電力咨詢設計與工程建設行業(yè)發(fā)展情況分析

電力咨詢設計與工程建設行業(yè)發(fā)展情況分析

一、營銷信息系統(tǒng)的構成

營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系

統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)，再經過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系

統(tǒng)。

（一）內部報告系統(tǒng)

內部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易

的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、戌本、庫存狀況、現金流程

等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。

內部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售

報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)

節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發(fā)來的訂貨單

后，根據訂單內容開具多聯發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢

該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向

倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做

出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)

都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。

銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產

經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問

題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、

準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷

決策。

（二）營銷情報系統(tǒng)

內部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內部已經發(fā)生的交易信息，主要用于

向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承

擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)

生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”,幫助營銷主管人員了

顰市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。

市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企

業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面

四種。

（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關

信息。

（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范

圍的信息做任意性接觸。

（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。

（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密

的行動來獲取某一特定信息。

營銷情報的質量和數量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，

生而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業(yè)

通常采取以下措施改進信息收集工作。

（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。

（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提

供營銷信息。

（3）積極購買特定的市場營銷信息。

（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加

有關展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品,

雇用競爭者的前職工。

（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。

（三）營銷調研系統(tǒng)

市場營銷調研系統(tǒng)也可稱為專題調查系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、

客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特

定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。

市場營銷調研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異,

研究程序和方法具有共性。

（四）營銷分析系統(tǒng)

營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的

營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模

型庫三部分組成。

1、資料庫

有組織地收集企業(yè)內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所

需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和

財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料

等。

2、統(tǒng)計庫

統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要

性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料,

而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。

營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技

術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分

析結果將作為模型的重要投入資料。

3、模型庫

模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策

問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模

型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模

型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組

合決策等問題。

二、關系營銷的主要目標

三、關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去

市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客

的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”

計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客

的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅

維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿

意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解

不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的

真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客

會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某

一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過

的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，

有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與

和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和

建議。電力行業(yè)整體發(fā)展概況

1、全社會發(fā)電量、用電量和發(fā)電裝機容量均保持較快增長

電力行業(yè)是國民經濟中最重要的基礎能源產業(yè)，與國計民生具有

密切聯系。從產業(yè)鏈角度看，電力行業(yè)主要分為發(fā)電、輸電、配電、

售電、用電等環(huán)節(jié)，行業(yè)參與者包括發(fā)電企業(yè)、電網企業(yè)、電力咨詢

設計企業(yè)、電力設備企業(yè)、施工和運維企業(yè)以及電力終端用戶。隨著

我國經濟持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平不斷提高，電力需求保

持穩(wěn)定的增長。根據中國電力企業(yè)聯合會電力統(tǒng)計，2011年度我國用

電總量為4.70萬億千瓦時，2019年達到7.29萬億千瓦時。根據國家

能源局統(tǒng)計，2021年達到8.31萬億千瓦時，較2020年增長10.6%。

為應對我國用電需求的持續(xù)增長，緩解電力供應緊張的局面，在

中央和地方政府的推動下，我國電力建設大規(guī)模展開。2011年度我國

發(fā)電裝機容量10.63億千瓦，到2021年我國發(fā)電裝機容量已達到

23.77億千瓦。

2、電網投資持續(xù)保持較高水平的同時向配網側傾斜

從我國電力產業(yè)現狀來看，我國發(fā)電能力已達到較高水平，但電

網建設仍然有發(fā)展的空間。電網建設的滯后導致電能無法有效利用，

電荒、電力設備陳舊落后導致的事故頻頻發(fā)生。我國電力投資開始從

偏重電源建設投資逐步向電網投資傾斜。根據中國電力企業(yè)聯合會統(tǒng)

計，電網工程建設完成投資由2011年度的3,687億元增長至2021年

度的4,951億元。

雖然我國電網投資持續(xù)保持在較高水平，但是在過去幾年電網投

資主要集中在電力骨干網。隨著骨干網架建設日趨完善，電網投資的

重點將向配電網及用戶側轉移，解決新型城鎮(zhèn)化、農業(yè)現代化的快速

發(fā)展與配電網建設的不匹配問題，滿足用電側新能源、分布式電源、

電動汽車、儲能裝置快速發(fā)展，終端用電負荷呈現增長快、變化大、

多樣化的新趨勢。

根據中國電力聯合會相關數據，近年來110千伏及以下電網投資

金額和占比逐年提高：2017年至2019年，電網投資繼續(xù)向配網及農網

傾斜，新一輪農網改造升級取得階段性重大進展，110千伏及以下電網

投資占全部電網投資的比重分別為53.2%、57.4%.63.30%,投資金額

分別為2,840.35億元、3,084.10億元、3,172.60億元，呈上升趨勢。

2020年3月，中共中央政治局常務委員會召開會議提出加快5G網

絡、特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源汽車充電樁、大

數據中心、人工智能、工業(yè)互聯網七大領域基礎設施建設。在“新基

建”七大領域中，除特高壓是最為直接的電網設施建設外，其他各領

域基礎設施的建設和運營，都需要配電網的科學規(guī)劃和有序跟進建設,

也將間接為配電網發(fā)展注入新動力。

3、新能源發(fā)電裝機容量呈現快速增長

隨著全世界能源危機和環(huán)境污染的日益嚴重，發(fā)展可再生能源是

顰決目前能源危機及環(huán)境污染的重要手段。光伏及風能發(fā)電是目前新

能源行業(yè)中技術成熟、經濟最高、具有發(fā)展?jié)摿η一緦崿F商業(yè)化的

可再生能源技術之一，受到了全世界的廣泛關注。我國作為高能源消

耗國家，正在致力于低碳經濟發(fā)展，明確為了應對氣候變化《巴黎協(xié)

定》代表了全球綠色低碳轉型的大方向，我國將提高國家自主貢獻力

度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭于2030年前達到

峰值，努力爭取2060年前實現碳中和。“碳中和”指透過使用低碳排

技術或是碳補償的方法，抵消自身產生的二氧化碳排放量，實現正負

抵消，達到相對的二氧化碳“零排放”。為了實現我國“碳中和”的

戰(zhàn)略目標，將會進行源頭減量、能源替代、二次利用、節(jié)能提效等方

法進行碳減排。因此，要實現低碳經濟，需要迫切發(fā)展低碳能源體系,

意味著提升如風力發(fā)電、光伏發(fā)電等可再生能源的大規(guī)模輸電網集成

化和優(yōu)化能源結構尤為重要。

新能源發(fā)電作為國家加快培育和發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產業(yè)之一，隨

著投資的不斷增多和市場機制的不斷完善，發(fā)電裝機容量呈現快速增

長。新能源發(fā)電的發(fā)展和應用離不開電力咨詢設計行業(yè)的支持，隨著

新能源發(fā)電規(guī)模持續(xù)擴大，將有效帶動新能源發(fā)電工程的咨詢、規(guī)劃、

設計、工程服務等相關配套專業(yè)技術服務產業(yè)的加速發(fā)展。

四、電力咨詢設計與工程建設行業(yè)發(fā)展情況

電力咨詢設計行業(yè)作為整個電力工程業(yè)務鏈的前端，主要服務于

電力工程建設，為下游發(fā)電、輸配電、終端用戶用電等業(yè)務領域項目

建設提供包括規(guī)劃研究、勘察設計與咨詢等在內的從決策到實施全流

程專業(yè)化服務，是電力工程建設的重要環(huán)節(jié)。

隨著近年來國家電力體制改革步伐的加快，市場化程度不斷提高,

以國有電力設計院為主體的行業(yè)壟斷結構模式逐步被打破，行業(yè)開始

由“重規(guī)?！毕颉爸刭|量”方向發(fā)展。電力設計行業(yè)作為電力行業(yè)的

重要一環(huán)，近年來發(fā)展迅速，行業(yè)資產規(guī)模持續(xù)擴大。隨著設計、施

工一體化的逐步深化，電力設計行業(yè)的公司亦具備了一定電力工程建

設的能力。

根據中國電力規(guī)劃設計協(xié)會發(fā)布的電力勘察設計行業(yè)各年度統(tǒng)計

數據顯示，2021年，電力勘察設計行業(yè)實現營業(yè)收入2,684.21億元，

同比增長26.82%。近年來，我國電力勘察設計行業(yè)發(fā)展迅猛，年新簽

合同總額總體呈現上升趨勢。根據中國電力規(guī)劃設計協(xié)會發(fā)布的電力

勘察設計行業(yè)各年度統(tǒng)計數據顯示，2021年行業(yè)新簽合同金額為

4,919.79億元,較2020年增長17.19%。

受益于國家大力發(fā)展新能源產業(yè)，新能源電力勘察設計新簽合同

總額是整個電力勘察設計行業(yè)新簽合同的最主要部分。2021年新能源

工程新簽合同總額2,261.27億，在電力勘察設計行業(yè)新簽合同占比

45.96%o

風電和太陽能發(fā)電已分別成為我國繼水電、煤電之后的第三、第

四大電源。根據《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃（2016-2020年）》，“十

三五”期間，國家將大力發(fā)展新能源戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化調整開發(fā)布局，

計劃太陽能發(fā)電新增投產0.68億千瓦以上、風電新增投產0.79億千

瓦以上，至2020年，全國太陽能發(fā)電裝機將達到L1億千瓦以上，風

電裝機達到2.1億千瓦以上。根據中國電力企業(yè)聯合會發(fā)布的《2020

年全國電力工業(yè)統(tǒng)計快報一覽表》顯示，2020年，全國新增太陽能發(fā)

電裝機容量4,925萬千瓦，累計裝機容量2.53億千瓦，占全國電源總

裝機量的11.52%,累計裝機容量超過《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃

（2016-2020年）》預期水平；新增風力發(fā)電裝機容量7,238萬千瓦，

累計裝機容量2.82億千瓦，占全國電源總裝機量的12.79%。

五、行業(yè)技術水平及特點

隨著國民經濟的快速發(fā)展，國家的經濟建設對電力的需求越來越

多，電網建設也取得巨大的成就。我國在特高壓輸電、智能電網、大

電網運行控制等方面，取得了全球領先的科技創(chuàng)新成果。在特高壓方

面，截至2020年，國家電網已投運特高壓工程累計線路長度35,868

公里、累計變電（換流）容量41,267萬千伏安（千瓦），特高壓輸電

通道累計送電超過20,764.13億千瓦時，實現“中國創(chuàng)造”和“中國

引領“。在智能電網方面，世界首個具有網絡特性的張北柔性直流示

范工程已開工建設，世界首個基于柔性變電站的交直流配電網已投入

運行。在大電網運行控制方面，我國電網已成為全球能源資源配置能

力最為強大、全球并網新能源裝機規(guī)模最大的電網，同時也是全球安

全運行水平最高的電網之一。

隨著電網規(guī)模的不斷擴大和電力業(yè)務的日趨復雜多樣，提高電力

管理的效率和效益的需求日益迫切，對電力工程技術與設計服務行業(yè)

的配套服務能力提出了更高的要求。近年來，我國有實力的電力工程

技術服務行業(yè)企業(yè)不斷加強信息化建設，推動行業(yè)的專業(yè)性、標準化

水平不斷提高。

六、行業(yè)發(fā)展趨勢

1、電力工程技術業(yè)務領域發(fā)展趨勢

（1）“雙碳”背景下持續(xù)增長的電網建設需求帶動電力咨詢設計

服務基礎市場需求增長

“雙碳”背景下，電力供給、消費模式和規(guī)模將會發(fā)生變化：在

電力供給端，光伏和風電等非化石清潔能源規(guī)模將會持續(xù)增加，未來

光伏電站設計業(yè)務規(guī)模將會持續(xù)增加，同時由于未來將會有大量光伏

和風電等新能源接入配電網，將會對配電網的柔性化、智能化提出新

的要求和挑戰(zhàn)，配電網投資建設規(guī)模將會進一步持續(xù)擴大；在電力消

費端，根據國家電網2021年發(fā)布的“碳達峰、碳中和”行動方案，國

家電網未來將加快電能替代，支持“以電代煤”“以電代油”，加快

工業(yè)、建筑、交通等重點行業(yè)電能替代，持續(xù)推進鄉(xiāng)村電氣化，預計

2025、2030年，電能占終端能源消費比重將達到30%、35%以上，電網

連接電力生產與消費，是重要的網絡平臺，是能源轉型的中心環(huán)節(jié)，

電能消賽占比提升將促進配電網投資規(guī)模不斷擴大。

根據國家產業(yè)政策和規(guī)劃，電力生產及消費規(guī)模、電網投資規(guī)模

未來將會持續(xù)擴大：國家電網層面，在終端消費領域實施電能替代方

面，國家電網大力實施電能替代戰(zhàn)略，提高電能占終端能源消費比重,

“十四五”期間國家電網計劃投入約2.23萬億元推進電網轉型升級；

南方電網層面，“十四五”期間將規(guī)劃投資約6,700億元，以加快數

字電網和現代化電網建設進程。

（2）電力投資向配電網傾斜，促進配網側電力勘察設計行業(yè)的發(fā)

展

經過多年建設改造，我國配電網的建設取得了長足進步。隨著

“三型兩網”建設內容的逐步明確，對照建設運營好“兩網”的目標

要求，配電網客觀上還存在短板和不足。目前，220千伏及以上輸電網

網架日趨完善，安全穩(wěn)定水平顯著增強。與之相比，配電網仍顯薄弱,

在供電能力、電網結構、裝備水平、配電自動化應用方面的發(fā)展相對

滯后。

配電網是國民經濟和社會發(fā)展的重要公共基礎設施。隨著我國配

電網建設投入不斷加大，配電網發(fā)展取得顯著成效，但用電水平相對

國際先進水平仍有差距，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡，供電質量有待改善。

為了加快建設現代配電網，以安全可靠的電力供應和優(yōu)質高效的供電

服務保障經濟社會發(fā)展，為全面建成小康社會提供有力支撐。另外長

期以來，我國電力工業(yè)經歷了“重發(fā)輕供”的局面，輸配電設備存在

大量的老舊設備，尤其農網及城鄉(xiāng)配網設備更換周期滯后于主網設備。

面對如此龐大的存量配網老化問題突出，以及智能電網建設不斷推進

的背景下，配網升級改建是保證用電的安全性、穩(wěn)定性、可靠性的重

要前提，因此，未來配電網端勘察設計市場的需求將會非常巨大。

（3）新能源的迅速發(fā)展為電力工程技術服務行業(yè)帶來新的增長點

隨著低碳經濟、節(jié)能減排政策的全面落實，我國的電源結構發(fā)生

了較大程度的調整。光伏發(fā)電、風電、核電等清潔能源及新能源受到

國家的政策支持而蓬勃發(fā)展，成為能源消費領域的重要組成。十九大

報告中指出“加快建立綠色生產和消費的法律制度和政策導向，建立

健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展的經濟體系。構建市場導向的綠色技術創(chuàng)新體

系，發(fā)展綠色金融，壯大節(jié)能環(huán)保產業(yè)、清潔生產產業(yè)、清潔能源產

業(yè)。推進能源生產和消費革命，構建清潔低碳、安全高效的能源體

系?！?/p>

“十三五”期間全國清潔能源發(fā)電裝機容量及發(fā)電量都實現了快

速增長。2021年，光伏發(fā)電和風力發(fā)電裝機容量占全國電源總裝機量

分別達到12.90%和13.82%,較2015年分別提高10.13和5.25個百分

點；光伏發(fā)電和風力發(fā)電量分別占總發(fā)電量達到3.90%和7.93%,較

2015年分別提高3.21和4.70個百分點。

《國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》

進一步明確繼續(xù)建設清潔低碳、安全高效的能源體系。加快發(fā)展非化

石能源，堅持集中式和分布式并舉，大力提升風電、光伏發(fā)電規(guī)模，

加快發(fā)展東中部分布式能源，有序發(fā)展海上風電，建設一批多能互補

的清潔能源基地，非化石能源占能源消費總量比重提高到20%左右。

隨著光伏發(fā)電、風力發(fā)電規(guī)?；l(fā)展和技術進步，發(fā)電成本明顯

下降，將取代化石能源發(fā)電成為主導電源，預計2022年左右，我國光

伏發(fā)電、陸上風電將進入平價時代，2025年光伏發(fā)電和陸上風電度電

成本降至0.3元/千瓦時左右。

伴隨我國節(jié)能降耗的社會壓力及新能源發(fā)電成本的降低，“十四

五”期間，我國繼續(xù)堅持擴大新能源發(fā)電規(guī)模，不斷提高新能源發(fā)電

在電源結構中的比重。根據全球能源互聯網發(fā)展合作組織《中國“十

四五電力發(fā)展規(guī)劃研究”》，預計到2025年，我國光伏發(fā)電裝機容量

達到5.6億千瓦，其中集中式光伏發(fā)電2.9億千瓦、分布式光伏發(fā)電

1.8億千瓦、光熱936萬千瓦；我國風力發(fā)電裝機容量達到5.4億千瓦,

其中陸上風電5.1億千瓦，海上風電3,000萬千瓦。新能源的發(fā)展離

不開電力勘察設計行業(yè)的支持。未來，新能源發(fā)電電源建設及并網應

用，將為電力勘察設計行業(yè)帶來新的利潤增長點。

(4)綜合能源服務成為電力工程技術服務行業(yè)新機遇

綜合能源服務是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產與消

費的能源服務方式，是以電能為核心，圍繞國家節(jié)能減排等政策，以

“節(jié)能、環(huán)保、科學、高效、經濟用能”為宗旨，從能源管理、能源

技術、能源經濟、能源市場多角度為能源用戶、服務商、中間商、供

應商提供與之配套的能源綜合服務。綜合能源服務的各方由電網公司、

發(fā)電公司、燃氣公司、地方能投等構成的投資主體，以及由咨詢設計

服務提供商、工程服務提供商、設備制造商等構成的供應商組成，涵

蓋能源規(guī)劃設計、工程投資建設，多能源運營服務以及投融資服務等

方面。隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程加快和消費結構持續(xù)升級，我國經濟

快速增長，各項建設取得巨大成就，同時也付出巨大的資源和環(huán)境被

破壞的代價，能源環(huán)境問題仍是制約我國經濟社會發(fā)展的瓶頸之一，

節(jié)能減排依然形勢嚴峻?！吨泄仓醒腙P于制定國民經濟和社會發(fā)展第

十四個五年規(guī)劃和二O三五年遠景目標的建議》《2021年國務院政府

工作報告》，要求建立和完善節(jié)能減排市場化機制，完善能源消費雙

控制度、污染防治力度加大，資源能源利用效率顯著提升，生態(tài)環(huán)境

明顯改善。國務院發(fā)布《“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案》，要求

建立和完善節(jié)能減排市場化機制，推行綜合能源服務模式，圍繞國家

節(jié)能減排等政策，以節(jié)能、環(huán)保、科學、高效、經濟用能為宗旨，利

用建立綜合能源管理服務平臺，從能源管理、能源技術、能源經濟、

能源市場多角度為能源用戶、服務商、中間商、供應商提供綜合性能

源服務。另外隨著電力體制改革的不斷深入，分布式可再生能源及

“大云物移智”等技術的迅速發(fā)展，開展綜合能源服務成為提升能源

效率、降低用能成本的重要發(fā)展方向。

隨著我國節(jié)能減排政策的深入，綜合能源已經成為全社會發(fā)展共

識，節(jié)能服務產業(yè)作為朝陽產業(yè)，近年來保持持續(xù)的快速增長，在為

行業(yè)內企業(yè)帶來更多的市場機會。

（5）政策驅動為民營電力工程技術服務企業(yè)發(fā)展帶來良機

2015年3月《關于進一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)

：2015）9號）文》為新一輪電力體制改革定調，同年11月國家發(fā)展

與改革委員會、國家能源局發(fā)布了包括《關于推進輸配電價改革的實

施意見》《關于推進電力市場建設的實施意見》《關于有序放開發(fā)用

電計劃的實施意見》等在內的六個重要電力體制改革配套文件，進一

步細化、明確了電力體制改革的有關要求及實施路徑。新一輪電力體

制改革針對包括發(fā)電、輸配電、售電、用電等在內的整個電力系統(tǒng)，

本次改革主要方向是還原電力的商品屬性，通過電力市場化改革，完

善電力市場機制，建立統(tǒng)一開放、競爭有序的電力市場體系，對發(fā)電

方、售電方、用電方提高市場化參與程度，實現更加充分的競爭。

電力工程技術服務行業(yè)作為電力行業(yè)的重要一環(huán)，滲透在電力工

程建設過程中的各個環(huán)節(jié)，隨著電力體制改革的進一步深化，市場開

放程度進一步提升，區(qū)域壁壘逐步弱化，將對民營電力工程設計服務

帶來前所未有的發(fā)展機會。

2、數字李生技術賦能地理信息技術業(yè)務不斷拓展下游應用

數字李生是通過數字化的手段，在虛擬世界中構建一個和物理世

界中的對象一模一樣的主體，以此來實現對物理實體的了解、分析和

優(yōu)化。數字李生，顧名思義，就是數字形式的雙胞胎；在“數字李生”

中，雙胞胎中的一個是存在于現實世界的實體，小到零件，大到工廠，

簡單如螺絲，復雜如人體的結構；而雙胞胎中的另一個則只存在虛擬

和數字世界之中，是利用數字技術營造的與現實世界對稱的鏡像。如

果以家用電腦為例，Word文檔和打印出來的文稿就是“數字李生”。

以導航軟件為例，城市中的實體道路和軟件中的虛擬道路也是“數字

李生”。

數字李生體，不僅是對現實實體的虛擬再現，還可以模擬對象在

現實環(huán)境中的行為，因此數字李生將物理對象以數字化方式在虛擬空

間呈現，模擬其在現實環(huán)境中的行為特征。

《國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》

提出要激活數據要素潛能，推進網絡強國建設，加快建設數字經濟、

數字社會、數字政府，以數字化轉型整體驅動生產方式、生活方式和

治理方式變革。我國正處在轉變發(fā)展方式、優(yōu)化經濟結構、轉換增長

動力的攻關期，這為數字經濟與實體經濟融合發(fā)展帶來了重大磯遇。

而數字李生作為一項關鍵技術和提高效能的重要工具，作為推動實現

數字化轉型、促進數字經濟發(fā)展的重要工具，可以有效發(fā)揮其在模型

設計、數據采集、分析預測、模擬仿真等方面的作用，助力推進數字

產業(yè)化、產業(yè)數字化，促進數字經濟與實體經濟融合發(fā)展，將有力推

動數字產業(yè)化和產業(yè)數字化進程，加快實現數字經濟的國家戰(zhàn)略。

2020年4月，國家發(fā)改委和中央網信辦聯合發(fā)布《關于推進“上云用

數賦智”行動培育新經濟發(fā)展實施方案》，將數字率生技術提到了與

大數據、人工智能、5G等新技術并列高度，并啟動“開展數字李生創(chuàng)

新計劃”，要求“引導各方面參與提出數字李生的解決方案”。

數字李生系統(tǒng)和智能供應鏈不是從技術層面，更多的是從為企業(yè)

創(chuàng)造價值，為企業(yè)轉型，為企業(yè)找到新的價值模式層面，發(fā)揮現實作

用。得益于物聯網、大數據、云計算、人工智能等新一代信息技術的

發(fā)展，數字李生的實施已逐漸成為可能?，F階段，除了智慧城市領域,

數字李生還廣泛應用于建筑、智能制造、智能電網、健康醫(yī)療、航空

航天、環(huán)境保護等行業(yè)。數字李生得到越來越廣泛的傳播。

七、行業(yè)發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1、行業(yè)發(fā)展有利因素

(1)“雙碳”戰(zhàn)略對行業(yè)長期發(fā)展有利

我國將二氧化碳排放力爭2030年前達到峰值、力爭2060年前實

現碳中和作為發(fā)展目標，電力供給和消費是影響“雙碳”目標能否順

利實現的重要環(huán)節(jié)?！疤歼_峰、碳中和“(以下簡稱“雙碳”)背景

下，電力供給和消費模式和規(guī)模變化有利于促進電力咨詢設計業(yè)務的

發(fā)展。

在電力消費端，根據國家電網2021年發(fā)布的“碳達峰、碳中和”

行動方案，國家電網未來將加快電能替代，支持“以電代煤”“以電

代油”,加快工業(yè)、建筑、交通等重點行業(yè)電能替代，持續(xù)推進鄉(xiāng)村

電氣化，預計2025、2030年，電能占終端能源消費比重將達到30%、

35%以上。電網連接電力生產與消費，是重要的網絡平臺，是能源轉型

的中心環(huán)節(jié)，電能消費占比提升將促進配電網投資規(guī)模不斷擴大。

根據國家產業(yè)政策和規(guī)劃，電力生產及消費規(guī)模、電網投資規(guī)模

未來將會持續(xù)擴大：國家電網層面，在終端消費領域實施電能替代方

面，國家電網大力實施電能替代戰(zhàn)略，提高電能占終端能源消費比重,

“十四五”期間國家電網計劃投入約2.23萬億元推進電網轉型升級；

南方電網層面，“十四五”期間將規(guī)劃投資約6,700億元，以加快數

字電網和現代化電網建設進程。

(2)電力體制改革進一步釋放民營企業(yè)潛能

在計劃經濟階段，我國電力工程技術服務行業(yè)形成了明顯的條塊

分割和地區(qū)分割的市場格局。此前各省級電力設計院均歸屬于省電網

公司，從事本省的電力設計工作，具有很強的地域性和行業(yè)性壟斷。

根據電力體制改革文件精神，2011年國家推動了電網企業(yè)主輔分離改

革及電力設計、施工企業(yè)一體化重組，將國家電網公司、南方電網公

司省級(區(qū)域)電網企業(yè)所屬設計企業(yè)、電力工程施工企業(yè)等輔業(yè)單

位成建制剝離，組建了中國電建和中國能建兩家設計施工業(yè)務一體化

的綜合性電力建設集團，進行公司化改造，進入市場參與競爭。

2015年3月，中共中央、國務院印發(fā)《關于進一步深化電力體制

改革的若干意見》，開啟了新一輪電力體制改革的序幕。本輪電力體

制改革以建立健全電力市場機制為主要目標，有序放開輸配以外的競

爭性環(huán)節(jié)電價，有序向社會資本放開配售電業(yè)務，有序放開公益性和

調節(jié)性以外的發(fā)用電計劃，逐步打破壟斷，改變電網企業(yè)統(tǒng)購統(tǒng)銷電

力的狀況，推動市場主體直接交易，充分發(fā)揮市場在資源配置中的決

定性作用。2019年12月，中共中央、國務院頒布《關于營造更好發(fā)展

環(huán)境支持民營企業(yè)改革發(fā)展的意見》，要求進一步放開民營企業(yè)市場

準入，在電力、電信、鐵路、石油、天然氣等重點行業(yè)和領域放開競

爭性業(yè)務，進一步引入市場競爭機制。隨著電力體制改革的持續(xù)推進

和電力行業(yè)市場化程度的不斷加深，一批具備技術優(yōu)勢和豐富項目管

理經驗的民營企業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇。

(3)電力咨詢設計與新技術的融合加速

2019年3月，國家電網在《泛在電力物聯網建設工作部署電視電

話會議》上提出，泛在電力物聯網，就是圍繞電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)，充分

應用移動互聯、人工智能等現代信息技術、先進通信技術，實現電力

系統(tǒng)各環(huán)節(jié)萬物互聯、人機交互，具有狀態(tài)全面感知、信息高效處理、

應用便捷靈活特征的智慧服務系統(tǒng)。為了完成泛在電力物聯網建設，

結合泛在電力物聯網實際業(yè)務需求與技術發(fā)展趨勢，國家電網2019年

重點開展6項創(chuàng)新研究，電網工程三維設計共享應用已排在6項創(chuàng)新

研究第二位。對于勘測設計而言，測繪的地理信息數據采集、地表三

維建模能力、無人機應用水平、水文氣象專業(yè)的三維場景應用、巖土

專業(yè)的三維地質建模等技術與電力工程的融合持續(xù)加速，從而為具備

3DGIS技術的電力咨詢設計企業(yè)帶來巨大的發(fā)展機遇。

（4）數字經濟促進地理信息智慧應用需求增長

《國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》

提出要激活數據要素潛能，推進網絡強國建設，加快建設數字經濟、

數字社會、數字政府，以數字化轉型整體驅動生產方式、生活方式和

治理方式變革。

為提升社會治理和管理智能化、數字化水平，國家不斷重視智慧

城市和數字經濟的應用，國家和各類工商業(yè)企業(yè)對基于3D可視化技術

的智慧城市、智慧園區(qū)、智慧社區(qū)相關平臺建設加大投資力度，地理

信息智慧應用業(yè)務的下游需求增加。

2、面臨的挑戰(zhàn)

（1）融資渠道有限，資金實力不足

屬于輕資產服務型的電力專業(yè)技術服務行業(yè)融資渠道單一，且電

力工程項目前期都需要一定的資金鋪墊，加上智慧電力、綜合能源管

理服務領域對企業(yè)技術研發(fā)具有較大的投入需求，對企業(yè)的資金實力

和融資能力提出更高的要求，從而導致企業(yè)面臨較大資金壓力。

（2）綜合性高級人才獲取難度加大

隨著以3DGIS應用模塊+物聯網+大數據+云計算技術與電力咨詢設

計行業(yè)的融合，在技術研發(fā)與項目實施等方面，對技術人才提出較高

的要求。同時，電力咨詢設計行業(yè)的競爭就是人才的競爭，激烈的競

爭現狀可能使企業(yè)面臨高級電力咨詢設計人才獲取難度的加大。

八、行業(yè)發(fā)展情況

1、電力行業(yè)整體發(fā)展概況

（1）全社會發(fā)電量、用電量和發(fā)電裝機容量均保持較快增長

電力行業(yè)是國民經濟中最重要的基礎能源產業(yè)，與國計民生具有

密切聯系。從產業(yè)鏈角度看，電力行業(yè)主要分為發(fā)電、輸電、配電、

售電、用電等環(huán)節(jié)，行業(yè)參與者包括發(fā)電企業(yè)、電網企業(yè)、電力咨詢

設計企業(yè)、電力設備企業(yè)、施工和運維企業(yè)以及電力終端用戶。隨著

我國經濟持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平不斷提高，電力需求保

持穩(wěn)定的增長。根據中國電力企業(yè)聯合會電力統(tǒng)計，2011年度我國用

電總量為4.70萬億千瓦時，2019年達到7.29萬億千瓦時。根據國家

能源局統(tǒng)計，2021年達到8.31萬億千瓦時，較2020年增長10.6%。

為應對我國用電需求的持續(xù)增長，緩解電力供應緊張的局面，在

中央和地方政府的推動下，我國電力建設大規(guī)模展開。2011年度我國

發(fā)電裝機容量10.63億千瓦，到2021年我國發(fā)電裝機容量已達到

23.77億千瓦。

(2)電網投資持續(xù)保持較高水平的同時向配網側傾斜

從我國電力產業(yè)現狀來看，我國發(fā)電能力已達到較高水平，但電

網建設仍然有發(fā)展的空間。電網建設的滯后導致電能無法有效利用，

電荒、電力設備陳舊落后導致的事故頻頻發(fā)生。我國電力投資開始從

偏重電源建設投資逐步向電網投資傾斜。根據中國電力企業(yè)聯合會統(tǒng)

計，電網工程建設完成投資由2011年度的3,687億元增長至2021年

度的4,951億元。

雖然我國電網投資持續(xù)保持在較高水平，但是在過去幾年電網投

資主要集中在電力骨干網。隨著骨干網架建設日趨完善，電網投資的

重點將向配電網及用戶側轉移，解決新型城鎮(zhèn)化、農業(yè)現代化的快速

發(fā)展與配電網建設的不匹配問題，滿足用電側新能源、分布式電源、

電動汽車、儲能裝置快速發(fā)展，終端用電負荷呈現增長快、變叱大、

多樣化的新趨勢。

根據中國電力聯合會相關數據，近年來110千伏及以下電網投資

金額和占比逐年提高：2017年至2019年，電網投資繼續(xù)向配網及農網

傾斜，新一輪農網改造升級取得階段性重大進展，110千伏及以下電網

投資占全部電網投資的比重分別為53.2%、57.4%.63.30%,投資金額

分別為2,840.35億元、3,084.10億元、3,172.60億元，呈上升趨勢。

(3)新能源發(fā)電裝機容量呈現快速增長

隨著全世界能源危機和環(huán)境污染的日益嚴重，發(fā)展可再生能源是

顰決目前能源危機及環(huán)境污染的重要手段。光伏及風能發(fā)電是目前新

能源行業(yè)中技術成熟、經濟最高、具有發(fā)展?jié)摿η一緦崿F商業(yè)化的

可再生能源技術之一，受到了全世界的廣泛關注。我國作為高能源消

耗國家，正在致力于低碳經濟發(fā)展，明確為了應對氣候變化《巴黎協(xié)

定》代表了全球綠色低碳轉型的大方向，我國將提高國家自主貢獻力

度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭于2030年前達到

峰值，努力爭取2060年前實現碳中和。“碳中和”指透過使用低碳排

技術或是碳補償的方法，抵消自身產生的二氧化碳排放量，實現正負

抵消，達到相對的二氧化碳“零排放”。為了實現我國“碳中和”的

戰(zhàn)略目標，將會進行源頭減量、能源替代、二次利用、節(jié)能提效等方

法進行碳減排。因此，要實現低碳經濟，需要迫切發(fā)展低碳能源體系,

意味著提升如風力發(fā)電、光伏發(fā)電等可再生能源的大規(guī)模輸電網集成

化和優(yōu)化能源結構尤為重要。

新能源發(fā)電作為國家加快培育和發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產業(yè)之一，隨

著投資的不斷增多和市場機制的不斷完善，發(fā)電裝機容量呈現快速增

長。新能源發(fā)電的發(fā)展和應用離不開電力咨詢設計行業(yè)的支持，隨著

新能源發(fā)電規(guī)模持續(xù)擴大，將有效帶動新能源發(fā)電工程的咨詢、規(guī)劃、

設計、工程服務等相關配套專業(yè)技術服務產業(yè)的加速發(fā)展。

2、電力咨詢設計與工程建設行業(yè)發(fā)展情況

電力咨詢設計行業(yè)作為整個電力工程業(yè)務鏈的前端，主要服務于

電力工程建設，為下游發(fā)電、輸配電、終端用戶用電等業(yè)務領域項目

建設提供包括規(guī)劃研究、勘察設計與咨詢等在內的從決策到實施全流

程專業(yè)化服務，是電力工程建設的重要環(huán)節(jié)。

隨著近年來國家巨力體制改革步伐的加快，市場化程度不斷提高,

以國有電力設計院為主體的行業(yè)壟斷結構模式逐步被打破，行業(yè)開始

由“重規(guī)?！毕颉爸刭|量”方向發(fā)展。電力設計行業(yè)作為電力行業(yè)的

重要一環(huán)，近年來發(fā)展迅速，行業(yè)資產規(guī)模持續(xù)擴大。隨著設計、施

工一體化的逐步深化，電力設計行業(yè)的公司亦具備了一定電力工程建

設的能力。

根據中國電力規(guī)劃設計協(xié)會發(fā)布的電力勘察設計行業(yè)各年度統(tǒng)計

數據顯示，2021年，電力勘察設計行業(yè)實現營業(yè)收入2,684.21億元，

同比增長26.82%O

近年來，我國電力勘察設計行業(yè)發(fā)展迅猛，年新簽合同總額總體

呈現上升趨勢。根據中國電力規(guī)劃設計協(xié)會發(fā)布的電力勘察設計行業(yè)

各年度統(tǒng)計數據顯示，2021年行業(yè)新簽合同金額為4,919.79億元，較

2020年增長17.19%o

受益于國家大力發(fā)展新能源產業(yè)，新能源電力勘察設計新簽合同

總額是整個電力勘察設計行業(yè)新簽合同的最主要部分。2021年新能源

工程新簽合同總額2,261.27億，在電力勘察設計行業(yè)新簽合同占比

45.96%o

風電和太陽能發(fā)電已分別成為我國繼水電、煤電之后的第三、第

四大電源。根據《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃(2016—2020年)》，“十

三五”期間，國家將大力發(fā)展新能源戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化調整開發(fā)布局，

計劃太陽能發(fā)電新增投產0.68億千瓦以上、風電新增投產0.79億千

瓦以上，至2020年，全國太陽能發(fā)電裝機將達到L1億千瓦以上，風

電裝機達到2.1億千瓦以上。根據中國電力企業(yè)聯合會發(fā)布的《2020

年全國電力工業(yè)統(tǒng)計快報一覽表》顯示，2020年，全國新增太陽能發(fā)

電裝機容量4,925萬千瓦，累計裝機容量2.53億千瓦，占全國電源總

裝機量的11.52%,累計裝機容量超過《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃

(2016-2020年)》預期水平；新增風力發(fā)電裝機容量7,238萬千瓦，

累計裝機容量2.82億千瓦，占全國電源總裝機量的12.79%o

3、地理信息行業(yè)發(fā)展情況

地理信息行業(yè)是以現代測繪技術和信息技術為基礎發(fā)展起來的綜

合性高技術行業(yè)，是采用地理信息技術對地理信息資源進行生產、加

工、開發(fā)、應用、服務、經營的全部活動，以及涉及這些活動的各種

設備、技術、服務、產品的實體集合體。

地理信息產業(yè)的快速發(fā)展使得地理信息系統(tǒng)集成及軟件也已形成

千億級的市場體量，其可細分為地理信息基礎平臺、地理信息應用平

臺以及基于基礎平臺和應用平臺的技術開發(fā)服務，其中，地理信息基

砧平臺處于核心地位，是地理信息技術體系中的操作系統(tǒng)。使用三維

數據描述地理對象的三維GIS平臺，相比二維GIS,使空間信息的展示

更逼真、更豐富、更精確、更廣泛、更快速和更便于統(tǒng)計分析，將抽

象難懂的空間信息可視化和直觀化，從而做出準確而快速的判斷。根

據中國地理信息產業(yè)協(xié)會數據，2021年我國地理信息產業(yè)產值達

7,524億元。

地理信息技術廣泛應用于智慧城市、智慧電力、智慧交通、智慧

通信、城市規(guī)劃等多個領域。政府相繼出臺多項政策規(guī)劃，將三維GIS

作為重點核心之一。2019年，自然資源部啟動“十四五”基礎測繪規(guī)

劃編制工作，其中就包含了三維GIS,要求開展“實景三維中國”建設

任務，政府部門將采集生產每一座城市的三維數據。隨著各個行業(yè)對

地理信息技術與資源需求的不斷擴大，近年來我國地理信息產業(yè)一直

保持著較高的發(fā)展速度。

九、關系營銷的流程系統(tǒng)

關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系

統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方被身為市

場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。

企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益

相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。

(1)企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智

慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，

另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷

觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，

并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的

合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。

(2)企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往

往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發(fā)展目標，企

業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭

者進行聯合。

(3)企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要

實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信

息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧

客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費

者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，

加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本,

肯定比尋求新顧客更為經濟。

(4)企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系,

是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依

賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作

的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

(5)企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)

團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必

須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地

緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企

業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和

有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支

持。

十、客戶關系管理內涵與目標

1、客戶關系管理內涵

客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現客戶、獲

得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。

2、客戶關系管理目標

客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客

戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來

留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。

由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化三趨嚴

重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在

營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就

會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略

并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和

質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，

在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。

客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。

傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企

業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部

人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管

理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內

部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了

解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管埋企業(yè)內部的

人、財、物資源一樣管理客戶資源。

十一、營銷調研的類型及內容

（一）營銷調研的類型

市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研

時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按

調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。

1、探測性調研

企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容

和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探

測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研

過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性

調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。

2、描述性調研

在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析,

對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如

實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第

一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的

辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業(yè)產品銷

量F降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等,

可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。

3、因果關系調研

企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表

示的一些函數。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產品產量、價格、

促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局

與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在用互關

系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發(fā)生

的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋

和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化

對變量產生影響的程度。

（二）營銷調研的內容

營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和

促銷調研等。

1、產品調研

產品調研包括對新產品設計、開發(fā)和試銷，對現有產品生行改良,

以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進

行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響

價格的其他因素的變化趨勢進行調研。

2、顧客調研

顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究

社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作

用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產領域。此外，還要了解

潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影

響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產品的滿

意

3、銷售調研

銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心

理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，

如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛

量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。

銷售調研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。

4、促銷調研

促銷調研主要是對企業(yè)在產品或服務的促銷活動中所采用的各種

促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告

設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設計和塑造

等，都需要有目的地進行調研。

十二、保護現有市場份額

占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必

須時刻注意保護自己的現有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是

發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、

成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競

爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，

堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地,

必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而

不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標

是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法

減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。

1、陣地防御

陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，

根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制

定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和

業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況

下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近

視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。

海爾集團沒有局限于殖以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營,

開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，

成為我國電器行業(yè)著名品牌。

2、側翼防御

側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己

的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和m用品

市場占據統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐

業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此,

超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)

的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折

扣商店的進攻。

3、以攻為守

以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進

攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的

防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有

的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時

發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶

先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張

旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。

公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個

對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展

開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以

持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規(guī)模

效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某

種打擊措施而實際上并未付諸實施。

4、反擊防御

反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注

意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的

攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清

競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不

打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。

（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面

進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑

借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動

可以有效地擊退對手。

（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公

司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質

量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對

手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。

（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者

對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時

還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。

(4)退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免

正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復

市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。

(5)圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主

要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。

5、機動防御

機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業(yè)務，還要擴展

到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。

6、收縮防御

收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實

力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于

分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域

集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。

十三、創(chuàng)建學習型企業(yè)

彼得?德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段:

從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔?/p>

基礎、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立

起以信息為基礎的組織一這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接

知識經濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分

配工作的根據和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂

得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后

在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和

服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如

何，將決定其業(yè)務經營的成功或失敗程度。

（一）傾聽

傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽

有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。

市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門,

乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到

成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構

和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽

的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能

促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。

有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企

業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括

消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益

集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲

音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突,

如洗衣粉生產商可能發(fā)現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的

效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。

這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企

業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取

三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的

可能性和條件，以作出面向市場的決策。

（二）學習

通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、

理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是

建立企業(yè)的學習體系。

企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成

員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強

化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個

人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。

組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知

識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知

識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比

任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。

企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉叱為組

織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與

其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉

化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，

就顯得十分重要。

企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序

設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備

一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和

服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以

便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求