消費(fèi)者購(gòu)買行為模式(完整版)課件資料

消費(fèi)者購(gòu)置行為模式第一節(jié)

消費(fèi)者購(gòu)置行為一.消費(fèi)者購(gòu)置行為的特點(diǎn)綜合性多樣性同一性不可重復(fù)性高檔次性二.消費(fèi)者購(gòu)置行為的分類:1.習(xí)慣型2.理智型3.經(jīng)濟(jì)型4.沖動(dòng)型5.感情型6.疑慮型7.隨意型三、消費(fèi)者購(gòu)置行為模式“6W1H〞研究法Who誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)置什么Why為何購(gòu)置Who誰(shuí)參與購(gòu)置When何時(shí)購(gòu)置Where何地購(gòu)置How如何購(gòu)置購(gòu)置行為的“刺激—反響〞模式營(yíng)銷刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買者的特征購(gòu)買者的決策過(guò)程文化社會(huì)個(gè)人心理需要認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估決策購(gòu)后行為購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量第二節(jié)

影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的主要因素宏觀因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會(huì)文化自然科學(xué)技術(shù)微觀因素：購(gòu)物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)需要信息收集產(chǎn)品評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購(gòu)買；初次購(gòu)買；重復(fù)購(gòu)買；學(xué)習(xí)交通批發(fā)位置渠道因素:零售基本價(jià)格折扣價(jià)格因素:信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)外在因素營(yíng)銷因素內(nèi)在因素消費(fèi)者行為(決策過(guò)程)

影響旅游者購(gòu)買行為的主要因素一.經(jīng)濟(jì)因素二.社會(huì)因素社會(huì)階層相關(guān)群體:主要群體次要群體意見帶頭人課程討論:你如何看待企業(yè)選用〞明星〞代言現(xiàn)象周潤(rùn)發(fā)代言每2年1200萬(wàn)港幣

劉德華代言每2年800萬(wàn)港幣

李宇春代言每?jī)赡?80萬(wàn)人民幣

家庭社會(huì)學(xué)家據(jù)家庭權(quán)威中心點(diǎn)不同，把家庭分為4種類型:(1)各自作主型。(2)丈夫支配型。(3)妻于支配型。(4)共同支配型。三.文化因素文化亞文化四.個(gè)人因素性別健康狀況年齡職業(yè)居住地五.心理因素動(dòng)機(jī)理論1.需要層次論；2.知覺；3.人格；

馬斯洛的需要層次理論生理需要Physiological平安需要Safety社會(huì)需要Social尊重需要Personal自我實(shí)現(xiàn)微觀因素：購(gòu)物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法生理需要Physiological第三節(jié)消費(fèi)者購(gòu)置行為決策的形成過(guò)程馬斯洛的需要層次理論周潤(rùn)發(fā)代言每2年1200萬(wàn)港幣第三節(jié)消費(fèi)者購(gòu)置行為決策的形成過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的參與者第一節(jié)

消費(fèi)者購(gòu)置行為二、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的主要步驟不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程：知覺—人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映第三節(jié)消費(fèi)者購(gòu)置行為決策的形成過(guò)程二、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的主要步驟促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)一、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的參與者知覺與感覺知覺—人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程：1.選擇性注意；2.選擇性扭曲；3.選擇性保存。第三節(jié)消費(fèi)者購(gòu)置行為決策的形成過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的參與者二、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)