金融產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃方案范文-金融產(chǎn)品營銷策略

金融產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃方案范文—金融產(chǎn)品營銷策略

內(nèi)容摘要：策劃是一份對(duì)于未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行規(guī)劃和籌備，為

組織者展現(xiàn)活動(dòng)具體安排和實(shí)施方案的文稿。下面就是小

一、活動(dòng)主題

“錦龍舞春章，某行送吉祥”

二、活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)開展期：20_年12月1日-20_年3月31日

活動(dòng)考核期：20_年1月1日-20_年3月31日

三、活動(dòng)目的

旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展口收、發(fā)展客戶”為主要目標(biāo),

積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動(dòng)，重點(diǎn)

突破收入分配市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等，加大考核激勵(lì)力

度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動(dòng)，打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)之

戰(zhàn)”，為全年個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

四、活動(dòng)目標(biāo)

一一20一年一季度全行本外幣個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元;平均余額新增

4億元。

——個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬元。

——客戶新增4000戶（統(tǒng)一折算成AUM5萬元（含）-20萬元客戶）。

收費(fèi)借記卡發(fā)卡新增2萬張。

信用卡新贈(zèng)客戶3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新I曾

30戶。

——電子銀行交易量比提升7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到4696以上；自助設(shè)備交

易量比達(dá)到50%以上。

——個(gè)人電子銀行客戶新增40000戶;一一個(gè)人產(chǎn)品覆蓋度提升0.02。

五、考核評(píng)比

為評(píng)價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)20_年一季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進(jìn)全行個(gè)人銀行業(yè)

務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，活動(dòng)將設(shè)置綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，分別對(duì)表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)

和個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

(一)“綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”

1、指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重

2、有關(guān)指標(biāo)說明，

(1)個(gè)人存款新增考核指標(biāo)

個(gè)人存款平均余額新增：20_年一季度末存款日均余額減20年初存

款考核余額，其中20_年初存款考核余額=220一年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余

額/5。

(2)個(gè)人客戶新增考核指標(biāo)：考核內(nèi)容為一季度

AUM5-20萬為1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶，20-50萬、50-300萬、300-1000萬、

1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。

(3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo)：

3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

活動(dòng)結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進(jìn)行考評(píng)，計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得

分，分別評(píng)出一等獎(jiǎng)2名、二等獎(jiǎng)4名、三等獎(jiǎng)6名，共12名授予“旺

季營銷綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)必須滿足如下必要條件：網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增計(jì)劃完成率必

須達(dá)到5096以上。無發(fā)生重大投訴或者重大案件。

(二)單項(xiàng)獎(jiǎng)

1、網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)

(1)“存款超越獎(jiǎng)”。授予一季度末個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額位次提升(比

20_年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

(2)“增存先鋒獎(jiǎng)”。授予一季度個(gè)人存款平均余額新增最多的前5

名網(wǎng)點(diǎn)。

(3)“客戶成長獎(jiǎng)”。授予AUM5萬元以上客戶新增(折算后)最多的前

5名網(wǎng)點(diǎn)。

(4)“借記卡發(fā)卡先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選新增收費(fèi)借記卡新增最多的前5名

網(wǎng)點(diǎn)。

(5)“精準(zhǔn)營銷獎(jiǎng)”，授予一季度在“個(gè)人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”

商機(jī)處理率(40%)、營銷成功率(60%)得分的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位

數(shù)法。

(6)“信用卡客戶新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多

的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

(7)“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名

網(wǎng)點(diǎn)。

環(huán)繞旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報(bào)、交通臺(tái)、街道路牌、高檔

社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個(gè)人銀行產(chǎn)品。

2、發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。

市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對(duì)聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及

饋贈(zèng)客戶，各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布置，增強(qiáng)節(jié)日氛圍，充分利用宣傳折頁、

宣傳單、海報(bào)等，營造營銷聲勢(shì)。

3、開展形式多樣的營銷活動(dòng)。

統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動(dòng)，組織黃金投資報(bào)告會(huì)、黃金展銷會(huì);各

網(wǎng)點(diǎn)要開展“走出去”營銷活動(dòng)，深入網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、

商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶。特殊要重點(diǎn)針對(duì)收入分配市場(chǎng)、批發(fā)

市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等開展深入營銷和開辟。加強(qiáng)中小企業(yè)關(guān)系營銷，抓好工

資、獎(jiǎng)金歸集;對(duì)經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭取年終結(jié)算資

金回流我行;加強(qiáng)動(dòng)遷、樓盤出售等信息捕捉，及早跟進(jìn)營銷，拉動(dòng)存款

增長。

（三）開展客戶回饋活動(dòng)。

1、市行統(tǒng)一購置AUM100萬以上客戶新春禮品，用于客戶酬謝，各網(wǎng)

點(diǎn)要將禮品按客戶名單贈(zèng)送到位，不得挪作他用。對(duì)AUM100萬以下客戶,

各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費(fèi)用，購置禮品，回饋客戶，促進(jìn)關(guān)系維護(hù)。

2、對(duì)AUM300萬觀察關(guān)注類客戶，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財(cái)講座。

4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼

活動(dòng)期間，以在我行開立結(jié)算戶或者有貸款但尚未實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資的單

位為重點(diǎn)客戶，組織公私聯(lián)動(dòng)的營銷團(tuán)隊(duì)，深入到企業(yè)機(jī)構(gòu)，開展系列

理財(cái)

沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動(dòng)；開展銀企聯(lián)誼活動(dòng)，量身定制

產(chǎn)品團(tuán)購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實(shí)現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資

和獎(jiǎng)金等，帶動(dòng)個(gè)人存款增長。

5、舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，開展保險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)

活動(dòng)期間，市行將組織舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)

師做理財(cái)講座，為客戶介紹我行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶分析計(jì)算投資類

保險(xiǎn)產(chǎn)品的每檔收益。通過講座和互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

收益情況，將保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品做組合營銷。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的談判，

調(diào)動(dòng)公司合作的積極性，對(duì)內(nèi)開展保險(xiǎn)銷售競賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)出大單的

熱情。

（四）繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動(dòng)。

目前，“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動(dòng)正在有序開展，旺季營銷要與這項(xiàng)活

動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶，鎖定行外目標(biāo)客戶，通過了解

客戶信息和需求，建立客戶資信庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)基

礎(chǔ)。通過對(duì)“承包”客戶的深度營銷和服務(wù)，促進(jìn)AUM提升。各網(wǎng)點(diǎn)要重

視營銷服務(wù)案例的編寫，及時(shí)上報(bào)市行，市行將形成案例匯編，并對(duì)優(yōu)秀

案例賦予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)走進(jìn)社區(qū)、單位的信息要及時(shí)上報(bào)，省、市行將評(píng)選優(yōu)

秀案例。

（五）開展員工關(guān)愛活動(dòng)。

經(jīng)營工作要堅(jiān)持以人為本的原則。針對(duì)一線員工工作時(shí)間長、營動(dòng)強(qiáng)

度大、心理壓力大的情況，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)對(duì)員工工作、生活、學(xué)習(xí)、家

庭等多維度的關(guān)愛，開展層層表揚(yáng)活動(dòng)。市行將結(jié)合省行要求，制定我行

的實(shí)施細(xì)則，提高員工的歸屬感、主人翁意識(shí)，以促進(jìn)各項(xiàng)工作更好地發(fā)

展。

一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作?？蛻羰俏覀兊纳嬷矗?/p>

為營業(yè)部又是對(duì)外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)

1、我行向來提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時(shí)點(diǎn)服務(wù)”、“站立服

務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每一個(gè)員工能耐心對(duì)待每一

個(gè)顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對(duì)銀行的服務(wù)要求越來越高，

不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)

費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒款、bp航空代理等代理結(jié)算外，更要

做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)

等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結(jié)算辦法講座，增加

人們的金融知識(shí)，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯

罪案件的增多，促使我們對(duì)操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求

1、催促科技部門對(duì)我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜

合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的

鋼性，提高約束力。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶管理

和上門服務(wù)。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度，嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)

范會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)

一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及口寸發(fā)現(xiàn)隱患，

減少差錯(cuò)杜絕結(jié)算事故。

6、切實(shí)履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展

的根本，在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)

伍

1、把好進(jìn)入用人關(guān)。銀行業(yè)聽著很美，其實(shí)充滿競爭和風(fēng)險(xiǎn)，所以

到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且

要能發(fā)揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事

部門，準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)

科目等基礎(chǔ)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比

武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵(lì)員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。

5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作

向混合多能轉(zhuǎn)變。

（一）行業(yè)分析

一個(gè)新行業(yè)的誕生，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。正

如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問世的時(shí)候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家

學(xué)者對(duì)它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東

西。對(duì)于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時(shí)候，大部

分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸性恐避之不及。但是，也有部

分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，斗膽的加以購買和投資，當(dāng)這部

分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時(shí)候，人們才逐漸接受并斗膽投

資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者一一股民。在股市大盤瘋

漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞,

也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以

共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

處在金融市場(chǎng)逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣

面臨市場(chǎng)導(dǎo)入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對(duì)投資黃金懷疑，想做

投資心理卻又耽心。耽心是因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，懼怕的原因是源于無知。換句

話說，投資者對(duì)“炒黃金”這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就

需要我們這種型公司的參預(yù)并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科

學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和耽心.

（二）市場(chǎng)分析

20_年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設(shè)立

提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國交易市場(chǎng)體系

的補(bǔ)充，也是對(duì)我國金融資本市場(chǎng)體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃

金交易市場(chǎng)發(fā)展。

這是國家政策的支持，可是對(duì)國內(nèi)的各參預(yù)方來說是新事物，因?yàn)樗?/p>

開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同,

而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型

投資理財(cái)產(chǎn)品，在部份人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實(shí)證明它

的生命力又是那末的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦碛懻?，而且也有人愿意夾參預(yù),

這說明他們是愿意也希翼這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾

望，繼續(xù)努力;對(duì)于批評(píng)，我們要虛心聽取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有

利于問題的解決，才干夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)

入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴

露出來的問題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何

引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市

場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資

市場(chǎng)，并參預(yù)到其中獲得巨大收獲的時(shí)候，很難說可能會(huì)浮現(xiàn)全民炒黃金

的現(xiàn)象。

（三）競爭對(duì)手分析

根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資咨

詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)

以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙

黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳

上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀

行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推

廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進(jìn)行渠道的開辟。在

各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返

傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。

還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場(chǎng)所，比如說高爾夫球場(chǎng)、高檔

車的4S專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客

戶信息，然后通過舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。

黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競爭對(duì)手都在不斷的通過不同的渠道

開辟客戶，我們惟獨(dú)通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才干在這

個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳根，繼而做大做強(qiáng)。

（四）未來三年銷售目標(biāo)

在未來的3年中，首先20_年公司剛剛起步，是公司制定整體發(fā)展方

向的一年，20_年要以公司穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)，在天津范圍內(nèi)展開大面積的

宣傳活動(dòng)，為后兩年的工作打好基礎(chǔ)。未來3到5年中，我部門會(huì)通過各

種營銷渠道，以天津市為中心，并不斷向周邊城市開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)制定未來

3年的銷售目標(biāo)如下。

20一年入金量1200萬元人民幣。

20_年入金量1500萬元人民幣。

20年入金量2000萬元人民幣。

估計(jì)每年入金量以25%-30%擺布的速度增長。

（五）20_年銷售目標(biāo)

（六）目標(biāo)市場(chǎng)

首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者己經(jīng)有過

各類投資經(jīng)驗(yàn)的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資育場(chǎng)中,

承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢的。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在高端

市場(chǎng)，在公司的起步階段，以有限的人力去開辟，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，以保證

公司的初期運(yùn)營情況。目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場(chǎng)比較了解的

投資者。己有過投資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資

者等。

(七)營銷計(jì)劃

營銷計(jì)劃分三個(gè)階段完成，最終的目標(biāo)是要在天津市場(chǎng)站穩(wěn)腳根，并

不斷向周邊的城市進(jìn)行擴(kuò)散，逐步完成銷售目標(biāo)。

(1)長期計(jì)劃：在未來的3-5年中，在金融業(yè)內(nèi)創(chuàng)出公司的品牌，在

天津市地區(qū)做成'業(yè)內(nèi)的龍頭企'I匕

(2)中期計(jì)?劃：在未來1-3年中，不斷補(bǔ)充人力資源，從一個(gè)部門擴(kuò)

充到3個(gè)部門，每一個(gè)部門10-15人，銷售額翻番。

(3)短期計(jì)劃：完成20_年的銷售目標(biāo)。

(八)營銷策略

為了完成制定的銷售目標(biāo)，我部門會(huì)采取多元化的銷售策略，充分發(fā)

揮每一位員工的自身優(yōu)勢(shì)，除了部門統(tǒng)一安排工作以外，根據(jù)每一個(gè)員工

的偏好進(jìn)行側(cè)重培養(yǎng)。

(1)業(yè)務(wù)策略

b)目生拜訪策略：在高檔社區(qū)，或者商業(yè)中心進(jìn)行問卷調(diào)差，采集準(zhǔn)

客戶的信息。

C）網(wǎng)絡(luò)銷售策略：培訓(xùn)員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，根據(jù)個(gè)人特長，愛好加入

不同的群，逐步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

d）緣故發(fā)展策略：讓每一個(gè)員工把工作當(dāng)成一份事業(yè)，讓他們跟所有

認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行分享，讓更多的人了解現(xiàn)貨黃金這個(gè)行業(yè)。

e）合作商、合作社區(qū)策略：不斷發(fā)展高檔社區(qū)和各種商業(yè)單位作為合

作方，在社區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，以社區(qū)為中心逐步擴(kuò)大公司的影響力以

及品牌效應(yīng)。

f）發(fā)展合作火伴策略：發(fā)展每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人作為業(yè)務(wù)員的合作火伴。

（獵鷹計(jì)劃）

（2）廣告宣傳策略

公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企'也的知名度,

媒體的種類不少，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對(duì)金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，

和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力,

提升市場(chǎng)地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

二、營銷環(huán)境分析：

（-）、宏觀環(huán)境分析：

1、政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有浮現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政

治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更

放心地參預(yù)網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間；

我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。

2、自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大

的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。

為貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建

立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危

機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，

國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢(shì)的，資本市場(chǎng)不斷發(fā)展及居民費(fèi)結(jié)構(gòu)和

理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對(duì)銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、

鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對(duì)國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。

4、競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，

如花旗、匯豐等全球矢1名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們

具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對(duì)國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧?。我?/p>

的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，于是在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額

貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。

5、人口環(huán)境：20_年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布

《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2022年

12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5o13億，全年新增網(wǎng)民5580萬

報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3o56億，同比增長17。5%o隨著網(wǎng)

絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)，會(huì)得

到更多人的青睞。此外，人口問題，也使得就業(yè)艱難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)

業(yè)的人會(huì)越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)性。

(二)金融產(chǎn)品SW0RT分析

1、優(yōu)勢(shì)

(1)信息優(yōu)勢(shì)。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場(chǎng)，郵政銀

行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有

較好的環(huán)境以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

(2)政策優(yōu)勢(shì)。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對(duì)農(nóng)村的投入和政策

優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場(chǎng)目標(biāo)

明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環(huán)境優(yōu)勢(shì)。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推

進(jìn)。

(4)自身優(yōu)勢(shì)。改革開放以來，我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)

構(gòu)組織體系中，中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個(gè)群體，它們以特

有的生機(jī)與活力，活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模

發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好、經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

2、劣勢(shì)

(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知度很

低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。不少市民對(duì)臨汾郵政銀行的認(rèn)

知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對(duì)于從“郵政儲(chǔ)蓄到“商業(yè)銀行”

的轉(zhuǎn)型并不了解。

(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出

個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對(duì)照，臨汾郵政銀行員工整體綜合素

質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對(duì)較弱。

⑸服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。

3、機(jī)遇。

(1)在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場(chǎng)份額。如可在

學(xué)校，娛樂及公共場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到

相關(guān)的金融產(chǎn)品。

(2)政策壁壘的破冰，使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。

(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識(shí)，開展碳

交易正是人們利用市場(chǎng)機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背

景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不

斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參預(yù)中國碳交易市場(chǎng)構(gòu)建，逐步建立健全低碳

金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。

(4)近年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)下，中

國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)

發(fā)展模式的變化對(duì)商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;此外，不少商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開

辟貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的

過程中，不斷尋覓新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，

這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。

4、威脅

(1)世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。

(2)外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場(chǎng)競爭更加激烈

(3)受部份地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制。

(三)市場(chǎng)競爭分析

(1)我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控的市場(chǎng)

基礎(chǔ)，國家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化加速

發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層

沖擊。

(2)國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對(duì)壟斷地位，使中小銀行面

臨現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競爭壓力。高度壟斷的市場(chǎng)必然浮現(xiàn)不正當(dāng)競爭行為，中小

銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場(chǎng)份額不足，資金力較弱，電

子化水平不高，國內(nèi)中小銀行浮現(xiàn)了三大病癥：自有資金比例嚴(yán)重不足；

信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下;業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。如何及時(shí)改善中小銀

行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。

(3)要想保持競爭力的優(yōu)勢(shì)，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，隨著環(huán)

境要素的變化而對(duì)競爭力不斷地進(jìn)行診斷、哺育和鞏固，維持和擴(kuò)大競爭

力擁有者和競爭對(duì)手之間的距離。否則，競爭力就會(huì)被摹仿甚至趕超。因

此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)綜合

競爭力做出及時(shí)、正確的評(píng)價(jià)，不僅是社會(huì)公眾對(duì)中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)

'業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)有所知曉，同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)位

跖

(四)企業(yè)形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲(chǔ)蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)

良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以支持“三

農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊環(huán)繞“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心”的

經(jīng)營理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場(chǎng)定位，依托現(xiàn)代科技手段，

加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百

姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良好的中小企業(yè)、弱小企業(yè)傾斜，獲

得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)營效益。

三、市場(chǎng)面臨的問題分析

⑴競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有不少家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、

民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。I缶汾郵

政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大

的欠缺。

⑵創(chuàng)新能力差：

中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在調(diào)

查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在不少家

銀行都有，非常普遍，并非它獨(dú)具的特色。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

1、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現(xiàn)其終極目標(biāo)

“成為全國的農(nóng)村合作銀行”。

2、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)?，支持三農(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。

3、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會(huì)責(zé)任感，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，走可

持續(xù)發(fā)展道路。

4、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

()、網(wǎng)上銀行:

1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款

等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收E網(wǎng)”。通過在人流中多產(chǎn)所

如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)

最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)免證書免年費(fèi)，免費(fèi)送USBKEY的優(yōu)厚待遇，

讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。

2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用，如U盾工本費(fèi)及密碼重輅費(fèi)用，

同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)銀盾，對(duì)外宣傳開通網(wǎng)上銀行

的服務(wù)可以獲取額外積分等。

3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卜后如在網(wǎng)上

付款時(shí)有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的卡里進(jìn)行累

積，而不需要手續(xù)費(fèi)，在開通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)再綁定手機(jī)銀行。

(二)、小額貸款卡：

1、面對(duì)各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵(lì)各大高校中想創(chuàng)業(yè)

的有志青年，多鼓勵(lì)多匡助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自

己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

2、在學(xué)校及周邊娛樂場(chǎng)所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)品要

打響知名度由于提倡綠色消費(fèi)環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)

在上面用筆寫出自己對(duì)于未來的暢想，隨后即可贈(zèng)送紙袋，里面附帶上小

額貸款卡的相關(guān)介紹。

3、針對(duì)中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵(lì)優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息

交流平臺(tái)，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯(lián)合銀行的借款，實(shí)施創(chuàng)

業(yè)。

（三）、豐收k支付寶k通:

1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊，繼續(xù)發(fā)展豐

收卡，并更快的融入新的背景，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì)，并依據(jù)年輕人

的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費(fèi)

群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺(tái)開通，網(wǎng)

上開通，手機(jī)開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購只是局

限在國內(nèi)的，要想從國外網(wǎng)站購買商品的話普通是采取國外代購的方式的

進(jìn)行的，本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國外購物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高

銀行的特色服務(wù)。

㈣、低碳信用卡:

1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費(fèi)一筆錢即有積分計(jì)入“個(gè)人綠色檔案”，建立

個(gè)人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。

3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn)，

如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅

建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余，走出家門，領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)享

受屬于自己的健康生活。

4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養(yǎng)大學(xué)生

的環(huán)保意識(shí)的同時(shí).，又能擴(kuò)大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，增加銀行

收益。

5、設(shè)立【手拉手】套餐，凡一位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理

信用卡，即免去每年的年費(fèi)，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比

率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當(dāng)天亦獲得華元電

影院的抵價(jià)券。

七、具體推行方法

1、化繁為簡在營業(yè)廳辦理手續(xù)過程復(fù)雜繁瑣，取銷一些不必要的中

間環(huán)節(jié)，提高工作效率。完善網(wǎng)絡(luò)制。如果可以在網(wǎng)上直接辦理的業(yè)務(wù)，

在官方網(wǎng)站上寫明具體的操作過程，節(jié)約時(shí)間。