光伏制造企業(yè)的市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理考核試卷

光伏制造企業(yè)的市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理考核試卷考生姓名：__________

答題日期：__________

得分：__________

判卷人：__________

本次考核旨在評(píng)估考生在光伏制造企業(yè)市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理方面的理論知識(shí)和實(shí)踐能力，檢驗(yàn)其是否具備制定市場(chǎng)渠道策略、管理渠道關(guān)系、以及提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所需的專業(yè)素養(yǎng)。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.光伏制造企業(yè)的市場(chǎng)渠道策略主要包括哪些方面？（）

A.價(jià)格策略

B.產(chǎn)品策略

C.渠道策略

D.推廣策略

2.下列哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道開發(fā)的關(guān)鍵因素？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

B.渠道成員選擇

C.渠道成本控制

D.渠道營(yíng)銷組合

3.光伏制造企業(yè)選擇代理商時(shí)，最應(yīng)關(guān)注的是其（）。

A.經(jīng)濟(jì)實(shí)力

B.知名度

C.技術(shù)支持

D.服務(wù)質(zhì)量

4.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道管理的核心任務(wù)？（）

A.渠道成員關(guān)系管理

B.渠道庫存管理

C.渠道營(yíng)銷推廣

D.渠道銷售數(shù)據(jù)分析

5.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略分為幾種？（）

A.密集型

B.選擇型

C.獨(dú)家型

D.以上都是

6.光伏制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)渠道調(diào)研時(shí)，以下哪項(xiàng)不是調(diào)研內(nèi)容？（）

A.市場(chǎng)規(guī)模

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.消費(fèi)者需求

D.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況

7.光伏制造企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮其（）。

A.銷售業(yè)績(jī)

B.市場(chǎng)覆蓋范圍

C.服務(wù)水平

D.財(cái)務(wù)狀況

8.以下哪項(xiàng)不是影響市場(chǎng)渠道選擇的因素？（）

A.產(chǎn)品特性

B.市場(chǎng)環(huán)境

C.企業(yè)資源

D.政策法規(guī)

9.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，對(duì)渠道成員的激勵(lì)措施不包括（）。

A.價(jià)格優(yōu)惠

B.促銷支持

C.財(cái)務(wù)補(bǔ)貼

D.競(jìng)爭(zhēng)淘汰

10.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的深度策略分為幾種？（）

A.一級(jí)渠道

B.二級(jí)渠道

C.三級(jí)渠道

D.以上都是

11.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道沖突的解決方法？（）

A.協(xié)商解決

B.仲裁解決

C.強(qiáng)制解決

D.換位思考

12.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道規(guī)劃的基本步驟？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

B.渠道策略制定

C.渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

D.渠道成員評(píng)估

13.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道效率提升的方法？（）

A.優(yōu)化庫存管理

B.加強(qiáng)物流配送

C.提高售后服務(wù)

D.降低渠道成本

14.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的整合策略主要包括哪些方面？（）

A.渠道成員整合

B.渠道營(yíng)銷整合

C.渠道服務(wù)整合

D.以上都是

15.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道調(diào)研的方法？（）

A.問卷調(diào)查

B.訪談

C.數(shù)據(jù)分析

D.視頻監(jiān)控

16.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道成員關(guān)系的評(píng)估指標(biāo)？（）

A.合作年限

B.銷售業(yè)績(jī)

C.服務(wù)質(zhì)量

D.利潤(rùn)貢獻(xiàn)

17.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道營(yíng)銷推廣的方法？（）

A.人員推廣

B.廣告宣傳

C.公關(guān)活動(dòng)

D.營(yíng)銷促銷

18.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道策略制定的關(guān)鍵因素？（）

A.市場(chǎng)需求

B.競(jìng)爭(zhēng)格局

C.企業(yè)資源

D.政策法規(guī)

19.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道成員的培訓(xùn)內(nèi)容？（）

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.營(yíng)銷技巧

C.服務(wù)意識(shí)

D.企業(yè)文化

20.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略主要包括哪些方面？（）

A.產(chǎn)品差異化

B.價(jià)格差異化

C.渠道差異化

D.以上都是

21.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道管理中渠道沖突的類型？（）

A.渠道成員間沖突

B.渠道成員與制造商沖突

C.渠道成員與企業(yè)內(nèi)部沖突

D.以上都是

22.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估方法？（）

A.定量分析

B.定性分析

C.實(shí)地考察

D.以上都是

23.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道成員激勵(lì)的方法？（）

A.財(cái)務(wù)激勵(lì)

B.非財(cái)務(wù)激勵(lì)

C.人力資源激勵(lì)

D.以上都是

24.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略的關(guān)系是（）。

A.相互獨(dú)立

B.相互依賴

C.相互替代

D.相互制約

25.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道管理中渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？（）

A.銷售業(yè)績(jī)

B.市場(chǎng)占有率

C.服務(wù)水平

D.企業(yè)聲譽(yù)

26.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道效率提升的關(guān)鍵？（）

A.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

B.加強(qiáng)渠道成員培訓(xùn)

C.提高渠道營(yíng)銷能力

D.降低渠道成本

27.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的整合策略與差異化策略的關(guān)系是（）。

A.相互獨(dú)立

B.相互依賴

C.相互替代

D.相互制約

28.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)渠道策略制定的原則？（）

A.目標(biāo)導(dǎo)向

B.實(shí)用性

C.可行性

D.創(chuàng)新性

29.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪項(xiàng)不是渠道沖突的原因？（）

A.利益分配不均

B.目標(biāo)不一致

C.溝通不暢

D.以上都是

30.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略的目的是（）。

A.擴(kuò)大市場(chǎng)份額

B.提高品牌知名度

C.提升渠道效率

D.以上都是

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.光伏制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)渠道開發(fā)時(shí)，需要考慮的內(nèi)部因素包括哪些？（）

A.企業(yè)資源

B.組織結(jié)構(gòu)

C.企業(yè)文化

D.管理能力

2.以下哪些是市場(chǎng)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容？（）

A.市場(chǎng)規(guī)模

B.消費(fèi)者行為

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

D.渠道成員情況

3.光伏制造企業(yè)選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有哪些？（）

A.市場(chǎng)覆蓋范圍

B.銷售業(yè)績(jī)

C.服務(wù)質(zhì)量

D.價(jià)格策略

4.以下哪些是市場(chǎng)渠道管理的基本原則？（）

A.目標(biāo)一致性

B.合作共贏

C.透明溝通

D.效率優(yōu)先

5.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略有哪些類型？（）

A.密集型

B.選擇型

C.獨(dú)家型

D.聯(lián)合型

6.以下哪些是市場(chǎng)渠道調(diào)研的方法？（）

A.問卷調(diào)查

B.訪談

C.觀察法

D.數(shù)據(jù)庫分析

7.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的激勵(lì)措施包括哪些？（）

A.價(jià)格優(yōu)惠

B.促銷支持

C.培訓(xùn)機(jī)會(huì)

D.榮譽(yù)稱號(hào)

8.以下哪些是影響市場(chǎng)渠道選擇的因素？（）

A.產(chǎn)品特性

B.市場(chǎng)環(huán)境

C.競(jìng)爭(zhēng)格局

D.企業(yè)戰(zhàn)略

9.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道沖突的解決方法有哪些？（）

A.協(xié)商解決

B.仲裁解決

C.法律手段

D.改變渠道結(jié)構(gòu)

10.以下哪些是市場(chǎng)渠道規(guī)劃的基本步驟？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

B.渠道策略制定

C.渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

D.渠道效果評(píng)估

11.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的深度策略有哪些類型？（）

A.一級(jí)渠道

B.二級(jí)渠道

C.三級(jí)渠道

D.多級(jí)渠道

12.以下哪些是市場(chǎng)渠道管理中渠道成員的評(píng)估指標(biāo)？（）

A.銷售業(yè)績(jī)

B.市場(chǎng)覆蓋率

C.服務(wù)質(zhì)量

D.客戶滿意度

13.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪些是渠道營(yíng)銷推廣的方法？（）

A.人員推廣

B.廣告宣傳

C.公關(guān)活動(dòng)

D.電子商務(wù)

14.以下哪些是市場(chǎng)渠道策略制定的關(guān)鍵因素？（）

A.市場(chǎng)需求

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.企業(yè)資源

D.政策法規(guī)

15.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪些是渠道成員的培訓(xùn)內(nèi)容？（）

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.營(yíng)銷技巧

C.服務(wù)意識(shí)

D.企業(yè)文化

16.以下哪些是市場(chǎng)渠道管理中渠道沖突的類型？（）

A.渠道成員間沖突

B.渠道成員與制造商沖突

C.渠道內(nèi)部沖突

D.渠道外部沖突

17.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，以下哪些是渠道風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估方法？（）

A.定量分析

B.定性分析

C.風(fēng)險(xiǎn)模擬

D.專家評(píng)估

18.以下哪些是市場(chǎng)渠道管理中渠道成員激勵(lì)的方法？（）

A.財(cái)務(wù)激勵(lì)

B.非財(cái)務(wù)激勵(lì)

C.職業(yè)發(fā)展

D.企業(yè)榮譽(yù)

19.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略有哪些方面？（）

A.產(chǎn)品差異化

B.價(jià)格差異化

C.渠道差異化

D.服務(wù)差異化

20.以下哪些是市場(chǎng)渠道策略制定的原則？（）

A.目標(biāo)導(dǎo)向

B.實(shí)用性

C.可持續(xù)發(fā)展

D.創(chuàng)新性

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理中，首先要明確企業(yè)的______。

2.市場(chǎng)渠道策略的核心是確定______。

3.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略分為______、______和______三種類型。

4.市場(chǎng)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容包括______、______、______和______。

5.光伏制造企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)考慮其______、______和______。

6.市場(chǎng)渠道管理的基本原則包括______、______、______和______。

7.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的深度策略分為______、______、______和______。

8.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的激勵(lì)措施包括______、______、______和______。

9.影響市場(chǎng)渠道選擇的因素有______、______、______和______。

10.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道沖突的解決方法有______、______、______和______。

11.市場(chǎng)渠道規(guī)劃的基本步驟包括______、______、______和______。

12.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略主要包括______、______、______和______。

13.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的評(píng)估指標(biāo)包括______、______、______和______。

14.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的整合策略主要包括______、______、______和______。

15.市場(chǎng)渠道策略制定的原則包括______、______、______和______。

16.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估方法有______、______、______和______。

17.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略的關(guān)系是______。

18.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括______、______、______和______。

19.市場(chǎng)渠道管理中渠道沖突的類型包括______、______、______和______。

20.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道效率提升的關(guān)鍵包括______、______、______和______。

21.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略與整合策略的關(guān)系是______。

22.市場(chǎng)渠道策略制定的關(guān)鍵因素包括______、______、______和______。

23.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的激勵(lì)方法包括______、______、______和______。

24.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略的目的是______。

25.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括______、______、______和______。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.光伏制造企業(yè)的市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理僅涉及銷售渠道的選擇和優(yōu)化。（）

2.市場(chǎng)渠道調(diào)研的主要目的是為了了解消費(fèi)者的購買行為。（）

3.光伏制造企業(yè)選擇代理商時(shí)，銷售業(yè)績(jī)是最重要的考慮因素。（）

4.市場(chǎng)渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)渠道成員之間的利益最大化。（）

5.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略只與渠道成員的數(shù)量有關(guān)。（）

6.市場(chǎng)渠道調(diào)研可以通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進(jìn)行，無需實(shí)地考察。（）

7.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，對(duì)代理商的激勵(lì)主要依靠財(cái)務(wù)補(bǔ)貼。（）

8.影響市場(chǎng)渠道選擇的因素不包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。（）

9.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道沖突的解決可以通過法律手段進(jìn)行。（）

10.市場(chǎng)渠道規(guī)劃的基本步驟包括渠道策略制定、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和渠道效果評(píng)估。（）

11.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略可以通過提供獨(dú)特的產(chǎn)品功能來實(shí)現(xiàn)。（）

12.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的評(píng)估指標(biāo)不包括客戶滿意度。（）

13.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的整合策略可以通過優(yōu)化渠道成員之間的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。（）

14.市場(chǎng)渠道策略制定的原則不包括市場(chǎng)適應(yīng)性。（）

15.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估可以通過專家評(píng)估來進(jìn)行。（）

16.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略是相互獨(dú)立的。（）

17.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道成員的培訓(xùn)內(nèi)容不包括企業(yè)文化建設(shè)。（）

18.市場(chǎng)渠道管理中渠道沖突的類型不包括渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。（）

19.光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道管理中，渠道效率提升的關(guān)鍵在于降低渠道成本。（）

20.光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的差異化策略與整合策略是相互替代的。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)闡述光伏制造企業(yè)在市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理中，如何進(jìn)行有效的渠道成員選擇？

2.結(jié)合實(shí)際，分析光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道管理中可能出現(xiàn)的渠道沖突類型及其解決策略。

3.請(qǐng)簡(jiǎn)述光伏制造企業(yè)如何通過市場(chǎng)渠道管理提升品牌知名度和市場(chǎng)份額。

4.針對(duì)光伏產(chǎn)品市場(chǎng)渠道的寬度策略與深度策略，討論如何合理選擇并優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：某光伏制造企業(yè)近年來在國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)取得了顯著的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)渠道的管理存在問題。請(qǐng)根據(jù)以下案例，分析該企業(yè)市場(chǎng)渠道管理的不足之處，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。

案例描述：

該企業(yè)主要依靠直銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，企業(yè)開始與代理商合作。然而，由于缺乏有效的渠道管理，代理商之間存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、客戶信息泄露等問題，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額下降。同時(shí)，直銷與代理商之間的協(xié)作也出現(xiàn)矛盾，影響了產(chǎn)品的銷售效率。

2.案例題：某光伏制造企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，選擇歐洲某國(guó)作為試點(diǎn)。請(qǐng)根據(jù)以下案例，分析企業(yè)在市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理中可能面臨的挑戰(zhàn)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)渠道策略。

案例描述：

該企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)均有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但國(guó)際市場(chǎng)對(duì)光伏產(chǎn)品的認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)要求較高。企業(yè)在歐洲某國(guó)的市場(chǎng)渠道尚未建立，需要考慮如何選擇合適的渠道合作伙伴，以及如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)。同時(shí)，企業(yè)還需應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、文化差異等挑戰(zhàn)。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.C

2.D

3.A

4.D

5.D

6.D

7.A

8.D

9.A

10.D

11.D

12.D

13.D

14.D

15.D

16.D

17.D

18.D

19.D

20.D

21.D

22.D

23.D

24.B

25.D

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D

18.A,B,C,D

19.A,B,C,D

20.A,B,C,D

三、填空題

1.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2.渠道策略

3.密集型，選擇型，獨(dú)家型

4.市場(chǎng)規(guī)模，消費(fèi)者行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，渠道成員情況

5.市場(chǎng)覆蓋范圍，銷售業(yè)績(jī)，服務(wù)質(zhì)量

6.目標(biāo)一致性，合作共贏，透明溝通，效率優(yōu)先

7.一級(jí)渠道，二級(jí)渠道，三級(jí)渠道，多級(jí)渠道

8.價(jià)格優(yōu)惠，促銷支持，培訓(xùn)機(jī)會(huì)，榮譽(yù)稱號(hào)

9.產(chǎn)品特性，市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局，企業(yè)戰(zhàn)略

10.協(xié)商解決，仲裁解決，法律手段，改變渠道結(jié)構(gòu)

11.目標(biāo)市場(chǎng)選擇，渠道策略制定，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，渠道效果評(píng)估

12.產(chǎn)品差異化，價(jià)格差異化，渠道差異化，服務(wù)差異化

13.銷售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)覆蓋率，服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度

14.渠道成員整合，渠道營(yíng)銷整合，渠道服務(wù)整合，渠道信息整合

15.目標(biāo)導(dǎo)向，實(shí)用性，可行性，創(chuàng)新性

16.定量分析，定性分析，風(fēng)險(xiǎn)模擬，專家評(píng)估

17.相互依賴

18.產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷技巧，服務(wù)意識(shí)，企業(yè)文化

19.渠道成員間沖突，渠道成員與制造商沖突，渠道內(nèi)部沖突，渠道外部沖突

20.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)渠道成員培訓(xùn)，提高渠道營(yíng)銷能力，降低渠道成本

21.相互依賴

22.市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)資源，政策法規(guī)

23.財(cái)務(wù)激勵(lì)，非財(cái)務(wù)激勵(lì)，職業(yè)發(fā)展，企業(yè)榮譽(yù)

24.擴(kuò)大市場(chǎng)份