商務(wù)談判課件六章

商務(wù)談判ppt課件商務(wù)談判概述商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的策略商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的禮儀商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判概述01商務(wù)談判是指在商業(yè)活動中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或合同，就涉及的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過程。商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的目標(biāo)是通過協(xié)商和談判，達(dá)成雙方或多方滿意的協(xié)議或合同，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化。商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判具有目的性、互動性、利益性、妥協(xié)性和合法性的特點(diǎn)。商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的定義根據(jù)談判主體的不同，商務(wù)談判可以分為企業(yè)間談判、企業(yè)與消費(fèi)者之間談判等。按談判主體分類按談判議題分類按談判方式分類根據(jù)談判議題的不同，商務(wù)談判可以分為貨物買賣談判、工程承包談判、租賃談判等。根據(jù)談判方式的不同，商務(wù)談判可以分為面對面談判、電話談判、郵件談判等。030201商務(wù)談判的分類在商務(wù)談判中，雙方或多方應(yīng)保持平等地位，尊重對方的權(quán)利和利益，不得以強(qiáng)凌弱、以大壓小。平等原則在商務(wù)談判中，雙方或多方應(yīng)相互尊重、相互信任，尋求共同的利益點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。互利原則在商務(wù)談判中，雙方或多方應(yīng)遵守誠信原則，不得虛假宣傳、隱瞞信息或欺詐對方。誠信原則在商務(wù)談判中，雙方或多方應(yīng)遵守法律法規(guī)，不得違反法律法規(guī)或侵犯對方的合法權(quán)益。合法原則商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的技巧02總結(jié)耐心專注地傾聽對方發(fā)言，理解其觀點(diǎn)和需求。描述在談判中，傾聽是至關(guān)重要的第一步。要全神貫注地聽取對方的意見，不打斷對方，不提前做出判斷。通過傾聽，可以了解對方的需求、立場和顧慮，從而更好地制定應(yīng)對策略。傾聽技巧總結(jié)通過提問獲取信息，引導(dǎo)談判方向。描述提問是商務(wù)談判中獲取信息的重要手段。有效的提問能夠引導(dǎo)談判的方向，幫助你了解對方的觀點(diǎn)、需求和底線。提問時(shí)應(yīng)注意措辭，避免過于直接或具有挑釁性。提問技巧準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)觀點(diǎn)，避免陷入被動?？偨Y(jié)回答是商務(wù)談判中展示實(shí)力和立場的環(huán)節(jié)。在回答問題時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確、簡明地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，避免含糊其辭或過于冗長。同時(shí)，要避免陷入被動，對于對方提出的不合理要求或挑戰(zhàn)，應(yīng)堅(jiān)定地予以拒絕或反駁。描述回答技巧總結(jié)運(yùn)用邏輯、情感等手段，說服對方接受己方觀點(diǎn)。描述說服是商務(wù)談判中的關(guān)鍵能力。要說服對方，需要運(yùn)用充分的邏輯和事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)也要善于運(yùn)用情感因素，如建立信任、強(qiáng)調(diào)共同利益等。在說服過程中，要注意語氣和措辭，避免引起對方的反感或抵觸情緒。說服技巧商務(wù)談判的策略03優(yōu)勢策略：利用自身優(yōu)勢，如品牌知名度、市場份額、資金實(shí)力等，在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，迫使對方接受自己的條件。商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略具體方法：強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢：在談判中不斷強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢，讓對方意識到自己的弱勢，從而產(chǎn)生心理壓力。設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置高標(biāo)準(zhǔn)，讓對方覺得只有接受自己的條件才能達(dá)成協(xié)議，增加對方的心理負(fù)擔(dān)。商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略均勢策略：當(dāng)雙方實(shí)力相當(dāng)，沒有明顯優(yōu)勢時(shí)，采取均勢策略，通過技巧和策略來爭取利益。商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略具體方法：信息收集：充分了解對方的需求和弱點(diǎn)，以便在談判中做出有針對性的決策。靈活變通：根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略和方案，以適應(yīng)對方的需求和變化。商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略在談判中始終堅(jiān)持自己的底線，不輕易讓步，同時(shí)避免無謂的爭執(zhí)。堅(jiān)持底線當(dāng)自身處于劣勢時(shí)，采取劣勢策略，通過合理的讓步和妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議。劣勢策略商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略具體方法：充分準(zhǔn)備：在談判前充分了解對方的需求和心理，制定合適的談判策略。主動讓步：在談判中主動做出讓步，以換取對方的信任和好感。尋求共贏：強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，尋求共贏的解決方案，以達(dá)成協(xié)議。01020304商務(wù)談判的策略優(yōu)勢策略商務(wù)談判的過程04分析優(yōu)勢與劣勢評估公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，市場地位，以及談判對手的優(yōu)劣勢，以便在談判中發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避劣勢。信息收集了解談判對手的背景、需求和立場，收集市場和行業(yè)信息，為公司制定談判策略提供依據(jù)。制定談判策略根據(jù)收集的信息，制定合適的談判策略，包括底線價(jià)格、可接受的價(jià)格范圍、讓步策略等。準(zhǔn)備階段通過寒暄打破僵局，然后清晰地表達(dá)己方的立場和要求，為后續(xù)談判定下基調(diào)。寒暄與開場陳述與對方商定談判議程，確保重要議題得到討論，同時(shí)避免對方主導(dǎo)談判進(jìn)程。明確談判議程通過專業(yè)知識和友好的態(tài)度展示公司的實(shí)力和誠意，增強(qiáng)對方對公司的信任感。展示實(shí)力與誠意開局階段

報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)策略根據(jù)市場行情、產(chǎn)品成本和競爭對手情況制定合理的報(bào)價(jià)，同時(shí)考慮對方的接受程度。報(bào)價(jià)解釋詳細(xì)解釋報(bào)價(jià)構(gòu)成，突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價(jià)值，使對方理解報(bào)價(jià)的合理性。探測對方反應(yīng)觀察對方對報(bào)價(jià)的反應(yīng)，了解其接受程度和底線，為后續(xù)磋商做好準(zhǔn)備。在對方提出異議或要求時(shí)，根據(jù)談判策略做出適當(dāng)?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，以達(dá)成共識。讓步與妥協(xié)針對對方的異議和糾紛，進(jìn)行合理的解釋和協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案。處理異議與糾紛在談判過程中，適時(shí)調(diào)整節(jié)奏，保持冷靜和理性，避免陷入僵局或產(chǎn)生沖突。把握談判節(jié)奏磋商階段簽訂合同根據(jù)談判結(jié)果，制定詳細(xì)的合同條款，經(jīng)雙方確認(rèn)后簽訂合同。后續(xù)跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)在合同簽訂后，保持跟進(jìn)并維護(hù)與對方的關(guān)系，以便未來合作順利。總結(jié)與確認(rèn)總結(jié)談判成果，明確雙方達(dá)成的共識和協(xié)議內(nèi)容，確保雙方理解一致。成交階段商務(wù)談判的禮儀05著裝是商務(wù)談判中給對方留下良好印象的關(guān)鍵因素之一。著裝應(yīng)整潔、得體、莊重，以表示對對方的尊重。男士應(yīng)著西裝、領(lǐng)帶、襯衫等正式服裝，女士應(yīng)著套裝、裙子、襯衫等正式服裝。著裝禮儀詳細(xì)描述總結(jié)詞接待是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，良好的接待禮儀能夠?yàn)檎勁写蛳铝己没A(chǔ)?？偨Y(jié)詞接待人員應(yīng)熱情、禮貌地迎接對方，安排好對方的住宿、餐飲等事宜，確保對方在談判前感受到尊重和舒適。詳細(xì)描述接待禮儀宴請禮儀總結(jié)詞商務(wù)宴請是增進(jìn)雙方感情和關(guān)系的良好機(jī)會，需要注意禮儀和細(xì)節(jié)。詳細(xì)描述選擇合適的餐廳、點(diǎn)菜、用餐等環(huán)節(jié)都需要遵守一定的禮儀規(guī)范，如讓客人點(diǎn)菜、不要過度飲酒等。VS送禮是商務(wù)談判中表達(dá)友好的一種方式，但需要注意送禮的場合和方式。詳細(xì)描述送禮應(yīng)選擇合適的時(shí)間和場合，禮物應(yīng)適當(dāng)、得體，避免過于貴重或過于廉價(jià)，同時(shí)應(yīng)注意對方的喜好和文化背景?？偨Y(jié)詞送禮禮儀商務(wù)談判案例分析0603案例三中非合作論壇01案例一中美貿(mào)易戰(zhàn)