《朗訓(xùn)顧問式銷售》課件

《朗訓(xùn)顧問式銷售》顧問式銷售是一種銷售策略，關(guān)注客戶需求，建立信任關(guān)系，提供解決方案。課程目標(biāo)11.提升銷售技巧學(xué)習(xí)顧問式銷售的理論和方法，提高銷售技巧和能力，幫助學(xué)員提升業(yè)績。22.掌握客戶管理學(xué)習(xí)客戶需求分析、關(guān)系建立、溝通技巧和維護(hù)客戶關(guān)系的方法，幫助學(xué)員建立并管理有效的客戶關(guān)系。33.增強(qiáng)銷售自信通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更加自信地進(jìn)行銷售活動，提升銷售業(yè)績和個人成就感。44.拓展職業(yè)發(fā)展掌握顧問式銷售技巧，為學(xué)員未來職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，幫助他們在銷售領(lǐng)域獲得更大的成功。什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷售方式，它強(qiáng)調(diào)理解客戶需求，并提供個性化解決方案。顧問式銷售超越簡單的產(chǎn)品推銷，而是通過專業(yè)知識和洞察力，幫助客戶解決問題，實現(xiàn)目標(biāo)。它注重建立長期合作關(guān)系，提升客戶價值和滿意度。顧問式銷售的特點以客戶為中心顧問式銷售將客戶放在首位，幫助客戶解決實際問題，而不是僅僅為了完成銷售目標(biāo)。深度溝通顧問式銷售強(qiáng)調(diào)與客戶建立深入的溝通，了解客戶的真實需求，并提供個性化的解決方案。專業(yè)知識顧問式銷售要求銷售人員具備專業(yè)知識和技能，能夠為客戶提供有價值的建議和指導(dǎo)。長期合作顧問式銷售旨在建立長期的合作關(guān)系，為客戶提供持續(xù)的服務(wù)和支持?？蛻粜枨蠓治?了解客戶背景了解客戶公司、行業(yè)、產(chǎn)品、市場、競爭對手等信息，有助于更好地理解客戶需求。2識別客戶痛點通過與客戶溝通，識別客戶面臨的挑戰(zhàn)和問題，了解客戶的迫切需求。3明確客戶目標(biāo)了解客戶想要實現(xiàn)的目標(biāo)，例如提升銷售額、提高品牌知名度、優(yōu)化運營流程等。建立信任關(guān)系真誠溝通傾聽客戶需求，了解客戶痛點，真誠表達(dá)關(guān)懷。專業(yè)知識展現(xiàn)專業(yè)技能，提供專業(yè)建議，讓客戶感受到專業(yè)和可靠。信守承諾兌現(xiàn)承諾，及時跟進(jìn)，讓客戶體驗到可靠和信任。深入了解客戶1了解客戶需求挖掘客戶痛點，明確需求。2分析客戶行業(yè)研究行業(yè)趨勢，了解競爭對手。3分析客戶背景評估客戶的資源，分析客戶的財務(wù)狀況。4評估客戶意愿了解客戶合作意愿，評估客戶的決策能力。深入了解客戶，是顧問式銷售的關(guān)鍵。要通過有效的溝通，從客戶角度出發(fā)，了解他們的需求，提供有價值的解決方案。提出解決方案理解客戶需求根據(jù)客戶需求，制定定制化解決方案。解決方案要切合實際，可行性強(qiáng)。展現(xiàn)專業(yè)能力展示專業(yè)知識和經(jīng)驗，建立信任。清晰、簡潔地闡述解決方案，讓客戶易于理解。有效提問技巧引導(dǎo)客戶思考以開放式問題引導(dǎo)客戶思考，深入挖掘潛在需求。確認(rèn)關(guān)鍵信息通過封閉式問題確認(rèn)關(guān)鍵信息，確保理解客戶訴求。積極傾聽積極傾聽客戶反饋，了解客戶的真實想法。應(yīng)對客戶異議11.認(rèn)真傾聽仔細(xì)聆聽客戶的異議，理解其背后的原因和擔(dān)憂。22.積極回應(yīng)表達(dá)理解，并以專業(yè)態(tài)度和真誠語氣進(jìn)行回應(yīng)。33.解決方案提供可行且有效的解決方案，解決客戶的疑慮。44.堅持價值再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，突出其優(yōu)勢。談判技巧團(tuán)隊協(xié)作達(dá)成共識，協(xié)商方案，共同努力。溝通技巧積極傾聽，表達(dá)清晰，增進(jìn)理解。利益訴求了解彼此需求，找到平衡點，達(dá)成共贏。策略規(guī)劃制定方案，靈活應(yīng)變，有效掌控談判局勢。定價策略價值定價以客戶感知的價值為依據(jù)，而非成本或競爭對手價格。成本加成定價計算產(chǎn)品或服務(wù)的成本，并加一定的利潤率。競爭定價參考競爭對手的價格，制定高于、低于或與之相當(dāng)?shù)膬r格。靈活定價根據(jù)不同客戶、時間、市場需求等因素，靈活調(diào)整價格。合同管理合同簽署確保合同條款清晰完整，并由雙方簽字確認(rèn)。合同履行監(jiān)督合同條款的執(zhí)行情況，確保雙方按約定履行義務(wù)?？铐椊Y(jié)算按合同條款規(guī)定進(jìn)行款項結(jié)算，并保留相關(guān)憑證。合同爭議解決如出現(xiàn)合同糾紛，應(yīng)及時協(xié)商解決或通過法律途徑解決。維護(hù)客戶關(guān)系保持聯(lián)系定期與客戶溝通，了解需求和反饋。建立溝通機(jī)制，例如定期回訪，郵件或短信互動。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)關(guān)注客戶體驗，解決問題，滿足需求。提供增值服務(wù)，提升客戶滿意度。建立忠誠度培養(yǎng)客戶信任，建立長期合作關(guān)系。鼓勵客戶推薦，建立口碑效應(yīng)。客戶反饋處理1收集反饋通過問卷調(diào)查、客戶訪談、電話回訪等方式收集客戶反饋。2分析反饋識別積極和消極反饋，分析原因，找出改進(jìn)方向。3解決問題根據(jù)反饋內(nèi)容采取相應(yīng)的行動，解決問題，滿足客戶需求。4持續(xù)改進(jìn)不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度。個人銷售能力提升1自我認(rèn)知了解自身優(yōu)勢和不足2專業(yè)知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧3溝通能力提升表達(dá)技巧和傾聽技巧4時間管理提高工作效率，專注目標(biāo)5抗壓能力克服壓力，保持積極心態(tài)銷售能力的提升是一個持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐的過程。通過不斷自我認(rèn)知、專業(yè)知識的積累、溝通能力的提升、時間管理和抗壓能力的增強(qiáng)，銷售人員才能更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，取得更大的成功。團(tuán)隊協(xié)作共同目標(biāo)團(tuán)隊成員之間要共同努力，朝著相同的目標(biāo)前進(jìn)，才能取得更大的成功。信息共享團(tuán)隊成員需要及時高效地共享信息，避免重復(fù)工作，提高效率。溝通交流定期進(jìn)行團(tuán)隊會議，及時溝通工作進(jìn)展，解決問題，促進(jìn)團(tuán)隊成員之間的相互了解和信任。目標(biāo)管理設(shè)定目標(biāo)設(shè)定清晰可衡量目標(biāo)，明確銷售目標(biāo)、時間范圍，確保目標(biāo)明確、具體、可實現(xiàn)。設(shè)定目標(biāo)要SMART，具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)且有時限性。跟蹤進(jìn)度定期跟蹤銷售進(jìn)展，分析數(shù)據(jù)，及時調(diào)整策略，確保目標(biāo)實現(xiàn)。通過圖表、指標(biāo)等方式，直觀展示目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)問題，優(yōu)化行動計劃。銷售心理學(xué)了解客戶心理深入了解客戶需求、動機(jī)和購買心理，有效制定銷售策略。建立信任關(guān)系建立良好的溝通和互動，贏得客戶信任，提升銷售轉(zhuǎn)化率。情緒管理有效控制自身情緒，保持積極樂觀的心態(tài)，應(yīng)對各種銷售挑戰(zhàn)。引導(dǎo)購買行為運用心理技巧，引導(dǎo)客戶做出購買決策，達(dá)成銷售目標(biāo)。情商管理同理心理解客戶感受，換位思考，建立共鳴。溝通能力有效表達(dá)，清晰解釋，建立信任。情緒控制保持冷靜，避免情緒化，專業(yè)應(yīng)對。積極態(tài)度樂觀積極，充滿自信，提升感染力。銷售人員職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)與方向明確個人職業(yè)目標(biāo)，制定可行的發(fā)展路徑，確定未來目標(biāo)和方向。技能提升不斷學(xué)習(xí)和精進(jìn)銷售技能，提升專業(yè)知識，增強(qiáng)競爭力。領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能，提升團(tuán)隊管理和協(xié)作能力，為未來發(fā)展做好準(zhǔn)備。個人成長注重個人素質(zhì)提升，培養(yǎng)良好的溝通能力、談判技巧和情商。客戶開發(fā)渠道11.網(wǎng)絡(luò)營銷通過網(wǎng)站、社交媒體、搜索引擎等渠道推廣產(chǎn)品或服務(wù)，吸引潛在客戶。22.線下活動參加行業(yè)展會、商務(wù)會議、研討會等活動，與潛在客戶建立聯(lián)系。33.人脈關(guān)系利用個人人脈資源，推薦產(chǎn)品或服務(wù)，拓展新的客戶群體。44.合作伙伴與其他公司或組織合作，共同開發(fā)客戶市場。銷售流程優(yōu)化流程梳理分析現(xiàn)有銷售流程，找出效率低下環(huán)節(jié)，識別關(guān)鍵流程。改進(jìn)優(yōu)化基于分析結(jié)果，提出改進(jìn)建議，優(yōu)化流程，提高效率。工具應(yīng)用選擇適合的CRM、項目管理、數(shù)據(jù)分析等工具，輔助流程執(zhí)行。持續(xù)改進(jìn)持續(xù)跟蹤執(zhí)行結(jié)果，收集反饋，不斷完善優(yōu)化流程。數(shù)據(jù)分析應(yīng)用客戶行為分析客戶行為分析是通過分析客戶的購買歷史、瀏覽記錄和互動行為等數(shù)據(jù)，了解客戶需求和偏好。幫助企業(yè)制定精準(zhǔn)營銷策略，提升轉(zhuǎn)化率。銷售效率提升分析銷售團(tuán)隊的業(yè)績數(shù)據(jù)，識別銷售瓶頸，優(yōu)化銷售流程。例如，通過分析銷售漏斗，了解每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，找到提升效率的關(guān)鍵點。行業(yè)趨勢分析市場需求變化了解市場需求變化，調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求。競爭格局變化分析競爭對手策略，制定差異化方案，提升競爭優(yōu)勢。技術(shù)發(fā)展趨勢把握新技術(shù)應(yīng)用，優(yōu)化銷售流程，提高效率。政策法規(guī)變化關(guān)注政策法規(guī)更新，合規(guī)經(jīng)營，保障銷售合法性。競爭對手分析了解競爭對手通過研究競爭對手的產(chǎn)品、價格、營銷策略和客戶服務(wù)等方面，識別他們的優(yōu)勢和劣勢。市場定位分析競爭對手的目標(biāo)客戶群，了解他們在市場上的定位，以及他們?nèi)绾挝土糇】蛻簟I銷策略研究競爭對手的營銷策略，包括渠道、內(nèi)容、促銷活動等，分析其有效性，并從中汲取經(jīng)驗?？蛻粼u價收集和分析客戶對競爭對手產(chǎn)品的評價，了解客戶對他們的產(chǎn)品和服務(wù)的看法，以及他們的滿意度。市場開拓策略市場細(xì)分根據(jù)客戶群體、產(chǎn)品特點、競爭優(yōu)勢等因素，劃分目標(biāo)市場，找到合適的客戶群體。渠道選擇選擇合適的銷售渠道，例如線上平臺、線下門店、代理商合作等，提高觸達(dá)客戶效率。營銷推廣利用多種營銷手段，例如廣告投放、內(nèi)容營銷、活動推廣等，吸引潛在客戶，提升品牌知名度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立長期的合作關(guān)系，提高客戶忠誠度。銷售技能訓(xùn)練溝通技巧有效溝通，建立共鳴，達(dá)成共識。談判技巧掌握談判策略，提升談判效率，達(dá)成雙方滿意的結(jié)果?？蛻絷P(guān)系維護(hù)建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。銷售流程管理優(yōu)化銷售流程，提高工作效率，提升銷售業(yè)績。案例分享與討論案例分享可以幫助學(xué)員更好地理解顧問式銷售的理論和實踐。通過分享真實案例，學(xué)員可以學(xué)習(xí)到成功的銷售策略和技巧，以及如何應(yīng)對各種銷售挑戰(zhàn)。討論環(huán)節(jié)可以促進(jìn)學(xué)員之間相互學(xué)習(xí)，并加深對知識的理解。學(xué)習(xí)反饋與總結(jié)總結(jié)學(xué)習(xí)成果回顧課程內(nèi)容，梳理關(guān)鍵知識點。顧問式銷售的定義和特點客戶需求分析和解決方案銷售技巧和策略反思學(xué)習(xí)過程回顧學(xué)習(xí)中的收獲和不足。哪些內(nèi)容理解最深刻？哪些內(nèi)容需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)？如何將學(xué)習(xí)成果應(yīng)用到實際工作中？制定下一步行動計劃根據(jù)學(xué)習(xí)成果，制