可可鴨童裝導(dǎo)購培訓(xùn)

優(yōu)秀導(dǎo)購培訓(xùn)關(guān)閉積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求1、品牌的形象代表

導(dǎo)購面對面的直接與顧客溝通，一舉一動、一言一行除了代表個人的自身修養(yǎng)、素質(zhì)外，在顧客的眼中就代表著品牌的效勞風格與精神面貌。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)該是2、信息的傳播溝通者導(dǎo)購對品牌的各種促銷信息、活動內(nèi)容、活動期限應(yīng)了如指掌，在向顧客介紹商品、進行銷售的過各，應(yīng)做出詳細介紹，如果顧客詢問到有關(guān)事項時，都能給予詳細的解答，以便給顧客更多的購置理由。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)該是3、顧客的生活參謀只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購，不僅要在效勞、業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活參謀，應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)該是4、消費者的效勞大使在現(xiàn)今劇烈市場競爭中，競爭優(yōu)勢越來越多地來自于無形效勞，一系列微小細節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導(dǎo)購必須牢記：我是一個為顧客效勞的導(dǎo)購，我要做一名“效勞大使〞一名優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)該是給顧客良好的第一印象給顧客良好的第一印象給顧客良好的第一印象儀容儀表制服要求員工要按規(guī)定穿著制服，并保持整潔無異味制服要整齊及不可皺褶，清潔無污漬員工名牌需平行佩戴于左上胸鞋的顏色由店鋪督導(dǎo)指定飾物要求耳環(huán)：只可佩戴一副，款式須簡單、細小項鏈：只可佩戴一條且在衫下，款式須幼細介指：只可配戴一只，款式須簡單圓滑發(fā)夾：款式須簡單，黑色眼鏡：不可佩戴有色的隱形眼鏡化裝要求上班時間內(nèi)要化淡妝〔唇膏顏色要用自然暖色調(diào)〕男同事除外。配合不同地著裝要求，整體妝容要和諧、自然，務(wù)求給顧客一個健康、清新、精神奕奕和時尚的感覺。頭發(fā)要求頭發(fā)要清潔，不可以有頭屑或給人“油淋淋〞的感覺頭發(fā)要梳理整齊，有時代感〔最好是短發(fā)〕頭發(fā)不可以剪的太短〔看到頭皮〕，頭發(fā)不可遮蓋臉龐，以露出雙耳為標準手部要求手要保持清潔秋冬季時要使用潤手箱，防止手部枯燥把衣服鉤爛指甲要求指甲不可以捆有黑邊及不能過長不可以涂太夸張的指甲油口腔要求保持口腔的清潔，無異味保持口腔的干凈，去除牙縫食物殘渣站立姿勢不用顧客效勞時雙手自然平放雙腳自然垂直，后跟自然分開，腳尖略向外呈八字性〔兩腳分開距離不大于雙肩〕身體不可依靠貨架、層板、收銀臺、且要保持一定距離身體要自然垂直，略挺胸要做顧客效勞時身體可以不受標準站立姿勢的限制身體任何一局部不得依靠貨架、層板、收銀臺兩手不能搭于胸前或叉腰禮儀標準和顧客打招呼情緒和態(tài)度控制情緒——情緒會帶來麻煩，控制情緒，保持開朗心情是人和人相處的根本條件你的情緒會影響顧客的購置心情你的情緒會影響同事之間的關(guān)系進入店鋪前，必須培養(yǎng)工作情緒，在最好的狀態(tài)下工作，當日必定事事順利以下情況，請立刻更正目光呆滯，欠笑容在貨場上大聲叫喊用手指著顧客說話當顧客在場時，和同事的說話有欠斯文，甚至談及和公事無關(guān)的私人話題而不理會顧客。在店鋪內(nèi)做小動作，如梳頭、補妝等何謂顧客？朋友親戚同事上司導(dǎo)購員陌生人一、置身于我們周圍的每一個人都是我們的顧客，顧客是沒有年齡、性別或種族之分。他們可能是我們的親戚、朋友、同事、上司或從未接觸過的陌生人。二、顧客很重要，有顧客才會有時機做成生意；有生意時，公司和我們才可以共存。三、與我們一樣，顧客是富于感情的人，他有選擇貨品的權(quán)利，顧客滿意時會再次光臨，成為我們的熟客，顧客不滿時便會一走了之。四、顧客不會阻礙我們的工作。協(xié)助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務(wù)。我們必須建立以客為先，熱忱專業(yè)的效勞態(tài)度。何謂顧客效勞？透過一個過程或感覺去幫顧客解決問題從而使顧客有全面的滿足感1.親切的笑容2.禮貌的招呼3.有效率及快速的效勞4.解答顧客的詢問5.介紹特價產(chǎn)品/新貨6.建議配襯方法無形的顧客效勞1．理想舒適的購物環(huán)境2．貨品陳列整齊，有較多的選擇3．試穿4．換貨方針5．免費修改褲長6．查貨/轉(zhuǎn)貨7．清楚的價錢：折扣、貴賓卡等8.多種付款方式：現(xiàn)金、信用卡有形的顧客效勞顧客的需要是多元化而且是善變的；所有的店務(wù)員都必須注意日常工作；

態(tài)度及接待顧客時的每一分每一秒。為什么要做好顧客效勞？

顧客的價值￥￥每件貨品的平均價值×購置系列×每年惠顧次數(shù)×顧客的壽命價值×口碑/聲譽〓顧客的長遠價值顧客效勞的重要性公司利益口碑/聲譽增強在市場上的競爭力不斷擴充個人利益獲得更多的生意/利潤對公司的影響：1．生意2．公司聲譽3．競爭能力，市場地位4．開展時機顧客效勞的重要性員工利益工作滿足感團隊合作

市場的領(lǐng)導(dǎo)者專業(yè)化得到顧客的贊許生活愉快個人利益得到上司重視對你的影響：1．顧客的贊賞令你心情愉快有滿足感，對工作充滿信心，工作時間加快；2．你會得到上司及公司的贊賞和認同；3．深深感受到工作的趣味性；4.你的工作表現(xiàn)是從顧客的反響得來的。專業(yè)塑造以客為先自由購物主動積極

服務(wù)標準專業(yè)塑造專業(yè)的陳列設(shè)計

專業(yè)專業(yè)的知識以客為先

購物環(huán)境

貨品服務(wù)

客人一叫就要到

客人揮手要看到

親切效勞我做到

服務(wù)循環(huán)效勞循環(huán)準備完成交易

招

呼

附加推銷

了解需要

試衣服務(wù)

介紹產(chǎn)品

凡事以客為先主動積極熱誠專業(yè)每一天

一、你的情緒會影響顧客的購物心情及同事之間的關(guān)系；二、控制情緒－-情緒會帶來麻煩，保持開朗是人與人相處的基本條件；三、進入店鋪前，必須培養(yǎng)工作情緒，在最好的狀態(tài)下工作，必定事事順利。銷售效勞標準效勞用語1、根本用語：您好，歡送光臨，讓您等久了，請稍等，對不起，謝謝，再見；2、稱謂：對顧客要用泛尊稱，如；先生、小姐等；對同事要用尊稱，如：經(jīng)理、主管、王小姐等；3、員工要講普通話，為便于溝通人有當顧客用方言時，才可用方言與顧客交流；4、收找款時應(yīng)唱收唱付，吐字清晰準確，并致“您好〞、“謝謝〞；5、熱情、準確地為顧客提供各種相關(guān)咨詢；

6、效勞常用語：·沒關(guān)系，歡送您試穿〔顧客頻繁試穿時〕；·對不起，我去請示一下再答復(fù)您，好嗎？〔你的權(quán)限無法決定時〕；·這是您新買的商品，請您檢察查一下〔包裝前〕；·請您清點件數(shù)，我給您裝好〔包裝前〕·請稍等，對不起再等一會兒〔有多們顧客臨柜時〕；·對不起，這個款式暫進缺貨，方便的話您可以留下聯(lián)系方法，貨到時我會及時通知您〔缺貨且顧客有購置意向時〕；·對不起，人多生意又忙，提包還是由您自已保管比較好〔顧客委托看包時〕；·對不起，我沒有這個權(quán)利，請您諒解〔拒絕顧客無理要求時〕。二、迎客標準

情況目的步驟語句注意事項避免店外-吸引客人注意及好奇，到店內(nèi)參觀-安排店員站在門口-歡迎光臨！請隨便看看，現(xiàn)在“買T恤送短褲”-自然站立-雙手自然擺放-精神奕奕-面容和藹真誠-笑容燦爛-語調(diào)適中-要有眼神接觸-邀請式手勢-站于門口中央，防礙出入店內(nèi)（沒有客人時）-預(yù)備工作，隨時迎客-整理貨場-保持燦爛笑容-精神奕奕

-嬉戲、閑談-倚墻站立-雙手交疊放于胸前或插袋、叉腰

-給顧客親切的感覺

-令客人在舒適及無壓力下自由挑選，讓客人享受到我們照顧周到的服務(wù)-當顧客進入店鋪時，主動上前與他們打招呼

-慢慢退后，讓客人隨意參觀-早晨，歡迎光臨，請隨便看看-要點頭-要微笑-要有眼神接觸-語調(diào)適中-邀請式手勢-保持微笑-留意客人反應(yīng)及與客人保持視線范圍內(nèi)之距離-背向客人-態(tài)度冷淡-視而不理-緊貼及雙目緊盯客人的行動及反應(yīng)，令其有被監(jiān)視之感覺三、留意顧客需要及推銷貨品標準

情況目的步驟語句注意事項避免-當顧客閑逛時

-表現(xiàn)出店員的熱誠，令客人有被重視的感覺-請客人隨便看看，并告訴客人有新到貨品、推廣產(chǎn)品、推廣活動等-您好，請隨便看看，到了許多新貨-您好，請隨便看看，現(xiàn)在買T恤送短褲-要有眼神接觸-態(tài)度誠懇-笑容燦爛-不理會顧客或語氣惡劣-當顧客表現(xiàn)出購物信息：a、重復(fù)觀看b、觸摸某貨品c、拼上身看

-當顧客給店員示意時

-當顧客對某一類貨品感興趣時

-讓顧客多看、多觸摸、多問、多嘗試，使顧客在不知不覺中對商品產(chǎn)生好感-在適當時間走近顧客，主動提供協(xié)助-主動展示貨品給顧客-鼓勵試穿

-迅速上前協(xié)助顧客

-迅速上前主動介紹貨品特性、優(yōu)點及好處，并鼓勵客人試身

-請問需要幫忙嗎？-這款式還有其它顏色-找個合適的尺碼讓你試一下-可以穿上身試試

-想要一些什么類型的款式？長裝或短裝？

-這款女童牛仔裙，設(shè)計方面配合大部分女童身型-這款T恤穿起來貼身、舒服，也容易配搭-這款T恤是今年最流行的款式，不防試一試-請問您穿多大的尺碼？我拿給您試一下-要有眼神接觸-態(tài)度誠懇-語氣溫和-要微笑

-要有眼神接觸-態(tài)度誠懇-語氣友善-面帶笑容-雙手展示所介紹的貨品-面帶笑容-表現(xiàn)出有自信心-邀請式手勢-不理會顧客或語氣惡劣-封閉式問題：喜不喜歡??？

-不理會顧客或語氣惡劣-喋喋不休-封閉式問題：喜不喜歡啊？-未查找便說沒有貨

四、試穿標準情況目的步驟語句注意事項避免

-令客人安心，確定我們清楚明白他所需要的貨品

-周到服務(wù)

-表現(xiàn)出售貨員細心關(guān)注的服務(wù)-令顧客有被重視、關(guān)懷的感覺

-復(fù)述客人所需貨品的款色、尺碼、顏色及請顧客稍等

-取客人合適的尺碼顏色的貨品-邀請顧客到試衣間/鏡子前試穿（主動替客人拿貨品）-協(xié)助顧客試穿

-替客人所試穿的貨品解鈕扣、拉開拉鏈及脫衣架-敲試衣間的門-推門，掛好衣服-邀請客人進內(nèi)-關(guān)門并提醒顧客自行鎖門-做好配襯準備，留意客人從試衣間出來

-您好，您想試的是這個款，粉藍色，160碼，請等一等，沒關(guān)系歡迎您的試穿。

-這邊有鏡子，幫您量一下大小-請過來這邊試衣間-您是否介意我?guī)湍兀?/p>

-試衣間外有鏡子，可以穿出來看看效果-麻煩您鎖一下門-要有眼神接觸-態(tài)度誠懇-面帶微笑-說話清楚

-要有眼神接觸-把貨品放于前臂上，以禮貌的邀請式手勢帶客人到試衣間-要面帶笑容-要留意顧客的動態(tài)-面帶笑容-說話清楚-大聲將客人資料說出

-客人試穿沒有交帶及協(xié)助-將客人要試的貨品塞進其手中-步伐太快，客人跟不上

-胡亂地把貨品放進試衣間內(nèi)-開門及關(guān)門發(fā)出過大的碰撞聲-自顧自行，忽略顧客

-表現(xiàn)出售貨員細心關(guān)注及高效率的服務(wù)-主動詢問客人是否合身-緊接著推薦配襯的貨品-試穿后推薦衣服，贊賞客人穿著效果

-在繁忙時間內(nèi)，提醒客人把個人財物隨身攜帶，以騰出試衣室給其他客人試衣

-您好，您穿150就可以啦-您好，穿起來覺得款式怎么樣？您穿得挺好看的。另外有件T恤襯您現(xiàn)在試穿的這條褲子，再襯著試一試吧？

-您好，不好意思，今天星期六比較多顧客，麻煩您將您的物品拿出來，給等著的客人試條褲子，試完后，馬上給回您用-走近試衣間-保持真誠-與客人保持適中距離-留意客人的反應(yīng)-欣賞的眼光及口吻

-要有眼神接觸-面帶笑容-說話清楚-態(tài)度敷衍

-語氣呼呼喝喝四、試穿標準

五、附加推銷標準

情況目的步驟語句注意事項避免-嘗試推銷其它商品-令顧客在店鋪內(nèi)可以享受到購物的樂趣-增加店鋪銷售透過：方便、配襯、新貨、品質(zhì)、推廣、促銷-方便：您剛剛買了套運動裝，我們的一些旅行袋對于去旅行、打球、運動都很方便，在這里一起選購，

-附加推銷其它貨品，而顧客不購買時

不用到處找-配襯：這件襯衣可以配襯你的西褲，你可以在鏡子前拼一下的-新貨：我們新到了一批沙灘系列，請過來這邊看看-品質(zhì)：有沒有買過我們的襪子呢？全棉的，彈性又夠，許多顧客穿了都回來在買的

-不要緊，你可以先考慮一下的-沒關(guān)系，有空請再來看看-要面帶微笑-語氣溫和-邀請式手勢-展示所介紹的貨品

-要面帶微笑

一再強迫顧客-馬上反目相向，表露不滿或敷衍表情-用貨品作發(fā)泄工具六、現(xiàn)金付款標準情況目的步驟語句注意事項避免-當顧客要付款時

-當顧客在收銀柜臺時

-令客人清楚及放心，感受到同事間的緊密合作-邀請顧客到收銀柜臺

-店員與客人核對所購買的貨品數(shù)量及讓客人檢視-把售賣資料輸入計算機收銀系統(tǒng)-把客人所購買的貨品褶疊整齊

-告知客人總值-復(fù)核所收款項及核對真?zhèn)?在顧客面前點清找贖，將單據(jù)及找贖同時交給客人核對

-把貨品輕放進手挽袋內(nèi)-復(fù)述件數(shù)并提醒客人保留發(fā)票-謝謝，請你跟我過來這邊交錢-謝謝，請到收銀臺，會有收銀同事幫你的

一件T恤，一條褲子，你看看-一共……件，請您檢查一下

-謝謝一共……-收你……,請稍等一下-找回你……，請點一點

-您好，一共……件，請保留好發(fā)票，如有質(zhì)量問題，請于7天內(nèi)憑單更換-要有眼神接觸-要面帶微笑-邀請式手勢-在客人面前帶路-微笑的眼神接觸

-雙手接過客人的錢-微笑的眼神接觸-雙手將找贖遞給客人

-交代清楚-語氣肯定-只用手指示客人到收銀臺-走在客人后面

-交待不清、冷落客人或引起混亂-將客人衣服胡亂放置-收銀過程接聽電話

-展示收銀系統(tǒng)或計算機-單手接、遞客人物品（錢、衣服）

-胡亂地把貨品塞入手挽袋內(nèi)

-向客人道謝并邀請客人再次光臨-謝謝，歡迎您有空再來-微笑的眼神接觸

七、送客標準情況目的步驟語句注意事項避免-有購物的顧客

-跟在顧客身邊的店員-沒有購物的顧客-發(fā)揮團體的合作及服務(wù)精神

-讓客人覺得沒有壓力，并且感受到我們的熱情及禮貌，希望客人再次光臨-客人離開店鋪時，其身旁的同事也應(yīng)向客人道謝-向客人道謝，并邀請再次光臨-邀請再次光臨-謝謝您，慢走

-謝謝您，有時間再來看看-慢走，有時間再來看看-要面帶微笑-要有眼神接觸

八、換貨標準情況目的步驟語句注意事項避免-當顧客要求換尺碼時-在公司制度的允許下盡可能滿足他們的需要，-主動與顧客接觸，及時詢問問題所在-復(fù)述問題所在-查看貨品狀況，-請問有什么可以幫忙的？-請問這件衣服有什么問題？-面帶微笑-要有眼神接觸-語氣溫和-態(tài)度友善

-當顧客要求更換其他款式或投訴時令客人有賓至如歸的感覺，成為我們的熟客并邀請顧客出示收據(jù)-提供換貨服務(wù)-主動邀請顧客重復(fù)試身步驟-把退換貨品資料輸入電腦及嘗試附加推銷

-聆聽顧客的投訴-請顧客出示要更換的貨品及收據(jù)-找上司來處理-向上司簡述事件的經(jīng)過-是想換大一碼嗎？-讓我看看，請問有收據(jù)嗎？-請你稍等一下，我去看看有沒有你要的尺碼-碼數(shù)換了，請您在試穿一下，避免不對，要多走一趟浪費您的時間

-請問有什么可以幫忙的？-不好意思，請問您的購物收據(jù)呢？-麻煩您稍等一下，我找我的上司來幫您-動作迅速

-態(tài)度誠懇-動作迅速-語氣關(guān)切

-與客人發(fā)生沖突、吵架

銷售技巧顧客的購物風格前衛(wèi)型特征：●喜歡新貨品

●喜歡追求新潮流●注重時尚牌子對策：●介紹新款●表現(xiàn)沖勁和熱情●交流潮流意見●尊重對方的建議支配型特征：●喜歡自己作主●要求他人認同他的說話●支配一切

對策；●說話要婉轉(zhuǎn)、稱贊和認同

●聽從指示，不要催促●邀請對方給意見

健談型特征：●得到售貨員注意及禮貌●喜歡與人分享自己的開心事●容易與人熟落對策：●多了解其需要，投其所好●關(guān)注他所分享的事情●多加建議加快決定●邀請對方給意見仔細型特征：●要詳細了解貨品特性好處●要有物有所值的感覺●關(guān)注所付出的價錢●需要多一點時間做決定對策：●強調(diào)貨品物有所值●仔細解釋貨品的優(yōu)點和好處●有耐性●貨品知識豐富判斷顧客所屬類型觀察：通過顧客的打扮，判斷顧客可能喜歡的穿著類型，通過與顧客打招呼后的反響，初步判斷其所屬類型溝通：通過言談，獲知顧客所需，通過言談的分析，確定顧客所屬類型，從而針對性地運用不同對策，展開銷售F．A．B的定義一特性〔FEATURES〕——產(chǎn)品知識〔如面料、手工、色彩、配襯、價格、設(shè)計、洗滌〕優(yōu)點〔ADVANTAGES〕——從特性引發(fā)出的用途好處〔BENEFITS〕——帶給顧客的好處雀巢Pb1奶粉特別創(chuàng)製益菌生配方（

)，徹底鞏固健康防線

(

)。有效促進小朋友體內(nèi)健康生長(

)，F(xiàn)AB幫寶適止尿褲，特別參加了強力的吸水珠珠，吸濕力特別強，保護您寶寶的PAT-PAT。止尿褲特別參加了強力的吸水珠珠吸濕力特別強保護您寶寶的PAT-PATＦ：A：Ｂ：FAB練習(xí)FAB可從各方面介紹

顏色價錢優(yōu)惠設(shè)計手工售后服務(wù)修改服務(wù)布料其他獨特銷售點USPnique獨特elling銷售oint重點sUSPUSP獨特銷售點

3USP獨特銷售點

3顏色價錢優(yōu)惠設(shè)計手工售后服務(wù)修改服務(wù)布料其他FAB,USP突出貨品賣點，讓顧客感到“物超所值〞真正吸引顧客購置的是貨品給顧客帶來的好處，所以應(yīng)強調(diào)貨品的優(yōu)點給顧客的好處角色演繹客人提重物試套頭衣服試衣室已滿，有客人要試衣幫朋友購衣服，要換貨銷售技巧

AIDA

一、注意〔ATTENTION〕1.

向顧客展示貨品2.

讓顧客觸摸貨品3.

為顧客作配搭4.

以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意新產(chǎn)品例句： *“這里有一些新到的T恤，請來看一看！〞 *“這款西褲最適合配襯您剛剛挑選的那款T恤！〞二、興趣〔INTEREST〕1.簡略介紹貨品的FAB(特性、優(yōu)點、好處)2.列舉其他顧客購置的例子3.邀請顧客試穿貨品例句： *“我們的T恤是100％全棉的，最適合在夏天穿著。〞 *“許多顧客買了又回來再買第二件、第三件。〞AIDA

三、欲望〔DESIRE〕1.強調(diào)貨品如何配合顧客的獨特需要2.強調(diào)貨品的暢銷程度或推廣期的“物超所值〞3.強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時斷碼

例句： *“我們的T恤是100％全棉的，最適合在夏天穿著。〞 *“許多顧客買了又回來再買第二件、第三件。〞AIDA

四、行動〔ACTION〕1.鼓勵嘗試2.取貨時間、方式3.主動詢問顧客要那幾件4.主動介紹其他配襯產(chǎn)品

例句：*“請問您要哪幾個顏色。〞 *“讓我拿一件新的給您！。〞AIDA

說話的技巧一、說話的語氣---柔和、親切1、所謂語氣：就是說話時句子有輕重快慢，音調(diào)有上下升降，抑揚頓挫。2、抑揚頓挫的作用：a、有助講者傳情達意；b、聽者舒服，易于接受；c、有助樹立親切、尊重的待客形象。3、要點：a、吐字清晰，音調(diào)適中；b、注意節(jié)奏，快慢適當；c、注意聲調(diào)，抑揚頓挫。二、言詞的表達：

直接表達間接表達

含蓄肥豐滿（女性）/健壯（男性）瘦苗條（女性）/清秀（男性）喂！你還沒付錢！（當顧客到收銀臺而忘記付錢時）您好，是不是還有別的想看看呢？（籍此提醒顧客）婉轉(zhuǎn)你的腰太肥，沒有你的尺碼！你穿不了這個款色！我們店的褲腰圍最大是“…”寸。或者介紹另外一款，會更適合您，需不需要試一下？ 1、要訣： 簡單、明了、避重就輕； 2、兩不： 介紹商品時不能亂吹亂夸； 說話時不能不著邊際，使人難以捉摸； 3、例句： 介紹冬天的大衣---“這件衣服是100％純羊毛做的，非常保暖〞； 天氣轉(zhuǎn)涼---“過兩天有寒流到，可以買件毛衣御寒呀〞； 介紹暢銷貨品---“這是今年非常流行的款式，要買件試試碼？〞三、說話要有技巧：a.先說缺點，后講優(yōu)點相同兩句說話，倘假設(shè)次序不同，作用是不一樣的。結(jié)語句往往給人最深印象。舉例情形：把一件貴價貨品推銷給客人× 失敗例句：店員：“這個夾克款式很新穎，質(zhì)量很好，不過價位也蠻高的〞 顧客：留下了價格高的印象√ 成功例句： 店員：“這件夾克雖然價位有點高，但是款式很新穎，質(zhì)量也特別好〞 顧客：留下了品質(zhì)好的印象4、說話次序技巧：a、當顧客進入店鋪時，只需微笑打招呼；√ 如：早上好/歡送光臨，請隨便看看；× 不用立即說：“請問需要什么我?guī)湍阏?？〞b、進一步打招呼的良機；√ 顧客停留在陳列架旁 √顧客似乎在找什么√ 顧客撫摸貨品 √顧客目光望向店務(wù)員√ 顧客與同伴商量貨品 √顧客放下隨身物品c、應(yīng)說那么說；√ 留意顧客的反響，適時轉(zhuǎn)換話題，切莫滔滔不絕5、說話要掌握適當時機：6、待客有禮，習(xí)慣使用禮貌用語情景說法顧客進入店鋪時未能實時打招呼請隨便看看顧客在尋找某樣?xùn)|西時請問需要什么？我?guī)湍艺垎栍惺裁次铱梢詭兔幔控浺奄u完（但知道還會補貨）對不起，這款暫時賣完了，不過過兩天會有貨到，請再來看看顧客來換貨沒有顧客所需尺碼對不起，要您多走一趟對不起，這款沒有您需要的尺碼顧客太多，一時未能應(yīng)付請稍等，我馬上到不好意思，讓您久等了試穿多款而沒買不要緊，可以再隨便看看，或者有別的款式會適合您。顧客決定購買時謝謝，還有其它貨品（加插附加推銷），可以再看看顧客決定付款麻煩您跟我到收銀臺，謝謝付款顧客很多時不好意思，麻煩您稍等一下顧客付款完畢謝謝，歡迎您有空再來看看顧客表示謝意不用客氣推銷時應(yīng)做及不應(yīng)做的事情1.應(yīng)主動、熱誠地招呼顧客2.應(yīng)一心一意、全力協(xié)助顧客3.推銷附加物品，如：新到貨品、減價貨品、存貨較多的衣物、與顧客購置之貨品有關(guān)的物品4.應(yīng)清楚了解店鋪存貨5.易地而處，滿足顧客需要6.每一位店員都應(yīng)向有購置或沒有購置貨品的顧客道別一、應(yīng)做的事二、不應(yīng)做的事與顧客溝通的六大技巧一、用肯定語氣，不用否認語氣；×〔否認句〕：“沒有……商品〞√〔肯定句〕：“現(xiàn)在只有這種……商品〞二、用委婉而不是用命令語氣；×〔命令句〕：“我替你量度腰圍〞√〔委婉句〕：“你是否介意我替您量度腰圍〞三、拒絕時，先說對不起，然后再委婉地陳述；ד不收信用卡〞√“對不起，因卡機壞了，我們暫時不收信用卡〞四、不下斷言，讓顧客自己決定；×〔斷言句〕：“這件很好看〞√〔建議句〕：“很多顧客都覺得這件很好看〞五、多檢討自己；×〔強調(diào)顧客責任〕：“你說你是65腰圍的〞√〔自己責任〕：“或許是我弄錯了〞六、多贊美顧客和感謝顧客；×〔沒有贊美顧客〕：“這款設(shè)計很好看〞√〔贊美顧客〕：“你的眼光真好，這款設(shè)計很好看〞促進顧客下決心購置的五個原那么一、推薦一物法 得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買 例句：“這與您真相配！〞

二、消去法 排除不符合顧客愛好的商品，認真推敲顧客所喜歡的商品 例句：“這個也許艷麗了一點，那這條粉藍的，怎么樣？〞

三、二選一法 拿出兩件以供選擇 例句：“您喜歡紅色還是白色？〞

四、動作訴求法 通過讓顧客自己試試使其下決心 例句：“你可以試穿一下，感覺一下效果！〞

五、感性訴求法 借助另外的人使其下決心例句：“您女兒一定會很快樂的！〞建議銷售技巧一、建議銷售的作用1.每10個建議銷售的個案中，有4個會成功，這樣大大提高了營業(yè)額；2.提供建議，讓顧客感受到店員的關(guān)心。二、可進行建議銷售的時