2024年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心備考題庫（含典型題、重點(diǎn)題）

PAGEPAGE12024年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心備考題庫（含典型題、重點(diǎn)題）一、單選題1.每一套住房都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，這說明房源具有（）。A、法律屬性B、社會(huì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。2.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、會(huì)員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團(tuán)體攬客法答案：C解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。3.新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和（）。A、鄰里中心型B、區(qū)域地區(qū)中心型C、環(huán)線中心型D、沿景觀中心型答案：A解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。4.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、外圍包裝B、看樓動(dòng)線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是區(qū)域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點(diǎn)是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣場(chǎng)氛圍。看樓動(dòng)線包裝的要點(diǎn)是通過對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。5.根據(jù)（），客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。A、購房面積大小B、物業(yè)管理范圍C、置業(yè)目的D、經(jīng)濟(jì)價(jià)格大小答案：A解析：依據(jù)購房面積劃分客戶時(shí)，根據(jù)購房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。6.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征有：①首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的，家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉(zhuǎn)售增值收益為目的。7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購房客戶資格時(shí)，限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，由（）代為簽署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購房客戶資格時(shí)，一定要注意限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，不能親自履行簽署合同，需由他的法定代理人代為簽署合同。特別是遇到當(dāng)事人精神健康狀況不良，根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，需經(jīng)法院特別程序，認(rèn)定其為限制民事行為能力人，并由人民法院指定監(jiān)護(hù)人，由其監(jiān)護(hù)人代為簽署合同。當(dāng)然遇到這種情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要特別地小心謹(jǐn)慎。8.新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（）提供。A、項(xiàng)目的按貸款銀行B、房地產(chǎn)開發(fā)商C、相關(guān)法律人員D、房地產(chǎn)銷售人員答案：A解析：抵押貸款須知應(yīng)由項(xiàng)目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項(xiàng)等9.新建商品房住宅項(xiàng)目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、其開盤風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場(chǎng)關(guān)注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對(duì)比表根據(jù)表7-2，C項(xiàng)應(yīng)為：只針對(duì)前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度。10.通過（）來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。A、《房地產(chǎn)買賣合同》B、《房地產(chǎn)證》C、《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》D、《臨時(shí)管理規(guī)約》答案：C解析：答案解析：在購房過程中，保證購房者與開發(fā)企業(yè)合法權(quán)利的文件應(yīng)當(dāng)是雙方共同簽署的正式文件?！斗康禺a(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》是購房者與開發(fā)企業(yè)在正式簽訂買賣合同前所簽訂的預(yù)約合同，它明確了雙方的意向和條件，為后續(xù)的正式合同簽訂奠定了基礎(chǔ)，因此它可以用來保證雙方的合法權(quán)利。而《房地產(chǎn)買賣合同》雖然是正式合同，但題目詢問的是“保證”權(quán)利的文件，通常指的是事先的約定或協(xié)議?！斗康禺a(chǎn)證》是房屋所有權(quán)的證明，不涉及購房過程的權(quán)利保證?！杜R時(shí)管理規(guī)約》則更多關(guān)聯(lián)于物業(yè)管理，與購房者和開發(fā)企業(yè)間的權(quán)利保證無直接關(guān)系。所以，正確答案是C。11.規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的由買受人提供的法律文件是（）。A、商品房買賣合同B、前期物業(yè)管理合同C、業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約D、書面交房通知答案：C解析：在交接時(shí)買受人需要提供的資料與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的要求有關(guān)，但一般要求提供以下文件：①商品房購買合同；②前期物業(yè)管理合同；③業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約；④書面交房通知。其中，業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約是由開發(fā)建設(shè)單位制定，買受人簽字確認(rèn)，規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的法律文件。12.銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價(jià)格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場(chǎng)定價(jià)答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。13.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的l5％～20％，顧客比較分散。A、核心商圈B、次級(jí)商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B解析：城市商圈通常可以分為核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈。核心商圈是指最靠近商店并擁有高密度顧客群的區(qū)域；次級(jí)商圈則涵蓋了核心商圈之外的一定范圍，顧客相對(duì)分散；邊緣商圈則是次級(jí)商圈之外的區(qū)域，顧客更為稀少。根據(jù)題目所提供的信息，顧客比較分散，且占顧客總數(shù)量的15％～20％，這與次級(jí)商圈的特點(diǎn)相符。因此，正確答案是選項(xiàng)B。14.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。B類客戶的特征包括：①有購房計(jì)劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。15.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是（）A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣方業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面正反面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房源和客源的其關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。16.合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會(huì)員攬客法C、團(tuán)體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：在社區(qū)開拓客源信息時(shí)，需要考慮的是如何有效地吸引并接觸到潛在客戶。講座攬客法（A選項(xiàng)）通過舉辦講座或研討會(huì)的形式，能夠吸引社區(qū)居民的關(guān)注，同時(shí)提供有價(jià)值的信息或教育內(nèi)容，從而建立起與潛在客戶的聯(lián)系和信任。這種方法既直接又有效，適合在社區(qū)環(huán)境中使用。相比之下，B選項(xiàng)的會(huì)員攬客法更側(cè)重于通過會(huì)員制度吸引和留住客戶；C選項(xiàng)的團(tuán)體攬客法則是通過組織或團(tuán)體來拓展客戶；D選項(xiàng)的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法則是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶開發(fā)。在社區(qū)環(huán)境中，講座攬客法因其互動(dòng)性和教育性質(zhì)，通常更為有效。因此，答案是A。17.租賃合同的簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件，其中出租方證件不包括（）。A、身份證B、房屋產(chǎn)權(quán)證C、結(jié)婚證D、委托人的授權(quán)委托書答案：B解析：在租賃合同的簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。出租方的身份證是必須核實(shí)的，以確認(rèn)其身份的真實(shí)性。結(jié)婚證是用來確認(rèn)出租方是否已婚，可能會(huì)影響到租賃合同的簽訂。委托人的授權(quán)委托書是用來確認(rèn)出租方是否有權(quán)代表房屋的所有人進(jìn)行租賃交易。而房屋產(chǎn)權(quán)證并不是出租方的身份證明，它是用來證明房屋的所有權(quán)歸屬的。因此，房屋產(chǎn)權(quán)證不包括在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)出租方身份及有關(guān)證件原件的范圍內(nèi)。18.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點(diǎn)C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商業(yè)用房所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。19.獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，經(jīng)紀(jì)人可以（）。A、預(yù)約看房B、電話咨詢C、提前空看房屋D、陪客戶看房答案：A解析：在獲取房源信息后，經(jīng)紀(jì)人需要進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法。分析各個(gè)選項(xiàng)：A.預(yù)約看房-這個(gè)選項(xiàng)允許經(jīng)紀(jì)人直接與業(yè)主交流，從而更深入地了解他們的售房意愿、期望價(jià)格等關(guān)鍵信息。B.電話咨詢-雖然電話咨詢也是一種溝通方式，但它可能不如面對(duì)面交流那樣直接和有效。C.提前空看房屋-這個(gè)選項(xiàng)主要是了解房屋的實(shí)際狀況，而不是業(yè)主的售房想法。D.陪客戶看房-這主要是為客戶提供的服務(wù)，與了解業(yè)主的售房想法不直接相關(guān)。綜上所述，預(yù)約看房是最直接且有效的方式來了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，因此答案是A。20.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清D、等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算答案：D解析：抵押貸款常用的還款方式主要包括等額本息還款法和等額本金還款法。等額本息還款法下，每月以相等的金額償還借款本息，因此每月還款額是固定的。等額本金還款法則是每月以相等的金額償還本金，而利息則是按照剩余本金逐月結(jié)清，所以每月的還款金額會(huì)逐漸減少。對(duì)于選項(xiàng)D，雖然等額本金還款方式下，每月的本金還款額是固定的，但由于利息是逐月減少的，所以總的還款額是逐月減少的，這使得借款人較難準(zhǔn)確掌握長期的收支預(yù)算。因此，選項(xiàng)D的表述是錯(cuò)誤的，答案是D。21.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價(jià)目表B、購樓須知C、置業(yè)計(jì)劃D、購房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對(duì)所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。22.在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件不包括（）。A、房產(chǎn)證B、土地證C、戶口簿D、工作證答案：D解析：在房屋買賣過程中，房產(chǎn)證用于證明房屋的所有權(quán)，土地證用于證明土地的使用權(quán)，戶口簿用于核實(shí)相關(guān)人員的身份等信息，這些都是與房屋交易直接相關(guān)且非常重要的證件，需要認(rèn)真審查。而工作證與房屋買賣本身并無直接關(guān)聯(lián)，不是必須審查的證件。所以答案選D。23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內(nèi)其他棟號(hào)的要價(jià)都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個(gè)很大的小區(qū)廣場(chǎng)，環(huán)境相對(duì)較好。這里造成房價(jià)差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。24.下列關(guān)于還款方式的表述中，正確的是（）。(2008年真題)A、等額本息適合的人群是打算提前還貸者B、等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人C、等額本金適合的人群是資金不寬裕的購房者D、等額本息適合的人群是資金不寬裕的購房者答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。25.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷售工作的標(biāo)志是（）。(2011年真題)A、實(shí)地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對(duì)D、簽訂房地產(chǎn)買賣合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。26.通過（）可以推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過這種方式還能保證項(xiàng)目銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。A、調(diào)查培訓(xùn)B、目標(biāo)客戶分析C、上崗考核D、專題培訓(xùn)答案：C解析：上崗考核的目的主要是推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；其次，考核也是人員選拔的一種方式。27.關(guān)于市場(chǎng)需求的組成，下列說法錯(cuò)誤的是（）A、購買者是需求的主體B、購買欲望是需求行為的物質(zhì)保障C、購買欲望是需求的動(dòng)力D、購買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件答案：B解析：這道題考察的是對(duì)市場(chǎng)需求的組成的理解。市場(chǎng)需求由購買者、購買欲望和購買能力組成。購買者是需求的主體，購買欲望是需求的動(dòng)力，購買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件。而購買欲望并不是需求行為的物質(zhì)保障，物質(zhì)保障通常指的是購買能力，即購買者實(shí)際支付的能力。因此，選項(xiàng)B的說法是錯(cuò)誤的。28.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指（）。A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。29.針對(duì)寫字樓項(xiàng)目緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶應(yīng)采取的銷售策略不包括（）。A、注重外圍包裝展示B、突出寫字樓高端配置、低運(yùn)營成本C、突出區(qū)域發(fā)展?jié)撡|(zhì)與高性價(jià)比D、區(qū)域?qū)懽謽窍∪毙源鸢福篈解析：寫字樓項(xiàng)目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶類型的有效訴求點(diǎn)及銷售解決方案。針對(duì)寫字樓項(xiàng)目緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶的有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出區(qū)域發(fā)展?jié)撡|(zhì)與高性價(jià)比；②區(qū)域?qū)懽謽窍∪毙?；③突出寫字樓高端配置、低運(yùn)營成本。30.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時(shí)間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。在查看房屋前，應(yīng)向客戶出示并解釋《看房確認(rèn)書》條款，并讓客戶簽訂。31.對(duì)于某類客戶購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營銷策略是（）。A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。三類客戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表4-1所示。由表可知，購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。表4-1客戶類別一覽表32.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購房客戶約見的地點(diǎn)最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會(huì)談的場(chǎng)所答案：A解析：這道題考查對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約見購房客戶地點(diǎn)的選擇。在房地產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)紀(jì)門店通常具備專業(yè)的服務(wù)環(huán)境和相關(guān)資料。它方便經(jīng)紀(jì)人展示房源信息，提供專業(yè)服務(wù)，也能讓客戶感到正規(guī)和可靠。相比之下，其他選項(xiàng)如業(yè)主小區(qū)、家中或一般的會(huì)談場(chǎng)所，在專業(yè)性和便利性上都有所不足，所以約見地點(diǎn)最好是經(jīng)紀(jì)門店。33.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%～80%，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%～10%，顧客非常分散。34.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時(shí)，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨(dú)家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)營銷中，不同的分銷渠道各有特點(diǎn)。密集型分銷渠道適用于市場(chǎng)覆蓋面廣、消費(fèi)者需求差異大的產(chǎn)品；選擇性分銷渠道則適用于市場(chǎng)范圍較窄、產(chǎn)品差異較大的情況。而獨(dú)家分銷渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商只選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為銷售代理。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以獲得獨(dú)家代理的支持和資源，更好地控制銷售渠道和形象；同時(shí)，獨(dú)家代理通常會(huì)更加積極地推廣和銷售產(chǎn)品，提高銷售效率。在實(shí)際情況中，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)商往往希望能夠找到一家有實(shí)力、信譽(yù)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為獨(dú)家代理，以提高項(xiàng)目的知名度和銷售效果。因此，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時(shí)，被廣泛采用的渠道是獨(dú)家分銷渠道，答案為C。35.在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線的是（）年版房屋所有權(quán)證書。A、2012B、2008C、2006D、2004答案：A解析：2012年版房屋所有權(quán)證書在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線，安全線均勻分布在證書內(nèi)業(yè)，寬2mm，其上文字內(nèi)容為循環(huán)排列的“住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部”字樣，在光線下呈現(xiàn)不同顏色的鐳射光。36.價(jià)格制定階段的（）是通過分析現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。A、推導(dǎo)核心均價(jià)B、市場(chǎng)調(diào)研C、推售安排D、確定價(jià)格策略及方法答案：B解析：答案解析：在價(jià)格制定階段，市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)工作。通過市場(chǎng)調(diào)研，可以收集關(guān)于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。這有助于把握市場(chǎng)的整體環(huán)境和發(fā)展走向，為后續(xù)推導(dǎo)核心均價(jià)、確定價(jià)格策略及方法以及推售安排等工作提供準(zhǔn)確且全面的數(shù)據(jù)支持，從而成為決策的重要依據(jù)。所以，選項(xiàng)B是正確答案。37.“商圈”是指具有一定輻射范圍的（）。A、銷售商圈B、商業(yè)集聚地C、地域商圈D、中央商務(wù)區(qū)答案：B解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費(fèi)者收入、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營銷手段。38.小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開展情況影響，使得商戶招商進(jìn)度難以把控，因此（）對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。A、合理的招商工作預(yù)期B、良好的團(tuán)隊(duì)組建C、合理的招商工作計(jì)劃D、合理的招商工作組織答案：C解析：招商的開展，一方面與工程進(jìn)度緊密相連，受商業(yè)項(xiàng)目建設(shè)期較長影響，另一方面小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開展情況影響，使得商戶招商進(jìn)度難以把控，因此合理的招商工作計(jì)劃對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。39.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。(2012年真題)A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項(xiàng)目形象定位。其中，項(xiàng)目屬性定位，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫字樓市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達(dá)了項(xiàng)目的屬性定位。40.在寫字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程中，首先應(yīng)（）。A、確定權(quán)重B、確定修訂系數(shù)C、篩選可比樓盤D、計(jì)算比準(zhǔn)價(jià)答案：C解析：寫字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程如圖8-1所示。由圖可知，市場(chǎng)比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選可比樓盤。圖8-1寫字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程41.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行勘察后，其主要職責(zé)是提供關(guān)于房屋的實(shí)際狀況信息給潛在的買家或租戶。根據(jù)行業(yè)慣例和法律規(guī)定，勘察結(jié)束后應(yīng)編制的是描述房屋實(shí)際狀況的文檔。選項(xiàng)A的《房屋使用說明書》通常是房屋建造商提供的，描述房屋的使用方法和注意事項(xiàng)；選項(xiàng)C的《房屋銷售委托書》是業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售房屋時(shí)簽署的；選項(xiàng)D的《房屋質(zhì)量鑒定書》是由專業(yè)的房屋質(zhì)量鑒定機(jī)構(gòu)出具的，對(duì)房屋質(zhì)量進(jìn)行法律上的認(rèn)定。而選項(xiàng)B的《房屋狀況說明書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在勘察房地產(chǎn)后，根據(jù)勘察結(jié)果編制的，詳細(xì)描述房屋的實(shí)際狀況，包括房屋的結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)施等情況，以供潛在買家或租戶參考。因此，正確答案是B。42.下列各項(xiàng)，不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目的是（）。A、客戶主要特征B、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析C、外部因素關(guān)注重點(diǎn)D、項(xiàng)目本體因素關(guān)注重點(diǎn)答案：B解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如表8-3所示。由表可知，區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目中不包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析。表8-3區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目43.預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率＝總投資額/總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率＝總投資回收年限/總投資額C、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/平均投資額D、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額×100%。其中，總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。44.某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費(fèi)率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤率，則該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：答案解析：首先，計(jì)算總成本，這包括平均成本和銷售稅費(fèi)。銷售稅費(fèi)是平均成本的15%，所以總成本為\(2800imes(1+15\%)=2800imes1.15=3220\)元/m2。接著，為了獲得25%的銷售利潤率，銷售單價(jià)至少是總成本加上25%的總成本，即\(3220imes(1+25\%)=3220imes1.25=4025\)元/m2，但這個(gè)計(jì)算結(jié)果是近似的，實(shí)際上我們需要找到的是大于或等于這個(gè)值的選項(xiàng)。通過比較，我們發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)C（4118元/m2）是滿足條件的最小單價(jià)，因此答案是C。45.下列關(guān)于變動(dòng)成本定價(jià)法的計(jì)算公式不正確的是（）。A、目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利B、單位貢獻(xiàn)量=單位總量／目標(biāo)貢獻(xiàn)C、售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額D、單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量答案：B解析：這道題考查變動(dòng)成本定價(jià)法的相關(guān)公式。變動(dòng)成本定價(jià)法中，目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利，售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額，單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量。而單位貢獻(xiàn)量=目標(biāo)貢獻(xiàn)／單位總量，不是選項(xiàng)B中的單位總量／目標(biāo)貢獻(xiàn)。所以選項(xiàng)B不正確。46.寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式是（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定D、以影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定答案：B解析：在寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，考慮到項(xiàng)目初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域或市場(chǎng)上不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，開發(fā)商需要特別關(guān)注目標(biāo)客戶的需求，以此來制定銷售策略。這是因?yàn)椋诜浅墒焐虅?wù)區(qū)域，客戶的具體需求和偏好可能尚未被充分滿足或明確，而市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則意味著沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)策略可供參考。因此，針對(duì)這種情況，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定是最合適的方式，它可以確保項(xiàng)目能夠滿足潛在客戶的實(shí)際需求，從而在市場(chǎng)中獲得成功。所以，答案是B。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求。48.寫字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場(chǎng)分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛啵虎垌?xiàng)目四至分析；④路網(wǎng)狀況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。49.下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商務(wù)區(qū)D、副城市中心型商圈答案：C解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。50.房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為（）的過程。A、子市場(chǎng)B、整體市場(chǎng)C、消費(fèi)者市場(chǎng)D、供應(yīng)商市場(chǎng)答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是一個(gè)將整體市場(chǎng)細(xì)分為更小、更具體的市場(chǎng)部分的過程。這種分解通常是基于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特定標(biāo)準(zhǔn)或特征，以便更好地理解市場(chǎng)、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)和制定有針對(duì)性的營銷策略。在給出的選項(xiàng)中，A項(xiàng)“子市場(chǎng)”最符合這一分解過程的定義和目的，因?yàn)樗傅氖怯烧w市場(chǎng)細(xì)分出來的更小、更具體的市場(chǎng)部分。B項(xiàng)“整體市場(chǎng)”是分解前的狀態(tài)，不符合題意。C項(xiàng)“消費(fèi)者市場(chǎng)”和D項(xiàng)“供應(yīng)商市場(chǎng)”則是按照市場(chǎng)參與者類型劃分的市場(chǎng)，與題目描述的按產(chǎn)品或特征分解市場(chǎng)的概念不符。因此，正確答案是A。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況，這反映了存量房銷售具有（）的特點(diǎn)。(2011年真題)A、差異大B、側(cè)重服務(wù)C、產(chǎn)權(quán)糾紛多D、價(jià)格浮動(dòng)空間大答案：A解析：一般來說，存量房市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)包括：①作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中介需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和精力成本核實(shí)銷售對(duì)象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對(duì)象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實(shí)體差異大；④價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，差異大體現(xiàn)在：存量房房源遍布城市各個(gè)角落，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等都存在差別，甚至每套不動(dòng)產(chǎn)都會(huì)存在很大差別，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要為每套不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行“診斷”，判斷不動(dòng)產(chǎn)的物理屬性，核查產(chǎn)權(quán)關(guān)系。本題中，受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況反映了存量房銷售差異大的特點(diǎn)。52.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括（）。A、項(xiàng)目情況培訓(xùn)B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)C、廣告運(yùn)用培訓(xùn)D、公司背景培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)；②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析；③購房客戶分析；④項(xiàng)目本體分析，；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。53.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動(dòng)中，錯(cuò)誤的做法是（）。(2010年真題)A、爭(zhēng)取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭(zhēng)取盡可能短的成交時(shí)間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)答案：C解析：對(duì)于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。54.商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為（）。A、8％～l0％B、10％～l2％C、8％～l2％D、10％～l4％答案：C解析：商鋪投資的年投資回報(bào)率是一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，用于衡量投資商鋪的盈利能力和風(fēng)險(xiǎn)水平。一般來說，合理的年投資回報(bào)率應(yīng)該既能夠覆蓋投資者的資金成本，又能夠?yàn)橥顿Y者提供一定的盈利空間。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)，商鋪投資的合理年投資回報(bào)率一般在8％至12％之間，這個(gè)范圍既考慮了投資者的收益需求，也兼顧了市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營情況。因此，選項(xiàng)C是正確的答案。55.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)企業(yè)同時(shí)代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產(chǎn)交易中介費(fèi)答案：C解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無需交付任何費(fèi)用；②預(yù)付費(fèi)用，是指開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。56.不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書不包括（）。A、申請(qǐng)登記事由B、附帶動(dòng)產(chǎn)情況C、申請(qǐng)人情況D、不動(dòng)產(chǎn)情況答案：B解析：不動(dòng)產(chǎn)登記申請(qǐng)書主要包括：①收件情況；②申請(qǐng)登記事由；③申請(qǐng)人情況；④不動(dòng)產(chǎn)情況；⑤抵押情況；⑥地役權(quán)情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申請(qǐng)證書板式及持證情況；⑨不動(dòng)產(chǎn)登記情況。57.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項(xiàng)目樓書的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。58.下列不屬于寫字樓銷售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)的是（）。A、現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹立B、保障購房人的安全C、銀行抵押貸款協(xié)助D、制作銷售手冊(cè)內(nèi)容答案：B解析：寫字樓銷售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)包括：①現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹立；②房號(hào)銷控；③銀行抵押貸款協(xié)助；④制作寫字樓銷售手冊(cè)內(nèi)容；⑤成交和簽約嚴(yán)格的辦理流程。59.促成小戶型客戶購買的直接原因是（）。A、裝修B、低價(jià)C、戶型D、便利答案：B解析：在購買房產(chǎn)時(shí)，客戶會(huì)考慮多種因素，包括裝修、價(jià)格、戶型和地理位置等。對(duì)于小戶型客戶而言，他們往往更加注重性價(jià)比和購房成本。低價(jià)作為直接影響購房成本的因素，通常會(huì)成為促成購買行為的關(guān)鍵因素。裝修、戶型和便利雖然也是重要的考慮因素，但在決定購買時(shí)，價(jià)格往往起到?jīng)Q定性的作用。因此，促成小戶型客戶購買的直接原因是低價(jià)，選項(xiàng)B是正確的。60.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是（）。A、了解消費(fèi)的空間和時(shí)間B、能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購買力C、能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣D、能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于深入了解目標(biāo)市場(chǎng)和潛在消費(fèi)者。對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查，其核心目的是揭示消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)于項(xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營銷策略至關(guān)重要。選項(xiàng)A關(guān)注的是消費(fèi)的空間和時(shí)間，并非消費(fèi)水平調(diào)查的直接目的；選項(xiàng)B雖然涉及購買力，但更偏向于量化分析，非調(diào)查的主要目的；選項(xiàng)D關(guān)注的是消費(fèi)的產(chǎn)品和區(qū)域，同樣偏離了消費(fèi)水平調(diào)查的核心。因此，選項(xiàng)C“能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣”最準(zhǔn)確地反映了調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)水平的主要目的。61.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)包括：①同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類的店鋪。②異業(yè)互補(bǔ)，他的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。62.房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是（）。A、消費(fèi)者B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、開發(fā)商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：在房地產(chǎn)行業(yè)中，分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所經(jīng)過的路徑。對(duì)于房地產(chǎn)來說，分銷渠道的起點(diǎn)通常是產(chǎn)品或服務(wù)的原始提供者，即開發(fā)商或房屋出售者。A選項(xiàng)“消費(fèi)者”是分銷渠道的終點(diǎn)，不是起點(diǎn)，因?yàn)榉咒N渠道的目的是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞給消費(fèi)者。B選項(xiàng)“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”和D選項(xiàng)“零售商、代理商”雖然都可能在分銷渠道中扮演重要角色，但他們并不是分銷渠道的起點(diǎn)，而是連接開發(fā)商和消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)。因此，正確答案是C，即房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是“開發(fā)商、房屋出售者”。63.任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)（），進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類型界定。A、土地管理權(quán)限和規(guī)劃B、土地規(guī)劃的法定用途C、土地性質(zhì)和管理權(quán)限D(zhuǎn)、土地管理權(quán)限和使用年限答案：B解析：與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要嚴(yán)格依據(jù)土地規(guī)劃的法定用途，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項(xiàng)目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商充分協(xié)商寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。64.房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競(jìng)爭(zhēng)性答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的特征與房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征息息相關(guān)，也是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性決定的。與一般商品相比，房地產(chǎn)商品具有不可移動(dòng)性、產(chǎn)品差異性大、開發(fā)周期長、區(qū)域性、投入資金大和風(fēng)險(xiǎn)性高等特性。65.（）是指企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求并結(jié)合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。A、目標(biāo)產(chǎn)品B、市場(chǎng)分析C、產(chǎn)品定位D、市場(chǎng)戰(zhàn)略答案：C解析：產(chǎn)品定位是指企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并結(jié)合企業(yè)所具有資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。66.按照房源的交易形式劃分，房源不包括（）。A、出租房源B、出售房源C、住宅類房源D、租售房源答案：C解析：按照房源的交易形式可劃分為出租房源、出售房源、租售房源。C項(xiàng)是按照產(chǎn)品性質(zhì)劃分房源的形式。67.在商圈調(diào)查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查法B、訪談法C、問卷調(diào)查D、電話咨詢答案：A解析：在商圈調(diào)查中，各種方法都有其獨(dú)特的應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值，但現(xiàn)場(chǎng)勘查法因其能夠直接觀察并獲得第一手資料的特點(diǎn)，通常被認(rèn)為是最主要、最有效的方式。通過現(xiàn)場(chǎng)勘查，調(diào)查者可以親身體驗(yàn)商圈環(huán)境，直觀了解商圈內(nèi)的人流、交通、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等關(guān)鍵因素，從而為后續(xù)的商業(yè)決策提供有力支持。相比之下，訪談法、問卷調(diào)查和電話咨詢雖然也能提供有價(jià)值的信息，但在直接性和深入程度上往往不如現(xiàn)場(chǎng)勘查法。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。68.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂個(gè)人住房貸款代辦服務(wù)合同約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，下列行為合規(guī)的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取未予標(biāo)明的費(fèi)用B、兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作開展同一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，按照不同的業(yè)務(wù)收取傭金C、一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)D、服務(wù)達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定標(biāo)準(zhǔn)的，收取傭金答案：D解析：答案解析：根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得有下列行為：（一）捏造散布漲價(jià)信息，或者與房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位串通捂盤惜售、炒賣房號(hào)，操縱市場(chǎng)價(jià)格；（二）對(duì)交易當(dāng)事人隱瞞真實(shí)的房屋交易信息，低價(jià)收進(jìn)高價(jià)賣（租）出房屋賺取差價(jià)；（三）以隱瞞、欺詐、脅迫、賄賂等不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)，誘騙消費(fèi)者交易或者強(qiáng)制交易；（四）泄露或者不當(dāng)使用委托人的個(gè)人信息或者商業(yè)秘密，謀取不正當(dāng)利益；（五）為交易當(dāng)事人規(guī)避房屋交易稅費(fèi)等非法目的，就同一房屋簽訂不同交易價(jià)款的合同提供便利；（六）改變房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)分割出租；（七）侵占、挪用房地產(chǎn)交易資金；（八）承購、承租自己提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的房屋；（九）為不符合交易條件的保障性住房和禁止交易的房屋提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)；（十）法律、法規(guī)禁止的其他行為。選項(xiàng)A中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取未予標(biāo)明的費(fèi)用，不符合“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得賺取差價(jià)及謀取合同約定以外的非法收益；不得利用虛假信息騙取中介費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、看房費(fèi)等費(fèi)用”的規(guī)定。選項(xiàng)B中兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作開展同一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，按照不同的業(yè)務(wù)收取傭金，不符合“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一收取傭金，并開具合法票據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得以個(gè)人名義收取任何費(fèi)用”的規(guī)定。選項(xiàng)C中一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)，不符合“一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)明確標(biāo)示每一個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，不得混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)”的規(guī)定。選項(xiàng)D中服務(wù)達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定標(biāo)準(zhǔn)的，收取傭金，符合規(guī)定。綜上所述，合規(guī)的行為是選項(xiàng)D。69.客戶購房時(shí)通常對(duì)面積和價(jià)格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）的特征。A、潛在性B、時(shí)效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個(gè)區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個(gè)需求不清的客戶是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。70.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項(xiàng)目樓書的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。71.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于（）。A、賣點(diǎn)具有個(gè)性化B、賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同C、賣點(diǎn)能夠展示D、賣點(diǎn)能夠吸引人答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。72.引導(dǎo)客戶做出購買決策時(shí)，總結(jié)法適用于（）。A、已經(jīng)遴選了多處房源B、購房者具有豐富的購房經(jīng)驗(yàn)，偏好固定C、僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿D、客戶主意拿不定、拖延了很長時(shí)間答案：A解析：這道題考查對(duì)引導(dǎo)客戶購買決策時(shí)總結(jié)法適用情況的理解。在房產(chǎn)交易中，當(dāng)客戶已經(jīng)遴選了多處房源時(shí)，總結(jié)法能幫助梳理對(duì)比，突出優(yōu)勢(shì)，從而引導(dǎo)客戶做出購買決策。其他選項(xiàng)，如購房者經(jīng)驗(yàn)豐富或僅有一個(gè)缺陷不滿足意愿時(shí)，總結(jié)法并非最適用；客戶主意不定拖延很久，可能需要其他策略。所以答案選A。73.買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀(jì)公司牽線后，撇開經(jīng)紀(jì)公司，私自進(jìn)行交易，以逃避傭金支付的行為屬于（）。A、丟單B、跳單C、私單D、逃單答案：B解析：“跳單”行為亦稱為“跳中介”，是指買賣一方或雙方為了規(guī)避或減少按照協(xié)議約定履行向中介交付中介費(fèi)的義務(wù)，跳過中介而私自簽訂買賣合同的行為。題目中，買賣雙方為逃避傭金支付，在經(jīng)紀(jì)公司不知情的情況下私自交易，符合“跳單”的定義。因此，正確答案是選項(xiàng)B。74.制訂推廣策略是在（）明確后，可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略。A、SWOT分析B、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位C、周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析D、形象展示答案：B解析：在制訂推廣策略時(shí)，首先需要明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，這是后續(xù)宣傳推廣策略制定的基礎(chǔ)。市場(chǎng)定位決定了目標(biāo)受眾、核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)差異化等因素，是推廣策略的核心。SWOT分析、周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析和形象展示都是在市場(chǎng)定位明確后，用于輔助制定更具體、更有針對(duì)性的推廣策略的工具和步驟。因此，選項(xiàng)B“項(xiàng)目的市場(chǎng)定位”是正確的答案。75.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價(jià)目表B、購樓須知C、置業(yè)計(jì)劃D、購房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對(duì)所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。76.通常情況下，新建商品住房戶型手冊(cè)的內(nèi)芯首頁是項(xiàng)目的（）。A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會(huì)所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊(cè)子。通常第一頁有項(xiàng)目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項(xiàng)目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。77.張先生委托該中介公司出售他的房屋，原來一直要價(jià)是65萬元，但一直沒能售出。由于張先生因生意原因打官司輸了，按照法院判決，急需一筆錢作為賠償。于是同意以60萬元的價(jià)格出售，在不長的時(shí)間內(nèi)該房屋就成交了。造成張先生降價(jià)是因?yàn)榉吭吹模ǎ傩浴、可替代B、法律C、心理D、物理答案：C解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)78.寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)不包括（）。A、綜合利益最大化目標(biāo)B、市場(chǎng)目標(biāo)C、品牌目標(biāo)D、快速回收成本目標(biāo)答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商充分協(xié)商寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目標(biāo)；③品牌目標(biāo)。79.寫字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場(chǎng)分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛?；③?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；④路網(wǎng)情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。80.買方如果具備申請(qǐng)住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個(gè)人住房貸款的優(yōu)先順序?yàn)椋ǎ?。A、商業(yè)貸款＞公積金貸款＞組合貸款B、公積金貸款＞商業(yè)貸款＞組合貸款C、組合貸款＞公積金貸款＞商業(yè)貸款D、公積金貸款＞組合貸款＞商業(yè)貸款答案：D解析：客戶委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦個(gè)人住房貸款時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)詳細(xì)告知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲(chǔ)蓄、收入水平、家庭開支以及家庭理財(cái)狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請(qǐng)住房公積金貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優(yōu)先選擇住房公積金貸款；賣方對(duì)資金時(shí)間的需求是否允許買方使用商業(yè)貸款和公積金貸款的組合貸款，如果允許，在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以上兩種方式不可行，則只能選擇商業(yè)貸款。81.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言來展示房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的書面資料屬于（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊(cè)D、銷控表答案：A解析：項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，形象樓書的內(nèi)容主要包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。82.經(jīng)紀(jì)人在分析業(yè)主心理售價(jià)的過程后，通常會(huì)給出業(yè)主一個(gè)（）。A、唯一的價(jià)格B、市場(chǎng)參考價(jià)C、市場(chǎng)最高價(jià)D、可能成交的價(jià)格區(qū)間答案：D解析：對(duì)于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)外還要對(duì)出售的價(jià)格進(jìn)行梳理，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。同時(shí)叉怕房價(jià)賣低了帶來的損失。對(duì)于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分析看過房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價(jià)是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個(gè)最可能成交的價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)唯一的價(jià)格。83.產(chǎn)品生命周期策略中，在（）的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在產(chǎn)品生命周期策略中，各個(gè)階段有不同的營銷策略。成熟期是產(chǎn)品已被市場(chǎng)廣泛接受，銷售量達(dá)到高峰的階段。在此階段，為了維持市場(chǎng)份額并最大化利潤，企業(yè)通常會(huì)采取保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格策略，同時(shí)根據(jù)用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品改良，并為新產(chǎn)品的開發(fā)做準(zhǔn)備。因此，針對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品，成熟期階段符合題目描述的策略，選項(xiàng)C是正確的。84.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：B類客戶的特征包括：①有購房計(jì)劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。85.在客戶積累的過程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、了解客戶的購房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計(jì)劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：客戶主動(dòng)上門、通過渠道拓展的客戶。在客戶積累的過程中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。86.某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動(dòng)成本為3000元/m2，銷售稅費(fèi)率為20%，該項(xiàng)目保本售價(jià)應(yīng)為（）元/m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：目標(biāo)利潤定價(jià)法以總成本和目標(biāo)利潤為定價(jià)原則。保本售價(jià)即為目標(biāo)利潤為零，目標(biāo)利潤單位價(jià)格公式：目標(biāo)利潤單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷售稅費(fèi)率）則單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本）÷（1－銷售費(fèi)率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。87.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：A項(xiàng)，采用集中銷售方式銷售住宅時(shí)，客戶誠意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項(xiàng)，開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定。D項(xiàng)，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高，屬于自然銷售時(shí)開盤銷售率的特點(diǎn)。88.下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式B、從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式C、商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營與投資三重特性的綜合性行業(yè)D、按商業(yè)開發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)答案：D解析：商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開發(fā)形式劃分為：①商業(yè)街商鋪；②市場(chǎng)類商鋪；③社區(qū)商鋪；④住宅底層商鋪；⑤百貨商場(chǎng)；⑥購物中心商鋪；⑦商務(wù)樓；⑧寫字樓商鋪；⑨交通設(shè)施商鋪。按商業(yè)輻射范圍劃分為：①“城市型”商業(yè)；②“區(qū)域型”商業(yè)；③“社區(qū)型”商業(yè)。89.王先生有一套房屋，2009年可以售出價(jià)格為145萬元，2011年可以售出價(jià)格為160萬元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬元成交。引起該套房屋價(jià)格最終變化的是（）。A、市場(chǎng)信息B、出售心態(tài)C、新舊程度D、市場(chǎng)供求答案：B解析：王先生的房屋價(jià)格變化從2009年的145萬元到2011年的160萬元，再到2013年5月的142萬元，體現(xiàn)了價(jià)格的波動(dòng)。我們需要分析這些波動(dòng)背后的原因。A選項(xiàng)“市場(chǎng)信息”雖然對(duì)房屋價(jià)格有影響，但通常是一個(gè)長期和廣泛的影響因素，不太可能是導(dǎo)致短期內(nèi)價(jià)格波動(dòng)的原因。B選項(xiàng)“出售心態(tài)”是解釋這次價(jià)格變化的關(guān)鍵。2013年5月，王先生急需一筆資金，這種迫切的出售心態(tài)使得他愿意以低于2011年的價(jià)格出售房屋，以迅速達(dá)成交易。C選項(xiàng)“新舊程度”通常是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的因素，除非房屋在這段時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了明顯的物理變化，否則不太可能是價(jià)格變化的主要原因。D選項(xiàng)“市場(chǎng)供求”是一個(gè)重要的價(jià)格決定因素，但它通常是一個(gè)長期和廣泛的影響，不太可能是短期內(nèi)價(jià)格波動(dòng)的直接原因。綜上所述，王先生房屋價(jià)格最終的變化是由他的出售心態(tài)所決定的，因此正確答案是B選項(xiàng)。90.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房價(jià)可能上漲而惜售，說明房源具有（）。(2006年真題)A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動(dòng)屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。91.下列不屬于商圈調(diào)查方法的是（）。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查B、訪談法C、網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、個(gè)案調(diào)查答案：D解析：商圈調(diào)查是商業(yè)活動(dòng)中對(duì)某一商業(yè)區(qū)域或店鋪周邊商業(yè)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查分析的過程，其目的是了解該區(qū)域的消費(fèi)者特征、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等，以便為商業(yè)決策提供數(shù)據(jù)支持。A選項(xiàng)“現(xiàn)場(chǎng)勘查”是商圈調(diào)查中常用的一種方法，通過實(shí)地觀察商圈的地理位置、交通狀況、建筑狀況、人流量等，來獲取直接和直觀的信息。B選項(xiàng)“訪談法”也是商圈調(diào)查中常用的方法，通過訪問商圈內(nèi)的居民、商戶、消費(fèi)者等，獲取他們對(duì)商圈的看法、需求和期望等信息。C選項(xiàng)“網(wǎng)絡(luò)搜集信息”在現(xiàn)代商圈調(diào)查中占有重要地位，通過網(wǎng)絡(luò)搜索和數(shù)據(jù)分析，可以獲取大量關(guān)于商圈的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、社交媒體討論等信息。D選項(xiàng)“個(gè)案調(diào)查”則通常不是商圈調(diào)查的主要方法。個(gè)案調(diào)查通常是對(duì)某一特定案例或事件的深入調(diào)查，與商圈調(diào)查中對(duì)整個(gè)商業(yè)區(qū)域或店鋪周邊商業(yè)環(huán)境的全面分析不同。因此，不屬于商圈調(diào)查方法的是D選項(xiàng)“個(gè)案調(diào)查”。92.盈虧平衡定價(jià)法屬于（）。A、成本導(dǎo)向定價(jià)法B、需求導(dǎo)向定價(jià)法C、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法D、比較定價(jià)法答案：A解析：盈虧平衡定價(jià)法是基于企業(yè)的成本和收益來確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)策略。它主要關(guān)注的是企業(yè)為了達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需要達(dá)到的銷售量和銷售收入，進(jìn)而確定產(chǎn)品的價(jià)格。這種方法主要關(guān)注的是企業(yè)的內(nèi)部成本和收益結(jié)構(gòu)，因此它屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法。所以，答案是A。93.初級(jí)資料的搜集是依據(jù)（），遵循完整的研究設(shè)計(jì)及調(diào)查設(shè)計(jì)，并通過調(diào)查執(zhí)行、資料處理與分析，以得到所需的資料。A、非特定目標(biāo)B、次級(jí)資料C、特定目的D、公司內(nèi)部的資料答案：C解析：初級(jí)資料的搜集是一個(gè)系統(tǒng)性的過程，它必須基于一個(gè)明確的目標(biāo)或目的來進(jìn)行。這是因?yàn)?，只有明確了研究或調(diào)查的目的，才能設(shè)計(jì)出合適的調(diào)查方案，選擇恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查工具和方法，并確保所搜集到的資料能夠滿足研究或調(diào)查的需求。在給定的選項(xiàng)中，A項(xiàng)“非特定目標(biāo)”意味著沒有明確的目標(biāo)，這與初級(jí)資料搜集的基本要求相違背。B項(xiàng)“次級(jí)資料”是指已經(jīng)存在的、不是通過當(dāng)前調(diào)查直接獲得的資料，與初級(jí)資料的定義不符。D項(xiàng)“公司內(nèi)部的資料”同樣是指已經(jīng)存在的資料，也不屬于初級(jí)資料的范疇。因此，C項(xiàng)“特定目的”是唯一符合初級(jí)資料搜集依據(jù)的選項(xiàng)。初級(jí)資料的搜集必須依據(jù)特定的研究或調(diào)查目的來進(jìn)行，以確保所搜集到的資料具有針對(duì)性和實(shí)用性。所以，正確答案是C。94.分類檢索是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類、二級(jí)分類、三級(jí)分類、四級(jí)分類……，這體現(xiàn)的房源分類原則是（）。A、簡(jiǎn)單實(shí)用原則B、按級(jí)分類原則C、產(chǎn)品性質(zhì)原則D、主次分明原則答案：B解析：房源分類管理主要是為了提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源信息系統(tǒng)管理，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率，實(shí)現(xiàn)快速查詢、快速匹配、快速流通、快速成交。房源分類原則包括：①按級(jí)分類原則；②簡(jiǎn)單實(shí)用原則；③主次分明原則。其中，按級(jí)分類原則主要運(yùn)用分類檢索，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類、二級(jí)分類、三級(jí)分類、四級(jí)分類……這樣有利于房源分類管理工作更系統(tǒng)、更清晰化、更精細(xì)。95.客源信息的開拓方法中，（）是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。A、門店接待法B、廣告法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、客戶介紹法答案：A解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。96.由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營管理上造成了（）。A、主力店惡性競(jìng)爭(zhēng)B、競(jìng)爭(zhēng)力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：答案解析：在招商條件放寬的情況下，核心主力零售店的招商雖然變得相對(duì)容易，但這可能導(dǎo)致后續(xù)的經(jīng)營管理問題。放寬招商條件往往意味著在提成或租金上做出讓步，以吸引商家入駐。這樣的策略直接影響了零售店的收入，特別是提成或租金收入。因此，選項(xiàng)D“提成或租金收入偏低”是合理的答案。其他選項(xiàng)如惡性競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)力低或難以管理，并未直接由題干中的招商條件放寬所導(dǎo)致。97.一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的（）要求。A、房型和地理區(qū)域范圍B、價(jià)格范圍和房型C、購房的房型和樓層D、地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍答案：D解析：不同的客戶對(duì)于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。98.根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是（）。A、銷售導(dǎo)示牌B、戶型手冊(cè)C、置業(yè)計(jì)劃D、價(jià)目表答案：C解析：客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項(xiàng)，銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊(cè)子。D項(xiàng)，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。99.下列不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料的是（）。A、房地產(chǎn)信貸利率水平B、房地產(chǎn)證券化政策C、一段時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策D、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料答案：D解析：房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料主要涉及與房地產(chǎn)金融活動(dòng)、資本市場(chǎng)運(yùn)作及其相關(guān)政策的信息。分析各選項(xiàng)：A.房地產(chǎn)信貸利率水平是反映房地產(chǎn)市場(chǎng)金融狀況的重要指標(biāo)，屬于房地產(chǎn)金融資料。B.房地產(chǎn)證券化政策涉及房地產(chǎn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為證券并在資本市場(chǎng)上交易的相關(guān)政策，顯然屬于房地產(chǎn)與資本市場(chǎng)資料。C.一段時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策反映了金融機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)貸款的方向和重點(diǎn)，也是房地產(chǎn)金融政策的一部分。D.銷售現(xiàn)場(chǎng)資料主要是關(guān)于房地產(chǎn)銷售的具體情況，如銷售進(jìn)度、銷售策略等，它更側(cè)重于房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售層面，并不直接涉及房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)的運(yùn)作和政策。因此，不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料的是D選項(xiàng)，即銷售現(xiàn)場(chǎng)資料。100.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費(fèi)水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費(fèi)者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費(fèi)水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。101.下列不屬于房屋交驗(yàn)的重點(diǎn)的是（）。A、查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵B、結(jié)算相關(guān)費(fèi)用C、保證房屋的順利交接D、協(xié)調(diào)處理好可能出現(xiàn)的分歧和問題答案：D解析：房屋查驗(yàn)和交接一般在辦理完不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后進(jìn)行，房屋交驗(yàn)是否順利，可能影響交易的成敗，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待并掌握相關(guān)技能。房屋交驗(yàn)的主要任務(wù)是明確查驗(yàn)和交接事項(xiàng)，協(xié)調(diào)處理好交易雙方可能出現(xiàn)的分歧和問題，協(xié)助交易雙方順利完成交接并簽字確認(rèn)，直至買方或承租方拿到房屋鑰匙。房屋交驗(yàn)的重點(diǎn)包括：①查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵；②結(jié)算相關(guān)費(fèi)用；③保證房屋的順利交接。102.進(jìn)入（）后，上門客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤銷售期答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售周期中，不同階段客戶的數(shù)量和銷售活動(dòng)的特點(diǎn)各不相同。進(jìn)入“持續(xù)銷售期”后，項(xiàng)目已經(jīng)過初期的市場(chǎng)推廣和客戶積累，上門客戶的數(shù)量會(huì)相對(duì)平穩(wěn)。在這個(gè)階段，銷售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)既定的銷售目標(biāo)來更有效地安排銷售活動(dòng)和人員配置。因此，選項(xiàng)B“持續(xù)銷售期”是正確的答案。103.對(duì)于（）客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計(jì)劃。對(duì)于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。104.購房者在簽訂購房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明（）。A、使用權(quán)B、抵押權(quán)C、管理權(quán)D、監(jiān)督權(quán)答案：D解析：購房者在簽訂購房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對(duì)估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣底價(jià)的認(rèn)可、招標(biāo)活動(dòng)的參與、公告發(fā)布、估價(jià)拍賣費(fèi)用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。105.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶看房時(shí)最好能提前看房時(shí)間（）分鐘到達(dá)房屋地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。A、5～10B、10～15C、15～30D、30～60答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶看房時(shí)，提前到達(dá)房屋地點(diǎn)是非常重要的，這不僅能展現(xiàn)其專業(yè)性，還能為客戶提供更好的服務(wù)。提前到達(dá)可以讓經(jīng)紀(jì)人有時(shí)間先了解周邊環(huán)境，以便在客戶到達(dá)時(shí)能夠給予詳細(xì)的介紹和解答?？紤]到周邊環(huán)境的了解不需要過長時(shí)間，同時(shí)也不宜讓客戶等待過久，因此選擇一個(gè)適中的時(shí)間提前到達(dá)是合理的。選項(xiàng)B“10～15分鐘”既保證了經(jīng)紀(jì)人有足夠的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，又不會(huì)讓客戶感到等待時(shí)間過長，因此是最佳選擇。106.傳播廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。107.住房公積金貸款年限一般為______，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長可以計(jì)算到借款人______。（）A、1～20年；60周歲B、1～30年；70周歲C、1～10年；60周歲D、1～20年；65周歲答案：B解析：住房公積金貸款年限一般為l～30年，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長可以計(jì)算到借款人70周歲，同時(shí)不得超過30年。另外，只要公積金貸款申請(qǐng)人所購買房屋的“房齡+貸款年限≤47年(磚混)或房齡+貸款年限≤57年(鋼混)”，都可以申請(qǐng)公積金貸款。108.下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。A、商鋪B、住宅C、寫字樓D、倉庫答案：B解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。109.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場(chǎng)行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向答案：A解析：在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。對(duì)其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。110.下列關(guān)于預(yù)約看房的表述，錯(cuò)誤的是（）A、預(yù)約見面地點(diǎn)應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B、與客戶約見地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店C、約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，無需再次與業(yè)主客戶確定D、經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時(shí)間答案：C解析：與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間，比如上午10點(diǎn)，或下午6點(diǎn)等等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時(shí)間。約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。111.存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售（）的特點(diǎn)。A、待售房屋實(shí)體差異大B、銷售對(duì)象坐落分散C、主要為現(xiàn)房銷售D、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜答案：B解析：存量房銷售的特點(diǎn)包括：①房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜；②銷售對(duì)象坐落分散；③主要為現(xiàn)房銷售；④待售房屋實(shí)體差異大；⑤價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑥存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，銷售對(duì)象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個(gè)角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者還是需要花費(fèi)較大的時(shí)間成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元112.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。(2009年真題)A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。113.房源一般分為住宅和非住宅兩大類，其中，住宅包括（）。A、別墅、公寓、普通住宅、托兒所B、別墅、公寓、普通住宅、家屬宿舍C、別墅、公寓、醫(yī)院病房、家屬宿舍D、別墅、公寓、旅館、家屬宿舍答案：B解析：房源一般分為住宅和非住宅兩大類。住宅是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、普通住宅、家屬