2020腫瘤特藥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

行隨心動(dòng)：修于精&踐于行2020年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃1醫(yī)保局&人社部網(wǎng)站國(guó)家醫(yī)保局將會(huì)同有關(guān)部門(mén)指導(dǎo)各地抓好談判藥品目錄的貫徹落實(shí)工作，加強(qiáng)政策宣傳解讀，做好用藥銜接和保障，確保各地2020年1月1日啟用新版目錄。各地在《藥品目錄》組織落實(shí)過(guò)程中，遇有重大問(wèn)題應(yīng)及時(shí)分別向國(guó)家醫(yī)保局、人力資源社會(huì)保障部報(bào)告。2019-11-2811:28紅頭文件2020年醫(yī)院開(kāi)發(fā)的最好機(jī)會(huì)（醫(yī)保發(fā)〔2019〕65號(hào)）2020年銷(xiāo)量來(lái)源績(jī)效事先設(shè)計(jì)——按癌種抓新患易肥大原則1，客戶&患者最容易接受2，資源集中度高，循證指南等支持充分3，潛力巨大，可選面廣14所需目標(biāo)患者數(shù)及轉(zhuǎn)化率2020年目標(biāo)轉(zhuǎn)化患者數(shù)：XXXX例績(jī)效設(shè)計(jì)：客戶檔案表落實(shí)到具體客戶所需新患數(shù)----獎(jiǎng)金測(cè)算業(yè)務(wù)跟進(jìn)：簡(jiǎn)道云（日?qǐng)?bào)新患數(shù)）--------------------及時(shí)掌控足量足程提升，所需新患自然減少平均每位銷(xiāo)售代表目標(biāo)8個(gè)新患/月，2個(gè)新患/周自己所轄區(qū)域/醫(yī)院的真實(shí)潛力患者數(shù)？分布到不同癌種的數(shù)量（易肥大排序）？沒(méi)覆蓋到的區(qū)域/醫(yī)院潛力患者最大的地方？去年達(dá)成6000你自己的患者數(shù)量&分布？今年達(dá)成9000又需要多少患者數(shù)&癌種分布？平均一個(gè)新患24支？32支？2020年分級(jí)處方客戶提升及覆蓋數(shù)量2020年目標(biāo)處方客戶數(shù)6000位，客戶覆蓋增長(zhǎng)50%，平均每人有處方客戶12位業(yè)務(wù)指導(dǎo)跟進(jìn)工具：客戶檔案表客戶分級(jí)，拜訪頻率&時(shí)間----工作負(fù)荷度（10？—40）含支持客戶客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)2019年實(shí)際客戶數(shù)2019實(shí)際產(chǎn)出2020年目標(biāo)客戶數(shù)專(zhuān)員平均客戶數(shù)量2020預(yù)期產(chǎn)出A每個(gè)月不少于4例B每月產(chǎn)出2-3個(gè)新患者C每月產(chǎn)出1個(gè)新患者D每2月產(chǎn)出1個(gè)新患者E每季度產(chǎn)出1個(gè)患者

一年內(nèi)產(chǎn)出過(guò)1個(gè)患者

支持客戶：病理科，檢驗(yàn)科，影像科，護(hù)士長(zhǎng)，藥劑科，醫(yī)保辦，主管院長(zhǎng)等16FTE工作負(fù)荷度輔導(dǎo)客戶姓名職務(wù)是否開(kāi)發(fā)專(zhuān)家觀念客戶分級(jí)拜訪頻率/W拜訪分鐘/次累計(jì)時(shí)間/W本月目標(biāo)區(qū)域內(nèi)所有潛力客戶,包含已經(jīng)開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的客戶，即便不是當(dāng)前的目標(biāo)客戶科主任/病區(qū)主任/帶組醫(yī)生/院長(zhǎng)/副院長(zhǎng)/藥劑科主任/藥劑科負(fù)責(zé)醫(yī)生/檢驗(yàn)科主任/檢驗(yàn)科負(fù)責(zé)醫(yī)生/住院醫(yī)生/病理科主任/病理科負(fù)責(zé)醫(yī)生/影像科主任/影像科負(fù)責(zé)醫(yī)生/護(hù)士已開(kāi)發(fā)指已經(jīng)和該客戶建議用藥合作；待開(kāi)發(fā)指還沒(méi)有建立用藥合作針對(duì)泰欣生的觀念分層：不了解/了解未使用/嘗試使用/常規(guī)使用/首選使用/推薦使用/形象代言分ABCDE四級(jí)：A級(jí)：每月產(chǎn)出4個(gè)或以上新患者；B級(jí)：每月產(chǎn)出2-3個(gè)新患者；C級(jí)：每月產(chǎn)出1個(gè)新患者；D級(jí)：每2月產(chǎn)出1個(gè)新患者；E級(jí)：每季度產(chǎn)出1個(gè)患者；F級(jí)：其他（支持類(lèi)客戶）張XX病區(qū)主任已開(kāi)發(fā)首選使用B430120王XX科主任已開(kāi)發(fā)嘗試使用D21530改變XX觀念馬XX科主任（宮頸癌）待開(kāi)發(fā)不了解21020獲許1次科室會(huì)趙XX檢驗(yàn)科主任F155診治流程環(huán)FTE（Full-timeequivalents）全職人力工時(shí)說(shuō)明：團(tuán)隊(duì)周/月會(huì)時(shí)，地區(qū)經(jīng)理可以根據(jù)每位銷(xiāo)售專(zhuān)員的現(xiàn)有客戶和待開(kāi)發(fā)客戶情況，包括還需要覆蓋的支持客戶，與下屬“共識(shí)”階段性的不同客戶拜訪頻率總時(shí)間分配，保證重要&緊急的事項(xiàng)安排，提高團(tuán)隊(duì)每位同事的工作效率。每周按5個(gè)有效工作日（特殊假期另安排），每天有效工作6個(gè)小時(shí)（除掉同事停車(chē)，沒(méi)有預(yù)約造成的等待…）初步評(píng)估即可比如：有的專(zhuān)員僅有5位關(guān)鍵客戶足以超額完成指標(biāo)，很勤奮敬業(yè)每天都會(huì)去見(jiàn)，貼身保姆服務(wù)，是否“共識(shí)”做好關(guān)鍵客戶拜訪/服務(wù)的同時(shí)每周一定要安排時(shí)間，規(guī)律性拜訪待開(kāi)發(fā)的新客戶，預(yù)期兩個(gè)月后….有的專(zhuān)員15位客戶，沒(méi)有VIP大客戶，是否“共識(shí)”也排下序，分析出潛力最大的先高頻次拜訪而不要沒(méi)有重點(diǎn)…統(tǒng)一內(nèi)部溝通語(yǔ)言溝通語(yǔ)言目標(biāo)客戶細(xì)篩查轉(zhuǎn)換階梯一三八患者追蹤全路徑績(jī)效設(shè)計(jì)每級(jí)抓知曉率結(jié)硬寨，打呆仗：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、重點(diǎn)精耕、新科室/新客戶/新癌種策略疾?。ò┓N）引領(lǐng)科室滲透客戶把控患者管理（新&老）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)精耕積極拓展新方向2020年整體銷(xiāo)售策略172020年策略實(shí)施（上下聯(lián)動(dòng)，職責(zé)明確）策略內(nèi)容區(qū)域總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理一線專(zhuān)員市場(chǎng)支持銷(xiāo)管支持跟進(jìn)反饋重點(diǎn)精耕18各團(tuán)隊(duì)更好的“上下聯(lián)動(dòng)，職責(zé)明確”大區(qū)經(jīng)理主導(dǎo)可以討論的更細(xì)更好實(shí)施各自區(qū)域的重點(diǎn)醫(yī)院清單？-------你不100%干涉最佳治療方案或者被別的廠家洗腦改變客戶觀念就意味著病人因信息不對(duì)稱(chēng)被接受了別的治療，有可能花費(fèi)冤枉錢(qián)不說(shuō)（醫(yī)保/唯一），甚至耽誤病情，那我們不僅失職，更是無(wú)意識(shí)充當(dāng)了“謀財(cái)害命”的推手。我們的使命和價(jià)值2020年策略實(shí)施（上下聯(lián)動(dòng)，職責(zé)明確）策略內(nèi)容區(qū)域總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理一線專(zhuān)員市場(chǎng)支持銷(xiāo)管支持跟進(jìn)反饋市場(chǎng)開(kāi)發(fā)積極拓展新方向19統(tǒng)一工具1：客戶檔案管理表該醫(yī)院開(kāi)發(fā)狀態(tài)科室歸類(lèi)客戶姓名職務(wù)是否開(kāi)發(fā)專(zhuān)家觀念正式進(jìn)院臨采外購(gòu)未開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶處方數(shù)量其他癌種的目標(biāo)科室/客戶的啟動(dòng)計(jì)劃&產(chǎn)品知曉率加強(qiáng)輔助支持客戶的規(guī)律性拜訪（病理科，檢驗(yàn)科，影像科，護(hù)士長(zhǎng)）對(duì)客戶的觀念認(rèn)知有團(tuán)隊(duì)的階段性分層“共識(shí)”準(zhǔn)確了解目標(biāo)客戶的真實(shí)潛力（每周/每月可用藥的患者數(shù)）團(tuán)隊(duì)“共識(shí)”客戶分級(jí)的拜訪頻率：重點(diǎn)ABC，加強(qiáng)DE，F(xiàn)至少1/次把握客戶最佳拜訪時(shí)機(jī)（定方案前/術(shù)后3-5天）記錄跟進(jìn)用藥患者的首療時(shí)間及劑量&療程探詢挖掘VIP客戶合作最佳模式（必要時(shí)RPM等）客戶合規(guī)資源落地（兩級(jí)知情合作模式）20專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)為本客戶管理的原則高處方高潛力嚴(yán)防死守小心競(jìng)品小動(dòng)作業(yè)績(jī)支柱產(chǎn)品形象大使用心維持避免合理需求被慢待業(yè)績(jī)支撐產(chǎn)品代言人尊重拜訪收集“圈子”信息業(yè)績(jī)不被破壞產(chǎn)品知曉率/團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度強(qiáng)力進(jìn)攻聯(lián)合會(huì)診，項(xiàng)目合作業(yè)績(jī)長(zhǎng)遠(yuǎn)解決觀念等障礙點(diǎn)統(tǒng)一工具2：患者依從性管理足量足程的重要性“患者畫(huà)像”----優(yōu)質(zhì)新患者22患者流路徑管理患者全路徑：生病—網(wǎng)上咨詢—求診—門(mén)診（轉(zhuǎn)院？）—檢驗(yàn)（病理科，檢驗(yàn)科，影像科）—確診—入院—治療（劑量&療程方案制定者&執(zhí)行者&配合者，MDT，樣品使用）（或：手術(shù)—術(shù)后轉(zhuǎn)院/轉(zhuǎn)科方案））—患教—出院—回診（依從性）—愈后療效（病例回顧）—報(bào)銷(xiāo)2300000患者全程管理流程內(nèi)容新患者管理老患者管理識(shí)別轉(zhuǎn)化足量處方跟進(jìn)目的充分挖掘真實(shí)潛在患者個(gè)性化的處方推薦確保規(guī)范化用藥確?；颊卟幻撀淠繕?biāo)第一時(shí)間掌握科室收治患者情況，包括疾病、分期等患者畫(huà)像（不同癌種最優(yōu)質(zhì)的患者識(shí)別）識(shí)別適合用藥的患者根據(jù)證據(jù)進(jìn)行向醫(yī)生（和/或）患者進(jìn)行個(gè)性化用藥推薦清晰闡述規(guī)范用藥的合理性，盡可能保證足量足程用藥力爭(zhēng)患者不因?yàn)镻D、經(jīng)濟(jì)原因等不可抗拒因素之外的原因停藥，保證足周期。方法摸清科室收治規(guī)律通過(guò)門(mén)診系統(tǒng)、病房患者呼叫系統(tǒng)、護(hù)士站手術(shù)排表等渠道了解到患者收治情況根據(jù)患者體征、診斷及分期推薦用藥方案告知產(chǎn)品的特性對(duì)患者的利益轉(zhuǎn)化（FABE）建立患者追蹤檔案做到用藥前1-2天提醒&床位協(xié)調(diào)了解患者的治療狀況關(guān)鍵資源能力客情關(guān)系洞察能力對(duì)疾病治療和產(chǎn)品的熟悉程度表達(dá)能力（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）關(guān)愛(ài)服務(wù)態(tài)度患者管理能力24既定策略高效執(zhí)行建立規(guī)律問(wèn)責(zé)機(jī)制（抓新患，得客戶）選/用/育/留人標(biāo)準(zhǔn)德（誠(chéng)信/正直）好好好好差差差差能（績(jī)效）高高低低高高低低愿（態(tài)度/執(zhí)行）強(qiáng)弱強(qiáng)弱強(qiáng)無(wú)強(qiáng)無(wú)主