液化氣銷售流程

液化氣公司零售門店管理手冊-------營銷管理篇一、營銷策略（一）營銷意義店鋪營銷的意義在于將液化石油氣產(chǎn)品或服務的目標市場加以界定,詳細地找出目標市的需求及欲望,然后針對目標市場的需求與欲望擬定一連串縝密的計劃,以期以打入該目標市場或比競爭者爭取更多的市場份額。一、營銷策略（二）營銷計劃√隨著零售店數(shù)目的增加,其經(jīng)營規(guī)模與復雜性都相應地提高,以往毫無計劃、策略的經(jīng)營方式,已不符合所需,而必須有各種短期作業(yè)性計劃與長期策略性計劃等整體性規(guī)劃,來指導店鋪經(jīng)營方向與作為執(zhí)行者的作業(yè)標準?！痰赇佋诮?jīng)營上應當在公司零售部指導下完成年度銷售計劃和銷售計劃,具體至少應包括以下內容√（1）銷售量√（2）顧客發(fā)展和管理規(guī)劃√（3）促銷計劃（包含根據(jù)當時的市場情況所需要的優(yōu)惠政策、采取的促銷模式、投入的人員數(shù)量及分工安排、所要達到的預期效果等）√價格策略建議√銷售費用計劃二、市場情報（一）市場區(qū)域市場細分的首要工作是對店鋪所在市場根據(jù)以下項目做出正確的評估:檢討項目購買力成長力基本條件居民數(shù)量、餐飲業(yè)數(shù)量競爭店情況、城市管道發(fā)展趨勢住宅業(yè)、餐飲業(yè)發(fā)展趨勢吸引顧客來店鋪能力是否有競爭店無法模仿的能力競爭力吸引力獨特性二、市場情報（二）競爭店店鋪所覆蓋區(qū)域內的競爭店所有有關信息都要資料化，以方便營銷策略的合理制定，有的放矢。競爭店情報須掌握如下內容：1、名稱、地址、背景、管理者情況、工作人員數(shù)量2、創(chuàng)立日期3、營業(yè)時間、休息時間4、面積大小及內容配置特征5、日常運作價格策略6.平日銷售量、日最高和最低銷售量7、采購渠道8、運輸車輛9、證照辦理情況、是否依法經(jīng)營、照章納稅10、服務是否有特別手段11、促銷是否有特別手段12、財務狀況二、市場情報（三）顧客消費形態(tài)分析顧客消費行為，其主要目的是掌握顧客的消費規(guī)律，從而通過有效利用這種規(guī)律來達到營銷的目的。顧客在店鋪購氣的一般形態(tài)概略如下：1.顧客惠顧店鋪動機√購買地點適中、方便√對我司品牌的信賴√銷售人員服務態(tài)度良好√店鋪干凈整齊√提供免費送氣到家的服務√價格便宜√店鋪廣告及促銷活動√送氣迅速及時二、市場情報2、顧客購物內容形態(tài)單一性的購氣：50KG、14.5KG、5KG單一性的購買鋼瓶：是否指名購買組合購買3.顧客惠顧每日時段順位從 上8：00至晚上10：00每隔1小時為1個時段，進行順位排列。三、營銷行動（一）怎么找用戶√住宅小區(qū)利用下班高峰時間，守在小區(qū)居民入口處，送服務聯(lián)系卡（標明服務承諾和服務電話的小卡片）。在小區(qū)居民入口處張貼宣傳海報，告知用戶就近店鋪地址和電話。送氣后在單元過道內挨家挨戶散發(fā)服務聯(lián)系卡√散戶居民片區(qū)送氣后返回途中挨家挨戶散發(fā)服務聯(lián)系卡。√農貿市場守住入口處，穿著工作服，散發(fā)服務聯(lián)系卡?！痰赇佅蛏祥T的顧客詳細介紹服務特色、及安全知識，送服務聯(lián)系卡。√餐館向餐飲業(yè)主詳細介紹服務特色，詢問其有什么要求√商業(yè)場所:如美容美發(fā)廳等三、營銷行動（二）怎么把貨賣出去：多宣傳、好服務、促成交1、多宣傳√宣傳公司實力雄厚，值得信賴√宣傳氣質優(yōu)良而且穩(wěn)定，燃燒性能好√宣傳液化氣重量符合國家規(guī)定，足斤足兩√宣傳優(yōu)質服務，免費送氣上門、免費上門維修灶具（只收零件費）√免費清洗鋼瓶、免費定期抽殘√宣傳六字訣：“膽大，嘴甜，面善”2.好報務√遵循服務規(guī)范，背熟服務用語，為上門顧客提供免費茶水，急用戶之所急，盡量按時送氣、維修，多說好話，把服務做細，如幫用戶搬提重物，下雨天用擦布擦干鋼瓶后再入室，下樓時將用戶家中的垃圾順便帶走。三、營銷行動3.促成交√電話：用戶打來電話，耐心傾聽/解釋，詢問其地址或供氣卡號，并仔細、迅速做好記錄，承諾在最快的時間內送氣上門?！痰赇仯侯櫩陀H自來到店鋪，則通過簡短的宣傳和介紹，讓顧客在短時間產(chǎn)生滿意感，并立即下決心購買√其他地方：例如在途中被顧客詢問，立即贈送服務聯(lián)系卡，對有購買欲望的顧客，立即掏出隨身攜帶的紙和筆記下供氣卡號、電話、地址、姓氏，承諾在最快時間送氣上門。三、營銷行動（三）怎么把錢收回來1、在送氣上門并安裝調試好、上門維修好再收取液化氣及零部件貨款。2、若用戶拖欠貨款，要按照公司的規(guī)定處理3、收取貨款后一定要給用戶發(fā)票或收據(jù)4、錢票當面點清，應做到唱收、唱付、唱找5.最后記住說：“感謝您使用XX燃氣”。四、促銷方法（一）促銷規(guī)劃1、促銷目的：增加來客數(shù)、挑戰(zhàn)競爭店、提高顧客忠誠度和建立品牌形象。先確立目標，才能依目標訂立各項促銷活動計劃2、促銷時間：什么時間辦、活動的持續(xù)時間、是否特殊節(jié)假日、是否新聞、流行話題熱潮期等，都要事前認真考慮，同時整個促銷活動的行程也要事先安排，如何時完成初稿、何時校稿、何時傳播等都須預先設定一行程表，按表操作，適時掌握進度。3、促銷主題：要求主題鮮明、口語化或用詞生動、易懂4、促銷預算：列出詳細的預算表，節(jié)約和控制成本5、促銷所要達到的預期效果6.促銷的選址：在什么地方，與當?shù)氐奈锕芑蚓游瘯孪嚷?lián)系好，如何設點，現(xiàn)場人員的分工7、促銷物品的準備：促銷道具、促銷禮品、液化氣鋼瓶、相關的票據(jù)、宣傳資料等8、海報的張貼：促銷前在促銷地點張貼海報或通過物管及村委會的廣播播放促銷的信息四、促銷方法（二）促銷方法1.低價策略當公司品牌在零售市場上處于強勢或弱勢時，可以適當使用此策略，達到進一步打擊弱勢競爭對手或拖疲甚至拖垮強勢競爭對手的目的；當品牌處于市場均勢地位時要慎用此策略，低價除了影響店鋪經(jīng)營毛利外，也會造成價格之彈性疲軟，后須經(jīng)過一段調養(yǎng)期才能回復市場接受度，持續(xù)低價促銷對品牌形象、市場接受度有殺傷力。四、促銷方法2.優(yōu)惠券或贈券購氣時附著顧客可以兌換贈品，贈品價值隨贈券累積點數(shù)的高低而異，用以造成重復性購買確立保管及發(fā)放贈券辦法，避免為員工竊用或假公濟私的濫送。四、促銷方法3.贈品廣告贈品：目的在于宣傳和獲取大眾好感，受贈者并不需購買。附著贈品：利用顧客貪小便宜的心理刺激購買、受贈者必須購買液化氣。所選用的贈品應以新奇、實用、配合時令為宜，如筆、玩具、肥皂、杯子、日歷、毛巾等。四、促銷方法4、社會公共服務組織各種社會性服務活動，擴大公司知名度，加強與顧客群體的溝通。5、中心主題式的促銷利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷。6.消費者教育開辦安全展示活動，寓推廣于教育。須注意時間、地點、會場布置、展示人員等。7、聯(lián)合促銷與相關廠商、分銷商聯(lián)合促