推銷與談判技巧課件 6-2推銷洽談的策略和語言技巧

項(xiàng)目六推銷洽談

推銷洽談的策略和語言技巧任務(wù)2

推銷洽談的策略1一、自我發(fā)難策略

自我發(fā)難策略是指在推銷洽談中針對(duì)對(duì)方可能提出的問題，推銷員先自行列出，然后再加以解釋、闡明立場的洽談策略。通過這種自我發(fā)難策略，能使對(duì)方認(rèn)為己方是以誠相見，從而解除疑慮，達(dá)到洽談的目的。但是，這種策略的運(yùn)用必須建立在深人調(diào)查、知己知彼的基礎(chǔ)上，問題和角度必須選得恰當(dāng)，理由必須令人信服，否則不但達(dá)不到預(yù)定的目的，還會(huì)使自己陷于被動(dòng)的局面。二、揚(yáng)長避短策略

揚(yáng)長避短策略是推銷員在推銷洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長處，避免談及缺點(diǎn)和不足的策略。這種策略的目的是要改善推銷員在洽談中所處的不利地位。運(yùn)用這種策略進(jìn)行洽談時(shí)，推銷員應(yīng)注意，揚(yáng)長避短是突出優(yōu)勢、彌補(bǔ)不足，絕不意味著弄虛作假、欺騙對(duì)方。三、曲線求利策略

一般來說，推銷洽談的雙方為了交易的達(dá)成都必須做出一些讓步。為己方謀取利益必須從整體的角度考慮，而不能只是在某些小地方堅(jiān)持己見甚至鉆牛角尖。曲線求利策略就是從這一思想出發(fā)，在某些條件上己方可以向?qū)Ψ阶鲎尣?，損失部分利益，但是可以通過在其他方面提出條件要求對(duì)方讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損失。四、先發(fā)制人策略

先發(fā)制人策略是指在洽談中由推銷方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。在這種情況下，對(duì)方很難另起爐灶，再提出一個(gè)方案，只能在已有方案的基礎(chǔ)上做有限的修改。提出方案后還要準(zhǔn)備應(yīng)變方針，即哪些條件可以讓步，哪些條件是不能讓步的，讓步可以讓到什么程度等。五、步步為營策略

步步為營策略是指推銷員在推銷洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)的洽談人手，最后完成整個(gè)洽談目標(biāo)的洽談策略。在每個(gè)具體問題上都取得了成果，基本上也就完成了總的洽談任務(wù)。六、折中調(diào)和策略

折中調(diào)和策略是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折中調(diào)和方案即雙方都做出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。折中調(diào)和貌似公平，但是實(shí)際上并不一定。所以，對(duì)付這種策略必須權(quán)衡得失，要經(jīng)過仔細(xì)的計(jì)算，用數(shù)字說明問題。

推銷洽談的語言技巧2一、推銷提問

簡單明確地提出問題;把握提問時(shí)機(jī)，有針對(duì)性提問題;對(duì)于關(guān)鍵性的問題，要善于追問。1、提問技巧2、選擇適當(dāng)?shù)奶釂柗绞?/p>

(1)封閉式提問(2)開放式提問

(1)單刀直入法(4)“照話學(xué)話”法(2)連續(xù)肯定法(5)刺猜效應(yīng)法(3)誘發(fā)好奇心法3、疑問提問的方法4、推銷提問的基本原則

洽談時(shí)多用肯定句提問，詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深人下去。先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求，注意提問的表述方法。二、推銷陳述

圍繞主題，簡潔、通俗易懂;主次分明，層次清楚，措辭得當(dāng);客觀真實(shí)，讓顧客相信并產(chǎn)生信任;適當(dāng)運(yùn)用語言技巧及語調(diào)來增強(qiáng)表達(dá)效果。1、陳述技巧2、陳述方法

三段論、理論法、商品特征法、預(yù)先框示法、下降式介紹法、互動(dòng)式介紹法、視覺銷售法、假設(shè)成交法

利益是銷售陳述的重點(diǎn);銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在顧客;使?jié)撛陬櫩蛥⑴c到銷售陳述中來;證明性銷售陳述更有力量；適當(dāng)做一些記錄。3、推銷陳述應(yīng)注意的問題三、答復(fù)技巧(專、精、準(zhǔn)、全、問)

?！其N員一定要有豐富的專業(yè)知識(shí)和商業(yè)知識(shí)精——回答顧客的問題不要太拖拉，含糊不清準(zhǔn)——切記不能答非所問全——回答得全面問——在回答顧客的問題時(shí)，遇到不清楚或者難于回答的問題時(shí)，一定要學(xué)會(huì)委婉地反問。四、傾聽技巧

推銷員在傾聽顧客談話時(shí)要做到以下幾點(diǎn)。一是要全神貫注聽顧客講話，善于控制自己的注意力，克服各種干擾，使自己的注意力始終集中在顧客的談話內(nèi)容上，這樣才能保持自己的思維跟得上顧客的思路二是要反復(fù)思考、善于聽出顧客言語中所蘊(yùn)涵的觀念和用意，探明顧客講話的真實(shí)含義三是時(shí)時(shí)約束自己，控制自己的言行五、說服的技巧

推銷洽談中的說服技巧可歸納為以下幾點(diǎn)。一是洽談開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭議的問題，如果把僵持不下的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)在一起，就沒有希望達(dá)成協(xié)議。二是強(qiáng)調(diào)雙方處境相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使顧客理解和接受三是強(qiáng)調(diào)買賣合同中有利顧客的條款，能較容易地使顧客在合同上簽字

四是說出一個(gè)問題的兩面性，比僅僅說出一方面更能使顧客信服五是通常顧客比較容易記得推銷員所說的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚，因此能打動(dòng)顧客的部分應(yīng)先說或者最后說六、處理僵局的技巧

推銷員要將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)1、要盡量避免僵局出現(xiàn)2、要設(shè)法繞過僵局(1)撇開爭執(zhí)不下的問題，談容易達(dá)成一致意見的問題(2)在發(fā)生分歧、出現(xiàn)僵局時(shí)，回顧以前的友好交往，削弱對(duì)立情緒(3)