模擬商務(wù)談判個人心得篇01

模擬商務(wù)談判個人心得篇01

本次的商務(wù)談判實習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團(tuán)隊的重要性，個人的進(jìn)展離不開團(tuán)隊。其次，通過商務(wù)談判實習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最終，通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)受和閱歷，學(xué)會了如何與團(tuán)隊合作與共享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團(tuán)隊完成公司給予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司制造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理力量，同時，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊管理的力量，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深化理解，對行業(yè)技術(shù)進(jìn)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有精確?????的推斷。同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感愛好，特別了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必需合格，技術(shù)人員必需仔細(xì)負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對公司特別重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必需有良好的溝通力量，協(xié)調(diào)各個部門，才能順當(dāng)?shù)倪M(jìn)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

本次談判讓我感受最深的就是一個團(tuán)隊的合作精神。我們這個團(tuán)隊是一群有力量，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊中，為了一個共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊可以調(diào)動團(tuán)隊成員的全部資源和才智，并且會自動地驅(qū)除全部不和諧現(xiàn)象。我們這個團(tuán)隊大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力氣。我們談判組的總經(jīng)

理，財務(wù)總監(jiān)，選購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團(tuán)隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，選購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完善的談判策劃書。

我們這個團(tuán)隊充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊精神，通過實習(xí)讓我明白了團(tuán)隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團(tuán)隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，許多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能消失組內(nèi)成員各方面力量參差不齊的狀況，假如作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的分散力量，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性分散起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的力量。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必需保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團(tuán)隊的榮譽(yù)感，使命感。必需信任團(tuán)隊的全部成員，彼此之間要開誠布公，相互交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊的每一個成員緊密合作，直到整個團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機(jī)，分析他們的力量，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上對大家有肯定要求，做好團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團(tuán)隊像一臺機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。

所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊精神在詳細(xì)生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前進(jìn)展。也為談判做了更好的預(yù)備。

這次談判預(yù)備及談判過程中雖然我們遇到了很多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們仔細(xì)預(yù)備談判資料以及談判中可能消失的問題等其他狀況，最終談判中，我們完善的表現(xiàn)及精彩的談判力量，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判勝利布滿了信念，我們這個團(tuán)隊及團(tuán)隊里的每一個人都為談判做足了充分的預(yù)備，我知道我們的談判肯定會勝利的。

本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個同學(xué)都有很多收獲，這次商務(wù)談判熬煉了大家團(tuán)隊意識和大家的團(tuán)隊合作精神，同時，也熬煉和考驗了評委們，熬煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習(xí)，讓我收獲很多，收益良多。

模擬商務(wù)談判個人心得篇02

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不行少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

1.職責(zé)與履行狀況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開頭了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖羌夹g(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍圍著我們的工作和談判任務(wù)，我們開頭了一系列的預(yù)備。

1)組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是預(yù)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的預(yù)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團(tuán)隊熟識感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議都經(jīng)受了爭辯和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下爭論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，爭論共同協(xié)商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起幫助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的資源有足夠的熟悉，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達(dá)成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)力量得到了很好的效果。

2、熟悉與體會

1)預(yù)備階段的體會。模擬商務(wù)談判的預(yù)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進(jìn)步。雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。

2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開頭時的氣氛顯得有些緊急，由于我方采納的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)峻的沖突，有點(diǎn)爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，最終我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿足的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿足的話必需做好充分的預(yù)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)方案，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時肯定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更簡單接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。

3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力量、團(tuán)隊合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。(2)談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。(3)學(xué)會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。(4)、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

3.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了很多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)當(dāng)堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則。"知彼'，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)受。不要違犯對方的禁忌。"知己'，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢特別清晰，知道自己需要預(yù)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在預(yù)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留肯定的利益。

(3)公平協(xié)商的原則。談判是才智的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、精確?????的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。

(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必需要做到人與事分別而論。要切記伴侶歸伴侶、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是成功者，就必需要堅持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不開心的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排解一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、到處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

三個人評價

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四非常鐘中，談判雙方圍繞談判主題綻開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊急的氣氛?？梢园l(fā)覺，在經(jīng)過一周的時間預(yù)備和吸取前幾組的閱歷教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料預(yù)備的非常充分，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的留意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價：

1第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際選購格力空調(diào)?？偟目磥?，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為選購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。

不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料預(yù)備的比較充分，在談判中進(jìn)行了電腦和實物展現(xiàn)。

針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足預(yù)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完善。

2第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴選購聯(lián)想電腦綻開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新奇，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和選購代表語速適中，聲音嘹亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，連接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開頭時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。

對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過程連接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)當(dāng)另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理支配談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。

對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，信任同學(xué)們進(jìn)過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的熟悉，都會找到完善的方法，期盼同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。

模擬商務(wù)談判個人心得篇03

寬松的環(huán)境

正如被侖所說：假如能把敵人變成伴侶，就等于我們成功了。因此談判一開頭，我方為避開劣勢首先實行了拉近感情，緩解氣氛的策略。"我對中國的文化有著深厚的愛好，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，盼望我們在談判桌上合作開心，在談判桌下，我們能成為伴侶，不知貴方是否贊同我方的看法?'中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。既然是談判，那么雙方就需要溝通，誰都喜愛一個寬松的溝通環(huán)境，由于人在輕松和諧的氣氛中，更簡單聽取不同看法。高超的談判者往往都是從中心議題之外開頭，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就簡單找到共同的語言，化解雙方的分歧或沖突。在套近乎的同時，高超的談判者會隨著話題的不斷深化，實行擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿意自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的狀況下，都是由于談判者實行立場式的談判方法。這時的狀況只有一種：必需有一方作出肯定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場長久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，由于我們很多人

在感情用事下，往往忽視了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨便作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有閱歷的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明白理由和事實依據(jù)，展現(xiàn)了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，由于貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊急。在談判開頭不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，準(zhǔn)時調(diào)整了談判方案，采納以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?不!不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是信任的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。'我方作出讓步，最終以每輛貨車

14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱蔽你的感情

在商務(wù)交往中，人的心情凹凸可以打算談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特殊是處理好談判者的低落的心情，甚至是生氣的心情，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期盼談判對手的感情泄露能有助于談判的順當(dāng)進(jìn)行。但個人的心情是有肯定的傳染性。有時處理不當(dāng)，沖突激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面'而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的預(yù)備，比較好的方法是依據(jù)實際狀況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有許多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你轉(zhuǎn)變談判結(jié)果的可能性就越大。由于你充分了解和把握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地把握了談判的主動權(quán)，把握了維護(hù)自己利益的方法，

就會迫使對方在你所盼望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的爭論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，許多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會信任這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會信任。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會信任這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，如果你寸土不讓，這次或許可以成交，但下次就會非常困難了，談判桌上沒有肯定的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機(jī)會。

簡潔說，作為賣方盼望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很簡單，但在實際的談判中做到雙方都滿足，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡潔的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方盼望盡量降低

索賠額，被賠償方則盼望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿意直接與間接的需要，但必需顧及

對立的需要，談判才能勝利。

作為一名營銷策劃專業(yè)的同學(xué)，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們把握談判技巧和掌控局面的本領(lǐng)。我們在平常就要熬煉自己和別人進(jìn)

行溝通。為我們的以后做預(yù)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐力量等，從XX年5月開頭，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的預(yù)備階段。詳細(xì)包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最終的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和熟悉：

1.談判是課本學(xué)問的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的學(xué)問要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清楚地熟悉。

2.談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方看法交換中，各自達(dá)成自己的抱負(fù)目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自第一，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深化體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的"綜合藝術(shù)表現(xiàn)'!

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的抱負(fù)結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜簡單的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說"把決斷寫在心里的往往是成功者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。'肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種