處方藥銷售技巧培訓課件

提綱第一部分：代理尋找第二部分：醫(yī)院開發(fā)流程第三部分：客戶管理處方藥銷售技巧培訓第一部分：代理尋找公司內部資源外部資源統(tǒng)計部門商業(yè)公司的同行（業(yè)界同仁）熟人及朋友推介合作電話及信函期刊及雜志競爭對手及敵對處方藥銷售技巧培訓(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認識認識你的醫(yī)院認識你的競爭對手認識業(yè)務環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況第二部分醫(yī)院開發(fā)處方藥銷售技巧培訓一、認識你的醫(yī)院學習內容：醫(yī)院架構及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進藥流程 處方藥銷售技巧培訓醫(yī)院組織架構及職能院長臨床科室醫(yī)務科后勤科財務科藥劑科藥庫藥房內科門診部兒科外科高干科婦產科檢驗科室細菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科心內科腎內科內分泌呼吸科血液科神內科內科外科專家門診業(yè)務副院長(臨床、藥品、藥械、后勤)制劑室處方藥銷售技巧培訓醫(yī)院人員組成：院長醫(yī)生行政人員財務人員副院長科主任護士藥師處方藥銷售技巧培訓藥劑科科主任采購職能：______

____________倉管職能：____

__________財務職能：______________藥房職能：____

__________處方藥銷售技巧培訓新藥:醫(yī)院進藥及領藥的流程：藥事委員會藥劑科主任采購醫(yī)藥公司藥庫常用藥:庫管采購醫(yī)藥公司藥庫領藥:藥房藥庫庫管藥庫領出上藥架特殊進藥：院長藥劑科主任行政++專家主任+處方藥銷售技巧培訓(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認識認識你的醫(yī)院認識你的競爭對手認識業(yè)務環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓二、認識你的競爭對手學習內容：競爭對手六面觀記錄與存檔處方藥銷售技巧培訓競爭對手六面觀*針對轄區(qū)內最主要1-2個競爭對手賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新生者處方藥銷售技巧培訓競爭對手檔案公司產品：_________使用適當?shù)墓ぞ咦骶営涗?存檔醫(yī)院檔案處方藥銷售技巧培訓(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認識認識你的醫(yī)院認識你的競爭對手認識業(yè)務環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓三、認識業(yè)務環(huán)境了解業(yè)務環(huán)境四方面醫(yī)改、醫(yī)院政策對轄區(qū)醫(yī)院的影響醫(yī)改、醫(yī)院政策的變化和關鍵人物變動公醫(yī)人群及人口分布商業(yè)公司的業(yè)務能力及信譽處方藥銷售技巧培訓四.醫(yī)院檔案的更新與使用重要性：分析資源投放及業(yè)務增長點的寶貴參考處方藥銷售技巧培訓五、了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況學習內容：了解銷量來源廣、深度的概念。銷售數(shù)據/資料的收集。處方藥銷售技巧培訓銷量來源廣、深度的概念銷量來源的廣度：

-使用所推廣產品的目標醫(yī)生人數(shù)、科室及醫(yī)院覆蓋

-廣度是否合理？-》客戶潛力評估：醫(yī)院、專科、 病人量/影響力類別銷量來源的深度：

-每位醫(yī)生處方MSD產品與相關競爭產品比例。

-深度是否合理？

-》目標人物潛力評估：專科、 病人量/類別、影響力及對競爭產品看法等。處方藥銷售技巧培訓如何找出銷售來源(外部)：醫(yī)院產出：醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫及相關人物科室產出：各個藥房目標醫(yī)生產出：拜訪(醫(yī)生及護士)銷售數(shù)據/資料的收集處方藥銷售技巧培訓如何找出銷售來源(內部)：認識公司內部存檔的銷售報告及記錄。銷售數(shù)據/資料的收集處方藥銷售技巧培訓(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認識認識你的醫(yī)院認識你的競爭對手認識業(yè)務環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓實際銷售數(shù)據：醫(yī)院入庫量指標銷售數(shù)據：銷售指標完成率：時段性的實際銷售數(shù)據與指標銷售數(shù)據的百分比?？捎脠D表顯示(例1)。反應時段性實際銷售水平。銷售數(shù)據處方藥銷售技巧培訓銷售數(shù)據增長率：該時段的實際銷售數(shù)據與上一時段的實際銷售數(shù)據的增長百分比?？捎脠D表顯示(例2)。反映時段性銷售增長(

)趨勢?；蛟摃r段的實際銷售數(shù)據與去年同期的實際銷售數(shù)據的比較。(也稱同期比)?？捎脠D表顯示(例3)。處方藥銷售技巧培訓了解目前轄區(qū)各醫(yī)院所負責產品的銷售情況及趨勢。能說明轄區(qū)中目前主要(80%)銷量的來源(醫(yī)院、科室及目標醫(yī)生)。表現(xiàn)目標：處方藥銷售技巧培訓二、客戶信息管理方法：《重點客戶信息記錄表》處方藥銷售技巧培訓轄區(qū)醫(yī)院客戶資料：

A級醫(yī)生記錄-舉例示范處方藥銷售技巧培訓轄區(qū)醫(yī)院客戶資料：

A級醫(yī)生記錄-舉例示范處方藥銷售技巧培訓A級醫(yī)生記錄處方藥銷售技巧培訓應用推銷拜訪記錄回顧制定拜訪計劃處方藥銷售技巧培訓IV).表現(xiàn)目標：

1、在當日《手冊》上做好拜訪后精簡的記錄。

2、每次共訪前與主管分享上次拜訪的要點記錄及當天拜訪目的。二、客戶信息管理處方藥銷售技巧培訓推廣的正面行為(舉例)產品與疾病的學術會議帶資料的專業(yè)拜訪滿足學術要求正面樹立、維護公司形象正確處理競爭對手問題病人會在醫(yī)院幫忙送科室學術書籍生病送花、食品幫醫(yī)生作與學術有關的工作贈送公司提供的小禮品處方藥銷售技巧培訓其他行為(舉例)昂貴的議餐而沒有涉及醫(yī)學/產品討論報銷發(fā)票送貴重禮品只做Hellocall(純只為建立關系的拜訪)不斷幫醫(yī)生作私人的事情，以求處方給錢用藥家