贏銷截拳道頂級營銷

頂級營銷培訓(xùn)贏銷什么是銷售？如果世界上只有一種工作的話，一定是銷售！

高端銷售能力差導(dǎo)致的問題？1、幫助員工拜訪大客戶高層時壓力很大，不知如何應(yīng)對？2、無法與控制公司命脈的大客戶，政府，工商稅務(wù)，銀行等等處理好關(guān)系導(dǎo)致公司經(jīng)營困難。3、無法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導(dǎo)致公司管理工作困難。4、不能很好處理家庭問題，導(dǎo)致事業(yè)生活不能兩全。5、子女教育不好，導(dǎo)致事業(yè)難以延續(xù)。

贏銷截拳道天外有天，人外有人！學(xué)自己不知道的、學(xué)自己沒想到的，學(xué)自己沒用過的方法，就是學(xué)習(xí)的收獲！贏銷最需要的就是永遠地學(xué)習(xí)和交流！銷售的靈魂是什么？感動客戶！讓人無比溫暖沒有最好只有更好銷售的道是什么？道-道理-規(guī)律道可道，非常道精氣人的本源大道無形，生育天地天道酬勤大道無名，常養(yǎng)萬物敬天愛人（稻盛和夫吾不知其名，強名曰道但1973年長沙馬王堆三號漢墓出土的《老子》抄寫本，《德經(jīng)》在《道經(jīng)》之前。道教奉為主要經(jīng)典之一。道德經(jīng)有多個版本，本說明中的這部是最常見的，或者說是公認的。易經(jīng)獲得回報必須做到二件事：1、直接地幫助客戶

真情實義，把客戶當(dāng)成最愛的小孩2、超越競爭對手（做得比對手更好）

做最好的自己，真誠送客戶如何理解培訓(xùn)

培養(yǎng)訓(xùn)練（結(jié)果）如何落地？1、講道理會做的不到5%2、怎么做？會做的不到10%3、做給我看會做的不到20%4、從運動員到教練員困難并不可怕，可怕的是你把它當(dāng)成困難！外企的管理之道加薪無望（95%的經(jīng)理年薪100萬以內(nèi)）升職無望（競爭激烈）學(xué)校0-100分社會0分，100分比誠信，比責(zé)任，比別人傻外企的管理之道1、談感恩！

感恩教育從面試開始，感恩老板！60%的離職是因為同老板不合，60%又因為看不起老板。老板是第一客戶2、感恩公司個人貢獻只有10%，90%都是公司搭建的平臺3、人人都是老板，承擔(dān)責(zé)任4、講使命！講奉獻！（愿景）城市之家夢想攜程旅行網(wǎng)外企的管理之道5、鼓勵銷售員是一家公司中最偉大的人，付出努力幫助客戶，超過對手獲得回報。6、銷售員助人為樂我不是讓你來買叉車的，我是來幫助你的7、老板是一家公司中最大公無私的人專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？

普通人學(xué)習(xí)做事時總是用很短的時間學(xué)習(xí)做這件事的所有知識。專業(yè)選手學(xué)習(xí)時，每一次都只學(xué)習(xí)一個步驟，然后反復(fù)演練幾百萬次，有時要花幾個月甚至幾年的時間，直到把這個動作做到最好！這就是我們常說的練基本功，基本功并不復(fù)雜，復(fù)雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主障礙！所以，專業(yè)選手即使只學(xué)一個動作走進普通人中都是打遍天下無敵手了！頂級教練

有缺點問三個問題1、這輩子我可不可以不會游泳？2、如果要學(xué)游泳，我是否愿意忍受對手羞辱3、萬卷書-萬里路-閱人無數(shù)-名師指路成功一定有捷徑，只是我們沒發(fā)現(xiàn)方法而已！很多時候，我們不知道對手在哪里？不知道對手有多刻苦？尋找事業(yè)上的教練永遠是幫助你快速成功最好的方法！

一、一分鐘自我介紹，讓客戶永遠記住你。二、成功概率法則讓你遠離銷售恐懼，認清銷售本質(zhì)，找到銷

售成功之路。三、如何在面談的三分鐘內(nèi)讓所有的客戶愿意把你作為永遠的

朋友？四、銷售領(lǐng)域的四個進級階梯，一步到位學(xué)成最高銷售技能。五、如何在45秒內(nèi)打一個客戶必接的電話？六、上門拜訪客戶十五分鐘的經(jīng)典面談步驟：

事半功倍的正確面談流程七、同樣基礎(chǔ)的員工為何短時間內(nèi)業(yè)績會千差萬別？八、銷售領(lǐng)域的競爭對手究竟是誰？九、打造成功的銷售模式“九招”訓(xùn)練法打造專業(yè)級銷售高手四、贏銷中第一重要的要素秘訣一：讓每個人都記住我的名字吧！讓人們認識你、記住你所花的時間的長短，決定你的機會和收入!從一分鐘自我介紹開始，你準備好了嗎？自我介紹！

王雩王雩雩與雨同音，是古代求雨的一種祭祀，大家都說求雩便是求財。我的解釋是虧了我一個，幸福千萬家！你跟我打交道，永遠不會吃虧，因為我早已把虧字寫到自己的頭上了。秘訣二

告訴別人你的興趣愛好吧！帶出公司與個人的價值觀與特點如：打牌。由愛好引出話題，競爭、智力、永不服輸。馬術(shù)。高端運動，公司的高端定位，競爭、挑戰(zhàn)自己。最好預(yù)先了解到對方人的愛好。練習(xí)（二十分鐘）1、如何讓自己的名字更容易讓別人記住。2、如何通過對名字的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點，從而給人留下深刻印象3、如何在最自然和最快的時間里把自己的興趣愛好告訴別人4、如何通過自己對興趣愛好的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點，從而給人留下深刻印象五、贏銷中第二重要的要素1、讓每一個接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的人2、專業(yè)領(lǐng)域的知識永遠第一時間讓客戶尊重銷售大王喬.吉拉德：

超級二百五定律！每個人周圍大約有250個關(guān)系人。抓住一個客戶，看到起背后的250此成交機會。請牢記在與客戶接觸的最初時間，一定要先做好以下三件事，1、讓客戶永遠記住自己的名字！2、專業(yè)領(lǐng)域的知識永遠第一時間讓客戶尊重3、問清事實的真相！否則，所有的銷售行為都是盲目的或事倍功半的！六、贏銷的成功概率法則如何讓銷售員徹底擺脫銷售恐懼？

當(dāng)我從事一個新的行業(yè)銷售時，以我將要銷售的打印機時為例，我要先問自己五個問題：假設(shè)我有100個好朋友是不是問題1、是否每個朋友都會買打印機5050問題2、是否要買的每個朋友都會買進口的2575問題3、是否會買進口打印機的都買我公司的12.587.5問題4、是否要買我公司打印機的都找我買6.2593.75問題5、是否找我買的朋友會買我全部的產(chǎn)品96.8753.125贏銷的成功概率法則是：無論何種銷售，成功的概率只有3.125%！

弄清楚你的客戶是不是真的客戶！把時間花在你最應(yīng)該花的人身上！我們應(yīng)該在公司做好剔除95%非客戶的工作，出差時集中精力做5%真正客戶的工作！用最短的時間找到事實的真相。果斷放棄雞肋客戶，集中精力，提高工作效率。正確地面對失敗，積極地尋找機會！最大程度地拜訪客戶，幫助成功率提升！根據(jù)5%成功率推算一年/一天要“拜訪”的客戶數(shù)量。每天N個客戶？七、如何打一個客戶必接的電話

問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹15秒我能帶給你什么利益說明15秒封閉式約定時間見面時間10秒結(jié)尾感謝

5秒適合陌生拜訪應(yīng)用：如何成功地約定老客戶的回訪？問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹引導(dǎo)對方發(fā)泄情緒或透露想法主動說清顯示真相（先摸清基層情況）就對方關(guān)心的問題提出解決方案（一定讓對方感受到你的關(guān)心）鎖定見面機會（服務(wù)）打電話的注意事項：1、如果是同時查到不同職位的二個關(guān)鍵人的電話，第一個電話打給職務(wù)高的人。早上比正常上班時間早30分鐘左右2、打給職務(wù)越高的人的電話的最佳時間是：接觸順序：高>中>低反饋順序：低>中>高3、拜訪結(jié)束后，如何通過打電話去確認拜訪的質(zhì)量？如果客戶沒有把你的電話號碼存在他的手機里，你的生意是很難成交。4、如何通過打電話去試探客戶的信任度和忠誠度？逐步后移給客戶打電話的時間。晚7:30>8:30>10:00，周末?？蛻艨梢栽谠酵淼臅r間接聽你的電話，證明你們的關(guān)系越鐵托客辦一件有一點難度的事，如打聽一個同行領(lǐng)導(dǎo)的手機。

把客戶變成朋友，把朋友變成親人（普通）把客戶變成朋友，把朋友變成摯友（高層）與客戶建立關(guān)系的標準

練習(xí)用45秒鐘打一個客戶必接的電話：簡潔充滿信心的一句話自我介紹我能帶給你什么利益說明封閉式問題約定時間（十五分鐘）

例子（陌生拜訪）你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫xxx.我們給XX單位做的XX解決方案，取得xx成功結(jié)果。我也希望能夠與您分享這樣的成果或經(jīng)驗。那好，我明天就專門去上午拜訪您。（封閉式）練習(xí)封閉式……如何專業(yè)的接聽電話陌生你好，我是天力叉車公司王海平，請問你是哪里？請問如何稱呼您？有什么可以幫到您？新認識某某你好（呼出對方名字或職務(wù)），有什么可以幫到您？熟識某某你好（呼出對方名字或職務(wù)），……4、男生稱呼職務(wù)或用他喜歡的稱呼，您好，請問怎么稱呼您好呢？（女生）別讓客戶在喝酒或唱歌時候想起你要讓客戶在做事時候想起你。

八、

世界贏銷領(lǐng)域的四個進級階梯1、產(chǎn)品的功能型銷售賣飲料的例子。(賣方市場，上世紀50-60年代）特點：1、一定要買的產(chǎn)品。

2、賣的是基本可以滿足需求的產(chǎn)品。

3、低價產(chǎn)品?？蛻?00%確認主要需求100%提供滿足客戶需求只需要收銀員2、技巧型銷售封閉式提問、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片）等問出事實真相

3、以客戶為核心的銷售BUYFOCUS賣天價復(fù)印機給聯(lián)想公司的例子。以客戶為核心，關(guān)心客戶的需求。

4、以提供全面解決方案的銷售（特別應(yīng)包括服務(wù)營銷）賣IBM電腦的例子

要成為頂尖的銷售高手是需全面學(xué)習(xí)、掌握和靈活應(yīng)用這四種銷售技能的人！如何應(yīng)對拒絕？

為客戶呈現(xiàn)過去的成功案例。

客戶見證可信

過去不可信。

你的資料帶給我，我回去看看你需要什么？把客戶資料帶回家，市場方案。

500萬打印機的銷售揭秘未來的競爭將從：

專業(yè)領(lǐng)域的競爭

升級到

相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的競爭！

九、

拜訪客戶的高效面談法則

賣健身卡的例子1、PROBLEM問題2、POSSIBLE可能性3、PROPOSAL方案

顧問式銷售的經(jīng)典面談三要素(3P)1、問題找到客戶的需求與天力的價值。根據(jù)不同人，設(shè)置不同問題。2、可能性解除反對意見。3、解決方案引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！

1、P問題

2、P可能性

3、P方案經(jīng)典三要素高效面談法則銷售顧問普通銷售員問清事實的真相切記：在沒完成三要素的溝通之前，

不要回答客戶對價格的任何尋問！

（應(yīng)對：你最關(guān)心的是價格問題嗎？）

即：在客戶沒有認可你的價值以前，任何價格都是昂貴的！練習(xí)：打一個約定的電話后，如何用顧問的方式面談(十五分鐘)

同樣基礎(chǔ)的銷售員為什么短時間千差萬別？

思考

以下的算式的區(qū)別是什么：

8＋2＝10

10＝8＋2

8＋2＝10

(學(xué)習(xí)的過程)

10＝8＋2？（思考和反復(fù)重現(xiàn)的過程）銷售員的成功口訣：

見人就說，做夢都想永遠在學(xué)習(xí)和事業(yè)的教練上投資

盡自己最大的可能學(xué)習(xí)所有的銷售知識，看盡可能多的關(guān)于銷售的書，聽所有幫助你成長的CD，自費去現(xiàn)場聽課，與各行業(yè)的銷售高手交流，而不僅僅是自己的行業(yè)知識；

沒有最好！只有更好！十、

贏銷領(lǐng)域的競爭對手？

十、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升1、堅定的信念，積極進取的精神2、領(lǐng)導(dǎo)力，影響力3、超強的學(xué)習(xí)力4、全面統(tǒng)籌布控的能力5、高級人力資源的能力6、管理和控制人才的能力7、不斷創(chuàng)新思維的能力8、表達能力，溝通能力，銷售能力，

時間管理，演講能力，營銷能力在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識？1.2.3.4.5.6.7.8.討論題十一、

如何成為超級贏銷？A、行業(yè)知識

B、產(chǎn)品知識

C、商務(wù)知識

D、售后服務(wù)知識E、同領(lǐng)域競爭對手知識

F、成交知識

G、產(chǎn)品和服務(wù)價格計算

H、成功案例成為頂尖銷售員的必備知識I、個人公司產(chǎn)品介紹技巧

G、電話面談溝通技巧

K、合作掌控能力

L、客戶關(guān)系能力M、時間管理技巧

N、領(lǐng)導(dǎo)力影響力

O、銷售技巧

P、演講技巧

……成為頂尖銷售員的必備知識永遠競爭的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識，

誰的知識面越豐富，誰就越成功！專業(yè)領(lǐng)域的銷售賣復(fù)印機的例子……十二、打造成功的贏銷團隊

管理者需不斷完善公司的員工學(xué)習(xí)背景資料：1、公司介紹2、行業(yè)介紹3、產(chǎn)品介紹4、競爭對手介紹5、公司的成功案例介紹6、與競爭對手的優(yōu)劣比較介紹7、哪些客戶是公司的潛在客戶群？……以任何一個潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資料：1、該行業(yè)的組織架構(gòu)圖？2、哪些部門是與我們密切相關(guān)的？3、相關(guān)的部門如何打電話約見？4、見面前應(yīng)做什么準備？5、見面時應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問卷？6、回來后根據(jù)相關(guān)的問題的答案得到什么結(jié)果？7、下一步應(yīng)該怎樣跟進？8、我們公司在此項目上有什么競爭對手？9、競爭對手的優(yōu)劣是什么？10、我們的解決方案是什么？成功案例是什么？

……如果是大宗項目需要投標的，還需有更詳盡的資料：1、完成一個銷售流程的必須的步驟2、客戶的項目流程分析報告3、引導(dǎo)客戶發(fā)投標書的注意事項4、引導(dǎo)客戶的評分標準的注意事項4、需要圍標時的注意事項5、商務(wù)談判的重要注意事項6、合同商議常見的問題回答7、設(shè)備安裝前客戶場地的必須配備條件及注意事項8、完成合同后的長期維護安排

……

需要系統(tǒng)地總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗，并嚴格地將成功經(jīng)驗復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無不勝的團隊！團隊的成功絕不是偶然的！思考題：如何復(fù)制？提煉與固化領(lǐng)導(dǎo)人的信念是團隊取勝的關(guān)鍵！人生是來為了人前的人后才會拼命學(xué)習(xí)！人生是來表演的為了人前的表演人后才會拼命學(xué)習(xí)！練習(xí)：約見客戶，寫出情景方案。不同人關(guān)