KA賣場管理課件

2024/12/1精選課件ppt1

賣場管理

2024/12/1精選課件ppt2一、分析與思考

二、賣場怎做

四、如何與采購打交道

五、如何掌握談判主動權(quán)

六、賣場的相關(guān)操作

廣新商三部內(nèi)部培訓(xùn)版2024/12/1精選課件ppt3一、分析與思考

請各位思考以下問題：

1.為什么要做賣場？

2.想不想做賣場？

3.或???2024/12/1精選課件ppt4賣場關(guān)系VS夫妻關(guān)系了解是基礎(chǔ)總是會爭吵哄哄就會好都想說了算門戶要匹配貧賤夫妻百事哀2024/12/1精選課件ppt5用游戲的心態(tài)看待與賣場合作1、游戲有規(guī)則/需了解和順應(yīng)2、游戲有輸贏/需權(quán)衡輕重3、游戲有升級版/需注意變化4.游戲需要操控力/需提升操控能力

2024/12/1精選課件ppt6了解兩點:1.賣場為什么這么牛2024/12/1精選課件ppt7賣場為什么那么牛?商業(yè)的本質(zhì)就是供求關(guān)系/供大于求*供求平行*供不應(yīng)求供求關(guān)系不平衡,合作關(guān)系就不對等2024/12/1精選課件ppt8了解兩點:2.賣場也是紙老虎2024/12/1精選課件ppt9賣場也是紙老虎沒有絕對完美和強大聽到的與看到的也有差異有軟肋、也有[命門]2024/12/1精選課件ppt10未來零售行業(yè)發(fā)展的趨勢特點行業(yè)保持持續(xù)增長勢頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長時間還會保持。零售行業(yè)并購/整合力度加大。一線城市將形成優(yōu)勢明顯的零售商集團。三、四級城市競爭加劇,連鎖零售商加大對三、四級城市的開發(fā)。三、四級城市零售航母出現(xiàn)與傳統(tǒng)賣場分庭抗衡。發(fā)展重點將從追求規(guī)模到追求效益。網(wǎng)絡(luò)將滲透并改變更多人的購買方式。2024/12/1精選課件ppt11為什么賣場不好做？供應(yīng)商缺乏對大賣場的了解(大賣場內(nèi)部是怎么樣的？采購要什么?客戶要什么?)供應(yīng)商缺乏與大賣場對接的完整系統(tǒng)(采購、營運、公關(guān)、安防、財務(wù)、物流、企劃……)供應(yīng)商按照舊思路來應(yīng)對新賣場供應(yīng)商抓不住大賣場的小辮子2024/12/1精選課件ppt12

二、賣場要怎樣做？？？2024/12/1精選課件ppt13供應(yīng)商對賣場的三個層次--------你出招,我找招（被動）/挨打-------你出招,我接招（協(xié)作）/預(yù)算內(nèi)-------你未出招,我已有招（引領(lǐng)）/主動權(quán)管理你在哪里？2024/12/1精選課件ppt14如何爭取大賣場的支持要么讓它愛你/愿意和你合作要么讓它怕你/不得不和你合作2024/12/1精選課件ppt15你、、能向賣場賣什么？

賣產(chǎn)品賣實力賣專業(yè)賣資源

2024/12/1精選課件ppt16用對美女的辦法對待賣場

[你的定位？！]有權(quán)有勢的追求者（政府背景）有錢的追求者帥哥（大品牌強勢產(chǎn)品）苦苦等待的追求者面皮厚、膽子大的小流氓2024/12/1精選課件ppt17與賣場打交道的誤區(qū)

你的誤解:1、用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度2、跟大賣場做生意，自己算帳算不過采購3、一定要找主管才能解決問題4、認為大賣場采購一定專業(yè)5.看到的一定是真的2024/12/1精選課件ppt18與賣場合作應(yīng)該樹立的觀念貨與錢談判的本質(zhì)采購是什么觀念更新相關(guān)操作2024/12/1精選課件ppt19三、貨與錢訂單=銷售=貨款=利潤？帳期=鋪貨=應(yīng)收款=壞帳=風(fēng)險！貨=風(fēng)險！送出去的是債收回來的才是錢2024/12/1精選課件ppt20四、如何與采購打交道？2024/12/1精選課件ppt21想想看采購在你心中是個什么樣的形象？兄弟、朋友？騙子、無懶？小偷、流氓？土匪、強盜？??？？？？2024/12/1精選課件ppt22對采購2種理解誤區(qū)神化妖魔化應(yīng)人化！由于小偷、土匪、強盜都是人2024/12/1精選課件ppt23采購為什么很“變態(tài)”？零供地位給其天然優(yōu)越感[幻覺]崗位（職位）的關(guān)鍵性被人捧慣了，自我膨脹巨大的壓力職業(yè)?。含F(xiàn)在和以后都會存在，我們應(yīng)該面對現(xiàn)實！2024/12/1精選課件ppt24采購是什么?采購只是客戶系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具，不是全部！系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動化鐵打的營盤流水的兵,系統(tǒng)不變?nèi)巳f變、不要忽略系統(tǒng)和其他部門人員的跟進2024/12/1精選課件ppt25客戶/采購關(guān)注的不同重點客戶采購公司與個人？?。?！2024/12/1精選課件ppt26采購手中的8把劍（主要權(quán)利）1）影響商品在賣場的進出2）決定供應(yīng)商費用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排2024/12/1精選課件ppt27營業(yè)指標升！升！升！（業(yè)績、毛利、費用）年度合同條件漲！漲！漲！低價低價還是低價！永遠缺少理由內(nèi)部關(guān)系的不平衡遇到不學(xué)習(xí)的天才供應(yīng)商

Q：采購有哪些私人壓力？

采購頭頂?shù)?把刀（工作壓力）2024/12/1精選課件ppt28剛?cè)胄械牟少?現(xiàn)狀：沒經(jīng)驗---商品經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗處世經(jīng)驗特征：年紀輕---單純熱情好學(xué)上進心需求：渴望學(xué)習(xí)得到認同獲得尊重站穩(wěn)腳跟做出業(yè)績圖表現(xiàn)打牢基礎(chǔ)結(jié)識多些人

怕什么？：做不好被干掉沒水平被人笑采購要什么？2024/12/1精選課件ppt29怎么跟新入行的采購打交道？尊重他教他專業(yè)知識關(guān)心他的成長

不要用錢作為手段2024/12/1精選課件ppt30處于上升期的采購:現(xiàn)狀：有了經(jīng)驗的提升和能力的提升特征：心態(tài)有變化，從單純到現(xiàn)實轉(zhuǎn)變，考慮物質(zhì)獲得，有對比和落差心理，與廠商交往會用心計了需求：升職、加薪、進一步的肯定與認同怕什么？：不能得到升職、加薪采購要什么？2024/12/1精選課件ppt31怎么跟上升期的采購打交道？關(guān)注他的需求幫他做成績區(qū)別他的個人定位和發(fā)展幫他在管理面提升不要把錢當(dāng)作唯一手段2024/12/1精選課件ppt32已到穩(wěn)定期的采購:現(xiàn)狀：有經(jīng)驗有資歷有地位特征：成熟老道需求：謀求更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間怕什么？：位置不穩(wěn)沒安全感采購要什么？2024/12/1精選課件ppt33怎么跟穩(wěn)定期的采購打交道？分寸感人脈與資源不要把錢表面化2024/12/1精選課件ppt34采購為什么不愿意把你做大？供應(yīng)商原因:1、供應(yīng)商的經(jīng)營實力：資金、品牌2、業(yè)務(wù)團隊的能力和服務(wù)水平3.運營流程是否匹配采購原因：1、平衡整個分類，掌握主動權(quán)2、好處、甜頭3.不喜歡你2024/12/1精選課件ppt35采購對供應(yīng)商的印象分類東西不錯，人不怎么樣★東西一般，人不錯★★東西不錯，人也不錯★★★東西不好，人也不好★？？2024/12/1精選課件ppt36除了花錢,還有那些方法可以打動采購給采購安全感關(guān)心采購個人幫采購做成績幫助他成長樹立你的偶像特質(zhì)

2024/12/1精選課件ppt37怎樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么？？3、送多少？？？4.如何投其所好？2024/12/1精選課件ppt38應(yīng)該:送東西不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動，把他當(dāng)回事，真的關(guān)心他，采購也是人！

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采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型約見時間遲到,談判身體斜靠,安排工作忘掉。自大型堅持自我,忽略對方,說了不做,做又做不好。無知型不了解專業(yè),不清楚流程,瞎說話亂找人。賊精型把賬算得太細,把人看得過透,事事必講回報。躁動型遇事不順反目,聽話不爽翻臉,沒有耐心和方法。消極型甘當(dāng)傳話筒,凡事推責(zé)任,拉著苦瓜臉,沒有精神。2024/12/1精選課件ppt40與采購打交道的10個細節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、要學(xué)會多問5、多說“我們、咱們”一家的，利益聯(lián)合體6.中途離開留下東西7、口氣要清新8、衣著打扮的細節(jié)9、記得生日，并適當(dāng)表示10、小小禮品，盡現(xiàn)心意2024/12/1精選課件ppt41怎么研究采購研究他的基本情況:籍貫、家庭、年齡、生日、結(jié)婚、孩子、學(xué)校、專業(yè)~~~~~~研究他的愛好:研究他的發(fā)展方向:研究他的性格:吃軟/吃硬研究他做事的方式:粗糙/細致/專業(yè)/數(shù)字概念2024/12/1精選課件ppt42采購找你的碴意味著什么？嫌貨的才是買貨的故意激怒你你的理由不夠充分暗示你不喜歡你心情不好2024/12/1精選課件ppt43采購不懂，怎么教他？不能直接，換一種說法：分享，請教用采購習(xí)慣的方式：數(shù)字、圖表、趨勢用其他賣場的事實做暗示采購不懂，是你的機會點，好好利用！2024/12/1精選課件ppt44采購不是神魔，是人！也有煩惱和欲望！采購是什么？2024/12/1精選課件ppt45用欲望管理采購注:前一個需要被滿足后，下一個需要就成為主導(dǎo)的需要。

多種需要可以同時存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強烈。2024/12/1精選課件ppt46如何用欲望管理采購發(fā)現(xiàn)欲望滿足欲望滿足欲望創(chuàng)造欲望2024/12/1精選課件ppt47五、如何掌握談判主動權(quán)？2024/12/1精選課件ppt48談判的本質(zhì)書本說:談判是買賣雙方為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商。

盡一切可能讓對方相信自己的話,哪怕是謊言2024/12/1精選課件ppt49賣場談判具有的幾個隱性特點1）賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線2）賣場不會對你講全部真話3）賣場講的都是對它自己有利的話4）根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真假話的比例5）運用技巧,把假話說的象真話不管真話假話,只要對方相信就是有用的話2024/12/1精選課件ppt50談判就是說話，怎么說話？見人說人話見鬼說鬼話不人不鬼說胡話態(tài)度永遠要好,不要撕破遮羞布,替代方案,不斷的替代,總有一款適合你2024/12/1精選課件ppt51

談判中迷霧重重

相信自己的判斷前提是有經(jīng)驗積累2024/12/1精選課件ppt52好話千遍不厭聽學(xué)會察顏觀色時間的選擇地點的確定儀表的修飾氣勢的建立談判時座位朝向眼神的分寸人數(shù)的安排準備的充分關(guān)于談判的細節(jié)2024/12/1精選課件ppt53談判的特點1.談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求,最終使談判的需求相互加以調(diào)和,互相接近,從而達成一致意見的過程。

單純一方的“得”或“失”不能稱之為談判,要有“談”才能有“判”2024/12/1精選課件ppt54談判的特點2.談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。3.對談判的任何一方來講,談判都有一定的利益界限。

沒有一拍即合的談判,沖突是難免的注意把握住進攻的“度”2024/12/1精選課件ppt55“合作”表現(xiàn)為:通過談判達成的協(xié)議，雙方都有獲得自己的利益?！皼_突”表現(xiàn)為:談判各方希望在談判中獲得盡可能多的，對自己有利的條件，為此要進行積極地討價還價。談判的特點2024/12/1精選課件ppt56注意防止:1.談判雙方?jīng)]有找到平衡點2.忽視談判的沖突性，十分害怕與對方發(fā)生沖突3.過分注意沖突的一面，忽視了合作性一面總結(jié)為:合作的利己主義制造適當(dāng)“艱難”的過程談判的特點2024/12/1精選課件ppt57怎么開口？音準：普通話盡量標準，不要講方言音量：適中，對方聽得清，又不太大語速：不要太快，爭取抑揚頓挫邏輯：清楚，層次分明，準確表達你的意思多問：您覺得呢？您認為呢？您的意見呢？注意：不要噴口水、不要有口氣不要搶話、等三秒

2024/12/1精選課件ppt58談判的準備談判內(nèi)容：談什么？談判目標：談到什么程度？談判人員：誰來談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？2024/12/1精選課件ppt59談判目標設(shè)定理想目標——滿意可信的有風(fēng)險更多耐心更多成果預(yù)期目標——合理最低目標——底線任何時候任何人請牢記你要什么？設(shè)定目標談判2024/12/1精選課件ppt60談判的人員安排日常談判----業(yè)務(wù)員重要活動----業(yè)務(wù)主管年度合同----經(jīng)理、總經(jīng)理2024/12/1精選課件ppt61談判的規(guī)劃工作預(yù)測

學(xué)習(xí)

分析策略

談判前2024/12/1精選課件ppt62如何進行談判—

1.準備重點----收集資訊

市場供需、行情歷史銷售/商品資料競爭者的正常及促銷價自身狀況突破口與不足公司底線、目標及需求

手中有米心里不慌談判前2024/12/1精選課件ppt63如何進行談判—

2.評估對方可能的策略

預(yù)測對方談判策略及理由對方可能運用的武器模擬評估（假設(shè)自己為對方）目標的范圍主要提出的理由主要反駁的理由談判前2024/12/1精選課件ppt64如何進行談判—

3.談判中的形式提出建議及見解使對方詳述其觀點和決定詢問得知對方的反應(yīng)和理由了解輕重緩急區(qū)別對方提出的要求的重要性差異減少或拒絕對方提出的理由學(xué)會說“不”著眼后果使對方知道談判失敗后將損失什么？談判中2024/12/1精選課件ppt65如何進行談判—

4.談判結(jié)束后檢討是否達成預(yù)定目標我方策略有什么優(yōu)缺點談判成功/失敗的重要原因?qū)Ψ教岢龅哪男├碛稍斐晌曳嚼_哪些重要信息未掌握失敗是成功之母,完美來自不斷的總結(jié)談判后2024/12/1精選課件ppt66

談判成功的五大法則㈠欲速則不達

急失2024/12/1精選課件ppt67㈡利益和壓力并用告知成交的利益其它競爭對手的情況自己的優(yōu)勢2024/12/1精選課件ppt68㈢策略性讓步1.主動讓步可消除對方的緊張和疑慮2.主動讓步一般限于談判開場時所用3.運用讓步技巧時,出讓的幅度不能太大2024/12/1精選課件ppt69㈣換位思考1.談判的各方都按自己特殊的思維方式看待所爭論的問題,都立足于自己的觀點,容易忽略對方的主張2.要有效說服對方,必須向他們描述一個理想的計劃來迎合他們的需要,用他們將要得到的好處來為你的主張辯護2024/12/1精選課件ppt70㈤談判桌上人人平等1.各自都有要求利益的權(quán)利2.不要輕敵,也不要懼敵3.你不是乞討,你也在給予2024/12/1精選課件ppt71

談判技巧之先入為主

<要非常清楚對方狀況才可>

2024/12/1精選課件ppt72談判技巧之

后發(fā)制人<不先發(fā)表主張.最后才定調(diào)>

2024/12/1精選課件ppt73

談判技巧之批發(fā)做價

<打包法>

新品進場、陳列、促銷、導(dǎo)購~~~~2024/12/1精選課件ppt74談判技巧之

以柔克鋼

<有韌性有修為.對應(yīng)吃軟不吃硬的人>

2024/12/1精選課件ppt75談判技巧之

舍利求本

<有的放弁.確保目標達成>

~~~~舍得.舍得?2024/12/1精選課件ppt76談判技巧之借刀殺人

<他在意什么.用什么刺激他>

2024/12/1精選課件ppt77談判總結(jié)不要過分看重技巧（調(diào)味品）充足的準備（主食）結(jié)束的檢討---是否達到預(yù)定目標/我方策略優(yōu)劣勢/舍與得的原因/對方那些理由困擾我方/哪些重要信息未掌握.2024/12/1精選課件ppt78談判的好習(xí)慣談判提綱—預(yù)定談判記錄—作為依據(jù)談判備忘—不要忘記談過的事追蹤采購—告訴對方我方的重視這樣有什么好處？？2024/12/1精選課件ppt79做足工夫,防止談判被騙談判前準備、準備、再準備調(diào)查對手的背景和誠信程度2024/12/1精選課件ppt80談判中:留意特別的舉止和反應(yīng)就你已經(jīng)知道答案的問題提問談判做記錄2024/12/1精選課件ppt81談判后:備忘做為協(xié)議的一部分利用附帶條款提供保護信任,但要核查2024/12/1精選課件ppt82談判高手的5大武器傾聽。尊重、沉穩(wěn)、信任十秒鐘策略?？偨Y(jié)-沉默-主動轉(zhuǎn)彎提問。掌控主動、了解更多、（沉默+轉(zhuǎn)移話題+拋回來）句子句子之間的停頓。聽得懂、條理性退縮、聳肩、微笑（記得保持沉默）退縮表示不喜歡、聳肩表示沒有興趣,無所謂、微笑表示有興趣,鼓勵講下去2024/12/1精選課件ppt83談判十戒：1、準備不周2、缺乏警覺3、脾氣暴躁4、不留情面5、過分緊張6.過份沉默7、無精打采8、倉促草率9、輕諾寡信10、貪得無厭2024/12/1精選課件ppt84

如何與大賣場談判合同-1合同談判中供應(yīng)商的現(xiàn)狀:1）合同文本和條款2）一個供應(yīng)商面對多個合同版本3）對待合同的態(tài)度4）合同的參與人員5）對新的法規(guī)關(guān)注度2024/12/1精選課件ppt85如何與大賣場談判合同-2合同談判中的注意事項:1）詳細的數(shù)據(jù)資料2）合作中出現(xiàn)的問題3）傳遞你在其競爭者的狀況4)完備的年度計劃(商業(yè)聯(lián)合計劃)2024/12/1精選課件ppt86如何與大賣場談判合同-3合同的控制點:1）費、銷比是否合理2）履行形式是否符合自己的實際3）細節(jié)是否考慮周全4）權(quán)益是否合理維護2024/12/1精選課件ppt87知己知彼.百戰(zhàn)百勝.2024/12/1精選課件ppt88

六、

賣場的相關(guān)操作2024/12/1精選課件ppt89大賣場的價格管理-1競爭的分類:1)價格競爭<直接降價>2)非價格競爭<策略性>

2024/12/1精選課件ppt90大賣場的價格管理-2價格競爭的原因：1、賣場越來越多,同業(yè)競爭2、商品同質(zhì)化越來越嚴重3、商品生命周期縮短，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)4、進貨獎勵政策助長零售商的降價5、經(jīng)營不善或蓄意亂價6.不規(guī)范經(jīng)營者的沖擊(批發(fā)市場)2024/12/1精選課件ppt91大賣場的價格管理-3價格----成本價值----成本加附加值指該商品本身具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計、花色、流行性、新奇性、獨特性、美譽度、售后服務(wù)保證等價值的總和。高價格、高毛利的商品一定是高附加值的商品相同商品不同渠道價格不一樣即是渠道的附加值不一樣:[超市-百貨公司-蘇寧-國美]是大忌2024/12/1精選課件ppt92大賣場的價格管理-4商品的價格結(jié)構(gòu):商品價格＝制造成本＋流通費用流通費用＝制造商毛利＋中間商毛利＋零售商毛利換句話說流通費用的確定、具體依商品而定。2024/12/1精選課件ppt93大賣場的價格管理-5大賣場價格戰(zhàn)的幾種情況:1)特殊節(jié)慶2)新店開業(yè)3)各類慶典4)清理高庫存5)懲治配合度欠佳的供應(yīng)商6)時段的銷售業(yè)績壓力7)策略性的打擊競爭者2024/12/1精選課件ppt94大賣場的價格管理-6大賣場價格戰(zhàn)的方式:1)囤貨降價2)時段降價3)活動降價2024/12/1精選課件ppt95大賣場的價格管理-7如何防范大賣場的價格破壞1)良好客情的維護2)促銷商品的量身定做3)促銷商品的區(qū)隔性4)主打商品的庫存控制5)促銷協(xié)議書的完整填寫6)用贈品代替價格折讓7)往上投訴、導(dǎo)購員監(jiān)控2024/12/1精選課件ppt96商品生命周期的表現(xiàn)越成熟的商品,市場價格越透明,必須靠新品的高毛利才能使整個商品結(jié)構(gòu)保持合理的毛利結(jié)構(gòu),不然我們將無法損益平衡。2024/12/1精選課件ppt97商品出樣規(guī)范XB圖例說明:A為核心.B.C.D為輔助X.Y.Z為清理淘汰AYBZCD2024/12/1精選課件ppt98賣場商品管理商品管理的依據(jù):1）顧客需求2）商品出樣表3）價格帶4）市調(diào)資料和談判記錄5）陳列面積2024/12/1精選課件ppt99大賣場供應(yīng)商管理賣場為什么要進行供應(yīng)商級別劃分:1、有限資源的最有效利用2、優(yōu)化贏利模式的手段和方法3.20/80原則2024/12/1精選課件ppt100供應(yīng)商級別劃分模式1、產(chǎn)品類級別側(cè)重于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤貢獻，容易復(fù)制和模仿2.戰(zhàn)略類級別偏重于企業(yè)形象和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立，不易復(fù)制，賣場對其掌控度更高2024/12/1精選課件ppt101賣場對供應(yīng)商的劃分比例A類:主力重要供應(yīng)商20%B類:較重要供應(yīng)商50%C類:可選擇性供應(yīng)商30%2024/12/1精選課件ppt102供應(yīng)商劃分的指標1、產(chǎn)品組合產(chǎn)品的品牌性銷售業(yè)績銷售毛利富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的2、利潤貢獻包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用、返利、促銷支持、合同條款等等銷售毛利低，綜合毛利高亦可3.特別指標(根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立)必須要販賣的結(jié)構(gòu)性商品