區(qū)域銷售管理高級(jí)培訓(xùn)

區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程RegionalMarketingPlan機(jī)會(huì)、威脅優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)SWOT目標(biāo)Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場(chǎng)組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質(zhì)）目標(biāo)、定量（計(jì)量）目標(biāo)制定區(qū)域發(fā)展策略計(jì)劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計(jì)（Check）修正行動(dòng)（action）評(píng)估+考核0專業(yè)的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場(chǎng)MARKET 市場(chǎng)細(xì)分SEGMENT

（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標(biāo)OBJECTIVES行動(dòng)目標(biāo)TACTICALOBJECTIVES（可獨(dú)立測(cè)量MeasurableIndividually）行動(dòng)計(jì)劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢(shì)STRENGTHS劣勢(shì)WEAKNESSES1如何做好市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起

市場(chǎng)/需求市場(chǎng)細(xì)分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些你計(jì)劃拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標(biāo)

：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力BACDHigh4SMART目標(biāo)Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進(jìn)行的過(guò)程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源Timed- 目標(biāo)達(dá)成的期限5銷售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo)

★市場(chǎng)部：產(chǎn)品定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等★市場(chǎng)專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、

★分銷部門：市場(chǎng)覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占?jí)?、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動(dòng)、下線媒體、消費(fèi)者服務(wù)6ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）Definetheopportunity/problem確定問(wèn)題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態(tài)SetTargetsanddevelopactionplans目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃Organizethetasks組織任務(wù)Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結(jié)果Reviewagainsttheplan和計(jì)劃對(duì)比Plan計(jì)劃Do實(shí)施Act改進(jìn)實(shí)施Check檢查STARTHERE7產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或繼續(xù)增長(zhǎng)品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點(diǎn)新的使用者新的市場(chǎng)8產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 下降特點(diǎn)銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤(rùn) 徽不足道 巔峰水平 開(kāi)始下降 下降現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競(jìng)爭(zhēng)者 少 成長(zhǎng) 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場(chǎng)主要的行動(dòng)策略 擴(kuò)展市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點(diǎn) 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實(shí)度 形象維持價(jià)位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點(diǎn)綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重新細(xì)分市場(chǎng) 品牌生涯 仿制品生涯9引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營(yíng)銷目標(biāo)10產(chǎn)品生命周期的策略引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售11導(dǎo)入期（新品上市）的營(yíng)銷策略問(wèn)題：產(chǎn)品銷售量低市場(chǎng)知名度低經(jīng)銷商積極性不高醫(yī)生處方量底企業(yè)資源的限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性

策略要點(diǎn)：選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推廣會(huì)、醫(yī)院推廣會(huì)明確重點(diǎn)科室，加強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)醫(yī)生和藥師的關(guān)系建立ＯＴＣ產(chǎn)品的媒介傳播運(yùn)作注重機(jī)構(gòu)合理配置加強(qiáng)人員培訓(xùn)

129、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December28,202410、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。01:04:1301:04:1301:0412/28/20241:04:13AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2401:04:1301:04Dec-2428-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。01:04:1301:04:1301:04Saturday,December28,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2412月-2401:04:1301:04:13December28,202414、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十二月20241:04:13上午01:04:1312月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月241:04上午12月-2401:04December28,202416、業(yè)余生活要有意義，不要越軌