《保險(xiǎn)促成技巧》課件

保險(xiǎn)促成技巧了解促成保險(xiǎn)的關(guān)鍵技巧，提升客戶服務(wù)水平。課程目標(biāo)提升銷售能力掌握保險(xiǎn)銷售技巧，提高銷售效率。構(gòu)建客戶關(guān)系學(xué)習(xí)如何建立信任，維護(hù)客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)提升專業(yè)知識(shí)，掌握營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展。課程大綱保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀保險(xiǎn)產(chǎn)品概述銷售技巧入門客戶關(guān)系管理客戶需求分析建立信任關(guān)系客戶服務(wù)技巧銷售實(shí)戰(zhàn)技能產(chǎn)品介紹與演示談判技巧與話術(shù)處理客戶異議提升個(gè)人能力銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)間管理與效率持續(xù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)密度和深度穩(wěn)步提升。100M保險(xiǎn)客戶3T保費(fèi)規(guī)模5%市場(chǎng)增長(zhǎng)10%行業(yè)滲透保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)細(xì)分程度不斷提高。影響保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵因素客戶需求了解客戶的具體需求，才能提供合適的保險(xiǎn)方案。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，才能制定合理的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，才能吸引客戶的關(guān)注。銷售技巧熟練掌握銷售技巧，才能提高成交率。提升保險(xiǎn)銷售技能的重要性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，提升銷售技巧可增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻魸M意度專業(yè)的銷售技巧能有效溝通，滿足客戶需求，提升客戶滿意度，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。個(gè)人發(fā)展提升銷售技能，掌握行業(yè)知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的變革1傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售主要依靠線下渠道，如保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等，通過面對(duì)面的方式向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。2互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如網(wǎng)站、APP、微信公眾號(hào)等，開展線上保險(xiǎn)銷售，降低營(yíng)銷成本，提升效率。3科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷借助大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，精準(zhǔn)定位客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。構(gòu)建客戶中心的營(yíng)銷思維11.了解客戶需求了解客戶的具體需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)解決方案。22.關(guān)注客戶體驗(yàn)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系。33.尊重客戶價(jià)值尊重客戶的意愿，避免強(qiáng)迫推銷。44.建立長(zhǎng)期關(guān)系保持與客戶的良好溝通，提供持續(xù)的增值服務(wù)。了解客戶需求的方法傾聽認(rèn)真傾聽客戶的言語，了解他們的需求和顧慮。提問通過提問，引導(dǎo)客戶表達(dá)更多信息，深入了解他們的需求。觀察仔細(xì)觀察客戶的言行舉止，解讀他們的潛在需求。研究了解客戶的背景信息，例如職業(yè)、家庭、財(cái)務(wù)狀況等。有效開展需求溝通1積極聆聽認(rèn)真傾聽客戶需求，理解他們的感受。2引導(dǎo)提問用開放式問題引導(dǎo)客戶詳細(xì)表達(dá)需求。3確認(rèn)理解及時(shí)復(fù)述確認(rèn)，消除理解偏差。4建立共鳴與客戶建立情感連接，增強(qiáng)溝通效果。有效的需求溝通是建立客戶信任關(guān)系的關(guān)鍵。掌握客戶心理特征了解客戶需求客戶需求是購(gòu)買保險(xiǎn)的核心驅(qū)動(dòng)力，了解客戶需求才能準(zhǔn)確地推薦產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度和承受能力不同，需要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。心理訴求分析客戶購(gòu)買保險(xiǎn)往往存在心理訴求，例如安全感、歸屬感、成就感等，要針對(duì)客戶心理訴求進(jìn)行溝通。決策因素識(shí)別影響客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的因素很多，要識(shí)別客戶決策的關(guān)鍵因素，有針對(duì)性地進(jìn)行溝通和引導(dǎo)。建立客戶信任關(guān)系真誠(chéng)是基礎(chǔ)真誠(chéng)待人，以誠(chéng)相待，才能贏得客戶的信任。用心傾聽認(rèn)真傾聽客戶的需求，并提供專業(yè)的建議。專業(yè)能力具備專業(yè)的知識(shí)和技能，才能讓客戶信服。守信承諾信守承諾，做到言出必行，才能建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。巧用產(chǎn)品知識(shí)深入理解產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、適用人群、風(fēng)險(xiǎn)保障范圍等。詳細(xì)了解條款和內(nèi)容，以便清晰準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)。案例與場(chǎng)景根據(jù)客戶情況，舉例說明產(chǎn)品如何解決實(shí)際問題。用生活化語言描述產(chǎn)品帶來的利益，增強(qiáng)客戶共鳴。優(yōu)勢(shì)比較對(duì)比同類產(chǎn)品，突出自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶選擇。幫助客戶明確產(chǎn)品價(jià)值和差異化。提升銷售談判技巧11.明確目標(biāo)銷售談判的目標(biāo)要清晰具體，例如達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。22.了解客戶了解客戶需求和痛點(diǎn)，才能針對(duì)性地提出解決方案。33.掌握技巧運(yùn)用有效溝通技巧，建立信任，引導(dǎo)客戶達(dá)成共識(shí)。44.靈活應(yīng)對(duì)面對(duì)客戶異議，保持冷靜，用專業(yè)知識(shí)和技巧化解。把握銷售流程節(jié)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，每個(gè)階段都有不同的目標(biāo)和重點(diǎn)。掌握銷售流程節(jié)點(diǎn)可以有效提升銷售效率。1建立聯(lián)系建立初始聯(lián)系并留下良好印象。2需求挖掘了解客戶需求，建立信任關(guān)系。3方案推薦根據(jù)客戶需求推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。4促成簽約克服客戶異議，完成簽約。5售后服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，鞏固客戶關(guān)系。每個(gè)階段都需要精心準(zhǔn)備和靈活應(yīng)對(duì)，確保順利完成銷售流程。處理常見客戶異議積極傾聽認(rèn)真傾聽客戶的顧慮，理解其背后的原因。共情回應(yīng)用同理心回應(yīng)客戶的疑慮，表達(dá)理解和支持。專業(yè)解釋用專業(yè)知識(shí)和案例，清晰解答客戶的疑問。真誠(chéng)溝通保持真誠(chéng)的態(tài)度，展現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。靈活運(yùn)用銷售話術(shù)11.了解客戶需求針對(duì)客戶的具體情況和需求，選擇合適的銷售話術(shù)。22.建立信任關(guān)系使用真誠(chéng)、友好的語言，讓客戶感受到你的專業(yè)和可靠。33.突出產(chǎn)品價(jià)值用清晰、簡(jiǎn)潔的語言，向客戶傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。44.應(yīng)對(duì)客戶異議理性、冷靜地分析客戶的疑問，并用專業(yè)的知識(shí)和技巧進(jìn)行解釋。注重客戶體驗(yàn)管理注重客戶體驗(yàn)管理，建立良好的客戶關(guān)系。積極收集客戶反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)流程。提供個(gè)性化解決方案，滿足客戶多樣需求。提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。多渠道提升銷售效率移動(dòng)端銷售利用手機(jī)APP，在線溝通客戶、收集資料、跟進(jìn)進(jìn)度，提升效率和客戶體驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作建立高效的團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，共享資源、共同學(xué)習(xí)，提升整體銷售能力。社交媒體營(yíng)銷利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行推廣和宣傳，拓展新客戶群體。線下活動(dòng)推廣舉辦線下活動(dòng)，與客戶面對(duì)面溝通，增強(qiáng)品牌影響力，提升銷售轉(zhuǎn)化率。持續(xù)學(xué)習(xí)提升專業(yè)技能不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)不斷更新。保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和法律法規(guī)。專業(yè)進(jìn)修積極參加保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)和技能，提高自身專業(yè)水平，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶信賴。行業(yè)交流積極參加行業(yè)研討會(huì)、論壇等活動(dòng)，與同行交流學(xué)習(xí)，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，開拓思維，提升專業(yè)能力。分析客戶反饋有效改進(jìn)11.認(rèn)真傾聽積極傾聽客戶的反饋，理解他們的意見和感受。22.積極回應(yīng)及時(shí)回復(fù)客戶的反饋，并給予他們相應(yīng)的解決方案。33.總結(jié)分析對(duì)收集到的客戶反饋進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)和分析，找出共性問題。44.改進(jìn)策略根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整銷售策略和服務(wù)流程，提升客戶滿意度。規(guī)劃個(gè)人銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定SMART目標(biāo)目標(biāo)要具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)且有時(shí)限。設(shè)定時(shí)間框架為每個(gè)目標(biāo)設(shè)置時(shí)間表，確保在合理期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。分解目標(biāo)步驟將大目標(biāo)分解成更小的可操作步驟，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。定期評(píng)估與調(diào)整定期評(píng)估目標(biāo)進(jìn)展，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃，保持靈活性和可持續(xù)性。實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)1案例分析分組討論保險(xiǎn)銷售案例2情景模擬模擬不同客戶場(chǎng)景，練習(xí)應(yīng)對(duì)技巧3專家點(diǎn)評(píng)專業(yè)講師點(diǎn)評(píng)學(xué)員演練表現(xiàn)4互動(dòng)交流分享經(jīng)驗(yàn)，提升技巧通過真實(shí)的案例分析，學(xué)員可以深入了解保險(xiǎn)銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和應(yīng)對(duì)方法。情景模擬環(huán)節(jié)可以幫助學(xué)員在模擬環(huán)境中鍛煉溝通技巧和應(yīng)變能力。專家點(diǎn)評(píng)可以幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身不足，并提供改進(jìn)建議。總結(jié)與展望回顧課程內(nèi)容課程內(nèi)容包括保險(xiǎn)促成技巧、客戶關(guān)系管理等持續(xù)學(xué)習(xí)掌握更多保險(xiǎn)知識(shí)，不斷提升專業(yè)技能實(shí)踐應(yīng)用將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，提升銷售業(yè)績(jī)下期課程預(yù)告時(shí)間下周二晚7:00-9:00地點(diǎn)線上直播主題保險(xiǎn)理財(cái)