經(jīng)銷商渠道操作手冊

經(jīng)銷商操作手冊

目.錄

第一章前言

第二章新增經(jīng)銷商

一.甄選

二.洽談

三.合作意向申請

四.審批流程

五.正式聘用

第三章《經(jīng)銷合同》簽訂

一.簽約所需證照

—.合同文本

三.簽訂流程

四.其它

第四章經(jīng)銷商匯款要貨

要貨資格

二.特殊匯款

第五章經(jīng)銷商貨物庫存、流向上報(bào)制度

一.目的

二.上報(bào)文檔

三.上報(bào)流程

第六章經(jīng)銷商授權(quán)委托書和購銷合同

一.授權(quán)委托書

二.購銷合同

第七章經(jīng)銷商的等級評定及獎勵

一.目的

二.等級劃分及獎勵

三.等級評定方法

第八章經(jīng)銷商的處罰

一.書面警告

二.返利罰沒

三.保證金罰沒

四.解除合同

第九章經(jīng)銷商的合作終止

一.正常合作終止

二.非正常合作終止

三.注意事項(xiàng)

第一章前言

為進(jìn)一步規(guī)范分支機(jī)構(gòu)渠道操作流程及經(jīng)銷商經(jīng)營活動，總部特制定此操作手冊。

本手冊遵循公平合作、互惠雙贏的原則，并自2015年4月1日起試行。

第二章新增經(jīng)銷商

一.甄選

1.理念：備選經(jīng)銷商首先需要認(rèn)可我司的經(jīng)營理念及產(chǎn)品操作手段，有持久合作、

共同發(fā)展、做大做強(qiáng)的愿望，并具備與我司契合度較高的良好經(jīng)營理念。

2.資金：備選經(jīng)銷商必須擁有適合目前和今后經(jīng)營業(yè)務(wù)所需的充足資金。對于資

金狀況必須進(jìn)行驗(yàn)證（如：銀行賬戶、目前業(yè)務(wù)量等）。

3.渠道：備選經(jīng)銷商在其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)必須擁有適合我司產(chǎn)品銷售的廣泛渠道。

4.配送：備選經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛和人員能迅速配送貨物。

5.人員：備選經(jīng)銷商必須有專門的人員用于經(jīng)營我司產(chǎn)品。

6.倉儲：備選經(jīng)銷商必須擁有整潔、安全且面積適合的倉庫用于存放我司產(chǎn)品，

并擁有良好的倉儲和貨物進(jìn)出管理經(jīng)驗(yàn)。

7.資質(zhì)：備選經(jīng)銷商必須具備合法且符合公司規(guī)定的經(jīng)營資質(zhì)。

8.聲譽(yù)：備選經(jīng)銷商必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和信譽(yù)。

洽談

1.公司介紹：向備選經(jīng)銷商詳細(xì)介紹我司基本情況、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、品牌、產(chǎn)品、

經(jīng)營風(fēng)格、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。

2.業(yè)務(wù)：向備選經(jīng)銷商介紹預(yù)期的業(yè)務(wù)量和利溝。

3.經(jīng)營范圍：向備選經(jīng)銷商介紹規(guī)定的經(jīng)營區(qū)域和渠道。

4.獎懲制度：向備選經(jīng)銷商介紹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及獎懲標(biāo)準(zhǔn)。

5.銷售支持：向備選經(jīng)銷商介紹公司在媒體、終端及人員上對其產(chǎn)品經(jīng)營的支持。

6.業(yè)務(wù)配合：向備選經(jīng)銷商介紹合作后需雙方配合的事項(xiàng)。

7.聽取意見：積極聽取備選經(jīng)銷商的各種意見和建議。

三.合作意向申請

1.達(dá)成合作意向后，由經(jīng)銷商填寫《新增經(jīng)銷商申請表》（附件一）,并蓋公章，

遞交至當(dāng)?shù)剞k事處。

2.《新增經(jīng)銷商中請表》必須如實(shí)詳盡反映經(jīng)銷商現(xiàn)有情況，不得編造或避重就

輕，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有情況與填寫內(nèi)容不符，即取消合作資格。

四.審批流程

1.經(jīng)銷商遞交的《新增經(jīng)銷商申請表》經(jīng)由當(dāng)?shù)剞k事處審批通過并填寫相關(guān)信息、

審核意見后，遞交至分公司審核。

2.分公司需對經(jīng)銷商和辦事處填寫的情況派員進(jìn)行實(shí)地核實(shí)，填寫審核意見，并

由實(shí)地核實(shí)人員及分公司經(jīng)理簽字。審批通過后，以傳真（FAX

形式報(bào)總部營銷管理中心。

3.總部收到“新增經(jīng)銷商申請表”后，在3個(gè)工作口內(nèi)完成審批工作。審批結(jié)果

由總部直接回傳至經(jīng)銷商處，便于經(jīng)銷商了解相關(guān)信息，同時(shí)以回執(zhí)形式將審

批結(jié)果回告相關(guān)分公司。

五.正式聘用

經(jīng)銷商與我司簽訂《經(jīng)銷合同》，并提供齊全的證照蓋章復(fù)印件，由雙方完成

蓋章簽字后，視為正式聘用為我司特約經(jīng)銷商，并享有我司特約經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)。

第三章《經(jīng)銷合同》簽訂

一.簽約所需證照

1.營業(yè)執(zhí)照

2.稅務(wù)登記證

3.衛(wèi)生許可證

4.組織機(jī)構(gòu)代碼證

5.黃金酒經(jīng)銷商需提供酒類商品批發(fā)、零售許可證

提示：以上資料均為復(fù)印件加蓋公章，并保證所有證件在《經(jīng)銷合同》合同期內(nèi)有

效。

—.合同文本

合同一式三份，每份合同含“經(jīng)銷合同”、“向全國性大賣場指定供貨的約定”、“關(guān)

于渠道服務(wù)費(fèi)的約定”（摘、黃有）三個(gè)部分。

三.簽訂流程

1.文本提供：總部在每考核年初提供本年度經(jīng)銷商合同文本，各分支機(jī)構(gòu)從總部

管理平臺下載打印。

2.合同解讀：各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)向各經(jīng)銷商做好合同條款解讀、政策告之工作，指

導(dǎo)各經(jīng)銷商充分理解合同條款。

3.填寫蓋章：正確完整填寫《經(jīng)銷合同》，不得漏填，不得隨意涂改、刪劃、添

加條款，并保持合同頁面的整潔。填寫完成后在相應(yīng)位置蓋經(jīng)銷商合同章或公

章。章印應(yīng)清晰、完整。

4.合同上報(bào)：合同填寫蓋章后，與要求經(jīng)銷商提供的證照一同寄至總部渠道管理

部，并將對應(yīng)的經(jīng)銷商資料按填寫要求填入《XX年經(jīng)銷商資料表》（附件二）

后發(fā)至指定電子郵箱（xuwei@）o

5.合同歸檔：總部審批通過的合同，回寄至分公司（2本），各分公司需將其中一

份歸檔，另一份交與相應(yīng)經(jīng)銷商。

四.其它

1.合同的修改：經(jīng)銷商合同原則上禁止修改，個(gè)別市場存在特殊情況的，由分公

司提出申請，分公司經(jīng)理簽字，經(jīng)總部渠道管理部批準(zhǔn)后，方可修改。

2.經(jīng)銷商所需證照（三證一照）缺一不可，如確實(shí)有個(gè)別經(jīng)銷商由于特殊原因無

法滿足條件的，由分公司提出申請，地市經(jīng)理及分公司經(jīng)理簽字并承諾風(fēng)險(xiǎn)自

擔(dān)，經(jīng)總部渠道管理部批準(zhǔn)后，方可簽訂經(jīng)俏商合同。

第四章經(jīng)銷商匯款要貨

一.要貨資格

1.新增經(jīng)銷商經(jīng)總部審批通過后方具備要貨資格，續(xù)簽經(jīng)銷商在提交《義＞＜年經(jīng)

銷商資料表》后即享有要貨資格。

提示：各考核年末各分支機(jī)構(gòu)須提前準(zhǔn)備經(jīng)銷商合同的簽訂工作。

2.《經(jīng)銷合同》及相關(guān)證照，須于該經(jīng)銷商獲得要貨資格后30天內(nèi)寄至總部渠

道管理部，逾期未寄或合同、證照不合規(guī)者，取消其要貨資格。

3.經(jīng)銷商要貨資格由營銷管理中心、信息技術(shù)中心、財(cái)務(wù)中心交叉管理，嚴(yán)格杜

絕未獲特約經(jīng)銷商資格即出現(xiàn)匯款要貨的情況。

二.特殊匯款

1.個(gè)人名義匯款計(jì)入經(jīng)銷商銷售業(yè)績

1）原則上不允許經(jīng)銷商以個(gè)人名義要貨匯款。對于特殊情況，在財(cái)務(wù)制度允

許的前提下，并以該經(jīng)銷商法人個(gè)人名義匯款的，總部依實(shí)際情況予以審

批。

2）個(gè)人名義匯款應(yīng)由經(jīng)銷商提出書面申請（加蓋公章），并提供經(jīng)銷商與匯款

人雙方確認(rèn)（蓋章、簽字）證明，經(jīng)主管分公司經(jīng)理審批、簽字后，報(bào)至

渠道管理部，總部批準(zhǔn)后其個(gè)人名義匯款方可計(jì)入經(jīng)銷商銷售業(yè)績。

2.其它公司匯款計(jì)入經(jīng)銷商銷售業(yè)績

1）經(jīng)銷商因特殊情況需要用其它公司賬戶匯款的,在財(cái)務(wù)制度允許的前提下，

總部依實(shí)際情況予以審批。

2）以其它公司名義匯款，由經(jīng)銷商提出書面申請（加蓋公章），并提供經(jīng)銷商

與匯款公司雙方確認(rèn)（蓋章）證明，經(jīng)主管分公司經(jīng)理審批、簽字后，報(bào)

至渠道管理部，總部批準(zhǔn)后其匯款方可計(jì)入經(jīng)銷商銷售業(yè)績。

第五章經(jīng)銷商貨物庫存、流向上報(bào)制度

一.目的

為幫助經(jīng)銷商合理備貨，掌握經(jīng)銷商貨物庫存及流向，穩(wěn)定貨物價(jià)格，控制經(jīng)

銷商沖貨，保護(hù)經(jīng)銷商及終端點(diǎn)利益，特制訂經(jīng)銷商庫存、流向上報(bào)制度。

二.上報(bào)文檔

由經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商貨物庫存表》（附件三）和《經(jīng)銷商貨物流向表》（附件

四）,要求真實(shí)反映每期貨物進(jìn)出、庫存、流向情況。

三.上報(bào)流程

1.每考核期首月5日，經(jīng)銷商須向主管分公司提交上一考核期《經(jīng)銷商貨物庫存

表》和《經(jīng)銷商貨物流向表》，分公司做好核實(shí)工作。

2.每考核期首月10日，分公司將《經(jīng)銷商貨物庫存表》和《經(jīng)銷商貨物流向表》

匯總后上報(bào)渠道管理部。各分公司同時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作。

第六章經(jīng)銷商授權(quán)委托書和購銷合同

一.授權(quán)委托書

1.一級經(jīng)銷商需要總部提供“經(jīng)銷商授權(quán)委托書（附件五）"忸,須以分公司為

單位提交申請至渠道管理部，由分公司經(jīng)理簽字，中請列明經(jīng)銷商名稱，授權(quán)

委托書份數(shù)，渠道管理部蓋章后回寄分公司C

2.禁止申請空白授權(quán)委托書蓋章。

二.購銷合同

1.一級經(jīng)銷商需要總部提“供購銷合同（附件六）”她,須以分公司為單位提交

申請至渠道管理部，由分公司經(jīng)理簽字，申請列明經(jīng)銷商名稱，購銷合同金額，

渠道管理部蓋章后回寄分公司。

2.禁止申請空白購銷合同蓋章。

第七章經(jīng)銷商的等級評定及獎勵

一?目的

為鼓勵經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)，獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商，總部每年根據(jù)經(jīng)銷商的綜合表現(xiàn)

進(jìn)行經(jīng)銷商等級評定，考核年度結(jié)束后對經(jīng)銷商進(jìn)行分級獎勵。

二.等級評定及獎勵

等級數(shù)量獎勵

白金經(jīng)銷商10名待通知

黃金經(jīng)銷商20名待通知

優(yōu)秀經(jīng)銷商36名待通知

三.等級評定方法

1.經(jīng)銷商的等級評定以經(jīng)銷商等級考核得分為依據(jù)，進(jìn)行排名，確定經(jīng)銷商等級。

2.經(jīng)銷商等級考核得分=各項(xiàng)考核指標(biāo)加權(quán)分之和

經(jīng)銷商等級考核指標(biāo)

考核指標(biāo)總分評分方法

分公司依據(jù)經(jīng)銷商所供終端的鋪貨、補(bǔ)貨

速度、斷品、盲點(diǎn)等綜合情況并結(jié)合總部

鋪貨率1督察報(bào)告進(jìn)行考核，以分公司為單位排名，30%

第一名為1分，排名每向后一位扣0.1分，

扣完為止。

全國排名第一位為1分,排名每向后一位

考核年度內(nèi)回款額排名120%

扣0.1分，扣完為止。

經(jīng)銷商每出現(xiàn)一次低價(jià)、亂價(jià)、沖貨、竄

經(jīng)銷商對貨物價(jià)格體

1貨或?qū)ο掠味?、終端的價(jià)格和貨物流向20%

系、經(jīng)營范圍的管控

管控不力的情況，扣0.1分，扣完為止。

分公司依據(jù)經(jīng)銷商倉儲、運(yùn)輸、人員、經(jīng)

營規(guī)模等進(jìn)行考核，以分公司為單位排名，

經(jīng)銷商規(guī)模115%

第一位為1分，排名每向后一位扣0.1分，

扣完為止。

合作年限1每連續(xù)合作1年為0.1分，最高為1分15%

合計(jì)5100%

第八章經(jīng)銷商的處罰

一.書面警告

1.經(jīng)查處經(jīng)銷商存在情節(jié)較輕的違約、違規(guī)經(jīng)營行為的，由總部營銷管埋中心直

接向該經(jīng)銷商下達(dá)書面警告，并知會相應(yīng)分公司。

2.書面警告由總部直接下達(dá)，分公司在必要時(shí)可向總部營銷管理中心提請對某經(jīng)

銷商下達(dá)，分公司提請時(shí)需說明該經(jīng)銷商的違約、違規(guī)的詳細(xì)情況。

3.經(jīng)銷商受到書面警告，即取消該年度優(yōu)秀經(jīng)銷商評選資格。若經(jīng)銷商在一布內(nèi)

受到2次以上書面警告的，公司將視情節(jié)對該經(jīng)銷商做出相應(yīng)處罰。

二.渠道服務(wù)費(fèi)罰沒

1.對有享有渠道服務(wù)費(fèi)的經(jīng)銷商在其出現(xiàn)違約、違規(guī)經(jīng)營行為時(shí)，將依其情節(jié)輕

重，罰沒其渠道服務(wù)費(fèi)

2.經(jīng)銷商不得向合同指定銷售地區(qū)以外的區(qū)域（總部確定的連鎖店配送除外）銷

售腦白金、黃金搭檔系列產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違反本約定一次罰沒其渠道服務(wù)

費(fèi)5000元；違反本約定兩次罰沒其渠道服務(wù)費(fèi)10000元；違反本約定三次以

上（含三次）將罰沒全部渠道服務(wù)費(fèi)額度。經(jīng)銷商如出現(xiàn)惡意沖貨（一次向指

定銷售區(qū)域以外區(qū)域銷售或調(diào)貨、換貨、抵債等在50件以上或沖貨價(jià)低于出

廠價(jià)）將罰沒全部渠道服務(wù)我額度。是否沖貨由我方認(rèn)定,如經(jīng)銷商有異議.

我方可提供證明材料。

3.經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品的各級價(jià)格不得低于我司規(guī)定價(jià)格。如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商破壞雙

方約定的產(chǎn)品價(jià)格體系，一次罰沒其渠道服務(wù)費(fèi)10000元罰款，兩次以上（含

二次）將扣除全部渠道服務(wù)費(fèi)額度。

4.經(jīng)銷商有義務(wù)維護(hù)腦白金、黃金搭檔系列產(chǎn)品的價(jià)格體系，如發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營區(qū)域

內(nèi)終端銷售價(jià)格低于我司規(guī)定，我司有權(quán)要求此經(jīng)銷商對該終端停止供貨或調(diào)

整該終端銷售價(jià)格。若經(jīng)銷商拒不處理或處理無效，我司有權(quán)使用其渠道服務(wù)

費(fèi)收沒低價(jià)貨物，其中造成的損失由該經(jīng)銷商自行承擔(dān)。

5.經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端在未經(jīng)當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)同意情況下不能出現(xiàn)斷貨，如出

現(xiàn)斷貨須在12小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊。否則每發(fā)現(xiàn)一次扣除年渠道服務(wù)費(fèi)額度總額的10%。

6.如經(jīng)銷商未達(dá)到我司要求的鋪貨率，扣除年渠道服務(wù)費(fèi)額度總額的10%。

7.如因經(jīng)銷商責(zé)任導(dǎo)致合同終止的，我司將取消給予乙方的渠道服務(wù)費(fèi)。

8.如經(jīng)銷商有其他嚴(yán)重?fù)p害我司利益的行為，我司可根據(jù)損失情況取消或扣減渠

道服務(wù)費(fèi)額度。

9.以上渠道服務(wù)費(fèi)的處罰由總部營銷管理中心直接向相關(guān)經(jīng)銷商下達(dá)處罰通知，

并知會相關(guān)分公司。

三.保證金罰沒

1.我司對黃金酒經(jīng)銷商施行保證金制度，若相關(guān)經(jīng)銷商在其經(jīng)營活動中，出現(xiàn)違

約、違規(guī)等行為，公司總部將依其情節(jié)輕重，罰沒部分或者全部保證金。

2.經(jīng)銷商須嚴(yán)格按照雙方約定之價(jià)格體系銷售我司產(chǎn)品，不得低價(jià)、亂價(jià)銷售。

若我司發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商存在違反價(jià)格體系銷售的情況，第一次我司將扣除該經(jīng)銷商

繳納保證金的10%,第二次扣除保證金的50$,第三次扣除其所有保證金。

3.經(jīng)銷商有義務(wù)維護(hù)我司產(chǎn)品的價(jià)格體系，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商所負(fù)貨區(qū)域內(nèi)終端銷售

價(jià)格低于我司規(guī)定，我司有權(quán)要求該經(jīng)銷商對該終端停止供貨或調(diào)整該終端銷

售價(jià)格。若經(jīng)銷商拒不處理或處理無效，我司有權(quán)使用其繳納的保證金收沒低

價(jià)產(chǎn)品，其中造成的損失由該經(jīng)銷商自行承擔(dān)。

4.經(jīng)銷商嚴(yán)禁向合同約定的以外的地區(qū)銷售（包括：調(diào)貨、換貨、抵債等，但在

指定其銷售地區(qū)之內(nèi)的連鎖總店在其連鎖系統(tǒng)內(nèi)部配送除外），若我司發(fā)現(xiàn)經(jīng)

銷商存在沖貨、申貨等違約行為，第一次我司有權(quán)扣除該經(jīng)銷商繳納保證金的

10%,第二次扣除保證金的50軋第三次扣除乙全部保證金。

5.以上保證金的處罰由總部營銷管理中心直接向相關(guān)經(jīng)銷商下達(dá)處罰通知，并知

會相關(guān)分公司。

四.解除合同

1.若經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在售賣我司產(chǎn)品假貨、拖欠貨款、詆毀我司品牌及公

司形象、偽造重要證件、文件或《經(jīng)銷合同》中條款所列之符合解除合同條件

的嚴(yán)重違約、違規(guī)情況，我司可直接解除合同，取消合作。

2.若發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商為分支機(jī)構(gòu)自營公司，總部將立即與之解除合同，取消合作，并

追究相關(guān)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

3.對以上符合解除合同條件的經(jīng)銷商，由總部直接下達(dá)解除合同通知書。分公司

在必要時(shí)向總部營銷管理中心提請下達(dá)某經(jīng)銷商合同解除，需說明該經(jīng)銷商的

違約、違規(guī)的詳細(xì)情況。

第九章經(jīng)銷商的合作終止

一.正常合作終止

1.定義：經(jīng)銷商與我司合同期滿，并不再續(xù)約，視為正常合作終止。

2.流程

1）若在政策允許的情況下，經(jīng)銷商需要退貨的，由當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助盡快完成

退貨工作。此項(xiàng)工作需在15天內(nèi)完成。

2）由當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助總部清算公司與該經(jīng)銷商之間的賬款，結(jié)清雙方應(yīng)收應(yīng)

付賬款。在此過程中，所有賬款的結(jié)算必須且只能通過雙方公司賬戶，不

得以個(gè)人賬戶或現(xiàn)金形式操作。此項(xiàng)工作需在30天內(nèi)完成。

3）辦事處負(fù)責(zé)收繳涉及委托、授權(quán)等權(quán)益性文件，例如：經(jīng)銷商授權(quán)委托書、

特約經(jīng)銷商銘牌等等。此項(xiàng)工作需在2天能完成。

4）在條件允許的情況下，辦事處應(yīng)盡可能的收回經(jīng)銷商的庫存贈品，一方面

節(jié)約成本，另一方面防止經(jīng)銷商買賣贈品，影響我司產(chǎn)品銷售。

5）若涉及經(jīng)銷商返利支付、返還，保證金返還等問題，均嚴(yán)格遵照《經(jīng)銷合

同》中相關(guān)條款操作。

6）以上工作完成后，由總部直接向經(jīng)銷商下達(dá)《合作終止確認(rèn)書》（附件七）,

待雙方簽字蓋章確認(rèn)后，視為雙方正式終止合作。

7）《合作終止確認(rèn)書》一式三份，由經(jīng)銷商、分公司、總部各執(zhí)一份。

二.非正常合作終止

2.定義：經(jīng)銷商與我司合同期未滿，即終止合作，視為非正常合作終止。

3.流程：

1）若經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在嚴(yán)重違約、違規(guī)行為，我司需直接與其解除合

同的，合作終止流程參見本手冊第九章“解除合同”條款。

2）經(jīng)銷商單方面終止合作，或不再履行《經(jīng)銷合同》的，由分公司向營銷管

理中心提交情況說明，交由法務(wù)中心處理。

3）若經(jīng)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)協(xié)商，雙方同意非正常終止合作的，操作流程

參見本手冊第十章“正常合作終止”條款。

三.注意事項(xiàng)

經(jīng)俏商與我司終止合作的，各分公司必須于該經(jīng)銷商最后一次打款后30天內(nèi)

以書面形式報(bào)備營銷管理中心渠道管理部，若發(fā)現(xiàn)逾期未報(bào)者，自發(fā)現(xiàn)之R起一年

內(nèi)該分公司不得新增經(jīng)銷商

第十章，總結(jié)招商開發(fā)作業(yè)指導(dǎo)

（一）招商指導(dǎo)思想

高端產(chǎn)品全省持續(xù)推進(jìn)深度扁平化策略，實(shí)行代理商制，“一縣多商”模式，中端

產(chǎn)品實(shí)行“一縣一商制”，協(xié)助經(jīng)銷商建立“直分銷體系”。

（二）招商流程

1、高端產(chǎn)品系列：

1、針對區(qū)域內(nèi)核心酒行、茶行、紅酒酒莊等高端消費(fèi)品的商業(yè)客戶進(jìn)

行篩選。

客戶篩選2、針對區(qū)域內(nèi)跨領(lǐng)域內(nèi)客戶進(jìn)行篩選。

1、針對目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪計(jì)劃，拜訪之前需要梳理拜訪內(nèi)容（企業(yè)介紹、

品牌介紹、合作前景）。

客戶拜訪

2、初次接觸了解客戶需求及雙方合作基礎(chǔ)。

1、基于客戶需求，擬寧合作方案和市場操作方案，解決客戶疑慮。

2、邀請其品鑒產(chǎn)品。

客戶談判

3、邀請其到酒廠體驗(yàn)

1、簽訂代理商協(xié)議（按公司合同文本）。

達(dá)成合作2、打款發(fā)貨。

2、中端產(chǎn)品系列:

4、回廠體驗(yàn)、簽訂

合作協(xié)議

3、擬定市場操作方案，

邀請其朋友品鑒

2、拜訪，了解合作意愿和

考察經(jīng)銷商綜合實(shí)力

1、尋找區(qū)域內(nèi)酒水

飲料經(jīng)鎮(zhèn)商

三、招商方法與技巧

序號招商步驟具體方法與技能指引備注