房地產銷售精英培訓課程2

銷售秘籍房地產銷售精英培訓課程匯報人:一一時間:二零一X-XX-XX目錄CONTENTS銷售的基本知識Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer銷售的異議Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,銷售的觀念Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,客戶接觸Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,零一.零二.零三.零四.售樓技巧Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,零五.

感謝您下載模板網(wǎng)提供的PPT模板.銷售的基本知識AddyourtitledescriptionPART零一發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他.銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容完成交易請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容反饋意見請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容標題文字添加請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容建立和諧請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容引起興趣請在這里輸入您的主要敘述內容請在這里輸入您的主要敘述內容提供解答銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales入行是你一種福氣被刁難時緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅持必定揚眉吐氣推銷“霸（八）氣”銷售的異議AddyourtitledescriptionPART零二處理異議的技巧Basicknowledgeofthesales異議是顧客在購買過程中對不明白的,不認同的,懷疑的和反對的意見.什么是異議異議的三大功能表明顧客對你和你的產品有興趣了解顧客的需求并調整策略和方法透過異議來了解顧客接受的程度處理異議的技巧Basicknowledgeofthesales在購買過程中,顧客為了達到自身的目的,也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內心的動機不一致.比如:當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護.“這房的實用率太低了,配套的設備又很一般,景觀又差,噪音又大……如果我買五間,折扣是....試探折扣底線.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報.常見的客戶拒絕的五大借口Basicknowledgeofthesales我的錢在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我己買了其他地方的房子了……我想買,可是太貴了……我要考慮一下……常見的客戶拒絕的八大借口Basicknowledgeofthesales暫停鎖住對方檢查--反饋提公開性問題倒清客戶問題克服問題下步目標選擇適當處理異議的時機銷售的概念AddyourtitledescriptionPART零三觀念革新Basicknowledgeofthesales在居住功能之外,我還能夠享受到什么?賣樓是賣生活方式,是賣創(chuàng)新的生活概念觀念革新案例分析Basicknowledgeofthesales此處添加詳細文本描述,建議與標題相關并符合整體語言風格,語言描述盡量簡潔生動.盡量將每頁幻燈片的字數(shù)控制在二零零字以內王小姐在三月八日買了江南花園的一套單位,按揭付款九六折,在三月一零日發(fā)展商施行折扣促銷政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一零日購置江南花園一單位,并將獲得的折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺得銷售員小張欺騙了她,沒有告知她真實的折扣,于是就到售樓處找小張算帳……處理異議的態(tài)度與技巧Basicknowledgeofthesales耳到眼到心到保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板的情形,公司一定會調查的,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時間來處理這件事情……”真誠有禮,聚神聆聽聆聽要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”客戶接觸AddyourtitledescriptionPART零四尋找客戶的方法Basicknowledgeofthesales單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字宣傳廣告法權威介紹法展銷會組織關系網(wǎng)絡單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字與客戶接觸的三個階段Basicknowledgeofthesales目的得到顧客的滿意激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對客人站立適當位置,掌握時機,主動與顧客接近與顧客談話時,保持目光接觸,精神集中慢慢退后,讓顧客隨便參觀與客戶接觸的三個階段Basicknowledgeofthesales有明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情,是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要,引導顧客回答,在必要時,提出須特別回答的問題精神集中,專心傾聽顧客意見對顧客的談話做出積極的回答要求提問你對本樓盤的感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?備注切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法與客戶接觸的三個階段Basicknowledgeofthesales標題文本預設標題文本預設標題文本預設成交-----弟三個關鍵時刻顧客不再提問,進行思考時客戶靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽,寡言少問,詢問有關付款及細節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時顧客開始關心售后服務時顧客與朋友商討時售樓技巧AddyourtitledescriptionPART零五促成交易的關鍵話術Basicknowledgeofthesales當顧客說要再考慮考慮時……陳先生,您說要再作商量,我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度,畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重要的投資,它不象吃頓飯或買件衣服……

因此,為了能向您的家人提供更多相關的資料,以幫助您們商理研究,請問,您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題?或者還有其它的什么問題…排解疑難法當顧客遲遲未能作出購買決定時……陳先生,您至今還未能用出購買的決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚.因此,陳先生請不要介意,是因為我工作沒做好而延誤了您作出購買的決定,陳先生我有個請求,我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…以退為進法與客戶接觸的最佳接近時間Basicknowledgeofthesales當顧客突然停下腳步時當顧客注視模型一段時間把頭抬起來時當顧客長時間凝視模型或展板時當顧客尋示銷售員幫助時當顧客與銷售員目光相碰時當顧客目光在搜尋時零一零二零三零四零五零六與客戶接觸的三個階段Basicknowledgeofthesales當顧客猶疑不決時……陳先生,既然您喜歡這個單元,您就一定要抓住時機,您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買,因此,你遲疑,別人就會奪你所愛.世界有位名人曾經說過:拖延一項決定往往比做錯決定所帶來的損失更大.推他一把當你設法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點時,你首先可以以探問的方式,來了解顧客內心的想法……“陳先生,假如您真的決定購買我們的房子,你認為主要會是那些因素支持您作出這個決定呢?”或“您認為主要會是那此因素在影響您做出這上決定呢?”探詢法當你對顧客購買心理摸不透時……“陳先生,我認為這套房子是非常適合你的,但是我想你可能不會花時間來考慮了,除非您真的象我們許許多多顧客那樣,是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要,你認為呢?”詢問法與客戶接觸的三個階段Basicknowledgeofthesales單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字不正確的行銷心理單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字急功近利不能支持到底單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字不能順應市場的變化單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字沒有明確目標和計劃非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary宣講人:某某某時間:二零XX.XX非物質文化遺產目錄非物質文化遺產概念的界定零一非物質文化遺產的分類認定零二零三非物質文化遺產項目認定零四實地調查的幾個重要方面零五非物質文化遺產與“中華老字號”的關系零一非物質文化遺產概念的界定非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary概念——定義（一）物質文化遺產和非物質文化遺產的關系非物質文化遺產theIntangibleCulturalHeritage

漢語習慣語的對應詞語物質／精神物質產品／精神產品物質文明／精神文明物質文化／精神文化有形文化／無形文化漢語邏輯思辨對應語物質文化／非物質文化英文IntangibleCultural中譯文:一、觸摸不到的文化二、不可捉摸的文化三、難以確定的文化四、無形文化（日、韓文采用）五、非物質文化（中文采用）非物質文化遺產代表作截止到二零零五年一二月三一日世界遺產代表作九零項:第一批一九項中國一項第二批二八項中國一項第三批四三項中國二項（其中中蒙合報一項）截止到二零零五年一二月三一日第一批國家級遺產代表作公示項目五零一項二零零六年六月國務院批準項目五一八項（原申報一三一五小項）第二批國家級遺產項目申報二五四零小項；二零零八年六月批準公布五一零項.非物質遺產物質遺產——樂器／文物古琴傳統(tǒng)曲譜叁古琴傳授方式伍古琴相關習俗肆古琴演奏技巧貳古琴制作工藝壹

非文化物質遺產物質遺產——樂器／商品象腳鼓制作工藝鼓譜打擊技巧鼓舞動作套路相關民俗技藝傳承零二非物質文化遺產的分類認定非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary文化表現(xiàn)形式一零類:民間（口頭）文學、傳統(tǒng)音樂、傳統(tǒng)舞蹈、傳統(tǒng)戲劇、曲藝、傳統(tǒng)體育、游藝與雜技、傳統(tǒng)美術、傳統(tǒng)手工技藝、傳統(tǒng)醫(yī)藥、民俗（含生產商貿習俗、消費習俗、人生禮俗、歲時節(jié)令、民間信仰、民間知識）.（原一六類）按傳統(tǒng)習慣的時間場所舉行的大型綜合性民眾民間文化活動,如傳統(tǒng)節(jié)慶、歌圩、廟會等.文化空間一類:非物質文化遺產代表作的分類范圍非物質文化遺產文化表現(xiàn)形式的多樣性:一個遺產項目壹若干個子項目貳零三非物質文化遺產項目認定非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary非物質文化遺產項目認定非物質認定遺產認定分類認定代表性認定價值認定瀕危認定真實性認定聯(lián)合國教科文組織的遺產分類一、世界自然遺產:四川九寨溝、湖南武陵源、云南三江并流；二、世界文化遺產:故宮、秦始皇陵、蘇州園林、布達拉宮、平遙古城、頤和園、龍門石窟；三、非物質文化遺產:昆曲藝術、古琴藝術、維吾爾族木卡姆藝術、蒙古長調藝術；四、文化典籍遺產:《永樂大典》、《古今圖書集成》、《四書集注》.

準確鑒別文化表現(xiàn)形式的差異是分類認定的關鍵.項目類別具體認定的參考實例民間音樂東蒙短調民歌民間文學蘇州吳歌梁祝傳說戲劇山西朔州秧歌戲陜西商洛花鼓福建泉州木偶戲河北武安儺戲甘肅環(huán)縣皮影戲民間舞蹈山東膠州秧歌安徽蚌埠花鼓燈龍舞、獅舞、高蹺江西南豐跳儺民俗舞龍、舞獅、高蹺、旱船汨羅端午習俗手工技藝福建漳州木偶手工技藝遼寧錦州皮影國家級非物質文化遺產分類項目傳統(tǒng)醫(yī)藥湯瓶八診療法傳統(tǒng)技藝張小泉剪刀鍛造技藝傳統(tǒng)美術武強木版年畫傳統(tǒng)體育、游藝、雜技陳氏太極拳曲藝蘇州評彈傳統(tǒng)戲劇越劇傳統(tǒng)舞蹈傣族象腳鼓舞傳統(tǒng)音樂江南絲竹保護項目的作業(yè)程序全面摸底分項調查（地理區(qū)位環(huán)境、分布狀況、歷史淵源查證、項目與子項目、多種表現(xiàn)形態(tài)記述、相關器物、傳承譜系、瀕?，F(xiàn)狀、重要特征）價值評估技術手段保護計劃、措施全部普查資料進入數(shù)據(jù)庫零四實地調查的幾個重要方面非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary一、對非物質文化遺產進行田野作業(yè)的調查重點（一）對傳承人及其傳承譜系的調查（二）對傳承人的技術、藝術的調查（三）對傳承機制和傳承活動的調查（四）對相關器物的全面調查XXXXX（五）對文字、聲像資料的輔助調查（一）對傳承人的保護（二）對傳承人的技術、藝術的保護（三）對傳承機制和傳承活動的保護（四）對相關器物的全面保存與保護（五）對文字、聲像資料的完整保存（六）數(shù)據(jù)庫的建立二、對非物質文化遺產實施保護的重點A傳承人普查、保護B傳承人技術、藝術的普查、保護一、傳承人及其技藝的普查和保護:A拜師授徒的傳藝機制B祖業(yè)家傳的傳承機制C口傳心授的傳習方式二、傳承機制及其活動的調查:非物質文化遺產普查和保護的重點:三、相關器物的調查:工具用具道具法器樂器服飾設施零五非物質文化遺產與“中華老字號”的關系非遺文化傳承守護非物質文化遺產officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary非物質文化遺產**定義**中華老字號

非物質文化遺產是指:各族人民世代相承的、與群眾生活密切相關的各種傳統(tǒng)文化表現(xiàn)形式（如民俗活動、表演藝術、傳統(tǒng)知識和技能,以及與之相關的器具、手工制品等）和文化空間.中華老字號是指:歷史悠久,擁有世代傳承的產品、技藝或服務,具有鮮明的中華民族傳統(tǒng)文化背景和深厚的文化底蘊,取得社會廣泛認同,形成良好信譽的品牌.

保護為主,搶救第一,合理利用,傳承發(fā)展.正確