合肥·恒大城案例分享-肥恒大城經(jīng)典項(xiàng)目操作解析從項(xiàng)目分析到項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)困境再到破解之道開(kāi)盤(pán)制勝法寶

傳承超越逆市飛翔

----【合肥·恒大城】案例分享2007年10月10日恒大地產(chǎn)落子安徽這是我們與恒大的第一次邂逅…2021年-2021年6月安徽豪宅代表作【合肥·恒大華府】雕琢中歷時(shí)18個(gè)月

恒大工程組在漫長(zhǎng)等待中不斷成長(zhǎng)…2021年6月28日【合肥·恒大華府】萬(wàn)眾矚目盛大開(kāi)盤(pán)守得云開(kāi)見(jiàn)日明首次開(kāi)盤(pán)過(guò)億，開(kāi)盤(pán)后半年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破10億…【黃色松精神】迎風(fēng)傲雪的自強(qiáng)精神堅(jiān)韌不拔的拼搏精神眾木成林的團(tuán)結(jié)精神百折不撓的進(jìn)取精神廣迎四海的開(kāi)放精神全心全意的奉獻(xiàn)精神黃山松精神在這個(gè)工程里這個(gè)團(tuán)隊(duì)中無(wú)盡流淌交融緣起【合肥·恒大華府】的光輝傳奇2021年初

我們?cè)俅螖y手恒大，成功取得【合肥·恒大城】獨(dú)家代理權(quán)2021年5月16日【合肥·恒大城】逆市開(kāi)盤(pán)舉國(guó)矚目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交額逾2億，一舉成為合肥當(dāng)月銷(xiāo)冠樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)聚集全國(guó)近百家一線媒體，關(guān)注度之高舉國(guó)難見(jiàn)給低靡樓市注入一針強(qiáng)心劑，市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)開(kāi)創(chuàng)安徽合富代理工程開(kāi)盤(pán)多項(xiàng)之最…這是一次恒大熱銷(xiāo)的經(jīng)典傳承但這卻是合富安徽工程一次史無(wú)前例的完美超越心態(tài)超越、歸零重生——摒棄恒大華府的光輝與榮耀，核心團(tuán)隊(duì)裂變、煥然新生區(qū)域超越、填補(bǔ)空白——進(jìn)入完全陌生的東郊市場(chǎng)，填補(bǔ)我司在合肥幅員一處空白市場(chǎng)超越、打破觀望——超前規(guī)劃、合理價(jià)格、絕美實(shí)景，成功穿越逆市觀望陰霾定位超越、樹(shù)立標(biāo)桿——工程成功嫁接“安徽第一路〞，充分引起目標(biāo)客戶(hù)廣泛關(guān)注N次超越的疊加，為【恒大城】后來(lái)的成功埋下伏筆…2021年是樓市瘋狂調(diào)控的一年而“合肥·恒大城〞的成功，更多的來(lái)自于它的首次開(kāi)盤(pán)！-------它是4.16新政后全國(guó)媒體關(guān)注的焦點(diǎn)它也是5.6恒大首擎85折降價(jià)大旗后，全國(guó)首個(gè)新開(kāi)盤(pán)工程今天的主角由此正式登場(chǎng)…目錄PART.1工程簡(jiǎn)介PART.2所遇困局PART.3破解之道PART.4成功之路Part1工程簡(jiǎn)介工程位于合肥東城、靠近肥東縣，區(qū)域成熟度不高肥東老城區(qū)地塊坐落于瑤海區(qū)龍崗板塊，但距長(zhǎng)江東路僅800米，存在開(kāi)展?jié)摿垗彴鍓K合肥城郊大型綜合性高端住區(qū)，具備標(biāo)桿氣質(zhì)總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：約33萬(wàn)㎡總建筑面積：約70萬(wàn)㎡居住戶(hù)數(shù)：約6000戶(hù)容積率：2.8綠化率：約46%工程規(guī)劃：共分A、B、C三大地塊，多批滾動(dòng)開(kāi)發(fā)A地塊B地塊C地塊在售待建首期A地塊規(guī)劃首期占地：約10萬(wàn)㎡首期建筑面積：約24萬(wàn)㎡產(chǎn)品面積區(qū)間：80-180㎡可售住宅套數(shù)：2021套可售金額：約13億首期A地塊賣(mài)點(diǎn)提煉：地段：

長(zhǎng)江東路歐陸御湖城

客源：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)+肥東進(jìn)城置業(yè)客戶(hù)+周邊地緣性客戶(hù)超高性?xún)r(jià)比：

4780元/㎡起送1500元/㎡精裝40000㎡中心園林+8000㎡中心湖景+五星級(jí)皇家會(huì)所+專(zhuān)業(yè)皇家物管+全成品精裝戶(hù)型Part2所遇困局工程首次開(kāi)盤(pán)前遭遇六重困境Q1：宏觀環(huán)境——打擊炒房，連累剛需，造成市場(chǎng)觀望Q2：工程地理位置較偏合肥恒大城至肥東二環(huán)中心城區(qū)合肥恒大城位于2021年11月新劃入瑤海區(qū)的龍崗產(chǎn)業(yè)園區(qū)，緊鄰肥東縣城，屬合肥市最邊緣的樓盤(pán)之一。工程距離長(zhǎng)江東路約有1000米通往長(zhǎng)江東路的吳敬梓路處于維修停工階段，開(kāi)通時(shí)間當(dāng)時(shí)杳無(wú)音信距離合肥市中心超過(guò)30分鐘車(chē)程，周邊城中村民房林立，無(wú)特別景觀資源，環(huán)境較差；工程周邊公交車(chē)站距離工程超過(guò)15分鐘步行時(shí)間，出行非常不便。Q3：工程周邊品牌樓盤(pán)及新入市的工程搶先爭(zhēng)搶顧客恒盛豪庭華潤(rùn)紫云府靜安新天地金成港灣實(shí)力樓盤(pán)新盤(pán)入市＆Q4：售樓部位于工程內(nèi)側(cè)，客戶(hù)首次到訪、無(wú)法識(shí)別，同時(shí)行走動(dòng)線太長(zhǎng)工程地理位置較偏，同時(shí)售樓中心位于工程內(nèi)側(cè)，從大門(mén)至售樓中心距離超過(guò)400米；樣板房位于樓棟實(shí)體內(nèi)，同時(shí)不同的戶(hù)型之間距離較遠(yuǎn)，帶著顧客樣板房接待時(shí)間很長(zhǎng)。售樓中心大門(mén)入口樣板房樣板房樣板房從公交車(chē)站到大門(mén)口需要10-20分鐘從門(mén)口到會(huì)所需要約5分鐘從售樓中心看完所有樣板平均耗30分鐘引導(dǎo)組織、參觀接待面臨巨大壓力Q5：工程在東區(qū)，是第一個(gè)全精裝住宅工程，入市期存在風(fēng)險(xiǎn)恒大地產(chǎn)——中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)領(lǐng)跑者；

合肥恒大城工程是恒大地產(chǎn)集團(tuán)在皖首個(gè)全精裝產(chǎn)品系列；

東區(qū)開(kāi)展較為落后，整個(gè)東區(qū)市場(chǎng)也沒(méi)有精裝修產(chǎn)品物業(yè)；

精裝修所帶來(lái)的居住革命，客戶(hù)能否認(rèn)同？我們是東區(qū)第一個(gè)吃螃蟹的！Q6：傳統(tǒng)線上媒體滲透力缺乏，推廣周期短、蓄客難度大經(jīng)工程組考察，東區(qū)是物流、批發(fā)集散地，流動(dòng)人口多，但主要街道報(bào)刊報(bào)亭明顯低于合肥市其他區(qū)域客戶(hù)以私營(yíng)業(yè)為主，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)多，對(duì)報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)了解較少。但線上推廣中：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)為集團(tuán)最重要的宣傳方式之一，無(wú)法滲透宣傳尋求破解之道，為【合肥·恒大城】首次開(kāi)盤(pán)掃平障礙？Part3破解之道恒大城破解之道工程超高性?xún)r(jià)比入市、實(shí)景開(kāi)放，擊破市場(chǎng)觀望堅(jiān)冰通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)調(diào)品牌開(kāi)發(fā)商實(shí)力及恒大地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)；開(kāi)盤(pán)必特價(jià)特價(jià)必升值廣告宣傳吸引客戶(hù)購(gòu)置欲望；工程園林、樣板房、會(huì)所實(shí)景開(kāi)放，眼鑒為實(shí)堅(jiān)決客戶(hù)購(gòu)置信心。搶修吳敬梓路聯(lián)接長(zhǎng)江東路，開(kāi)通看房樓巴，提升交通便利性通過(guò)工程組前期對(duì)東區(qū)客戶(hù)的市場(chǎng)訪談，客戶(hù)對(duì)長(zhǎng)江東路的認(rèn)同感最強(qiáng)，超過(guò)70%客戶(hù)首選長(zhǎng)江東路樓盤(pán).說(shuō)服開(kāi)發(fā)商墊資搶修通往長(zhǎng)江東路的吳敬梓路，確保開(kāi)盤(pán)前完工，通過(guò)軟文炒作長(zhǎng)江東路開(kāi)展及歷史，培養(yǎng)顧客對(duì)本工程的“地段認(rèn)同度〞。

在肥東縣和平廣場(chǎng)、大東門(mén)商之都廣場(chǎng)、元一時(shí)代廣場(chǎng)設(shè)立看房車(chē)，化解工程地理位置偏僻難題、交通不暢難題；并建議開(kāi)通社區(qū)巴士，堅(jiān)決業(yè)主購(gòu)置信心。肥東縣和平廣場(chǎng)大東門(mén)商之都東門(mén)店廣場(chǎng)元一時(shí)代廣場(chǎng)銷(xiāo)售搶先進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)行區(qū)域陌生拜訪，搶奪市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)受到工期的影響，恒大城工程對(duì)外開(kāi)放時(shí)間一拖再拖，周邊競(jìng)爭(zhēng)工程紛紛趕在恒大城開(kāi)放前開(kāi)盤(pán)或加推，爭(zhēng)搶顧客。

策略：線上未動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)先行。軟文炒作及論壇發(fā)帖，告知相關(guān)信息；協(xié)調(diào)工程部，接通臨時(shí)，搶入現(xiàn)場(chǎng)、接聽(tīng)來(lái)電〔工程部辦公室〕；銷(xiāo)售同事外出走訪派單，吸引顧客來(lái)訪。提前調(diào)研、組織銷(xiāo)售說(shuō)辭，化解裝修抗性精裝修產(chǎn)品在東區(qū)市場(chǎng)乃是一次新鮮的嘗試，區(qū)域客戶(hù)對(duì)精裝房普遍存在陌生感；工程組制定“全成品精裝生活說(shuō)辭〞，以全新生活理念及國(guó)際化品牌培養(yǎng)顧客對(duì)精裝修認(rèn)同度，配合9A精裝展廳、實(shí)景樣板房提升客戶(hù)接受程度。組織大規(guī)模派單，針對(duì)東區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)打擊掃清障礙合肥·恒大城即將上演“成功之路〞Part4成功之路一串振奮人心的數(shù)字逆市開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)解碼線上推廣全城轟炸安徽省內(nèi)新安晚報(bào)、合肥晚報(bào)、安徽商報(bào)、江淮晨報(bào)、安徽市場(chǎng)報(bào)、肥東日?qǐng)?bào)、巢湖日?qǐng)?bào)、滁州日?qǐng)?bào)、淮南淮河早報(bào)、六安皖西日?qǐng)?bào)等媒體包報(bào)、整版、半版每天轟炸

合房網(wǎng)、365地產(chǎn)家居、新安房產(chǎn)網(wǎng)、新浪、搜房網(wǎng)、中安在線、合肥購(gòu)房網(wǎng)首頁(yè)通欄每日在線推廣

5大電視臺(tái)〔影視頻道、新聞?lì)l道、第五頻道、生活頻道〕每日每臺(tái)超100次播報(bào)

電臺(tái)〔安徽交通電臺(tái)、合肥交通電臺(tái)〕每天40次15〞播報(bào)

播送：肥東縣播送線下派單精準(zhǔn)鎖定優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)鼎力支持合富銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)50天日夜的辛苦培訓(xùn)；

合富公司開(kāi)盤(pán)超200人團(tuán)隊(duì)援盤(pán)；

合肥學(xué)院80人實(shí)習(xí)學(xué)生階段支持；

集團(tuán)公司空降領(lǐng)導(dǎo)支援工程。

史上空前的團(tuán)隊(duì)整合，整齊劃一的組織培訓(xùn)、人盡其才的分工協(xié)作有效客戶(hù)梳理步步為贏鎖定勝局客戶(hù)梳理背景:1.交納1萬(wàn)元認(rèn)籌金，成為恒大城VIP客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天擁有選房權(quán)，鎖定85折優(yōu)惠；2.前期告知顧客未確定開(kāi)盤(pán)形式、逼定顧客盡快下籌，后期告知客戶(hù)以搖號(hào)形式開(kāi)盤(pán)，讓多數(shù)顧客放心能選到適宜房源。認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)前一周開(kāi)盤(pán)前三天【認(rèn)籌期】對(duì)客戶(hù)意向進(jìn)行初步摸底梳理背景客戶(hù)意向過(guò)于集中于優(yōu)質(zhì)單位：90㎡以下小戶(hù)型，朝南戶(hù)型，景觀位置較好單位。01/04北向戶(hù)型根本無(wú)人問(wèn)津，但北向觀湖單位為銷(xiāo)售重點(diǎn)，需要去化。梳理結(jié)果策略調(diào)整加大北向戶(hù)型引導(dǎo)力度——挖掘北向戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)、引導(dǎo)認(rèn)籌；準(zhǔn)備對(duì)外釋放各戶(hù)型均價(jià)，通過(guò)價(jià)差進(jìn)行引導(dǎo)。公示價(jià)格區(qū)間湖景單位：5000-5500非湖景單位：5800-6500【開(kāi)盤(pán)前一個(gè)星期】結(jié)合樣板房全面開(kāi)放、禮品回贈(zèng)認(rèn)籌客戶(hù)，

邀約進(jìn)行二次摸底梳理背景湖景單位因之前報(bào)價(jià)較高、認(rèn)籌量少，為提升籌量調(diào)整報(bào)價(jià),認(rèn)籌人數(shù)迅速提升。但90㎡以下戶(hù)型認(rèn)籌比例仍舊較高調(diào)整均價(jià)區(qū)間5000-5500增加認(rèn)籌量梳理結(jié)果策略調(diào)整統(tǒng)一湖景與非湖景單位整體均價(jià)區(qū)間，模糊概念、提升籌量。繼續(xù)加大引導(dǎo)100㎡以上戶(hù)型認(rèn)籌比例樣板房開(kāi)放贈(zèng)送食用油邀約認(rèn)籌客戶(hù)測(cè)試誠(chéng)意【算價(jià)*開(kāi)盤(pán)前三天】出具價(jià)格表，對(duì)客戶(hù)算價(jià)，有意識(shí)地控制客戶(hù)意向梳理背景梳理結(jié)果策略調(diào)整加推28#/29#補(bǔ)充90㎡以下房源釋放各單位價(jià)目明細(xì)90㎡以下房源仍籌數(shù)較多但通過(guò)前期引導(dǎo)90㎡以上房源認(rèn)籌量有所提升高調(diào)開(kāi)盤(pán)盛況空前——活動(dòng)與解籌區(qū)分開(kāi)、同步進(jìn)行解籌等候區(qū)外場(chǎng)活動(dòng)區(qū)動(dòng)線分流各行其道——認(rèn)籌顧客選房通道+新顧客參觀通道新顧客接待區(qū)解籌區(qū)新顧客通道認(rèn)籌顧客通道樣板房樣板房認(rèn)籌客戶(hù)經(jīng)大門(mén)北側(cè)通道至?xí)暗群蚪饣I

新顧客經(jīng)大門(mén)南側(cè)通道進(jìn)入小區(qū)內(nèi)參觀樣板房、進(jìn)行咨詢(xún)上午10點(diǎn)鐘開(kāi)始搖號(hào)