推銷與談判技巧課件 1-1推銷認(rèn)知

項(xiàng)目一推銷認(rèn)知目錄

任務(wù)1

推銷

任務(wù)2

推銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練

市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需要的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。(1)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、促銷的區(qū)別(2)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換(3)市場(chǎng)營(yíng)銷者一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷是推銷市場(chǎng)營(yíng)銷是賣東西一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷給的定義：“所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。”二、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位市場(chǎng)營(yíng)銷在這些行業(yè)中已引起了不同程度的興趣，得到了不同程度的采納。促使國(guó)內(nèi)外企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷重要性的主要因素有以下幾個(gè)方面。(1)銷售額下降(2)增長(zhǎng)緩慢(3)購(gòu)買行為的改變(4)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(5)銷售成本的提高三、市場(chǎng)營(yíng)銷的功能與效用功能：交換物流便利示向效用：形式地點(diǎn)時(shí)間持有四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的概念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度或一種思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念任務(wù)1推銷認(rèn)知一、對(duì)現(xiàn)代推銷概念的認(rèn)知（一）源自認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)(1酒好不怕巷子深，好的產(chǎn)品或服務(wù)是不需要推銷的。(2推銷就是欺騙顧客，讓顧客購(gòu)買他不需要的商品或服務(wù)(3)推銷多是那些文化程度低、沒(méi)有什么本事的人干的職業(yè)(4)干推銷賺不了大錢，還可能隨時(shí)被公司解雇。(5)被推銷的商品或服務(wù)一定是偽劣的。（二）現(xiàn)代推銷的含義現(xiàn)代推銷可以從廣義和狹義兩個(gè)方面來(lái)解釋。廣義推銷是指推銷主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對(duì)象，使其接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過(guò)程。狹義推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使推銷對(duì)象接受并購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。（三）推銷三要素推銷員推銷對(duì)象推銷客體（四）營(yíng)銷與推銷促銷產(chǎn)品價(jià)格分銷推銷與二、對(duì)推銷員角色的認(rèn)知三等級(jí)：送貨員、推銷員、推銷專家三印象：可以建立良好關(guān)系的印象成為顧問(wèn)和問(wèn)題解決者的印象教授知識(shí)而不是銷售的印象三、對(duì)銷售工作的認(rèn)知（一）推銷工作的基本特性1.推銷工作的特性：主動(dòng)性、靈活性、服務(wù)型、接觸性、互利性2.推銷員的工作職責(zé)與觀念：九大職責(zé)、十大觀念（二）推銷之本就是要積累“資本”推銷員應(yīng)當(dāng)積累的“資本”包括以下兩個(gè)方面。1.積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷技能2.積累顧客，建立顧客資源（三）推銷的重要性

1對(duì)企業(yè)對(duì)個(gè)人2四、推銷原則推銷的原則表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)需求第一(2)互惠惠利(3)誠(chéng)信為本

(4)說(shuō)服誘導(dǎo)五、推銷形式(1)上門推銷(2)店堂或柜臺(tái)推銷(3)電話推銷(4)會(huì)議推銷六、推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動(dòng)推銷知識(shí)的實(shí)踐性太強(qiáng)。真正的絕活是從任何書本上都學(xué)不到的，來(lái)源于實(shí)踐中的創(chuàng)新。從眾多高級(jí)推銷員實(shí)踐