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文檔簡介
高績效區(qū)域管理
2024/12/241高績效區(qū)域管理
各種銷售模式的利弊分析
目前國內(nèi)流行的消費品銷售模式主要有四種:經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風(fēng)險,適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。2024/12/242高績效區(qū)域管理
1.經(jīng)銷商代理制
(1)基本做法
生產(chǎn)廠家通過專業(yè)報刊廣告或?qū)I(yè)招商會等形式公開招商,以現(xiàn)款結(jié)算方式,將其產(chǎn)品以較大的差價批發(fā)給各地經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商,或通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)進行零售。
2024/12/243高績效區(qū)域管理
(2)利
無須投入市場開發(fā)資金;無風(fēng)險;管理簡單;
(3)弊
銷售規(guī)模做不大、做不長久;生產(chǎn)廠家利潤低;市場容易失控;做不出名牌產(chǎn)品;2024/12/244高績效區(qū)域管理
(4)適應(yīng)對象
適應(yīng)于消費人群大、價差特別大、經(jīng)銷商利潤豐厚的產(chǎn)品;
適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒有管理能力的企業(yè);
適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。
2024/12/245高績效區(qū)域管理
2.大包制
(1)基本做法
從某種意義上講,大包制類似于經(jīng)銷商制。
(2)利
資金需要量很少;市場啟動快;管理簡單;
2024/12/246高績效區(qū)域管理
(3)弊
辦事處經(jīng)理的短期行為;市場開發(fā)不足;新產(chǎn)品市場開發(fā)難度大;辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售;貨物與資金風(fēng)險;居高不下的價格扣率和低利潤水平;企業(yè)實際上沒有自己的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò);無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。
2024/12/247高績效區(qū)域管理
(4)適應(yīng)對象
適應(yīng)于無資金的企業(yè);
適應(yīng)于缺乏銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的企業(yè);
適應(yīng)于短期行為的企業(yè);
適應(yīng)于產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。
2024/12/248高績效區(qū)域管理
3.人海戰(zhàn)
(1)基本做法
廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道,在全國范圍內(nèi)自上而下成立自己獨立的銷售體系,在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機構(gòu)。
2024/12/249高績效區(qū)域管理
(2)利
能很快在短時期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國各個角落,能將市場做細(xì)、做透、挖地三尺,不留余地,很快將銷售規(guī)模做到極大程度。
不需要投入很大的市場開發(fā)資金。
對銷售人員素質(zhì)要求低,只要是正常人,都可以從事銷售工作。
2024/12/2410高績效區(qū)域管理
(3)弊
無法解決管理問題;
貨物、資金、非法經(jīng)營等風(fēng)險防不勝防;
短命產(chǎn)品和短命企業(yè);不能培養(yǎng)出高美譽
度的名牌產(chǎn)品;
(4)適應(yīng)對象
適應(yīng)于期望一夜暴富的企業(yè);
適應(yīng)于人人都需要的產(chǎn)品;
適應(yīng)于短期行為的企業(yè)。
2024/12/2411高績效區(qū)域管理
4.專業(yè)化模式
(1)基本做法
企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小,僅在大中型中心城市設(shè)立銷售機構(gòu)(辦事處),再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。2024/12/2412高績效區(qū)域管理
(2)利
可控性;
專業(yè)化銷售隊伍;
能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品;
高利潤水平;
長期穩(wěn)定發(fā)展;
(3)弊
資金投入大;
市場開發(fā)速度較慢;
對管理要求較高.
2024/12/2413高績效區(qū)域管理
(4)適應(yīng)對象
適應(yīng)于具有長遠(yuǎn)發(fā)展思想的企業(yè);
適應(yīng)于資金實力雄厚的企業(yè);
適應(yīng)于大中型企業(yè);
適應(yīng)于專業(yè)化較強的企業(yè);
適應(yīng)于不急于求成的企業(yè);
2024/12/2414高績效區(qū)域管理
(5)防范措施
充分調(diào)動銷售人員積極性,避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。
2024/12/2415高績效區(qū)域管理營銷語錄
營銷無定式,只有適合你的就是最好的模式。2024/12/2416高績效區(qū)域管理太平洋藥業(yè)的選擇將原有的模式進行徹底改制?維護原來的模式,使其進一步完善?依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式?搭建營銷平臺,多種模式共存?2024/12/2417高績效區(qū)域管理內(nèi)容銷售模式的選擇專業(yè)團隊銷售的制度及管理文件2024/12/2418高績效區(qū)域管理
銷售管理文件
2024/12/2419高績效區(qū)域管理內(nèi)容銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售管理崗位職責(zé)銷售人員行為規(guī)定銷售費用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎勵制度2004年銷售目標(biāo)2003年費用預(yù)算2024/12/2420高績效區(qū)域管理一、組織結(jié)構(gòu)2024/12/2421高績效區(qū)域管理
地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年北京126哈爾濱(大慶)12412吉林124南京(合肥)12南京
1(合肥)2南京
1(蘇錫常)
1(合肥)1濟南(青島)11濟南
1(青島)2濟南
1(青島)1銷售人員配置計劃
2024/12/2422高績效區(qū)域管理
地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年遼寧(大連)12(沈陽)1(大連)3(沈陽)1(大連)1武漢(南昌)12(武漢)2(武漢)1(南昌)1廣州(廣西)12(廣州)1(深圳)2(廣州)1(南寧)1(深圳)銷售人員配置計劃
2024/12/2423高績效區(qū)域管理
地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年杭州(福州)12(杭州)1(福州)2(杭州)1(寧波)1(福州)成都(重慶、昆明)11(成都)
1(重慶)1(成都)2(昆明)2(重慶)天津112山西(石家莊)11(山西)
1(石家莊)2(山西)
2(石家莊)銷售人員配置計劃
2024/12/2424高績效區(qū)域管理
地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年西安(蘭州、新疆)11(西安)2(西安)
1(蘭州)
1(新疆)長沙112合計193153銷售人員配置計劃
2024/12/2425高績效區(qū)域管理
銷售管理
崗位職責(zé)(略)銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表2024/12/2426高績效區(qū)域管理
銷售行為規(guī)定
(一)、銷售人員文明守則:
●員工文明守則
1.熱愛公司,努力學(xué)習(xí),認(rèn)真工作,注重效率,遵紀(jì)守法,服從管理,團結(jié)互助,為公司的發(fā)展盡智盡力。
2.嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度,準(zhǔn)時上班,請假需事先辦理手續(xù),上班時應(yīng)堅守崗位,專心致志地完成自己的工作任務(wù)。
2024/12/2427高績效區(qū)域管理
3.努力學(xué)習(xí)文化、技術(shù)、業(yè)務(wù)知識和技能,認(rèn)真參加公司的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高自身修養(yǎng)素質(zhì),堅持高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
4.嚴(yán)格遵守安全規(guī)程和保密規(guī)定,正確使用與保養(yǎng)各種設(shè)備、工具,按規(guī)定程序進行操作,節(jié)約各種原材料和能源,遵守公司的各項保密要求。
2024/12/2428高績效區(qū)域管理
5.自覺維護辦公室衛(wèi)生,創(chuàng)造整潔、舒適的工作環(huán)境。
6.衣著得體整潔,不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。
2024/12/2429高績效區(qū)域管理
7.注意個人衛(wèi)生,常洗頭發(fā),保持手臉干凈并常修剪指甲。
8.注意文明禮貌,不講臟話,注意行為舉止不侵犯或影響他人,注意不違反公共場所的管理條例。
2024/12/2430高績效區(qū)域管理
9.尊重客戶意見,作客戶的朋友和參謀,不欺騙客戶。
10.經(jīng)常與客戶和潛在客戶保持聯(lián)系。
2024/12/2431高績效區(qū)域管理
(二)、拜訪工作程序:
1.醫(yī)藥代表在地區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)下完成銷售拜訪行程和計劃。
2.拜訪客戶前要目的明確,按照計劃準(zhǔn)備需要的工具和資料。
3.了解醫(yī)院的方位和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
2024/12/2432高績效區(qū)域管理
4.了解醫(yī)院的相關(guān)主要需拜訪人員:藥房主任、采購和相關(guān)科室主任、院長及相關(guān)科室主要醫(yī)生。
5.對以上人員進行產(chǎn)品宣傳或講解,注重專業(yè)形象,做好拜訪日記。
2024/12/2433高績效區(qū)域管理
6.報告拜訪結(jié)果和相應(yīng)的工作策略及促銷活動計劃。
7.上級主管批準(zhǔn)后組織和執(zhí)行工作計劃。
2024/12/2434高績效區(qū)域管理
銷售費用管理
(一)、銷售人員交際費用使用的規(guī)定:
1.原則:強調(diào)醫(yī)藥代表努力提高專業(yè)銷售能力,通過交際達到銷售目的不是我們促銷的主要手段。
2024/12/2435高績效區(qū)域管理
2.醫(yī)藥代表:每次200元,每月有不超過5次機會使用交際費用,使用時應(yīng)事先向地區(qū)經(jīng)理口頭報告。
●使用方法:限于和醫(yī)生或藥房工作人員談話到吃飯時間的少數(shù)人一起用餐或關(guān)鍵人員生病住院需要看望,及意外情況下出現(xiàn)的費用支付,如對方被罰款時。
2024/12/2436高績效區(qū)域管理
3.地區(qū)經(jīng)理:每次350元,每月不超過6次使用交際費,使用時應(yīng)事先向上級主管口頭報告。
●使用方法:除與醫(yī)藥代表相同的情況外還包括與代表協(xié)同拜訪時與代表一起午餐的費用。2024/12/2437高績效區(qū)域管理
(二)、銷售人員通訊費用使用和補貼的規(guī)定:
1.原則:通訊費用是為了加快信息傳遞的速度,提高工作效率而設(shè),以節(jié)約為本。2024/12/2438高績效區(qū)域管理
2.醫(yī)藥代表:每月300元作為市內(nèi)通訊費用隨工資發(fā)給個人,公司不再報銷市內(nèi)通訊的費用,此費用主要用途是方便大家與公司,同事和客戶聯(lián)系。
3.地區(qū)經(jīng)理:費用控制在500元/月以內(nèi)報銷,超出部分由個人自理,報銷時需持電信服務(wù)收費收據(jù)。
2024/12/2439高績效區(qū)域管理
(三)、地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費用補貼的暫行規(guī)定:
1.原則:設(shè)立交通費的目的是為了方便銷售人員開展工作,提高工作效率,請大家以節(jié)約為本,自覺遵守本規(guī)定。
2024/12/2440高績效區(qū)域管理
2.使用范圍:
用于地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的日常交通費用(僅限于業(yè)務(wù)活動)
3.使用限額:
15元/天/人
2024/12/2441高績效區(qū)域管理
4.報銷規(guī)定:
根據(jù)出勤情況報銷交通費用,報銷時間按每周5天計算,星期六為例會時間除外,每月共計21天。
地區(qū)經(jīng)理及醫(yī)藥代表每月25日前整理當(dāng)月出租車及公共汽車票,填寫報銷單據(jù)憑票報銷,超出部分由個人自理,未超過限額的只報銷實際費用。2024/12/2442高績效區(qū)域管理
銷售政策
回款獎勵
1.標(biāo)準(zhǔn)扣率:廠價98扣
2.返款獎勵:
1-30天 獎勵回款額的3%
31-60天 獎勵回款額的2%
61-90天 獎勵回款額的1%
3.備注:
☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算,以買方匯票或電匯憑證到達賣方帳上的日期為準(zhǔn)。
2024/12/2443高績效區(qū)域管理
☆賣方在收到買方回款后,再將獎勵返回買方,買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。
☆買方在提供收款發(fā)票和確認(rèn)讓利通知單后才能收到返款獎勵。
☆開票價低于廠價98扣的客戶,不再享受商業(yè)回款獎勵。
2024/12/2444高績效區(qū)域管理
推廣策略
1、推廣方式:
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主.
2、推廣策略:
☆以大中城市醫(yī)院為中心
☆首選公費醫(yī)療限制不嚴(yán)的省會城市
為市場起動點
2024/12/2445高績效區(qū)域管理
3、促銷手段:
(一)專業(yè)推廣:
1)代表面對面的拜訪;
2)各種學(xué)術(shù)推廣會議(科內(nèi)會、院內(nèi)會、全
市大會、專家座談會);
3)商業(yè)合作訂貨會;
4)臨床觀察;
5)學(xué)術(shù)會議贊助(贊助個人、贊助學(xué)會);
6)專業(yè)雜志2024/12/2446高績效區(qū)域管理
4、各項費用標(biāo)準(zhǔn):
1)科內(nèi)會、院內(nèi)會:大中城市誤餐費100元/
人
外圍小城市(三類地區(qū))30元/人
2024/12/2447高績效區(qū)域管理
4).專家座談會:交通費
一類地區(qū): 300元/人不用餐
二類地區(qū): 200元/人不用餐
2024/12/2448高績效區(qū)域管理
5).專家講課費:當(dāng)?shù)貙<?00元/次
外地專家1000元/次
6).臨床觀察:100—200元/例(三個月),
選擇大型醫(yī)院
2024/12/2449高績效區(qū)域管理
5、財務(wù)報銷支持憑證:
1)各種推廣會議的交通費、誤餐費:醫(yī)生
簽到表;
2)宴請:用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表;
3)臨床觀察費:醫(yī)生或院方的收據(jù);
2024/12/2450高績效區(qū)域管理
6、醫(yī)院開發(fā)費發(fā)放程序:
1)標(biāo)準(zhǔn):大型醫(yī)院5000元/家、中型醫(yī)
院3000元/家
2)開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費及
促銷費申請表》,經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核,
銷售經(jīng)理核準(zhǔn)
3)批準(zhǔn)后,提請總部財務(wù)部下?lián)?/p>
2024/12/2451高績效區(qū)域管理
4)專家講課費:專家簽字的收據(jù)
5)贊助、送禮:禮品發(fā)票,贊助項目的
應(yīng)收票據(jù)
6)現(xiàn)金支付,無收款簽字(代表聲明,驗
證人簽字)
a醫(yī)院開戶時藥劑科主任、科主任送禮
b促銷費2024/12/2452高績效區(qū)域管理
7)其他報銷支持憑證要求以財務(wù)部要求為準(zhǔn)
附:地區(qū)分類:
一類地區(qū):北京、上海、廣州、深圳
二類地區(qū):各省的省會城市、直轄市
2024/12/2453高績效區(qū)域管理
7、促銷費
堅持學(xué)術(shù)推廣,不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點,在此基礎(chǔ)上,采用臨觀,宴請康樂等多種形式靈活促銷,增加醫(yī)生處方量。
靈活促銷費使用細(xì)則及規(guī)定:
2024/12/2454高績效區(qū)域管理
促銷費使用是臨床促銷的手段之一,各級銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定,確保費用使用到位。
1.促銷費的標(biāo)準(zhǔn):不超過藥品零售價的20%,2024/12/2455高績效區(qū)域管理
2.代表、地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地區(qū)作調(diào)整,但總額不變。
3.只有商業(yè)公司銷往目標(biāo)建檔醫(yī)院的銷量有促銷費,銷往非目標(biāo)醫(yī)院的量無促銷費。
4.回款后依據(jù)數(shù)額申請促銷費,每月底申請一次,總額不能超標(biāo)。
2024/12/2456高績效區(qū)域管理
5.每月底代表報銷當(dāng)月促銷費用,以商業(yè)流向單為依據(jù),確認(rèn)無誤后通知財務(wù)部方可報銷。
6.財務(wù)部直接將報銷款打入代表帳戶。
7.銷售服務(wù)部建立醫(yī)生檔案,每月核對檢查,并且建立醫(yī)生咨詢調(diào)查表與醫(yī)生保持密切聯(lián)系。
2024/12/2457高績效區(qū)域管理
8.促銷形式:臨觀,宴請,康樂活動多種形式等。
9.未回款地區(qū)代表用備用金支付,若不夠可向財務(wù)部借款,最大數(shù)額不得超過3000元。
2024/12/2458高績效區(qū)域管理
監(jiān)控及處罰:
1.對地區(qū)的促銷費支出辦法,地區(qū)經(jīng)理負(fù)有連帶責(zé)任,地區(qū)經(jīng)理有權(quán)指導(dǎo)檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。
2.銷售服務(wù)部每月底核對,直接抽查各地區(qū)促銷費用使用情況,并與下月4日前出報告通知財務(wù)部。
2024/12/2459高績效區(qū)域管理
4.對于謊報銷量,不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表,首次發(fā)現(xiàn)處以10倍未兌現(xiàn)款的罰款,從提成、工資中扣除;第二次發(fā)現(xiàn)者,除罰除外,給予解聘,并通報別的制藥公司。
2024/12/2460高績效區(qū)域管理
市場開發(fā)費用使用程序
1.市場開發(fā)費實行與任務(wù)掛鉤,限額分
地區(qū)使用。
2.市場開發(fā)費用主要用于開戶及學(xué)術(shù)推
廣會。
3.使用程序:
*填寫申請表;
*銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批;
*批準(zhǔn)后向財務(wù)借款;財務(wù)掌握費用總額,超額則不再借款。
2024/12/2461高績效區(qū)域管理
*活動結(jié)束后,醫(yī)院開戶后方可報銷,對使用費用后而沒有開戶,當(dāng)事人承擔(dān)所有費用,一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑,同時解聘地區(qū)經(jīng)理和代表,地區(qū)經(jīng)理在三個不同的代表身上出現(xiàn)以上問題,也同樣量化,從提成、工資中扣除。
2024/12/2462高績效區(qū)域管理
*開發(fā)費用每季度財務(wù)結(jié)算一次。結(jié)余地區(qū)的費用可轉(zhuǎn)入下季度使用。
2024/12/2463高績效區(qū)域管理
差旅費發(fā)放程序:
1.按各公司醫(yī)藥部人力資源預(yù)算將差旅費核算至各地區(qū)(祥見附表)。
2.各公司醫(yī)藥部按所核定的費用標(biāo)準(zhǔn),每月用票報銷。
3.每月底將已核定的下月費用標(biāo)準(zhǔn)匯至各公司帳戶內(nèi)。2024/12/2464高績效區(qū)域管理
銷售人員獎勵制度
銷售人員獎金制度
原則:
(1)以提成的方式進行考核,鼓勵員工盡最大的力度增加銷售量,體現(xiàn)多勞多得。
(2)以回款為基數(shù)進行考核。
細(xì)則:
2024/12/2465高績效區(qū)域管理
1.醫(yī)院銷售獎:
以銷往醫(yī)院的數(shù)量計算而獲得的提成。
提成比例:代表3%地區(qū)經(jīng)理1.5%
計算方法:
代表:醫(yī)院銷售獎=(醫(yī)院銷量/當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù))*(醫(yī)院銷售/回款額)*3%
地區(qū)經(jīng)理:醫(yī)院銷售獎=醫(yī)院銷量所占比例*總回款額*1.5%
2024/12/2466高績效區(qū)域管理
市場開發(fā)期獎金發(fā)放原則:
三甲醫(yī)院:床位獎金
500以上1000
300-500800
300以下500
2024/12/2467高績效區(qū)域管理
3.說明:
(1)完成低于70%,不享受任何獎金;任務(wù)完成在71%--85%之間,獎金扣除50%;任務(wù)完成在86%以上,享受100%獎金,公司嚴(yán)格按照結(jié)帳日為最后的結(jié)算期限期間限財務(wù)部不再經(jīng)予調(diào)帳處理。
(2)獎金以季度核算,下季度中旬發(fā)放。
(3)
新進員工本季度不滿45天不能享受本季度獎金;出勤超過45天可以享受全季度獎的一半,工作超過60天可以享受全額本季度獎。
2024/12/2468高績效區(qū)域管理
(4)季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數(shù)多少,不再享受本季度的獎金。
(5)每月的銷量報表中,若發(fā)現(xiàn)有代表將報表弄虛作假者,虛報銷量,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除本季度代表、地區(qū)經(jīng)理、全部獎金,地區(qū)經(jīng)理和代表分別愛心捐款300、200。
2024/12/2469高績效區(qū)域管理
(6)地區(qū)經(jīng)理在推廣預(yù)算費用內(nèi)享受正常獎金;若超過預(yù)算,獎金扣除10%。
(7)產(chǎn)品經(jīng)理的獎金分季度同銷售部經(jīng)理提議,銷售總監(jiān)評估決定。
2024/12/2470高績效區(qū)域管理
銷售部年終獎
年底,將銷售部全體人員的工作業(yè)績進行評估,對于成績優(yōu)秀的員工將給予
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