渠道管理技巧

渠道管理技巧小白和小黑的故事VS目錄一、渠道政策執(zhí)行技巧二、渠道日常拜訪技巧三、渠道大客戶的管理目錄一、渠道政策執(zhí)行技巧

1、保證金的收取

2、注重過程管理

渠道政策執(zhí)行技巧目的技巧沒有固定銷量，但經(jīng)說服有意向嘗試操作有一定銷量，經(jīng)說服有意向嘗試切入資金額度管理信用額度方案：返利臺階與獎勵返利臺階的制定當月提5臺每臺返200當月提10臺每臺返300當月提15臺以上每臺返400。。。。。。月提貨獎勵季度沖量獎勵補返200/臺補返300/臺補返400/臺季度提滿15臺季度提滿30臺季度提滿45臺渠道政策執(zhí)行技巧Why？How？What？經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的！做好過程管理經(jīng)銷商商名稱：填表人：評估指標權(quán)重表現(xiàn)得分1.產(chǎn)品陳列2.業(yè)務推薦3.價格控制4.促銷執(zhí)行5.合作精神30%30%10%10%10%總分100%經(jīng)銷商級別：時間：經(jīng)銷商軟指標考核表做好過程管理與軟指標掛鉤的獎勵（參考）評分達70~80獎勵100評分達80~90獎勵200評分達90以上獎勵300獎勵金額從提貨中扣除！做好過程管理周數(shù)動態(tài)投影機配件本周已銷售本周意向訂貨上次訂貨時間/數(shù)量培訓次數(shù)/內(nèi)容廣告促銷活動情況價格走向第1周備錄：出現(xiàn)的問題：1.2.3.填寫人：經(jīng)銷商：

經(jīng)銷商管理周報表解決方案：1、2、3、第2周第3周第4周目錄一、渠道政策執(zhí)行技巧二、渠道日常拜訪技巧三、渠道大客戶的管理目錄二、渠道日常拜訪技巧

1、常見問題及拜訪原則

2、渠道拜訪專業(yè)動作流程

常見問題及拜訪原則經(jīng)銷商一看到業(yè)務員就會生出“又來逼我進貨了”的心態(tài)。如何面對經(jīng)銷商的常見抱怨？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些功課？買賣關(guān)系生意伙伴渠道拜訪專業(yè)動作流程經(jīng)驗豐富的個體戶知名廠家的服務人員VS結(jié)論專業(yè)是可以通過專業(yè)的流程包裝出來的！目錄二、渠道日常拜訪技巧

1、常見問題及拜訪原則

2、渠道拜訪專業(yè)動作流程

渠道拜訪專業(yè)動作流程經(jīng)銷商：…（一大堆抱怨）業(yè)務員：x老板，您說的沒錯，我知道現(xiàn)在市場競爭很激烈，我們對經(jīng)銷商的支持還有很多需要改進的地方，但我想很多工作需要我們相互配合，來您這之前我到市場轉(zhuǎn)了一下，發(fā)現(xiàn)…技巧：面對經(jīng)銷商的抱怨，不要急于辯解見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見面都是一次商業(yè)往來，是一種談判，談判絕不是靠口才，而是靠準備!渠道拜訪專業(yè)動作流程上傳：了解經(jīng)銷商最近的意見和建議下達：傳達公司最新政策1、專業(yè)風范儀容儀表、干凈整潔2、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度先做人后做事動作要點：3、不要做出超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音承諾不兌現(xiàn)等于透支信譽4、必要的書面溝通樣機調(diào)換、促銷獎勵、返利、信用額度必須書面溝通5、重視經(jīng)銷商的短期利益換位思考，急人之所急僅僅是做好服務而已，真正的銷售的工作還沒有開始！渠道拜訪專業(yè)動作流程靠什么去引導經(jīng)銷商？問題？這是你一個人無法掌控的!靠利潤誘惑？你沒有權(quán)利！靠管理？極右派！靠交情？靠的是專業(yè)交情！體現(xiàn)方式1、做事認真負責、踏實敬業(yè)2、能夠提供生意上有效的建議3、能夠協(xié)助他創(chuàng)造銷量和利潤4、能夠協(xié)助他管理市場渠道拜訪專業(yè)動作流程如果經(jīng)銷商不愿意透露庫存情況，先檢討自己在哪些環(huán)節(jié)上讓經(jīng)銷商產(chǎn)生不信任感！1、強調(diào)先進先出原則2、警示斷貨品項，做好尾貨清理3、根據(jù)市場預計做好庫存品項數(shù)量搭配方案4、1.5倍安全庫存管理法則周期銷量=（上存+上進-本存）安全庫存=周期銷量×1.5本次進貨=安全庫存-本期庫存渠道拜訪專業(yè)動作流程經(jīng)銷商不屑沒關(guān)系，堅持！現(xiàn)實會教育經(jīng)銷商，做好備份，數(shù)據(jù)說話強調(diào)產(chǎn)品陳列的重要性，做出專業(yè)示范（照片、方案）經(jīng)銷商主觀意識強，先順著來，必要提醒渠道拜訪專業(yè)動作流程發(fā)現(xiàn)機會、抓住主要問題、找到切入點1、走訪市場看什么？終端銷售狀況/基層反映的問題/市場秩序/競品動態(tài)/促銷執(zhí)行2、回來怎么與經(jīng)銷商溝通？首先應該是近期重點工作進度市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價競爭品牌的促銷動態(tài)市場機會的分析（市場空白、品項機會）市場風險預測市場秩序信息

渠道拜訪專業(yè)動作流程力所能及的幫助經(jīng)銷商完善管理程序1、提升自我，見縫插針利用適當時機灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念。

哪些方面？生動化布置對銷售的促進/庫存管理對經(jīng)營的改善/客戶資料建立的好處/業(yè)務人員的管理制度/賬款管理的制度和技巧2、適當對經(jīng)銷商下面的業(yè)務人員進行針對性的培訓，產(chǎn)品灌輸。3、理念宣導要找到適當?shù)臅r機，最好經(jīng)銷商被問題困擾時切入。記住：談判不是靠口才，而是靠準備！渠道拜訪專業(yè)動作流程主動展示、適度張揚定期（一季度）約經(jīng)銷商老總做一次“業(yè)績回顧”內(nèi)容：銷量增長/利潤增長/市場管理/培訓情況形式：最好用PPT或文檔形式目的：體現(xiàn)專業(yè)、引起重視、增強信心、加大投入！要點:1、平時工作中注意積累素材2、注重數(shù)據(jù)，最好以圖表形式3、提前演練、準備充分渠道拜訪專業(yè)動作流程塑造真正的專業(yè)交情！目錄一、渠道政策執(zhí)行技巧二、渠道日常拜訪技巧三、渠道大客戶的管理目錄三、渠道大客戶的管理

1、大客戶相處技巧

2、惡性大客戶治理

大客戶相處技巧經(jīng)濟環(huán)境大客戶相處技巧不要養(yǎng)大戶嗎？不，大戶是迅速提升銷量、打開市場局面最直接的方法關(guān)鍵是看怎么養(yǎng)？美少女怎樣傍大款？沒有幾分姿色盡量不要孤注一擲---產(chǎn)品知名度不高，市場切入不宜獨家代理除非4、5級更小的區(qū)域市場某個大戶占到你整體銷量的20%，就很危險了大客戶相處技巧是不是比原配更漂亮---尋找產(chǎn)品線相容而不相背的經(jīng)銷商如果產(chǎn)品線沖突，找出你的產(chǎn)品更有優(yōu)勢的部分盡量把錢抓到手中---抓大戶的下線網(wǎng)絡，兩個方法。

大客戶相處技巧跟大款結(jié)盟，成為事業(yè)伙伴---模式創(chuàng)新“聯(lián)銷體”共同投資、分銷商銷售管理經(jīng)驗與經(jīng)銷商當?shù)劁N售網(wǎng)絡有機結(jié)合，比例上以分銷商小、經(jīng)銷商大為宜。分銷商:比直營成本低，參與管理，銷售導向可控。經(jīng)銷商：有分銷商參股，合作信任度高。目錄三、渠道大客戶的管理

1、大客戶相處技巧

2、惡性大客戶治理（省略）

銷售冠軍的三個客戶銷售提升銷售冠軍的三個客戶業(yè)績的基礎業(yè)績的增長點業(yè)績的增長的源泉良好的銷售業(yè)績，是基于這三個客戶制定相應的銷售策略！銷售提升穩(wěn)定現(xiàn)有客戶穩(wěn)定現(xiàn)有客戶通過其歷史交易情況，依據(jù)貢獻度和穩(wěn)定度作為分類標準穩(wěn)定現(xiàn)有客戶E1類客戶是忠誠客戶，維系的策略是鞏固。銷售策略方式：

重點服務對象，及時解決客戶的問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問，給予其資源支持，促進其進一步的業(yè)務增長。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務增長點。穩(wěn)定現(xiàn)有客戶E2類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。

銷售策略方式：

對于這類客戶要分析其穩(wěn)定性低的原因，從產(chǎn)品、服務、競爭、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決。客戶游離的原因可能在多個方面：

a、喜歡嘗試新鮮對策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數(shù)量獎勵等方式加以穩(wěn)固。

b、競爭對手給予了更多的好處對策：強調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢，強調(diào)我方產(chǎn)品給其目標客戶所帶來的利益，結(jié)合客戶忠誠計劃，加以穩(wěn)固。

c、對于我方的產(chǎn)品和服務不滿意對策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務。穩(wěn)定現(xiàn)有客戶銷售策略

E3類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。

方式：定期拜訪，進行業(yè)務分析，通過給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻度。銷售策略

EIV類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。

方式：進行成本（包括供貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客戶能夠為企業(yè)帶來現(xiàn)實和未來的利益（包括一定的盈利，在宣傳布點和阻礙競爭對手方面的利益），那么就采取扭轉(zhuǎn)及提升的雙重策略，如果對于該客戶的付出超出回報，而且客戶難以扭轉(zhuǎn)，則可采取放棄策略。穩(wěn)定現(xiàn)有客戶重要/不緊急重要/緊急不重要/不緊急不重要/緊急重要程度緊急程度銷售提升突破潛在客戶突破潛在客戶通過綜合評估，依據(jù)預期貢獻度和意向度作為分類標準P1類客戶是需要首要突破的重點

方式：由于意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂銷售合同，就要分析合同未簽訂的主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)越性和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。銷售策略突破潛在客戶突破潛在客戶

P2類客戶是需要重點培養(yǎng)的對象

方式：制定突破的策略和行動計劃，持續(xù)投入時間和精力，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類客戶，往往需要較長的時間。對于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采取相應的對策?？蛻粢庀蚨鹊偷脑蚩赡茉谟冢?/p>

a、對我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉對策：首先建立個人關(guān)系，同時加強對于我方企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢的重點介紹，使客戶了解到產(chǎn)品的具體利益所在。

b、對于潛在的轉(zhuǎn)換成本或銷售風險的擔憂對策：由于長期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而對于轉(zhuǎn)換可能帶來的風險有較大的擔憂而不愿嘗試，對于這類客戶應該盡量鼓勵其嘗試，對于可能的風險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供低風險嘗試期，強調(diào)產(chǎn)品在成本和效率等方面所帶來的價值等。

c、競爭對手實力更強對策：針對競爭者可從服務和利潤兩方面來突破。通過低風險的試操作提供良好的客戶服務，建立客戶的信任感。前期給予足夠的利潤空間提高其意向度。銷售策略P3類客戶是需要簽約后采取提升策略

方式：提升策略同前銷售策略時間有限，P4類客戶就放棄吧！

銷售策略突破潛在客戶銷售提升發(fā)掘未來客戶挖掘未來客戶挖掘未來客戶信息收集準備（客戶需求分析）接觸（建立初步關(guān)系）未來客戶潛在客戶掌握技巧!

積極實踐!

事半功倍！跨越發(fā)展！渠道管理技巧1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKelle