2.營銷觀念的演變

2.營銷觀念的演變營銷觀念的演變演變過程市場營銷觀念（MarketingManagementPhilosophies)生產(chǎn)觀念推銷觀念市場營銷念社會營銷觀念產(chǎn)品觀念任務：自我展示P7觀看知識加油站：市場營銷觀念的演變講述分析營銷觀念各個過程的要點1.所處市場環(huán)境？2.出發(fā)點？3.觀念？4.企業(yè)經(jīng)營重點？生產(chǎn)觀念(productionconcept)

賣方市場，以生產(chǎn)為中心觀念：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。經(jīng)營重點：提高效率，增加產(chǎn)量，降低成本產(chǎn)品觀念(productconcept)

賣方市場，以產(chǎn)品為中心觀念：強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，忽視市場需求經(jīng)營重點：產(chǎn)品不變，但加強了質(zhì)量；降低了產(chǎn)品的價格，是自己的產(chǎn)品物美價廉。營銷近視癥推銷觀念(sellingconcept)賣方市場向買方市場過渡時期，以推銷為中心觀念：我們賣什么，人們就買什么。經(jīng)營重點：采取適當?shù)拇黉N措施市場營銷觀念買方市場，以顧客為中心觀念：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。經(jīng)營重點：滿足顧客需求，有效提供產(chǎn)品和服務社會市場營銷觀念

以社會利益為中心觀念：公司利潤、消費者需求、社會利益相平衡經(jīng)營重點：滿足需求和獲利的同時，還要注意社會的利益。觀念所處市場環(huán)境經(jīng)營重點產(chǎn)銷關系獲利方式傳統(tǒng)營銷觀念生產(chǎn)觀念賣方市場提高生產(chǎn)效率以產(chǎn)定銷通過擴大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念賣方市場提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念賣→買過渡加強推銷現(xiàn)代營銷觀念市場營銷觀念買方市場整體營銷以需定銷；產(chǎn)需結合通過滿足消費者需要而獲利—————————通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利社會營銷觀念買方市場案例1分析公司業(yè)績下滑的原因？

愛爾琴鐘表公司一直被公認為是美國最好的鐘表制造商之一。該公司在市場營銷管理中強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網(wǎng)絡分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此后其銷售額和市場占有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發(fā)生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手表已經(jīng)不感興趣，而趨于購買那些經(jīng)濟、方便和新穎的手表；而且，許多制造商迎合消費者需要，已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了愛爾琴鐘表公司的大部分市場份額。公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折。珀杜雞場飼養(yǎng)肉雞收入15億美元，盈利率高于同行，其肉雞在主要市場的市場占有率達到50%，而其產(chǎn)品只有雞。雖然從來雞就是一種差別不大的商品，但該公司的創(chuàng)建者弗蘭克.

珀杜不相信“雞就是雞”也不相信顧客就是顧客。他提出保證給不滿意的顧客退款。他是這樣專心于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的雞，使顧客愿意多付錢買它們。珀杜通過控制飼養(yǎng)環(huán)節(jié)培育出了優(yōu)良的品種雞，這種雞的飼料中不含化學成分和類固醇成分。1971年，弗蘭克.

珀杜提出了著名的廣告語“硬漢培育好雞”，從此他和他的廣告語成了該公司的標志。案例2該養(yǎng)雞場秉承的營銷觀念？

1886年成立的美國皮爾斯堡面粉公司一直到20世紀20年代以前，都奉行“本公司旨在制造面粉”的宗旨。因為當時生產(chǎn)力水平較低，產(chǎn)品供不應求，同時人們的消費水平也不高，面粉公司認為不需做大量宣傳，只需保持面粉的質(zhì)量，大批量生產(chǎn)，降低成本和售價，銷量就自然增長，利潤就大幅度增加。

案例3－－分析以下案例營銷觀念發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變？

1930年左右，美國皮爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，在銷售公司產(chǎn)品的中間商中，有的已開始從別的廠家進貨，銷量也隨之不斷減少。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，公司改變了自己的宗旨，提出了“本公司旨在推銷面粉”的口號，同時在公司內(nèi)部成立市場調(diào)研部門，選派大量的推銷人員進行推銷，力圖扭轉(zhuǎn)局面，擴大銷售。公司非常重視推銷技巧，不惜采用各種手段，進行大量的廣告宣傳，甚至使用硬性兜售的手法推銷面粉。然而各種強力推銷方式并未滿足顧客經(jīng)常變化的新需求，特別是隨著人民生活水平的提高，這一問題也就日益明顯，迫使面粉公司必須從滿足消費者的心理及實際需要出發(fā)，對消費者進行分析研究。1958年，這家公司又進一步成立了皮爾斯堡銷售公司，著眼于長期占領市場，著重研究今后3年到30年消費者的消費趨勢，不斷設計和制造新產(chǎn)品，培訓新的銷售人員，力求更好地滿足顧客的需求，并且提出了“顧客就是上帝”的口號。觀念所處市場環(huán)境經(jīng)營重點產(chǎn)銷關系獲利方式傳統(tǒng)營銷觀念生產(chǎn)觀念賣方市場提高生產(chǎn)效率以產(chǎn)定銷通過擴大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念賣方市場提高產(chǎn)品