汽車(chē)4S店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

強(qiáng)宏業(yè)

4

在耳嗡的市場(chǎng)環(huán)境不，對(duì)于洗本經(jīng)於商，尤其是中低端轎本

品牌的經(jīng)於商來(lái)說(shuō)，1一個(gè)旅帝的難我就是——

不做4s店，車(chē)不好賣(mài)；

做了4s店，錢(qián)不好掙。

內(nèi)容頁(yè)碼內(nèi)容頁(yè)碼

第一篇：解析4S店4第九章：4s后維修站的職*分工與府便說(shuō)明書(shū)81

第一章：解析4s店5第十章：4s后汽車(chē)維修站業(yè)務(wù)管理97

第二章：4s店的開(kāi)展趨勢(shì)11第十一章：4s店維修效勞站質(zhì)量管理系統(tǒng)107

第三章：4s店組織結(jié)構(gòu)與職能分工13第十二章：4s店維修站設(shè)備管理110

第二篇：4S店銷(xiāo)售管理15第四篇：4s店的配件供給管理116

第四幸：4s店銷(xiāo)售管理16第十三章：4s店配件采購(gòu)管理117

第五章：4s店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)29第十四章：4s店配件倉(cāng)庫(kù)管理123

第六章：4s店?duì)I銷(xiāo)方案管理33第五篇：4S店信息反響系統(tǒng)管理126

第七章：4s店銷(xiāo)售執(zhí)行力的管理50第十五章：4s店信息管理127

第八章：4s店整車(chē)銷(xiāo)售的客戶管理75第十六章：信息分析模型134

第三篇：4S店維修效勞管理80第六篇：編后語(yǔ)：汽車(chē)4S店的未來(lái)140

第一章：解析4s店

一、概念解釋

汽車(chē)4s店是指將四項(xiàng)功能集P一體的汽車(chē)銷(xiāo)售效勞企業(yè),包括整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、零配件(sparepart)、售后效勞(service由信息反響(survey)。

作為一種新興的汽車(chē)整體效勞方式，雖然4s店從1998年以后才逐步由歐洲進(jìn)入國(guó)內(nèi)，但其開(kāi)展卻極為迅速。4s店已經(jīng)成為目前汽車(chē)經(jīng)

梢領(lǐng)域投資熱點(diǎn)，盡管這種銷(xiāo)售模式由于投資風(fēng)險(xiǎn)偏大、銷(xiāo)售品種單一等，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和經(jīng)銷(xiāo)某些品牌短

期就可收回投資的巨大利益誘惑，從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)建設(shè)4s店依然充滿熱情。

二、4s店的市場(chǎng)根底

/、成熟的消費(fèi)根底

我國(guó)汽車(chē)效勞W還不成熟.特別是傳后效勞環(huán)節(jié)薄弱,隨著用戶的消/心理的成熟,原有的代理銷(xiāo)售體制已不能滿足所有用戶的需求C

而4s店模式那么可以提供消費(fèi)者由廠家和商家直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程效勞，消除了消型者的后顧之憂，而且其精良的

裝備和高檔整潔的效勞環(huán)境也可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感。因此它具備r消費(fèi)根底。

2、廠家的竭力推廣

由于采取4s模式，廠家在擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也通過(guò)色彩、裝飾、主題、風(fēng)格等很多手段在消費(fèi)者面前樹(shù)立一個(gè)洋常清晰的品牌形

象，而且銷(xiāo)售渠道較易控制，所以汽車(chē)廠家出于自身利益都會(huì)竭力推廣。

3、商家的瘋狂參與

4S店剛興起時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)豐厚，其至有暢銷(xiāo)品牌的4S店創(chuàng)下/3個(gè)月收回本錢(qián)的神話。一時(shí)間4S店成「最好的生意，吸引了眾多

商家的參與。

三、4S店開(kāi)展現(xiàn)狀

目前，高檔品牌、主流品牌的4s店尚可維持。市場(chǎng)保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進(jìn)退兩難。

像上海通用、上海群眾、廣州本田、奧迪等強(qiáng)勢(shì)汽車(chē)品牌由于經(jīng)營(yíng)多年具備了市場(chǎng)根底，在整軍.銷(xiāo)售利潤(rùn)下降時(shí)，尚可通過(guò)規(guī)模效益

和售后維修繼續(xù)生存。而另一些知名度較低的品牌4s店那么門(mén)庭冷落,由于缺乏足夠多的汽軍.消費(fèi)群體和效勞客戶而難以為繼。

四、4s店存在的問(wèn)題

/、有“四位”無(wú)"一體,

I）、維修效勞和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼目前4s店超高的維修、保養(yǎng)和配件價(jià)格使局部華主一過(guò)汽乍的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項(xiàng)調(diào)

杳批示.有83%的被調(diào)杳者表示，汽不過(guò)了保修期2后不愿再到4s店維修.越來(lái)越多理性的消芯者詵擇自己去汽配城買(mǎi)配件，去快修店

維修。所以4s店的配件經(jīng)營(yíng)乂難以為繼。

2）、信息反響形同虛設(shè)

4,中有一個(gè)很審要的功能就是信息反響,信息是決第的根底,4*店每天在銷(xiāo)偉、保養(yǎng)、維修等效勞過(guò)程中接觸到大員極IL價(jià)值的信

息，但由于信息反響創(chuàng)造效益的不明顯性，實(shí)際上多數(shù)4s店極少注意發(fā)揮4s店的信息反響的功能。

3）“四位”未協(xié)同.多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于整車(chē)銷(xiāo)售、零配件經(jīng)營(yíng)、告后效勞和信息反響“四位”如何整合為“?體，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。

2、有“形"無(wú)“靜’

I）、被動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商4s店對(duì)廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣，除/經(jīng)銷(xiāo)商的努力外，更受汽車(chē)廠商品牌的影響力、市場(chǎng)策略的靈

活性、經(jīng)營(yíng)管理的支持度等因素的影響.經(jīng)堵商的被動(dòng)很大程度上導(dǎo)致/4S店模式的僵化。

2）、管理層次低，銷(xiāo)售憑經(jīng)驗(yàn)

目前的4s店雖然有詳細(xì)的執(zhí)行手冊(cè)，但大多還是人治式的隨意性管理。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專業(yè)化程度較低，對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)第更是知之甚少。

在我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速開(kāi)展過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。

3.模式的泛化

4s店持續(xù)開(kāi)展的根底是主流品牌以規(guī)模求得效益,高端品牌以厚利維持開(kāi)展。主流品牌由于銷(xiāo)量大，售后效勞業(yè)務(wù)羽有大量客戶，利

潤(rùn)也頗可觀。對(duì)于銷(xiāo)售高檔車(chē)的4s店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤(rùn)是穩(wěn)定的，因?yàn)檫@局部用戶通常價(jià)格的敏感度不高.他們?cè)敢舛矣?/p>

能力支付高價(jià)以享受高品質(zhì)有保障的效勞。對(duì)于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4s店較難持續(xù)開(kāi)展。

我國(guó)目前的4s店在一定程度上講，可以說(shuō)存在著泛化的現(xiàn)象，不管大小品牌也不管上下品牌皆熱頁(yè)于此。4S店得到了迅猛的開(kāi)展，在

過(guò)度重豆建設(shè)的同時(shí)也導(dǎo)致了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商尚可以維持，其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。

五、4s店持續(xù)開(kāi)展的對(duì)策

企業(yè)賴以生存和開(kāi)展的根底是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),4s店過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于壟斷優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)、供不應(yīng)求。然而過(guò)去賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

已一去不熨返了。優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)失去，就意味若被淘汰。誰(shuí)塞先建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將在未來(lái)獲勝。

八未夾汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)分析

未來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)將是更低的價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)專業(yè)化程度和售后效勞要求更高，對(duì)汽車(chē)效勞將形成品牌偏好，4s店必須建立起自

己的效勞品牌.而不僅僅是依賴廠家的品牌,而日未來(lái)將走入汽車(chē)?；詈推?chē)文化時(shí)代.經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段都將發(fā)年很大的改變.

2、4s店的轉(zhuǎn)變

目前的4s店要想適應(yīng)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)，必須實(shí)施以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：

1)內(nèi)部整合——“四位”觸為“一體”

融為一體的前提是要有一個(gè)中心，我認(rèn)為這個(gè)中心應(yīng)該是“客戶管理”，包話老客戶與潛在客戶的管理。以客戶管理為主線，把銷(xiāo)

售、效勞、配件、信息反響貫穿一體。從而形成整體的營(yíng)銷(xiāo)力。也就是說(shuō)，要在4s之前加上一個(gè)“C”(customermanagement)

客戶管理。

目前很多4s店的市場(chǎng)運(yùn)作，缺乏系統(tǒng)化，比擬過(guò)于單一的依賴某一?種功能和某一種策略。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展到了一定的程度以后，

就必須要將現(xiàn)有的資源得到最大限度的整合，一定要系統(tǒng)化的去運(yùn)作，適時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合或流程改良。

2)外部整合一一建立市場(chǎng)共享聯(lián)盟

4s店通過(guò)單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式貶取壟斷利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)一去不第返。未來(lái)4s店的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)模化的特征。

如果只是把目光放在如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)上面，其實(shí)更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。

為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，4s店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值性競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合，建

立市場(chǎng)共享聯(lián)盟。

縱向聯(lián)合是指4s店與同一條價(jià)值鏈上的上游廠家和下游“后市場(chǎng)”效勞商之間的協(xié)作，以此為根底建立同類品牌的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。汽車(chē)“后

市場(chǎng)”不僅是指維修、配件，還有汽車(chē)用品、汽乍改裝、汽車(chē)救援、二手車(chē)交易、物流運(yùn)輸、金融效勞、出租和租賃、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽不

檢測(cè)、汽車(chē)認(rèn)證、停車(chē)場(chǎng)和加油站等等，可見(jiàn)單一的4s店并不能滿足如此長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢(shì)。

橫向聯(lián)合是指45店之間的協(xié)作，競(jìng)合互動(dòng)，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，以共同利慈為根底逐步走向戰(zhàn)咯聯(lián)合，共享專?業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的好處，

在競(jìng)爭(zhēng)與合作的過(guò)程中不斷得到開(kāi)展。

3）精耕細(xì)作市場(chǎng)

4s店經(jīng)箱商的牛存狀況取決干其銷(xiāo)傳的產(chǎn)品和自身效勞品牌.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越劇烈,就越需要精耕細(xì)作市場(chǎng),我正把波勞客戶的理念落

實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去。實(shí)施精耕細(xì)作的經(jīng)銷(xiāo)商將能贏得更多的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。粗放式經(jīng)營(yíng)是很難確定自己在區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先與控制的地位。應(yīng)該在

現(xiàn)有的根底之上深入研究消費(fèi)者，通過(guò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等提高效勞增值能力和差異化能力，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，從而提

高用戶滿意度和忠誠(chéng)度.

4）管理升級(jí)

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)的成熟，經(jīng)堵商原有的管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需求，目前4s店普遍存在管理的瓶頸問(wèn)題。

管理手段、管理方法、管理理念的落后是其開(kāi)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4s模式的業(yè)務(wù)及開(kāi)展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。

首先，提升思維境界，用現(xiàn)代企業(yè)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的4s店事業(yè)，跨越單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，從戰(zhàn)略高度運(yùn)作市

場(chǎng)。其次，由隨意性管理向標(biāo)準(zhǔn)化管理轉(zhuǎn)變,如果不實(shí)現(xiàn)管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是

高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模。

市場(chǎng)向4s店提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn),4S店的開(kāi)展面臨著新的分水嶺，只有不斷提升自己管理水平，打造自身的核心價(jià)值，才能沉著越過(guò)：

而墨守成規(guī)的4s店只能被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。

5）創(chuàng)立經(jīng)銷(xiāo)商的效勞品牌

4S店經(jīng)銷(xiāo)商解決生存困境的又一重要方法是：打造自己的品牌..過(guò)去對(duì)品牌的理解往往局限于生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品本身。4s店作為廠家

的附施，一般都沒(méi)有自己的品牌，隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)日益成熟，沒(méi)有自己的品牌優(yōu)勢(shì)只能永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的位置。因此，4s店必須重視打

造與維護(hù)自身的品牌，而效勞品牌的建立是一項(xiàng)豆雜的系統(tǒng)工程，表達(dá)在售前、售中和售后效勞的每個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都

會(huì)直接對(duì)效勞品牌造成影響。因此4s店必須加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的效勞意識(shí)，提升自己的核心價(jià)他，形成和維護(hù)自身品牌，繼

而到達(dá)撲續(xù)開(kāi)展。

第二章：4S店的開(kāi)展趨勢(shì)

通過(guò)對(duì)4S店的解析，可以看出4S店未來(lái)生存的關(guān)鍵在于能否建立較高的市場(chǎng)粘度和客戶粘度。市場(chǎng)粘度是指4S店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的吸

引力和口碑.客戶粘度是指客戶對(duì)4s店梃佐的產(chǎn)品與效勞的依賴程度.

首先，應(yīng)建立以增強(qiáng)客戶粘度為中心的立體效勞體系，形成以廠家品牌管理支持平臺(tái)、4S店效勞平臺(tái)、聯(lián)盟體合作平臺(tái)組合成的全

方位效勞體系，如圖：

曲

4s店望警臺(tái)互邂要體合作平臺(tái)

廠家品牌管理支持平臺(tái)|

如果客戶粘度較高，4S店就會(huì)從客戶身上獲得較島?的售后效勞利潤(rùn)。同時(shí)可成為客戶的第一推薦品牌，從而獲得客戶的衍生銷(xiāo)售利

潤(rùn)。最終使客戶價(jià)值最大化。

影響客戶粘度:的因素主要有產(chǎn)品、品牌和效勞。效勞主要表達(dá)在全血化、專業(yè)化、便捷化、合理化、人性化九個(gè)方面。

八全面?化：要求4s店的不僅要為客戶提供維修保養(yǎng)效勞，還要提供全方位的一站式效勞，客戶在4s購(gòu)置一臺(tái)新車(chē)，從付款到上牌、

正常使用，一般要經(jīng)過(guò)分期付款、保險(xiǎn)、精品裝飾、上牌、交養(yǎng)路費(fèi)和代辦年檢筆程序。在使用過(guò)程中還需要各種汽車(chē)后市場(chǎng)效勞，如汽

車(chē)用品、汽車(chē)改裝、汽車(chē)救援、二手車(chē)交易、物流運(yùn)輸、金融效勞、出租和租賃、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)檢測(cè)、汽車(chē)認(rèn)證、停車(chē)場(chǎng)和加油站等

等。4s店如果通過(guò)建立聯(lián)盟效勞體系，為客戶提供最為全面的效勞，就會(huì)獲得最多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、專業(yè)化:是指4S店能夠用專業(yè)的人、專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的設(shè)備為客戶提供專業(yè)的效勞。專業(yè)化是提升客戶信任度的保障，同時(shí)

也是提升效勞價(jià)值的保障。如果我們的效勞人員還沒(méi)有客戶專業(yè)，那么我們的效勞也就失去了應(yīng)有的價(jià)值。所以效勞的專業(yè)度決定了效勞

的價(jià)值度。因此，我們的效勞人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)。

3、便捷化:是指客戶享受效勞的方便程度。再好的效勞，如果需要客戶付出較大的時(shí)間和精力，客戶也是難以接受的。比方，一個(gè)

小問(wèn)題，需要客戶跑上兒個(gè)小時(shí)的路程到效勞站，客戶肯定會(huì)有些抱怨。要實(shí)現(xiàn)便捷化效勞，需要4s店建立合理的加盟（或合作）維修

體系，如加盟快修點(diǎn)等。同時(shí)，這種體系也是4s店的配件銷(xiāo)售體系，可以帶來(lái)穩(wěn)定的配件銷(xiāo)售。

4、合理化:是指效勞費(fèi)用高出市場(chǎng)價(jià)格局部的客戶接受程度。這局部費(fèi)用是客戶享受效勞的本錢(qián)，同樣存在性價(jià)比的問(wèn)題。很多客

戶在保修期以后，選擇放棄4s店，主要原因在于高價(jià)的效勞使他們產(chǎn)生不值的感覺(jué)。

5、人性化:是指客戶在接受效勞的心里滿意度。這要求效勞人員做到細(xì)節(jié)化效勞，在態(tài)度、語(yǔ)言、行動(dòng)上都應(yīng)讓客戶產(chǎn)生被尊重.感、

親近感、信任感。讓客戶把我們當(dāng)成朋友、師傅、參謀，最終產(chǎn)生對(duì)我們的依賴感，那么我們就會(huì)擁有最好的口碑和最大的客戶粘度。

［客戶粘度保障體系圖）

第三章：4s店組織結(jié)構(gòu)與職能分工

（本文僅介紹單店單品牌的4s店管理。）

一、組織結(jié)構(gòu)

單店單品牌經(jīng)營(yíng)的4s店，普遍采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)貨制，職能部門(mén)包括銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部、客服部、采購(gòu)部、配件

部、維修部、財(cái)務(wù)部、辦公室。組織結(jié)構(gòu)圖如下:

二、部門(mén)職能分工

1、銷(xiāo)售部：負(fù)貢品牌車(chē)輛的展示廳接待銷(xiāo)售工作，向客戶介紹車(chē)型、技術(shù)參數(shù)、購(gòu)置手續(xù)等問(wèn)題，協(xié)助客戶購(gòu)置滿意的車(chē)輛。

2、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)老客戶管理與維護(hù)工作，使客戶得到最正確的效勞質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)對(duì)?客戶的承諾，維護(hù)公司信譽(yù)。業(yè)務(wù)部使售后效勞的

直接責(zé)任部門(mén)。

3、市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)品牌車(chē)輛的市場(chǎng)調(diào)研、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃、形象推廣等營(yíng)銷(xiāo)工作：負(fù)貢潛在客戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理工作。

4、客腳部，豐要角聲辦理“?條龍”效勞手續(xù).為客戶提供代用聆車(chē)、領(lǐng)牌照等效勞.角責(zé)管理客戶合同、車(chē)輛檔案等資料的管理.

為客戶提供還款數(shù)據(jù)、資料杳詢等效勞。建立并維護(hù)聯(lián)盟體效勞體系。

5、采購(gòu)部：主要負(fù)貨品牌車(chē)輛的采購(gòu)，為客戶提供提車(chē)效勞；負(fù)責(zé)配件的采購(gòu)工作。

6、配件部：主要負(fù)貨品牌車(chē)輛的配件經(jīng)營(yíng)和庫(kù)存管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)管理工作。

7、維修部：通常指維修效勞站，主要負(fù)賁品牌車(chē)輛的售后維修保養(yǎng)工作。同時(shí)負(fù)貨加盟快修店的培訓(xùn)與管理工作，

8、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理工作。

9、辦公室：主要負(fù)責(zé)行政、管理、人事等工作。

、第一篇

)4S店銷(xiāo)售管理

/L一號(hào)四-阜ms店銷(xiāo)售==

一、組織結(jié)構(gòu)

4s店的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)必須表達(dá)以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想。

組織結(jié)構(gòu)圖：懂銷(xiāo)副總

惆售工展廳)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理"服經(jīng)理

浦售參謀市場(chǎng)專員廣告籌劃客服專員

二、銷(xiāo)售部門(mén)職能

銷(xiāo)售部工作流程：客戶開(kāi)發(fā)一接待一咨旬分析一產(chǎn)品介紹一試駕一異議協(xié)商一訂車(chē)一交車(chē)一售后跟蹤

銷(xiāo)售部門(mén)是最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷(xiāo)售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗，銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組織

中，通常有兩大職能部門(mén)：銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部,其在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用和職能好下表所示。

表一：

L銷(xiāo)/部門(mén)的核心工作是銷(xiāo)售和效勞.

作

，銷(xiāo)皆是連接企業(yè)與顧客的紐帶，為企業(yè)帶來(lái)利澗，并不斷地滿足顧客的各種需要.

3、銷(xiāo)偉部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系.可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。

人銷(xiāo)售部門(mén)迪過(guò)一系列的銷(xiāo)住活動(dòng)可以配合品牌的整體臺(tái)銷(xiāo)策略.

用

5、通過(guò)銷(xiāo)竹成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與其他營(yíng)密管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃.

職R進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作.

能2、提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總。

3、制訂年度銷(xiāo)售方案，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施。

A管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作，使業(yè)務(wù)正常運(yùn)作。

職5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局。

6、建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。

;、靖?jìng)鞑康挠迷藪壑?

能S、研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性.

9、制定銷(xiāo)售人員的行動(dòng)方案，并予以檢查及制。

10、巾合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)的好推廣促俏活動(dòng).

11、按企業(yè)同款制度，催收或結(jié)和貸款，

三、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能、責(zé)任、權(quán)限

表二：銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位描述

1、崗位名稱角售部經(jīng)理

2、直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)副總（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）

3、直接下級(jí)展示廳主管

4、職能

1）把握市場(chǎng)需求分析/悄僑預(yù)測(cè)/市場(chǎng)占有率調(diào)用購(gòu)置動(dòng)機(jī)調(diào)衡失敗原因分析/競(jìng)爭(zhēng)分析/情報(bào)管理等。

2］確保銷(xiāo)售目標(biāo)利澗方案/市場(chǎng)占有率目標(biāo)/根本銷(xiāo)售目標(biāo)/銷(xiāo)件價(jià)格政策/需求變動(dòng)對(duì)策/環(huán)境變動(dòng)政策用介段性銷(xiāo)件目標(biāo)。

3）決定銷(xiāo)傳策略品牌策略碉路策略與管理川i場(chǎng)細(xì)分/促銷(xiāo)策略/廣告策略/企業(yè)形軟管理。

4）編制銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方針/銷(xiāo)售分配/銷(xiāo)傳目標(biāo)、方案、預(yù)算/人員招朋?、培訓(xùn)與配置7訪問(wèn)方案/銷(xiāo)售地圖/銅傳基點(diǎn)/特件用具.

5）制定銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性/失敗分析，客戶抱怨分析/潛在客戶整理方法/客戶吸引策略/專案分析/銷(xiāo)自方案/售前與小后效勞。

6）訓(xùn)練銷(xiāo)售人員產(chǎn)品知識(shí)/購(gòu)巴心理研亢/洽談方法/溝通技巧/處理抱怨的方法,應(yīng)對(duì)各類顧客的方法/較色扮演.

7）培養(yǎng)奮斗精神適才適用/時(shí)間管理/能力評(píng)估/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估/薪資政策、報(bào)酬設(shè)計(jì)/銷(xiāo)仰競(jìng)賽。

8）管理銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)適宜的銷(xiāo)售組織/職務(wù)分配/團(tuán)隊(duì)建設(shè)/行動(dòng)管理/銷(xiāo)售事物管理;銷(xiāo)售費(fèi)用控制/報(bào)表管理/業(yè)務(wù)量測(cè)定。

9）利潤(rùn)方案與資金管理利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定/降低本度的目標(biāo)/過(guò)程管理/經(jīng)營(yíng)分析/預(yù)算控制/差異分析/信用調(diào)卻應(yīng)收賬款管理/收款活動(dòng)管理。

5、責(zé)任

1）完成目標(biāo)責(zé)任對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)：對(duì)指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)：對(duì)俏售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性負(fù)責(zé)。

71管理下詞擊任為下級(jí)的紀(jì)律行為、一作秩序.精神面貌負(fù)擊：對(duì)梢隹都給企業(yè)造成的杉晌自去.

3）制定規(guī)章、流程的責(zé)任對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)貨監(jiān)督檢iff的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)負(fù)：對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)貢。

4）收支管理負(fù)費(fèi)對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)貨：對(duì)銷(xiāo)件部預(yù)算開(kāi)支的合理性負(fù)誑.

5）信息完整負(fù)貨對(duì)銷(xiāo)售部所掌握的信息完整性、秘密信息的平安負(fù)責(zé)，

6、權(quán)限

1）對(duì)內(nèi)對(duì)外的管理權(quán)限a、有對(duì)銷(xiāo)傳部人員及各項(xiàng)工作的管理權(quán)：b、對(duì)重大促俏活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)：c、對(duì)下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)：d、有對(duì)直接

下級(jí)崗位的調(diào)配建議杈：e、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)：f.對(duì)限額資金有支配權(quán)：g,一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)：h、

有代表企業(yè)對(duì)外的聯(lián)絡(luò)全。

2）對(duì)上的報(bào)告權(quán)有向公司領(lǐng)導(dǎo)層報(bào)告權(quán)

3）對(duì)下的考核權(quán)a、對(duì)直接下線有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)：b、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán).

四、汽車(chē)銷(xiāo)售參謀崗位描述

表三：汽車(chē)銷(xiāo)售參謀崗位描述

1、崗位名稱汽乍銷(xiāo)生參謀

2、直接上級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理

3、本職工作

1）完成或翅額完成銷(xiāo)由定額。

2）尋找客戶：銷(xiāo)售參謀負(fù)貨尋找新客戶或主要客尸。

3）傳播信息：銷(xiāo)轉(zhuǎn)參謀應(yīng)能熟練的將公司車(chē)輛和效勞信息傳遞給目標(biāo)客戶。

4）推銷(xiāo)產(chǎn)品：熟練掌握銷(xiāo)售藝術(shù)，與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、答愛(ài)客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易。

51樨供效節(jié)：銷(xiāo)但參謀要為客戶提供各種效節(jié).對(duì)林方的同顆摞出咨詢壟U1,給干技術(shù)鉗助.安排密令融通.加速交車(chē).

6）收集信息：銷(xiāo)售參謀要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。

7）分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力，收集市場(chǎng)情報(bào)。

8）參與擬定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案。

9）貨款回收。

五、各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)

（一）、《汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理職務(wù)說(shuō)明書(shū)》

1、根萬(wàn)資料

1）職務(wù)名稱?銷(xiāo)咨部經(jīng)理21直接上級(jí),黃用副的（昔銷(xiāo)總監(jiān)）3）所屬部門(mén)?銷(xiāo)咨部

4）工資等級(jí)：5）工資水平：6）執(zhí)行日期:

7）下屬人數(shù)：8）定員人數(shù)：1人9）工作性質(zhì)：管理人員

10）編制人員：總經(jīng)辦11）批準(zhǔn)人:總經(jīng)理

2、工作內(nèi)容

I）、二作概要：負(fù)資公司各種車(chē)輛的銷(xiāo)售管理

2）、職務(wù)說(shuō)明（任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限、時(shí)間消耗）

編號(hào)工作內(nèi)容與職責(zé)權(quán)限耗時(shí)％

1率領(lǐng)本部門(mén)人員在營(yíng)銷(xiāo)副總的指導(dǎo)下工作。

2假據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，制定本部門(mén)的工作方案及任務(wù)分工.決定

3盅督檢查倘售人員的工作佶況與進(jìn)度，提出改正意見(jiàn)，并幫助卜局解決工作過(guò)程中的困難。決定

4對(duì)木部門(mén)內(nèi)的糾紛室施仲裁.負(fù)小

5為調(diào)本部門(mén)與其他部門(mén)的工作。協(xié)助

6完本錢(qián)部門(mén)的工作目標(biāo).執(zhí)行

3、工作關(guān)系

所施監(jiān)督監(jiān)督所屬的內(nèi)勤人員、銷(xiāo)件人員、區(qū)域主管、兼職人員

所受監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)副總

可直接升遷的職位營(yíng)銷(xiāo)副總

職位關(guān)系可互相轉(zhuǎn)換的職位平級(jí)部門(mén)經(jīng)理

可升遷至此的崗位銷(xiāo)售參謀

4、任職資格

最低學(xué)歷專業(yè)其他說(shuō)明

所踞學(xué)而及專業(yè)

大本以上學(xué)歷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其他相近專業(yè)、同等學(xué)歷也可

所需技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)科目

方正上材三個(gè)月企業(yè)文化、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)知識(shí)

所需經(jīng)驗(yàn)一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)

鼓勵(lì)方案人際協(xié)，調(diào)實(shí)施信息公共沖突組織指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)溝通開(kāi)拓市場(chǎng)

一般工程

能力能力關(guān)系能力能力能力關(guān)系管在人事能力能力能力能力能力

能力

要求44444444444444

基1、大學(xué)本科以上學(xué)歷。個(gè)1、性格開(kāi)朗、自信、熱情.

本2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及以上學(xué)歷。人2、有較強(qiáng)的溝通能力、n才好，

索3、認(rèn)同公司的企業(yè)文化和經(jīng)昔理念.特3、心里承唱播力弼.敢干挎用挑戰(zhàn)和壓力.

質(zhì)4、有敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)。性4、有開(kāi)拓創(chuàng)新的精神。

5、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度.5、有合作精神，心胸開(kāi)闊。

體能要求身體健康，能承受快節(jié)奏、滿負(fù)荷的工作，保證經(jīng)常性的加班。

5、工作場(chǎng)所

工作時(shí)間工作環(huán)境和條件工作均衡性

早9：00—晚5：00室內(nèi)、室外各一半比擬忙碌

6、考核標(biāo)準(zhǔn)

1、工作績(jī)效：a工作質(zhì)量；b、工作數(shù)量。

2、工作態(tài)度：3、工作能力：4、專業(yè)知識(shí)；5、領(lǐng)導(dǎo)能力：6、籌劃能力；7、授權(quán)指導(dǎo)；8、協(xié)調(diào)溝通：9、品德言行：10、本錢(qián)意識(shí)

7、備注

（二）、《銷(xiāo)售內(nèi)勤職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略）

（三）、《前臺(tái)接待職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略）

（四）、《汽車(chē)銷(xiāo)售參謀職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略）

六、展廳銷(xiāo)售效勞管理

（一）、展示與陳列

/.展示要求

為方便客戶的參觀與操作，銷(xiāo)件人員要把以下方面作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行

⑴、注量車(chē)輛的頗色搭配,展示僅?域的車(chē)輛不能只有一種頗色,幾種顏色搭配的效果會(huì)更好?叱.

（2）、注意車(chē)輛的型號(hào)搭配，同一個(gè)品牌的車(chē).可能有不同的系列，車(chē)型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動(dòng)門(mén)窗，有的不是，

等等，不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。

（3）、注意車(chē)輛的擺放角度，讓客戶感覺(jué)錯(cuò)落有致，而不是凌亂無(wú)序。

（4）、注意垂點(diǎn)車(chē)型的擺放位置，要把它們放在適宜醒目的位置。屬于旗艦的車(chē)型，一定要突出它的位置可以把一些特別需要展示的車(chē)輛

停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車(chē)都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。

（5）、注意凸顯產(chǎn)品特色，這是表達(dá)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶加深印象有直要手段。

2.展示標(biāo)準(zhǔn)

<1）>展車(chē)要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋，無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車(chē)身、門(mén)欖、門(mén)健、玻璃、門(mén)拉手、前臉等部位）。銷(xiāo)售人員在展

廳里面要隨時(shí)隨地按照標(biāo)準(zhǔn)保持車(chē)輛的清潔度。包括引擎蓋解開(kāi)以后，視線可及的范圍內(nèi)不允許有灰塵。

（2）、輪教中間的LOGO（乍標(biāo)牌〕應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。

（3）、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。因?yàn)檐?chē)是從外面開(kāi)進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還

要清洗干凈。

（4）、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后?？勘硟A斜的角度保持一致，而且座

位與方向盤(pán)也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進(jìn)出，兩者距離太近了，客戶竺進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶有空間局促感。

（5）、新年在出廠的時(shí)候.方向盤(pán)上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車(chē)鏡、遮陽(yáng)板乜是用塑料套給套起來(lái)的，這些都應(yīng)拿掉。

（6）、調(diào)整好倒下鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)適宜的位置。

"）、方向盤(pán)挖正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會(huì)感覺(jué)局促別扭。

（8）、將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。

（9）、確認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛(ài)好，為客戶提供?些古典、流行、

戲曲或輅音樂(lè)等光母A確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和VCD碟片.

M）、后座椅平安帶折好用皮筋扎起來(lái)塞到后座位中間的縫里。后一半在外面。

（U）.俄展車(chē)?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車(chē)子。應(yīng)事先制作好腳墊。

?、后備箱整潔有序，無(wú)雜物，平安警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。

?、展車(chē)放置時(shí)間長(zhǎng)了，電施可能會(huì)虧電，所以要保證電瓶充足有電。

（⑷、輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。很多專業(yè)的汽車(chē)公司都把自己專營(yíng)汽車(chē)

的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)曳好的整體感覺(jué)。

（二）、車(chē)輛介紹

通常采用六方位蟒車(chē)介紹法.

方位重點(diǎn)介紹具體內(nèi)容

1號(hào)位：外觀與造型、1、車(chē)頭造型設(shè)計(jì)；2、車(chē)標(biāo)/品牌：3、前臉（鍍福格柵）：4,前大燈組合；5、高效吸能式保險(xiǎn)杠：6、電動(dòng)可調(diào)、帶廣

車(chē)頭腰線伸展、品用、帶加熱除雷、除霧功能的后視鏡：7、電動(dòng)可折疊后視猊：8、鋁合金輪毅：9、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)：10、四輪碟剎系

45°用牌、超值所在。統(tǒng)；11、寬大的外輪罩設(shè)計(jì)：12、超值所在。

2號(hào)位：乘坐的舒適性、1、搖控（中控）門(mén)鎮(zhèn)系統(tǒng)：2、車(chē)門(mén)大角度開(kāi)啟：3、高級(jí)真皮座椅：4、舒適的人性化座椅：5、（四幅、二/四向）可調(diào)

駕駛室駕駛的操控性。式方向盤(pán)：6,方向盤(pán)音響控制系統(tǒng)：7、潰縮、吸能式方向注：8、高度可調(diào)（預(yù)緊）式平安帶；9、嚎華飾板：10、中

控臺(tái)布局合理：11、行車(chē)電腦：12、高級(jí)嵌入式CD音響和CVD播放：13,喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)：14、自動(dòng)恒溫空調(diào)：15、

免提通訊系統(tǒng)：16、自動(dòng)防眩目?jī)?nèi)后視鉞；17、單觸式雙開(kāi)宕電動(dòng)天窗：18、除藏式遮陽(yáng)窗簾；19、向歇速度可無(wú)級(jí)調(diào)

整變頻的前雨刮器：20、前座雙（四隔式）平安氣囊；21、晶片防盜式遙控鈿匙。

3號(hào)位:乘坐的空間及1、符合人體工程學(xué)的真皮座椅：2、頭、肩、腿部空間：3、后排中置環(huán)線音晌：4、配置三點(diǎn)式平安帶；5、中置手枕內(nèi)

后排座其舒適性。的功能控制系統(tǒng)：6,后排簾式平安氣囊：7、陽(yáng)藏式電動(dòng)窗簾：8、可分拆式座椅：9、兒童平安門(mén)鎖：10、后車(chē)門(mén)禮儀

燈：11、后坐笫二人頭枕

4號(hào)位：尾部特色、后1、車(chē)尾設(shè)計(jì)：2、后窗雨刮器和加熱裝置；3、高位剎車(chē)燈：4、特色尾燈；5、倒車(chē)?yán)走_(dá)；6、同色的后保險(xiǎn)杠：7、寬大

車(chē)尾部備箱等。后部行李箱(可遙控開(kāi)啟、自動(dòng)關(guān)閉)；8、靠背可折疊放倒；9、備胎存放位置；10、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)。

5號(hào)位：平安性、側(cè)視1、車(chē)身線條：2、與車(chē)體同色的前后保險(xiǎn)杠：3、獨(dú)特的車(chē)門(mén)壬手：4、內(nèi)藏防撞鋼梁的一體成型的車(chē)門(mén)：5、四門(mén)(防夾)

惻車(chē)身效果等。電動(dòng)窗：6,輪眉設(shè)計(jì)：7、鋁合金輪毅：8、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)：9、前盤(pán)后鼓或四掄碳剎：10、懸掛系統(tǒng)。

6號(hào)位：發(fā)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、1、高效、高性能發(fā)動(dòng)機(jī)；2、低噪環(huán)保：3、與其配套的變速箱；4、ABS+EBD+EBA；5、電控多點(diǎn)燃油

機(jī)動(dòng)力性等。噴射系統(tǒng)：6、前懸掛系統(tǒng)；7、全功能防盜系統(tǒng)：8、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋隔熱隔音材料

(三)、試乘試駕流程

1,試主準(zhǔn)備

(1)、試車(chē)準(zhǔn)備階段考前須知。規(guī)劃試車(chē)路線，使客戶有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車(chē)的性能，熟悉并喜歡這部車(chē)。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行

乍平安。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇年流址較少的平坦路面，同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客戶的

適應(yīng)性，以舒適、安靜為原那么，時(shí)間控制在15分鐘左右為好。

(2)、試乍乍輛選擇。選擇一部已被客戶根本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望根本相近的試乍乍輛。乍況保持最正確狀況，不輛加貼試?乘試駕

標(biāo)志。CD換碟盒中裝有CD,車(chē)內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)中展車(chē)標(biāo)準(zhǔn)要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行.

(3)、保持車(chē)內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。

(4)、試車(chē)車(chē)輛要保全險(xiǎn)。

(5)、客戶必須持有國(guó)定規(guī)定的C級(jí)或C級(jí)(新照Cl、C2、B1)以上的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車(chē)車(chē)輛。

(6)、根據(jù)試車(chē)要求登記《試乘試駕登記表)，依次安排試駕。

(7)、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表沆協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容由專營(yíng)店自行編寫(xiě)，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以躲避不應(yīng)承當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)、法

律責(zé)任。

2、試兵試駕前的產(chǎn)品介紹

（1）、銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試車(chē)：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親自體驗(yàn)：感受）我們這款車(chē)的性能、操控性及舒適感，我們特別

為您安排試車(chē)活動(dòng)。您試車(chē)之后就更知道這款車(chē)是不是符合您的需求，如果有?需要改善的地方請(qǐng)您亳不保存地提出來(lái)……”

（2）、充分了解客戶的背景資料，如職業(yè)、現(xiàn)有車(chē)輛、駕照確認(rèn)等，了解客戶的真正需求，以便確定車(chē)輛介紹的主要方向。

⑶、填寫(xiě)“試乘試駕登記表”。

（4）、針對(duì)客戶的需求作適當(dāng)?shù)能?chē)輛介紹，并殂方設(shè)法引導(dǎo)客戶一起參與，以使客尸對(duì)車(chē)輛有一定的認(rèn)同和愛(ài)好。

3、帶售人員駕車(chē)介紹

銷(xiāo)售人員在駕車(chē)前，要讓客戶意識(shí)到該車(chē)符合他的購(gòu)置要求。啟動(dòng)車(chē)輛后，銷(xiāo)售人員根據(jù)車(chē)型的特點(diǎn)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行靜態(tài)評(píng)價(jià)說(shuō)明。同時(shí)

概述試乘試駕行車(chē)路線和進(jìn)行必要的車(chē)輛操作說(shuō)明。說(shuō)明轉(zhuǎn)向燈.、雨刮器和儀表盤(pán)使用方法：說(shuō)明座椅、方向盤(pán)等調(diào)整方法；說(shuō)明自動(dòng)變

速箱、排檔鎖等使用方法。

4、客戶駕車(chē)與客戶感受

試乘試駕過(guò)程中確認(rèn)客戶熟悉了年內(nèi)各項(xiàng)必要的功能配置和功能鍵后，與客戶交換駕駛座位，提醒客戶系好平安帶，請(qǐng)客戶將座椅調(diào)

至最正確位置，調(diào)整好后視鏡：請(qǐng)客戶試踩剎車(chē)、油門(mén)及離合器，感知它們的精確程度：了解檔位；囑咐客戶要精力集中駕駛,注意行車(chē)

平安。

在客戶駕駛過(guò)程中,應(yīng)有意識(shí)地將客戶參與和客戶的體驗(yàn)融入到試乘試駕的活動(dòng)中去。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車(chē)門(mén)的聲音，是實(shí)實(shí)在

在的聲音，并非空蕩蕩的感覺(jué)：發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪音，清客戶感覺(jué)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車(chē)廂內(nèi)的寧?kù)o；乍輛的操控性，

各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤(pán)、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開(kāi)關(guān)操控簡(jiǎn)便，觸手可及：音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好：駕乘的舒適性，

即使平行在不平坦的路段，由于乍輛扎實(shí)的底盤(pán)、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無(wú)比：直線加速，檢驗(yàn)換檔

抖動(dòng)的感受：車(chē)輛的爬坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)屈大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn)：體驗(yàn)千輛的制動(dòng)精確、平安性，制動(dòng)系統(tǒng)（ABS+EBD）以及

平安系統(tǒng)（各座位的平安氣囊及惻門(mén)防撞桿］等的特點(diǎn)。

試駕完成之后,引導(dǎo)客戶同到展廳.計(jì)其坐下來(lái)好好休息一下.為客戶倒卜一杯茶水,舒緩一下客戶剛剛駕車(chē)時(shí)的腎張情緒，申新體

驗(yàn)?下試駕時(shí)的美好感受。試乘試駕結(jié)束后，必須針對(duì)客戶特別感興趣的地方再次有重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗(yàn)加以確認(rèn)。

對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，立即給予合理的和客觀的說(shuō)明。趁客戶試駕后對(duì)車(chē)輛的熱度還沒(méi)有?退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成

交；對(duì)暫時(shí)不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時(shí)與客戶保持聯(lián)系。最后與客戶道別。

七、客戶購(gòu)車(chē)效勞

客戶夠車(chē)后，由客服部負(fù)貢辦理“一條龍”效勞手續(xù)，為客戶提供售后驗(yàn)車(chē)、領(lǐng)牌照等效勞。負(fù)貢管理客戶合同、車(chē)輛檔案等資料的

管理，為客戶提供還款數(shù)據(jù)、資料在詢等效勞。同時(shí)為客戶詳細(xì)介紹聯(lián)盟體效勞體系。

因?yàn)楦鞴舅芴峁┑男诠こ滩煌?，本文在此不做詳?xì)介紹。

第五章：4s店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)部的主要工作職貢就是為4S店創(chuàng)造生存空間。

一、市場(chǎng)部的工作內(nèi)容

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。4s店不能僅依靠廠家的吊牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷(xiāo)品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)。這就要求4s店進(jìn)行有效

的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)立可穩(wěn)固自己的可控市場(chǎng)（地盤(pán)）。

2、潛在客戶開(kāi)發(fā)。潛在客戶在真正購(gòu)置時(shí)，會(huì)存在很多的變數(shù)。這要求我們的市場(chǎng)人員不僅要開(kāi)發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。

3、建立市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)和客戶信息。

4、制定和執(zhí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣實(shí)施方案、市場(chǎng)分析及評(píng)估。

5、堂提布仟M域內(nèi)面爭(zhēng)對(duì)手的措供政箕、廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等情況。

6、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好育場(chǎng)信息的收集、整理和反響，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，努

力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

7、份責(zé)■體的市場(chǎng)促銷(xiāo)籌劃、廣告籌劃及價(jià)格籌劃和實(shí)油T作.

二、市場(chǎng)部組織構(gòu)架借銷(xiāo)副總|

而■部經(jīng)理

I,I

市場(chǎng)專員廣告籌劃客戶管理

三、市場(chǎng)部工作流程

一

流程說(shuō)明：首先，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查了解，包括消費(fèi)者、競(jìng)品、區(qū)域特點(diǎn)等。在市場(chǎng)調(diào)查的根底上進(jìn)行市場(chǎng)分析,

結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定開(kāi)發(fā)策略和執(zhí)行方案，通過(guò)廣告宣傳活動(dòng)和客戶開(kāi)發(fā)工作，發(fā)現(xiàn)潛在客

戶。把潛在客戶納入客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行深度維護(hù)和篩選，對(duì)客戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)客戶（半年內(nèi)有購(gòu)置可能），可轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售部客戶管理系

統(tǒng)，促進(jìn)其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶：關(guān)注客戶（一年內(nèi)有購(gòu)置可能），進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)的二級(jí)客戶維護(hù)體系：非準(zhǔn)客戶（一年內(nèi)無(wú)購(gòu)置方案），

此類客戶雖近期無(wú)購(gòu)置可能，也不能輕易放介:，他或許會(huì)成為我們的義務(wù)宣傳員，或未來(lái)客戶，所以也要納入三級(jí)客戶維護(hù)體系。

四、市場(chǎng)部經(jīng)理職位描述

職位描述：要求：大專以上學(xué)歷，良好的品牌推廣能力、市場(chǎng)及活動(dòng)籌劃能力。眼待描述：崗位職市

I、負(fù)員組織公司汽乍品牌籌劃推廣、提升銷(xiāo)殳等各類市場(chǎng)活動(dòng)2、負(fù)責(zé)終端用戶的分析、市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)模式分析

3、負(fù)員具體汽車(chē)品牌市場(chǎng)籌劃方案實(shí)施，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)宣傳等

4、對(duì)I!?體的市場(chǎng)推廣方案和廣告籌劃方案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,效果評(píng)估等

5、制定大型活動(dòng)籌劃、擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)以及大型活動(dòng)的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作

6、負(fù)員具體的市場(chǎng)促銷(xiāo)籌劃、廣告籌劃及價(jià)格籌劃和實(shí)施工作

7、組冢部門(mén)人員完成公司各種市場(chǎng)目標(biāo)：8.培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷(xiāo)華團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司方案、市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù);

9、完成上級(jí)主管交辦的其他工作。10、管理市場(chǎng)部人員的日常工作并進(jìn)行統(tǒng)籌安排、監(jiān)督、考核；任職資格

I、營(yíng)鐺或廣告籌劃專業(yè)本科以上學(xué)歷，兩年以上籌劃經(jīng)驗(yàn)

2、具備較強(qiáng)的市場(chǎng)籌劃能力、文案撰寫(xiě)能力和市場(chǎng)推廣組織實(shí)施能力

3、熟悉4s店業(yè)務(wù)運(yùn)做流程和運(yùn)營(yíng)模式特點(diǎn)

4、熟悉市場(chǎng)分析及調(diào)研工具，有品牌推廣工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮

5、有很強(qiáng)的規(guī)劃及協(xié)調(diào)能力，具備良好的以業(yè)素養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)合作精神

五、市場(chǎng)專員職責(zé)

《市場(chǎng)專員崗位說(shuō)明書(shū)》略

六、潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理方案

各公司根據(jù)自身所面對(duì)的市場(chǎng)與客戶群體的不同，可以設(shè)計(jì)不同的客戶管理與開(kāi)發(fā)模式。

《XX45店客戶開(kāi)發(fā)與管理方案》（略）

七、市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案

信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的就是要更多的知道潛在客戶的所在，井與他們建土聯(lián)系，通過(guò)溝通達(dá)成交易或留下好感。

《XX4S店信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理方案》（略）

八、局部市場(chǎng)推廣方案（略）

I、《新產(chǎn)品巾場(chǎng)推r方案》

2、《旺季促銷(xiāo)方窠》

3、如X45店形象宣傳方案》

第六章：4s店?duì)I銷(xiāo)方案管理

多數(shù)4s店都沒(méi)有詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案，在經(jīng)營(yíng)上大多以感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)為主，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的企業(yè)規(guī)劃，最終使企業(yè)在不知不覺(jué)中喪失競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)。

一、制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案流程

《4S店?duì)I銷(xiāo)方案書(shū)》編制流程

流程內(nèi)容

1、摘要說(shuō)明建議方案的簡(jiǎn)略概要

2、當(dāng)前專精狀況市場(chǎng)、產(chǎn)品、效勞、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料

3、SWOT分析概述主要的時(shí)機(jī)和威脅、優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及在方案中必需處理的乍輛所面臨的問(wèn)即。

4、俏管預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)。

5.目標(biāo)確定銷(xiāo)名量:、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、形軟、客戶效勞等方面的目標(biāo)。

6,策略制訂描述為實(shí)現(xiàn)方案目標(biāo)而采取的主要營(yíng)銷(xiāo)策略、方法和措施。

7、方案的編制各類方案的編制,包括行動(dòng)方案?；厝菰S該做什么？誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？需要多少本錢(qián)？

8、預(yù)計(jì)損益表概述方案所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情以。

9.控制說(shuō)明如何監(jiān)控該方案“

以下對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)明。

二、方案摘要

方案書(shū)開(kāi)頭局部要簡(jiǎn)要說(shuō)明本方案的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析使#常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)時(shí)機(jī)，從而為戰(zhàn)略定位及

營(yíng)銷(xiāo)策略提供決策依據(jù)。分析內(nèi)容包括外部因素和內(nèi)部因素。

外部因索包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)：內(nèi)部因素即企業(yè)自身。

企業(yè)的自身評(píng)價(jià)包括效勞評(píng)價(jià)（企業(yè)的效勞實(shí)力），經(jīng)銷(xiāo)品牌，現(xiàn)有車(chē)輛的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、性能、品牌），企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，市場(chǎng)占

有率與市場(chǎng)地位，企業(yè)形象、現(xiàn)有通路能力與潛力，廣告費(fèi)用與密度，廣告與促銷(xiāo)的回饋效果，社會(huì)關(guān)系等。

四、SWOT分析

4S店SWOT分析表

SWOT說(shuō)明對(duì)策

S-slrenglh優(yōu)勢(shì)本公司與其他公司相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。如效勞方費(fèi)等e

W-wea<ness劣勢(shì)本公司與其他公司相比的缺乏之處.如價(jià)格較貴，交通不便等.

O-oppcrtunities時(shí)機(jī)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給本公司提供了哪些時(shí)機(jī)。如政府的扶持。

T-thrcals威脅整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本公司不利的情況，如競(jìng)購(gòu)者產(chǎn)品多且攻勢(shì)強(qiáng)，市場(chǎng)占有率大

1、時(shí)機(jī)威脅分析

影響公司業(yè)務(wù)的外部環(huán)境有哪些？有"哪些可以利用的市場(chǎng)時(shí)機(jī)？有哪些要預(yù)防的威脅和挑戰(zhàn)？

〔表）：時(shí)機(jī)與威脅分析表

影響因素時(shí)機(jī)威脅

宏觀環(huán)境因索,

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

人口統(tǒng)計(jì)情況

技術(shù)開(kāi)展因素

政策法律的因素

政府及管理部門(mén)

微觀環(huán)境因素：

行業(yè)總體情況

競(jìng)小環(huán)境與競(jìng)笑對(duì)手

當(dāng)前客戶與潛在客戶

分銷(xiāo)柒道

廠家、供給商

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)能力如何？公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？識(shí)別環(huán)境中有吸引力的市場(chǎng)時(shí)機(jī)是一回事，擁有把握時(shí)機(jī)所需的資源和競(jìng)

爭(zhēng)能力是另一回事。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

影響因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

營(yíng)銷(xiāo)能力公司信譽(yù)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量:、效勞質(zhì)

設(shè)、定價(jià)效果、分銷(xiāo)效果、促銷(xiāo)效果、銷(xiāo)售員能力等，

射分庭力，資金來(lái)源、現(xiàn)金流SL資金構(gòu)定性、融資

木錢(qián)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。

代理品樨情況：林髀彰峋力、品牌定位、廠家實(shí)力、

按時(shí)交貨能力、效勞的領(lǐng)先性、營(yíng)銷(xiāo)支持度.

組織管理能力:領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻(xiàn)精神、適

應(yīng)市場(chǎng)傳力等

3、SWOT分析總結(jié)

善用時(shí)機(jī)和優(yōu)勢(shì)，改善劣勢(shì)，防范威脅，這就是我們分析的目的。

針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)制訂出有效利用的行動(dòng)或措施：針對(duì)必須改善的劣勢(shì)和最值得注意的外部威脅制定出資有力的改善措施和

防范行動(dòng)。

SWOT分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個(gè)工作方法、一個(gè)行動(dòng)方案、一個(gè)銷(xiāo)售政策，靈活運(yùn)用，可以使我們?cè)跊Q策

或決定時(shí)少犯錯(cuò)誤。

4、評(píng)估市場(chǎng)時(shí)機(jī)

在制定銷(xiāo)售方案時(shí)，除了進(jìn)行SWOT分析外，還要分析、發(fā)現(xiàn)并評(píng)估各個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇出目標(biāo)市場(chǎng)。汽車(chē)市場(chǎng)一般

可劃分為4類市場(chǎng)，即金牛市場(chǎng)、明星市場(chǎng)、雞肋市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)。如以下圖：

________________（圖）汽車(chē)市場(chǎng)劃分矩陣圖

高問(wèn)題市場(chǎng)明星百場(chǎng)

場(chǎng)

姻狗肋市場(chǎng)金牛市場(chǎng)

低高

低市場(chǎng)份額

矩陣的橫軸表示市場(chǎng)份額，反映企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位?？v軸表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，反映產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)潛力。ABCD圓圈的面積表

示收益的大小。

在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)痔性采取不同的策略。

（表）市場(chǎng)策略一覽表

類型特點(diǎn)公司策略

明星車(chē)輛俏侑高增長(zhǎng)、品牌市場(chǎng)份額高。處于迅速增長(zhǎng)值得投入大量人力、物力和資金，以維持車(chē)輛的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目的，以待市場(chǎng)進(jìn)入收獲

市場(chǎng)階段期。

金牛低增長(zhǎng)、高份額，這類車(chē)輛市場(chǎng)占有率高、血利多.應(yīng)或視這類車(chē)輛，用足夠的資源來(lái)維持它。面對(duì)這類市場(chǎng)，要以盡可能取得愈期利潤(rùn)為目的.

市場(chǎng)是公司的大址利澗來(lái)源，因?yàn)檫@類產(chǎn)品可能很快進(jìn)入衰退，前途不佳，應(yīng)乘機(jī)獲取更多利益“

雞肋在這個(gè)市場(chǎng)中，車(chē)輛.表現(xiàn)為低增長(zhǎng)、低份額，扁利不值得大室投入，只能以逐步放專為目的，以便把有限的資源用于經(jīng)濟(jì)效益高的產(chǎn)品。

市場(chǎng)少或虧損,消耗資源。

問(wèn)題在這個(gè)市場(chǎng)中，車(chē)輛整體表現(xiàn)為高增長(zhǎng)，化我方份這類車(chē)輛不應(yīng)是公司現(xiàn)在投入的重點(diǎn)。這種市場(chǎng)要以提高相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，為此，有

市場(chǎng)額較低.，時(shí)甚至可以放棄短期利益，

五、4s店產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是進(jìn)行各項(xiàng)決策的根底。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的根底上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通過(guò)一定的

分析方法提出的切實(shí)可行的錯(cuò)傳目標(biāo).

1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，同時(shí)還要考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素。包括需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向、政

府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向等。

2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一般過(guò)程如以下圖：

外部環(huán)境分析市豆逅

＞犍售預(yù)測(cè)|

|內(nèi)部條件分析毋拜生:二.—

3、銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)

在內(nèi)部條件的分析根底上，要確定具體公司的銷(xiāo)售潛力,可以從公司內(nèi)部擁有的資源入手，在本公司的目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)，將本公司的

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為量化的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性和定量?jī)深惙椒?。如下?/p>