工作領(lǐng)域 6 交易促成與管50課件講解

工作領(lǐng)域6交易促成與管理任務(wù)2新房交易促成戴小清2.4必備業(yè)務(wù)知識房地產(chǎn)商務(wù)談判要素

（1）商務(wù)談判。是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行。

（2）房地產(chǎn)商務(wù)談判要素。房地產(chǎn)交易也離不開商務(wù)談判，通過談判反復(fù)磋商以求達成一致的協(xié)議。房地產(chǎn)商務(wù)談判是一種滿足各方需求的交易過程，同時也是一種具有競爭性的活動，即雙方或多方為促成“交易”，取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段，其要素有7個，見圖6-3。2.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)經(jīng)紀人促成交易的商務(wù)談判素養(yǎng)

（1）堅守商務(wù)談判原則。1）雙贏原則；2）平等原則；3）合法原則；4）時效性原則；5）最低目標原則。

（2）不斷自我優(yōu)化。1）了解對方的文化；2）友善的入鄉(xiāng)隨俗；3）培養(yǎng)分析的能力；4）科學(xué)的抽絲剝繭；5）理性的追根究底；6）遏止問題的擴大；7）自我認知的能力；8）培養(yǎng)超人的耐心；9）誠信信任與尊重。（3）完善談判要領(lǐng)。1）合適的地點時間；2）虛張聲勢的陣法；3）充分的披露信息；4）善于當個好聽眾；5）積極地肯定對手；6）巧妙地否定對手；7）內(nèi)外兼美的包裝；8）行云流水的溝通；9）靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。2.6任務(wù)拓展經(jīng)紀人與委托人相互配合促成交易談判

（1）經(jīng)紀人和委托人相互配合，可以盡量爭取交易談判成功。談判學(xué)中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設(shè)賣方聲稱房子底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎么辦？如果買方委托了一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人，這位代理經(jīng)紀人就可以參與談判，經(jīng)紀人可以用一種專業(yè)的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委托人出面打圓場，以令人愉快的方式達成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞?，又不會?dǎo)致激烈沖突談判破裂。

（2）很多房地產(chǎn)投資人都善于利用這個策略，他一般先讓房地產(chǎn)經(jīng)紀人出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面，然后讓談判及合作變得愉快、順利。（3）房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用房地產(chǎn)專業(yè)知識和技能，與委托人配合實施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益促成交易。（4）房地產(chǎn)經(jīng)紀人的身份和專業(yè)知識技