考研學(xué)習(xí)筆記 《國際貿(mào)易實務(wù)》（第6版）筆記和課后習(xí)題（含考研真題）詳解-201-391

1在國際貨物買賣合同中為什么要訂立索賠條款?《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對答：(1)在國際貨物買賣合同中訂立索賠條款的意義在國際貨物貿(mào)易中，情況復(fù)雜多變，在履約過程中，如果市場節(jié)出了問題，就可能導(dǎo)致合同一方當(dāng)事人違約或毀約，而給害。受損害的守約方，為了維護(hù)自身的權(quán)益，勢損失。為了便于處理索理賠問題，在國際貨物買賣合同中，條款。約定此項條款，具有雙重意義，即一方面有利于(2)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對貨物索賠期限的規(guī)定在異議與索賠條款中，一般都規(guī)定守約方向違約方索賠的時限,違約方可不予受理。在約定索賠時限時，關(guān)于索賠時限的起算時間，常見常用的起此外，凡有質(zhì)量保證期的商品，合同中應(yīng)加訂質(zhì)量保證期在國際貨物買賣合同中規(guī)定違約金條款有何意義?規(guī)定和運用該條款應(yīng)注意哪些事項?答：(1)在國際貨物買賣合同中規(guī)定違約金條款的意義交易雙方為了確保其訂立的合同能得到切實有效是在大宗商品和機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口合同中，往往約定條款的情況下，不論何方違約，也不論違約是否給對方為體現(xiàn)公平合理原則，我國《合同法》規(guī)定，若約定,則不能請求減少。這樣既體現(xiàn)了違約金的補(bǔ)償性，又在一定程度上體現(xiàn)了它的懲罰性。此外，如當(dāng)事人對遲延履行約定違約金的，則違在國際貨物買賣合同中，規(guī)定違約金條款既有利于維護(hù)合同的合同當(dāng)事人貫徹重合同、守信用的原則。由此可見，在進(jìn),具有重要的法律和實踐意義。(2)規(guī)定和運用違約金條款應(yīng)注意的事項①違約金數(shù)額的確定應(yīng)當(dāng)合理。交易雙方應(yīng)根據(jù)公平合理的原則，實事求是地約定一個合理的違約金數(shù)額，防止估計過高或過低情況發(fā)生。②違約金條款應(yīng)明確具體。為便于執(zhí)行有關(guān)違約金的約定，其條款內(nèi)容不能含糊或籠統(tǒng)，以免引起爭議。3在國際貨物貿(mào)易中，規(guī)定和運用定金條款應(yīng)注意哪些事項?答：定金指合同一方當(dāng)事人按合同約定預(yù)先付給另一方當(dāng)事人一定數(shù)額的金錢，以保證合同的訂立與合同的成立、擔(dān)保合同的履行和保留合同的解除權(quán)，它是作為債權(quán)的擔(dān)保而存在的。在國際貨物貿(mào)易中，規(guī)定和運用定金條款應(yīng)注意以下事項：(1)合同中是否訂立定金條款，由雙方當(dāng)事人根據(jù)經(jīng)營意圖自愿酌情商定，任何一方不得強(qiáng)迫對方接受定金條款。(2)定金條款的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)明確具體，以利于合同的履行。(3)鑒于定金與預(yù)付款不同，故約定定金條款時，應(yīng)就其含義和內(nèi)容表述清楚，以免引起誤解。(4)在合同中同時有違約金與定金條款的情況下，一方違約時，另一方可以選擇適用違約金條款或定金條款，即只能選擇其中之一適用，不能兩者同時適用。4何謂不可抗力?在國際貨物買賣合同中規(guī)定不可抗力條款應(yīng)注意哪些事項?答：(1)不可抗力的含義國際上對不可抗力的含義并不統(tǒng)一，但其基本精神和處理原則大體相同，即不可抗力是指合同簽訂后，發(fā)生了當(dāng)事人無法預(yù)見、無法預(yù)防和無法控制的意外事件，致使合同不能履行，可以免除當(dāng)事人的責(zé)任。(2)在國際貨物買賣合同中規(guī)定不可抗力條款應(yīng)注意的事項①對不可抗力事件性質(zhì)與范圍的約定辦法要合理關(guān)于不可抗力事件的性質(zhì)與范圍，通常的約定辦法有概括規(guī)定、具體規(guī)定和綜合規(guī)定。在實際工作中，應(yīng)在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，選用其中有利的一種。②約定不可抗力條款應(yīng)體現(xiàn)公平合理原則不可抗力條款應(yīng)對買賣雙方都有約束力，任何一方當(dāng)事人因發(fā)生不可抗力事件，以致不能履行合同義務(wù)，均可免除責(zé)任。這樣規(guī)定，體現(xiàn)了公平合理的原則。③不可抗力條款的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)完備為了便于履行合同和按約定辦法及時處理不可抗力事件，不可抗力條款的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)完5為什么仲裁是解決國際經(jīng)貿(mào)爭議的重要方式?國際貨物買賣合同中的仲裁條款應(yīng)包括答：(1)仲裁是解決國際經(jīng)貿(mào)爭議重要方式的原因在國際貨物貿(mào)易中，買賣雙方解決合同爭議有友好協(xié)商、調(diào)解。當(dāng)遇到與合同當(dāng)事人有較大利害關(guān)系的爭議時，爭議雙有礙以后訴訟雙方貿(mào)易關(guān)系的繼續(xù)發(fā)展的特點；而仲裁的開支較少，且能獨立、公正和迅速地解決爭議，給予當(dāng)事人以仲裁還具有靈活性、保密性、終局性和裁決易于得到執(zhí)行等優(yōu)(2)國際貨物買賣合同中的仲裁條款應(yīng)包括的主要內(nèi)容國際貨物買賣合同中的仲裁條款，通常包括仲裁地點、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則、仲裁裁6我國仲裁機(jī)構(gòu)審理國際經(jīng)貿(mào)仲裁案件應(yīng)遵循哪些原則?(1)根據(jù)中國法律，有效的仲裁協(xié)議必須載有請求仲裁的意思表示、選定的仲裁委員(2)仲裁協(xié)議必須是書面的；(3)當(dāng)事人具有簽訂仲裁協(xié)議的行為能力；(4)仲裁協(xié)議形式和內(nèi)容合法。7我國參加《承認(rèn)與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的意義何在?該公約包括哪些基本內(nèi)容?答：(1)我國參加《承認(rèn)與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的意義我國政府加入《承認(rèn)與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》和所作行外國仲裁裁決提供了法律依據(jù)，而且也有利于我(2)該公約包括的基本內(nèi)容裁決公約》。該公約處理的是外國仲裁裁決的承認(rèn)和仲裁執(zhí)行外國仲裁裁決公約》強(qiáng)調(diào)了兩點：①承認(rèn)雙方當(dāng)事人所條件下，才根據(jù)被訴人的請求拒絕承認(rèn)與執(zhí)行仲裁裁決憑直達(dá)提單等裝運單據(jù)辦理了貨款的議付。船方托運的貨物換裝其他船續(xù)運至鹿特丹。因其中途轉(zhuǎn)船延誤了時,買方便向賣方索賠。賣方拒賠。試分析。買方向賣方索賠是否有理?你認(rèn)為此案應(yīng)答：(1)買方向賣方索賠沒有道理。個人認(rèn)為，買方可以向船方索賠，如果船方拒絕,則買方可以提交相關(guān)機(jī)構(gòu)對此案做出判決。(2)此案處理的方式本案中，賣方按合同和信用證規(guī)定，及時將其出售的貨物憑直達(dá)提單等裝運單據(jù)辦理了貨款的議付。從這貨物的晚點，原因在于船方，船方為了裝載其違反了他與賣方之間的托運規(guī)定，并且采用CIF術(shù)語時，賣方在裝運港完成其交(3)綜上所述，賣方不必賠償。買方應(yīng)該向船方索賠，若船方拒絕賠償，買方可以提一、概念題答：不可抗力是指合同簽訂后，發(fā)生了當(dāng)事人事件，致使合同不能履行，可以免除當(dāng)事人的責(zé)任。不可抗力事件的性質(zhì)與范圍，交易雙方商定合同時應(yīng)達(dá)成爭議。不可抗力事件發(fā)生后如影響合同履行，發(fā)知期限和通知方式，將事件情況如實通知對方，2仲裁協(xié)議議的一種書面協(xié)議。仲裁協(xié)議主要包括兩種形式：在爭為合同中的一項仲裁條款出現(xiàn)；在爭議發(fā)生之后訂立仲裁的協(xié)議。仲裁協(xié)議的作用有：約束雙方當(dāng)事人只能以仲裁法院起訴；排除法院對有關(guān)案件的管轄權(quán)。如果一方違背,另一方可根據(jù)仲裁協(xié)議要求法院不予受理，并將爭議案件退交仲裁庭裁斷；使仲裁1若進(jìn)口貨物的質(zhì)量與合同不符，則進(jìn)口方應(yīng)向()提出索賠。[暨南大學(xué)2015研]B.承運人C.保險公司D.銀行【解析】國際貨物買賣合同中的品名質(zhì)量條款是買賣雙方交接貨物時的品質(zhì)依據(jù)。賣方所交貨物的品質(zhì)如果與合同規(guī)定不符，賣方要承擔(dān)違2進(jìn)出口合同的商品檢驗條款中，關(guān)于檢驗時間與地點的規(guī)定，使用最多的是()A.在出口國檢驗B.在進(jìn)口國檢驗C.在出口國檢驗，在進(jìn)口國復(fù)驗D.在第三國檢驗有關(guān)檢驗時間和地點的規(guī)定辦法可主要歸納為以下幾種：又包括產(chǎn)地(工廠)檢驗和裝運港(地)檢驗兩種。②在進(jìn)口國檢驗，此種方法又分為目的港(地)檢驗和買方營業(yè)處所(最終用戶所在地)檢驗。③出口國檢驗、進(jìn)口最常見的一種規(guī)定檢驗時間和地點的方法，也是我國。④裝運港(地)檢驗重量、目的港(地)檢驗品質(zhì)。元?()[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)2005研]【解析】根據(jù)我國《合同法》第115條規(guī)定，若付給定金的一方履行合同義務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回；反之，若付給定金的4在合同中一一列明不可抗力事件范圍，這屬于()。A.綜合規(guī)定B.具體規(guī)定C.概括規(guī)定D.分類規(guī)定【解析】關(guān)于不可抗力事件的性質(zhì)與范圍，通常有概括規(guī)定、具體規(guī)定和綜合規(guī)定三種約定方法。其中，具體規(guī)定是指在合同中詳列不5以仲裁方式解決交易雙方爭議的必要條件是()。A.交易雙方當(dāng)事人訂有仲裁協(xié)議B.交易雙方當(dāng)事人訂有合同C.交易雙方當(dāng)事人訂有意向書D.交易雙方當(dāng)事人訂有交易協(xié)議【解析】仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人或爭議雙方達(dá)成的有關(guān)解決彼此爭議的一種1在合同中訂明仲裁條款即意味著()。[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)2005年MBA期考]A.排除雙方當(dāng)事人友好協(xié)商解決爭議B.排除法院對爭議案的管轄權(quán)C.排除調(diào)解機(jī)構(gòu)對爭議案的調(diào)解D.使仲裁庭有管轄權(quán)【解析】仲裁協(xié)議的作用包括以下三個方面：①約束雙方當(dāng)事人只能以仲式解決爭議，不得向法院起訴；②排除法院對有2由第三者參與解決多方爭議的方式是()。A.友好協(xié)商C.仲裁D.訴訟友好協(xié)商是指爭議雙方本著公平合理的原則，通過友好協(xié)1援引不可抗力的條件時，必須是鑒于當(dāng)事人一方遇到了雙方無法預(yù)防、無法避免、無法處理的意外事故，如無法領(lǐng)取進(jìn)出口許可證、市場價格發(fā)生劇烈變化、政府發(fā)布禁令等。()[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)2005年MBA期考]【答案】×【解析】無法領(lǐng)取進(jìn)出口許可證和市場價格發(fā)生劇烈變化都不屬于不可抗力事2在國際貿(mào)易交易過程中，買賣雙方往往會由于彼此間的權(quán)利義務(wù)問題而引起爭議。爭議發(fā)生后，因一方違反合同規(guī)定，直接或間接給另一方造成損失，受損方向違約方在合同規(guī)定的期限內(nèi)提出賠償要求，以彌補(bǔ)其所受損失，就是理賠。()【答案】×【解析】索賠是指受損方向違約方在合同規(guī)定的期限內(nèi)提出賠償要求，以彌補(bǔ)其所受損失；理賠是指違約方受理受損方提出的賠償要求。3不可抗力，指在合同簽訂后，不是由于任何一方當(dāng)事人的過錯，而是由于發(fā)生了能預(yù)見，但事先未采取預(yù)防措施的意外事故，以致不能履行或不能如期履行，遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的責(zé)任或延遲履行合同，另一方也無權(quán)要求履行合同或賠償損失。()【答案】×【解析】不可抗力是一項免責(zé)條款，是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法避免和無法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責(zé)任或者推遲履行合同。五、簡答題簡述仲裁協(xié)議的三個作用。[中央財經(jīng)大學(xué)2015研復(fù)試]答：仲裁協(xié)議是指雙方當(dāng)事人在自愿、協(xié)商、平等互利的基礎(chǔ)之上將他們之間已經(jīng)發(fā)生或者可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的書面文件，是申請仲裁的必備材料。仲裁協(xié)議有以下三個作用：(1)約束雙方當(dāng)事人只能以仲裁方式解決爭議，不得向法院起訴。(2)排除法院對有關(guān)案件的管轄權(quán)，如果一方違背仲裁協(xié)議，自行向法院起訴，另一方可根據(jù)仲裁協(xié)議要求法院不予受理，并將爭議案件退交仲裁庭裁斷。(3)仲裁機(jī)構(gòu)取得對爭議案件的管轄權(quán)。在上述三項作用中，最關(guān)鍵的是排除法院對爭議案件的管轄權(quán)。因此，若雙方當(dāng)事人不愿將其爭議提交法院審理，就應(yīng)在爭議發(fā)生前在合同中約定仲裁條款，以免將來發(fā)生爭議后，由于達(dá)不成仲裁協(xié)議而不得不訴諸法院。六、案例分析題1某年6月，我國北方某糧油進(jìn)出口公司(以下簡稱我方公司)與澳大利亞PM公司(以下簡稱澳方公司)成交油炸花生米200公噸、每公噸CFR悉尼400美元，總金額為80000美元，交貨期為當(dāng)年9～12月。合同規(guī)定，雙方發(fā)生爭議時先協(xié)商解決，如協(xié)商不能解決，提交仲裁機(jī)構(gòu)解決，仲裁地點為中國，仲裁機(jī)構(gòu)為中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會。我方公司簽訂合同后，開始組織貨源，但由于供貨工廠加工能力所限，致使貨源不足,我方公司當(dāng)年只交了50公噸，其余150公噸經(jīng)雙方協(xié)商同意延長至下一年度內(nèi)交貨。次年，我國部分花生產(chǎn)地發(fā)生自然災(zāi)害，花生大面積減產(chǎn)，又加上供貨廠商停止加工油炸花生米這種產(chǎn)品，我方公司無力組織貨源。于是9月26日函電澳方公司，以“不可澳方公司于9月29日回電，認(rèn)為自然災(zāi)害并不能成為賣方解除免交貨物責(zé)任的“不可抗力”理由，并稱該商品市場價格已上漲，由于我方公司未交貨已使其損失2萬美元，因而要求我方公司無償供應(yīng)其他品種的同類食品抵償其損失。我方公司對此項要求不同意，堅持因“不可抗力”為不能交貨的理由，因而要求免責(zé)，并稱無義務(wù)對澳方公司進(jìn)行其他補(bǔ)償。在協(xié)商不成的情況下，澳方公司根據(jù)仲裁條款向中國仲裁機(jī)構(gòu)提出仲裁。仲裁申請書中強(qiáng)調(diào)，中方公司所稱“不可抗力”的理由不能成立，遲延交貨的主要原因是加工能力不足，而這之后出現(xiàn)的自然災(zāi)害是不能作為“不可抗力”的理由免除交貨的責(zé)任的。并提出中方公司如不愿以商品抵償其損失，澳方公司就堅持索賠2萬美元。仲裁機(jī)構(gòu)在執(zhí)行仲裁程序時，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自然災(zāi)害的確不是造成不能交貨的唯一原因。在仲裁機(jī)構(gòu)的調(diào)解下，雙方經(jīng)過多次協(xié)商，以我方公司賠償澳方公司14000美元結(jié)問：你認(rèn)為我方公司提出由于自然災(zāi)害致使其不能取得貨源如期履約，因此提出免除其不履約的責(zé)任的做法是否合理?為什么?[暨南大學(xué)2014研]答：(1)我方公司提出由于自然災(zāi)害致使其不能取得貨源如期履約，因此提出免除其不履約的責(zé)任的做法是不合理的。(2)具體分析本案雙方爭議的中心是“不可抗力”。各國關(guān)于不可抗力的說法并不一致。我國法律認(rèn)為，不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的解釋，不可抗力是指非當(dāng)事人所能控制，而且沒有理由預(yù)期他在訂立合同時所能考慮到或能避免或克服它或它的后果而使其不履行合同義務(wù)的障礙。盡管具體說法不一，但一般都認(rèn)為構(gòu)成不可抗力應(yīng)當(dāng)具備以下條件：①事件是在有關(guān)合無法控制的自然界力量所引起的災(zāi)害；②社會原因，是商品進(jìn)出口等。但不能錯誤地認(rèn)為，所有的自然不可抗力。對于不可抗力的認(rèn)定必須慎重，并與諸本案例所涉及的是自然災(zāi)害問題。我方公司提出，由于自如期履約，因此提出免除其不履約的責(zé)任。根據(jù)各據(jù)不可抗力條款的規(guī)定提出證明是可以免除責(zé)任的。但應(yīng)當(dāng)指產(chǎn)地，尚未影響到根本取不到貨源。我方交不上貨，主要原(3)綜上所述，我方公司提出免除其不履約的責(zé)任的做法是不合理的。2我國北方某化工進(jìn)出口公司和美國尼克公司以CFR青島條件訂立了進(jìn)口化肥5000噸的合同，依合同規(guī)定我方公司開出以美國尼克松公司為受益,總金額為280萬美元。雙方約定如發(fā)生爭議則提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會上海分會仲裁。2002年5月貨物裝船后，美國尼克公司包括(1)銀行是否應(yīng)追回已付貨款，為什么?(2)我方公司是否有權(quán)拒絕向銀行付款，為什么?(3)中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會是否有權(quán)受理此案?依據(jù)是什么?(4)我方公司應(yīng)采取什么救濟(jì)措施?[東北財經(jīng)大學(xué)2014研]答：(1)銀行不應(yīng)追回已付貨款，原因在于：《UCP600》規(guī)定，在信用證業(yè)務(wù)中，證條件的單據(jù)付款。在本案例中，美國尼克公司提交了包括(2)我方公司無權(quán)拒絕向銀行付款，須受開(3)中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會有權(quán)受理此案，因為買賣雙方合同約定如發(fā)生爭議(4)我方公司應(yīng)根據(jù)買賣合同要求美國尼克公司承擔(dān)違約責(zé)任。3我某公司向荷蘭客戶出口一批皮手套，價格條件為CIF鹿特丹，我公司向中是否應(yīng)受理該索賠要求?為什么?[武漢大學(xué)2004研]答：(1)我公司不應(yīng)受理該索賠要求，荷蘭客戶應(yīng)該找保險公司索賠。(2)具體理由在異議與索賠條款中，一般都規(guī)定：貨到目的地卸貨后，若發(fā)量與合同規(guī)定不符，除由保險公司或承運人負(fù)責(zé)者外，買方構(gòu)出具的檢驗證明向賣方提出異議與索賠。但貨物在然變化，則不在索賠之列。一般而言，皮質(zhì)品比較容易在,因此部分皮手套的濕、霉、變色屬于貨物在運輸途中發(fā)生品質(zhì)和重量上的自然變化,不在索賠之列。此外，本案中，我公司采用的是CIF條件，這種條件是一種象征性交貨條件，出口商以船舷為界劃分風(fēng)險，一旦貨負(fù)責(zé)。采用CIF術(shù)語成交時，我公司按照貿(mào)易條件貨物濕、霉、變色所產(chǎn)生的損失包括在一切險(3)綜上所述，我公司不應(yīng)受理荷蘭客戶的索賠要求。為2005年7月末以前，結(jié)算方式為進(jìn)口人在收到出口人將海運提單、商業(yè)發(fā)票和保險單等交給B公口機(jī)械設(shè)備批文要求退貨，拒絕支付貨款，雙方發(fā)生爭何處理?根據(jù)是什么?[東北財大2006研]答：該案例屬于買方違約的情況。本案中，在妥進(jìn)口機(jī)械設(shè)備批文要求退貨，拒絕支付貨款的行為構(gòu)(1)請求買方履行合同義務(wù)；(2)規(guī)定一段額外的合理時間讓買方履行其義務(wù)；(3)解除合同；(4)請求損害賠償。各國的法律對買方違約的救濟(jì)方法各有不同。除《公約》規(guī)定外，還有留置權(quán)和停運權(quán)等方法。如果買方違約不支付貨款或不受領(lǐng)貨物，按照《公約》的有關(guān)規(guī)定，賣方可以要求損害賠償，其損害賠償?shù)慕痤~應(yīng)相當(dāng)于它由于買方違約所造成的包括利潤在內(nèi)的損失。具體采用哪種救濟(jì)方法，可由仲裁機(jī)構(gòu)根據(jù)具體情況決議。仲裁裁決對雙方都具有法律上的約束力，當(dāng)事人必須執(zhí)行。第三篇國際貨物買賣合同的商訂與履行第11章國際商務(wù)談判11.1復(fù)習(xí)筆記考點一：國際商務(wù)談判的概念和重要性(見表11-1)的必經(jīng)階段；具有很強(qiáng)的政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性；表11-1國際商務(wù)談判的概念和重要性考點二：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判前的主要準(zhǔn)備事項如下所示：(1)組織高素質(zhì)的談判團(tuán)隊；(2)熟悉目標(biāo)市場；(3)了解交易對象；(4)制定商務(wù)談判的方案?？键c三：國際商務(wù)談判的基本原則與思維模式一般商務(wù)談判共同遵循的基本前提和原則是求同存異和實現(xiàn)雙贏。2雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn)①談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；②談判的方式必須有效率；③談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。3國際商務(wù)談判的思維模式國際商務(wù)談判的思維模式指從事國際商務(wù)活動中的思維定勢，它要求在處理國際商務(wù)中要把握幾個主要的思維變量?？键c四：實質(zhì)利益談判法(見表11-2)又稱"原則式談判法",是哈佛大學(xué)學(xué)者總結(jié)的一套普遍適用的談判基本思維模式，要求談判者在談判中側(cè)重談判的實質(zhì)利益，而非各自所持有的談判①將人與問題分開，正確處理談判者之間的相互關(guān)系，求同存異，化沖突。②注重利益而非立場，將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是鮮明的立③提供各種選擇方案。談判者應(yīng)基于共同利益提出各種可供選擇的解決④堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者的利益若相互沖突，應(yīng)按客申明價值談判雙方應(yīng)充分溝通各自的利益需要，弄清對是談判人員對談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知此階段，談判者要盡可能通過各種途徑獲取相關(guān)信息，況、利益所在、劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)和談判方案進(jìn)行是談判者在分析談判形勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步周密策段，談判者要利用創(chuàng)造性思維方式，策劃如何實施談判有序地順利進(jìn)行是談判雙方討論交流階段。在此階段，談判各方應(yīng)充表11-2實質(zhì)利益談判法考點五：國際商務(wù)談判的基本方法與技巧1.注重利益而非立場；2.創(chuàng)造雙贏的解決方案；3.使用客觀標(biāo)準(zhǔn)來破解利益沖突。一、思考題1為什么國際商務(wù)談判非常重要?談判前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備?答：(1)國際商務(wù)談判的重要性與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性(2)談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作為了做好國際商務(wù)談判這項艱難復(fù)雜而又十分重要的作：①組織高素質(zhì)的談判團(tuán)隊；②熟悉目標(biāo)市場；③了解2什么是雙贏的談判?如何理解國際商務(wù)談判中的雙贏?答：(1)雙贏的談判的含義雙贏的談判是一個雙方協(xié)調(diào)、互助，達(dá)到共同目標(biāo)的過程。判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會，即實現(xiàn)雙贏。雙贏談(2)對國際商務(wù)談判中雙贏的理解商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的整個過程中一個不斷化解沖突、手段。在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地實現(xiàn)國際會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的3雙贏的談判應(yīng)該符合什么標(biāo)準(zhǔn)?(1)談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議(2)談判的方式必須有效率效率高的談判，使雙方都能抓住商機(jī)，有更多,增加談判不成功的風(fēng)險。(3)談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或代價。因為商務(wù)合作并不是一朝一夕的事情，從發(fā)展的眼光看4商務(wù)談判有哪些步驟?請根據(jù)自己的親身經(jīng)歷舉例說明這些步驟。答：(1)申明價值在談判開始時，談判雙方應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段正需求，與此同時，也要酌情申明自身的利益所(2)創(chuàng)造價值在國際商務(wù)談判中，雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，,但以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此,雙方還需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，滿足談判各方最大的利益需要。這一步驟就是創(chuàng)造價值過程。創(chuàng)造價值這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，往往是商務(wù)談判最容易忽略的步驟。許(3)克服障礙這往往是談判的攻堅環(huán)節(jié)。談判久拖不決的障礙一般來自存在利益沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。照公平、合理、客觀的原則來協(xié)調(diào)利益；后上述商務(wù)談判的步驟是一個循環(huán)往復(fù)的過程，通常在談步驟。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地答：(1)實質(zhì)利益談判法的含義(2)實質(zhì)利益談判法的基本指導(dǎo)思想分開。②利益，是指注重利益，而非立場，即在談判中，談判者③方案，是指提供各種選擇方案，即在談判中，談判者應(yīng)④標(biāo)準(zhǔn)，是指堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如,應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量，并劃分彼此的利益范圍。答：(1)人的因素如雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生(2)實質(zhì)利益因素,信用證付款條件是不是必需條件、買賣雙方是想簽訂長期出口合同還是一筆交易、(3)方案因素一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策很有競爭力；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價值(4)標(biāo)準(zhǔn)因素例如，一個固定價格的土建項目，就地基問題，業(yè)主與承包有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)?這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何?這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大?遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，標(biāo)準(zhǔn)?例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊的賬面價值等等?實踐證明，這種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把7在長期的國際商務(wù)伙伴之間，為什么實質(zhì)利益談判方式優(yōu)于立場性的談判方式?答：(1)實質(zhì)利益談判和立場性談判的含義實質(zhì)利益談判法是一套普遍適用的談判基本框架，也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。它要質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。另外，它還強(qiáng)調(diào)談立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，(2)實質(zhì)利益談判優(yōu)于立場性談判的原因在長期的國際商務(wù)伙伴之間，實質(zhì)利益談判方式優(yōu)于立場性的談判方式的原因在以往許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。然而，許多人并雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還8采取什么樣的方法和步驟談判雙方可以更快地尋找到雙贏的解決方案?(1)注重利益，而非立場在談判過程中，商務(wù)談判者必須認(rèn)真分析交易雙方的利益所在方是非常重要，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步，不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原(2)創(chuàng)造雙贏的解決方案成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因(3)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)來破解利益沖突在商務(wù)談判中，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)來破解利益沖突，是行之有效的9在商務(wù)談判中讓步的基本原則和方法是什么?如果談判雙方在某一個問題上，例如價格的高低上出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取什么方法和步驟來化解僵局?答：(1)商務(wù)談判中讓步的基本原則(2)商務(wù)談判中讓步的方法①準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。識別利益因素往往依賴于雙方之間的⑥在談判中，對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判(3)如果談判雙方在價格的高低上出現(xiàn)僵局，切不可盲目堅守立場，以立場的角度去決定價格。比如作為賣方，要讓買方充分了探明對方利益，如果雙方確實在價格期待上有所偏差，可以積節(jié)，進(jìn)行合理的讓步，如找出賣方能夠提供給買方的配套設(shè)價值沒有大變化的情況下，可以得到更多其注重的利益；付出并不要花太大代價，以此保證交易的權(quán)利義務(wù)在綜合考進(jìn)口合同。每臺金額為500萬美元。該合同涉及的金額較大，又涉從B公司處得知，國內(nèi)市場對這種特殊機(jī)床的需求并不是想象的那樣多，這種B公司因此就與A公司商量能否讓A公司與國外C公司撤銷該進(jìn)口合同。當(dāng)A公司與國外C公司磋商時，國外C公司告知，貨物已經(jīng)全部出運，已經(jīng)分三批將A公司轉(zhuǎn)向B公司要求B公司貨到一定支付全想拒絕向國外C公司付款，而銀行認(rèn)為所發(fā)現(xiàn)的不符點不屬于實質(zhì)性的問題。由于貨A公司能否拒絕支付貨款來解決所面臨的困境?A公司如何通過談判來解決自己面臨的困境?(2)具體分析談判策略，找出雙贏的解決方案，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，部分貨物時，以后也有售出的機(jī)會，并且在此次談判中也可以獲得額外收益。A公司也應(yīng)該與B公司進(jìn)行談判，盡量勸說B公司接受這批貨物，支付貨款，如果B公司拒不接受，A公司可以將此案訴諸法律，或者向?qū)Ψ奖砻鳎捎趯Ψ降男庞脝栴}，以后可能難以找到合作對象。11.3考研真題與典型題詳解說明：由于本章內(nèi)容不是考研重點，該章知識點在考研中極少涉及，因此本章無考研真題與典型題。第12章國際貨物買賣合同的訂立訂立合同一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)1詢盤(見表12-1)也稱詢價，是指準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具既可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，對買賣雙方均無約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。但詢盤是了解市場供求、尋找交易機(jī)2發(fā)盤(見表12-2)①《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：凡向一個或一個以上的特定的合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。②《公約》規(guī)定：發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出。向特定的人提出名有姓的公司或個人提出。非向一個或一個以上特定的人提出的建議盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向①發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；②表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即發(fā)盤的有效期指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限。發(fā)盤束，超過有效期不再受其約束。根據(jù)<公約》規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，另有聲明，受盤人當(dāng)場表示接受方為有效。采用函電成交時，發(fā)盤盤的有效期，其規(guī)定方法有：①規(guī)定最遲接受的期限；②規(guī)定一時間①以口頭方式作出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效；②以書面形式作出的發(fā)盤，根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受指發(fā)盤人的撒回通知，在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人，收的行為?！俺坊赝ㄖ北仨毾扔诎l(fā)盤到達(dá)受盤人，或最晚與發(fā)盤同時到達(dá)受盤人。根據(jù)《公約》規(guī)定，一項發(fā)盤，包括注明不可撤銷的發(fā)盤，在其尚未生效前是發(fā)盤已到達(dá)受盤人并已開始生效，發(fā)盤人通知受盤人撤銷原發(fā)盤，解除其生效行為。根據(jù)《公約》在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已生效而受盤人尚未接受前及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撒銷。一旦受盤人發(fā)出接受通無權(quán)撒銷該發(fā)盤。下列兩種情況下的發(fā)盤一旦生效不得撤銷：發(fā)盤中規(guī)以其他方式表示該發(fā)盤不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動的原因①在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)發(fā)盤的效力即告終止；②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷；③發(fā)盤被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力終止；④發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)事件；⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力3還盤還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人受其約束?！豆s》規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地4接受(見表12-3)法律上稱為承諾，指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或盤提出的各項條件。接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意?！豆s》對發(fā)盤表示接受，既可通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方通過其他實際行動來表示。沉默或不行為本身不等于接受①接受必須由受盤人做出；②接受必須是同意發(fā)盤所提出的交受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出；④接受通知的傳遞方式①英美法采用"投郵生效"的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或電時才能生效；③《公約》規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人種行為時生效逾期接受指接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或發(fā)盤限，且在合理時間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人的接受。逾期接受一般無效，但其能否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人的態(tài)度。以下兩種情況下，逾期接受有效遲延地用口頭或書面將該項逾期接受仍然有效的意見通知受盤現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受可被認(rèn)為撒回或修改考點二：合同成立與生效(見表12-4)合同成立與合同生效概念不同。合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效；準(zhǔn)。因此合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：①有效接受①合同當(dāng)事人必須具有簽約能力；②合同必須有對價或約因；③合同的內(nèi)容必須合法；④合同必須符合法律規(guī)定的形式；我國《合同法》規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效：①一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；②惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；③以合法形式掩蓋非法目的；④損害社會公共利益；⑤表12-4合同成立與生效考點三：合同的形式與合同內(nèi)容1合同的形式訂立合同的形式有三種：書面形式、口頭形式和以行為表示。2簽訂書面合同的意義(1)作為合同成立的證據(jù)；(2)作為合同生效的條件；(3)作為合同履行的依據(jù)。3合同的內(nèi)容合同的內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三部分。(1)約首部分：一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方名稱和地址、電話號碼、電傳號碼等項內(nèi)容。(2)基本條款：合同的主要內(nèi)容，包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或重量、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。(3)約尾部分：一般包括訂約日期、訂約地點和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。12.2課后習(xí)題詳解一、思考題1何謂發(fā)盤?構(gòu)成發(fā)盤需具備哪些條件?《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》關(guān)于發(fā)盤的撤銷問題是怎樣規(guī)定的?答：(1)發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！?2)構(gòu)成發(fā)盤所需具備的條件①發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出，即向有名有姓的公司或個人提出；②發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；③表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思。(3)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》關(guān)于發(fā)盤的撤銷問題的規(guī)定①《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。②《公約》規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可撤銷，以下兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：a.在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可能撤銷的；b.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。2何謂接受?構(gòu)成接受應(yīng)具備哪些條件?《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對逾期接受以及接受的撤回與修改問題分別有何規(guī)定?答：(1)接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件?？梢?，接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。(2)構(gòu)成接受應(yīng)具備的條件①接受必須由受盤人做出；②接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件；③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出；④接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。(3)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對逾期接受的規(guī)定,只要傳遞正常，它本來是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合(4)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對接受的撤回與修改問題的規(guī)定,故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或與原發(fā)盤接受通知同時送達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回或修改。如接受已送達(dá)發(fā)盤人，即,就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因為這樣做無異于撤銷或修改合同。3《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》關(guān)于合同成立的時間是如何規(guī)定的?在實際業(yè)務(wù)中,有關(guān)合同成立的時間是怎樣確定的?答：(1)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》關(guān)于合同成立時間的規(guī)定根據(jù)《公約》的規(guī)定，合同成立的時間為接受生效的時間，接受通知到達(dá)發(fā)盤人或按交易習(xí)慣及發(fā)盤要求做出接受的行為成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時，合同成立；二是受(2)在實際業(yè)務(wù)中，有關(guān)合同成立時間的確定在實際業(yè)務(wù)中，有時雙方當(dāng)事人在洽商交易時約定，合同成立所寫明的日期為準(zhǔn)，或以收到對方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)?，F(xiàn)4一項有法律約束力的合同應(yīng)具備哪些條件?答：買賣雙方就各項交易條件達(dá)成協(xié)議后，并不意味著此項合同一定有效。根據(jù)各國合同法規(guī)定，一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發(fā)盤(1)合同當(dāng)事人必須具有簽約能力；(2)合同必須有對價或約因；(3)合同的內(nèi)容必須合法；(4)合同必須符合法律規(guī)定的形式；(5)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實。買方接受賣方按FOB條件和信用證付款方式出售一批貨物的發(fā)盤，并和信用證條款傳真給買方。買方收到賣方傳真的合同后，真給賣方，賣方收到作了非實質(zhì)性變更的合同后。并情況下，買方為了履行其與下家所簽的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，只好另交給下家，買方因此蒙受損失。后買方就此向賣?買方是否有權(quán)向賣方提出索賠?更改，如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某不過分遲延的時間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可成立。在此情況下，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以答：根本性違約指當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者其他違約行為主要債務(wù)，還不能稱之為根本性違約，只有當(dāng)其遲延履加上因違約行為導(dǎo)致的合同目的不能實現(xiàn)，其法律效果是當(dāng)2詢盤,也可由賣方發(fā)出，對買賣雙方均無約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。但詢盤是了解市場供求、尋找交易機(jī)會的有效手段，不應(yīng)忽視。詢盤的內(nèi)質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以價格，因此詢盤也稱作詢價。如果發(fā)出詢盤的一方只是想估價單，則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單只是參考價格，它并不是正式的報達(dá)成交易后，寄給雙方加以確認(rèn)的列明達(dá)成交易條件的書面證確認(rèn)書，是法律上有效的文件，對買賣雙方具有同等的約束諾聯(lián)系在一起的，雙方達(dá)成協(xié)議以后，一方要求以最后的確1根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，判斷國際貨物準(zhǔn)是()。[北京航空航天大學(xué)2015研]A.當(dāng)事人具有不同的國籍B.當(dāng)事人的營業(yè)地在不同的國家C.合同項下的貨物跨越國界D.合同訂立及履約過程中當(dāng)事人的營業(yè)地在不同的國家【解析】《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定，賣合同，即營業(yè)地在不同國家的雙方當(dāng)事人之間所訂立的貨2根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，構(gòu)成一項法律上有效的發(fā)盤，必須具備以下條件()。[北京航空航天大學(xué)2014研]A.向一個或一個以上特定的人發(fā)出；發(fā)盤的內(nèi)容十分確定；表明發(fā)盤人受其約束；B.向一個特定的人發(fā)出；發(fā)盤的內(nèi)容十分確定；表明發(fā)盤人受其約束；必須送達(dá)受C.向一個或一個以上特定的人發(fā)出；發(fā)盤的內(nèi)容十分確D.向一個特定的人發(fā)出；發(fā)盤的內(nèi)容十分確定；發(fā)盤人不必受其約束；必須送達(dá)受【解析】一項法律上有效的發(fā)盤，須具備四個條件：①是向一個或幾個特定受盤人提出的訂立合同的建議。②內(nèi)容必須十分確定，一旦受3以下關(guān)于發(fā)盤，不正確的是()。[中央財經(jīng)大學(xué)2014研]A.發(fā)盤可以由出口商發(fā)出，也可以由進(jìn)口商發(fā)出B.根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，在受盤人作出接受表示之前，發(fā)盤一定可撤銷C.發(fā)盤在沒有生效前可以修改或撤回格(15元)負(fù)責(zé)【解析】根據(jù)《公約》規(guī)定，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤銷。但下列情況不得撤銷：①在發(fā)盤中規(guī)定了示該發(fā)盤是不可能撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是4以下哪種情形不會導(dǎo)致發(fā)盤失效?()[中央財經(jīng)大學(xué)2014研]A.發(fā)盤被受盤人還盤B.發(fā)盤過了上面注明的有效期C.發(fā)盤內(nèi)容被受盤人拒絕D.某公司業(yè)務(wù)員完成某項發(fā)盤后精神失常內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，;②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷；③發(fā)盤被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力終止；④發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不5以下哪項不是構(gòu)成合法接受的基本要件?()[中央財經(jīng)大學(xué)2014研]A.接受須由受盤人作出B.接受中對發(fā)盤內(nèi)容未作實質(zhì)性變更C.受盤人作出非實質(zhì)性變更，且發(fā)盤者在不過分遲延的時間內(nèi)沒有對這種非實質(zhì)性D.接受必須在有效期內(nèi)、用作為或沉默的方式表現(xiàn)出來【解析】構(gòu)成接受的要件包括：①接受必須由受盤人作出；②接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件；③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通6根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售公約》的規(guī)定，一項接受由于郵達(dá)發(fā)盤人時超過了發(fā)盤的有效期，那么()。[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)2002研]A.除非發(fā)盤人及時提出異議，該逾期接受仍然有效B.只要發(fā)盤人及時表示確認(rèn)，該逾期接受仍然有效C.如果受盤人能夠提供確切證據(jù)，則該逾期接受有效D.即使受盤人能提供確切證據(jù)，該逾期接受仍然無效送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效?！?按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，下列有關(guān)發(fā)盤撤回問題的表述中，()是錯誤的。[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)1999研]A.發(fā)盤之所以能夠撤回是因為發(fā)盤尚未生效B.當(dāng)發(fā)盤中規(guī)定了有效期時，該發(fā)盤不得撤回C.所有發(fā)盤均可以撤回，即使該發(fā)盤是不可撤銷的D.撤回的通知須先于發(fā)盤或與之同時到達(dá)受盤人格計算?！备鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》,這是一項()。A.詢盤B.邀請發(fā)盤C.有效發(fā)盤D.無效發(fā)盤【解析】A向B的發(fā)盤是一項邀請發(fā)盤，即9根據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項發(fā)盤必須具備的基本要素?()A.貨名、品質(zhì)、數(shù)量B.貨名、數(shù)量、價格C.貨名、價格、支付方式D.貨名、品質(zhì)、價格10發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別在于()。A.前者發(fā)生在發(fā)盤生效后，后者發(fā)生在發(fā)盤生效前B.前者發(fā)生在發(fā)盤生效前，后者發(fā)生在發(fā)盤生效后C.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效前D.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效后【解析】發(fā)盤的撤回與發(fā)盤的撤銷是不同的。前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效；后者是指發(fā)盤人在11某公司向日本某客戶出口一批食品，該公司于4月13日發(fā)盤，限4月17日復(fù)到有效，4議。于是()。A.這筆交易達(dá)成B.需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成C.屬于還盤，交易未達(dá)成D.屬于有條件的接受，交易未達(dá)成【解析】在實際業(yè)務(wù)中，若受盤人在表示接受時，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實質(zhì)性的添加、限制或更改，除非發(fā)盤人在不過分遲延期間內(nèi)表示反對其差異外仍構(gòu)成接受。受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添更發(fā)盤條件。本題中，受盤人在表示接受的同時，提12一般說來，在交易磋商過程中，如果受盤人對發(fā)盤表示有條件地接受，則意味著(A.接受有效B.合同成立C.合同生效D.構(gòu)成還盤【解析】構(gòu)成有效的接受必須具備的條件是接受的內(nèi)即接受應(yīng)是無條件的。在交易磋商過程中，如果受盤人對發(fā)盤表示有條件地接受，則13我公司星期一對外發(fā)盤，限該周星期五復(fù)到有效，客戶于星期二復(fù)。此時，國際市場價格上漲，故我未予答復(fù)一的發(fā)盤，在上述情況下()。A.屬有條件的接受B.接受無效C.接受有效D.如我方未提出異議，則合同成立【解析】客戶星期二的回電屬于還盤，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束?？蛻粜瞧谌膩黼婋m然表示接受我星期,其效力有待于我公司的確認(rèn)，故該接受無效。14根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，發(fā)盤和接受的生效采取()。A.口頭協(xié)商原則B.投郵生效原則C.到達(dá)生效原則D.簽訂書面和約原則【解析】關(guān)于發(fā)盤和接受生效的時間，各國法律有不同的規(guī)定。與英美法采用到達(dá)生效原則”,即發(fā)盤和接受送達(dá)時生效。15根據(jù)《公約》規(guī)定，合同成立的時間是()。A.接受生效的時間B.交易雙方簽訂書面合同的時間C.在合同獲得國家批準(zhǔn)時D.當(dāng)發(fā)盤到達(dá)受盤人時【解析】根據(jù)《公約》規(guī)定，接受到達(dá)發(fā)盤人時生效。接受生效的時間，實際16我某出口公司于2001年8年10日用特快日復(fù)到有效。8月23日下午3時我公司同時收到德接受的傳真。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》,對此項接受，()。[暨南A.可以撤回B.不得撤回，合同成立C.在我方同意的情況下，可以撤回D.不得撤回，但可以撤銷【解析】根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第22條，如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受可生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接5月5日的合同與B公司成交?為什么?[中央財經(jīng)大學(xué)2013研復(fù)試](2)具體原因還盤是收盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出的修改或變更的表示。受盤人的答復(fù)如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。根據(jù)《公約》的規(guī),否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。所以，B公司5月12日2中國的某公司購買產(chǎn)自伊朗的槽鋼，合同規(guī)定應(yīng)符合德國的DIN標(biāo)準(zhǔn)，但是制造商實際是按俄國的TOCT標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的。由于德鋼規(guī)定的截面尺寸是不一致的，于是買方認(rèn)為貨物不符合合同，拒絕收獲，也沒有要求換貨，而是向買方提出只能作為廢鋼回爐，要求按廢鋼降價處理。你認(rèn)為買方的做法是否正確?請說明理由。[對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)2001研]答：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，買方的做法是正確的。主要原因(1)《公約》第四十六條的規(guī)定：“買方可以要求賣方履行義務(wù)，除非買方已采取了與此要求相抵觸的某種補(bǔ)救辦法”。當(dāng)中國的買家收到的槽鋼標(biāo)準(zhǔn)不符合合同規(guī)定的時候，他可以要求賣家履行原先規(guī)定的義務(wù)。但他沒有這么做，他既沒有拒絕收貨，也沒有要求換貨，而是向賣家提出只能作為廢鋼回爐，要求按廢鋼處理。根據(jù)上述公約的規(guī)定，雖然中國的買家可以要求賣家履行交付合格產(chǎn)品的義務(wù)，但是如果他要求賣家采取其他補(bǔ)救辦法，這種行為本身沒有違反《公約》規(guī)定。(2)《公約》第四十五條的規(guī)定：“買方可能享有的要求損害賠償?shù)娜魏螜?quán)利，不因他采取其他補(bǔ)救辦法的權(quán)利而喪失?！币虼?，中國的買家沒有拒絕收貨或者要求退貨,而是向買方提出只能作為廢鋼回爐，要求按廢鋼降價處理。這種降價處理就是一種損害賠償。3中國某外貿(mào)企業(yè)于2002年10月7日用傳真向美商發(fā)盤銷售某商品，限美方10月10日復(fù)到。10月8日收到美商發(fā)來傳真稱：“接受，我方須收5%傭金”。在我外貿(mào)企業(yè)對美方的傳真尚未答復(fù)時，美商于10月9日又來傳真表示：“無條件接受你方10月7日發(fā)盤，我方立即開出信用證”。試問我方應(yīng)如何處理?為什么?[東北財大2003研]答：(1)此時我方如果同意的話，應(yīng)該毫不遲延表示接受或者作出行為同意美商關(guān)于“無條件接受你方10月7日發(fā)盤，我方立即開出信用證”的表示。(2)具體理由我方10月8日收到美商發(fā)來的傳真，事實上是一個還盤，即反發(fā)盤。這是因為，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第十九條的規(guī)定：“對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤并構(gòu)成反發(fā)盤?！薄坝嘘P(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。”本案中，美商的傳真改變了價格，因此這個傳真實質(zhì)上是一項反發(fā)盤。此時，原來的發(fā)盤對中國的出口商來說就已經(jīng)失效了。美商10月9日發(fā)來了一份傳真表示完全無條件的接受10月7日的發(fā)盤，此時沒有超過中國出口商原來發(fā)盤規(guī)定的接受時間，但已經(jīng)對原來的發(fā)盤不產(chǎn)生任何的效力了。這實質(zhì)上是一種發(fā)盤，此時中國的外貿(mào)出口商可以接受也可以不接受。當(dāng)然一般情況下，是可以接受的，此時就必須明確的答復(fù)或者采取行動表示接受，沉默或者不作為并不意味著接受。(3)綜上所述，我方可以接受也可以不接受。我某進(jìn)出口公司于2013年5月20日向美國進(jìn)口商發(fā)盤并限其5月25日復(fù)到我方。美國進(jìn)人罷工，該電報在傳遞途中延誤到5月27日才送達(dá)我方。期，未予置理。并將貨物以較高價格售予一法國進(jìn)口商。:信用證已經(jīng)開出，要求我方盡早出運貨物。我方立即復(fù)電美國進(jìn)口商，聲明接受到問題：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的有關(guān)規(guī)定，分析雙方孰是孰非?并說明理由。答：(1)根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的有關(guān)規(guī)定，我方存在過錯。(2)具體理由人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，且在合理時間內(nèi)未曾送達(dá)接受。雖然各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，但逾期接受是否如何表態(tài)。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》頭或書面通知受盤人認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。同時《公件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾,由于當(dāng)?shù)剜]局工人罷工，致使美國進(jìn)口商的接受通知超過規(guī)定的有效期才傳達(dá)到發(fā)盤人，構(gòu)成逾期接受。而我方對該逾期接受沒有通知美國進(jìn)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，美國進(jìn)口商的接受是有效的。所以，我第13章進(jìn)出口合同的履行出口合同的履行，一般要經(jīng)過備貨、催證、審證、改證、租保、裝船和制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)。其中，以貨(備貨、報驗)、證(催證、審證和改證)、船(租船訂艙、辦理貨運手續(xù))、款(制單結(jié)匯)四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。(1)備貨是進(jìn)出口企業(yè)根據(jù)合同或信用證規(guī)定，向有關(guān)企業(yè)或部門采購和準(zhǔn)備貨物的(2)報檢是指凡屬國家規(guī)定法檢的商品，或合同規(guī)定必須經(jīng)中國進(jìn)出口商品檢驗檢疫局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗局(1)催證。當(dāng)買賣雙方在合同中規(guī)定以信用證方式付款時，買方按時開證是賣方正常(2)審證。賣方收到銀行轉(zhuǎn)來的信用證后，應(yīng)著重審核信用證內(nèi)容與買賣合同是否一(1)辦理貨運。出口企業(yè)在辦理貨物運輸時，一般會與三種類型的貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)打交(2)報關(guān)。出口貨物在裝船出運前，需向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)。報關(guān)時必須填寫出口貨物報關(guān)單，必要時還需要提供出口合同副本、發(fā)票、裝箱單(3)投保。如果需要賣方投保，賣方在裝船前，須及時向保險公司辦理投保手續(xù)，填(1)信用證條件下制單結(jié)匯的三種做法①收妥結(jié)匯。又稱收妥付款，指信用證議付行收到出口企業(yè)的出口單據(jù)后，經(jīng)審查無③定期結(jié)匯。定期結(jié)匯指議付行根據(jù)向國外付,都主動將票款金額折成人民幣撥交出口企業(yè)。(2)處理單證不符情況的幾種辦法不符，向議付行主動書面提出單、證不符點。議付,出口企業(yè)只能采用托收方式，委托銀行寄單代收貨款。上述三種方式下，信用證受益人都失去了開證行在信用5國際保理業(yè)務(wù)(1)國際保理業(yè)務(wù)的含義及基本做法(見表13-1)國際保理又稱承購應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，是指在使用托收、賒銷等非信用證方式結(jié)算貨款時，保理商向出口商提供的一項集買方理和追賬、貿(mào)易融資及信用管理于一體的綜以商業(yè)信用出口貨物時，出口商按照與保理商事先商定的協(xié)議，向進(jìn)口商交貨后把應(yīng)收賬款的發(fā)票和裝運單據(jù)轉(zhuǎn)交給保理商，即可得到保理商的資金融通，取得應(yīng)收賬款的全部或大部分貨款。日后一旦發(fā)生進(jìn)口商①供貨商。在國際貨物買賣中即出口商，指對所提供的貨發(fā)票，向保理商轉(zhuǎn)讓其應(yīng)收賬款權(quán)利的保理協(xié)議當(dāng)事人。②債務(wù)人。在國際貨物買賣中即進(jìn)口商，是指對由提供貨物④進(jìn)口保理商。指在進(jìn)口國內(nèi)同意代收由供貨商轉(zhuǎn)讓給出口收賬款，并承擔(dān)信用風(fēng)險審查以及負(fù)責(zé)應(yīng)收賬表13-1國際保理業(yè)務(wù)的含義及基本做法(2)國際保理合同(見表13-2)或家庭消費或類似使用性質(zhì)；②該商業(yè)機(jī)構(gòu)必須將應(yīng)收賬款的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給保理商；賬款有關(guān)的賬戶；收取應(yīng)收賬款；對債務(wù)人的拒付提供壞賬擔(dān)保；表13-2國際保理合同(3)國際保理業(yè)務(wù)的基本程序保理商提供的國際保理業(yè)務(wù)一般都是雙保理的做法。國際上通行的雙保理業(yè)務(wù)程序簡①進(jìn)出口商簽訂貨物買賣合同，規(guī)定使用D/A或O/A等非信用證結(jié)算方式；②出口商與出口保理商簽訂保理協(xié)議，并書面提出對進(jìn)口商所審查的信用額度；③出口保理商將出口商提出的信用額度申請轉(zhuǎn)給與之有業(yè)務(wù)往來的進(jìn)口保理商；④進(jìn)口保理商對進(jìn)口商的資信進(jìn)行調(diào)查和評估，確定進(jìn)口商的信用額度，告知出口保理商，并轉(zhuǎn)通知出口商；⑤出口商到期交貨，并提交發(fā)票及各項貨運單據(jù)；⑥出口商同時將發(fā)票副本交出口保理商，即可取得80%的發(fā)票金額融資；⑦出口保理商將發(fā)票副本送交進(jìn)口保理商，進(jìn)口保理商將發(fā)票入賬，并定期催促進(jìn)口⑧進(jìn)口商到期向進(jìn)口保理商支付發(fā)票全部金額；⑨進(jìn)口保理商將發(fā)票金額撥交出口保理商；⑩出口保理商扣除預(yù)付貨款、服務(wù)費用及其他費用，將貨款余額交出口商。(4)國際保理業(yè)務(wù)的特點(見表13-3)表13-3國際保理業(yè)務(wù)的特點貿(mào)易保理商收妥發(fā)票后，即向出口商預(yù)付發(fā)票金額的70%~80%的貨款。出口商收回了大部分貨款，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，提高了70%~80%的融資一般無追素權(quán)。同時，保理商做保保理合同簽訂后，出口商一般要填寫信用額度申請表，保理商通過對客戶的資信調(diào)查，為客戶確定信用額度，由保理商以書面通知核準(zhǔn)信用額度以的信用風(fēng)險擔(dān)保。而對未經(jīng)核準(zhǔn)的信用額度產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，叫未核準(zhǔn)應(yīng)收賬款，保理商對此種賬款只承擔(dān)代收責(zé)任，不承擔(dān)保證付款責(zé)任賬款銷售分戶賬是出口商與進(jìn)口商交易的記錄。保理商可利用理經(jīng)驗為出口商提供財務(wù)管理服務(wù)。保理商收到出口商交來的發(fā)票后，在計算機(jī)中設(shè)立有關(guān)賬戶，并用計算機(jī)自動記賬、催收、計息、收費、統(tǒng)計等，隨時向出口商提供有關(guān)資料和數(shù)據(jù)。若進(jìn)口商對應(yīng)收賬款到時不付或逾期付款，保理商可利用有效的追債手段和法律途徑負(fù)各國保理商都有設(shè)備先進(jìn)的數(shù)據(jù)中心和數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)絡(luò)，有關(guān)進(jìn)口商的資信情況，并做出信用評估，為出口商提供合理的信用額度。在信用額度內(nèi)，如因進(jìn)口商的信用出現(xiàn)壞賬不是由于交貨品質(zhì)、數(shù)量、交貨期或財務(wù)水平所引起的(5)國際保理業(yè)務(wù)的選擇國際保理對出口商可提供貿(mào)易融資、信用風(fēng)險擔(dān)保、銷售分戶賬管理和催收應(yīng)收賬款以及資信調(diào)查和信用評估等金融服務(wù)，有利于出口商的資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大出口。因此，出口商在下列情況下可酌情選擇國際保理業(yè)務(wù)：①出口商對進(jìn)口國的有關(guān)法規(guī)、外匯管制、關(guān)稅政策等缺乏了解，在出口交易中遇到②希望擴(kuò)大出口，同時又希望盡量減少收匯風(fēng)險；③采用托收或賒銷等非信用證方式，可能發(fā)生逾期拖欠貨款的情況；④遇有良好出口機(jī)會，但進(jìn)口商不愿開立信用證；⑤出口商有融資要求；⑥對進(jìn)口商資信情況及清償能力存在顧慮，希望解除賬面管理和應(yīng)收賬款煩惱，以避免壞賬損失?？键c二：進(jìn)口合同的履行我國的進(jìn)口業(yè)務(wù)中，大多按FOB價格條件成交，若采用即期信用證支付方式成交，履行這類進(jìn)口合同的一般程序是：開立信用證、租船訂艙、裝運、辦理保險、審單付款、接貨報關(guān)、檢驗、撥交、索賠。這些環(huán)節(jié)的工作，由進(jìn)出口公司、運輸部門、商檢部門、銀行、保險公司以及用貨部門等各有關(guān)方面分工負(fù)責(zé)、相互配合而共同完成。考點三：進(jìn)出口貨物報關(guān)一般進(jìn)出口貨物的報關(guān)程序包括進(jìn)出口申報、配合查驗、繳納稅費、完成結(jié)關(guān)手續(xù)四1進(jìn)出口申報進(jìn)出口申報是指進(jìn)出口貨物的收發(fā)貨人、受委托的報關(guān)企業(yè)，依照《海關(guān)法》及有關(guān)法律、行政法規(guī)和規(guī)章的要求，在規(guī)定的期限和地點，采用電子數(shù)據(jù)報關(guān)單和紙質(zhì)報關(guān)單形式，向海關(guān)報告實際進(jìn)出口貨物的情況，并接受海關(guān)審核的行為。2配合查驗配合查驗指進(jìn)出口商對海關(guān)的查驗行為予以配合的行為。海關(guān)查驗指海關(guān)為確定進(jìn)出口貨物收發(fā)貨人向海關(guān)申報的內(nèi)容是否與進(jìn)出口貨物的真實情況相符，或為確定商品的歸類、價格、原產(chǎn)地等，依法對進(jìn)出口貨物進(jìn)行實際核查的執(zhí)法行為。3繳納稅費(1)進(jìn)口關(guān)稅進(jìn)口關(guān)稅是指一國海關(guān)以進(jìn)境貨物和物品為課稅對象所征收的關(guān)稅。其具體分類如表1納稅額=完稅價格×關(guān)稅稅率口商品價格越低，其關(guān)稅稅率越高表13-4進(jìn)口關(guān)稅的類型(2)出口關(guān)稅出口關(guān)稅是指海關(guān)以出境貨物、物品為課稅對象所征收的關(guān)稅。我國目前征收的出口關(guān)稅都是從價稅。其目的主要是：①增加財政收入；②限制重要原材料大量輸出，保證國內(nèi)供應(yīng)；③提高以使用該國原材料為主的國外加工產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，削弱其競爭力；④反對跨國公司在發(fā)展中國家低價收購初級產(chǎn)品。(3)進(jìn)口環(huán)節(jié)海關(guān)代征稅(見表13-5)目前進(jìn)口貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)海關(guān)代征稅主要有增值稅和消費稅。表13-5進(jìn)口環(huán)節(jié)海關(guān)代征稅的一種流轉(zhuǎn)稅的一種流轉(zhuǎn)稅說明進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅的基本稅率為17%,物按13%征收不可再生和替代的資源類消費品從價計征：應(yīng)納稅額=[(完稅價格+實征關(guān)稅稅額)4完成結(jié)關(guān)手續(xù)主要進(jìn)出口操作單據(jù)(見表13-6)(或重量)、包裝、產(chǎn)地等單、陸運托運單和空運托運單等出口收匯出口貨物物所征納過的產(chǎn)品稅或增值稅表13-6主要進(jìn)出口操作單據(jù)2主要進(jìn)出口結(jié)付匯單據(jù)(見表13-7)表13-7主要進(jìn)出口結(jié)付匯單據(jù)物和結(jié)算貨款的主要單證，也是進(jìn)出口報關(guān)完稅必不可少的單證之一人與托運人之間的運輸契約的證明，在法律上具有物權(quán)憑證的作用索賠指當(dāng)事人依據(jù)有關(guān)合同對違約造成的經(jīng)濟(jì)損定的其他救濟(jì)方法，如解除合同、拒收貨物、處理。2做好索賠與理賠工作應(yīng)注意的問題(見表13-8)明確素賠的對象的時效賣方提出素賠；方提出素賠的有效期限；長的素賠時效為買方收到貨物之日起不超過2年的依據(jù)索賠的依據(jù)包括法律依據(jù)和事實依據(jù)。最合適的原則作為主張權(quán)利的依據(jù)。①認(rèn)真細(xì)致地審核國外買方提出的單據(jù)和出證機(jī)構(gòu)的合法性；②認(rèn)真做好調(diào)查研究，弄清事實，分清責(zé)任；答：出口合同是進(jìn)口商出口商雙方當(dāng)事人依照法律通和義務(wù)所達(dá)成的具有法律約束力的協(xié)議。出口商的出口合同，因此它也被稱為銷售確認(rèn)書和銷售合同。在履行出口合同過,涉及面較廣，手續(xù)也較繁雜。我國絕大多數(shù)出口合同都采用CIF或CFR貿(mào)易術(shù)語，并且一般都采用信用證付款方式，故在履行這類合同時，必須證、改證、租船訂艙、報驗、報關(guān)、投保、裝船和制單結(jié)匯節(jié)中，以貨(備貨、報驗)、證(催證、審證和改證)、船(租船訂艙、辦理貨運手續(xù))、款(制單結(jié)匯)四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。采用其他貿(mào)易術(shù)語或使用其他運輸2出口企業(yè)在備貨和印制運輸標(biāo)志時應(yīng)注意哪些事項?(1)有關(guān)貨物的問題,萬一裝運時發(fā)生意外或損失，以備調(diào)換和適應(yīng)艙容之用。(2)有關(guān)貨物的包裝問題⑥對于海運貨物的包裝，應(yīng)著重注意運輸途中冷熱環(huán)境變化出現(xiàn)的潮濕和冷凝現(xiàn)象。即使有些船艙有空調(diào)設(shè)備，但仍可能導(dǎo)致貨物受損。采用集裝箱運輸通?？梢员苊饨^大多數(shù)貨物的受潮現(xiàn)象。⑦對于空運貨物的包裝，應(yīng)著重注意貨物被偷竊和被野蠻裝卸的情況，特別是易損貨物，應(yīng)用牢固的箱子包裝。鑒于飛機(jī)的艙位有限，對于包裝尺寸的要求，應(yīng)與有關(guān)運輸部門及時聯(lián)系。⑧隨著技術(shù)進(jìn)步，自動倉儲環(huán)境處理的貨物越來越多，貨物在運輸和倉儲過程中，通常由傳送帶根據(jù)條形碼自動掃描分揀。因此，應(yīng)注意根據(jù)倉儲要求，嚴(yán)格按統(tǒng)一尺寸對貨物進(jìn)行包裝或?qū)⒇浳锓胖糜跇?biāo)準(zhǔn)尺寸的牢固托盤上，并預(yù)先正確印制和貼放條形(3)有關(guān)貨物外包裝的運輸標(biāo)志問題①刷制運輸標(biāo)志應(yīng)符合有關(guān)進(jìn)出口國家的規(guī)定。②包裝上的運輸標(biāo)志應(yīng)與所有出口單據(jù)上對運輸標(biāo)志的描述一致。③運輸標(biāo)志應(yīng)既簡潔，又能提供充分的運輸信息。④所有包裝上的運輸標(biāo)志必須用防水墨汁刷寫。⑤有些國家海關(guān)要求所有的包裝箱必須單獨注明重量和尺寸，甚至用公制，或英語或目的國的語言注明。為此，應(yīng)注意有關(guān)國家的海關(guān)規(guī)定。⑥在運輸包裝上的運輸標(biāo)志應(yīng)大小尺寸適中，使相關(guān)人員在一定距離內(nèi)能夠看清楚。根據(jù)國外的通行做法，就一般標(biāo)準(zhǔn)箱包裝，刷制的運輸包裝字母的尺寸至少為4厘米高。⑦運輸標(biāo)志應(yīng)該在包裝箱的表面都刷制，以防貨物丟失。⑧除了在外包裝上刷制運輸標(biāo)志之外，應(yīng)盡量在所有的貨運單據(jù)上標(biāo)注相同的運輸標(biāo)志。這些單據(jù)包括：內(nèi)陸運輸提單、海運提單或空運單、碼頭收據(jù)、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、報關(guān)單等。3審核國外開來的信用證時應(yīng)注意什么問題?按國際慣例，出口企業(yè)應(yīng)如何對待和處理開證行開來的信用證修改通知?答：(1)審核國外開來的信用證時應(yīng)注意的問題①是否符合我國的對外貿(mào)易政策；②有無歧視性的內(nèi)容；③證內(nèi)條款和對議付單據(jù)的要求是否符合合同規(guī)定，出口公司是否能夠做到。(2)出口企業(yè)對待和處理開證行開來的信用證修改通知的方式方法按國際慣例，對于開證行開來的信用證修改通知，出口企業(yè)對來證不符合同規(guī)定的各種情況，還需做出具體分析，不一定堅持要求對方辦理改證手續(xù)。只要來證內(nèi)容不違反政策原則，并能保證我方安全迅速收匯，我們也可靈活掌握?？傊?，對國外來證的審核和修改，是保證順利履行合同和安全迅速收匯的重要前提，我們必須給予足夠的重視，認(rèn)真作好審證工作。4貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)有哪些類型?如何選擇貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)?答：(1)貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)的類型根據(jù)貨運公司提供服務(wù)的不同類型劃分，貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)主要①國際儲運公司火車運送到離裝運地點最近的國際儲運公司的倉庫中。裝運前要在儲運公司的倉庫中進(jìn)行裝運前的處理，負(fù)責(zé)貨物貨物直接運到裝運碼頭或航空港進(jìn)行實際裝運是掌握國際上四通八達(dá)的運輸網(wǎng)絡(luò)，有的在世界各(2)選擇貨運服務(wù)機(jī)構(gòu)務(wù)機(jī)構(gòu)。如果出口商貨物需要集裝箱裝運或拼箱并需要可以選擇國際儲運公司；如果出口商業(yè)務(wù)廣泛，遍及世訂艙、貨物報關(guān)、轉(zhuǎn)運及理貨、倉儲、集裝箱拼箱及5什么是押匯?它與收妥結(jié)匯有什么區(qū)別?答：(1)押匯的含義押匯又稱買單結(jié)匯，是指議付行在審單無誤情況下，按信用證條款貼現(xiàn)受益人(出口公司)的匯票或者以一定的折扣買入信用證項下的貨運單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價業(yè)。議付行向受益人墊付資金、買入跟單匯票后，即成為匯票(2)押匯與收妥結(jié)匯的區(qū)別,將單據(jù)寄交國外付款行索取貨款的結(jié)匯做法。收妥結(jié)匯對進(jìn)口商有利，出口押匯對答：(1)電提的含義或電傳，列明單、證不符點，待開證行復(fù)電同意再將(2)電提對出口商的保障一般地，在把單證交付國外開證行之前，國內(nèi)出口商的開戶銀行，即信用證通知行會應(yīng)出口商要求預(yù)先審核一遍，發(fā)現(xiàn)錯誤及時更改。但此時貨物已經(jīng)出運，很多情況既,承擔(dān)不符點扣款，完成信用證。但這樣做的風(fēng)險很大，萬一客戶不接受或中途變卦,出口商難免遭受損失。采用電提方式，由議付行通過SWIFT接洽開證行，告知不符Z請分析國際保理業(yè)務(wù)的特點，對于非信用證結(jié)算方式，都有必要采用保理的方式來收答：國際保理又稱承購應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，是指在使用托收(1)國際保理業(yè)務(wù)的特點保理商在收妥發(fā)票后，即向出口商預(yù)付發(fā)票金額的70～80%的貨款。出口商由于收回了大部分貨款，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這70～80%的融資一通常，在保理合同簽訂后，出口商要填寫信用額度申請表，調(diào)查，為客戶確定一個信用額度，由保理商以書面通知核準(zhǔn)信用額度以內(nèi)的應(yīng)收賬款,對這部分應(yīng)收賬款，保理商提供100%的信用風(fēng)險擔(dān)保；而對于未經(jīng)核準(zhǔn)和信用額度銷售分戶賬是出口商與進(jìn)口商(債務(wù)人)交易的記錄。在保理業(yè)務(wù)中，保理商可利用報告，核定合理的信用額度。在信用額度內(nèi)，如因進(jìn)口商的信用壞賬不是由于交貨品質(zhì)、數(shù)量、交貨期或財務(wù)水平所引起的(2)在國際貿(mào)易中，對于非信用證結(jié)算方式，并非必須采用保理的方式來收回貨款，合的金融服務(wù)，有利于出口商的資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大出口。因①出口商對進(jìn)口國的有關(guān)法規(guī)、外匯管制和關(guān)稅政策等缺乏了解，在出口8在進(jìn)口環(huán)節(jié)中，海關(guān)向進(jìn)口企業(yè)或收貨人征收(包括代征)的主要稅種有哪些?它們答：海關(guān)按照《中華人民共和國海關(guān)進(jìn)口稅則》的規(guī)定，對進(jìn)口貨物計征進(jìn)口物在進(jìn)口環(huán)節(jié)由海關(guān)征收(包括代征)的稅種有：關(guān)稅、產(chǎn)品稅、增值稅、工商統(tǒng)一稅及地方附加稅、鹽稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅等。下面對主要稅種，如(1)關(guān)稅進(jìn)口關(guān)稅是貨物在進(jìn)口環(huán)節(jié)由海關(guān)征收的一個基本稅種(2)產(chǎn)品稅、增值稅和工商統(tǒng)一稅/地方附加稅種稅是按不同單位或進(jìn)口貨物的種類不同適用其中一種稅，而不是同時征兩種或三種完稅價格=(CIF價格+關(guān)稅)/(1一稅率)(3)進(jìn)口調(diào)節(jié)稅進(jìn)口調(diào)節(jié)稅=CIF價格×進(jìn)口調(diào)節(jié)稅稅率9大副收據(jù)與提單有何聯(lián)系與區(qū)別?答：(1)大副收據(jù)是指在海運中，貨物裝船之后，由船長或大副簽發(fā)的收貨單。收貨單是船公司簽發(fā)給托運人的表明貨物已裝船的臨時收據(jù)公司交付運費并換取正式提單。收貨單上如(2)海運提單是指船方或其代理人在收到其承運的貨物時簽發(fā)給托運人的貨物收據(jù)，(3)兩者的聯(lián)系與區(qū)別：海運提單作為貨物收據(jù)，是憑大副收據(jù)換發(fā)的。與大副收據(jù)不同的是，海運提單作為物權(quán)憑證，可以流通轉(zhuǎn)讓答：(1)出口收匯核銷單是我國特有的國際商務(wù)單據(jù)。它是由外匯管理部門印制，出(2)作為出口收匯核銷管理的核心單據(jù)，出口收匯核銷單供國家職能部門實行對貿(mào)易項下收匯的跟蹤管理之用，以核銷單上顯示的出口(3)出口收匯核銷單的無紙化管理，對出口企業(yè)有三利：①出口企業(yè)不用再為紙質(zhì)核銷單的取得、傳遞、保管、裝訂、申報而花費大量時間、核銷單紙質(zhì)單證不齊、單證補(bǔ)辦、紙質(zhì)單證超期等原因而耽誤退(免)稅申報；③將進(jìn)一步縮短出口企業(yè)的退稅周期，加速企業(yè)資金流循環(huán)周轉(zhuǎn)速度11制作發(fā)票應(yīng)該注意什么問題?答：在制作發(fā)票時應(yīng)注意以下問題：(1)對收貨人的填寫，除少數(shù)信用證另有規(guī)定外，一般均應(yīng)填寫來證的開證申請人或(2)對貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝等項內(nèi)容的填制，凡屬信用證方式，必須與來證所列各項要求完全相符，不能有任何遺漏(3)如客戶要求或信用證規(guī)定在發(fā)票內(nèi)加列船名、原產(chǎn)地、生產(chǎn)企業(yè)的名稱、進(jìn)口許(4)來證和合同規(guī)定的單價含有“傭金”的情況，在發(fā)票處理上應(yīng)照樣填寫，不能以“折扣”字樣代替。如來證和合同規(guī)定有“現(xiàn)金折扣”的字樣，在發(fā)票上也應(yīng)全名照列，(5)如屬信用證方式付款，發(fā)票的總值不得超過信用證規(guī)定的最高金額。按照銀行慣憑本信用證支取的條款，可在發(fā)票上將各項有關(guān)國外客戶同意并經(jīng)銀行通知在信用證內(nèi)加列上述條款，否(7)由于各國法令或習(xí)慣不同，有的來證要求在發(fā)票上加注“證明所列內(nèi)容真實無誤”籍、原產(chǎn)地等證明文句，出口商應(yīng)在不違背我國方針12何謂海關(guān)發(fā)票?其主要作用是什么?答：(1)海關(guān)發(fā)票的含義海關(guān)發(fā)票是一種從作用到填制方法都與商業(yè)發(fā)票不同的特殊單據(jù)。海關(guān)發(fā)票是根據(jù)某些進(jìn)口國海關(guān)的規(guī)定，由出口商填制的一種特定格(2)海關(guān)發(fā)票的主要作用①為進(jìn)口國海關(guān)統(tǒng)計提供依據(jù)；②供進(jìn)口國海關(guān)核定貨物的原產(chǎn)地，以便根據(jù)不同國別政策③提供給進(jìn)口國海關(guān)掌握對該商品在出口國市場的價格情況，以便確定該商品是進(jìn)口國低價傾銷；④供進(jìn)口國海關(guān)借以了解進(jìn)口商是否有虛報價格，預(yù)防進(jìn)口商逃、減關(guān)稅的情況；(4)簡明13什么是普惠制單據(jù)?它有什么作用?答：(1)普惠制單據(jù)的含義普遍優(yōu)惠制度是發(fā)達(dá)國家給予發(fā)展中國家出口制成品和半制成品，包括某些初級產(chǎn)品普遍的、非歧視性的、非互惠的一種關(guān)稅優(yōu)惠制度。目前已有、歐盟等國家和地區(qū)給予我國以普惠制待遇。對這些國家地證；②紡織品產(chǎn)地證；③紡織品出口許可證；④手工紡織(2)簽發(fā)普惠制單據(jù)的作用①證明出口貨物符合《中華人民共和國出口貨物原產(chǎn)地規(guī)則》,確系中國制造；14制作和審核結(jié)匯單據(jù)的基本原則是什么?答：單證不能隨意地繕制，必須符合商業(yè)的有關(guān)慣例和法令規(guī)定及實際需要。各種結(jié)(1)正確制作的單據(jù)只有正確，才能夠保證及時收匯。單據(jù)應(yīng)做到兩個一致，即：單據(jù)與信用證保持一致、所提交的單據(jù)與單據(jù)之間也要保持嚴(yán)格一致。(2)完整必須按照信用證的規(guī)定提供各項單據(jù)，不能短少或目，如產(chǎn)地證明書上的原產(chǎn)國別、簽章；其他單據(jù)上