員工培訓教案下游客戶

員工培訓教案下游客戶的接待技巧第一節(jié)：下游客戶的接待流程1、前言1）下游客戶所屬的范圍A欲購買二手房、商品房的客戶B欲租賃房屋的客戶C欲裝修的客戶（有置業(yè)需求的人的總稱）2）下游客戶對成交的意義A是成交的主體和重要組成部分B上游客戶的多少，決定了成交量的大小（與上游有同樣意義）2、下游客戶的接待流程基本流程進店后的接待--------簡單寒暄（很重要）---------客戶需求分析（專業(yè)化的體現）------查找房源，錄入需求（查找方法一般有三種：1、從網上---房子多，集中，信息不強化；2、從自己大腦中：房子單一，信息集中而且強化；3、房源冊：房子多，信息強化，但不集中。所以以頭腦中的房源首先推薦）-----介紹房源（打動客戶）-----看房（讓客戶自己去；員工帶客戶去）------回訪、談判、成交（約賣方）----售后服務。注意事項A看房之前的溝通，即需求分析是工作中的眾中之重。B對房源及時、有效的匹配是工作技巧展現的平臺和窗口C對于客戶的回訪力以及促進成交是服務的優(yōu)良化體現D優(yōu)質的售后服務是再銷售的關鍵E講明重要環(huán)節(jié)，避免事后糾紛F合同文本規(guī)范，給人以專業(yè)和美的感覺G每一次接待，都是好習慣的如何與下游客戶溝通溝通的定義、目的、意義上節(jié)已經講過，不在重述可以提問學員溝通的要求A要做好客戶進店之后的服務和接待工作，這為下一步溝通奠定基礎B記?。号c客戶溝通，首先應該推銷自己的熱情和誠意以及態(tài)度，而不僅僅是語言C問對問題至關重要D問題以及溝通要有主線：findaneed(發(fā)現需求)E及時解決上游客戶：andfillit(匹配準確)F一定要給買方好印象，便于后期成交3）溝通什么（內容）A了解客戶需求B引導客戶不是強硬聽從客戶C你對房源要先信任才能打動客戶D時常分析（積極一面，與賣方區(qū)別）E介紹給客戶一種生活模式而非單純一套房子F為客戶量體裁衣如何與下游客戶溝通A進入其頻道（見溝通技巧）B和其交朋友C運用聲音和肢體語言D善于記載客戶資料，做有心人E少說多聽、多問、問對問題（開放+閉合+二擇一）F永遠積極回訪G及時促單，體現置業(yè)顧問的能力。匹配房源技巧以及陪客戶看房1）匹配技巧A多記好房子腦子里沒有幾套優(yōu)質房源，將無法及時匹配。一般每天記憶6-8套為宜B和房子“談戀愛”一般的，銷售員對房屋的自信度高的，成交幾率就高，因為你的自信可以影響客戶看房的欲望，試想，客戶不去看房，如何成交？你對房屋沒有感覺，客戶又如何會去看房？？C在網上進行匹配時，價格和樓層以及朝向可以適當放嚴一些去查詢，能夠不讓機會多些，避免客戶太多選擇，之后私下略多些（起初查得一兩套----客戶失望---私下自己再查好幾套----只推一兩套，引導其購買）D周邊房源一定要多看越看越有靈感，越看越有興趣和印象，不去看房只推薦=在沙漠里放羊E多做成功率的記錄，時時刻刻總結經驗。匹配時，要抓住客戶需求的主要點。（十全十美的房子沒有，關鍵看我們怎么去引導，抓住主干）F逐套篩選法（在沒有客戶時，可以將客戶資料拿來，將腦子里的優(yōu)質房源逐個過濾，是提升業(yè)績的好方法）G匹配的目的，首先是讓怎么去看房，切記H時刻以客戶的眼光去評判房子，而非一己之見。2）陪客戶看房重要性A更深層次的溝通B可以減少一些客戶對不合心意之處的抵觸（瞞天過海）C自己可以更好的熟悉房源（為下一次匹配建立開端）D更好的把握雙方客戶，察言觀色，避免失單E讓買賣雙方都認識你，推銷自己的手段F對一些業(yè)務業(yè)務及時回答，消除雙方心理顧慮（貸款、過戶。。）注意事項A把握關鍵語言，不可言多語失B把握關鍵語言，不可枉加評論房子的優(yōu)點C和客戶形成良好關系，讓客戶了解