連鎖藥房運營提升方案

XXXX大藥房有限公司運營思路便于企業(yè)整體戰(zhàn)略布局順利完成，結合現(xiàn)實際經(jīng)營情況及醫(yī)藥連鎖市場發(fā)展趨勢，及國家政策，地域，競爭對手等因素，特制訂近階段整體運營思路。一、商品力提升目的：1、以滿足顧客需求，滿足公司盈利需求，持續(xù)提升品類整體競爭力為商品規(guī)劃主要目的，圍繞提高門店盈利能力和銷售提升，創(chuàng)新充實業(yè)務內(nèi)涵，提現(xiàn)總部價值，實現(xiàn)總部為前臺服務的管理定位。2、根據(jù)科學化的商品規(guī)劃、組合、開發(fā)門店商品診斷、分析工具，制定適合本企業(yè)商品目錄以便于滿足不同顧客需求，增加采購談判能力，增加庫房及門店周轉率。商品目錄制定原則：藥品：以治療為核心，覆蓋現(xiàn)有主要疾病種，滿足各類人群用藥需求?普通疾病種用藥需求全滿足、特殊疾病種用藥根據(jù)市場、政策等多因素有條件式滿足非藥：以健康為核心，衍生、拓展、覆蓋各類人群監(jiān)看需求滿足以預防、治療疾病為主的商品滿足健康、保健需求的商品滿足大健康領域便利購買需求的商品1、藥品：以治療為核心，覆蓋現(xiàn)有主要疾病種，滿足各類人群用藥需求，普通疾病種用藥需求全滿足、特殊疾病種用藥根據(jù)市場、政策等多因素有條件式滿足。1-1、按照疾病種制定商品目錄品類 《常見病中醫(yī)臨床手冊》 《實用常見病診療手冊》 合計疾病種內(nèi)科394654兒科181728婦科153237男科01010傷科303外科421346皮膚科362139眼科19819耳科424鼻科626咽喉424口腔646192157256注：為確保疾病種篩選的全面性，特參考了從中醫(yī)、西醫(yī)2本參考資料，對資料中所列疾病種進行對比，共統(tǒng)計出256個疾病種。A、特殊疾病種---選擇性覆蓋凡疾病種屬于高傳染性、及性發(fā)作、精神類疾病、危重病種等由醫(yī)院診斷、住院和治療為主，以注射類、處方嚴控藥品為選擇用藥范圍的疾病種，歸納為選擇性疾病種；該疾病種不屬于零售藥房可控范圍，不納入此次全國疾病譜范圍。如：流行性腮腺炎，流行性腦脊髓膜炎，水痘等。B、普通疾病種--一零售全面覆蓋凡不屬于特殊疾病種范圍的疾病均屬于普通、慢性疾病種；屬于零售藥房可控范圍，納入此次全國疾病譜范圍的。1-2、疾病種對應商品品類普通疾病種特殊疾病種內(nèi)科4212兒科1315婦科1423男科46傷科21外科1828皮膚科318眼科910耳科13鼻科33咽喉40口腔60147109注：將疾病種與符合零售常規(guī)業(yè)務核對后，共確定147中零售業(yè)務需滿足疾病種147中，特殊疾病種109種及DTP特藥項目展開。普通疾病種所對應的治療成份，共計1500個成份，其中1050種為必備成份。1-3、商品目錄制定步驟全國商品數(shù)據(jù)整理,確定商品的成份用病癥||用病癥||根據(jù)不同區(qū)域的業(yè)

態(tài)模型和規(guī)模配置

商品檢查常見疾病及部分罕見是否覆蓋齊檢查基藥和國家醫(yī)保目錄是否覆蓋齊全檢查常見疾病及部分罕見是否覆蓋齊檢查基藥和國家醫(yī)保目錄是否覆蓋齊全對成份商品進行價

格帶和SKU數(shù)的配置92、非藥：以健康為核心，衍生、拓展、覆蓋各類人群健康需求。滿足以預防、治療疾病為主的商品 大健康滿足健康、保健需求的商品 美麗滿足大健康領域便利購買需求的商品 便利2-1、非藥品規(guī)劃策略及原則非藥商品規(guī)劃的原則? “大健康、美麗、便利”非藥商品規(guī)劃的策略?“專業(yè)基礎上的相關多元化”?可以將藥品專有技能，能力或者技術轉到非藥商品經(jīng)營中；?能將不同的經(jīng)營業(yè)務的相關活動合并在一起，降低成本；?可以在非藥商品經(jīng)營業(yè)務中借用公司品牌的信譽；

? 以能夠創(chuàng)建有價值的競爭能力的協(xié)作方式實施相關的價值鏈活動；?可以將投資風險分散于更廣大的業(yè)務基礎上。2-2、非藥商品目錄制定藥店顧客非藥商品需求的三大特征和順序“大健康”?保健食品“大健康”?健康器械?中藥飲片“美麗”?“美麗”?個人護理（含藥妝）“便利”?食品“便利”?家居生活

便利品2-3、品類挑選方式明星品類有保健食品，盈利品類有健康器械和中藥飲片，維持品類有食品和家居生活便利品，需調整的潛力品類有個人護理品和母嬰用品。明星品類保健食品盈利品類傕康器帆中藥飲片吸客品類成熟品類中

銷售明星品類保健食品盈利品類傕康器帆中藥飲片吸客品類成熟品類中

銷售維持『成長品類

食品、冢居生活便利品需調整品類個人護理品

母嬰用品低2-4、主要品類選擇保健食品藥店必備的品類非必備、非急用商品，購買隨機性大，會為了備用批量購買對比其它競爭渠道，顧客信賴度更高個人護理功能性產(chǎn)品，與其它渠道銷售的普通化妝品有區(qū)別傳統(tǒng)渠道很少銷售的，品牌知名度高，有療效多為成套/系列商品購買，客單價高生活便利品多元化發(fā)展方向，可以延伸健康或保健食品銷售方式多元化，可以用“醫(yī)?？ā彼幍旮采w廣，便利性強，順道購買市場競爭程度配置各店商品原則：1、競爭非常激烈顧客對藥店價格對比可能性大，用于吸引顧客的品牌商品銷售擴大，其他競爭對手的商品配置需要及時跟進，在顧客自助選擇度不大的品類，高毛利率商品進行補充。在品類上，采取既有商品跟隨，也有更多差異商品的經(jīng)營策略。2、競爭中等對于常見病、多發(fā)病和周期性疾病用藥，在品牌廠家商品配置的同時，擴充高毛利商品的配置。3、低度競爭配置藥品時除全國品牌外，可較多配置高毛利商品。不同類型門店配置各店商品原則：1、特殊（醫(yī)院、藥診）門店：流動性人口為主，由于醫(yī)院就診人群帶來的銷售增量。對品種（尤其是醫(yī)院品種）需求較大，一次性購買人群比例較高，且價格敏感度不高。2、商業(yè)區(qū)門店：流動性人口為主，主要集中在城市商業(yè)區(qū)域以及社區(qū)副商業(yè)中心，以便利性銷售訴求為主要訴求，價格敏感度相對較低。常見病、多發(fā)病和周期性疾病用藥需求較高，購買頻次較高，對品牌要求較高。非藥品類延伸較寬。3、社區(qū)型門店：固定住戶為主。以便利性銷售訴求為主要訴求，對藥師專業(yè)服務需求強烈；價格敏感度相對較高，購買頻次較高，且有一定的品牌要求。常見病、多發(fā)病和周期性疾病用藥需求較高除藥品核心銷售外，基礎保健食品與醫(yī)療器械等健康需求商品品類也有一定發(fā)展。4、城鄉(xiāng)結合部門店：固定住戶為主，以便利性銷售訴求為主要訴求，價格敏感度相對較高，且對生活用品有一定消費需求，且有一定品牌要求。主要還是藥品為主，常規(guī)醫(yī)療器械和保健食品配置，同時增加部分家居生活便利品。5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村門店：固定住戶為，以便利性銷售訴求為主要訴求，價格敏感度相對較低，且對生活用品有一定的消費需求，且品牌要求相對較低，藥品升級換代的接受能力較低。部分老成份老藥品的配置要特別注意，低單價的商品在各功效商品中具備一定比例。門店商品配置評估及改善方案：品類配置寬度是否符合商圈類型（商業(yè)區(qū)疾病治療、保健需求、健康便利、美麗全包括;社區(qū)疾病治療為主、保健、健康便利輔助）門店主要消費群體的品類深度是否符合（多品種、多維度、高銷售占比）I與競爭門店的商品匹配度、競價商品是都足夠根據(jù)面積大小，總體SKU是否滿足是否醫(yī)保，醫(yī)保商品是否滿足二、專業(yè)服務力提升目的：制作實施《服務禮儀行為規(guī)范手冊》，《門店標準化操作手冊》，《藥學服務力提手冊》結合現(xiàn)實可行的KPI方案跟進，督促手冊實施力度及效果，提成前臺及后臺整體專業(yè)能力，服務能力。服務禮儀行為規(guī)范手冊涵蓋內(nèi)容：員工行為規(guī)范行為總則及服務原則基本行為準則儀容儀表及禮儀規(guī)范服務過程禮儀規(guī)范標準話術接待顧客銷售導購送別顧客顧客管理顧客投訴異議處理門店標準化操作手冊涵蓋內(nèi)容：門店作業(yè)時間門店開門作業(yè)流程公共衛(wèi)生清潔及形象標準藥房質量管理藥學服務力提升手冊涵蓋內(nèi)容：各類病癥癥狀及常用藥品組合搭配方案常見診療技術家庭保健及健康三、形象力（品牌力）提升目的：通過《門店三級檢核表》，《商品陳列規(guī)范》，《店內(nèi)空間管理》等不斷加強門店日常管理水平；根據(jù)門店實際情況與社區(qū)，街道辦事處聯(lián)合推出關心健康類型公益服務，慢病管理等不斷樹立企業(yè)自身品牌，提升企業(yè)品牌力，美譽度，廣譽度等增加顧客認知度，擴大藥房輻射半徑為目的。四、營銷力提升會員管理：以會員從哪里來，如何留住會員，如何挖掘會員價值，如何吸納會員資金等方面，形成企業(yè)獨有的初始會員 會員黏性 忠實會員的轉變過程?；顒庸芾恚洪_業(yè)活動正常活動月份活動線上活動特殊需求活動不同人群鎖定活動中醫(yī)館與藥房打通活動慢病管理：通過ERP系統(tǒng)往期銷售記錄結合慢病顧客人群，不斷建立慢病顧客檔案，通過線上線下相結合實現(xiàn)慢病顧客從健康咨詢、健康指導、健康體驗、健康服務、健康保障為一體的慢病顧客管理體系。五、O2O線上線下相結合目的：結合常見病癥商品組合搭配方案，快消無地域銷售限制，人群等因素，充分利用第三方平臺減少自身資金投入，以擴大服務群體，增加消費人群，達到增加銷售額為目的。