良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰緫?yīng)收賬款管理優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰緫?yīng)收賬款管理優(yōu)化設(shè)計(jì)

1公司簡(jiǎn)介....................................................................................................................1

2良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰镜膽?yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析................................................1

2.1應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析..........................................................................................1

2.1.1營(yíng)業(yè)收入規(guī)模及增長(zhǎng)率.......................................................................1

2.1.2應(yīng)收賬款規(guī)模及增長(zhǎng)率.......................................................................3

2.1.3“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”比率分析.............................4

2.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析......................................................................................4

2.3應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例分析......................................................................6

3良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰敬嬖诘膽?yīng)收賬款管理問(wèn)題................................................7

3.1事前：銷售人員只重業(yè)績(jī)盲目銷售.................................................................7

3.2事中：企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率低下.................................................................8

3.3事后：逾期賬款越來(lái)越多.................................................................................8

4優(yōu)化良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰緫?yīng)收賬款管理的措施................................................8

4.1事前控制.............................................................................................................8

4.2事中控制.............................................................................................................9

4.3事后控制...........................................................................................................10

5總結(jié)..............................................................................................................................12

參考資料.........................................................................................................................13

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰緫?yīng)收賬款管理優(yōu)化設(shè)計(jì)

1公司簡(jiǎn)介

良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰荆ㄒ韵潞?jiǎn)稱“良品鋪?zhàn)印保?總部位于中國(guó)湖北省武

漢市,在二零零六年創(chuàng)立，主要專注于在全球三十多個(gè)國(guó)家、地區(qū)中挑選最佳

原產(chǎn)地,以供應(yīng)需要高端零食的用戶。

良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰臼切蓍e食品行業(yè)一家專從事產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，

融休閑產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)分裝和餐飲零售業(yè)務(wù)的功能于一身。從2006年8月2

8日當(dāng)天，位于湖北的武漢廣場(chǎng)附近首家專賣(mài)店開(kāi)始啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，至2014年3月

之前，專賣(mài)店規(guī)模已高達(dá)近一千二百家之多，鄂湘贛川四省的區(qū)域內(nèi)都有涉

及，而門(mén)店人員數(shù)量也多達(dá)四千余人[1]。

目前良品鋪?zhàn)右彩菄?guó)內(nèi)唯一一家休閑食品行業(yè)中擁有全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的，

融合度高，且線上線下架構(gòu)均衡。如今在線下開(kāi)業(yè)的已有2700家門(mén)店之多，

并且在線細(xì)分運(yùn)營(yíng)的線上子頻道入口多達(dá)99個(gè)[1]。

良品鋪?zhàn)右恢北兄鴥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與世界領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)管理思想的持續(xù)導(dǎo)

入，并堅(jiān)持著品質(zhì)·快樂(lè)·家的公司核心價(jià)值觀[2]。

2良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰镜膽?yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

2.1應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

2.1.1營(yíng)業(yè)收入規(guī)模及增長(zhǎng)率

表2-1良品鋪?zhàn)?017-2022年度營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)表（單位：億）

指標(biāo)2022年2021年2020年2019年2018年2017年

營(yíng)業(yè)收入（單位：

94.39693.23678.94177.1563.77654.241

億）

營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率

1.24%18.11%2.32%20.97%17.58%26.45%

（%）

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

根據(jù)表2-1繪制出圖2-1，使數(shù)據(jù)更加直觀清楚：

良品鋪?zhàn)?017-2022年?duì)I業(yè)收入變動(dòng)

趨勢(shì)圖

94.39693.236

10030.00%

78.94177.1526.45%

63.776

20.97%54.24120.00%

18.11%17.58%

50

10.00%

2.32%

01.24%0.00%

2022年2021年2020年2019年2018年2017年

營(yíng)業(yè)收入（單位：億）營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率（%）

圖2-1良品鋪?zhàn)?017-2022年?duì)I業(yè)收入變動(dòng)趨勢(shì)圖

根據(jù)圖2-1了解到，從營(yíng)業(yè)收入來(lái)看，良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰?017年-

2019年連續(xù)3年的營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)出階梯式上升趨勢(shì)，之后2019年-2020年的

營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)幅度不大，幾乎可以忽略不計(jì)，但到2021年-2022年先是有所上

漲，后又跌至低谷。

聯(lián)系現(xiàn)實(shí)可以推測(cè)出2019年-2020年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)幅度不大的原因可能是

新冠疫情的爆發(fā)，而2021年?duì)I業(yè)收入有所增長(zhǎng)很可能是疫情得到控制局勢(shì)有

所緩和的原因，2022年經(jīng)濟(jì)仍舊未恢復(fù)疫情前的水平，營(yíng)業(yè)收入幾乎沒(méi)有增

長(zhǎng)。

由圖2-1可知，觀察營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率這一指標(biāo)可以發(fā)現(xiàn)，2017年-2020年

該指標(biāo)總體呈下降趨勢(shì)，而且受到突如其來(lái)的疫情沖擊，餐飲、零售等行業(yè)的

經(jīng)營(yíng)狀況都不太理想，在2020年增長(zhǎng)率更是呈現(xiàn)斷崖式下跌只有2.32%，但在

2021年因?yàn)橐咔榈玫娇刂朴钟兴厣?022年疫情基本穩(wěn)定但經(jīng)濟(jì)尚未完全

恢復(fù)，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率創(chuàng)近六年新低。

從整體上看，營(yíng)業(yè)收入在2017-2021年呈上升趨勢(shì)，但其增長(zhǎng)率卻呈下降

趨勢(shì)。

2.1.2應(yīng)收賬款規(guī)模及增長(zhǎng)率

表2-2良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款變動(dòng)趨勢(shì)表（單位：億）

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

指標(biāo)2022年2021年2020年2019年2018年2017年

應(yīng)收賬款

7.3476.5993.6022.5850.8641.006

（單位：億）

應(yīng)收賬款

11.34%83.17%39.35%199.31%-14.10%36.18%

增長(zhǎng)率（%）

根據(jù)表2-2繪制出圖2-2，使數(shù)據(jù)更加直觀清楚:

良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款變動(dòng)趨勢(shì)圖

7.347

86.599300.00%

6199.31%200.00%

3.602

483.17%2.585100.00%

39.35%36.18%

211.34%0.864-14.10%1.0060.00%

0-100.00%

2022年2021年2020年2019年2018年2017年

應(yīng)收賬款（單位：億）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率（%）

圖2-2良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款變動(dòng)趨勢(shì)圖

根據(jù)圖2-2可知，從應(yīng)收賬款來(lái)看，2017年-2018年應(yīng)收賬款余額有所下

滑，但在這之后五年逐年增加，呈階梯式上升趨勢(shì)。受到疫情的影響，經(jīng)濟(jì)蕭

條，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣，許多公司入不敷出，有的甚至宣告破產(chǎn)。與良品鋪?zhàn)佑?/p>

業(yè)務(wù)來(lái)往的許多企業(yè)在這一大環(huán)境下盈利減少償債能力變?nèi)?，直接?dǎo)致了良品

鋪?zhàn)拥膽?yīng)收賬款余額猛增，在2022年更是突破7億大關(guān)。

根據(jù)圖2-2可知，從應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率來(lái)看，2017年-2021年期間增長(zhǎng)率除

了2018年處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)以外其他的年份均處于正增長(zhǎng)狀態(tài)，在2019年增長(zhǎng)

率更是達(dá)到驚人的199.31%，幾乎增長(zhǎng)了200%。隨著疫情的發(fā)展變化，應(yīng)收賬

款增長(zhǎng)率在2021年仍達(dá)到83.17%的水平，2022年增長(zhǎng)減緩但仍呈正增長(zhǎng)狀

態(tài)，增長(zhǎng)過(guò)快的應(yīng)收賬款對(duì)疫情沖擊下休閑食品行業(yè)的良品鋪?zhàn)觼?lái)說(shuō)并不是一

個(gè)好消息，可能會(huì)導(dǎo)致賒銷比例不斷上漲。

2.1.3“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”比率分析

由表2-3可以得知，“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”這一指標(biāo)中,除

了2018年的該指標(biāo)小于0以外，2017年、2019年、2020年、2021年、2022

年該指標(biāo)都大于0，尤其是2020年的“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”這

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

一指標(biāo)更是達(dá)到了驚人的16.96，2021年-2022年間雖先降后升但依舊很高。

表2-3良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的比例分析表

2017

指標(biāo)2022年2021年2020年2019年2018年

年

應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率199.31-36.18

11.34%83.17%39.35%

（%）%14.10%%

營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率26.45

1.24%18.11%2.32%20.97%17.58%

（%）%

“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)

率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)9.154.5916.969.50-0.801.37

率”

在2017年-2022年中，良品鋪?zhàn)拥摹皯?yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率

（%）”僅有一次是小于1的，其他年份不僅大于1，而且高的驚人。這一指標(biāo)

2020年更是高達(dá)16.96。即使后面有所下降，但2022年回升后仍有9.15，仍

居高不下。

由上文可知良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速

度，反映出銷售人員為了績(jī)效和市場(chǎng)占有率盲目銷售，企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)快。

“應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”比例分析圖

20.00

16.96

10.009.159.50

4.59

1.37

0.00-0.80

2022年2021年2020年2019年2018年2017年

-10.00

圖2-3良品鋪?zhàn)拥摹皯?yīng)收賬款增長(zhǎng)率/營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率”比例分析圖

2.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

從圖2-4可以了解，良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰驹?017-2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)

率呈上升趨勢(shì)，在2018-2022年呈逐年下降趨勢(shì)，2017-2022年度總體上呈下

降趨勢(shì)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)賒銷賬款凈收入與應(yīng)付賬款

平均金額之間的比率，是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)效率和盈利水平的重要指

標(biāo)[3]。在2017-2022年度良品鋪?zhàn)討?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次數(shù))呈遞減趨勢(shì)，顯示應(yīng)

收賬款的周轉(zhuǎn)效率非常低下。

4

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良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化情況

8068.24

62.21

60

44.74

40

25.52

18.28

2013.54

0

2022年2021年2020年2019年2018年2017年

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)

圖2-4良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化情況

由表2-4和圖2-5可知，2019-2022年近4年期間，同在休閑食品行業(yè)中，

三只松鼠股份有限公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2019-2021年逐年上漲，2022年受

疫情余波影響才開(kāi)始下降，而良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰镜膽?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率卻一

直在下降，沒(méi)有絲毫回升的跡象，反映出應(yīng)收賬款的管理效率低下，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

不能及時(shí)改善。

表2-4三只松鼠與良品鋪?zhàn)討?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)對(duì)比表

指標(biāo)2022年2021年2020年2019年

三只松鼠股份有限公

司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率24.8547.5540.9436.08

(次)

良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰?/p>

司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率13.5418.2825.5244.74

(次)

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

三只松鼠與良品鋪?zhàn)拥膽?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)對(duì)比圖

5047.55

44.74

4540.94

4036.08

35

30

24.8525.52

25

18.28

20

13.54

15

10

5

0

2022年2021年2020年2019年

三只松鼠股份有限公司良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰?/p>

圖2-5三只松鼠與良品鋪?zhàn)拥膽?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)對(duì)比圖

2.3應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例分析

企業(yè)的資金鏈如果發(fā)生變化，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較大。資產(chǎn)負(fù)債表中流動(dòng)資

產(chǎn)中應(yīng)收賬款占的比例太大，這意味著企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)被大量的應(yīng)收賬款占

用，這將使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更加捉襟見(jiàn)肘，一定程度上對(duì)現(xiàn)金流量和利潤(rùn)也會(huì)

產(chǎn)生不小的影響。通常情況下流動(dòng)資產(chǎn)中應(yīng)收賬款占的比例不能太高，否則對(duì)

企業(yè)會(huì)產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

下面的表2-5為良品鋪?zhàn)?017年-2022年的流動(dòng)資產(chǎn)中應(yīng)收賬款占比情

況：

表2-5良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例變動(dòng)趨勢(shì)表（單位：

億元）

202220212020201920182017

指標(biāo)

年年年年年年

應(yīng)收賬款（單位：

7.3476.5993.6022.5850.8641.006

億）

流動(dòng)資產(chǎn)（單位：

35.62840.43533.66930.14923.77623.500

億）

應(yīng)收賬款占流動(dòng)資

20.62%16.32%10.70%8.57%3.63%4.28%

產(chǎn)比例

為了更加清楚地觀察良品鋪?zhàn)?017年-2021年該指標(biāo)的變化，繪制了圖2-7：

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例變動(dòng)趨勢(shì)圖

2017年4.28%

2018年3.63%

2019年8.57%

2020年10.70%

2021年16.32%

2022年20.62%

0.00%10.00%20.00%30.00%

圖2-6良品鋪?zhàn)?017-2022年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例變動(dòng)趨勢(shì)圖

從上面的圖2-7可以發(fā)現(xiàn)，良品鋪?zhàn)拥膽?yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例在2017

年-2018年雖略微下降，但之后的幾年里卻迅速上升。從2018年-2022年間應(yīng)

收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例逐年上升，從3.63%上升到20.62%，翻了5倍多，該

指標(biāo)在2017年-2022年一直上漲，尤其是2020年-2021年更是一次性直接增

長(zhǎng)了5.62個(gè)百分點(diǎn)。

應(yīng)收賬款是除存貨之外,公司流動(dòng)資產(chǎn)中的又一種重點(diǎn)項(xiàng)目。流動(dòng)資產(chǎn)中

應(yīng)收賬款所占的份額增大，也意味著企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡越來(lái)越長(zhǎng)，賬款收回速

度越來(lái)越緩慢，壞賬呆賬越來(lái)越多，企業(yè)收回賬款的難度也將加大。

3良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰敬嬖诘膽?yīng)收賬款管理問(wèn)題

3.1事前：銷售人員只重業(yè)績(jī)盲目銷售

銷售人員只重業(yè)績(jī)盲目銷售，戰(zhàn)略制定過(guò)激，市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)快。企業(yè)銷售人

員往往只重視完成銷售目標(biāo)和增加市場(chǎng)占有率，隨意加大客戶授信比例，忽視

對(duì)客戶信用的調(diào)查。雖然使收入得到增加，但相應(yīng)的資金卻沒(méi)有回籠，從而導(dǎo)

致利潤(rùn)和現(xiàn)金流不能匹配、無(wú)法同步[5]。

很多中小型企業(yè)為了獲得快速發(fā)展，為了快速拓展市場(chǎng)、提高銷量，，往

往會(huì)制定過(guò)于激進(jìn)的企業(yè)戰(zhàn)略，因?yàn)橐?guī)模不大，甚至不得不擴(kuò)大賒銷范圍、延

長(zhǎng)應(yīng)收賬款的期限[5]。這也導(dǎo)致了公司銷售出現(xiàn)逐年上升的勢(shì)頭，但公司流動(dòng)

資金不斷被企業(yè)拖欠、擠占以至不能按時(shí)歸還，加上公司的資金緊張，應(yīng)收賬

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

款規(guī)模愈來(lái)愈大，帶來(lái)的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)愈來(lái)愈高[5]。

3.2事中：企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率低下

輕內(nèi)部管理而重產(chǎn)品銷售是目前的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中的通病，包括應(yīng)收賬

款的管理，行之有效的應(yīng)收賬款清理措施、完善的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度都十

分匱乏，由此造成企業(yè)會(huì)計(jì)核算與經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)脫節(jié)，應(yīng)收賬款賬齡日益陳

舊，應(yīng)收賬款數(shù)量逐年增多，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越滯后，從而嚴(yán)重影響企業(yè)正

常的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程[6]。

現(xiàn)代企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈和自身發(fā)展需求的驅(qū)使下，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模發(fā)展，求快

不求穩(wěn)，只要速度不要質(zhì)量。許多企業(yè)在發(fā)展壯大的同時(shí)，自身應(yīng)收賬款的管

理卻沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)法識(shí)別出潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，不能及時(shí)告知各部門(mén)應(yīng)收賬

款的情況，使各部門(mén)不能及時(shí)作出決策，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)[4]。

3.3事后：逾期賬款越來(lái)越多

中小企業(yè)往往出于對(duì)企業(yè)能保持良好業(yè)績(jī)的預(yù)期，因此對(duì)客戶所欠應(yīng)收賬

款要么采取較為放任的態(tài)度，要么對(duì)逾期賬款不夠重視，要么因擔(dān)心公司減少

訂貨金額等各種因素，而未能采取合理的解決辦法，如暫緩交貨或加強(qiáng)催款措

施等，而中小企業(yè)往往由于對(duì)應(yīng)收賬款的催收能力不強(qiáng)，從而對(duì)客戶的應(yīng)收賬

款采取不及時(shí)催收或者不果斷的應(yīng)對(duì)措施導(dǎo)致應(yīng)收款數(shù)額越來(lái)越大、賬齡越來(lái)

越長(zhǎng)、逾期越來(lái)越多，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也就越來(lái)越大[5]。

而對(duì)于還款能力不夠的消費(fèi)者，假如企業(yè)使用分期付款的方式來(lái)售賣(mài)產(chǎn)

品，他們將因無(wú)法及時(shí)交貨或者企業(yè)的大量流動(dòng)資金被消費(fèi)者拖欠或侵占而無(wú)

法及時(shí)清償，而隨著應(yīng)收賬款的數(shù)額也增大，而企業(yè)流動(dòng)資金中應(yīng)收賬款的比

例也隨之增大，企業(yè)商賬追收工作日益艱巨，應(yīng)收賬款也就逐漸無(wú)法清償，從

而產(chǎn)生了商業(yè)呆賬、企業(yè)壞賬等問(wèn)題[7]。

4優(yōu)化良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰緫?yīng)收賬款管理的措施

4.1事前控制

銷售部門(mén)的銷售員為盡快地提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)張市場(chǎng)，市場(chǎng)戰(zhàn)略制定過(guò)

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激，沒(méi)有基于公司和客戶的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)情況，盲目銷售商品，致使應(yīng)收賬款增長(zhǎng)

速度過(guò)快，要想降低應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度，就要整頓銷售人員之間的不良風(fēng)氣。

可以從以下方面入手：

客戶內(nèi)部動(dòng)向，隨時(shí)關(guān)注。營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶進(jìn)行定期的對(duì)接、拜訪，做好已

銷售商品的售后服務(wù)工作，出現(xiàn)售后問(wèn)題，主動(dòng)上門(mén)幫助顧客協(xié)調(diào)解決；對(duì)客

戶的資金周轉(zhuǎn)、法律訴訟等客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部管理等方面的變化信息進(jìn)行

了解和掌握，及時(shí)向公司匯報(bào)。如發(fā)生可能影響資金支付的事件，應(yīng)加大催收

力度，及時(shí)制定催收計(jì)劃，提高查訪次數(shù)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)[8]。

已調(diào)離工作崗位的銷售員須進(jìn)行登記，并進(jìn)行交接。銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的

客戶和待辦事項(xiàng)，在調(diào)崗、離任時(shí)必須進(jìn)行交接，對(duì)交接報(bào)告書(shū)要寫(xiě)清楚，沒(méi)

有完成交接或內(nèi)容模糊不清的，主管領(lǐng)導(dǎo)不能簽字批準(zhǔn)。交接單應(yīng)當(dāng)經(jīng)三方簽

字確認(rèn)，一方為交接人、一方為接線人、一方為主管領(lǐng)導(dǎo)；后續(xù)業(yè)務(wù)對(duì)接人員

如有需要，應(yīng)當(dāng)面與客戶進(jìn)行介紹[8]。

表4-1對(duì)銷售部門(mén)人員的管理和培訓(xùn)

1.客戶內(nèi)部動(dòng)向，隨時(shí)關(guān)注：2.轉(zhuǎn)崗和離職的銷售員

必須辦理登記交接手續(xù)：

營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶進(jìn)行定期的對(duì)接、拜銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶和待

訪，做好已銷售商品的售后服務(wù)工辦事項(xiàng)，在調(diào)崗、離任時(shí)必須

作，出現(xiàn)售后問(wèn)題，主動(dòng)上門(mén)幫助顧進(jìn)行交接;

客協(xié)調(diào)解決；對(duì)交接報(bào)告書(shū)要寫(xiě)清楚，沒(méi)有

完成交接或內(nèi)容模糊不清的，

主管領(lǐng)導(dǎo)不能簽字批準(zhǔn);

對(duì)客戶的資金周轉(zhuǎn)、法律訴訟等客戶交接單應(yīng)有交接人、接線人、

的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部管理等方面的變化主管領(lǐng)導(dǎo)三方簽字確認(rèn);

信息進(jìn)行了解和掌握，及時(shí)向公司匯后續(xù)業(yè)務(wù)對(duì)接人員如有需要，

報(bào)。應(yīng)當(dāng)面與客戶進(jìn)行介紹。

如發(fā)生可能影響資金支付的事件，應(yīng)

加大催收力度，及時(shí)制定催收計(jì)劃，

提高查訪次數(shù)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4.2事中控制

公司提高應(yīng)收賬款管理效率，完善應(yīng)收賬款內(nèi)控制度不可或缺的，是公司

內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合。

要明確各部門(mén)的管理職責(zé)，傳統(tǒng)意義上銷售部門(mén)的職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售，應(yīng)收

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賬款管理工作是財(cái)務(wù)部門(mén)的職責(zé)，而高效的應(yīng)收賬款管理需要各部門(mén)相互配

合，充分發(fā)揮不同作用：

銷售部門(mén)要在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在財(cái)務(wù)部門(mén)的協(xié)助下，了解應(yīng)收賬款的

管理情況，銷售部門(mén)的職責(zé)不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行可靠性評(píng)

估，確保應(yīng)收賬款能夠按期收回。

財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)專業(yè)知識(shí)，按照交易時(shí)間先后準(zhǔn)確可靠地記錄銷售產(chǎn)生的應(yīng)

收賬款，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，分析客戶在不同賬齡階段的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)

務(wù)狀況、還款能力等，使應(yīng)收賬款的回收工作更有效率地開(kāi)展，及時(shí)沖銷無(wú)法

收回的應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備金。使流動(dòng)資產(chǎn)總額和當(dāng)期利潤(rùn)的核算工作準(zhǔn)確進(jìn)

行，財(cái)務(wù)人員還需要學(xué)習(xí)一定的銷售知識(shí)，了解銷售的程序，以會(huì)計(jì)的切入點(diǎn)

找出存在漏洞的交易流程，改進(jìn)交易流程，使交易更嚴(yán)謹(jǐn)、更程序化[7]。

4.3事后控制

查出逾期、形成壞賬的應(yīng)收賬款后，要明確是否界定為壞賬，對(duì)已經(jīng)發(fā)生

的呆賬壞賬，要查清原因，分清責(zé)任，做到心中有數(shù)。

表4-2企業(yè)壞賬呆賬、逾期賬款的應(yīng)對(duì)策略

企業(yè)壞賬呆賬、逾期賬款的應(yīng)對(duì)策略

（1）財(cái)務(wù)管理部要組（2）依法負(fù)責(zé)清欠：（3）呆壞賬責(zé)任人負(fù)責(zé)：

織相關(guān)責(zé)任人、經(jīng)手

人、經(jīng)辦人開(kāi)會(huì)：

通過(guò)分析原因，研究細(xì)堅(jiān)持依法清欠，維護(hù)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等各項(xiàng)活動(dòng)

微處的問(wèn)題，具體研究了公司的合法權(quán)益。，中，哪個(gè)部門(mén)或個(gè)人出現(xiàn)

欠費(fèi)對(duì)象的各方面情對(duì)沒(méi)有明確還款計(jì)劃的呆賬，哪個(gè)部門(mén)經(jīng)理或

況，做到責(zé)任到人?；驔](méi)有做出有效承諾個(gè)人，就是必須對(duì)企業(yè)應(yīng)

的欠費(fèi)單位，一律依收賬款負(fù)全責(zé)進(jìn)行催繳催

法進(jìn)行清欠。收的第一責(zé)任人。

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明確責(zé)任后，健全逾期應(yīng)收賬款催收體系，明確責(zé)任，對(duì)逾期企業(yè)實(shí)行重

點(diǎn)跟蹤，督促他們提出償債方案、予以保證，并向他們發(fā)放催款函，敦促他們

及時(shí)貨款。

表4-3逾期賬款的催收程序

逾期賬款的催收程序

催收程序是信用管理制度體系中的重要組成部分，應(yīng)該包括如下規(guī)

定：催款人員的責(zé)任與權(quán)限；催收措施和手段及選擇條件；催收時(shí)間表；

信函及法律文件的規(guī)范等。

一般程序有：

1、到期未付，