《語(yǔ)言的力量》課件

《語(yǔ)言的力量》一階梯

《公眾語(yǔ)言程式》蘇州工業(yè)園區(qū)華美世居不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2011-06-18溝通是為了消除對(duì)立不是打倒對(duì)方第一講動(dòng)機(jī)的力量動(dòng)機(jī)的力量1.根本2.根基3.根源2.決心決定能力1.動(dòng)機(jī)決定動(dòng)力根本2、根基1.說(shuō)服至結(jié)果實(shí)現(xiàn)才是真心幫助2.設(shè)定溝通雙方要的結(jié)果3.結(jié)果是被要求出來(lái)的3.根源1.群眾為了自己的利益動(dòng)力是無(wú)窮的2F——產(chǎn)品特征3.好處要說(shuō)到聽(tīng)眾極其期待4.提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值B——對(duì)客戶的好處與利益I——沖擊

第二講團(tuán)隊(duì)的融合一、建立信賴(lài)感

1.尋找共同點(diǎn)，拉近距離2.改變與溝通對(duì)象的關(guān)系，拉近距離3透過(guò)第三者見(jiàn)證,找到雙方的共同點(diǎn)4透過(guò)有效的傾聽(tīng)5透過(guò)摹仿對(duì)方二、答案就在問(wèn)題中1.開(kāi)放式提問(wèn)2.限制式提問(wèn)3.提問(wèn)的方法

2.溝通的二八法則：

F——

O——

R——

M——

家庭、家人工作、事業(yè)休閑理財(cái)3、找出關(guān)鍵按鈕：

4.需求過(guò)慮法NEADS

N——

E——

A——

D——

S——

代表現(xiàn)在代表享受、滿足更改、改變決策者解決方案NEADS談判法“NEADS談判法”，我就顧名思義叫做“顧問(wèn)式談判法”。親自操刀效果不錯(cuò)。與大家分享。具體談判步驟如下:第一步:診斷－－了解客戶的現(xiàn)狀（注意點(diǎn):多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題做好記錄在客戶的左手側(cè)坐下，與客戶成45度角）第二步:篩選客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)以及問(wèn)題第三步:診斷－－根據(jù)問(wèn)題找痛苦，如痛苦不解決后果如何，問(wèn)題解決后后果如何（不改變痛苦大大的，改變快樂(lè)大大的）第四步:開(kāi)處方－－針對(duì)問(wèn)題開(kāi)處方，強(qiáng)化（不改變痛苦大大的，改變快樂(lè)大大的），其中穿插將與客戶相關(guān)的案例和成功的故事。第五步:成交（如果所見(jiàn)之人有決定權(quán)，勇敢的去成交吧，客戶是被要求出來(lái)的。如喪失良機(jī)很難有第二次機(jī)會(huì)了）第三講公眾演講模式

一演講要點(diǎn)1.出場(chǎng)2.退場(chǎng)3.開(kāi)場(chǎng)4.控場(chǎng)二、演講稿的準(zhǔn)備演講稿要點(diǎn)你這場(chǎng)演講要得到什么樣的結(jié)果？（要帶大家去哪里？）

第四講檢定語(yǔ)言模式一、小胡同趕豬預(yù)先框視導(dǎo)致對(duì)方只能選擇1、假設(shè)結(jié)果請(qǐng)選擇你最喜歡的款式——假設(shè)里面有你喜歡的款式全城最平請(qǐng)快申請(qǐng)——假設(shè)最平是你的追求沒(méi)有雜費(fèi)你大可安心享用——假設(shè)你只擔(dān)心雜費(fèi)一項(xiàng)大家今天收獲到一點(diǎn)還是很多——假設(shè)有收獲大家今天為什么這么有精神——假設(shè)有精神2.正面語(yǔ)言：我不要緊張—你不要生氣—他總是不合作—不要老是想著失敗—我想放松你先讓自己平靜一下他是要以更合作的想想如何能夠成功第五講:神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)一、三轉(zhuǎn)四諦十二行法輪二、神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)，實(shí)施步驟:第一步:第二步:第三步:第四步:第五步:第六步:確定什么是你要的,而又是什么妨礙了你找出杠桿中止你舊有的行為模式另外找出一個(gè)新的且好的行為模式不斷調(diào)整新的行為使之成為習(xí)慣測(cè)試效果

第七講

解除抗拒點(diǎn)一

解除十個(gè)抗拒點(diǎn)1.當(dāng)顧客講“我要考慮一下”時(shí)某某先生，很明顯的你不會(huì)說(shuō)要考慮一下，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是，你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，不是為了躲開(kāi)我吧？因?yàn)槟愣汩_(kāi)的是你的機(jī)會(huì)，對(duì)嗎？因此，我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？某某先生，到底我剛才漏講了什么，還是那里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)要考慮一下，說(shuō)正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是其它方面的問(wèn)題（一般是錢(qián)的問(wèn)題）噢，太棒了，我最喜歡這個(gè)問(wèn)題了?。ū热珏X(qián)的問(wèn)題接下來(lái)就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解除）所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！2、當(dāng)顧客說(shuō)我已經(jīng)報(bào)了別人的課程時(shí)：某某先生，通過(guò)學(xué)習(xí)東方智慧，我明白了一件事，人生不在于我們學(xué)習(xí)了多少，而在于學(xué)習(xí)了多少對(duì)我們有用的；某某先生，你是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的人，相信通過(guò)《東方領(lǐng)袖智慧》你已經(jīng)知道自己要學(xué)些什么了，學(xué)對(duì)了智慧，既讓自己開(kāi)悟，又提升人生效率，事半功倍才是真正節(jié)約了時(shí)間，你說(shuō)是嗎？相反，有些不適合你學(xué)習(xí)的知識(shí)，既浪費(fèi)時(shí)間，搞不好還耽誤事，那太不值得了。智慧首先是懂得選擇，效益取決于我們的取舍，你說(shuō)是嗎？其實(shí)你問(wèn)我這話，就是有了自己的取舍，對(duì)嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！3.當(dāng)顧客說(shuō)沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)時(shí)某某先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理：成功者在最困難的時(shí)候，投資買(mǎi)到了成功的經(jīng)驗(yàn)和智慧，他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)；你說(shuō)是嗎？這是智慧也是勇氣！相反，假如今天你還缺錢(qián)的話，說(shuō)明你過(guò)去沒(méi)有買(mǎi)到成功的經(jīng)驗(yàn)和智慧，通過(guò)三天《東方領(lǐng)袖智慧》，你知道你要的是什么，因此，這次你不會(huì)讓自己失去這個(gè)徹底改變自己的機(jī)會(huì)了，對(duì)嗎？再說(shuō)，做個(gè)決定永遠(yuǎn)不是錢(qián)的問(wèn)題，是我們對(duì)價(jià)值判斷出現(xiàn)了搖擺，假如一個(gè)最好的朋友需要你的錢(qián)救命，你會(huì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎？而現(xiàn)在正是救自己企業(yè)、人生意義的關(guān)鍵時(shí)候，你更不會(huì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)了，對(duì)嗎？想想看，加入了幾千名企業(yè)家組成的團(tuán)隊(duì)，有先生指導(dǎo)，你有信心讓自己快速發(fā)展起來(lái)嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！4.當(dāng)顧客說(shuō)要研究研究時(shí)（說(shuō)一個(gè)名人）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)了更多時(shí)間和金錢(qián)，更主要是浪費(fèi)生命，某某先生，今天我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)不好那又會(huì)如何？假如你說(shuō)不好明天會(huì)跟今天一樣，生活沒(méi)有任何的改變，你存在的所有問(wèn)題只會(huì)變大，不會(huì)消失，人生將是一個(gè)痛苦的輪回！顯然，說(shuō)好比說(shuō)不好得到的好處更多，對(duì)嗎？決定人生的不是機(jī)會(huì)，而是我們面對(duì)機(jī)會(huì)是否做了決定，對(duì)嗎？你能有今天的成就，就是因?yàn)檫^(guò)去曾經(jīng)做過(guò)決定，對(duì)嗎？而過(guò)去錯(cuò)過(guò)了一些絕好的機(jī)會(huì)，是因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)沒(méi)有做出決定，對(duì)嗎？因此你不會(huì)再讓機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了，對(duì)嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！5.當(dāng)顧客說(shuō)“有沒(méi)有用？或值得嗎？”時(shí)某某先生，在現(xiàn)代的社會(huì)中，任何人都希望以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最高品質(zhì)以及最優(yōu)良服務(wù)的產(chǎn)品。大部份的顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)、第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格、第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。通過(guò)三天的《東方領(lǐng)袖智慧》，你已經(jīng)得到了意想不到的收獲，提醒一下這只是介紹推廣課程，而正式課程的收獲將更是讓你意外，幾千名企業(yè)家跟隨先生就是最好的見(jiàn)證！很多人擔(dān)心自己還不能架馭道，而更喜歡術(shù)，術(shù)只能讓你贏一時(shí)，贏一件事，而道才是根本，一通而百通，一贏而百贏，只是我們才開(kāi)始，還不熟練而已，想想我們是怎么學(xué)會(huì)開(kāi)車(chē)的？道就像黃金，而術(shù)就像黃豆，你會(huì)怎么選擇？某某先生，有時(shí)候，我們投入一點(diǎn)，得到一個(gè)機(jī)要來(lái)獲得我們真正所想要的，這也是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！6.當(dāng)顧客講不在預(yù)算內(nèi)時(shí)我可以了解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的事業(yè)，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，同時(shí)，工具本身需要具備有彈性；假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力以及利潤(rùn)有所幫助的話，身為一個(gè)企業(yè)的決策者，你是否會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是你來(lái)主控預(yù)算？相信你已經(jīng)有了選擇的決定，只是想通過(guò)我來(lái)證實(shí)，我非常愿意也很誠(chéng)懇的告訴你，加入東方智慧會(huì)是你回報(bào)最高的預(yù)算；所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！7、十倍測(cè)試成交法某某先生，多年前我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如說(shuō)這三天你投資了一千元錢(qián)參加《東方領(lǐng)袖智慧》，假如十年前讓你聽(tīng)到這些智慧，你的事業(yè)人生定會(huì)有沒(méi)法估量的價(jià)值，你是不是愿意投資一萬(wàn)元讓自己早十年得到這些智慧？我們加入東方智慧后地直后悔一件，如果早個(gè)十年讓我跟先生學(xué)到這些智慧，我愿意投資一千萬(wàn)，因?yàn)椴灰f(shuō)可以多賺一個(gè)億，就用這些智慧至少少損失五千萬(wàn)；在我們的日常生活當(dāng)中，有些事情我們想到它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意付出十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?，這種投資的也就值得了；你說(shuō)是嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！8、當(dāng)顧客說(shuō)不要時(shí)今天世界上有很多的課程可以選擇去學(xué)習(xí)，當(dāng)然你可以說(shuō)要，也可以說(shuō)不要，同時(shí)我覺(jué)得有一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)我要告訴你，當(dāng)今中國(guó)有實(shí)戰(zhàn)、有理論、愿意并且能解決你實(shí)際問(wèn)題的人可能就是南柏先生，幾千名中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家都加入到了東方智慧，他們因此得到了成長(zhǎng)、得到了一個(gè)互相幫助、資源共享的平事，人生、事業(yè)驚人的提升……我想沒(méi)有人會(huì)對(duì)東方智慧說(shuō)不，假如他對(duì)東方智慧說(shuō)不，那他就是對(duì)他的未來(lái)的快樂(lè)和幸福說(shuō)不，像你假如你今天有一個(gè)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡它，他很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題而停止購(gòu)買(mǎi)呢？假如不會(huì)的話，我今天也絕不會(huì)讓你說(shuō)不的。我非常愿意交你這個(gè)朋友，我能榮幸做你的朋友嗎？所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！9、當(dāng)顧客說(shuō)太貴了：事實(shí)上用價(jià)格導(dǎo)引購(gòu)買(mǎi)成交，是不完全正確的；當(dāng)然，每件產(chǎn)品我們不會(huì)投資太多，同時(shí)，投資太少的話，那更是問(wèn)題的所在，因?yàn)橥顿Y太多的話頂多是多付出了一點(diǎn)錢(qián)，但投資太少的話，你會(huì)付出更多（時(shí)間、聽(tīng)錯(cuò)了話、交錯(cuò)了朋友，甚至企業(yè)代價(jià)、人生意義），因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)有辦法達(dá)到你預(yù)期的效果和滿足，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上我們是很少有機(jī)會(huì)用很少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到最佳的品質(zhì)的產(chǎn)品。賺錢(qián)是能力，人生的智慧就在于花錢(qián)買(mǎi)到讓自己更成功的方法、途徑、資源，你說(shuō)是嗎？想想看：有了先生的智慧，有了全國(guó)各地幾千名企業(yè)家?guī)熜值艿闹С?，你的事業(yè)能不更成功嗎？你還會(huì)算這個(gè)小錢(qián)嗎？這種投入是回報(bào)最高的投入！所以，我們今后就是師兄弟了，歡迎你加入東方智慧！10、真誠(chéng)回馬槍某某先生，今天你沒(méi)有能接受我的服務(wù)，相信是我的問(wèn)題，同時(shí)，我非常希望我這次做行者能有個(gè)成功結(jié)果，相信你是非常樂(lè)意幫助一個(gè)發(fā)心修行而讓自己完善的人的，你說(shuō)是嗎？因此，你可以給我一些意見(jiàn)，我到底是哪方面不足，導(dǎo)致你沒(méi)有接受我的服務(wù)呢？