旅游新媒體營銷與運(yùn)營 課件 模塊五 網(wǎng)絡(luò)直播運(yùn)營

模塊五

網(wǎng)絡(luò)直播運(yùn)營旅游新媒體營銷與運(yùn)營提高溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；遵守互聯(lián)網(wǎng)營銷師職業(yè)規(guī)范，敬業(yè)愛崗；樹立正確的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值觀，共建文明健康的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；熱愛祖國，積極宣傳國貨品牌和祖國的大好河山。素質(zhì)目標(biāo)熟悉直播團(tuán)隊(duì)人員配置及崗位職責(zé)；掌握主播人設(shè)設(shè)定及目標(biāo)客戶群體定位的方法；掌握直播賬號準(zhǔn)備的方法；掌握直播腳本撰寫的方法和講解互動技巧；掌握直播復(fù)盤的方法。知識目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)能完成直播團(tuán)隊(duì)組建并合理分工；能完成主播人設(shè)設(shè)定和直播賬號準(zhǔn)備；能完成直播腳本撰寫；能完成直播產(chǎn)品講解并和觀眾互動；能完成直播后的復(fù)盤工作。能力目標(biāo)直播腳本撰寫與產(chǎn)品講解重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體定位難點(diǎn)重點(diǎn)與難點(diǎn)-01-直播準(zhǔn)備-02-直播開播-03-直播復(fù)盤

目錄

CONTENTS一場高質(zhì)量的直播不是靠主播一人完成的。無論是個(gè)人還是商家，要想真正做好直播帶貨，組建直播團(tuán)隊(duì)是非常必要的。直播準(zhǔn)備任務(wù)一精簡版團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)（精簡版）主播1人運(yùn)營1人標(biāo)準(zhǔn)版團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)（標(biāo)準(zhǔn)版）主播1人場控1人策劃1人運(yùn)營1人豪華版團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)（豪華版）主播團(tuán)隊(duì)3人主播副播助理策劃1人編導(dǎo)1人場控1人運(yùn)營2人攝像1人內(nèi)容領(lǐng)域定位自身分析：自身的優(yōu)勢條件、可利用的資源以及能否持續(xù)輸出01市場分析：該領(lǐng)域的友商粉絲數(shù)、市場容量、競爭強(qiáng)度以及當(dāng)前的趨勢和熱點(diǎn)話題02直播風(fēng)格定位主播人設(shè)打造挖掘閃光點(diǎn)要以主播自身特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，放大閃光點(diǎn)尋找辨識度差異化就是制勝的法寶風(fēng)格化的話術(shù)可以設(shè)計(jì)一些口頭禪來強(qiáng)化人物個(gè)性強(qiáng)化IP印象信任來源于專業(yè)，鳴來源于經(jīng)歷、愛好、情感和觀點(diǎn)直播風(fēng)格定位抖音申請開通櫥窗的條件是：粉絲量≥1000名、發(fā)布視頻≥10個(gè)、實(shí)名認(rèn)證櫥窗和認(rèn)證賬號準(zhǔn)備名字和頭像主頁背景圖賬號簡介直播賬號設(shè)置選品、直播腳本撰寫、直播互動話術(shù)制定直播開播任務(wù)二產(chǎn)品屬性：功能、適用人群、屬性、針對問題、需要程度等用戶屬性：用戶的年齡、性別、設(shè)備型號、職業(yè)等靜態(tài)特征定位目標(biāo)用戶用戶畫像用戶畫像的核心工作就是給用戶打標(biāo)簽，標(biāo)簽通常是人為規(guī)定的高度精煉的特征標(biāo)識，如年齡、性別、地域、興趣等。這些標(biāo)簽集合就能抽象出一個(gè)用戶的信息全貌。用戶畫像的定義用戶畫像的構(gòu)建流程用戶畫像的應(yīng)用直播商品選擇——目標(biāo)用戶分析選品方法與原則避開敏感、危險(xiǎn)品不涉及侵權(quán)非假冒、盜版商品非“三無”品合理的利潤空間產(chǎn)品處于上升期避開品牌壟斷選品方法選品原則直播商品選擇——數(shù)據(jù)化選品直播人員成本平臺費(fèi)用準(zhǔn)備物料成本推廣費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用售后服務(wù)成本成本核算直播商品選擇——數(shù)據(jù)化選品尾數(shù)定價(jià)法、聲望定價(jià)法、對比定價(jià)法、錯(cuò)位定價(jià)法心理策略組合定價(jià)直播商品選擇——數(shù)據(jù)化選品定價(jià)策略系列產(chǎn)品組合定價(jià)、附加品差別組合定價(jià)、成套產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品線規(guī)劃爆款10%引流款40%利潤款30%常規(guī)款20%直播商品選擇明確直播主題傳統(tǒng)節(jié)日直播腳本撰寫電商活動類目主題品牌專場公益主題破冰暖場引爆預(yù)告設(shè)定直播節(jié)奏直播腳本撰寫反復(fù)強(qiáng)調(diào)整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，誘使觀眾蹲守直播間討論產(chǎn)品相關(guān)話題，引導(dǎo)觀眾發(fā)彈幕討論劇透爆款秒殺福利，吸引觀眾好奇心停留預(yù)告本場直播產(chǎn)品，引導(dǎo)觀眾瀏覽產(chǎn)品清單直播腳本撰寫——制定直播腳本開場白產(chǎn)品信息服務(wù)保障優(yōu)惠活動品牌背書直播腳本撰寫——制定直播腳本單品腳本產(chǎn)品講解需求引導(dǎo)產(chǎn)品簡介深挖優(yōu)勢直播腳本撰寫——直播講解互動用戶評價(jià)對比價(jià)格促單話術(shù)我們團(tuán)隊(duì)同事都很喜歡，今天也打算在直播間搶幾份。官方旗艦店是X元一份，在我的直播間，買二送一，活動只有這一次，買到就是賺到！不用想，直接拍，往后只會越來越貴。超值型擔(dān)保型“威脅”型直播腳本撰寫——直播講解互動今天的優(yōu)惠數(shù)量有限，只有1000個(gè)，拍完就沒有了，不會再加庫存咯。限量型互動玩法點(diǎn)贊促活彈幕互動抽取免單限時(shí)限量直播腳本撰寫——直播講解互動特價(jià)秒殺整點(diǎn)福利“復(fù)盤”原是圍棋術(shù)語，本意是對弈者下完一盤棋后，重新在棋盤上把對弈過程擺一遍，以檢查對局中招法的優(yōu)劣與得失關(guān)鍵。將“復(fù)盤”一詞引入直播營銷中，即是在直播結(jié)束后分析直播數(shù)據(jù)、總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)。直播復(fù)盤任務(wù)三四大平臺的基本運(yùn)營手段回顧目標(biāo)將直播的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比描述過程分析現(xiàn)實(shí)結(jié)果與希望目標(biāo)差距的依據(jù)分析原因直播團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)直播活動中存在的問題后，就要對問題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)通過自我總結(jié)、團(tuán)隊(duì)討論等方式對直播營銷活動的整個(gè)過程進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)直播運(yùn)營復(fù)盤核心內(nèi)容性別分布年齡分布地域分布購買偏好活躍時(shí)間分布……用戶畫像指標(biāo)直播復(fù)盤常用數(shù)據(jù)指標(biāo)在線人數(shù)粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)場觀和峰值流量指標(biāo)直播復(fù)盤常用數(shù)據(jù)指標(biāo)互動率轉(zhuǎn)化率互動指標(biāo)直播復(fù)盤常用數(shù)據(jù)指標(biāo)成交單量引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)直播帶貨數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化指標(biāo)直播復(fù)盤常用數(shù)據(jù)指標(biāo)品牌曝光流量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要用來分析新粉轉(zhuǎn)化的能力和評論互動率，這類數(shù)據(jù)主要包括觀眾總數(shù)、新增粉絲數(shù)、評論人數(shù)和付費(fèi)人數(shù)。粉絲增長直播流量入口主要有關(guān)注頁、直播廣場、視頻推薦、同城4個(gè)渠道，另外通過直播間用戶停留時(shí)長、互動率等數(shù)據(jù)也可以判斷流量的精準(zhǔn)度。轉(zhuǎn)化成交在直播的過程中，用戶和粉絲都是對直播內(nèi)容進(jìn)行消費(fèi)，而產(chǎn)品達(dá)成銷售并送到他們手上進(jìn)行體驗(yàn)的時(shí)候，代表