渠道管理的基本含義

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值12

Howtofindrightchannel?

13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強,人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設(shè)計渠道

營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的.總是有行動計劃.

總是找得到借口.在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題.總是答案的一部分.

總是問題的一部分.

給予 索取

與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點：

1自我價值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會放棄與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會:尊重，欣賞,關(guān)心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)三不說: 三必說:1.沒準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時 3.對不起溝通秘籍

男人渴望被認(rèn)可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后來怎樣?我們的心態(tài)應(yīng)該是－－幫助別人去買Support支持

No

SatisfctionRelating聯(lián)系

No

TrustAdvocating介紹

No

HelpDiscovering發(fā)現(xiàn)

No

NeedFourReasonsNottoBuy

NoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人有良好的關(guān)系。信任＝信譽＋設(shè)身處地建立信譽(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮Y貌，準(zhǔn)則，表達(dá)Competence能力－－知識，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實力Commonality共通點－－愛好，學(xué)校，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖如何講清意圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎樣Payoff最終受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。Empathy---設(shè)身處地

拜會之前，準(zhǔn)備10個問題，到時主動提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuy

NoNeedHave絕對不等于Want如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Premission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許多問題會的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的是什么配置。Feeling-finding了解其想法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺怎樣。如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Best/least抹去中性語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。MagicWand摩棒法－－如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore

不要忽略細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更多嗎？Catchall

一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情FourReasonsNottoBuy四個不購買的原因

NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求實在的需求＋個人愛好＝購買動機FourReasonsNottoBuy

不購買的四個原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強其購買后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強友誼潛移默化，提高自己35怎樣來管理你的渠道

Howtomanageyourbandwidth

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時間管理1.建立明確的目標(biāo)2.計劃3.把握事情的優(yōu)先順序4.預(yù)留時間5.集中力量,單項處理6.克服拖延的習(xí)慣7.保持生活的平衡時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急80/20法則時間管理的萬用法寶謝謝12月-2419:08:1219:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:1212月-2412月-2419:08:122024/12/2119:08:129、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:1219:08:1219:0812/21/20247:08:12PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2419:08:1219:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:08:1219:08:1219:08Saturday,December21,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2412月-2419:08:1219:08:12December21,202414、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月