渠道開發(fā)的流程

渠道開發(fā)的流程課程綱要流程一:渠道商調(diào)查流程二:鎖定目標(biāo)渠道商流程三:考察目標(biāo)渠道流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧流程五:開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？流程六:渠道開發(fā)談判策略流程七:渠道的確定和收尾工作我們共同探討幾個(gè)問題我們?yōu)槭裁葱枰郎?？我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商？廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？反思：我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?選擇經(jīng)銷商是否按照標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考察；是否根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開發(fā)方案；派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用；對(duì)經(jīng)銷商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo)；是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了情感上的交流；是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進(jìn)行思考（顧問式銷售）選擇經(jīng)銷商太浮躁，無標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理和服務(wù)，所以導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商。流程一:渠道商調(diào)查1、調(diào)查方式2、調(diào)查內(nèi)容

1、調(diào)查方式調(diào)查方式：A、“掃街”式調(diào)查法B、跟隨競(jìng)品法C、追根溯源法D、借力調(diào)查法2、調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查調(diào)查內(nèi)容1：基本情況:名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡；2：經(jīng)營(yíng)情況:主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度；3：財(cái)務(wù)狀況:公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)；4：個(gè)人情況:學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)；5：?jiǎn)T工狀況:人數(shù)及基本面貌；案例討論廠家（區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？◆買賣關(guān)系---唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨;◆交易關(guān)系;◆上帝關(guān)系---唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)企業(yè)的利益難以保證;結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn);做苦力;做搬運(yùn);價(jià)值感的喪失;◆魚水關(guān)系:打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒有了自己的原則;◆利益關(guān)系:結(jié)成利益同盟;

結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲;正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)員是客戶顧問：對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)廠商形成：相同的利益共贏目標(biāo);較高的忠誠(chéng)度;先進(jìn)的營(yíng)銷理念;穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端;流程二:鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)渠道商的需求1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路；2.經(jīng)銷商的客戶（銷售）網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；3.經(jīng)銷商的信譽(yù)度；4.經(jīng)銷商的銷售實(shí)力；5.經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力；6.經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀；2、了解目標(biāo)渠道商的需求1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)3：穩(wěn)定的生意4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)6：節(jié)省成本（人力、倉儲(chǔ)、配送）7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)8：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力流程三:考察目標(biāo)渠道1、六大方面考察渠道商2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面1、六大方面考察渠道商一：運(yùn)作方式二：觀察實(shí)力三：管理能力四：了解口碑五：掌握愛好六：知道需求六大方面考察經(jīng)銷商：一.運(yùn)作方式：坐商行商二.觀察實(shí)力：1.門店觀察（開門、關(guān)門）。2.倉庫觀察（倉庫大?。?.員工數(shù)量4.資金狀況三：管理能力1.人員管理（觀察人員狀態(tài)）2.制度建設(shè)（制度上墻）3.財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）4.倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）5.信息管理（信息收集表單、信息處理）6.用人理念（用人唯親、唯賢）四：了解口碑：1.員工中的口碑；2.同行中的口碑3.終端中的口碑；4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑五：掌握愛好1.體育、聊天、看書等2.情感營(yíng)銷3.投其所好4.利用弱點(diǎn)六：知道需求2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

A.是否有激情；B.對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度；C.是否遵守“游戲規(guī)則”；D.管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。E.決斷能力：談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，

請(qǐng)留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。G.學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H.以銷售為導(dǎo)向：純粹交易。I.服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。一個(gè)家庭兄妹七個(gè)，分家1、老大拿走了全部的錢2、老二占有了房子；3、老三接老爸的班；4、老四收拾簡(jiǎn)單行李，啥也沒拿到，離開家；5、老五沒想法，投靠老大；6、老六偷了家里的首飾，跑了；7、老七還小，決定好好讀書。一個(gè)經(jīng)銷商的故事幾年后再見面哪一個(gè)有可能成長(zhǎng)為大經(jīng)銷商？為什么流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備；2、渠道拜訪技巧；3、拜訪客戶的時(shí)間選擇；4、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美；1：拜訪前的準(zhǔn)備1.資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等?！魳I(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營(yíng)銷政策資料。

要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。2.儀容準(zhǔn)備：營(yíng)銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前◆穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。

◆面部形象職業(yè)化。自信、微笑3.心理準(zhǔn)備：

業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備?！糇孕?；◆恒心；◆耐心；◆五次拜訪法則。4．拜訪客戶的時(shí)間選擇：

◆在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。◆雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上）渠道拜訪技巧：進(jìn)店打招呼是

業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。1.招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。2.招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。◆向招呼對(duì)象禮貌問候。如：“不要說：“哎；你好，請(qǐng)問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？”◆可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”；◆進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹。如“我是…業(yè)務(wù)代表”；◆詢問店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如“請(qǐng)問貴店經(jīng)銷過…產(chǎn)品嗎？”“請(qǐng)問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道小何是M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，由于業(yè)績(jī)突出，很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，后來小何被調(diào)派到杭州H城市開發(fā)市場(chǎng)，小何接到任務(wù)之后，到H城市了解市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)：1：人生地不熟；2：自己的品牌在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)占有率都不高；3：當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商基本占領(lǐng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)比較穩(wěn)固；如果想在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_市場(chǎng)，提升銷量，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶占經(jīng)銷商是最好的辦法；于是小何再次對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和了解，總結(jié)發(fā)現(xiàn)：A經(jīng)銷商主要形象好，只經(jīng)營(yíng)一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；但是銷售網(wǎng)絡(luò)不是很完善；B經(jīng)銷商服務(wù)好，經(jīng)營(yíng)三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，零售店只有一家；C經(jīng)銷商資格很老，但是管理落后陳舊，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的比較全面到位；他是這幾個(gè)經(jīng)銷商中間銷量最好的。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好。于是小何決定從C經(jīng)銷商開始下手。小何開始了他的行動(dòng)計(jì)劃，一天，他穿戴整齊，來到C經(jīng)銷商的店里，像一個(gè)過路客戶一樣，在店里搜索有用的信息，這是發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)員不專業(yè)，銷售能力不高，抓不住客戶的需求，一看就是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，這時(shí)小何尋找機(jī)會(huì)，給其它客戶進(jìn)行銷售，小何的專業(yè)熟練程度和嫻熟的營(yíng)銷能力，幫助營(yíng)業(yè)員搞定了幾個(gè)客戶，隔幾天小何都會(huì)再來，連續(xù)了好幾次，時(shí)間長(zhǎng)了，C經(jīng)銷商老板從他的營(yíng)業(yè)員那里知道了小何，營(yíng)業(yè)員對(duì)小何非常贊賞，時(shí)間長(zhǎng)了，小何和C老板熟悉了，談?wù)勑星?，?chuàng)業(yè)經(jīng)理，聊聊家常，喝喝茶，C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙，但是每次過來都向他遞上他最喜歡的紅塔山，后來老板開始向小何訴苦，講述他現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，小何時(shí)不時(shí)的向老板闡述市場(chǎng)開發(fā)的建議，還自告奮勇的抽時(shí)間來幫助他的店面銷售；過了一段時(shí)間，C老板主動(dòng)詢問小何產(chǎn)品代理的事情，經(jīng)過多次的溝通交流，C老板選擇了小何的產(chǎn)品，兩人的合作正式拉開了序幕。流程五:開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通溝通的技巧有哪些？溝通的七大方法1、用案例說服2、幫客戶算賬3、ABCD介紹法4、示范5、使用證明材料6、傾聽7、提問業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧：

1.用案例說服--事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營(yíng)銷案例講給客戶聽。如某個(gè)經(jīng)銷商的月銷量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷程度。

2.幫客戶算賬--具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤(rùn)。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。

3.ABCD介紹法--業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。

4.示范--將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。

5.使用證明材料---包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。

6.傾聽---就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。

7.提問---通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。流程六:渠道開發(fā)談判策略1、業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容2、客戶的異議處理3、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握1.產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種；2.產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)；3.獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；4.促銷活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些5.品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示；6.供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次7.結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上可下、欠賬額度及期限。業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容經(jīng)銷商談判中客戶提出的異議談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕,反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。客戶提出的異議主要有：需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。

財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，我們老板不在）。

價(jià)格異議（如，你們的價(jià)格太高了，我們的利潤(rùn)空間太?。?/p>

產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，款式不新穎）。

品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。

促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太?。Ｕ勁忻枋龅闹攸c(diǎn)不賠錢---優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),市場(chǎng)的接受能掙錢---較高的利潤(rùn),市場(chǎng)的區(qū)域不太難---管理的支持,培訓(xùn)的支持無風(fēng)險(xiǎn)---良好的售后,顧客的接受又安全---產(chǎn)品的質(zhì)量,企業(yè)的歷史

流程七:渠道的確定和收尾工作1：合約締結(jié)2：總結(jié)評(píng)價(jià)3：渠道建檔

與顧客達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)1：客戶開始注意或者感興趣時(shí);2：客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r;3：客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí);4：談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí);5：詢問合約的內(nèi)容時(shí);6：談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí);7：經(jīng)銷商抱怨其他品牌的產(chǎn)品時(shí);簽協(xié)議的的注意事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商整體的總結(jié)和后期分析客戶資料的詳細(xì)記錄備案謝謝12月-2419:08:5419:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:5412月-2412月-2419:08:542024/12/2119:08:549、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:08:5419:08:5419:0812/21/20247:08:54PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2419:08:5419:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:08:5419:08:5419:08Sa