直播電商 課件 項(xiàng)目五 引流互動(dòng)

項(xiàng)目五

引流互動(dòng)

目錄01直播預(yù)熱引流02直播中互動(dòng)引流03直播后二次引流任務(wù)1直播預(yù)熱引流導(dǎo)入案例在直播前，直播團(tuán)隊(duì)一般會(huì)通過一些方式讓用戶提前了解直播的內(nèi)容，等到開播時(shí)，對直播間的商品感興趣的用戶就會(huì)直接進(jìn)入直播間。這樣的方式我們稱之為直播引流，這也是提高直播間人氣，增加直播間在線人數(shù)的有效方法。主持人攜手明星開啟帶貨直播

4月21日上午10：00，總臺(tái)主持人撒貝寧攜手賈乃亮開啟一場共同富裕主題的帶貨直播，引發(fā)廣大網(wǎng)友駐足圍觀，直播間人氣爆火，短短4個(gè)小時(shí)總銷售額超3438萬元，其中，銷售額超百萬元的商品高達(dá)11個(gè)。

據(jù)了解，中央廣播電視總臺(tái)“共建共享，共謀發(fā)展——推動(dòng)共同富裕浙江實(shí)踐研討會(huì)暨媒體行動(dòng)”于同日在浙江杭州余杭正式舉行。本次活動(dòng)由中央廣播電視總臺(tái)主辦，浙江省委宣傳部支持舉辦，總臺(tái)浙江總站、總臺(tái)創(chuàng)新發(fā)展研究中心、總臺(tái)視聽新媒體中心、總臺(tái)新聞新媒體中心、國家（杭州）短視頻基地、杭州市余杭區(qū)委區(qū)政府聯(lián)合承辦。

研討會(huì)后，央視新聞、總臺(tái)浙江總站和遙望科技聯(lián)合推出《共富行動(dòng)，“縣”在出發(fā)》直播帶貨專場，央視名嘴撒貝寧攜手賈乃亮為大家?guī)碚憬?nèi)61個(gè)區(qū)縣和全國多個(gè)縣域特色產(chǎn)品，帶貨包含傳統(tǒng)美食、電子產(chǎn)品、日化、服飾等多種品類。一直播預(yù)熱引流時(shí)機(jī)（一）直播預(yù)熱的時(shí)間一般情況下，工作日19：00-22:00是直播的人氣峰值時(shí)間。而在休息日，各個(gè)平臺(tái)沒有特別明確的活躍時(shí)間。與相對固定的直播時(shí)間相比，直播預(yù)告發(fā)布的時(shí)間會(huì)更加靈活。社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái)等都可以成為直播團(tuán)隊(duì)發(fā)布直播預(yù)告的平臺(tái)，所以，直播團(tuán)隊(duì)需要掌握不同平臺(tái)上用戶活躍的時(shí)間段，以此來確定直播預(yù)告發(fā)布的時(shí)間。直播預(yù)告信息發(fā)布時(shí)間要盡量避開周末直播引流信息發(fā)布最合適的時(shí)間是用戶活躍峰值的前半小時(shí)一直播預(yù)熱引流時(shí)機(jī)（二）大型直播活動(dòng)預(yù)熱引流時(shí)機(jī)二直播預(yù)熱引流渠道公域流量引流模式私域流量引流模式流量來源根據(jù)流量的來源,可以將直播預(yù)熱引流渠道分為公域流量引流模式和私域流量引流模式兩種。首先我們來了解公域流量和私域流量的概念。二直播預(yù)熱引流渠道（一）公域流量和私域流量的概念公域流量引流模式

私域流量引流模式

流量來源公域流量，也叫平臺(tái)流量，它不屬于單一個(gè)體，而是集體所共有的流量，是指商家通過淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)銷售商品所獲取的流量。這一類平臺(tái)的流量是各個(gè)平臺(tái)商家入駐后通過搜索優(yōu)化、參加活動(dòng)、投入推廣費(fèi)以及開展促銷活動(dòng)等多種方式獲得的。私域流量是相對于公域流量而言的,是指不用付費(fèi),就可以在任意時(shí)間、任意頻次直接觸達(dá)用戶的流量,如QQ號、微信號、社群上的粉絲就屬于私域流量。私域流量的用戶屬于個(gè)體，而公域流量的用戶屬于平臺(tái)。二直播預(yù)熱引流渠道（二）公域流量和私域流量的引流模式優(yōu)劣勢對比二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流1.短視頻平臺(tái)短視頻具有生產(chǎn)流程簡單、制作門檻低、參與性強(qiáng)等特點(diǎn)，并且其制作周期較短，內(nèi)容十分具有趣味性，對于生活節(jié)奏越來越快，時(shí)間呈現(xiàn)“碎片化”特點(diǎn)的現(xiàn)代人來說，短視頻已經(jīng)成為了休閑娛樂、轉(zhuǎn)移注意力的有力渠道。因此，直播團(tuán)隊(duì)都非常重視短視頻平臺(tái)的直播預(yù)熱宣傳。短視頻平臺(tái)的預(yù)熱方式有以下幾種。2純直播預(yù)熱引流的視頻1直播預(yù)熱信息+常規(guī)的視頻內(nèi)容3宣傳福利內(nèi)容的視頻4實(shí)地考察類的視頻5測評類視頻6直播片段短視頻二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流2.微博平臺(tái)微博作為最有影響力的社交平臺(tái)之一，很多主播和直播團(tuán)隊(duì)都會(huì)在微博上開設(shè)自己的官方賬號并進(jìn)行直播預(yù)告宣傳，告訴微博粉絲直播的時(shí)間和信息。微博上能夠發(fā)布的直播預(yù)告形式十分多樣，可以直接發(fā)布直播的時(shí)間、主題、商品，可以與粉絲進(jìn)行抽獎(jiǎng)互動(dòng)，也可以告知粉絲直播間的福利活動(dòng)，還可以預(yù)告將要來到直播間的嘉賓。通過宣傳直播間的亮點(diǎn)來吸引有興趣的用戶，從而提高直播間在線人數(shù)。3.電商平臺(tái)一些直播團(tuán)隊(duì)擁有自己的電商平臺(tái)店鋪（淘寶店鋪、京東店鋪、拼多多店鋪等），在進(jìn)行直播引流時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)可以選擇在店鋪的首頁、商品詳情頁、店鋪微淘等頁面進(jìn)行直播信息宣傳，以便關(guān)注了店鋪的用戶可以及時(shí)關(guān)注到直播信息。二直播預(yù)熱引流渠道（四）私域引流微信公眾號社群修改賬號昵稱私域引流直播團(tuán)隊(duì)通常會(huì)注冊自己的微信公眾號，并通過發(fā)布公眾號文章的形式將直播信息推送給訂閱公眾號的微信用戶。在微信公眾號上，直播團(tuán)隊(duì)可以發(fā)布長文案來介紹直播信息，包括直播時(shí)間、主題、商品清單，同時(shí)會(huì)插入一些海報(bào)或者是圖片，強(qiáng)調(diào)直播重點(diǎn)信息的同時(shí)，提高用戶的閱讀體驗(yàn)。主播可以組建自己的粉絲群，在直播之前將直播的主題、內(nèi)容等信息發(fā)布在粉絲群內(nèi)，吸引粉絲觀看直播。直播團(tuán)隊(duì)也可以在粉絲群內(nèi)進(jìn)行互動(dòng)，提高直播的關(guān)注度。在粉絲群里發(fā)布直播預(yù)告的形式有很多，可以是文字宣傳，也可以是圖片或者短視頻的形式。很多主播在進(jìn)行直播預(yù)告的時(shí)候，會(huì)選擇修改自己的賬號昵稱，并在賬號的個(gè)人簡介的地方，寫上將要進(jìn)行直播的時(shí)間。這樣一來，看到或者是已經(jīng)關(guān)注了主播的用戶，就可以一眼看到主播的直播時(shí)間，感興趣的用戶就會(huì)進(jìn)行觀看。任務(wù)2直播中互動(dòng)引流導(dǎo)入案例某乳業(yè)集團(tuán)總裁與消費(fèi)者線上“面對面”交流互動(dòng)

3月15日，作為某乳業(yè)集團(tuán)“3·15消費(fèi)者日”系列活動(dòng)之一，該乳業(yè)集團(tuán)總裁走進(jìn)中國乳業(yè)首個(gè)《總裁廚房》直播間，與消費(fèi)者線上“面對面”交流互動(dòng)。活動(dòng)現(xiàn)場，該總裁使用企業(yè)多款產(chǎn)品參與創(chuàng)意美食制作，成功完成30層拿破侖蛋糕制作挑戰(zhàn)，得到廣大網(wǎng)友廣泛點(diǎn)贊和好評。通常拿破侖蛋糕只有3層，為何要在《總裁廚房》直播現(xiàn)場挑戰(zhàn)30層？不怕現(xiàn)場失敗嗎？該總裁在直播中表示：“一般買到的拿破侖蛋糕是3層，我們挑戰(zhàn)十倍，不光好吃，有儀式感，更要考驗(yàn)原料的品質(zhì)。”該總裁使用企業(yè)旗下的稀奶油、黃油、牛奶等原料挑戰(zhàn)30層的拿破侖蛋糕。直播間內(nèi)，該總裁一改往日職業(yè)形象，變身為烘焙大師：“好奶油顏色是白的，帶一點(diǎn)淡黃色，非常的細(xì)膩，很均勻，倒稀奶油的時(shí)候不會(huì)有沉淀”“30層拿破侖蛋糕最關(guān)鍵的是原料品質(zhì)，一是要吃起來足夠軟，另一個(gè)是原料有足夠支撐力”“十斤牛奶一斤酪，鈣、蛋白含量更高，更健康的零食輔食”……通過現(xiàn)場實(shí)際操作展示，該總裁一邊挑戰(zhàn)30層拿破侖蛋糕，一邊和網(wǎng)友分享烘焙的技巧和知識點(diǎn)，一邊介紹各種乳制品的使用方法。主持人同時(shí)也拿起了藍(lán)莓口味酸奶，向消費(fèi)者展示配料表：“藍(lán)莓酸奶，配料表很簡單，只有生牛乳、藍(lán)莓，回歸酸奶本真的味道”。同時(shí)，該總裁還在直播間中多輪派送打蛋器、烘焙工具套裝、烤箱等福利。歷經(jīng)47分鐘的制作，伴隨著“好想吃呀”“求把蛋糕抽獎(jiǎng)”“能快遞嗎”等刷屏彈幕，30層拿破侖蛋糕終于成功完成，共重15斤，該總裁挑戰(zhàn)成功。本次直播，該總裁借助直播平臺(tái)，以30層拿破侖蛋糕為切入點(diǎn)，向消費(fèi)者展現(xiàn)烘焙的生活場景：“做烘焙，是陪伴家里人的一個(gè)機(jī)會(huì)，也有一種很強(qiáng)的儀式感?！痹谥辈ブ羞呑龅案膺叿窒砗姹旱募记珊椭R點(diǎn)以及各種乳制品的使用方法，直播互動(dòng)多，效果良好。一般來說，一場直播的時(shí)間基本上都在兩小時(shí)以上，在長時(shí)間的直播過程中，如果主播全程只是自己介紹商品，將會(huì)使用戶逐漸感覺到無聊，直播間的氣氛也會(huì)變得沉悶，觀看人數(shù)也會(huì)隨之減少。為了增加直播間流量，主播在直播時(shí)可以通過互動(dòng)來進(jìn)行引流，調(diào)動(dòng)用戶的積極性和直播間人氣，從而吸引更多的用戶進(jìn)入直播間觀看直播。一派發(fā)紅包在直播過程中派發(fā)紅包，是主播與用戶互動(dòng)、調(diào)動(dòng)直播間氣氛、聚集人氣最有效的方法之一。1步驟2策略在線人數(shù)不足30人的新直播間在線人數(shù)超過200人的成熟直播間約定派發(fā)時(shí)間派發(fā)紅包直播平臺(tái)之外搶紅包一派發(fā)紅包3作用紅包對于大多數(shù)的用戶都有較大的吸引力，因此用戶會(huì)積極參與直播間派發(fā)紅包的活動(dòng)，這樣可以快速解決直播間在線人數(shù)少、氣氛較差的問題。同時(shí)，主播也可以通過派發(fā)紅包的活動(dòng)與用戶建立起信任，增加在用戶心中的好感度。每介紹完一個(gè)產(chǎn)品就發(fā)起一次紅包活動(dòng)，可以延長用戶在直播間的停留時(shí)長，激起直播間的互動(dòng)氛圍。解決關(guān)注增量問題。用戶要進(jìn)入直播的粉絲群領(lǐng)紅包，就得先關(guān)注主播，關(guān)注增量能帶來絕對的權(quán)重，從而可以提高直播間的觀看量。二抽獎(jiǎng)活動(dòng)直播抽獎(jiǎng)是指為了博停留跟賺互動(dòng)，合理地安排抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)粉絲留在直播間并隨時(shí)關(guān)注抽獎(jiǎng)，從而調(diào)動(dòng)參與直播互動(dòng)的氛圍。有的主播在開場就來一波抽獎(jiǎng)，快速引起大家注意，而有的在直播中場大家比較疲乏的時(shí)候安排抽獎(jiǎng)，重新點(diǎn)燃互動(dòng)積極性，在實(shí)際操作中，主播可以根據(jù)當(dāng)前直播節(jié)奏去安排抽獎(jiǎng)。1類型開場抽獎(jiǎng)?wù)c(diǎn)抽獎(jiǎng)問答抽獎(jiǎng)留言評論抽獎(jiǎng)2方式福袋抽獎(jiǎng)紅包抽獎(jiǎng)下單抽獎(jiǎng)簽到抽獎(jiǎng)二抽獎(jiǎng)活動(dòng)3原則獎(jiǎng)品最好是主播在直播間介紹過的產(chǎn)品，可以是銷量較好和好評較多的爆品，也可以是新品。主播應(yīng)當(dāng)根據(jù)直播間實(shí)時(shí)的點(diǎn)贊數(shù)和評論量來調(diào)整直播抽獎(jiǎng)活動(dòng)的節(jié)奏。抽獎(jiǎng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)分散在直播的各個(gè)環(huán)節(jié)里，避免因?yàn)檫^于集中，用戶在抽獎(jiǎng)結(jié)束后大量退出直播間，導(dǎo)致直播間人氣下滑。三發(fā)放優(yōu)惠券優(yōu)惠券種類較多，常見的有粉絲券、店鋪粉絲專享券、達(dá)人定向粉絲券等。粉絲券店鋪粉絲專享券達(dá)人定向粉絲券粉絲券有助于商家及達(dá)人在直播時(shí)將直播間的看客轉(zhuǎn)化為自己的粉絲，提升直播間漲粉能力。通過發(fā)放粉絲專享福利，增強(qiáng)粉絲粘性。四贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷是指主播向購買產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的一種促銷行為。贈(zèng)品與商品本身要有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送小塑料杯，買眼影送化妝刷等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。主播團(tuán)隊(duì)必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，達(dá)到為直播間宣傳引流的目的。贈(zèng)品一定要讓顧客容易拿到我們知道，顧客們通常都會(huì)或多或少的有一種占便宜的心理。目前，直播間的數(shù)量眾多，大多數(shù)顧客常常是看一下，如果直播間不夠有吸引力，用戶就會(huì)退出直播間，而有禮品或服務(wù)贈(zèng)送，往往是讓顧客停留更久的非常有效的手段。主播進(jìn)行贈(zèng)品促銷活動(dòng)，最好減少一些不必要的環(huán)節(jié)，讓顧客更加容易獲得，從而建立起用戶對主播的信任。五與名人合作為了增加直播間的流量和熱度，直播團(tuán)隊(duì)會(huì)與名人進(jìn)行合作，將名人邀請到自己的直播間來進(jìn)行宣傳。但是一般來說，只有影響力和商業(yè)價(jià)值較大的頭部主播才能邀請到名人，而且名人進(jìn)入直播間進(jìn)行宣傳一般與商品品牌方有較大的關(guān)系。邀請名人進(jìn)入直播間，主播可以利用名人提高自己的粉絲量，增加直播間的在線人數(shù)，同時(shí)也能夠幫助提升主播自身的影響力。主播也會(huì)利用自己的影響力幫助名人對所代言的產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，幫助產(chǎn)品銷售，提高明星的帶貨能力。這樣的方式，可以實(shí)現(xiàn)主播和名人的雙贏。此外，頭部主播邀請名人進(jìn)入直播間，也是主播進(jìn)行人脈資源積累的一種方式。六企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展、物流體系不斷完善，企業(yè)的實(shí)體店銷售模式面臨新的沖擊，一些知名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)紛紛走進(jìn)直播間進(jìn)行直播。對于企業(yè)來說，直播的深遠(yuǎn)意義不僅僅在于帶貨，更多的是為消費(fèi)者提一個(gè)新的了解企業(yè)、了解產(chǎn)品的渠道，讓消費(fèi)者通過新興的溝通渠道感知到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的鮮活。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以通過直播了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品的看法，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，將企業(yè)最核心的發(fā)展理念、品牌概念傳達(dá)給消費(fèi)者，同時(shí)也可以借助自身的身份為產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行背書，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的品牌責(zé)任感，增加對于企業(yè)的信任。此外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入直播間也能夠?yàn)槲欢ǖ牧髁浚鰪?qiáng)直播間的影響力。七點(diǎn)贊互動(dòng)點(diǎn)贊互動(dòng)是主播用來激勵(lì)用戶持續(xù)停留的一種方式。通過點(diǎn)贊互動(dòng)，可以讓具有一定用戶黏性的老客戶長時(shí)間停留在直播間，同時(shí)也可以吸引一些新用戶進(jìn)入直播間。點(diǎn)贊互動(dòng)的引流方式對于主播的控場能力有較高的要求，主播一定要及時(shí)關(guān)注直播間的點(diǎn)贊數(shù)量，達(dá)到要求之后及時(shí)履行承諾，避免出現(xiàn)用戶質(zhì)疑活動(dòng)真實(shí)性的情況。此外，在直播間進(jìn)行點(diǎn)贊互動(dòng)時(shí)，主播一定要向用戶說明點(diǎn)贊互動(dòng)送福利的條件，并邀請用戶關(guān)注直播間及加入主播的粉絲團(tuán)，從而達(dá)到宣傳直播的目的。八評論互動(dòng)方式過程主播進(jìn)行提問主播在介紹商品時(shí)，可以提出關(guān)于商品的一些問題，并告知用戶可以在商品詳情頁找出問題的答案。在評論區(qū)說出正確答案的用戶，可以參與主播發(fā)起的抽獎(jiǎng)送福利活動(dòng)。由于用戶需要在商品詳情頁找到答案，因此很多用戶會(huì)打開商品詳情頁，這樣不僅提高了商品詳情頁的點(diǎn)擊率，用戶在尋找答案的過程中也加深了對產(chǎn)品的了解，提高了用戶購買的可能性，同時(shí)也提升了直播間的互動(dòng)熱度?；卮鹩脩魡栴}對于評論區(qū)觀眾提出的各種問題一定要重視，積極回答評論區(qū)的留言，當(dāng)用戶感覺被重視，就會(huì)更有參與感，更積極地互動(dòng)，從而進(jìn)一步提升直播間氛圍。九連麥互動(dòng)當(dāng)前大多數(shù)的直播應(yīng)用，使用的是單主播模式，主播與觀眾主要使用文字、點(diǎn)贊、禮物等方式進(jìn)行互動(dòng)。在主播直播時(shí)，如果能夠與粉絲進(jìn)行實(shí)時(shí)的視頻互動(dòng)，給觀眾連麥露臉的機(jī)會(huì)，這將大大提高用戶的參與感與幸福感，增加用戶粘性。連麥互動(dòng)直播相比傳統(tǒng)單向直播，給了觀眾更直接的參與感以及與主播音視頻實(shí)時(shí)互動(dòng)的滿足感，更能刺激用戶消費(fèi)，對提升直播間的活躍度和黏性也都有明顯作用。任務(wù)3直播后二次引流導(dǎo)入案例參與“二創(chuàng)”的用戶、機(jī)構(gòu)和主播“賺到了”

參與“二創(chuàng)”的用戶覺得自己“賺到了”，而通過傭金獲得回報(bào)的MCN機(jī)構(gòu)和主播同樣不虧。

“你的收入來自商品傭金，賣出去后根據(jù)商品不同，有的拿幾塊錢，也有的能達(dá)到幾十塊。賣出商品后你拿傭金的50%，機(jī)構(gòu)拿另外50%?！蹦持鞑サ氖跈?quán)方告訴記者。

“一般的傭金分成比例是30%-60%。不是指帶貨流水的30%，