導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材高級(jí)版-店面銷售常見(jiàn)問(wèn)題分析

店面銷售常見(jiàn)問(wèn)題分析本教材為講師專用,不得修改、不對(duì)外發(fā)放。版權(quán)所有，翻版必究！問(wèn)題一客戶進(jìn)店馬上要迎接錯(cuò)誤的地方接近顧客的時(shí)機(jī)過(guò)早,容易把顧客嚇跑熱情為顧客效勞并不意味著盲目出擊步入店內(nèi)的客戶類型純粹閑逛型打探行情型立即購(gòu)置型其他品牌業(yè)務(wù)人員接近顧客的最正確時(shí)機(jī)眼睛不停的搜索靜止不動(dòng),站在一件商品前用手觸摸商品開(kāi)始翻找價(jià)格觀察商品之后抬頭找人專家提示拒絕是人的一種本能根據(jù)顧客的行為判斷顧客的類型把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)慕佑|問(wèn)題二他什么時(shí)候才會(huì)買?誤區(qū)看中了自然會(huì)買看樣品—交錢—發(fā)貨買的自然會(huì)買購(gòu)置心理分析注意/視興趣了解欲望猶豫行動(dòng)滿足購(gòu)置傾向分析實(shí)惠型廉價(jià)型平安型美觀型高品質(zhì)時(shí)尚型攀比型品牌型影響購(gòu)置的主要因素商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀…媒介因素展示陳列、導(dǎo)購(gòu)員介紹、廣告、品牌…導(dǎo)購(gòu)流程準(zhǔn)備打招呼客戶判別產(chǎn)品講解促成/成交記錄客戶資料送別專家提示不同時(shí)間說(shuō)不同的話注意觀察客戶類型與反響問(wèn)題三雷士,是品牌嗎?我怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)誤區(qū)挖苦對(duì)方重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己是品牌正確的解釋照明行業(yè)不太關(guān)注每個(gè)行業(yè)都有品牌(舉例服裝/棒棒糖)雷士已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)多年樣板工程的說(shuō)服力專家提示認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)問(wèn)題四這東西好,真的好,雷士的東西就是好!錯(cuò)誤的地方向顧客介紹產(chǎn)品的方法FAB法那么F—features,特性,產(chǎn)品的特性A—advantages,優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品帶給客戶哪些優(yōu)點(diǎn)B—benefits,好處,產(chǎn)品帶給客戶哪些好處商品自身特性品牌材料功能款式/型號(hào)價(jià)格等產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性優(yōu)勢(shì)差異化客戶能得到的好處好處在哪里如何去渲染專家提示問(wèn)題五那牌子比不上我們的錯(cuò)誤的地方惡意詆毀他人強(qiáng)調(diào)自己的好處我們的優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)照明行業(yè)第一品牌產(chǎn)品質(zhì)量卓越最專業(yè)的公司光環(huán)境專家的理念產(chǎn)品系列全(七大類一萬(wàn)多單品)問(wèn)題六雷士的東西太貴了,不劃算誤區(qū)自己也認(rèn)為貴只會(huì)強(qiáng)調(diào)是名牌問(wèn)題分析我們的優(yōu)勢(shì)在哪里(舉例變壓器)貴是因?yàn)樗€不夠了解我們利益分析法(品牌/品質(zhì))競(jìng)品比照法專家提示貴是因?yàn)槟氵€沒(méi)說(shuō)服客戶一般客戶都是有購(gòu)置能力的問(wèn)題七買是想買,就是沒(méi)錢誤區(qū)真的認(rèn)為沒(méi)錢死纏硬勸沒(méi)錢的分析不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)搪塞的借口真的沒(méi)錢把握適當(dāng)時(shí)機(jī)了解其說(shuō)沒(méi)錢的真正理由專家提示問(wèn)題八顧客為什么總是不相信我說(shuō)的話誤區(qū)拼命解釋灌輸天花亂墜般的介紹爭(zhēng)取好感的方法語(yǔ)氣態(tài)度形體語(yǔ)言專業(yè)吸引利益強(qiáng)調(diào)法專家提示個(gè)人魅力是最有效的吸引綜合因素都會(huì)影響客戶對(duì)你的信任問(wèn)題九其他品牌保修期比你們長(zhǎng)誤區(qū)不可能別人瞎說(shuō)解釋方法雷士是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)的產(chǎn)品都是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(舉例鞋和大家電)其他品牌承諾是否有保障?真的去找他們的占極少數(shù)專家提示合理專業(yè)的解釋最有效問(wèn)題十多放點(diǎn)音樂(lè)對(duì)吸引客戶有好處誤區(qū)聲音太大劇烈奔放的歌曲音樂(lè)太新潮重復(fù)播放同一曲目音樂(lè)的使用音樂(lè)起到吸引消費(fèi)者的作用使人產(chǎn)生愉快的心情營(yíng)造特殊氣氛促進(jìn)銷售專家提示聲音的大小以能聽(tīng)見(jiàn)店內(nèi)人講話較適宜曲目的選擇應(yīng)考慮客戶對(duì)象問(wèn)題十一在店內(nèi)的衣著要時(shí)尚一點(diǎn)誤區(qū)為了表達(dá)時(shí)尚穿的很新潮沒(méi)必要打扮不注意個(gè)人衛(wèi)生服裝儀容的注意男營(yíng)業(yè)員一定要勤修邊幅,口氣清新女士化淡妝,不能濃妝艷抹衣服的搭配過(guò)于暴露和緊身的衣服修養(yǎng)重于長(zhǎng)相專家提示化裝的最高境界是沒(méi)有痕跡顧客一般會(huì)排斥比自己出眾的人勤檢查自己的儀表問(wèn)題十二現(xiàn)在的客戶真難伺候錯(cuò)誤的地方客戶的消費(fèi)沒(méi)什么大不了要買就買,不買也沒(méi)關(guān)系顧客成心刁難原因分析現(xiàn)在的選擇空間大了客戶的要求高了效勞競(jìng)爭(zhēng)劇烈了正確的做法越挑剔的客戶越有購(gòu)置力從他行借鑒經(jīng)驗(yàn)效勞員的樣板客戶是我們生存的根底客戶第一專家提示有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有良好的效勞就沒(méi)有我們問(wèn)題十三商品陳列和銷量沒(méi)什么關(guān)系誤區(qū)沒(méi)有店面陳列規(guī)劃店面越亂越有人氣陳列的作用經(jīng)典案例沃爾瑪超市的“啤酒與尿布〞商品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)分類陳列關(guān)連陳列顯眼陳列色彩搭配燈光的運(yùn)用專家提示問(wèn)題十四聽(tīng)說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品是貼牌的應(yīng)答請(qǐng)問(wèn)您是在哪里聽(tīng)說(shuō)的呢?任何一個(gè)廠家都不可能生產(chǎn)全部的零部件(舉例豐田汽車/海爾)配套廠家的質(zhì)檢都是執(zhí)行雷士標(biāo)準(zhǔn)我們是品牌會(huì)時(shí)刻注意自身的影響專家提示不回避不避諱問(wèn)題十五你們是什么品牌呀,我買回去就壞了應(yīng)