《創(chuàng)業(yè)之旅：機(jī)會、模式與行動》（第二版）課件 項目二 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會

《創(chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人XXX創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項目二

發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)5分析真假需求識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)6選擇合適方法評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會你認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)伊始，我們要先做什么？找錢？找人？找資源？找機(jī)會？……創(chuàng)業(yè)是一個尋找機(jī)會、開發(fā)產(chǎn)品、利用資源、制定和實(shí)施計劃的不斷實(shí)驗(yàn)和往復(fù)循環(huán)的過程，創(chuàng)業(yè)機(jī)會、創(chuàng)業(yè)資源以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是創(chuàng)業(yè)過程中的三個重要支柱。

——創(chuàng)業(yè)學(xué)之父杰弗里·蒂蒙斯機(jī)會資源團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)三要素創(chuàng)業(yè)伊始，我們要先做什么？找機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會明確兩個問題：問題1：

什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？問題2：

如何去尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？思考：你認(rèn)為什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？看看專家們給出的不同解釋：觀點(diǎn)1：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是可以為購買者或使用者創(chuàng)造或增加價值的產(chǎn)品或服務(wù)，它具有吸引力、持久性和適時性。觀點(diǎn)2：創(chuàng)業(yè)機(jī)會主要是指具有較強(qiáng)吸引力的、較為持久的有利于創(chuàng)業(yè)的商業(yè)機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者據(jù)此可以為客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，并同時使創(chuàng)業(yè)者自身獲益。觀點(diǎn)3：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是一組有利于創(chuàng)造出新的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的環(huán)境因素的組合。觀點(diǎn)4：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是未明確市場需求或未充分使用的資源或能力，其特點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造新的手段——目的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)收益，對于“產(chǎn)品、服務(wù)、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高，且具有創(chuàng)造超額經(jīng)濟(jì)利潤或者價值的潛力。任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會2大核心要素要素1：需求。創(chuàng)業(yè)機(jī)會表現(xiàn)為一種需求，這種需求可能是顯性的，也可能是隱性的。同時這種需求具有一定的顧客基礎(chǔ)，可能帶來價值。要素2：產(chǎn)品或服務(wù)。要通過什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這種需求。在識別需求、顧客與市場的條件下，能夠明確服務(wù)市場或滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)是創(chuàng)業(yè)機(jī)會的另一重要構(gòu)成要素。任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會的5大特征：特征1—可操作性：能夠通過相應(yīng)技術(shù)或方法落地實(shí)施，不能操作執(zhí)行的想法不是機(jī)會。特征2—可持續(xù)性：不是一時之熱，而是能夠維持足夠長的時間，以便企業(yè)獲取利潤。特征3—及時性：其提供的產(chǎn)品或服務(wù)，是市場上客戶當(dāng)下需要的，并且隨時準(zhǔn)備購買的。特征4—吸引力：提供的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶具有市場吸引力，從而能夠給企業(yè)帶來足夠的利潤。特征5—價值性：提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給最終用戶創(chuàng)造價值或帶來價值的增加。創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”1989年時，默巴克是美國斯坦福大學(xué)的一名普通學(xué)生。他學(xué)習(xí)成績很好，但家里很窮。為了減輕父母的壓力，默巴克利用閑暇時間承包了打掃學(xué)生公寓的工作。第一次打掃學(xué)生公寓時，默巴克在墻腳、沙發(fā)縫、學(xué)生床鋪下掃出了許多沾滿灰塵的硬幣，這些硬幣有1美分、2美分和5美分的，每間學(xué)生公寓里都有。默巴克將這些硬幣還給同學(xué)們時，誰都沒有表現(xiàn)出絲毫的熱情：“一把硬幣裝在錢包里，買不來多少東西，這些都是我們故意扔掉的?！卞X還有故意扔掉的？創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”經(jīng)歷這件事情后，默巴克給財政部和央行寫信，反映小額硬幣被人白白扔掉的事情。財政部很快給默巴克回信說：“每年有310億美元的硬幣在全國市場上流通，但其中的105億美元正如你所反映的那樣，被人隨手扔在墻腳和沙發(fā)縫中睡大覺?！?05億美元！默巴克震驚了。這些硬幣常常散落在沙發(fā)縫、地毯下、抽屜角落等地方，如果能使這些硬幣流通起來，利潤將多么可觀??！創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”1991年，剛從斯坦福大學(xué)畢業(yè)的默巴克成立了自己的“硬幣之星”公司，推出了自動換幣機(jī)。顧客只要將手中的硬幣投進(jìn)機(jī)器，機(jī)器會自動點(diǎn)數(shù)，然后打出收條，寫出硬幣的面值總計。顧客憑收條到超市服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。自動換幣機(jī)收取約9%的手續(xù)費(fèi)，所得利潤公司與超市按比例分成。創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”默巴克的“硬幣之星”很快聲名遠(yuǎn)播。美國各地的超市紛紛同默巴克的公司聯(lián)系，要求合作。5年間，“硬幣之星”公司在美國8900家主要超市連鎖店設(shè)立了10800臺自動換幣機(jī)，并成為納斯達(dá)克的上市公司。一文不名的窮小子默巴克一夜暴富，成了令人矚目的億萬富翁，人們都稱他是“一分錢壘起的億萬富翁”！任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？破解難題：想創(chuàng)業(yè)，但不知道做什么好？我們先看看以下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者是如何尋找到創(chuàng)業(yè)機(jī)會的……張旭豪和“餓了么”研究生期間，因?yàn)樽约憾亲羽I而想到的創(chuàng)業(yè)機(jī)會；和宿舍同學(xué)一起送外賣，餓出來的生意。王寧和他的“Keep”對網(wǎng)上雜亂的健身知識無從選擇，不會科學(xué)地安排健身計劃，也沒有同伴的相互鼓勵；建立APP+視頻健身免費(fèi)模式，開創(chuàng)健身新方法?？偨Y(jié)以上案例：

大家認(rèn)為創(chuàng)業(yè)機(jī)會從哪里來？顧客需求（未滿足的或滿足不充分的需求）任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會來自于顧客的需求。尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會就是要去挖掘顧客的需求，尤其是未滿足的或是滿足不充分的需求。創(chuàng)業(yè)者需要注意：需求有顯性需求和隱性需求之分任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法1—自身體驗(yàn)把自己當(dāng)成用戶，在體驗(yàn)的過程中發(fā)現(xiàn)需求痛點(diǎn)。賈偉：55度杯賈偉之所以發(fā)明55度杯：是源于自己小孩在家中被放在桌上的水杯里的開水燙到了的經(jīng)歷。課堂一練：想一想你做為顧客，在消費(fèi)體驗(yàn)中遇到過哪些問題/需求痛點(diǎn)呢？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法1—聆聽周圍人的抱怨不少人在遇到不如意之事的時候，會產(chǎn)生一肚子怨氣，然后用話語表達(dá)出來，這些抱怨，往往就是創(chuàng)業(yè)想法的最重要的來源?！皶r尚蠟燭之王”陳索斌的創(chuàng)業(yè)IDEA陳索斌之所以會選擇時尚蠟燭作為自己的創(chuàng)業(yè)方向，是因?yàn)樵谂笥鸭衣牭降囊淮伪г梗河幸淮蔚揭晃慌笥鸭抑姓勈?，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點(diǎn)上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒著黑煙，忽明忽暗。朋友的妻子在旁邊抱怨說：“如今衛(wèi)星都能上天了，怎么這蠟燭還是老樣子，誰要是能搗鼓出不冒黑煙的蠟燭，說不定能得個諾貝爾獎什么的?！闭n堂一練：想一想，你周邊人對你抱怨過哪些方面的問題？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法3—收集網(wǎng)絡(luò)評論各種網(wǎng)絡(luò)平臺的評論信息也是挖掘需求痛點(diǎn)的一個非常重要的渠道，例如：論壇、知乎、微博、微信、百度知道、百度貼吧等等。在互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)顧客面臨一些問題或抱怨時，都喜歡借助這樣的一些平臺發(fā)表想法、提出問題、回答問題、討論問題，因此，這些平臺上出現(xiàn)的一些討論問題正是我們想要挖掘的一些需求。課堂一練：想一想，你在各種互聯(lián)網(wǎng)平臺如論壇、微博、微信、貼吧等上面，看到過網(wǎng)民抱怨過哪些方面的問題最多？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法4—用戶訪談用戶訪談是挖掘用戶基本需求痛點(diǎn)的有效方法。用戶訪談的形式包括結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化兩種，結(jié)構(gòu)化是按照一定準(zhǔn)則事先準(zhǔn)備好一系列問題，通過用戶對問題的回答來獲取有關(guān)目標(biāo)產(chǎn)品方面的內(nèi)容；非結(jié)構(gòu)化則是只列出一個粗糙的想法，根據(jù)訪談的具體情況來進(jìn)行發(fā)揮?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”史玉柱用這一招，腦白金賣了20年，賺了100多個億！1998年，史玉柱向朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。由于資金有限，史玉柱將啟動市場的第一站放在了江陰市。進(jìn)入江陰市場之前，史玉柱做過一次著名的“江陰調(diào)查”。史玉柱戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶去訪問潛在客戶。先后與300位潛在的消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對市場中可能遇到的各種問題和用戶痛點(diǎn)都進(jìn)行了詳盡的了解。這種親身力行的現(xiàn)場走訪，讓史玉柱準(zhǔn)確地把控住了用戶的深層次痛點(diǎn)與訴求，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了后來那句家喻戶曉的廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?！边@句廣告詞曾經(jīng)被整整播放了20年之久，為史玉柱累計帶來了100多億元的銷售額。任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法5—收集文獻(xiàn)資料文獻(xiàn)書籍調(diào)查報告、行業(yè)發(fā)展報告行業(yè)網(wǎng)站、創(chuàng)業(yè)類網(wǎng)站比亞迪老總王傳福的創(chuàng)業(yè)靈感一天，王傳福在一份國際電池行業(yè)動態(tài)上讀到，日本宣布本土將不再生產(chǎn)鎳鎘電池，王傳福立刻意識這將引發(fā)鎳鎘電池生產(chǎn)基地的國際大轉(zhuǎn)移，意識自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會來了。果然，隨后的幾年，王傳福利用日本企業(yè)撤出留下的市場空隙，加之自己原先在電池行業(yè)多年的技術(shù)和人脈基礎(chǔ)，做得順風(fēng)順?biāo)?，財富像漲水似地往上冒。任務(wù)1.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法6—利用搜索引擎當(dāng)顧客面臨問題時，通常會利用搜索引擎工具進(jìn)行關(guān)鍵詞信息查詢，而這些關(guān)鍵詞就是解讀顧客需求痛點(diǎn)的重要手段?？梢酝ㄟ^搜索引擎中的下拉框以及相關(guān)檢索去查詢這些關(guān)鍵詞信息，從而找到顧客的需求痛點(diǎn)。當(dāng)然，也可以借助百度指數(shù)，進(jìn)一步去查看關(guān)鍵詞的趨勢研究、需求圖譜、輿情洞察、人群畫像等等。任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法7—分析競爭對手產(chǎn)品競爭對手產(chǎn)品分析是需求挖掘的常用的方法。競爭對手產(chǎn)品也是經(jīng)過了相關(guān)調(diào)研、探索和思考而做出來的產(chǎn)品，進(jìn)行競爭對手產(chǎn)品分析，能夠了解其優(yōu)缺點(diǎn)，從而找到可能存在的需求痛點(diǎn)。一般情況下，很多人都是以同行業(yè)同類型的產(chǎn)品進(jìn)行競品分析，其實(shí)我們可以用類似行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行競品分析，有些需求或許恰好能夠彌補(bǔ)同行產(chǎn)品中的某些不足。抖音的成功在短視頻領(lǐng)域，快手和抖音幾乎占據(jù)了半壁江山。讓大家疑問的是，成立僅僅500多天的抖音，是如何做到與早已成立多年的快手平分秋色的？其實(shí)是有這樣一個現(xiàn)象存在的，很多人之所以不用快手，不是動機(jī)問題，而是因?yàn)閾?dān)心形象受損（快手給大眾的印象是低端的、屌絲、太接地氣的），是的，形象問題是他們使用快手的最大阻礙。正因?yàn)榭吹搅诉@一點(diǎn)，抖音定位于“年輕人的潮流短視頻社區(qū)”，以歌曲配動作的鬼畜視頻為起點(diǎn)，比快手定位更高端，從而在“使用”環(huán)節(jié)強(qiáng)化了對用戶形象的保護(hù)。最終獲取了大量用戶。2016年9月2012年11月總結(jié)：創(chuàng)業(yè)首要的任務(wù)是尋找機(jī)會；創(chuàng)業(yè)機(jī)會來自于需求，尤其是未滿足的需求（痛點(diǎn)），發(fā)掘需求痛點(diǎn)，尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會；可以采取自身體驗(yàn)、聆聽他人抱怨、收集網(wǎng)絡(luò)評論、用戶訪談、查閱文獻(xiàn)資料、利用搜索引擎、分析競爭對手產(chǎn)品等方法去發(fā)掘出需求痛點(diǎn)?！秳?chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人XXX創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項目二

發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)5分析真假需求識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)6選擇合適方法評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)5分析真假需求識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會思考：尋找到的所有的需求痛點(diǎn)都能轉(zhuǎn)化成創(chuàng)業(yè)機(jī)會嗎？不一定任務(wù)5識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會問題1：

什么樣的需求痛點(diǎn)能轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)機(jī)會？問題2：如何有效定義用戶需求？問題3：

如何針對需求構(gòu)建產(chǎn)品解決方案？任務(wù)5.1什么樣的需求痛點(diǎn)能轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)機(jī)會？看四個指標(biāo)：一看：需求痛點(diǎn)的價值有多大？二看：需求痛點(diǎn)能否被解決？三看：需求痛點(diǎn)面對的目標(biāo)用戶群體有多大？四看：目標(biāo)用戶群體的商業(yè)價值有多大？指標(biāo)1：需求痛點(diǎn)的價值有多大？并不是每一個痛點(diǎn)都值得去深入分析，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一個痛點(diǎn)后，首先要做的就是對其進(jìn)行一個價值判斷。如何進(jìn)行痛點(diǎn)價值判斷，一般我們可以參考下面四個標(biāo)準(zhǔn)：1.是否是迫切的；2.是否必須解決；3出現(xiàn)頻率是否高；4.持續(xù)時間是否長。指標(biāo)1：需求痛點(diǎn)的價值有多大？當(dāng)一個既迫切，又必須解決，出現(xiàn)頻率很高，持續(xù)時間又長的痛點(diǎn)出現(xiàn)的時候，必然是高價值的，反之則是低價值的。如果是高價值的痛點(diǎn)，就可以繼續(xù)分析下去，想辦法來解決這個痛點(diǎn)，而低價值的則可以考慮放棄了。一般來講，大多數(shù)痛點(diǎn)處于高價值和低價值之間，需要綜合后面其它的內(nèi)容來進(jìn)行判斷。舉例說明：什么是高價值的痛點(diǎn)如果你是做銷售工作的，需要經(jīng)常去外面拜訪客戶，需要頻繁的使用手機(jī)來處理各種事情，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，手機(jī)電量消耗掉特別快，到了每天下午四點(diǎn)多，你的手機(jī)就沒有電了，又沒有地方能及時充電，因?yàn)檫@個原因你耽誤了很多事，這個時候手機(jī)不能及時充電對你來說是一個很痛的點(diǎn)，那這個痛點(diǎn)的價值怎么樣呢？舉例說明：什么是高價值的痛點(diǎn)四方面分析：1.是否是迫切的：是的，如果不解決，老板和客戶都聯(lián)系不到你，一個單子可能就飛了。2.是否必須解決：是的，除非不再使用這部手機(jī)，否則都必須為這個手機(jī)充電。3.出現(xiàn)頻率是否高：是的，每天幾乎都出現(xiàn)。4.持續(xù)時間是否長：是的，只有找到有電源的地方才能充電，而在外邊找電源并不容易。結(jié)論：用上面的四個標(biāo)準(zhǔn)來判斷后，我們發(fā)現(xiàn)，這是一個價值很高的痛點(diǎn)。舉例說明：什么是高價值的痛點(diǎn)在實(shí)際應(yīng)用中，OPPO手機(jī)很好的利用來這個痛點(diǎn)，打出了“充電5分鐘，通話兩小時”的廣告語，正因?yàn)橥袋c(diǎn)把握的準(zhǔn)，所以O(shè)PPO手機(jī)已經(jīng)成為國內(nèi)銷量第一的手機(jī)了。課堂討論：小周在發(fā)現(xiàn)校園里沒有洗衣店，放置在宿舍里的自動投幣的洗衣機(jī)數(shù)量較少，并且使用人多感覺不衛(wèi)生。因此，萌生了想在校園里開洗衣店的想法。請思考：從需求痛點(diǎn)的價值角度來進(jìn)行判斷，分析一下“校園內(nèi)開洗衣店”這是個創(chuàng)業(yè)機(jī)會嗎？指標(biāo)2：需求痛點(diǎn)能否被解決？發(fā)現(xiàn)了一個有價值的痛點(diǎn)，還得看看這個痛點(diǎn)是不是可以被解決，如果不能解決，它就是一個待解決的命題，不能轉(zhuǎn)化成機(jī)會，只有能解決的痛點(diǎn)，才有可能轉(zhuǎn)變成機(jī)會。長壽的需求：發(fā)明不了長生不老藥，但可以通過保健品來延長壽命。指標(biāo)3：目標(biāo)用戶群體有多大？當(dāng)一個痛點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)以后，很多人會理所當(dāng)然的把這個痛點(diǎn)想象成所有人都有這個痛點(diǎn)，就好比當(dāng)你自己覺得很冷的時候，你覺得大家都應(yīng)該感覺很冷，這種將個人的想法和觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人的情況在日常的工作中非常常見。作為機(jī)會識別者，很重要的一項能力，就是能突破這種認(rèn)識的障礙。指標(biāo)3：目標(biāo)用戶群體有多大？所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一個痛點(diǎn)后，正確的做法是，想辦法弄清楚有這個痛點(diǎn)的用戶邊界和數(shù)量，如果這個痛點(diǎn)只是少數(shù)人有的，那我們就沒有必要繼續(xù)在上面浪費(fèi)時間，如果有大量的用戶都有這個痛點(diǎn)，那可能意味著一個新的機(jī)會。而要弄清楚這個數(shù)量，首先就得研究目標(biāo)用戶是誰，然后再去調(diào)研這個用戶群體的數(shù)量。課堂討論：“食品安全檢測儀器”隨著現(xiàn)在商品安全問題的不斷爆發(fā)以及環(huán)境污染的嚴(yán)重性，很多人擔(dān)心食品安全的問題。因此有人提出要做一個能夠快速檢測食物的儀器，讓用戶在外面吃飯、購買食材的時候能快速檢測食物。請思考：你們認(rèn)為這是個創(chuàng)業(yè)機(jī)會嗎？指標(biāo)4：目標(biāo)人群的商業(yè)價值有多大？當(dāng)我們搞清楚了人群規(guī)模，還要看看這個用戶群體的價值，最主要就看兩個指標(biāo)：一是收入；二是可支配的消費(fèi)。比如：很多偏僻地方的學(xué)生，教學(xué)條件不好，教學(xué)質(zhì)量不高，按道理來說，更應(yīng)該需要好的老師的輔導(dǎo)，但是在這些地方，每個家庭每年的收入，除了應(yīng)付日常的開支，很難有多少錢投入到孩子的教育問題上，所以沒有商業(yè)機(jī)構(gòu)愿意去解決這個問題，因?yàn)楦举嵅坏藉X，賺不到錢，這些商業(yè)機(jī)構(gòu)就沒法運(yùn)營下去。而在大城市，家長都愿意把錢花在孩子身上，為輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的教學(xué)服務(wù)付費(fèi)，教學(xué)機(jī)構(gòu)賺到錢了，再去聘請更好的老師，制作更好的課件再投放到市場上，這就可以形成一個良性的循環(huán)。指標(biāo)4：目標(biāo)人群的商業(yè)價值有多大？所以在判斷這個痛點(diǎn)的是否可以變成需求的時候，還需要判斷這個用戶群體的商業(yè)價值，如果一個痛點(diǎn)的用戶群體很大，但是沒有什么消費(fèi)能力，這個痛點(diǎn)解決起來可能有問題。這樣的痛點(diǎn)更適合去做公益的產(chǎn)品，而不是做商業(yè)的產(chǎn)品。課堂一練：根據(jù)講到的四個需求痛點(diǎn)評價標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個你在上一個任務(wù)中尋找到的需求痛點(diǎn)進(jìn)行分析，判斷其是否能轉(zhuǎn)化成創(chuàng)業(yè)機(jī)會。問題（需求痛點(diǎn)）是否能轉(zhuǎn)化成機(jī)會（4個標(biāo)準(zhǔn)）需求痛點(diǎn)價值有多大？需求痛點(diǎn)能否被解決？目標(biāo)用戶群體有多大？人群的商業(yè)價值有多大？任務(wù)5.2

如何有效定義用戶需求要制造一輛自行車，首先要定義什么是自行車，這樣才能制造出自行車，否則我們造出來的可能是奇形怪狀，千姿百態(tài)的各種車，而不是今天在路上跑的自行車。因此，要提出有效的解決方案，我們首先要做的就是定義用戶需求。任務(wù)5.2

如何有效定義用戶需求定義用戶需求一般可以從以下三方面來展開：構(gòu)建用戶角色、描述使用場景、定義用戶問題。任務(wù)5.2

如何有效定義用戶需求1.構(gòu)建用戶角色第一步：確定目標(biāo)人群第二步：劃分用戶角色第三步：構(gòu)建用戶畫像任務(wù)5.2

如何有效定義用戶需求2.描述使用場景使用場景：用戶使用產(chǎn)品時候的“環(huán)境”?！翱紤]使用場景”的意義，就是在恰當(dāng)?shù)膱鼍爸?，剛剛好的為用戶提供“剛剛好”的服?wù)。場景一般由背景，誘發(fā)因子和期望組成。比如滴滴打車：任務(wù)5.2

如何有效定義用戶需求3.定義用戶問題一個好的解決方案，往往是從定義問題開始的，如果沒有定義好問題，就盲目的解答，只會白白浪費(fèi)時間和金錢，最后得出沒有意義的答案。所謂定義問題，就是透過用戶的反饋，找到問題的本質(zhì)。要想正確的定義問題，需要我們多問為什么？搞清楚用戶真正需要的是什么？任務(wù)5.3

如何針對需求構(gòu)建產(chǎn)品解決方案要通過什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這種需求。在識別需求、顧客與市場的條件下，能夠明確服務(wù)市場或滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)才是真正的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。任務(wù)5.2

如何針對需求構(gòu)建產(chǎn)品解決方案第一步：全面采集需求產(chǎn)品設(shè)計是以用戶需求為基礎(chǔ)的，滿足用戶需求也是產(chǎn)品設(shè)計的第一原則，但是在具體的產(chǎn)品設(shè)計過程中，我們不能僅僅只考慮目標(biāo)用戶需求，還要考慮其它很多方面的因素，比如公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場競爭等等。第一步：全面采集需求1.目標(biāo)用戶層面的需求收集目標(biāo)用戶需求的時候，不僅要收集他們的顯性需求，還要收集他們的隱性需求。顯性需求靠左腦驅(qū)動，代表理性，能夠讓用戶認(rèn)識你，隱性需求靠右腦驅(qū)動，代表感性，能夠讓用戶認(rèn)可你，而很多情況下，其實(shí)成交基本都是靠右腦驅(qū)動的。福特發(fā)明汽車：顯性需求與隱性需求在100多年前，有人做調(diào)查問：“您需要一個什么樣的交通工具？”幾乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的馬”。很多人聽到這個答案，立馬跑到馬場去選馬配種，以滿足客戶的需求，但是福特先生卻沒有立馬往馬場跑，而是選擇了制造汽車去滿足客戶的需求，最后創(chuàng)建了福特汽車。顯性需求：想要一匹更快的馬隱性需求：更方便，快捷，高效的出行。第一步：全面采集需求2.公司發(fā)展戰(zhàn)略層面的需求這個需求是產(chǎn)品設(shè)計的指向標(biāo)，一般是公司高層來決定的。比如說公司要求產(chǎn)品在上線后就開始創(chuàng)造收入，那么我們在設(shè)計產(chǎn)品方案的時候，就得考慮盈利模式，進(jìn)行變現(xiàn)功能的設(shè)計；如果公司對產(chǎn)品的定位是在搶占市場，那么我們在設(shè)計產(chǎn)品的時候，就需要更多的考慮競爭對手的產(chǎn)品?？傊诠景l(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)而產(chǎn)生的需求，我們必須收集，否則做出來的東西可能是自己滿意，但對公司而言沒有什么價值的產(chǎn)品。第一步：全面采集需求3.來自競爭的需求這部分需求有可能是用戶需要的，有可能是用戶不需要的，總之是因?yàn)楦偁幎a(chǎn)生的需求。比如摩拜單車和ofo開始補(bǔ)貼大戰(zhàn)，在產(chǎn)品設(shè)計的時候就需要考慮怎么去實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貼功能，是設(shè)計成充值返現(xiàn)，優(yōu)惠券還是發(fā)紅包。這部分需求是產(chǎn)品進(jìn)步的最大動力，想想一個沒有競爭對手的產(chǎn)品，也就沒有什么優(yōu)化和改進(jìn)的必要了。第一步：全面采集需求當(dāng)然以上采集的需求未必會全部規(guī)劃到產(chǎn)品里面，但是在收集需求的時候，一定要考慮全面，盡可能的全面的采集需求。第二步：確定產(chǎn)品功能每一個用戶端的需求，到了用產(chǎn)品方案來實(shí)現(xiàn)的時候，往往對應(yīng)著多個產(chǎn)品需求，用戶需求越多，產(chǎn)品需求也會越多。那是否意味著我們需要設(shè)計所有的產(chǎn)品功能來滿足所有的用戶需求呢？當(dāng)然不是，因?yàn)樾枨蟮脑鲩L是無止境的，而企業(yè)的人力，物力，財力等卻是有限的，尤其在創(chuàng)業(yè)初期階段。因此，在這種情況下，就需要我們對產(chǎn)品需求進(jìn)行評估，找到在當(dāng)前階段最重要的功能進(jìn)行開發(fā)?？梢杂肒ANO模型分析法。KANO模型分析法篩選需求KANO模型是東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭發(fā)明的，是對用戶需求進(jìn)行分類和優(yōu)先排序的方法。利用KANO模型分析法篩選需求，就是讓我們通過調(diào)查數(shù)據(jù)分析將梳理出來的用戶需求按照不同類型進(jìn)行歸類，排除掉明顯不需要的功能需求，最后將剩下的這些功能需求按照優(yōu)先級順序記錄下來。KANO模型分析法篩選需求在卡諾模型中，將產(chǎn)品功能/需求和服務(wù)的特性分為五種屬性：必備屬性、期望屬性、魅力屬性、無差異屬性、反向?qū)傩?。必備屬性：?dāng)優(yōu)化此需求，用戶滿意度不會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低；期望屬性：當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會降低；魅力屬性：用戶意想不到的，如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，但當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會有很大提升；無差異屬性：無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變，用戶根本不在意；反向?qū)傩裕河脩舾径紱]有此需求，提供后用戶滿意度反而會下降。第三步：設(shè)計產(chǎn)品形態(tài)在明確了產(chǎn)品的功能需求的基礎(chǔ)上，我們要做的最后一項工作就是設(shè)計出產(chǎn)品的形態(tài)。怎么構(gòu)建產(chǎn)品的形態(tài)，我們可以從以下3個方面加以考慮：1.使用現(xiàn)有的產(chǎn)品形態(tài)2.微創(chuàng)新方式3.原創(chuàng)的方式1.使用現(xiàn)有的產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計產(chǎn)品形態(tài)的時候，參考已有的產(chǎn)品形態(tài)，包括國內(nèi)的和國外的。并非所有企業(yè)都喜歡首先推出新產(chǎn)品。有些企業(yè)讓其他公司領(lǐng)先推出新商品。若創(chuàng)新成功，它們就跟隨著創(chuàng)新的腳步加以模仿。例如，曾經(jīng)人們以為沒有哪一個搜索引擎可以撼動Yahoo的地位，但是后來Google出現(xiàn)了，Yahoo逐漸就沒落了；排毒養(yǎng)顏膠囊掀起了排毒養(yǎng)生的風(fēng)潮，開辟了一個排毒行業(yè)，后來碧生源也開始進(jìn)行模仿，推出常潤茶“快給你的腸子洗洗澡吧！”。2.微創(chuàng)新方式微創(chuàng)新方式常用的可以采取以下3種方式：（1）組合法所謂組合法，是指把現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品形態(tài)相互組合形成新的產(chǎn)品形態(tài)。比如SNS+電商就成了蘑菇街，美麗說等網(wǎng)站，IM+電商成了微店，有贊商城等，IM+手機(jī)＋地理位置成了陌陌，手機(jī)＋自行車成了ofo和摩拜單車，手機(jī)＋汽車成了滴滴打車。2.微創(chuàng)新方式微創(chuàng)新方式常用的可以采取以下3種方式：（2）改造法所謂改造法，對現(xiàn)有的產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行改造。比如新浪微博的靈感來源是美國的Twitter，但是新浪微博對Twitter模式進(jìn)行了改造，例如評論功能，新浪微博的評論是類似BBS的蓋樓模式，而Twitter的評論和轉(zhuǎn)發(fā)是一起的，新浪微博通過對Twitter的改造形成了國內(nèi)獨(dú)有的社交＋媒體的產(chǎn)品形態(tài)。2.微創(chuàng)新方式微創(chuàng)新方式常用的可以采取以下3種方式：（3）嫁接法所謂嫁接法，就是創(chuàng)新不能僅僅只是停留在本公司、本領(lǐng)域、本行業(yè)、本地域，要跳出本地域、跳出本行業(yè)、跳出本專業(yè)領(lǐng)域，進(jìn)行創(chuàng)新，這才有可能誕生真正的創(chuàng)新。嫁接能力的使命是不斷向各個行業(yè)、各種文化學(xué)習(xí)，并加以研究，將其中值得借鑒的部分為自己公司所用。如太陽馬戲團(tuán)重新界定自己的業(yè)務(wù)范疇，在向觀眾提供傳統(tǒng)馬戲表演的刺激和樂趣的同時，嫁接加入戲劇的復(fù)雜情節(jié)和藝術(shù)內(nèi)涵，并嫁接芭蕾舞等表演元素，讓馬戲像戲劇、像舞蹈，吸引了一大批已經(jīng)被戲院、歌劇院所吸引的消費(fèi)人群；新東方在傳統(tǒng)的“灌輸式英語教育”模式基礎(chǔ)上，嫁接了娛樂和勵志的教育方式，所以取得了巨大的成功。3.原創(chuàng)的方式這種在國內(nèi)比較少，最有名的有三個例子，一個是阿里巴巴的B2B網(wǎng)站，一個是大眾點(diǎn)評，還有一個是豆瓣，這三個網(wǎng)站都是國人原創(chuàng)的，在做的時候，國外還沒有相應(yīng)的模式。以原創(chuàng)的方式構(gòu)建產(chǎn)品形態(tài)，對團(tuán)隊能力和成本要求都比較高，如果構(gòu)建的好，有可能會被很多人抄襲，如果構(gòu)建的不好，會讓公司擔(dān)負(fù)比較大的試錯成本?？偨Y(jié)：不是所有的需求痛點(diǎn)都能轉(zhuǎn)化成機(jī)會，痛點(diǎn)能否轉(zhuǎn)化成創(chuàng)業(yè)機(jī)會，要看：痛點(diǎn)的價值痛點(diǎn)是否能被解決痛點(diǎn)的目標(biāo)人群數(shù)量人群的商業(yè)價值；定義用戶需求是提出解決方案的基礎(chǔ)，解決方案一定是圍繞定義的這個用戶需求而展開的。在確定需求的基礎(chǔ)上，要能構(gòu)建出能滿足需求的產(chǎn)品才是真正的創(chuàng)業(yè)機(jī)會：可以通過全面采集需求，確定產(chǎn)品功能，構(gòu)建產(chǎn)品形態(tài)三步來實(shí)現(xiàn)?！秳?chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人xxx創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項目二

發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)5分析真假需求識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)6選擇合適方法評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會360有一個口號：“一切沒有找對方向的‘創(chuàng)業(yè)’都是謀財害命。”你是否認(rèn)同這個觀點(diǎn)？創(chuàng)業(yè)九死一生。在前面基礎(chǔ)的分析判斷基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步對創(chuàng)業(yè)機(jī)會進(jìn)行系統(tǒng)評估。如果分析可行，創(chuàng)業(yè)者將進(jìn)一步制定正式的商業(yè)計劃并準(zhǔn)備實(shí)際運(yùn)營，如果分析不可行，創(chuàng)業(yè)者則會放棄這一想法，而轉(zhuǎn)向其它的更有價值的活動上去。任務(wù)6評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會6.1：

定性與定量評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會6.2：

市場測試：MVP（最小化可行產(chǎn)品）任務(wù)6.1定性與定量評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會定性評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會的工具和方法：SWOT分析法PEST分析法波特五力模型SWOT分析法優(yōu)勢S（strengths）劣勢W（weaknesses）你的產(chǎn)品/服務(wù)相比競爭對手能更好地滿足顧客的需求你擁有具有競爭力的核心技術(shù)你具有較好的資金來源保障你具有先進(jìn)的營銷模式你擁有獨(dú)特的市場定位你擁有一支優(yōu)秀的人才團(tuán)隊……產(chǎn)品/服務(wù)的成本較高行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足資金比較緊張沒有穩(wěn)定的客戶群體缺少關(guān)鍵技術(shù)……機(jī)會O（opportunities）威脅T（threats）行業(yè)未來市場容量及發(fā)展空間較大行業(yè)競爭不激烈創(chuàng)業(yè)機(jī)會符合政府未來政策走向獲得了新的加工工藝或替代原材料人們的生活方式發(fā)生了改變……行業(yè)未來發(fā)展前景不錯可能會引來強(qiáng)大的競爭者進(jìn)入新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客會逐漸減少原材料的供應(yīng)會日趨緊張國家政策的調(diào)整會影響企業(yè)的經(jīng)營情況……SWOT分析法課堂一練：選擇一個你在前面任務(wù)中尋找到的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，對其進(jìn)行SWOT分析，完成下表。優(yōu)勢S（strengths）劣勢W（weaknesses）機(jī)會O（opportunities）威脅T（threats）PEST分析法是從宏觀環(huán)境層面對所選創(chuàng)業(yè)機(jī)會進(jìn)行的一種分析方法。其中，P代表的是政治(politics)，E代表的是經(jīng)濟(jì)(economy)，S代表的是社會(society)，T代表的是技術(shù)(technology)。PEST分析法波特五力模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策，分別為：同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力。波特五力模型分析法現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者替代品買方供方任務(wù)6.1定性與定量評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會定量評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會的工具和方法：標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣Baty11因素法蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機(jī)會評估模型劉常勇創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價框架標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣是指首先選擇對創(chuàng)業(yè)機(jī)成功有重要影響的因素，然后通過專家小組，對創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價體系的每個指標(biāo)設(shè)定為三個打分標(biāo)準(zhǔn)，比如最好3分，好2分，一般1分，形成的打分矩陣表。在專家打分后，求出每個指標(biāo)在不同創(chuàng)業(yè)機(jī)會下的加權(quán)平均分。在標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣表里，我們常常需要采用的評價指標(biāo)包括易操作性、市場接受度、投資回報、專利權(quán)狀況、市場大小等標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣評估指標(biāo)專家評分加權(quán)平均分最好（3分）好（2分）一般（1分）易操作性

市場接受度

投資回報

專利權(quán)狀況

市場大小

制造的簡單性

成長的潛力

Baty11因素法利用這種評價方法，我們只需要通過對11個因素進(jìn)行回答來對創(chuàng)業(yè)機(jī)會進(jìn)行判斷。如果某個創(chuàng)業(yè)機(jī)會只符合其中的六個或更少的因素，說明這個創(chuàng)業(yè)機(jī)會有可能是不可取的；反之，如果某個創(chuàng)業(yè)機(jī)會符合其中的七個或者七個以上的因素，那么這個創(chuàng)業(yè)機(jī)會成功的可能性就會很大?？紤]因素是否1.這個創(chuàng)業(yè)機(jī)會在現(xiàn)階段是否你一個人發(fā)現(xiàn)？

2.初始的產(chǎn)品生產(chǎn)成本是否可以接受？

3.初始的市場開發(fā)成本是否可以接受？

4.產(chǎn)品是否具有高利潤回報的潛力？

5.是否可以預(yù)期產(chǎn)品投放市場和達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的時間？

6.潛在的市場是否巨大？

7.你的產(chǎn)品是否是一個高速成長的產(chǎn)品家族中的第一個成員？

8.你是否擁有一些現(xiàn)成的初始用戶？

9.是否可以預(yù)期產(chǎn)品的開發(fā)成本和開發(fā)周期？

10.是否處于一個成長中的行業(yè)？

11.投資界是否能夠理解你的產(chǎn)品和顧客對它的需求？

蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機(jī)會評估模型創(chuàng)業(yè)學(xué)之父，美國百森商學(xué)院教授蒂蒙斯總結(jié)概括了一個評價創(chuàng)業(yè)機(jī)會的框架，其中涉及：行業(yè)和市場、經(jīng)濟(jì)因素、收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團(tuán)隊、致命缺陷問題、個人標(biāo)準(zhǔn)、理想與現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略差異等八個方面的53項指標(biāo)。劉常勇創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價框架我國臺灣地區(qū)的創(chuàng)業(yè)學(xué)者劉常勇教授歸納出的創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價基本框架，是一種比較簡單的評價方法，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價主要圍繞市場和回報兩個層面展開。順豐“嘿客”的失敗順豐作為中國民營快遞的“第一天團(tuán)”，很早就不再把自己局限于一家物流公司，努力向線上、線下進(jìn)軍。2014年順豐推出“嘿客”門店。作為順豐旗下網(wǎng)購服務(wù)社區(qū)店，“嘿客”除了可以提供快遞物流業(yè)務(wù)、虛擬購物外，還具備ATM、冷鏈物流、團(tuán)購預(yù)售、試衣間、洗衣、家電維修等多項業(yè)務(wù)。期望通過整合渠道資源，為顧客提供更靈活、更便捷、更智能化的線下社區(qū)服務(wù)體驗(yàn)。順豐“嘿客”的失敗“嘿客”在短時間內(nèi)就鋪了2000多家。但事與愿違，經(jīng)營了一年就被迫改名成了順豐家，但依然沒有扭轉(zhuǎn)局面，連續(xù)下來產(chǎn)生了巨額虧損。財報數(shù)據(jù)顯示：在2013-2015年，順豐因?yàn)榫€下店的探索虧損已經(jīng)達(dá)到16億。而虧損的原因，“主要是因?yàn)轫権S商業(yè)自2014年開始集中鋪設(shè)線下門店所致”。順豐“嘿客”的失敗失敗的教訓(xùn)：不論“嘿客”為什么會經(jīng)營失敗，如果在運(yùn)營“嘿客”的時候，順豐能夠先搭建一部分的試點(diǎn)門店去體驗(yàn)一下，充分試錯以后再高速開店，是不是就能及時止損？是否結(jié)果會大不相同呢？任務(wù)6.2市場測試：MVP（最小化可行產(chǎn)品）什么是MVP（最小化可行產(chǎn)品）？硅谷創(chuàng)業(yè)家埃里克·萊斯在他的著作《精益創(chuàng)業(yè)》一書中，提出了一個最小化可行產(chǎn)品（MinimumViableProduct，MVP）的概念，強(qiáng)調(diào)開發(fā)產(chǎn)品時先做出一個簡單的原型——最小化可行產(chǎn)品，然后通過測試檢查它是否對用戶有吸引力，并收集用戶的反饋，快速迭代，不斷修正產(chǎn)品，最終適應(yīng)市場的需求。簡單的說就是通過一個最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應(yīng)。MVP的核心目的就是減少時間成本、快速迭代試錯。任務(wù)6.2市場測試：MVP（最小化可行產(chǎn)品）在創(chuàng)業(yè)項目市場測試中，MVP(最小化可行性產(chǎn)品)法是一種常用的方法，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目中。MVP可以幫助創(chuàng)