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文檔簡介

店鋪營運(管理)手冊

前言

第一部分員工管理

第二部分貨品管理

第三部分賣場管理

第四部分ERP管理

第五部分VIP管理

第六部分促銷管理

第七部分量體定制客戶管理

第八部分廣告審批制度

第九部分店鋪每日每周需要完成的文件與工作要求

第十部分店鋪營運(管理)考核制度與考核辦法

前言

作為店鋪管理工作者的我們,每天要面對與處理很多的情況,小到休息區(qū)的

茶幾衛(wèi)生情況監(jiān)督,大到今天的銷售目標是否已經(jīng)完成,面對每天要處理的大量

的工作,這就需要我們對自身工作內(nèi)容有一個清晰而明確的認識,否則我們就不

能達成工作當中的目標,甚至即使是每天通宵達旦的工作,也完不成銷售指標,

因此我們特制作了該《店鋪營運(管理)手冊》,希望您能運用專業(yè)的管理工具,

通過對店鋪員工、貨品與賣場等有關(guān)業(yè)務(wù)的日常管理,制造品牌的忠誠顧客,從

而完成店鋪的銷售目標與利潤指標!

第一部分員工管理

一、招聘

1、招聘途徑:

1)可通過門口招聘啟事

2)可通過報紙廣告

3)可通過原有員工介紹

2、“形象顧問”招聘要求:

魯賓漢終端“形象顧問”務(wù)必具備下列基本條件(要求店鋪面積在200平以

上的店鋪,須至少有一名男形象顧問)

1)年齡要求:23歲―30歲之間

2)身高要求:南方:女性:1.55以上男性:1.7米以上

a)北方:女性:1.6米以上,男性1.75以上

3)外在形象:女性:端莊、大方、有化妝的習慣

a)男性:陽剛、大氣、注重個人形象

4)品德要求:務(wù)實與誠實

5)性格要求:外向型或者者中性性格,通常不選用內(nèi)向型性格;同時要有親與

力(如在面試

過程中,能保持微笑狀態(tài));要有耐心(如在面試過程中,關(guān)于一些瑣碎問題的

提問能保持一種平與心態(tài)進行回答)

6)學歷要求:最好為高中以上學歷,可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況調(diào)整;

招聘為引進員工的第一道程序,務(wù)必嚴格把關(guān),才能為接下來的培訓與員工

培養(yǎng)工作打下基礎(chǔ),也才能對整個店鋪終端的團隊起到引導與促進作用!

二、面試技巧

導購員戰(zhàn)斗在終端一線,關(guān)于終端一線人員的選拔與培養(yǎng)是非常重要的環(huán)

節(jié),首先,關(guān)于適宜做導購員人選的選擇是關(guān)鍵性的第一步,要發(fā)現(xiàn)前來面試的

人是否具備做優(yōu)秀導購員的潛質(zhì),能夠通過下列方法來熟悉。對導購員面試過程

的把關(guān),既是對自己經(jīng)營的的店鋪負責,也是對前來面試的員工負責。

技巧一:

觀察對方與你交談時候的面部表情,是否經(jīng)常面帶微笑,這一點非常重要,

由于一個已經(jīng)習慣微笑著面對其他人的導購員往往能激發(fā)顧客跟其溝通的欲望。

技巧二:

假如與面試對象約好時間為上午十點,能夠?qū)iT晚十分鐘左右到達,要緊是

看看面試對象是否具備耐心,同時是否能體諒,且是否重視該項工作,由于一個

好的導購員應(yīng)該具備充分的耐心與對顧客有足夠的體諒,這樣才能嬴得與顧客進

一步溝通的機會。當然,在面試結(jié)束后,你應(yīng)該告知面試對象你遲到的真正原因。

技巧三:

在面試過程中,能夠讓其先進行三分鐘的自我介紹,內(nèi)容能夠設(shè)定為個人經(jīng)

歷介紹,總結(jié)個人優(yōu)點與缺點。假如其往常從事迂銷售工作,能夠讓其回憶一件

銷售過程中經(jīng)歷最為深刻的一件事件。通過此項內(nèi)容的面試,能夠看出其表達能

力,同時通過對個人情況的總結(jié),能夠看出其對自我的評價,這是衡量一個人心

理成熟程度的標志之一,一個對自我能客觀進行評價的個體,在人際交往及生活

當中能承受更大的壓力。

技巧四:

一個做銷售人員的最大潛質(zhì)是不要怕被拒絕,因此,在面試過程中,你能夠

不斷地打擊面試對象,假如對方在你拒絕她的理由面前,能積極的進行爭取,比

如,當你得知她沒有銷售男裝的經(jīng)驗時,你能夠告訴她,“沒有男裝銷售經(jīng)驗對方

她從事該項工作是有難度的”,假如對方能積極的回應(yīng)“只要有機會試用,相信

自己能夠很快就適用“。這是一個能夠試用的人選,由于面對顧客不斷的拒絕,

她不可能失去信心,反而能激發(fā)起勇氣,更好的達成銷售任務(wù)。

三、試用、轉(zhuǎn)正

四、升職

五、辭職

1、員工辭職時,交接工作包含:

1)收回員工二作證、鑰匙、名片等;

2)回答員工可能有的問題;

2、辭職員工應(yīng)移交的工作及物品:

1)公司的文件資料、辦公用品、公司工裝

3、辭職員工結(jié)算款項:

1)應(yīng)得到但尚未使用的年休假時間

4、結(jié)算公司拖欠員工的其他款項,須扣除下列項目:

附則:

六、辭退

七、專賣店員工福利

1、假期

(1)婚假

凡在專賣店連續(xù)工作滿12個月(自轉(zhuǎn)正之日起)的正式員工結(jié)婚時,可憑

結(jié)婚證書申請7天(含休息日)的有薪假期。

(2)產(chǎn)假

凡在專賣店連續(xù)工作滿12個月(自轉(zhuǎn)正之日起)的正式女員工,持醫(yī)院證

明書可申請有薪產(chǎn)假90天。

(4)喪假

專賣店員工直系親屬(指配偶、子女、父母及配偶的父母)不幸去世的,可

申請5天有薪喪假。直系親屬在外地的,帶薪咚途假另計,路費自理。

(7)工傷假

因工受傷休假視為上班,具體情況按國家社會保險法規(guī)辦理。

(8)公假

員工參加國家法律規(guī)定的義務(wù)或者公益活動、參加與本職工作有關(guān)的入學或

者資格考試經(jīng)專賣店經(jīng)理批準的,可按上班時間計發(fā)薪資。

(10)休假規(guī)定

員工提早15日向直接主管及經(jīng)理申報擬休假的種類與時間,協(xié)商安排休假

具體事宜。

因工作原因,未能休以上(3)一(7)項假期的,按休息日加班標準

給予工資補貼。

2、保險

專賣店為正式員工辦理養(yǎng)老、工傷、生育、與醫(yī)療保險等社會保險C

3、賀儀與奠儀

(1)正式員工結(jié)婚,專賣店將致新婚賀儀人民幣300元。

(2)正式員工直系親屬去世,專賣店將致奠儀人民幣300元。

4、過節(jié)費

專賣店視經(jīng)營情況在法定節(jié)日或者專賣店紀念日發(fā)放賀金或者賀禮。

5、健康檢查

專賣店每兩年出資為工作滿一年的員工進行身體健康檢查。

6、員工活動

專賣店不定期舉行各類員工活動。

第二部分貨品管理

第一章公司關(guān)于專賣店收貨、補貨、調(diào)貨與退貨等有關(guān)貨品管理制度;

1)專賣店退貨:參照專賣店退貨流程規(guī)范(見附件4);

2)專賣店調(diào)貨:參照專賣店調(diào)出流程規(guī)范(見附件1、附件2、附件3):

3)專賣店收貨:貨品到達專賣店以后,倉庫管理員點收每個貨品的數(shù)量,店長

需要審核確認,并向公司回執(zhí)貨品收貨情況。

4)專賣店補貨:由專賣店發(fā)起的主動補貨需求,需按照要求全面提供貨品貨號

及規(guī)格,店長能清晰明白該款貨品在店堂及倉庫的分布數(shù)量及規(guī)格,并對未

來銷售趨勢做分析,向公司總部合理提出需求。

5)專賣店盤點:參照信息部提供的關(guān)于專賣店盤點規(guī)范操作。

6)SAP系統(tǒng)銷售分析:

目前SAP系統(tǒng)已經(jīng)為專賣店提供了銷售分析功能,各店長需掌握并應(yīng)用該工具

對店鋪產(chǎn)品的進銷存動態(tài)做貨品分析,建議形成產(chǎn)品動銷周報告,于此加強與總

部主管的溝通及互動。

7)貨品市場信息反饋:對市場信息的收集及反饋能定期向公司提供,對店鋪管

理過程中遇到的問題及建議能積極主動向總部反饋。

附件1

魯賓漢專賣店調(diào)貨管理制度

鑒于魯賓漢專賣店的產(chǎn)品品種及店堂數(shù)量的增加,為了加快專賣店貨品流

通,提高產(chǎn)品產(chǎn)銷率,提升專賣店銷售業(yè)績,特制定本制度。

一、公司根據(jù)市場總情況與專賣店銷售情況,以調(diào)撥通知單的形式,書面通

知專賣店調(diào)撥有關(guān)貨物。

二、專賣店收到調(diào)撥通知單后,應(yīng)按照調(diào)撥通知單要求,在48小時內(nèi)辦理

完畢代辦托運手續(xù)。

三、調(diào)撥有異議時,專賣店可在自收到調(diào)撥通知單24小時內(nèi),向公司銷售

部申訴,經(jīng)協(xié)商后仍需調(diào)撥的,專賣店須無條件服從調(diào)撥規(guī)定。

四、專賣店未在規(guī)定的時間內(nèi)執(zhí)行公司的調(diào)撥通知,則視為調(diào)出方專賣店已

買斷該批調(diào)撥貨品。

五、調(diào)出方義務(wù):

1、按需求方要求的運輸方式進行托運。

2、按需求方要求的保價金額予以投保。

3、對調(diào)出貨品進行完好包裝(需加編織袋)。

4、貨品發(fā)出后,于當日填寫貨物調(diào)換單并傳真至需求方。

5、貨品發(fā)出后,于24小時內(nèi)辦理(郵寄或者傳耳)需求方取貨需要的有

關(guān)憑證。

6、收到需求方簽字回傳的貨物調(diào)換單后,于當日將其傳真至公司。

7、協(xié)助調(diào)查有關(guān)因調(diào)貨引起的糾紛。

六、需求方義務(wù):

1、取貨時,須核對發(fā)貨單上的貨品重量與實際是否相符,并檢驗貨品包

裝是否完好。

2、取貨時,對貨物若有疑義,即刻與當?shù)剡\輸部門聯(lián)系,處理善后事宜。

3、不管被調(diào)撥貨品是否發(fā)生問題,需求方都無權(quán)拒絕取貨。

4、收到貨品,于當日將簽字確認后的貨物調(diào)換單傳真至調(diào)出方專賣店。

七、責任承擔:

1、調(diào)出方專賣店按照需求方要求辦理托運的,由需求方承擔在途貨品毀

損、滅失等可能出現(xiàn)的各類風險。

2、調(diào)出方未按照需求方要求的運輸方式辦理托運,且變更后的運輸方式

未經(jīng)需求方認可的,由調(diào)出方承擔在途貨品毀損、滅失等可能出現(xiàn)的

各類風險。

3、調(diào)出方未按需求方要求的保價額進行投保的,由調(diào)出方承擔保價差額

的索賠額。

4、調(diào)出方未履行本制度第五條調(diào)貨方義務(wù)中的第3款的,由調(diào)出方與需

求方共同承擔在途貨品毀損、滅失等可能出現(xiàn)的各類風險。

5、調(diào)出方未履行、或者未完全履行本制度第五條調(diào)貨方義務(wù)中的第4、5、

6、7款的,由調(diào)出方承擔由此而引起的相應(yīng)缺失。

6、需求方取貨時未核對貨品重量,視為需求方對此批調(diào)撥貨品沒有疑義。

7、需求方拒絕取貨的,由需求方承擔此批貨品毀損、滅失等可能出現(xiàn)的

各類風險。

8、調(diào)出方及需求方未履行,或者未完全履行本制度規(guī)定的相應(yīng)義務(wù),公

司將給予過錯方5007000元的罰款。

9、未經(jīng)公司同意,專賣店間私自調(diào)貨的,公司將給予調(diào)出方及需求方每

專賣店1000-5000元的罰款。

10、調(diào)出方有意將毀損、殘次貨品調(diào)至需求方,或者需求方謊報調(diào)入貨品

毀損、殘次的,由過錯方承擔由此造成的一切缺失,公司將給予過錯

方5000-10000元的罰款,并予以全國范圍內(nèi)的通報批判。

八、此制度于2002年4月1日起開始執(zhí)行。

石度莊魯賓漢服飾股份有限公司

二零零二年三月十五日

附件2

關(guān)于加強調(diào)貨管理的規(guī)定

為了更好地完善配送體系,加快物流速度,規(guī)范專賣店調(diào)貨及轉(zhuǎn)帳問題,特

重申下列規(guī)定:

1、需求方務(wù)必資金到位后方可調(diào)貨,專管員在調(diào)貨之前務(wù)必確認需求方資金狀

況,若資金不足,則不予調(diào)貨。

2、調(diào)出方收到調(diào)撥通知單后,務(wù)必按照調(diào)撥通知單要求,在48小時內(nèi)將貨物發(fā)

出,若是特快方式的,則務(wù)必當天發(fā)出,否則將對其被要求調(diào)出的貨品現(xiàn)有

庫存數(shù)量全部按買斷處理。

3、調(diào)出方假如未經(jīng)需求方同意私自改變運輸方式,在調(diào)貨中產(chǎn)生的一切后果由

調(diào)出方承擔,同時需求方在收到貨時務(wù)必當面清點貨品(在郵局或者直接送

達店鋪),否則產(chǎn)生的一切后果也相應(yīng)由需求方承擔。

4、調(diào)出方在調(diào)出貨物時務(wù)必在包裹中附隨貨清單,同時務(wù)必于當日將運費單及

貨物調(diào)換單傳真與需求方,以便于需求方及時收貨。

5、調(diào)出方務(wù)必在貨物調(diào)換單運費一覽寫明運費,否則默認為無運費,之后公司

也將不給予轉(zhuǎn)運費。

6、需求方在收到貨時,若對貨物無疑義,務(wù)必在簽字確認后三天之內(nèi)將貨物調(diào)

換單傳與公司,否則公司將給予2007000元罰款;若對貨物有疑義,則務(wù)必

在貨物調(diào)換單上注明問題,并立馬上貨物調(diào)換單傳與調(diào)出方及公司,以便及

時解決問題。

7、專管員在收到專賣店的貨物調(diào)換單時,務(wù)必當天進行轉(zhuǎn)帳,否則將按公司制

度給予處罰。

8、本規(guī)定自2006年3月1日起實施。

石家莊魯賓漢服飾股份有限公司

2006年2月28日

附件3

關(guān)于調(diào)貨制度的加強(補充)規(guī)定

各專賣店:

2007年7月17日ERP項目正式上線,為了使整個項目順利達到預(yù)期目標,

特對調(diào)貨流程進行強調(diào)與補充,希各專賣店能嚴格按公司的要求執(zhí)行。

1、專賣店收到調(diào)撥通知單后,應(yīng)按照調(diào)撥通知單要求,在48小時內(nèi)辦理完

畢代辦托運手續(xù)。若是特快方式的,則務(wù)必當天發(fā)出,否則將對其被要求調(diào)出的

貨品現(xiàn)有庫存數(shù)量全部按買斷處理。

2、聯(lián)網(wǎng)專賣店根據(jù)傳確實調(diào)撥通知單1-2天內(nèi)務(wù)必進行系統(tǒng)內(nèi)調(diào)出確認。

3、調(diào)出方務(wù)必對調(diào)出的貨品進行完好包裝(需加編織袋),并于貨品發(fā)出的

當日,在調(diào)撥通知單填寫貨物有關(guān)信息并整張傳真至需求方,同時調(diào)出方務(wù)必在

調(diào)貨回執(zhí)單運費一覽寫明運費,否則默認為無運費,在此之后公司將不再給予結(jié)

轉(zhuǎn)運費。

4、需求方在收到貨時,

1)若對貨物無疑義,務(wù)必在簽字確認后三天之內(nèi)將貨物調(diào)換單傳與公司,

否則公司將給予200-1000元罰款;

2)若對貨物有疑義,則務(wù)必在第一時間與專賣店與主管取得聯(lián)系,同時在

貨物調(diào)換單上注明問題,并傳真與調(diào)出方進行簽字確認后由需求方傳回公司。

3)若雙方對貨品問題存在疑義的,則通過第三方(公司)來調(diào)解,將由問

題的貨品退回部分到公司來確定責任方。

4)若有問題的貨品同意留在需求方店鋪進行銷售的,則需求方在45天后務(wù)

必及時退回公司,超過以上時間的,則由需求方自行承當。

5、調(diào)出方若有意將毀損、殘次貨品調(diào)至需求方,或者需求方謊報調(diào)入貨品

毀損、殘次的,一經(jīng)查處,由過錯方承擔由此造成的一切缺失,同時公司將給予

過錯方5000-10000元的罰款。

6、未經(jīng)公司同意,專賣店間私自調(diào)貨的,則公司將對調(diào)出方及需求方每專

賣店分別處以1000-5000元的罰款。

7、原先制度與以上規(guī)定有沖突的,則以此為準;若以上沒有提及的,則繼

續(xù)執(zhí)行原先調(diào)貨制度。

石家莊魯賓漢服飾股份有限公司

二00七年八月十四日

附件4:

關(guān)于專賣店退貨規(guī)范管理加強(補充)規(guī)定

1目的:

為了規(guī)范公司退貨程序,習慣SAP應(yīng)用系統(tǒng)的要求,明確終端(下列簡稱“專

賣店")退、換貨與公司收貨雙方的責任,使退貨作業(yè)規(guī)范化、制度化,提高退

貨效率,減少雙方的缺失,特制定本規(guī)范。

2適用范圍

專賣店應(yīng)季退換貨與專賣店之間調(diào)貨須經(jīng)公司退貨倉中轉(zhuǎn)的貨品的退貨作

業(yè)。

3責任部門

3.1貨品配送部:負責專賣店申請退貨的審核、退貨到達本地后通知物流部門提

3.2專賣店:負責貨品的整理、包裝、發(fā)貨

3.3、物流管理部:負責接收、整理與退貨入庫

4術(shù)語

保價運輸:指的是發(fā)貨時向承運商提供貨物價值,并交納一定金額的保險費用。

5作業(yè)規(guī)范

5.1退貨申請及退貨通知單的建立

5.1.1專賣店向公司提出退換貨,務(wù)必先申請,經(jīng)公司貨品配送部的同意后方可

退貨,不可擅自將貨品退回公司

5.1.2退貨申請單經(jīng)公司審批同意后,專賣店務(wù)必3天之內(nèi)將該批貨物整理裝

箱,準備退回公司,專賣店所退的實物務(wù)必與審批后的申請單的品規(guī)數(shù)量相符。

同時,將隨貨裝箱清單傳真于貨品配送部銷售主管,銷售主管按隨貨的裝箱清單

在SAP系統(tǒng)中建立退貨通知單

5.1.3銷售主管應(yīng)及時建立退貨通知單,并將建好的退貨通知單告知專賣店,聯(lián)

網(wǎng)專賣店由專賣店自己打印退貨通知單,并將退貨通知單放入本批單;非聯(lián)網(wǎng)專

賣店由主管打印退貨通知單傳真與專賣店,進行復(fù)印,并將退貨通知單的復(fù)印件

放入本批退貨的包裝中,并在貨物的外包裝袋上標示清晰;然后進行封包退回公

5.1.4同一份退貨通知單的貨品,應(yīng)作一次性退貨,不同意作多批次退貨。同一

總店下的不一致分店,能夠分開裝箱退貨,但其退貨通知單務(wù)必分開建立

5.1.5在退貨通知單建立過程中,個別貨品若有銷售或者者務(wù)必取出來不退回公

司的,應(yīng)及時通知銷售主管對退貨通知單進行修改,確保實物與退貨通知單的一

致性。

5.2承運商的選擇

5.2.1應(yīng)認真考察當她的承運商,選擇當?shù)匦抛u度高、規(guī)模大、安全、理賠能力

強的承運商

5.2.2與有意向的承運商進行談判,對運輸價格、安全到達的運輸周期、貨物的

安全操縱(如投保)等各方面進行全面熟悉與洽啖

5.2.3假如長期合作,應(yīng)與承運商簽訂長期合作的運輸協(xié)議

5.3貨品的整理、裝箱、發(fā)貨

5.3.1裝箱

5.3.1.1所有貨品應(yīng)疊放整齊,杜絕雜亂無章,同一貨號的貨品擺放到一起,避

免一款多箱

5.3.1.2為了防止貨品在長途運輸過程中受損,包裝箱內(nèi)的貨品應(yīng)飽滿,不能夠

有間隙。如有間隙,應(yīng)使用合理的措施將包裝箱填充飽滿。易碎物品務(wù)必與衣物

分開打包,并采取適當?shù)谋Wo措施以防止貨物在運輸過程中受損

5.3.1.3專賣店在退貨時,務(wù)必認真清點貨品的數(shù)量,認真填寫公司的退貨清單,

不可隨意涂改,若有涂改,務(wù)必有專賣店店長以上級別的有關(guān)負責人的簽字確認:

專賣店所退實物與退貨通知單的吻合率務(wù)必達到98%以上

5.3.1.4裝箱數(shù)量標準如下:

名稱薄面料厚面料西薄款茄克厚款茄克

西服服

加厚扃箱25—3025—28套20—30件10—15

套件

普通扁箱18—2215—20套——

襯衫T恤衫羊毛衫

長襯衫箱20—2535—40件35件

短襯衫箱15—2030件20件

5.3.1.5每個包裝箱內(nèi)應(yīng)隨附一份裝箱清單,要用公司專用的退貨清單的原件,

堅決不能使用其它不規(guī)范的紙張、紙片或者用傳真機進行復(fù)印。

5.3.1.6公司物流部門在驗收退貨的過程中,如發(fā)現(xiàn)沒有退貨通知單,有權(quán)拒絕

臉收該批次的退貨,直至收到該批貨品的退貨通知單后,方可作退貨驗收、整理

工作

5.3.1.7在退貨之前應(yīng)及時更換所有貨品的提價吊牌

5.3.2裝西服、西褲等無外包裝袋的貨品時,應(yīng)在包裝箱內(nèi)放置薄膜袋,以防潮、

防塵;休閑類產(chǎn)品應(yīng)用包裝袋包裝完好后方能退回公司

5.3.3裝箱完畢,應(yīng)用帶有特殊標志的膠帶紙封好紙箱,并在包裝箱的外面用較

厚的編織袋包裝好;編織袋的開口部位應(yīng)用針線縫合,再用帶有特殊標志的膠帶

紙粘貼;

5.3.4每件貨物應(yīng)捆扎四條打包帶,打成“井”字形,一定要牢固、結(jié)實,經(jīng)得

起長途運輸;

5.3.5填寫收貨的全面地址,收貨人與聯(lián)系電話應(yīng)填寫貨品專管員的姓名與電話

號碼

5.3.6發(fā)貨時,應(yīng)對貨物進行稱重,并要求貨運公司填寫在托運合同上;不管是

按重量還是按體積托運,在托運單上一定要注明該批貨品的實際重量;同時在貨

物的外包裝袋上標注清晰該件貨物的實際重量,以增加貨品在運輸途中的安全系

數(shù)

5.3.7發(fā)貨時,最好選擇保價運輸

5.3.8發(fā)完貨后,應(yīng)及時向公司傳真一份托運單,以便公司及時查收貨物

5.3.9正常退換貨的貨品中不能夾帶應(yīng)交給售后服務(wù)部門的貨品,應(yīng)將此貨品分

開裝箱,收貨人應(yīng)寫售后服務(wù)部與售后服務(wù)部的聯(lián)系電話。公司要求統(tǒng)一召回的

衣物,應(yīng)單獨裝箱退貨;或者,單獨打包,隨同批次的退貨一并退回,并在外包

裝上注明清晰。

5.3.10選擇鐵路、航空運輸方式的,收貨人統(tǒng)一為“石家莊魯賓漢服飾股份有

限公司”,聯(lián)系電話仍為各專賣店的貨品專管員

6處罰制度

6.1專賣店若沒有按公司制度規(guī)范操作而發(fā)生丟貨或者少貨的,則一律由專賣店

自行負責

6.2專賣店未經(jīng)申請并同意而擅自退貨的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將給予1000元一10000

元的經(jīng)濟處罰

6.3所退實物與交貨單吻合率低于98%的,每件衣物罰款100元;吻合率在80%

下列的,公司有權(quán)將此批貨品完全退回專賣店,同時由專賣店承擔由此產(chǎn)生的一

切相應(yīng)的費用

6.4提價吊牌未進行及時更換的,每個吊牌給予10元的經(jīng)濟處罰

6.5無吊牌、吊牌損壞或者亂掛吊牌(如:襯衫掛的是休閑褲的吊牌等,視同無

吊牌處理)的,則按貨品的8折給予補差

6.6休閑類產(chǎn)品沒有相應(yīng)外包裝袋的,每件衣服洽予10元的經(jīng)濟處罰;若造成

貨品臟污的,則按公司有關(guān)制度執(zhí)行

6.7貨品裝箱雜亂無章的(如:同一貨號的貨品未擺放在一起,休閑類貨品無外

包裝袋,等等),給予1000元/批次的經(jīng)濟處罰

6.8退貨通知單接到三天后,若專賣店沒有及時退回的,將處以1000-10000元

的經(jīng)濟處罰。

6.9以上制度從11月1日起執(zhí)行,同時原先制度與以上規(guī)定有沖突的,則以此

為準;若以上沒有提及的,則繼續(xù)執(zhí)行原先退貨制度。

石家莊魯賓漢服飾股份有限公

二00七年十一月一日

第二章專賣店銷售業(yè)績分析及要完成表格(見附表1、2、3);

店鋪周動銷分析

一、店鋪貨品周動銷分析

1、目的:掌握每家店鋪的每日銷售動態(tài),熟悉店鋪間的銷售對比;分析銷

售結(jié)構(gòu),及時反應(yīng)十大暢銷款、滯銷款的庫存情況;周邊品牌活動動態(tài)

分析等。

2、分析所需數(shù)據(jù):店鋪的每日銷量銷額;十大暢銷款、滯銷款排行及庫存

情況。

3、分析原則:每周一完成上周分析,并形成文字表格上報經(jīng)理與與有關(guān)店

長進行共享,在有關(guān)會議上給予解說。

4、分析步驟:收集每家店鋪每日銷售一>進行匯總并測算升降幅度一》讀

取周銷售并排序確定十大暢銷與滯銷親讓各店長反饋店鋪的活動開

展情況及周邊品牌的活動開展形成文字與數(shù)據(jù)與有關(guān)人員共享,同

時針對現(xiàn)有貨品情況,特別是滯銷貨品情況,形成解決方案并進行實施!

(附:表1)

_____動的分斫(5_N<>-<>.1>

十總機TE*

巴己海鼻

由iLbV*1-r?-J

Jtel??1、1I-J1―工J1ki,;-:1tel—C1.Jt―eJl

一店

二年

三K

四九-

jtrAS

K店

七店

八歷

九小

十店

、十

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宗太也與內(nèi)工才讓缶,

|人生為一黨缶]人年汨缶十大?十大生

才非缶r網(wǎng)r網(wǎng)本網(wǎng)4內(nèi)士紀居力噤紀居mi元仔法

4&3,占i石D初宇初37T華K至

1

3

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7

8

9

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.后]過IrRiJW三選一

二、庫存合理性分析

1、目的:及時掌握單款庫存與銷售的對比分析:提高庫存的警覺性、優(yōu)化性;

做到貨源的合理組織,以銷定存;根據(jù)往年銷售走勢分析庫存總量。

2、分析所需數(shù)據(jù):歷年銷售走勢圖及數(shù)據(jù);單款日均銷售與預(yù)期增長率;活

動開展對銷售促進的增長率;目前的庫存盤點數(shù)。

3、分析原則:一周一次以上分析,在較大的貨品組織前完成此分析;及時杷

握庫存的警覺性:并匯報給經(jīng)理及貨品組織人員。

4、分析步驟:讀取每款的庫存與日均銷售一?計算每款的可銷期一?根據(jù)可

銷期進行排序一?推斷十大潛力款與壓力款一》評寫觀點與建議一》上

報經(jīng)理及貨源組織人員,形成解決方案并進行實施?。ǜ剑罕?)

庫存分析表

庫存總量:新款總呈;老款總呈;口銷,總是:

序號款號庫存日均銷件可銷期正號款號庫存日均銷件可銷期

126

227

328

429

530

631

732

833

934

1035

1136

1237

1338

1439

1540

1641

1742

1843

1944

2。45

2146

2247

2348

2449

2550

十大潛力款十大壓力款

芹號款號庫存?匚二二rmL-J款號庫存日均銷售可銷期

11

22

33

44

55

66

77

88

99

1010

觀點及逢議?

制衣人II日期,

三、指標完成情況分析

1、目的:及時掌握每家店鋪的指標完成情況,預(yù)測后期的指標完成率;加強

店鋪間的銷售可比性,激發(fā)各店長的責任感與積極性;分析店鋪銷售指標

完成的升降原因。

2、分析所需數(shù)據(jù):根據(jù)歷史銷售合理制定的各店鋪銷售指標;月初開始的每

家店的銷售累計匯總;其它往年銷售、促銷活動等影響因素的有關(guān)信息。

3、分析原則:一周至少要完成兩次以上分析;并全面闡述分析觀點,將完成

情況及時傳遞給各個店鋪:給各店鋪指標完成的不一致程度提出相應(yīng)的書

面建議。

4、分析步驟:對每家店鋪進行銷售匯總一A整理兩個月的銷售指標額

計算指標完成率并預(yù)測后期完成情況—>形成文字與圖表—?將分析結(jié)

果傳遞到經(jīng)理及每位店長。(附:表2)

指標完成對比分析

制表人:時間:編令:

店等南月招標額實性產(chǎn)銷代完成情況上月指標匕月完成情況后期預(yù)計

一店301653%28105%

二店251456%23110%

三店281554%2598%

四店261454%25108%

五店221359%2085%

六店211152%20112%

七店181056%16107%

八店15853%14102%

九店19947%1896%

-201155%1888%

附*圖卷

分析硯點:

一店

二店

三詹

四店

五店

六店

七店

八店

九店

-

息i斥:

參照思路:

終端銷售分析

為進一步提升各單店的銷售業(yè)績,及時熟悉與掌握店鋪的銷售狀況。終端需對

各自店鋪加強銷售管理與銷售分析。店鋪銷售分析要緊從下列幾點著手:

一、大類銷售趨勢分析

在做店鋪銷售分析前首先要熟悉單店各大類的全年銷售走勢,從中找出各時期

的關(guān)鍵點。如首批發(fā)貨期、首批追單補碼期、銷售高峰補充貨源期、建議大批量

退貨期等。

例:A店西服的銷售趨勢如下:

A店西服銷臺趨勢

—?—2004年一》—2005年2006年|

從A店的趨勢圖能夠看出,A店的西服在7月初為銷售萌動期,因此最遲務(wù)必

在6月底為首批發(fā)貨期;8月底至9月中旬為銷售首個大幅度攀升期,因此在這

段期間要做好追單與補碼工作;全年的銷售高峰期共有3個,分別為9月下旬至

10月上旬、元旦前夕至年底、3月下旬至4月上旬左右還會呈現(xiàn)小高峰,因此在

這些銷售高峰來臨前一周至10天務(wù)必備好貨源;3月之后能夠陸續(xù)退些滯銷品,

5月中下旬能夠大批量進行退貨。

二、貨品結(jié)構(gòu)分析

1、各大類結(jié)構(gòu)分析:

專賣店各大類貨品結(jié)構(gòu)分析首先要對各大類貨源比與銷售占比及各大類配銷

率進行分析,關(guān)于貨源與銷售占比嚴重失調(diào)及配銷率較低的品類要進行及時調(diào)整

貨品結(jié)構(gòu)。如調(diào)整新老貨品結(jié)構(gòu)、大類總貨源結(jié)構(gòu)、價位結(jié)構(gòu)、款式結(jié)構(gòu)、正休

比結(jié)構(gòu)、主題、色系等。

1)各大類總貨源分析:參考歷年的銷售數(shù)據(jù)與目前各大類的銷售趨勢,分析目

前店鋪內(nèi)各大類貨源占比是否合理。

a.分析專賣店的各大類總數(shù)量時建議與主管溝通,熟悉公司對各大類不一致推

廣款的單款首批鋪貨量。

b.分析單店的款數(shù)能夠結(jié)合專賣店的店鋪面積與貨柜結(jié)構(gòu)進行分析,如有多少

個4件柜、有多少個橫通、中島柜的結(jié)構(gòu)等再考慮其可重復(fù)出樣的比例等。

2)各大類新老貨品分析:關(guān)于新貨或者老貨配銅率偏低要考慮下列幾方面:①

老貨庫存占比情況;②新老貨款式與顏色的分析;③新貨與老貨價位段變化

情況。

3)各大類價位分析:分析低價位、主打價位與高價位的變化情況及價位段的配

銷情況。

4)款式分析:分析款式時除考慮配銷率外,還需充分考慮其它因素;如上貨周

期、面料厚薄等。如毛衫高領(lǐng)、低圓領(lǐng)、V領(lǐng)的配銷情況;西服二、三???/p>

與四粒扣單開叉、雙開叉與不開叉的配銷情況等。

5)正體比分析:要緊分析傳統(tǒng)款、時尚款、休閑款的配銷情況及貨源與銷售占

比情況。

6)主題、色系分析:

a.根據(jù)設(shè)計部與陳列部的要求進行分析,要緊分析內(nèi)容:

①應(yīng)季產(chǎn)品的幾大主題是否齊全;

②幾大主題所分配的款數(shù)、數(shù)量的占比情況等;(這類的分析要充分結(jié)合各大

類的貨源情況。如產(chǎn)量少的大類可能只有個別大店能滿足。)

b.在分析顏色時要考慮各類顏色所習慣的季節(jié),如夏季偏深色的產(chǎn)品在前期銷

售較好,而到5月以期銷售會很差。

2、單個貨品分析:

單個貨品分析要緊對其進銷存進行分析,通過專賣店單個貨品進行分析,能

夠看出什么是該店的暢銷與滯銷產(chǎn)品及各個貨品的進銷存情況。關(guān)于暢銷品可與

時建議追單或者補碼,關(guān)于滯銷品需及時擬定調(diào)整方案。

1)暢銷品追單補碼分析:關(guān)于暢銷品追單補碼要緊考慮下列幾點:

①目前銷售數(shù)量;

②銷售天數(shù);

③單位時間銷售數(shù)量:

④近期銷售(通常指一星期至10天);

⑤銷售趨勢;

⑥貨品季節(jié)性,如絲+羊絨材質(zhì)的短T通常在5月份往常天氣不是太熱的情況下

銷售較好,而在后期因氣候的轉(zhuǎn)熱會銷售很差(因此在追單、補碼要慎重);

⑦面料采購周期、成品生產(chǎn)周期、最終成品交貨期等。

2)滯銷品分析要緊考慮下列幾點:

①分析上貨時間;

②專賣店出樣情況;

③貨品是否應(yīng)季(如珠閑產(chǎn)品的厚薄度、西服的絨面與光面等);

④價位段、款式、顏色等是否適合當?shù)亍?/p>

第三章店鋪每周需做文件:

1、店鋪每周銷售總結(jié)、店鋪每周銷售分析;

店鋪每周銷售總結(jié)

專賣店:日期:

一、關(guān)于本周銷售額及預(yù)算下周銷售額:

本周銷售額本周銷售目標+/-%上周銷售額+/-%預(yù)算下周銷售額+/-%

二、店鋪生意升跌原因(商圈變化、店鋪面積形象變化、廣告投入、精力投入、

競爭對手情況、氣候等有關(guān)因索情況):

三、有關(guān)貨品事項及競爭對手情況:

四、陳列維修事項:

五、人事事項:

六、需跟進事項:

店長簽名:店鋪經(jīng)理簽名:

店鋪每周銷售分析

專賣店名稱:日期:

生意分析

天氣總銷售額非券銷售額(含客流情況、未成交原

日期因等)

星期一上周_____°C上周:__________________

本周_____本周:__________________

星期二上周____°C上周:__________________

本周____'C本周:__________________

星期三上周_____°C上周:__________________

本周_____本周:__________________

星期四上周_____°C上周:__________________

本周_____°C本周:__________________

星期五上周_____C上周:__________________

本周_____本周:__________________

星期六上周_____迄上周:__________________

本周_____c本周:__________________

星期日上周____°C上周:__________________

本周____迄本周:__________________

上周銷售總額非券銷售總額總結(jié):

上周銷售總額非券銷售總額總結(jié):____________________

店長簽名:店鋪經(jīng)理簽名:

第三部分賣場管理(內(nèi)容待補充)

第四部分ERP管理

1、專賣店數(shù)據(jù)安全及終端使用準則:

?魯賓漢終端信息系統(tǒng)務(wù)必是專機專用,不得做上網(wǎng),游戲,QQ,股票等

其他存在安全隱患的用途使用。

?專賣店信息管理工作務(wù)必由專人負責。

?專賣店務(wù)必做好信息系統(tǒng)用戶名與密碼的保密工作,密碼由專人負點,

不能少于8位,建議字母、數(shù)字與特殊符號的組合。

?專賣店不使用信息管理系統(tǒng)務(wù)必及時退出登陸界面,防止信息外泄或者

誤操作的發(fā)生。

?專賣店不能以任何理由對公司外來人員演示系統(tǒng),同時務(wù)必做好業(yè)務(wù)系

統(tǒng)的保密工作。

?信息操作員假如離職,一定要與新的信息操作員交接好,同時把原有賬

號的密碼進行修改。

?終端電腦中的數(shù)據(jù)包含軟件不得拷貝至非聯(lián)網(wǎng)電腦上。

?終端系統(tǒng)操作員務(wù)必保證專賣店信息系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的準確。

2、日常問題故障處理規(guī)范:

?終端系統(tǒng)有故障,務(wù)必按照日常問題故障處理規(guī)范解決處理。

?專賣店在未通過信息部授權(quán),不得擅自將信息系統(tǒng)刪除或者格式化電腦

系統(tǒng)重新安裝。

?網(wǎng)絡(luò)方面:專賣店終端出現(xiàn)上網(wǎng)寬帶無法連接,先聯(lián)系當?shù)仉娦呕蛘呔W(wǎng)

通等寬帶運營荀解決,有關(guān)技術(shù)人員到現(xiàn)場后,信息部協(xié)助配合處理。

?外設(shè)打印機方面:專賣店終端出現(xiàn)掃描槍,打印機等外設(shè)故障,請直接

聯(lián)系當?shù)赜嘘P(guān)外設(shè)的維修服務(wù)商解決。(公司直營店除外)

?電腦主機硬件方面:電腦若出現(xiàn)無法開機(機器不能啟動)的情況,先

告知信息部終端小組響應(yīng)支持人員,后聯(lián)系當?shù)仉娔X維修商維修,增息

部做協(xié)助配合處理。

?信息系統(tǒng)軟件方面:專賣店遇到這方面故障請直接同信息部終端小組相

應(yīng)支持人員聯(lián)系解決O

?終端小組聯(lián)系方式:

3、日常業(yè)務(wù)操作規(guī)范:

?銷售業(yè)務(wù)操作:

1、終端操作員每天務(wù)必按時將當天銷售日結(jié)并上傳至公司,不得虛錄、

漏錄、少錄銷售。

2、門店每天日結(jié)上傳銷售前,先確定VPN小鎖是否已經(jīng)正確連到公司

網(wǎng)絡(luò),否則上傳數(shù)據(jù)將會不成功。

完成上傳后,務(wù)必判別確定銷售數(shù)據(jù)是否成功傳至公司。

注:推斷是否上傳成功的方法,只要在日結(jié)上傳完成后,重新再進

POS系統(tǒng),若提示還有“**條記錄未上傳是否立即上傳”的提示信息,則

說明還未將數(shù)據(jù)成功傳到公司,需要馬上進入POS系統(tǒng),點擊

“上下傳”按鈕后,運行“上傳”按鈕,即可重新將數(shù)據(jù)進行上傳。若沒

有則說明已經(jīng)成功上傳銷售數(shù)據(jù)。

3、終端操作員每天早上開始營業(yè)時進入POS系統(tǒng)后,務(wù)必先做一次“下

傳”操作。

4、終端操作員務(wù)必在當天閉店前進行日結(jié),不得將當天的銷售數(shù)據(jù)日

結(jié)到第二天。

5、銷售過程中,務(wù)必認真核對電腦輸入的條碼與顧客所買的貨品條碼

與價格是否一致,不得串號或者串碼銷售。

6、關(guān)于門店無POS系統(tǒng),需要總店代錄的銷售,建議門店在銷售時,

將吊牌的下半微撕下來,貼在每日的銷售小票上,送到總店,由操作員掃

描輸入POS系統(tǒng),避免銷售錄錯貨號。

7、在顧客退貨環(huán)節(jié)中,顧客退回貨品,終端操作員也務(wù)必通過POS系

統(tǒng)進行退貨操作,不得省略不做。

注:若顧客為VIP消費,在退貨過程中,務(wù)必刷VIP卡做相應(yīng)積分

的扣減操作。若消費過程中有VIP消費積分的使用,則做積分的返還。

8、在顧客換貨環(huán)節(jié)中,顧客換不一致貨號的貨品,務(wù)必通

溫馨提示

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