銷售資料：短信跟單與電話跟單的流程和話術(shù)

首先需要了解一下5個(gè)基本要素：陌生客戶、客戶獲取渠道、營(yíng)銷策略及具體操作方法和注意事項(xiàng)。01陌生客戶陌生客戶其實(shí)就是指我們從未接觸過的客戶，這個(gè)大家也都很清楚，就不用贅述了。02陌生客戶一般客戶信息資源獲取渠道有以下幾種：1、找物業(yè)或開發(fā)商購買2、通過家裝渠道合作3、老客戶轉(zhuǎn)介紹4、聯(lián)盟品牌信息共享5、自然進(jìn)店03營(yíng)銷策略及具體操作方法a)區(qū)域內(nèi)大范圍短信營(yíng)銷推進(jìn)如果使用這種推進(jìn)方法，需要注意的有兩個(gè)方面：①

注意短信平臺(tái)發(fā)送字?jǐn)?shù)限制；②

群發(fā)短信僅僅讓客戶看到是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓客戶看到而且心動(dòng)有消費(fèi)的欲望才行。需要在短信內(nèi)容上做文章，通過簡(jiǎn)短的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容抓住用戶的眼球，達(dá)到宣傳推廣效果，并且群發(fā)短信必須跟開業(yè)時(shí)間推進(jìn)表緊密相連，層層推進(jìn)，有條不紊。b)先發(fā)短信、后打電話。專人、不同時(shí)間段、不同邀約話術(shù)挑選陌生客戶里的重點(diǎn)小區(qū)的客戶信息進(jìn)行針對(duì)性的短信+電話營(yíng)銷，將電話營(yíng)銷情況填寫在店面電話營(yíng)銷跟進(jìn)表格上。以上這種推進(jìn)方法的注意事項(xiàng)如下：①

短信+電話營(yíng)銷方法舉例：上午發(fā)短信、下午打電話；打完電話立即圈定此意向客戶即發(fā)送相應(yīng)短信②

邀約話術(shù)（亦可參考王老師的上一篇文章《精準(zhǔn)客戶的電話邀約話術(shù)》）張姐，您好！我是xx品牌家居顧問的小王，（打擾您幾分鐘，請(qǐng)問您收到我們門店給您發(fā)的xx品牌重裝開業(yè)的信息了嗎？——收到?jīng)]收到都沒關(guān)系）打電話給您是因?yàn)槲覀儀x品牌在本月28日隆重開業(yè)，（有些客戶會(huì)沒聽清楚我們是什么品牌，此時(shí)不要急，簡(jiǎn)單重復(fù)xx品牌，專業(yè)做定制20年，這個(gè)月28日我們店盛大開業(yè)）請(qǐng)問您家裝修到哪一步了？此時(shí)的客戶的回答一般會(huì)出現(xiàn)三種情況。第一種情況是：已經(jīng)裝修好了回答：哦，已經(jīng)選好品牌了嗎？那請(qǐng)問張姐家里櫥柜、衣柜是選的哪個(gè)品牌呢？（假設(shè)客戶回答選了xx櫥柜）那您是已經(jīng)交款下單生產(chǎn)嗎？如果沒有的話可以考慮多對(duì)比幾家，我們xx品牌在定制行業(yè)是數(shù)一數(shù)二的品牌，這次開業(yè)優(yōu)惠是由我們公司廠家老總直接批示的折扣，還有1元搶購價(jià)值298元抽屜，而且可以參與免費(fèi)抽冰箱、洗衣機(jī)等大獎(jiǎng)，張姐，要不您過來我們門店對(duì)比一下作為參考？接下來一般有三種情況：要么詳細(xì)詢問，要么客戶確實(shí)已經(jīng)裝修完畢，要么客戶敷衍了事說沒時(shí)間、在外地、不需要、我很忙等理由。（當(dāng)客戶詳細(xì)詢問時(shí)）回答：是這樣的，我們xx品牌這次開業(yè)優(yōu)惠是我們公司廠家老總批示的全屋套餐，其中一個(gè)套餐是一套高品質(zhì)櫥柜才5999元，前期預(yù)約訂購還可送680元大禮包和花1元可以搶購380元的調(diào)味拉籃一個(gè)，這些大禮包和拉籃都是僅限前10戶的，而且同時(shí)可以參與我們免費(fèi)抽家電大獎(jiǎng)的活動(dòng)。優(yōu)惠幅度是以后都不會(huì)再有的了?。ㄗ尶蛻袅私饣顒?dòng)之后）回答：要不這樣吧，張姐，您現(xiàn)在都沒完全定下來，您抽個(gè)時(shí)間過來我們門店，讓我詳細(xì)幫您講解一下，根據(jù)您的需求和實(shí)際情況出一套專屬的定制方案？（得到客戶肯定答復(fù)時(shí)，跟客戶確定準(zhǔn)確的時(shí)間）提問：那您今天下午能過來嗎？我這里好安排時(shí)間接待您和給您準(zhǔn)備一份禮品?；蛘?，您下午有空還是明天有空過來呢？明天上午還是下午，我好安排時(shí)間接待您和給您準(zhǔn)備一份禮品。（客戶確實(shí)已經(jīng)裝修完畢，做挽留和感謝、打擾了）提問：張姐，建議您還是貨比三家，畢竟裝修也是一件大事。我們是行業(yè)頂尖品牌的開業(yè)優(yōu)惠，沒有什么活動(dòng)力度能大過開業(yè)！要不這樣，等下我給您手機(jī)發(fā)送一條開業(yè)短信，到時(shí)您可以介紹朋友過來看一下，憑短信開業(yè)當(dāng)天還可以獲得我們給您贈(zèng)送的一份禮物。打擾您了，謝謝！第二種情況：正在裝修回答：哦，那剛好啊，那您家進(jìn)行到哪一步了？哦，那您這個(gè)時(shí)候確實(shí)該定櫥柜衣柜了。張姐，我們xx品牌這次開業(yè)優(yōu)惠是我們公司廠家老總直接批示的套餐活動(dòng)，推出了很多超級(jí)優(yōu)惠的櫥柜、衣柜、宅配和木門的套餐。其中一個(gè)套餐是一套高品質(zhì)櫥柜才5999元，前期預(yù)約訂購還可送680元大禮包和花1元可以搶購380元的調(diào)味拉籃一個(gè)，這些大禮包和拉籃都是僅限前10戶的，您知道的開業(yè)的優(yōu)惠力度才會(huì)是最大的，而且優(yōu)惠幅度是以后都不會(huì)再有的了！張姐要不您過來我們門店詳細(xì)了解對(duì)比一下？為您的雅居多一個(gè)方案選擇，您看明天上午有空過來嗎？（重點(diǎn)亮點(diǎn)介紹后，客戶仍猶慮不想進(jìn)店，則先爭(zhēng)?。┗卮穑菏沁@樣的，張姐，我們xx品牌是行業(yè)頂尖品牌，也就是今年才正式入駐咱們xx城市，我們品牌推出了免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)出3D效果圖、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等服務(wù)呢。您看，您現(xiàn)在正在裝修，我安排人員去給您先測(cè)量下廚房或者是臥室衣柜，給您出水電位、廚房、臥房等空間布局設(shè)計(jì)圖，這些都是我們作為品牌免費(fèi)服務(wù)的。第三種情況：還沒裝修基本同第二種情況，但是要打消客戶現(xiàn)在沒開始裝修或者想著剛開始裝修不用先看櫥衣柜的觀念，櫥柜衣柜是定制產(chǎn)品，必須先定，相信道理您們都懂的！另外，肯定表達(dá)這次優(yōu)惠是開業(yè)活動(dòng)特惠，以后都不會(huì)再有的了，邀約客戶先進(jìn)店了解，進(jìn)店有禮！記住發(fā)短信憑短信可以領(lǐng)取禮品一份?？偨Y(jié)一下：跟單一定要有電話營(yíng)銷記錄：重點(diǎn)客戶做電話營(yíng)銷時(shí)注意分時(shí)間段緊密跟進(jìn)，登記當(dāng)次電話時(shí)間、遺留問題、處理方法等。跟單中的信息營(yíng)銷做到：節(jié)假日問候、天氣變化問候、客戶生日重點(diǎn)節(jié)日問候、促銷活動(dòng)提醒邀約、客戶離店感謝等。電話跟單的注意事項(xiàng)