新編國際貿(mào)易實務（第5版） 課件 第七章 國際貿(mào)易銷售合同價格條款

第七章國際貿(mào)易銷售合同

價格條款

新編國際貿(mào)易實務學習目標：認識國際貿(mào)易銷售合同價格構(gòu)成掌握《公約》對價格條款的規(guī)定明確傭金和折扣的計算以及各種術(shù)語價格換算學會正確對外報價，訂立合同中的價格條款【導入案例】我某出口公司希望擴大其產(chǎn)品在非洲A國的市場份額，該國B中間商主動來函與我出口公司聯(lián)系，表示愿意為我出口公司推銷產(chǎn)品，但是提出按成交總額收取5%的傭金。很快我出口公司通過B中間商與當?shù)谻客戶簽訂CIFC5總金額50000美元的合同，雙方約定訂立合同后2個月后執(zhí)行裝運。合同簽訂后，B中間商來郵件要求我出口公司3天內(nèi)支付傭金2500美元，我出口公司則表示，傭金需要等待貨物轉(zhuǎn)運并收到全部貨款后才能支付。雙方發(fā)生爭議，請問這個爭議發(fā)生的原因是什么？我方是否有失誤？應該接受哪些教訓？第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成一、價格條款的基本內(nèi)容（一）單價條款的構(gòu)成要素1.計價數(shù)量單位2.單位價格金額3.計價貨幣4.貿(mào)易術(shù)語第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成一、價格條款的基本內(nèi)容（一）單價條款的構(gòu)成要素【國貿(mào)常識】可自由兌換貨幣主要指美元、日元、歐元

、英鎊等。自2002年1月1日起，歐盟15國除英國、瑞典、丹麥三國外，其他12國貨幣被統(tǒng)一貨幣歐元取代，歐元正式進入流通領(lǐng)域。國際貿(mào)易中的計價貨幣主要是美元、歐元、日元、英鎊等。從2008年下半年開始，中國政府開始加速推進人民幣國際化。2008年12月，中國國務院常務會議明確表示，將對廣東和長江三角洲地區(qū)與港澳地區(qū)、廣西和云南與東盟的貨物貿(mào)易進行人民幣結(jié)算試點。2009年7月6日，香港與內(nèi)地跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務正式展開，中國銀行宣布完成首筆跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務。目前在我國進出口貿(mào)易中，大多使用美元作為計價貨幣。第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成一、價格條款的基本內(nèi)容（一）單價條款的構(gòu)成要素同步案例7-1：

下面為我出口公司對外報價條款，請予改正，并說明理由：

A.每碼3元CIFC2香港

B.每箱50英鎊CIF凈價英國減1%折扣

C.每打15歐元FOB凈價

D.每打1000美元FOB倫敦

E.2000日元CFR上海包括傭金2%F.每公噸500元CIF美國主要港口第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成

一、價格條款的基本內(nèi)容（二）貨物的總值同步案例7-2：

單價條款舉例(1)單價：每箱0.70美元FOB天津總值：14850美元UnitPrice：atUSD0.70PerboxFOBTianjinTotalValue：USD14850.00（SayUSDollarsFourteenThousandEightHundredAndFiftyOnly）(2)單價：CIF哥本哈根每公噸97英鎊總值：14550英鎊UnitPrice：atGBP97PermetrictonCIFCopenhagenTotalValue：GBP14550.00（SayPoundsSterlingFourteenThousandFiveHundredAndFiftyOnly）第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成

二、作價原則1.商品的質(zhì)量和檔次2.運輸距離3.交貨地點和交貨條件(貿(mào)易術(shù)語)4.季節(jié)性需求的變化5.成交數(shù)量6.支付條件和匯率變動的風險7.國際市場價格動態(tài)第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成三、作價方法(一)固定價格(二)非固定價格1.具體價格待定2.暫定價格3.滑動價格第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成

三、作價方法【國貿(mào)常識】固定作價：優(yōu)點：明確、具體、肯定、便于核算。缺點：交易者要承擔從訂約到交貨付款以至轉(zhuǎn)售時價格變動的風險，當行市變動劇烈時，信用不好的商人可能尋找借口撕毀合同從而影響合同的履行。非固定作價：優(yōu)點：可暫時解決交易雙方在價格方面的分歧；可解除客戶對價格問題的顧慮；可使交易雙方排除價格風險。缺點：先訂約后定價的做法易導致合同的不穩(wěn)定性。如雙方在作價時無法達成一致意見，合同就會面臨無法履行的風險。第一節(jié)合同價格構(gòu)成四、規(guī)定價格條款的注意事項1.合理確定商品的單價，防止作價偏高或偏低。2.根據(jù)經(jīng)濟意圖和實際情況，在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上選用適當?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。3.爭取選擇有利的計價貨幣，以免遭受幣值變動帶來的風險。4.靈活運用各種不同的作價辦法，以避免價格變動風險。5.參照國際貿(mào)易的習慣做法，注意傭金和折扣合理運用。6.如交貨品質(zhì)和數(shù)量約定有一定的機動幅度，則對機動部分的作價也應一并規(guī)定。7.如包裝材料和包裝費另行計價時，對其計價辦法也應一并規(guī)定。8.單價中涉及的計量單位、計價貨幣、裝卸地名稱，必須書寫正確、清楚，以利合同的履行。第一節(jié)合同價格條款構(gòu)成

四、規(guī)定價格條款的注意事項同步案例7-3：

我國某出口公司對西歐甲商出口貨號為A101、B201、C301的商品各5公噸，2～4月份每月分別裝5公噸，D/P即期付款，2月份A101按約如數(shù)裝運出口，并順利收匯。但3月份的裝運，因B201缺貨，短少的2公噸，擬用較低等級的同類產(chǎn)品B202。該出口公司在與甲商洽談替代貨物B202的數(shù)量和價格時，在電傳中將應為每公噸USD27000元的價格，少打一個“0”，錯成2700美元。隨后甲商曾兩次在電傳中重復確認“2700”美元的價格，但我方有關(guān)人員不仔細閱讀電傳，始終未察覺這一重大錯誤，3月間B201和部分替代貨物B202裝運出口，替代部分的價格我方按27000美元列發(fā)票，經(jīng)銀行向甲商托收，遭甲拒付。試分析案例并指出我方的教訓。第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算一、商品價格的構(gòu)成1、出口商品價格組成（1）成本——指進貨成本（含稅）或生產(chǎn)成本或加工成本。實際采購成本=進貨成本（含稅）-出口退稅收入出口退稅收入=進貨成本（含稅）×出口退稅率/（1+增值稅率）（2）費用——國內(nèi)費用（包裝費、倉儲費、內(nèi)陸運費、認證費、港區(qū)港雜費、商檢報關(guān)費、出口捐稅、墊款利、經(jīng)營管理費、銀行費用等）和國外費用（出口運費、出口保險費、傭金等）。（3）利潤——即預期收入，通常以生產(chǎn)成本、出口成本或出口報價為基數(shù)計算。第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算一、商品價格的構(gòu)成同步案例7-4：

某公司采購A產(chǎn)品的含稅進貨成本為人民幣1500元，所含增值稅稅率為17%，若A產(chǎn)品的出口退稅率為9%，則該產(chǎn)品的實際采購成本為：實際采購成本=1500–1500×9%/（1+17%）＝1384.62（元）

第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算一、商品價格的構(gòu)成2.進口商品價格組成（1）成本——如進口貨物的FOB價。（2）費用——如海運或其他運費、保險費、進口稅費、目的港碼頭捐稅、卸貨費、檢驗費、銀行費用、報關(guān)提貨費、倉儲費、國內(nèi)運雜費、傭金等。（3）利潤——即預期收入。第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算一、商品價格的構(gòu)成同步案例7-5：某公司出口B商品，生產(chǎn)成本為每單位600元，出口的總費用為每單位100元，若公司預期利潤率為6%，公司對外報FOB價，則以生產(chǎn)成本、出口成本、出口價格為基數(shù)計算的利潤額分別為：以生產(chǎn)成本為基數(shù)計算：利潤額=600×6%＝36（元）以出口成本為基數(shù)計算：利潤額=（600+100）×6%=42（元）以FOB價（出口價格）為基數(shù)計算：利潤額=（600+100）×6%/（1－6%）=44.68（元）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成FOB價=進貨成本價+國內(nèi)費用+預期利潤=（實際成本+國內(nèi)總費用）/（1-利潤率）CFR價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+預期利潤=FOB價+國際運費CIF價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+預期利潤=CFR價+國際保險費第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成同步案例7-6：某公司出口某種商品，進貨成本為每臺165元，出口各項費用共計每臺12.8元，公司所定的利潤率為10%（出口成本為基礎(chǔ)），對外報出的FOB價應為多少美元？（匯率：1美元=6.3元人民幣）解:FOB價=進貨成本+國內(nèi)費用+凈利潤165+12.8+（165+12.8）×10%=——————————————=31.04(美元)6.3

第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成同步案例7-7：

進出口公司出口甲商品到美國，甲商品實際成本每件1000元，國內(nèi)總費用每件20元，國際運費每件5元，國際保險費每件1元，預期利潤為出口成本的5%，則每件甲商品的FOB價、CFR價、CIF價分別為：

解：FOB價=（1000+20）/（1－5%）

=1073.68（元）

CFR價=1073.68+5=1078.68（元）

CIF價=1078.68+1=1079.68（元）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成【國貿(mào)常識】FCA、CPT、CIP三種術(shù)語的價格構(gòu)成FCA、CPT、CIP三種貿(mào)易術(shù)語，因采用的運輸方式不同，所包含的費用也有所不同。三種術(shù)語的價格構(gòu)成：

FCA價=進貨成本價+國內(nèi)費用+預期利潤

CPT價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+預期利潤

CIP價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+預期利潤第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算三、FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語的價格換算從以上各種貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成可知：CIF價=CFR價+國外保險費（I）

=FOB價+國外運費（F）+國外保險費（I）三種價格之間的換算為：1.已知FOB價時，CFR價=FOB價+國外運費CIF價=（FOB價+國外運費）/（1－投保加成×保險費率）2.已知CFR價時，F(xiàn)OB價=CFR價－國外運費CIF價=CFR價/（1－投保加成×保險費率）3.已知CIF價時，F(xiàn)OB價=CIF價×(1－投保加成×保險費率)－國外運費CFR價=CIF價×(1－投保加成×保險費率)第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算三、FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語的價格換算【國貿(mào)常識】保險金額(又稱投保金額)是貨物發(fā)生保險范圍內(nèi)的損失時，保險公司向被保險人賠付的最高金額。按保險市場的習慣做法，保險金額一般是按照CIF或CIP價值的110％計算，即在CIF或CIP金額上再加10％。這10％(一成)被稱為“保險加成率”，主要作為買方的預期利潤，110％即所謂的“投保加成”。第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算三、FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語的價格換算同步案例7-8：

我某公司出口貨物1000公噸，出口價格為每公噸1200美元CIF釜山，現(xiàn)客戶要求改報FOB廣州價。已知該種貨物每公噸出口運費為80美元，原報CIF價中，投保險別為一切險，保險費率為1%，按CIF價的110%投保。求應報的FOB廣州價。解：FOB價=CIF價×（1－投保加成×保險費率）－運費

=1200×（1－110%×1%）－80=1106.80(美元)應報FOB廣州價為每公噸1106.80美元。第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算三、FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語的價格換算【國貿(mào)常識】含傭金的三種價格換算公式;1.FOB價換算成其他價格CFRC=（FOB+F）/（1－傭金率）CIFC=（FOB+F）/（1－傭金率-保險費率×投保加成）2.CFR價換算成其他價格FOBC=（CFR－F）/（1－傭金率）CIFC=CFR/（1－傭金率－保險費率×投保加成）3.CIF價換算成其他價格FOBC=[CIF×（1－保險費率×投保加成）－F]/（1－傭金率）CFRC=[CIF×（1－保險費率×投保加成）]/（1－傭金率）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算三、FOB、CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語的價格換算同步案例7-9：

我服裝出口公司某業(yè)務員第一次參加廣交會，準備出口報價單，其中出口A款服裝FOB廈門為每件15美元，由于該商品主要銷往美國，只準備FOB報價是不夠的，根據(jù)業(yè)務特點應該再準備CIFC3洛杉磯價，請你幫助他計算CIFC3洛杉磯價格。（經(jīng)查該商品每件運費1.5美元，加一成投保，保險費率為1%。）CIFC3=（15+1.5）/（1-3%-1%×110%）=16.5/0.959=17.21（美元）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算四、FCA、CPT、CIP貿(mào)易術(shù)語的價格換算CIP價=CPT價+國外保險費

=FCA價+國外運費+國外保險費三種價格之間的換算為：1.已知FCA價時CPT價=FCA價+國外運費CIP價=（FCA價+國外運費）/(1－投保加成×保險費率)2.已知CPT價時，F(xiàn)CA價=CPT價－國外運費CIP價=CPT價/(1－投保加成×保險費率)3.已知CIP價時，F(xiàn)CA價=CIP價×（1－投保加成×保險費率）－國外運費CPT價=CIP價×（1－投保加成×保險費率）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算四、FCA、CPT、CIP貿(mào)易術(shù)語的價格換算同步案例7-10：

某公司按每公噸1200美元FCA大連對外報價某出口商品，國外客戶要求改報CIP舊金山，問應報價多少？（設(shè)運費為每公噸130美元，加一成投保，保險費率為1%。）CIP=（FCA+F）/（1－保險費率×投保加成）

=（1200+130）/（1－1%×110%）

=1330/0.989=1344.80（美元）第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；FOBC價=（實際成本+國內(nèi)總費用）/（1－傭金率－利潤率）CFRC價=（實際成本+國內(nèi)總費用+國際運費）/（1－傭金率－利潤率）CIFC價=（實際成本+國內(nèi)總費用+國際運費）/[1－傭金率－利潤率－（1+投保加成率）×保費率]第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

吉信貿(mào)易公司收到愛爾蘭公司求購6，000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個40英尺集裝箱）的詢盤，經(jīng)了解每雙軍靴的進貨成本人民幣90元（含增值稅17%），進貨總價為90×6000=540，000元；出口包裝費每雙3元，國內(nèi)運雜費共計12，000元，出口商檢費350元，報關(guān)費150元，港區(qū)港雜費900元，其它各種費用共計1，500元。吉信公司向銀行貸款的年利率為8%，預計墊款兩個月，銀行手續(xù)費率為0.5%（按成交價計），出口軍靴的退稅率為14%，海運費：大連～都柏林，一個40英尺集裝箱的包箱費率是3，800美元，客戶要求按成交價的110%投保，保險費率為0.85%，并包括3%傭金。若吉信公司的預期利潤為成交額的10%，人民幣對美元的匯率為6.30，試報每雙軍靴的CIFC3價格。

第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

解：（1）實際采購成本=進貨成本×[1－退稅率÷（1+增值稅率）]=90×[1－14%÷（1+17%）]=79.2308元/雙國內(nèi)費用=包裝費+（運雜費+商檢費+報關(guān)費+港區(qū)港雜費+其它費用）+進貨總價×（貸款利率/12）×貸款月份=3×6，000+（12，000+350+150+900+1，500）+540，000×（8%÷12）×2

=18，000+14，900+7，200=40，100元。單位貨物所分攤費用=40，100元/6，000雙=6.6833元/雙（貸款利息通常以進貨成本為基礎(chǔ)）銀行手續(xù)費=成交價×0.5%客戶傭金=成交價×3%海運費=3，800÷6，000×6.30=3.99元/雙保險費=CIF報價×110%×0.85%預期利潤=成交價×10%

第二節(jié)價格的構(gòu)成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

解：（2）CIFC3的核算過程：每雙鞋的成本與費用=實際成本＋國內(nèi)費用＋國外運費

=79.2308+6.6833+3.99=89.9041(元/雙)CIFC3=（FOB價＋國外運費）÷（1－傭金率－利潤率－投保加成×保費率）=89.9041÷（1－3%－10%－110%×0.85%）=89.9041÷0.86065=104.461元/雙CIFC3（美元價）=104.461÷6.30=16.581美元/雙

第三節(jié)成本核算【國貿(mào)常識】出口總成本是指出口企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本，包括兩部分：進貨成本和國內(nèi)費用（出口前的一切費用和稅金）。進貨成本即出口商品購進價，其中包含增值稅。如企業(yè)自營出口，進貨成本即其生產(chǎn)成本。國內(nèi)費用通常由貿(mào)易型企業(yè)按進貨成本的5%～10%不等的定額費率自行核定。

第三節(jié)成本核算1.出口換匯成本出口換匯成本是指出口商品凈收入一單位外匯所需的人民幣成本。在我國，一般是指出口商品每凈收入一美元所耗費的人民幣成本，即用多少元人民幣換回一美元。其計算公式如下：出口換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口銷售外匯凈收入（美元）第三節(jié)成本核算同步案例7-12：

出口某商品1，000件，每件17.30美元CIF紐約，總價為17，300美元，其中運費2，160美元，保險費112美元。進價每件人民幣117元，共計117，000元（含增值稅17%），費用定額率為10%，出口退稅率9%，當時銀行美元買入價為8.28元。求該筆業(yè)務的出口換匯成本？第三節(jié)成本核算同步案例7-12：

出口換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口外匯凈收入（美元）=(進貨成本+定額費用－出口退稅收入)÷(FOB出口外匯凈收入)=﹝17，000＋（117，000×10%）－117，000÷（1＋17%）×9%﹞÷﹝17，300－2，160－112﹞=7.965(人民幣/美元)思考：如果按現(xiàn)行美元兌人民幣的中間價1美元約等于6.30元人民幣，以上交易是什么結(jié)果？第三節(jié)成本核算【國貿(mào)常識】出口換匯成本是衡量外貿(mào)企業(yè)和進出口盈虧的重要指標，與外匯牌價相比較能直接反映出商品出口是否盈利。換匯成本如高于銀行外匯買入價，說明出口為虧損；換匯成本低于銀行外匯買入價，則說明出口盈利。如上例，出口換匯成本為7.965元人民幣換1美元，比當時銀行外匯牌價低0.315元，表明該商品每出口1美元能取得0.315元人民幣盈利，這筆出口業(yè)務總的盈利額為4733.82元人民幣。第三節(jié)成本核算2.出口盈虧率出口所得人民幣凈收入扣除出口總成本，即為出口盈虧額。出口盈虧率是指出口盈虧額與出口總成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈虧程度的重要指標。第三節(jié)成本核算同步案例7-13：

出口某商品1，442，250只，出口總價為FOB上海$90，000。商品進價為￥574，980（含增值稅17%），費用定額率為6%，出口退稅率9%，若銀行匯價美元買入價為6.80元人民幣。求該筆業(yè)務出口盈虧率？第三節(jié)成本核算同步案例7-13：

解：出口盈虧額=出口銷售人民幣凈收入－出口總成本

=90，000×6.80－[574，980×（1＋6%）－574，980÷（1＋17%）×9%]=612，000－565，249.57=46，750.43(人民幣)

出口盈虧額46，750.43

出口盈虧率=---------------×100%=--------------×100%=8.27%

出口總成本565，249.57

第四節(jié)傭金與折扣一、傭金傭金(Commission，或“Ｃ”表示)是指代理人或經(jīng)紀人為委托人服務而收取的報酬。例如，出口商支付傭金給銷售代理人，進口商支付傭金給采購代理人。（一）傭金的表示方法凡成交價格中含有需支付給中間商的傭金的價格，即為含傭價。不含傭金的價格為凈價(NetPrice)。傭金可以明確表示在價格條款中(明傭)，也可以不在合同中表示出來，由當事人按約定另行私下交付(暗傭)。國外的一些中間商或買主，為了賺取“雙頭傭”(從買賣雙方處都獲取傭金)，或為了達到逃匯或逃稅的目的，往往提出使用“暗傭”。1.規(guī)定傭金率。2.以絕對數(shù)表示傭金。第四節(jié)傭金與折扣一、傭金【國貿(mào)常識】進出口合同價格（含傭價）條款舉例(1)單價：每公噸1000美元CIFC1德班總值：100，000美元UnitPrice：atUSD1000permetrictonCIFC1DurbanTotalValue：USD100，000（SayUSDollarsOneHundredThousandOnly）(2)單價：每打12加元CFRC2%溫哥華總值：24，000加元UnitPrice：atCAN$12perdozenCFRC2VancouverTotalValue：CAN$24，000（SayTwenty-fourThousandCanadianDollarsOnly）(3)單價：每箱100澳大利亞元CIF新加坡含3%傭金總值：50，000澳大利亞元UnitPrice：atAUS$100percartonCIFSingaporeincluding3%CommissionTotalValue：AUS$50，000（SayFiftyThousandAustralianDollarsOnly）第四節(jié)傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法傭金的計算公式：單位貨物傭金額=含傭價×傭金率凈價=含傭價－單位貨物傭金額=含傭價×(1－傭金率)含傭價=凈價/（1－傭金率）第四節(jié)傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法同步案例7-14：

某出口公司對外報價某商品每公噸2000美元CIF紐約，外商要求5%傭金，在保持我方凈收入不變情況下，應該報含傭價為：解：CIFC5%﹦CIF凈價÷(1－5%)=2000÷(1－5%)=2105.26美元第四節(jié)傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法同步案例7-15：

對外報價為每公