昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1公司簡(jiǎn)介.........................................................1

2公司銷售與收款內(nèi)部控制制度存在的主要問題及分析....................1

2.1公司缺乏客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理措施.................................1

2.2銷售合同簽訂存在很大漏洞.....................................2

2.3銷售環(huán)節(jié)缺乏質(zhì)量監(jiān)控措施....................................2

2.4缺乏應(yīng)收賬款管理制度，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增加......................2

3公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)...............................4

3.1設(shè)置不相容的崗位應(yīng)當(dāng)分離的制度..............................4

3.2建立客戶信用管理部門........................................4

3.3完善銷售合同的管理制度......................................5

3.4制定嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度..................................6

3.5完善公司應(yīng)收賬款的管理......................................6

4評(píng)價(jià).............................................................7

參考資料............................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司銷售與收款內(nèi)部控制

制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1公司簡(jiǎn)介

昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司于2017年注冊(cè)成立，公司位于江蘇省昆山市

新茂路1333號(hào)。公司目前的經(jīng)營(yíng)范圍主要是：與機(jī)動(dòng)車相關(guān)的電子、機(jī)械類零

配件和機(jī)電設(shè)備以及電腦線路板、車機(jī)系統(tǒng)等；以及汽車零配件的技術(shù)研發(fā)和汽

車零配件的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。公司的董事會(huì)行駛決策權(quán)，設(shè)立總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的一切

大小事務(wù)，同時(shí)主持著銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)與行政六個(gè)部門的工作。目前公

司的核心部門為銷售業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)制造部、采購(gòu)業(yè)務(wù)部和行政管理部。公司的利

潤(rùn)以銷售產(chǎn)品為主要的利潤(rùn)中心，因此，銷售業(yè)務(wù)部擔(dān)任著公司未來發(fā)展的重大

責(zé)任，不僅主要負(fù)責(zé)日常銷售業(yè)務(wù)和汽車零部件的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，還有著開拓市場(chǎng)

和維護(hù)客戶的關(guān)系，公司的其他部門主要都是服務(wù)于銷售業(yè)務(wù)部，為銷售業(yè)務(wù)部

提供相關(guān)需求。昆山鷹擊機(jī)車零部件公司的組織架構(gòu)情況，如下圖所示。

董事會(huì)

總經(jīng)理

采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)制造銷售業(yè)務(wù)行政管理

財(cái)務(wù)部

部部部部

圖1公司的組織結(jié)構(gòu)圖

2公司銷售與收款內(nèi)部控制制度存在的主要問題及分析

2.1公司缺乏客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理措施

昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司由于組織結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，未設(shè)置專門的客戶信

用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶的信用情況沒有一定的理解。而且公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)客戶的重

要信息管理的重視程度不夠，錯(cuò)誤地認(rèn)為沒有必要專門針對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行

管理和評(píng)估，且公司的各部門對(duì)客戶的信息都缺乏全面的了解，導(dǎo)致公司在與老

客戶進(jìn)行交易時(shí)，憑著自己的感情做事，認(rèn)為熟人好辦事，沒有對(duì)對(duì)方的相關(guān)經(jīng)

營(yíng)狀態(tài)變化進(jìn)行深入了解，出現(xiàn)了大量的應(yīng)收賬款無法按歸收回的情況，這大大

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

影響了公司的資金周轉(zhuǎn)；另一方面，對(duì)于新客戶來說，公司也未做好對(duì)新客戶的

背景、資信等相關(guān)情況的充分調(diào)查，對(duì)新客戶過分的信賴，忽視客戶是否有如約

付款的能力，只追求銷售業(yè)績(jī)，這些都直接增加了公司的款項(xiàng)回收風(fēng)險(xiǎn)，間接導(dǎo)

致應(yīng)收款項(xiàng)回收風(fēng)險(xiǎn)上升，形成了大量壞賬、呆賬，這些對(duì)與公司來說都是潛在

的，巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2銷售合同簽訂存在很大漏洞

由于昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司相關(guān)法務(wù)人員的專業(yè)水平不夠，在發(fā)生交

易簽訂合同之前，未能進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，也沒有專門的部門和人員在簽訂合同之前

對(duì)交易對(duì)象的基本情況進(jìn)行全面的審查，不了解合作方的信譽(yù)和合同履約能力，

也沒有對(duì)銷售部門草擬的合同中的主要條款進(jìn)行仔細(xì)的審查，對(duì)合同的內(nèi)容沒有

專人去把關(guān)，如產(chǎn)品的具體名稱、具體規(guī)格型號(hào)、供貨時(shí)間、以及付款時(shí)間等細(xì)

則經(jīng)常被忽視，對(duì)違約責(zé)任款條、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等硬性指標(biāo)沒有做出具體的規(guī)定，導(dǎo)

致銷售合同出現(xiàn)非常明顯的漏洞，給公司造成了不少的經(jīng)濟(jì)糾紛，嚴(yán)重?fù)p害了公

司的經(jīng)濟(jì)利益。

2.3銷售環(huán)節(jié)缺乏質(zhì)量監(jiān)控措施

由于昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司在銷售環(huán)節(jié)缺乏嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控措施，從

而導(dǎo)致銷售產(chǎn)品退貨次數(shù)越來越多，這不但給公司增加了不必要的麻煩，還給公

司造成了不良的社會(huì)影響。同時(shí)，公司質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制的缺乏也給部分工作人員制

造了不良銷售行為的機(jī)會(huì)，部分銷售人員為了一己私利，盲目的追求完成銷售指

標(biāo)，隨意混摻質(zhì)量參差不齊的產(chǎn)品，打包高價(jià)之后出售給客戶，客戶事后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)

品出現(xiàn)質(zhì)量問題，便要求退貨，換貨或者進(jìn)行售后維修，這無形之中增加了公司

的生產(chǎn)成本。不僅減少了公司的既得利益，而且還使公司的信譽(yù)和形象嚴(yán)重受到

損害。

2.4缺乏應(yīng)收賬款管理制度，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增加

昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度，某些銷售人員

為了客戶的保有量，以及穩(wěn)定出貨量，迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，按時(shí)完成公司制定銷

售的指標(biāo)，通常會(huì)采用賒銷的手段，漠視應(yīng)收賬款的回收緩慢，壞賬損失增加等

風(fēng)險(xiǎn)，給公司帶來了巨大的潛在隱患。同時(shí)讓公司應(yīng)收賬款逐年不斷地增加，以

下是公司近三年來的應(yīng)收賬款有關(guān)數(shù)據(jù)，如表1所示。

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表1昆山鷹擊機(jī)車零部件公司2019-2021年應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)表

單位：萬(wàn)元

項(xiàng)目2019年2020年2021

應(yīng)收賬款余額153017902170

期末流動(dòng)資產(chǎn)413045805110

本水平比率37.04%39.08%42.46%

從表1中，不難看出，公司的應(yīng)收賬款逐年增加，而應(yīng)收賬款余額占期末流

動(dòng)資產(chǎn)比例逐年提升，基本維持在40%左右。而公司流動(dòng)資金緊張的原因往往來

源于應(yīng)收賬款的長(zhǎng)期拖賬，公司的流動(dòng)資金使用效率也受到了嚴(yán)重的影響，后續(xù)

還會(huì)帶來一系列不良的連鎖反應(yīng)，極大的影響資金周轉(zhuǎn)。

公司每個(gè)季度都存在較多的應(yīng)收賬款，不僅回收期過長(zhǎng)，而且周轉(zhuǎn)率也比較

低，時(shí)不時(shí)的產(chǎn)生壞賬，這直接造成現(xiàn)金流動(dòng)速率的放緩，最終導(dǎo)致資金回籠困

難。其次，沒有完善內(nèi)部審計(jì)制度，以及監(jiān)督機(jī)制不健全等因素造成會(huì)計(jì)信息失

真的現(xiàn)象非常嚴(yán)重;再者就是，公司管理者和所有者之間缺少一種相互信任的關(guān)

系,使得財(cái)務(wù)管理混亂不堪;最后是公司資金的利用率低且周轉(zhuǎn)過于緩慢,這導(dǎo)致

了公司的資金周轉(zhuǎn)困難。通過賬齡分析表，使公司可以了解到這一因素對(duì)公司損

益的影響。公司的應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)分析，如下圖表2所示

表2昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司2020年應(yīng)收賬款賬齡分析表

應(yīng)收賬款賬齡金額（萬(wàn)元）百分比（%）

信用期內(nèi)52424.15%

超過信用期1-6個(gè)月48722.44%

超過信用期6-12個(gè)月42619.63%

超過信用期1年以上40918.85%

超過信用期2年以上32414.93%

合計(jì)2170100%

利用上表，不難看出，信用期超過六個(gè)月的應(yīng)收賬款為1159萬(wàn)元，占全部

應(yīng)收賬款份額的53.41%。而且在2年以上的有324萬(wàn)元，達(dá)到驚人的14.93%。2

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

年以上的部分回收可能性不太大，而且容易形成壞賬損失，這使得應(yīng)收賬款的回

收風(fēng)險(xiǎn)、管理成本上升。而且隨著這筆款項(xiàng)的逾期時(shí)間越來越長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本也會(huì)

隨之不斷上升。所以得出公司目前應(yīng)收賬款管理有著很大不足，亟待彌補(bǔ)。

3公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

3.1設(shè)置不相容的崗位應(yīng)當(dāng)分離的制度

昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司銷售與收款環(huán)節(jié)，涉及到多個(gè)部門和多個(gè)崗位

的工作人員，為了從總體上優(yōu)化公司銷售與收款內(nèi)部控制制度，更好地做好銷售

工作和收款工作，非常重要的一點(diǎn)就是設(shè)置與之不相容的崗位相分離的制度。

將公司銷售與收款環(huán)節(jié)涉及到的銷售與收款兩個(gè)崗位獨(dú)立分開進(jìn)行設(shè)置，落

實(shí)每個(gè)崗位的主體責(zé)任制度，明確每個(gè)崗位的工作任務(wù)和職責(zé)，并建立相互監(jiān)督

制度，以保證負(fù)責(zé)銷售的銷售人員和負(fù)責(zé)收款業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)人員相互分離、相互監(jiān)

督。對(duì)于兩個(gè)環(huán)節(jié)所涉及崗位的業(yè)務(wù)可以做如下分割：銷售人員主要負(fù)責(zé)在市場(chǎng)

拓展，銷售簽訂合的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)有財(cái)務(wù)部門人員發(fā)揮監(jiān)督功能協(xié)同作業(yè)；生產(chǎn)和

采購(gòu)部門組織安排產(chǎn)品的收發(fā)，由財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收；同時(shí)制定嚴(yán)

格的銷售部門規(guī)章制度，簽訂合同時(shí)明確規(guī)定指定的銀行賬戶以利客戶付訖貨款，

將銷售人員和貨款隔離，還要防范銷售人員為一己私利，將客戶資源轉(zhuǎn)化個(gè)人私

屬資源，從而瞞天過海，在私底下從事舞弊活動(dòng)，損害的利益。

3.2建立客戶信用管理部門

為了加強(qiáng)昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司客戶信用的管理，使客戶信息管理的

效果達(dá)到最優(yōu)，最大程度降低管理風(fēng)險(xiǎn)，需要建立完善的客戶信用管理部門，完

善客戶信用管理流程（如圖2所示），首先必須在事前調(diào)查好客戶的相關(guān)資信情

況，然后再根據(jù)調(diào)查的結(jié)果形成有效的資信報(bào)告，并對(duì)目標(biāo)客戶評(píng)定信用等級(jí)，

且要妥善保管好客戶的信息，對(duì)客戶的信息可以實(shí)行“建檔立卡”的制度，還要

防止內(nèi)部的工作人員泄露客戶的相關(guān)信息；確保定期或不定期（或至少每季度以

此）評(píng)估客戶真實(shí)的資信情況；通過資信評(píng)分、回款速度、以及選擇折扣等手段

為客戶制定明確的標(biāo)準(zhǔn)；利用先進(jìn)信息技術(shù)為客戶建立數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)更新客戶的

相關(guān)資料防止措施疏漏。

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

圖2客戶信用管理流程

3.3完善銷售合同的管理制度

為了保證昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司銷售合同內(nèi)容合法規(guī)范、管理有序，

需要完善銷售合同的管理制度，優(yōu)化銷售合同管理流程，具體包括五個(gè)環(huán)節(jié)與步

驟：由銷售人員起草合同后，經(jīng)銷售部門領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，再由會(huì)計(jì)部門審核，再交法

律部門修正，在審核和修正環(huán)節(jié)由會(huì)計(jì)部、內(nèi)外部法律機(jī)構(gòu)三方協(xié)同作業(yè)，以確

保合同中的條款真實(shí)、有效，杜絕權(quán)力與義務(wù)的界限制定模糊不清的情況發(fā)生，

對(duì)合同每一項(xiàng)條款的約定務(wù)必清晰明了，完整公正。合同中需要保證雙方在簽約

合同后，都有義務(wù)認(rèn)真履行合同的內(nèi)容，有權(quán)力維護(hù)各自的相關(guān)利益。此外，還

需加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員法律知識(shí)的培訓(xùn)，聘請(qǐng)專業(yè)的法律培訓(xùn)師，來提升財(cái)務(wù)人員和

銷售人員的法律水平，加強(qiáng)銷售合同的全過程管理。

圖3銷售合同管理流程

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

3.4制定嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度

為了加強(qiáng)昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司在銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控措施，提高產(chǎn)

品的質(zhì)量，減少銷售產(chǎn)品的退貨次數(shù)和退貨率，維護(hù)公司的良好信譽(yù)和形象，需

要制定嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度和流程。首先強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管理責(zé)任，以產(chǎn)品技

術(shù)開發(fā)為起點(diǎn)，零配件設(shè)計(jì)為核心，原料采購(gòu)為輔助，每道工序加工至產(chǎn)品成型，

從銷售做到收款，每個(gè)環(huán)節(jié)必須制定一個(gè)詳細(xì)、可控的管理機(jī)制。要明確個(gè)人責(zé)

任，每一個(gè)生產(chǎn)步驟都要有相關(guān)工作人員負(fù)責(zé)、產(chǎn)品的質(zhì)量檢查、審核必須有專

人去把關(guān)，成品入庫(kù)時(shí)必須有人員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人員都

要重視質(zhì)量管理的理念，如此一來，才能把質(zhì)量可靠且有保障的產(chǎn)品適時(shí)的交予

客戶手上，客戶才能信任公司的產(chǎn)品，這是公司做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。

圖4產(chǎn)品質(zhì)量管理流程

3.5完善公司應(yīng)收賬款的管理

為了降低昆山鷹擊機(jī)車零部件有限公司應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)公司應(yīng)收

賬款的管理，需要完善應(yīng)收賬款管理制度和流程，分別從事前、事中、事后三個(gè)

維度進(jìn)行具體控制和管理：事前，銷售部門應(yīng)制定科學(xué)的銷售計(jì)劃、應(yīng)當(dāng)調(diào)查清

楚對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況并確認(rèn)信用額度，再詳查其是否有合作能力；事中，應(yīng)落實(shí)好

責(zé)任制度，規(guī)定采購(gòu)。銷售、財(cái)務(wù)單位的具體責(zé)任劃分和責(zé)任的歸屬，以利完善

自身的法律關(guān)系；事后，應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收管理，對(duì)已產(chǎn)生的壞賬損失，追

查其損失的原因，并分析其形成的因素，再將壞賬形成的責(zé)任歸屬清楚，最后作

出妥善的處理。還要對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，要做到賬銷案存。對(duì)注銷后

又收回的壞賬，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)調(diào)賬。

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

圖5應(yīng)收賬款管理流程

4評(píng)價(jià)