公交一卡通行業(yè)應(yīng)用銷售流程

售前充分準(zhǔn)備|售中關(guān)鍵步驟|售后服務(wù)保障公交一卡通行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售流程目錄操作流程二關(guān)鍵點(diǎn)提煉三背景分析一項(xiàng)目意義社會(huì)效益推廣價(jià)值深耕收益通過公交一卡通行業(yè)應(yīng)用，面向全社會(huì)發(fā)展公眾客戶。聯(lián)通作為央企的社會(huì)責(zé)任感體現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益雙豐收。抓住差異化營銷時(shí)間窗口，提高用戶滲透率。聚焦優(yōu)勢行業(yè)應(yīng)用，拓展集團(tuán)用戶規(guī)模；行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng)示范作用通過公交、地鐵、出租，培育用戶消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢差異化營銷典范；基礎(chǔ)業(yè)務(wù)滲透；帶動(dòng)其他行業(yè)應(yīng)用如手機(jī)支付等業(yè)務(wù)；通過政府行政手段，帶動(dòng)加氣公交公司、地鐵公司、加油、加氣公司進(jìn)行資源整合，增加用戶消費(fèi)場景。聯(lián)通作為央企為政府高效管理提供保障；聯(lián)通品牌知名度、美譽(yù)度提高；通過與政府的深度合作，為更多新業(yè)務(wù)在政府推廣奠定基礎(chǔ)。公交IC卡會(huì)逐步承擔(dān)更多的社會(huì)福利功能，如政府的惠民補(bǔ)貼新增用戶收益測算

投資收益分析：（包括投資回收期、投資收益比）

收入測算投資成本測算

投資收益分析：（包括投資回收期、投資收益比）投資回收期：1262/1252=1.37投資效益比：（326*3年）/631=1.552年新增G網(wǎng)用戶24000戶，按照每月發(fā)展1000用戶，第一年326萬元收入，第二年926萬元收入，2年新增收入1252萬元。共計(jì)631萬元；其中平臺(tái)140萬元、傭金74萬、一次性卡酬72萬元、卡成本300萬元、行業(yè)應(yīng)用使用費(fèi)60萬元、終端成本125萬元。目錄操作流程二關(guān)鍵點(diǎn)提煉三背景分析一第一階段建立團(tuán)隊(duì)銷售流程全景圖第二階段售前準(zhǔn)備第三階段售中實(shí)施第四階段售后服務(wù)1、成立領(lǐng)導(dǎo)小組，與IC卡公司進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接推進(jìn)。2、建立工作組與第三方共同實(shí)現(xiàn)公交、地鐵平臺(tái)搭建及業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)。3、建立營銷團(tuán)隊(duì)，包括客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用專家等。將手機(jī)智能卡支付包裝成“公交一卡通”產(chǎn)品；幫助城市通IC卡公司梳理業(yè)務(wù)受理內(nèi)部流程，對(duì)其內(nèi)部人員培訓(xùn)。組織產(chǎn)品推介演示會(huì)、具體使用人員的培訓(xùn)。通過公交、地鐵體驗(yàn)、結(jié)合現(xiàn)有定制優(yōu)惠對(duì)用戶進(jìn)行私利回饋建立包括聯(lián)通、IC卡公司、合作伙伴的三方售后服務(wù)保障體系。

銷售團(tuán)隊(duì)的建立項(xiàng)目階段參與人數(shù)參與人員備注前期公關(guān)階段2-4對(duì)應(yīng)級(jí)別公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、支撐人員與城市公交IC卡公司，以及下屬公司公關(guān)，促成簽約售前準(zhǔn)備階段2-4公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、支撐人員、合作伙伴提供商業(yè)模式、平臺(tái)投入、三方獲益分析等具體方案售中實(shí)施階段2-5客戶經(jīng)理、支撐人員、合作伙伴召開推介會(huì)、培訓(xùn)、回饋，宣傳跟進(jìn)售后保障階段3-5客戶經(jīng)理、支撐人員、合作伙伴建立保障體系、呼叫中心、故障處理

售前六步法確定商務(wù)模式確定商務(wù)模式

投資模式：聯(lián)通公司與第三方公司共同出資建設(shè)公交一卡通平臺(tái)，負(fù)責(zé)整合合作伙伴資源；城市IC卡公司：提供業(yè)務(wù)接入平臺(tái)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并組織公交、地鐵公司進(jìn)行項(xiàng)目推進(jìn)；營銷話術(shù)：公交一卡通：還在為乘公交時(shí)候，拿出錢包半天翻不出IC卡而煩惱嗎，還在為找不到零錢而煩惱嗎，聯(lián)通公交一卡通來了，現(xiàn)在用聯(lián)通手機(jī)即可實(shí)現(xiàn)手機(jī)刷公交，快捷、方便、更多優(yōu)惠快來聯(lián)通辦理；業(yè)務(wù)流程：聯(lián)通營業(yè)廳開戶—產(chǎn)品配置—后臺(tái)數(shù)據(jù)確認(rèn)—使用。

售前六步法明確產(chǎn)品政策明確產(chǎn)品政策1、專屬產(chǎn)品商用：專屬定制套餐以及優(yōu)惠政策，例：優(yōu)惠時(shí)長5元打100分鐘、優(yōu)惠流量5元100M。2、受理流程：在自有渠道受理，同時(shí)匹配優(yōu)質(zhì)號(hào)碼資源、吸引用戶。3、營銷優(yōu)惠政策：由第三方出資，對(duì)新辦理用戶贈(zèng)送乘車補(bǔ)貼，例：一次性補(bǔ)貼10元，或每月定補(bǔ)費(fèi)用

售前六步法本地主管部門支持充分利用城市公交IC卡公司為政府唯一授權(quán)的城市公交發(fā)行單位，同時(shí)對(duì)下級(jí)使用單位的終端，具有規(guī)范制定和業(yè)務(wù)管理職能，整合聯(lián)通、第三方、以及公共資源共同推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。

售前六步法目標(biāo)客戶群1、針對(duì)地鐵、公交充值用戶、校園用戶、行業(yè)用戶及營業(yè)前臺(tái)用戶，通過多種手段按銷售用戶模型進(jìn)行問卷調(diào)研分析2、針對(duì)聯(lián)通全網(wǎng)用戶，按照ARPU值進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)低端用戶進(jìn)行.3、針對(duì)他網(wǎng)用戶，通過聯(lián)通話費(fèi)優(yōu)惠，流量贈(zèng)送；第三方IC卡乘車費(fèi)用補(bǔ)貼。

售前六步法梳理行業(yè)應(yīng)用賣點(diǎn)1、拓展IC卡銷售渠道、提高IC卡公司管理手段。2、降低公交公司運(yùn)營成本、提高工作效率。3、用戶可以快捷、方便的實(shí)現(xiàn)公交、出租、地鐵刷手機(jī)消費(fèi)乘坐。4、對(duì)于下一步納入手機(jī)支付的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行引導(dǎo)。

售前六步法行業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶篩選按照政府推進(jìn)智慧城市實(shí)施進(jìn)度，加快公交一卡通建設(shè)，和重點(diǎn)行業(yè)推廣。通過細(xì)分用戶對(duì)地鐵、公交充值用戶、校園用戶、行業(yè)用戶及營業(yè)前臺(tái)用戶進(jìn)行宣傳推廣。通過公交車內(nèi)展報(bào)、車外LED屏、廣播電臺(tái)、電視采訪專題與新聞報(bào)導(dǎo)、報(bào)紙專題通訊稿與軟文等公共媒體的廣告投放，吸引行業(yè)客戶。

售中關(guān)鍵步驟—總體原則提前部署資源整合線上線下營銷方案策劃總體原則：提前部署原則、資源整合原則、線上線下結(jié)合原則、利益驅(qū)動(dòng)原則規(guī)模

快速

效益利益驅(qū)動(dòng)確定使用人群：乘坐公交、出租、地鐵出行的人群；培訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)工作由聯(lián)通與第三方公司聯(lián)合針公交、出租、地鐵公司人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定培訓(xùn)時(shí)間表，確定培訓(xùn)組織人員、參培人員名單、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)場地。合作伙伴資源整合；聯(lián)合第三方進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)；通過使用，優(yōu)化系統(tǒng)相關(guān)功能；落實(shí)單位關(guān)鍵人利益驅(qū)動(dòng)，第三方公司受益分成。用戶享受話費(fèi)優(yōu)惠、流量贈(zèng)送、IC卡費(fèi)用補(bǔ)貼

售中關(guān)鍵步驟高端包裝專屬產(chǎn)品政策包裝營銷策劃銷售組織過程管控公交一卡通培訓(xùn)宣貫，統(tǒng)一思想匹配激勵(lì)政策話費(fèi)優(yōu)惠、流量贈(zèng)送IC卡費(fèi)用補(bǔ)貼與城市IC卡公司合作，突出聯(lián)通對(duì)政府的服務(wù)溝通交流問題反饋及解決階段調(diào)整突出主體訴求及利益聯(lián)通資源、合作伙伴資源組合提前策劃、針對(duì)性階段營銷

售后服務(wù)保障1、聯(lián)通公司與第三方公司建立售后服務(wù)保障體系和團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行售后支撐，及時(shí)解決問題，確?？蛻羰褂脽o障礙。2、根據(jù)用戶實(shí)際使用情況，有針對(duì)性的開展培訓(xùn)。成功關(guān)鍵要素

“公交一卡通”產(chǎn)品成功營銷的關(guān)鍵是營銷模式的轉(zhuǎn)變。原來傳統(tǒng)的營銷模式是聯(lián)通推動(dòng)，政府輔助。而“公交一卡通”的營銷模式為“政府驅(qū)動(dòng)，政企共贏，老百姓受益”。營銷驅(qū)動(dòng)的主體變更決定了營銷動(dòng)力及配合等諸多因素，從而使項(xiàng)目得以順利推廣。成功銷售路徑圖注：客戶商務(wù)接觸層面的逐步遞進(jìn)路徑圖聯(lián)通地市公司經(jīng)理市領(lǐng)導(dǎo)