現(xiàn)代推銷實務(wù) 第五講 尋找顧客

第五講尋找顧客教學目標：知識目標：了解尋找顧客及相關(guān)知識。能力目標：利用本講所學知識，聯(lián)系實際進行銷售演練。素質(zhì)目標：以學習知識為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴謹從業(yè)態(tài)度。

因此，在外資企業(yè)，一般做銷售有兩撥人。一撥人做新客戶開發(fā)，其目標對象主要是不穩(wěn)定的新客戶。職位叫做BDM。還有一撥人是專門做客戶維護的，對象即account,職位叫做AM,其目的是不斷挖掘客戶的潛力，保持聯(lián)系，并進行有效地擴展銷售，包括向上或交叉銷售?？蛻粜枨箢愋?.功能需求2.情境需求3.社交需求4.心理需求5.知識需求圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響——這一摞錢只是一個屬性〔Feature〕。貓的需求圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。〞買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕。但是貓仍然沒有反響。貓的需求圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。〞話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。貓的需求圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。〞貓肯定沒有反響。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。〞但是貓仍然沒有反響。原因很簡單，它的需求變了。貓的需求FAB法那么FAB法那么，即屬性，作用，益處的法那么，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它到達的效果就是讓客戶相信你的是最好的。導入小案例：客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動—因為好奇心而不斷更換品牌；5%是由于購置了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9%是由于選擇了更廉價的產(chǎn)品；10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理。引例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?〞小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比方，我對124名老顧客分析后，感到有購置可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率缺乏50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。〞從以上的案例中不難看出，重視并科學地尋找、識別顧客，對推銷工作的成敗起著至關(guān)重要的作用。本講主要內(nèi)容工程三尋找顧客尋找顧客的重要性尋找顧客的原那么尋找顧客的方法尋找顧客的重要性1、尋找顧客是維持和提高銷售額的需要。對企業(yè)來說，市場是由眾多的顧客所組成的，顧客多，對產(chǎn)品的需求量就大。假設(shè)要維持和提高銷售額，使自己的銷售業(yè)績不斷增長，推銷員必須不斷地、更多地開掘新顧客。因此，努力尋找準顧客，使顧客數(shù)量不斷地增加，是推銷員業(yè)務(wù)量長久不衰的有效保證，也是促進推銷產(chǎn)品更新?lián)Q代，激發(fā)市場新需求的長久動力。2、尋找顧客是推銷人員保持應(yīng)有的顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保證。由于市場競爭，人口流動，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，分銷方式和方法的變化，使大多數(shù)企業(yè)都不可能保持住所有的老顧客。因此，推銷員需要尋找新的顧客，不斷地開拓新顧客作為補充3、尋找準顧客可以增加企業(yè)的知名度。尋找顧客的原那么〔一〕確定推銷對象的范圍在尋找顧客前，首先要確定顧客的范圍，使尋找顧客的范圍相對集中，提高尋找效率，防止盲目性?！捕硺淞ⅰ半S處留心皆顧客〞強烈意識作為推銷人員，要想在劇烈的市場競爭中不斷開展壯大自己的顧客隊伍，提升推銷業(yè)績，就要在平時的“工作時間〞特別是在“業(yè)余時間〞，養(yǎng)成一種隨時隨地搜尋準顧客的習慣，牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識?！踩尺x擇適宜的途徑，多途徑尋找顧客對于大多數(shù)商品而言，尋找推銷對象的途徑或渠道不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為適宜，還應(yīng)將推銷品的特點、推銷對象的范圍及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來綜合考慮?！菜摹持匾暲项櫩褪〉耐其N員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員那么是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多。開展一位新顧客的本錢是保持一個老顧客的5-10倍向新顧客推銷產(chǎn)品的成功率15%，而向現(xiàn)有顧客推銷產(chǎn)品的成功率是50%向新顧客進行推銷的花費是向現(xiàn)有顧客推銷花費的6倍60%的新用戶來自現(xiàn)有客戶的推薦愛心熱心恒心決心誠心耐心信心專心關(guān)心虛心真心良心小心安心留心小知識：尋找顧客的“15條心〞尋找顧客的方法尋找顧客的方法多種多樣，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的尋找顧客的方法也各不相同。如尋找汽車、房產(chǎn)、機械設(shè)備等產(chǎn)品的顧客顯然要比尋找洗衣粉、服裝、衣料的顧客困難得多。事實上，沒有任何一種方法能夠普遍適用，只有推銷員不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能摸索出一套適合自己的方法。常用方法逐戶訪問法市場咨詢法無限連鎖介紹法尋找法中心開花法個人觀察法資料查詢法網(wǎng)絡(luò)搜尋法廣告開拓法委托助手法古老的小故事小故事美國有位叫卡特的商人曾做過這樣一個實驗：把半新的錢包拴在小汽車后面，在地上拖著錢包到處跑，不幾天，錢包就破爛不堪。于是，他就在破舊的錢包里裝上鈔票、信用卡、駕駛證等，先后到五家紳士用品商店購置領(lǐng)帶。在這五家商店里，領(lǐng)帶與錢包是在一起擺放的?？ㄌ孛看翁湾X買領(lǐng)帶時，錢包總是“很偶然〞地掉在了地上。而每一次，這五家商店的營業(yè)員都無一例外地幫他撿起了破爛不堪的錢包，并還給他，并看著他離開商店，但是從來無人建議他換個新錢包。小故事一、逐戶訪問法〔一〕含義逐戶訪問法也稱“地毯〞式訪問法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，也稱“掃街〞?！捕持饝粼L問法的利弊優(yōu)點：1、可以借機對市場進行全面的調(diào)查研究和分析，能夠較客觀和全面地了解客戶需求情況。2、可以擴大企業(yè)的影響，提高產(chǎn)品的知名度。3、可以積累推銷工作經(jīng)驗，培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，這種方法是新推銷人員的必經(jīng)之路。4、如果推銷人員事先做了必要的選擇和準備，推銷技巧得法，往往會有意想不到的收獲。例如，在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50-100級臺階的住戶進行推銷，因為這些住家很少有人前來推銷，所以巴哈的訪問很受歡送，獲得很多顧客。缺點：1、針對性不強，有一定的盲目性，比較費時費力，推銷成功率比較低；2、推銷人員在不了解顧客情況下進行訪問，帶有較大的盲目性，推銷人員與顧客接觸的效果也不可能很好；3、推銷人員的冒昧造訪，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒，也給推銷人員造成很大的精神壓力.小知識美國獲得“世界上員偉大的推銷員〞稱號的喬·吉德拉曾指出，每一個顧客背后都有“250人〞，也叫做“250定律〞，即：推銷員得罪了一個人，就等于得罪了250人；反之，如果推銷員能發(fā)揮自己的才智，可以得到250個關(guān)系。二、連鎖介紹法

〔一〕含義

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。研究說明，日常交往是耐用品消費者信息的主要來源，有50％以上的消費者是通過朋友的推薦而購置產(chǎn)品的，有62％的購置者是通過其他消費者得到新產(chǎn)品的信息的?！捕尺B鎖介紹法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、可以防止推銷人員尋找顧客的盲目性。2、現(xiàn)有顧客推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準確、內(nèi)容詳細。3、可以贏得被介紹顧客的信任，推銷成功率比較高。研究說明：朋友、專家及其他關(guān)系親密的人向別人推薦產(chǎn)品，影響力高達80％，向由熟人推薦的顧客推銷比向沒有熟人推薦的顧客推銷，成交率要高3—5倍。缺點：1、事先難以制訂完整的推銷訪問方案。通過現(xiàn)有顧客尋找新顧客，因推銷人員不知道現(xiàn)有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問方案。2、推銷人員常常處于被動地位。因為現(xiàn)有客戶沒有進行連鎖介紹的義務(wù)，所以現(xiàn)有顧客是否愿意介紹新顧客給推銷人員，完全取決于現(xiàn)有顧客的意圖?！踩匙⒁獾膯栴}1、企業(yè)利用連鎖介紹法成功的關(guān)鍵，是取信于現(xiàn)有顧客，努力留住老顧客。2、約見新顧客后向推薦人回饋表示感謝。小故事總統(tǒng)與帽子的故事三、中心人物法〔二〕中心人物法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作，防止推銷人員重復單調(diào)地向每一個潛在顧客進行宣傳與推銷過程，節(jié)省時間與精力。2、既能通過中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會地位來擴大商品的影響。3、可以提高銷售人員的知名度、美譽度缺點：

1、中心人物往往較難接近和說服。許多中心人物事務(wù)繁忙、難以接近，每個銷售人員所認識的中心人物有限，假設(shè)完全依賴此法，容易限制潛在顧客數(shù)量的開展。

2、一定領(lǐng)域內(nèi)的中心人物是誰，有時難以確定。如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心〞人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又費精力，最后往往貽誤推銷時機。小案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？〞問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣?！斑@個要3萬元〞女售貨員說?！昂玫模乙?，麻煩你給我包起來。〞那人爽快地說。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找時機為他效勞。于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅決了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛(wèi)打聽。“你好，請問剛剛進去的那位先生是….〞“你是什么人？〞門衛(wèi)問。“是這樣的，剛剛在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。〞“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理…..〞推銷員就這樣又得到了一位顧客。四、個人觀察法〔一〕含義

個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。對推銷員來說，觀察法是尋找顧客的一種簡便、易行、可靠的方法。絕大局部推銷員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索。〔二〕個人觀察法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、它可以使推銷人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除一些中間干擾；2、推銷員花費較少的時間、精力，就能夠迅速地發(fā)現(xiàn)新顧客，而且可以開拓新的推銷領(lǐng)域，節(jié)省推銷費用。3、可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力。

缺點：1、推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗進行觀察和判斷，受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響；2、由于事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高?！踩匙⒁獾膯栴}1、運用這種方法的關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。例如，汽車推銷員整天開著新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過和該汽車的主人交談，并把舊汽車的主人看作一位準客戶。2、在利用個人觀察法尋找客戶時，推銷人員要積極主動，處處留意，察言觀色，既要用眼，又要用耳，更要用心。如果一個推銷人員不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找顧客是不可能取得理想的結(jié)果的。小故事：獵犬方案喬吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬〞幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷〞。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬方案的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬方案的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬方案的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原那么是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬方案使喬的收益很大。1976年，獵犬方案為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。五、委托助手法〔一〕含義委托助手法也稱“獵犬法〞，就是推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準顧客，自己那么集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

缺點：1、推銷助手的人選難以確定。推銷助手必須熱心于推銷工作，積極負責，善于交際，信息靈通，而實際工作中，理想的推銷助手難以尋找；2、推銷人員會處于被動狀態(tài)，其推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作；3、推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓練。推銷助手更換頻繁，培訓費用就會增加。〔三〕注意的問題1、要選擇理想的推銷助手。2、推銷助手幫助推銷人員做成了一筆生意，推銷人員要立即向推銷助手支付報酬，而且要感謝推銷助手的友好合作。3、當推銷助手提供一位準客戶名單時，推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊上，尤其要告訴是否已經(jīng)被其他推銷人員所掌握。六、廣告開拓法〔一〕含義廣告開拓又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。

開放式廣告有電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。封閉廣告的傳播直接傳至特定的目標對象，如郵寄廣告、廣告等。對于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費品等，適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客，而對于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，那么適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客?！捕硰V告開拓法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播推銷信息，推銷員可以坐在家里推銷各種商品。假設(shè)一條推銷廣告被二百萬人看到或聽到，就等于推銷人員對一百萬人進行了地毯式訪問；2、廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸客戶面之廣，是其他推銷方式所無法比較的。3、廣告不僅可以尋找客戶，還具有推銷說服的功能。4、能夠使推銷人員從落后的推銷方式中解放出來，節(jié)省推銷時間和費用，提高推銷效率。缺點：1、推銷對象的選擇性不易掌握?，F(xiàn)代廣告媒介種類很多，各種媒介影響的對象都有所不同。如果媒介選擇失誤，就會造成極大的浪費。2、是有些產(chǎn)品不宜或不準使用廣告開拓法尋找客戶。3、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。七、資料查閱法缺點：二手信息資料多為公開發(fā)布的資料，加上當今市場瞬息萬變，一些資料的時效性較差，加之有些資料內(nèi)容簡略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。

八、市場咨詢法

〔二〕市場咨詢法的優(yōu)缺點

優(yōu)點：1、方便迅速，費用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節(jié)省推銷費用開支。2、節(jié)省推銷人員的推銷時間，全力以赴進行實際推銷。缺點：1、推銷人員處于被動地位。假設(shè)推銷人員過分依靠咨詢?nèi)藛T提供信息，容易喪失開拓精神，失掉許多推銷時機。2、咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。3、市場咨詢法的適用范圍有一定限制性。九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法〔二〕網(wǎng)絡(luò)搜尋法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、

網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法。推銷人員可以在相關(guān)商業(yè)網(wǎng)站，通過各種關(guān)鍵詞，快速尋找目標準顧客，從而節(jié)約時間，防止盲目的市場掃蕩，提高推銷工作效率。2、可以降低推銷本錢和市場風險。3、可以較全面地搜尋到有關(guān)準顧客的資料。網(wǎng)絡(luò)搜尋法的局限性：1、由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的目標準顧客資料的準確性。2、出于信息平安的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。3、網(wǎng)絡(luò)世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時，難免會遭遇到假情報的干擾，從而不能完全保證目標準顧客資料的真實性和可靠性。十、交易會尋找法〔一〕含義交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準顧客的方法。國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等。經(jīng)常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至會發(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準顧客，這對以后向客戶推銷是非常有利的。〔二〕交易會尋找法的優(yōu)缺點交易會尋找法的優(yōu)點是效率高。這種方法能在最短時間接觸到最多的準顧客。因為參加交易會的人本來都對該行業(yè)有興趣，對有興趣的顧客，推銷人員可以充分展示。它的缺點是費用較高。參加交易會要給主辦單位交一定的展位費?！踩忱媒灰讜ふ曳☉?yīng)注意的問題：1、要得到潛在客戶相關(guān)人員的名片。2、在展覽會結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度。小案例

從前，有個秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。他找了一整天，沒見著馬的蹤影；第二天，他遠遠看見前面好似有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續(xù)往前走。第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬。考試時間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。這個故事對推銷人員尋找顧客的啟示？十一、尋找法〔一〕含義尋找法是指推銷人員在掌握了準顧客的名稱和號碼后，用打的方式與準顧客聯(lián)系而尋找準顧客的方法。最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您假設(shè)能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的時機?！捕硨ふ曳ǖ膬?yōu)缺點優(yōu)點：是尋找速度快，信息反響快，不會被拒絕。一般情況下，接的人肯定是全神貫注地聽，只要掌握好講話的內(nèi)容與順序，會收到很好的效果。因為打?qū)佟皢尉€聯(lián)系〞，不受外人干擾。

缺點：1、在尚不普及的地方，尋找法的應(yīng)用還受到限制；2、費用仍較高，溝通困難，個別地區(qū)通訊設(shè)施落后，接通率低，有時會導致較多的錯漏現(xiàn)象；3、一些推銷人員的方言土語經(jīng)過傳遞后更難以溝通?！踩硲?yīng)用尋找法應(yīng)注意的問題1、是推銷人員應(yīng)該選擇好打的時間。例如，要避開使用的頂峰期，防止顧客因為忙碌而不能很好地溝通。2、應(yīng)該講究打的禮儀與效果。3、做好準備，講究效果。事先將要說的話打個腹稿，講話應(yīng)簡單扼要，不要拖泥帶水，應(yīng)該盡快把事情講清楚。小感想：人脈充分利用同學關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等。親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學、校友、同事、鄰居、棋友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友、所有不是十分陌生的人，都是人脈。請為婚紗公司提供至少三個尋找顧客的渠道。民政局婚姻登記處婚姻介紹所世紀佳緣網(wǎng)站研究生、博士院校小實訓小案例一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客，顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購置一套別墅。〞推銷員一聽非?？鞓?，便三番五次的到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要收購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些就多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。一、顧客資格鑒定概述〔一〕含義

所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。顧客資格鑒定的實質(zhì)是顧客的購置資格審查。第二節(jié)顧客資格鑒定

提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間有針對性地實施推銷策略〔二〕顧客資格認定的作用購買能力購買決策權(quán)需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）小知識“MAN〞法那么二、顧客資格的評審與驗定

作為顧客的人，是由金錢〔M〕、權(quán)力(A)和需要(A)這三個要素構(gòu)成的，應(yīng)按照對推銷品是否有需要、有決策權(quán)、有購置力這三個要素來篩選準顧客。(一)顧客購置力的評審與驗定(二)顧客購置決策權(quán)的評審與驗定(三)顧客需要的評審與驗定問題步驟(一)顧客購置力的鑒定

顧客購置力是顧客購置產(chǎn)品的支付能力。支付能力鑒定鑒定企業(yè)的支付能力經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況鑒定個人或家庭的支付能力經(jīng)濟收入情況在對顧客進行支付能力審查時，幾個容易無視的問題：〔1〕無視對老客戶的審查〔2〕對有“來頭〞的顧客不審查〔3〕無視對熟人的審查〔4〕對大公司不審查〔5〕認為“跑了和尚，跑不了廟〞而無視審查(二)顧客購置決策權(quán)的鑒定

在消費品市場中，以家庭為單位的購置行為往往由于文化背景、社會環(huán)境的差異，使各個家庭的購置決策狀況不盡相同。推銷人員應(yīng)抓住關(guān)鍵的決策者進行推銷。顧客購置決策權(quán)的鑒定是指推銷人員對顧客購置決策情況和有關(guān)購置限制情況的審查組織市場比個人市場復雜，影響購置決策的人員類型和數(shù)量更多。組織市場帶有很強的專業(yè)性，通常是理智性的采購，一般購置決策均由企業(yè)管理者作出。小案例一名江西劉偉與湖北某電器公司的購貨代理商洽談業(yè)務(wù)，時間過了半年多，卻一直沒有結(jié)果。他百思不得其解，于是他疑心自己是在于一個沒有決策權(quán)的人士打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司打了一個匿名，詢問公司哪一位先生負責購置電器訂貨事宜。他從側(cè)面了解到把持進貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個同自己屢次交往的購貨代理商。顧客購置決策權(quán)力鑒定〔課堂討論〕重要生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)輔助原材料月餅、水果日常辦公用品工會主席辦公室主任采購部經(jīng)理主管生產(chǎn)的副廠長(三)顧客購置需求的鑒定

事先確定潛在顧客是否真的需要所推銷的產(chǎn)品，鑒定內(nèi)容圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的購置有時要邀請有關(guān)專家來做鑒定。經(jīng)過鑒定后，假設(shè)發(fā)現(xiàn)自己所推銷的產(chǎn)品無益于該顧客，不能適應(yīng)其實際需求，就不要向其推銷。第三節(jié)建立顧客檔案顧客檔案是指有關(guān)準顧客的名單、地址，有關(guān)準顧客的購置需要、購置需求、購置愿望、購置嗜好，推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。建立顧客檔案，對推銷人員來說是非常重要的，它關(guān)系到推銷人員的推銷成功率和推銷業(yè)績。(一)顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客(二)有助于推銷員制定嚴密的訪淡方案，提高推銷成功率(三)有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率(四)能促使顧客重復購置，增加購置次數(shù)一、建立顧客檔案的重要性

顧客獲得信息途徑經(jīng)濟情況特殊情況顧客需求〔一〕個體顧客信息要素根本情況二、顧客檔案的信息內(nèi)容個體顧客資料具體內(nèi)容：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點、工作種類、職業(yè)特點、個人收入、個人的興趣愛好、特別突出點、為人的性格特征、配偶的姓名、年齡及工作情況，假設(shè)有子女那么含子女的情況等。姓名出生日期性別學歷及母校職務(wù)、職稱主要經(jīng)歷收入（月）性格愛好住址現(xiàn)工作單位電話何時購何物E—mail家庭狀況財務(wù)資信狀況交易記錄根本情況〔二〕團體顧客信息要素企業(yè)名稱企業(yè)負責人姓名其他地址電話電話開業(yè)時間職務(wù)職稱開始交往時間愛好信用狀況性格經(jīng)營項目采購經(jīng)辦人姓名何時購何物電話、地址企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營狀況出生年月日性格愛好與本公司交情三、顧客檔案資料的評估

1．分級、歸類與調(diào)整