奢侈品銷售的基本知識(shí)

銷售必殺技各行業(yè)銷售培訓(xùn)系列課程xxx匯報(bào)日期超級(jí)sales的啟發(fā)2銷售必殺技百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個(gè)顧客？”

“一個(gè)?！?/p>

“只有一個(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？”

“5.8萬美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！?/p>

經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉則多東西？”

售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他則說，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’感悟3銷售原來如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他第一部分銷售的基本知識(shí)4銷售五個(gè)步驟5建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易推銷“霸（八）氣”6入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣第二部分異議7處理異議的技巧8什么是異議異議是顧客在購(gòu)買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。異議的三大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整辨明假異議9比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)。“這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。在購(gòu)買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。辨明假異議10假異議的原因分析為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。要點(diǎn)銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn)。顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害無利。成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。辨明假異議11處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭(zhēng)辨。常見的客戶拒絕的八大借口12我要考慮一下……我的錢在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買，可是太貴了……我己買了其他地方的房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個(gè)月后再聯(lián)系我……處理異議的黃金八法13一暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛二提公開性問題請(qǐng)問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？三倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視四鎖住對(duì)方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。五克服問題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑問逐條解決，并提供方案六檢查--反饋問客戶對(duì)于解決方案是否滿意。七下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。八選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商辨明假異議14客戶砍價(jià)技倆不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便

宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；

告之想購(gòu)，買房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降價(jià)；告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購(gòu)買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；

辨明假異議15客戶砍價(jià)技倆告之準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)；

帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買；實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶；

用其它項(xiàng)目的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)；告之能力有限買不起，要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件；

告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；

辨明假異議16客戶砍價(jià)技倆告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)；

告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠；

告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢；

告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇；

告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)。

與談判人員，銷售人員成為好朋友；賣交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格,

找多位不同的銷售代理，試探銷售價(jià)的最低價(jià),聲東擊西探知更便宜的價(jià)格辨明假異議17客戶砍價(jià)技倆要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修；

先選一個(gè)比較次的房源把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買更好房源；

告之購(gòu)房主要想用做出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒有時(shí)間辦出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送裝修、家電、電器；

告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟自己買，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來更多家；

記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商。拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價(jià)格。

第三部分銷售觀念18社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念房?jī)?nèi)的生活方式觀念革新19專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的12種觀念20買房是為了生活而不單是為了居住整體產(chǎn)品概念不是賣房屋而是賣價(jià)值不是單純?cè)谫I賣，服務(wù)更為重要不單純是賣硬件還要注重感受要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念不要等待，而要主動(dòng)出擊將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰枴鄙矸輰⒊翋灥匿N售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌輰㈩櫩途芙^視為成交的契機(jī)將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子成交并非單純的技巧案例分析21王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……處理異議的態(tài)度與技巧22保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情……”真誠(chéng)有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議的態(tài)度與技巧23復(fù)述問題，表示理解“你是說5月30日前必須要交樓，是嗎？”“你是說如果交樓的時(shí)間有誤，你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？”要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確。審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)“陳先生您說管理費(fèi)偏高，我覺得是對(duì)的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒有的一東西，這個(gè)收費(fèi)是否可以接受……，很多顧客都說自己原來的居住的管理費(fèi)事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值。以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。處理異議的態(tài)度與技巧24光榮撤退，保留后路“陳先生，很高興我們今天能坦誠(chéng)的溝通，首先我對(duì)您所提到的和項(xiàng)要求暫未能充份得到滿足表示歉意，同時(shí)我也懇請(qǐng)陳先生能考慮一下公司的意見，我希望不需要多長(zhǎng)的時(shí)間，我們能聽到陳先生的好消息…..”做銷售要明白,不是顧客每一個(gè)要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。第四部分客戶接觸25尋找客戶的方法26宣傳廣告法展銷會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法與客戶接觸的三個(gè)階段27初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻目的要求注意事項(xiàng)得到顧客的滿意站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品，客戶擁有買與不買的權(quán)力與客戶接觸的三個(gè)階段28最佳接近時(shí)間當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時(shí)接近客戶的方法打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好，請(qǐng)隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看備注切忌對(duì)顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答避免過分熱情，硬性推銷與客戶接觸的三個(gè)階段29揣摩顧客要求---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻要求有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對(duì)顧客的談話做出積極的回答提問你對(duì)本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法與客戶接觸的三個(gè)階段30成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)與客戶接觸的三個(gè)階段31成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交技巧不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處幫助客戶做出明智的選擇讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定與客戶接觸的三個(gè)階段32結(jié)束要求保持微笑，保持目光接觸對(duì)于未能及時(shí)解決的問題，確定簽復(fù)時(shí)間提醒顧客是否有遺留的物品讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語與客戶接觸的三個(gè)階段33結(jié)束備注切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步，以期帶來更多生意在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分關(guān)注與客戶的私交？第五部分售樓技巧34促成交易的關(guān)鍵話術(shù)35排解疑難法當(dāng)顧客說要再考慮考慮時(shí)……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服……

因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題…以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)……陳先生，您至今還未能用出購(gòu)買的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您作出購(gòu)買的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…促成交易的關(guān)鍵話術(shù)36推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)……陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購(gòu)買的決定，假如您現(xiàn)在不能決定購(gòu)買，那么我們的一切愿望都不會(huì)實(shí)現(xiàn)。如果您現(xiàn)在就果斷做出決定，您和您的家人享一種前所未有的現(xiàn)代家居生活…探詢法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法……“陳先生，假如您真的決定購(gòu)買我們的房子，你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您做出這上決定呢？”促成交易的關(guān)鍵話術(shù)37詢問法當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買心理摸不透時(shí)……“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來考慮了，除非您真的象我們?cè)S許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”“您不是在告訴我，你是借考慮為籍口來躲開我吧？”（以輕松的口語）……“陳先生假如您所真的會(huì)認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，佻是否能讓我知道你還是考慮那方面的問題？”錢不是問題當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……“陳先生，您說價(jià)格太貴了供不起，你確實(shí)太歉虛了，我相信這正是你成功的秘決。其實(shí)，我可以高興地告訴你，錢不會(huì)成為你的負(fù)擔(dān)，我們有多種付款方式，完全可以配合你的經(jīng)濟(jì)預(yù)算，因此，請(qǐng)你放心，一定不會(huì)有壓力?！贝俪山灰椎年P(guān)鍵話術(shù)38利益驅(qū)動(dòng)法利用人性的利益法則陳先生，催促你盡早落定完全是出于對(duì)你的關(guān)心，你試想想，我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么？還不是在追求更舒適和快樂的生活？因此您越早購(gòu)買，你和家人就越早享受到新居所帶來的種種快樂。時(shí)間是保貴的，如果能早一天選擇享受，我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷?？生真諦就是追求快樂，但很多人都在不自覺地錯(cuò)過享受的好時(shí)光，到頭來，就算有更多的錢，也元法買回己經(jīng)流失的快樂時(shí)光…售樓價(jià)格談判的策略與技巧39顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略一探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)以中肯的態(tài)度問顧客：“陳先生，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)……”“陳先生，我想請(qǐng)教一下，你認(rèn)為我們的價(jià)格貴，你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢？”“你是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便利？”你是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合你的要求？

你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率？你是跟別的什么樓盤進(jìn)行比較得出的看法呢？你是否可以談?wù)動(dòng)惺裁匆罁?jù)支持你的這種看法呢？籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法，從而掌握得點(diǎn)所在，再加以說服。售樓價(jià)格談判的策略與技巧40顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略二放出去收回來不顧客不斷要求再打折扣時(shí)：“陳先生，對(duì)你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。你試想想，公司也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由公司單方面構(gòu)成的，公司也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受力，因此，公司的訂從也充份考慮到這些因素。但我們更想顧客也能理解，建房是高投入高成本的項(xiàng)目。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價(jià)格，我們相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信顧客能理解，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。售樓價(jià)格談判的策略與技巧41顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略三有理有據(jù)，而心說服以大量的資料來說明，以住宅單位設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利的條件和顧客獲得的利價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在。這是明智的選擇售樓價(jià)格談判的策略與技巧42顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略四說明價(jià)格就是一種投資住宅是一個(gè)人方位的生活概念，它不僅僅是個(gè)人還是全家庭的生活、健康、工作、事業(yè)、理財(cái)、享樂的方方面面的投資，因此，只要是自己喜歡是適合家庭需求的，那怕貴一點(diǎn)也值得。如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲則多利益。售樓價(jià)格談判的策略與技巧43顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略五同行比較，利弊分清當(dāng)顧客將本公司樓盤同別公司的的樓盤作比較時(shí)，銷售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的樓盤什么方面，這樣一舉二得，既可以了解行家的銷售動(dòng)態(tài)，又可以了解顧客真實(shí)需求和動(dòng)機(jī)?！瓣愊壬?，你剛才說我們的樓盤比起XX樓盤的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，你是否能談?wù)剬?duì)方樓盤還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡的？哪方面還未能滿足你的需求？當(dāng)顧客講完他的看法以后，你不但充分掌握了對(duì)方樓盤的資訊，而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客…….六最后確認(rèn)顧客購(gòu)買心理分析44一引起注意三使用聯(lián)想二產(chǎn)生興趣四擁有欲望五進(jìn)行比較七決定購(gòu)買客戶購(gòu)買心理行為分析45支配人類行為的動(dòng)機(jī)，都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種:追求快樂逃離痛苦痛苦、快樂、成交三步曲第一步：給他痛苦揭傷巴給他痛苦加深痛苦第二步：給他快樂產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂第三步：成交擁有快樂背后沒有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，因此，要客感到，不買就“痛苦”，買就快樂。推動(dòng)購(gòu)買行為，往往就在瞬間的感受！痛苦快樂成交三步曲（案例一）46揭傷巴推：“小姐，我看得出你的雙手過去一定比現(xiàn)在更漂亮……”客：“對(duì)??！我的雙手以前是很漂亮很漂亮……”讓他痛苦推：“真可惜，我能理解你現(xiàn)在的心情是多難受……”客：“是?。　奔由钔纯嗤疲骸拔腋鼮槟銚?dān)心，如果你再不保養(yǎng)，不用多久，那就不是你自己對(duì)自己不滿意，你的老公……”客：“我的老公會(huì)怎樣……”痛苦快樂成交三步曲（案例一）47給他快樂推：“那你又不用一下則緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會(huì)在你身上發(fā)生，因?yàn)槟苄疫\(yùn)，欠這個(gè)品牌最近開發(fā)了這個(gè)護(hù)理手的手套，只要你堅(jiān)持用，你的手保證越來越漂亮……，那時(shí)不但你滿意，你老公愛你，你身邊所有女人都會(huì)羨慕你……”客：“是嗎？有則好嗎？”成交推：“只要你使用，才能體會(huì)一切神奇，相信我，你買一套還是二套?！蓖纯嗫鞓烦山蝗角ò咐?8揭傷巴推：“陳先生，你一定是對(duì)自己以前居住的地方不大滿意才想買新房子的對(duì)嗎？”客：“對(duì)??！我以前住的地方是個(gè)交通要道，車輛白天夜里都則多，空氣污染很嚴(yán)重?！弊屗纯嗤疲骸皩?duì)?。〗煌ǚ泵χ圃煸胍艉涂諝馕廴径紝?duì)人的生活和健康造成威脅，我可以想象你和你的家人長(zhǎng)期生活在這種環(huán)境的痛苦，講不定還容震動(dòng)引發(fā)某些疾病……”客：“是??！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似的……”痛苦快樂成交三步曲（案例二）49給他快樂推：“今天你來到我們這個(gè)樓盤，算找對(duì)了地方，我來給你價(jià)紹一下，這里除了有自由清新的空氣和寧?kù)o幽雅環(huán)境外還有……”成交推：“今天你只要下點(diǎn)訂金，這一切都成為現(xiàn)實(shí)了……?！奔由钔纯嗤疲骸爸v起污染，我還是要提醒你，由于空氣污染所造成癌疾的發(fā)病率特別多，而你又在污染的重災(zāi)區(qū)，萬一家人誰得個(gè)什么病都不值得?。∧阏f是嗎？”客：“是??！所以我才到處去看樓，希望能……”銷售就是售賣感受50快樂來自確認(rèn)感確認(rèn)感建立在別人使用的例證上例證感受欲望動(dòng)機(jī)成交故事告訴顧客：誰使用過這個(gè)產(chǎn)品？他得了那些利益？他的感受如何？案例說明51感受客：“是??！如果真的象你所介紹的那樣，這同樣也是我所追求的”欲望動(dòng)機(jī)推：“你的認(rèn)同正說明你是一個(gè)有很高生活品味的……?！薄瓣愊壬?，你更喜歡的是A單元還是B單元……”例證推：要確保用戶的生活質(zhì)素和樓宇的升值潛力，管理的素質(zhì)是很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你一定可放心，很多舊住就是因?yàn)樾湃挝覀児镜哪芰退疁?zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)……”比如，有位陳先生，自己不但住得滿意，還多買了一套房來收租。他很多朋友看到他住得好，都來買了房子，他們說這才是他們所追求的生活境界啊！”成交拉動(dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧52自我實(shí)現(xiàn)自尊（被認(rèn)同）社交（人際交往）安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷法則推銷越往更高梯級(jí)，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心境滿足每一個(gè)梯級(jí)所到達(dá)的需求平臺(tái)，都有許多價(jià)值無素可為推銷所用。越是進(jìn)行多層紾的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求。成交是取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”。顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購(gòu)買。不同視角與層級(jí)的推銷比較（住宅）53第一層級(jí)生存從住宅的基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳的住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)的設(shè)施等等第二層級(jí)安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)的保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后公司及小區(qū)的品牌、信譽(yù)給顧客帶來信任、放心樓宇的升值的潛質(zhì)和前景不同視角與層級(jí)的推銷比較（住宅）54第三層級(jí)社交從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往第四層級(jí)自尊從心理感受方面來談置業(yè)是對(duì)自己對(duì)家庭的承擔(dān)和保障置業(yè)是對(duì)個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)不單是買樓享受生活，同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心的安寧第五層級(jí)自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征銷售實(shí)戰(zhàn)技巧55不要采及問卷調(diào)查式詢問，容易產(chǎn)生戒心，忌拼命解說銷售重點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)避而不談。價(jià)格至上客戶："價(jià)格太貴，別的商家正在降價(jià)"----別人的貨更便宜，一切主題就談價(jià)格的客戶。防注意力太集中價(jià)格，以致忽略推銷產(chǎn)品的價(jià)值。別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)，而誠(chéng)意不足的客戶上。增加產(chǎn)品的符加值，把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開來。千萬不要與那些愛殺價(jià)的買主在電話中談合同，因電話拒絕你更易，看不到其神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系，會(huì)談時(shí)間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。不要對(duì)每次討價(jià)都讓步，太易得到不會(huì)珍惜，盡量從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。反問客戶對(duì)價(jià)格的看法，拋回問題。如果己讓步，就得以這個(gè)價(jià)格成交，“如果……你會(huì)買嗎？"或在其他方面成交，不作任何讓步，堅(jiān)持成交。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧56只有一套，同事客戶己看中，馬上來交錢。欲定從速，先到先得。發(fā)展商老總在現(xiàn)場(chǎng)辦公，交誠(chéng)意金后可請(qǐng)示優(yōu)惠。當(dāng)客戶主動(dòng)詢問定金與如何付款交稅時(shí)，就是強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)，先交臨定，留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期的最后一天）?！岸x一”法，“請(qǐng)問你是刷卡，還是交現(xiàn)金。以假錢交易的策略，不讓客戶看見白花花的銀子從手中流走，盡量開支票，信用卡，代替心痛的感覺，如月供與一次性付的區(qū)別。不斷問只能回答“是與否”的問題，心理暗示，讓其逐步接受。列出正反意見，分析買與不賣的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢(shì)。對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨定，給其時(shí)間考慮，可以換單位，或可以退定。（堅(jiān)決拿下的原則）對(duì)于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開；（欲擒故縱）對(duì)于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧57高額定金及盡快簽約原則。切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷，決不主動(dòng)開口降價(jià)，予以折扣。跟蹤客戶，分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對(duì)其變化，問題一一攻破。不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門。用心交談，結(jié)交朋友，形成購(gòu)房壓力，突出優(yōu)勢(shì)。分析周邊樓盤價(jià)位，以非常自信專業(yè)的口吻說服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購(gòu)房個(gè)案說明）九比一的談判原則，90％的時(shí)間是在聊天，10％的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。簽約時(shí)不能露出興奮狀，會(huì)使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。約定要寫清楚，解釋明白，防止糾紛。與顧客建立良好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭(zhēng)取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧58辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對(duì)方）迷霧策略----盡可能多的提供給對(duì)方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問題的關(guān)鍵。要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。防止客戶用坦白策略----我很想買只是錢不足，可否讓價(jià)或首期延期？對(duì)策：用合理化拒絕法-----"對(duì)不起"再講一大堆成本來說明此合理價(jià)位。要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)的心理，誰也不愿承認(rèn)自己買了差房，帶朋友來時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤，多讓業(yè)主做評(píng)價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對(duì)象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào)"物等于值"的概念，如靚單位50萬，其出40萬，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省2萬，一分錢一分貨。便宜可以，但難以買到如此品質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂與咖啡屋的口樂（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧59電話跟蹤，選擇題"周一還是周二有空"，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對(duì)賣點(diǎn)解說一致，有的客戶鬼精，第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等，使其對(duì)所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。"你這套房只值3500/m，如果你肯，我當(dāng)場(chǎng)交錢"客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問題，如果你說"不"，那就是：不是我不棒場(chǎng)，是你讓我捧不了場(chǎng)的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜。客戶的“愛不釋手”泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿，所以不可能殺動(dòng)價(jià)?；仡^再議價(jià)，又一次地被人家摸了個(gè)清清楚楚，目標(biāo)再次被鎖定。在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無權(quán)打折，中介商無權(quán)打折，一切都要請(qǐng)示。盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。不要怕拒絕，直接提出成單要求，"今天能定下來嗎？"銷售代表的成功法則60成功銷售代表的八個(gè)必備特征自信熱愛自己的產(chǎn)品有激情有技巧良好的心理素質(zhì)心態(tài)開放職業(yè)道德專業(yè)知識(shí)我行！積極心態(tài)感染力關(guān)注細(xì)節(jié)明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化理解并容忍人與人之間的文化、生活差異人格魅力銷售代表的成功法則61影響成功銷售的心理障礙信心不足沒有明確目標(biāo)和計(jì)劃行動(dòng)不夠多不正確的行銷心理缺乏待人技巧不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分人際關(guān)系處理不當(dāng)不誠(chéng)實(shí)守信不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化沒能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求急功近利，不能支持到底專業(yè)知識(shí)不足，銷售技巧不熟練每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天給自己一點(diǎn)掌聲6363課以下是贈(zèng)送2套模板可一鍵刪除010203在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容01OPTION02OPTION03OPTION04OPTION在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容35%55%68%85%01020304在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容01OPTION03OPTION05OPTION04OPTION02OPTION在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容在此添加標(biāo)題點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容點(diǎn)擊此處添加內(nèi)容

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