贏銷截拳道頂級(jí)營(yíng)銷

頂級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)贏銷什么是銷售？如果世界上只有一種工作的話，一定是銷售！

高端銷售能力差導(dǎo)致的問(wèn)題？1、幫助員工拜訪大客戶高層時(shí)壓力很大，不知如何應(yīng)對(duì)？2、無(wú)法與控制公司命脈的大客戶，政府，工商稅務(wù)，銀行等等處理好關(guān)系導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)困難。3、無(wú)法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導(dǎo)致公司管理工作困難。4、不能很好處理家庭問(wèn)題，導(dǎo)致事業(yè)生活不能兩全。5、子女教育不好，導(dǎo)致事業(yè)難以延續(xù)。

贏銷截拳道天外有天，人外有人！學(xué)自己不知道的、學(xué)自己沒(méi)想到的，學(xué)自己沒(méi)用過(guò)的方法，就是學(xué)習(xí)的收獲！贏銷最需要的就是永遠(yuǎn)地學(xué)習(xí)和交流！銷售的靈魂是什么？感動(dòng)客戶！讓人無(wú)比溫暖沒(méi)有最好只有更好銷售的道是什么？道-道理-規(guī)律道可道，非常道精氣人的本源大道無(wú)形，生育天地天道酬勤大道無(wú)名，常養(yǎng)萬(wàn)物敬天愛(ài)人（稻盛和夫吾不知其名，強(qiáng)名曰道但1973年長(zhǎng)沙馬王堆三號(hào)漢墓出土的《老子》抄寫(xiě)本，《德經(jīng)》在《道經(jīng)》之前。道教奉為主要經(jīng)典之一。道德經(jīng)有多個(gè)版本，本說(shuō)明中的這部是最常見(jiàn)的，或者說(shuō)是公認(rèn)的。易經(jīng)獲得回報(bào)必須做到二件事：1、直接地幫助客戶

真情實(shí)義，把客戶當(dāng)成最愛(ài)的小孩2、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（做得比對(duì)手更好）

做最好的自己，真誠(chéng)送客戶如何理解培訓(xùn)

培養(yǎng)訓(xùn)練（結(jié)果）如何落地？1、講道理會(huì)做的不到5%2、怎么做？會(huì)做的不到10%3、做給我看會(huì)做的不到20%4、從運(yùn)動(dòng)員到教練員困難并不可怕，可怕的是你把它當(dāng)成困難！外企的管理之道加薪無(wú)望（95%的經(jīng)理年薪100萬(wàn)以內(nèi)）升職無(wú)望（競(jìng)爭(zhēng)激烈）學(xué)校0-100分社會(huì)0分，100分比誠(chéng)信，比責(zé)任，比別人傻外企的管理之道1、談感恩！

感恩教育從面試開(kāi)始，感恩老板！60%的離職是因?yàn)橥习宀缓希?0%又因?yàn)榭床黄鹄习?。老板是第一客?、感恩公司個(gè)人貢獻(xiàn)只有10%，90%都是公司搭建的平臺(tái)3、人人都是老板，承擔(dān)責(zé)任4、講使命！講奉獻(xiàn)?。ㄔ妇埃┏鞘兄覊?mèng)想攜程旅行網(wǎng)外企的管理之道5、鼓勵(lì)銷售員是一家公司中最偉大的人，付出努力幫助客戶，超過(guò)對(duì)手獲得回報(bào)。6、銷售員助人為樂(lè)我不是讓你來(lái)買叉車的，我是來(lái)幫助你的7、老板是一家公司中最大公無(wú)私的人專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？

普通人學(xué)習(xí)做事時(shí)總是用很短的時(shí)間學(xué)習(xí)做這件事的所有知識(shí)。專業(yè)選手學(xué)習(xí)時(shí)，每一次都只學(xué)習(xí)一個(gè)步驟，然后反復(fù)演練幾百萬(wàn)次，有時(shí)要花幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間，直到把這個(gè)動(dòng)作做到最好！這就是我們常說(shuō)的練基本功，基本功并不復(fù)雜，復(fù)雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主障礙！所以，專業(yè)選手即使只學(xué)一個(gè)動(dòng)作走進(jìn)普通人中都是打遍天下無(wú)敵手了！頂級(jí)教練

有缺點(diǎn)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題1、這輩子我可不可以不會(huì)游泳？2、如果要學(xué)游泳，我是否愿意忍受對(duì)手羞辱3、萬(wàn)卷書(shū)-萬(wàn)里路-閱人無(wú)數(shù)-名師指路成功一定有捷徑，只是我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)方法而已！很多時(shí)候，我們不知道對(duì)手在哪里？不知道對(duì)手有多刻苦？尋找事業(yè)上的教練永遠(yuǎn)是幫助你快速成功最好的方法！

一、一分鐘自我介紹，讓客戶永遠(yuǎn)記住你。二、成功概率法則讓你遠(yuǎn)離銷售恐懼，認(rèn)清銷售本質(zhì)，找到銷

售成功之路。三、如何在面談的三分鐘內(nèi)讓所有的客戶愿意把你作為永遠(yuǎn)的

朋友？四、銷售領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯，一步到位學(xué)成最高銷售技能。五、如何在45秒內(nèi)打一個(gè)客戶必接的電話？六、上門拜訪客戶十五分鐘的經(jīng)典面談步驟：

事半功倍的正確面談流程七、同樣基礎(chǔ)的員工為何短時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)會(huì)千差萬(wàn)別？八、銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟是誰(shuí)？九、打造成功的銷售模式“九招”訓(xùn)練法打造專業(yè)級(jí)銷售高手四、贏銷中第一重要的要素秘訣一：讓每個(gè)人都記住我的名字吧！讓人們認(rèn)識(shí)你、記住你所花的時(shí)間的長(zhǎng)短，決定你的機(jī)會(huì)和收入!從一分鐘自我介紹開(kāi)始，你準(zhǔn)備好了嗎？自我介紹！

王雩王雩雩與雨同音，是古代求雨的一種祭祀，大家都說(shuō)求雩便是求財(cái)。我的解釋是虧了我一個(gè)，幸福千萬(wàn)家！你跟我打交道，永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧，因?yàn)槲以缫寻烟澴謱?xiě)到自己的頭上了。秘訣二

告訴別人你的興趣愛(ài)好吧！帶出公司與個(gè)人的價(jià)值觀與特點(diǎn)如：打牌。由愛(ài)好引出話題，競(jìng)爭(zhēng)、智力、永不服輸。馬術(shù)。高端運(yùn)動(dòng)，公司的高端定位，競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)自己。最好預(yù)先了解到對(duì)方人的愛(ài)好。練習(xí)（二十分鐘）1、如何讓自己的名字更容易讓別人記住。2、如何通過(guò)對(duì)名字的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點(diǎn)，從而給人留下深刻印象3、如何在最自然和最快的時(shí)間里把自己的興趣愛(ài)好告訴別人4、如何通過(guò)自己對(duì)興趣愛(ài)好的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點(diǎn)，從而給人留下深刻印象五、贏銷中第二重要的要素1、讓每一個(gè)接觸過(guò)你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的人2、專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)第一時(shí)間讓客戶尊重銷售大王喬.吉拉德：

超級(jí)二百五定律！每個(gè)人周圍大約有250個(gè)關(guān)系人。抓住一個(gè)客戶，看到起背后的250此成交機(jī)會(huì)。請(qǐng)牢記在與客戶接觸的最初時(shí)間，一定要先做好以下三件事，1、讓客戶永遠(yuǎn)記住自己的名字！2、專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)第一時(shí)間讓客戶尊重3、問(wèn)清事實(shí)的真相！否則，所有的銷售行為都是盲目的或事倍功半的！六、贏銷的成功概率法則如何讓銷售員徹底擺脫銷售恐懼？

當(dāng)我從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí)，以我將要銷售的打印機(jī)時(shí)為例，我要先問(wèn)自己五個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我有100個(gè)好朋友是不是問(wèn)題1、是否每個(gè)朋友都會(huì)買打印機(jī)5050問(wèn)題2、是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買進(jìn)口的2575問(wèn)題3、是否會(huì)買進(jìn)口打印機(jī)的都買我公司的12.587.5問(wèn)題4、是否要買我公司打印機(jī)的都找我買6.2593.75問(wèn)題5、是否找我買的朋友會(huì)買我全部的產(chǎn)品96.8753.125贏銷的成功概率法則是：無(wú)論何種銷售，成功的概率只有3.125%！

弄清楚你的客戶是不是真的客戶！把時(shí)間花在你最應(yīng)該花的人身上！我們應(yīng)該在公司做好剔除95%非客戶的工作，出差時(shí)集中精力做5%真正客戶的工作！用最短的時(shí)間找到事實(shí)的真相。果斷放棄雞肋客戶，集中精力，提高工作效率。正確地面對(duì)失敗，積極地尋找機(jī)會(huì)！最大程度地拜訪客戶，幫助成功率提升！根據(jù)5%成功率推算一年/一天要“拜訪”的客戶數(shù)量。每天N個(gè)客戶？七、如何打一個(gè)客戶必接的電話

問(wèn)候和簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹15秒我能帶給你什么利益說(shuō)明15秒封閉式約定時(shí)間見(jiàn)面時(shí)間10秒結(jié)尾感謝

5秒適合陌生拜訪應(yīng)用：如何成功地約定老客戶的回訪？問(wèn)候和簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹引導(dǎo)對(duì)方發(fā)泄情緒或透露想法主動(dòng)說(shuō)清顯示真相（先摸清基層情況）就對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題提出解決方案（一定讓對(duì)方感受到你的關(guān)心）鎖定見(jiàn)面機(jī)會(huì)（服務(wù)）打電話的注意事項(xiàng)：1、如果是同時(shí)查到不同職位的二個(gè)關(guān)鍵人的電話，第一個(gè)電話打給職務(wù)高的人。早上比正常上班時(shí)間早30分鐘左右2、打給職務(wù)越高的人的電話的最佳時(shí)間是：接觸順序：高>中>低反饋?lái)樞颍旱?gt;中>高3、拜訪結(jié)束后，如何通過(guò)打電話去確認(rèn)拜訪的質(zhì)量？如果客戶沒(méi)有把你的電話號(hào)碼存在他的手機(jī)里，你的生意是很難成交。4、如何通過(guò)打電話去試探客戶的信任度和忠誠(chéng)度？逐步后移給客戶打電話的時(shí)間。晚7:30>8:30>10:00，周末?？蛻艨梢栽谠酵淼臅r(shí)間接聽(tīng)你的電話，證明你們的關(guān)系越鐵托客辦一件有一點(diǎn)難度的事，如打聽(tīng)一個(gè)同行領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)。

把客戶變成朋友，把朋友變成親人（普通）把客戶變成朋友，把朋友變成摯友（高層）與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)用45秒鐘打一個(gè)客戶必接的電話：簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹我能帶給你什么利益說(shuō)明封閉式問(wèn)題約定時(shí)間（十五分鐘）

例子（陌生拜訪）你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問(wèn)，我叫xxx.我們給XX單位做的XX解決方案，取得xx成功結(jié)果。我也希望能夠與您分享這樣的成果或經(jīng)驗(yàn)。那好，我明天就專門去上午拜訪您。（封閉式）練習(xí)封閉式……如何專業(yè)的接聽(tīng)電話陌生你好，我是天力叉車公司王海平，請(qǐng)問(wèn)你是哪里？請(qǐng)問(wèn)如何稱呼您？有什么可以幫到您？新認(rèn)識(shí)某某你好（呼出對(duì)方名字或職務(wù)），有什么可以幫到您？熟識(shí)某某你好（呼出對(duì)方名字或職務(wù)），……4、男生稱呼職務(wù)或用他喜歡的稱呼，您好，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您好呢？（女生）別讓客戶在喝酒或唱歌時(shí)候想起你要讓客戶在做事時(shí)候想起你。

八、

世界贏銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯1、產(chǎn)品的功能型銷售賣飲料的例子。(賣方市場(chǎng)，上世紀(jì)50-60年代）特點(diǎn)：1、一定要買的產(chǎn)品。

2、賣的是基本可以滿足需求的產(chǎn)品。

3、低價(jià)產(chǎn)品?？蛻?00%確認(rèn)主要需求100%提供滿足客戶需求只需要收銀員2、技巧型銷售封閉式提問(wèn)、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片）等問(wèn)出事實(shí)真相

3、以客戶為核心的銷售BUYFOCUS賣天價(jià)復(fù)印機(jī)給聯(lián)想公司的例子。以客戶為核心，關(guān)心客戶的需求。

4、以提供全面解決方案的銷售（特別應(yīng)包括服務(wù)營(yíng)銷）賣IBM電腦的例子

要成為頂尖的銷售高手是需全面學(xué)習(xí)、掌握和靈活應(yīng)用這四種銷售技能的人！如何應(yīng)對(duì)拒絕？

為客戶呈現(xiàn)過(guò)去的成功案例。

客戶見(jiàn)證可信

過(guò)去不可信。

你的資料帶給我，我回去看看你需要什么？把客戶資料帶回家，市場(chǎng)方案。

500萬(wàn)打印機(jī)的銷售揭秘未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將從：

專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)

升級(jí)到

相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)！

九、

拜訪客戶的高效面談法則

賣健身卡的例子1、PROBLEM問(wèn)題2、POSSIBLE可能性3、PROPOSAL方案

顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典面談三要素(3P)1、問(wèn)題找到客戶的需求與天力的價(jià)值。根據(jù)不同人，設(shè)置不同問(wèn)題。2、可能性解除反對(duì)意見(jiàn)。3、解決方案引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！

1、P問(wèn)題

2、P可能性

3、P方案經(jīng)典三要素高效面談法則銷售顧問(wèn)普通銷售員問(wèn)清事實(shí)的真相切記：在沒(méi)完成三要素的溝通之前，

不要回答客戶對(duì)價(jià)格的任何尋問(wèn)！

（應(yīng)對(duì)：你最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題嗎？）

即：在客戶沒(méi)有認(rèn)可你的價(jià)值以前，任何價(jià)格都是昂貴的！練習(xí)：打一個(gè)約定的電話后，如何用顧問(wèn)的方式面談(十五分鐘)

同樣基礎(chǔ)的銷售員為什么短時(shí)間千差萬(wàn)別？

思考

以下的算式的區(qū)別是什么：

8＋2＝10

10＝8＋2

8＋2＝10

(學(xué)習(xí)的過(guò)程)

10＝8＋2？（思考和反復(fù)重現(xiàn)的過(guò)程）銷售員的成功口訣：

見(jiàn)人就說(shuō)，做夢(mèng)都想永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)和事業(yè)的教練上投資

盡自己最大的可能學(xué)習(xí)所有的銷售知識(shí)，看盡可能多的關(guān)于銷售的書(shū)，聽(tīng)所有幫助你成長(zhǎng)的CD，自費(fèi)去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課，與各行業(yè)的銷售高手交流，而不僅僅是自己的行業(yè)知識(shí)；

沒(méi)有最好！只有更好！十、

贏銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

十、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升1、堅(jiān)定的信念，積極進(jìn)取的精神2、領(lǐng)導(dǎo)力，影響力3、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力4、全面統(tǒng)籌布控的能力5、高級(jí)人力資源的能力6、管理和控制人才的能力7、不斷創(chuàng)新思維的能力8、表達(dá)能力，溝通能力，銷售能力，

時(shí)間管理，演講能力，營(yíng)銷能力在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識(shí)？1.2.3.4.5.6.7.8.討論題十一、

如何成為超級(jí)贏銷？A、行業(yè)知識(shí)

B、產(chǎn)品知識(shí)

C、商務(wù)知識(shí)

D、售后服務(wù)知識(shí)E、同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

F、成交知識(shí)

G、產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格計(jì)算

H、成功案例成為頂尖銷售員的必備知識(shí)I、個(gè)人公司產(chǎn)品介紹技巧

G、電話面談溝通技巧

K、合作掌控能力

L、客戶關(guān)系能力M、時(shí)間管理技巧

N、領(lǐng)導(dǎo)力影響力

O、銷售技巧

P、演講技巧

……成為頂尖銷售員的必備知識(shí)永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，

誰(shuí)的知識(shí)面越豐富，誰(shuí)就越成功！專業(yè)領(lǐng)域的銷售賣復(fù)印機(jī)的例子……十二、打造成功的贏銷團(tuán)隊(duì)

管理者需不斷完善公司的員工學(xué)習(xí)背景資料：1、公司介紹2、行業(yè)介紹3、產(chǎn)品介紹4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹5、公司的成功案例介紹6、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣比較介紹7、哪些客戶是公司的潛在客戶群？……以任何一個(gè)潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資料：1、該行業(yè)的組織架構(gòu)圖？2、哪些部門是與我們密切相關(guān)的？3、相關(guān)的部門如何打電話約見(jiàn)？4、見(jiàn)面前應(yīng)做什么準(zhǔn)備？5、見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問(wèn)卷？6、回來(lái)后根據(jù)相關(guān)的問(wèn)題的答案得到什么結(jié)果？7、下一步應(yīng)該怎樣跟進(jìn)？8、我們公司在此項(xiàng)目上有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣是什么？10、我們的解決方案是什么？成功案例是什么？

……如果是大宗項(xiàng)目需要投標(biāo)的，還需有更詳盡的資料：1、完成一個(gè)銷售流程的必須的步驟2、客戶的項(xiàng)目流程分析報(bào)告3、引導(dǎo)客戶發(fā)投標(biāo)書(shū)的注意事項(xiàng)4、引導(dǎo)客戶的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng)4、需要圍標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)5、商務(wù)談判的重要注意事項(xiàng)6、合同商議常見(jiàn)的問(wèn)題回答7、設(shè)備安裝前客戶場(chǎng)地的必須配備條件及注意事項(xiàng)8、完成合同后的長(zhǎng)期維護(hù)安排

……

需要系統(tǒng)地總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗(yàn)，并嚴(yán)格地將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)！團(tuán)隊(duì)的成功絕不是偶然的！思考題：如何復(fù)制？提煉與固化領(lǐng)導(dǎo)人的信念是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵！人生是來(lái)為了人前的人后才會(huì)拼命學(xué)習(xí)！人生是來(lái)表演的為了人前的表演人后才會(huì)拼命學(xué)習(xí)！練習(xí)：約見(jiàn)客戶，寫(xiě)出情景方案。不同人關(guān)