黃色和紅色水果店的陳列啟示

黃色和紅色：水果店的陳列啟示黃色和紅色最顯眼，也最引發(fā)食欲—麥當勞把這個理論運用得淋漓盡致:金色的拱門，紅色的招牌，還有黃色的麥香雞和薯條。

那天傍晚看到一家連鎖的水果門店，把采購的一批桃子擺在門口銷售。幾步遠是個公交站，來選購的人還真不少，但仔細觀察一下，買桃子的人就是買桃子，對水果店里的其他商品不聞不問，最后帶動著店里的其他顧客也出來買桃子了。

問店主，他對客流量也不是很滿意。更糟糕的是，現(xiàn)在正是桃子上市的季節(jié)，價格并不高，每個現(xiàn)場顧客的客單價也就是10元錢左右。

但前面一個街口的另一家水果店，門口也擺著桃子，雖然人氣不如前一家（人家有促銷嘛），但平均客單價卻能達到17元以上，這幾乎是前一家的兩倍了。

同樣是賣水果，咋有這么大的差距呢？

第一家水果店門口的桃子，可以說，賣相還不錯，到傍晚能保持成這樣，可見采購和配送是用心的。但問題是：在傍晚的光線下，顧客還能看到桃子是什么顏色？

紅色早沒了，只剩青了。

我們知道這家連鎖店的總部有嚴格的成本控制，因此店長不敢擅自在門口打燈。但代價就是人家能賣17，你只能賣10。話說回來，就是不打燈，就沒有其他方法改善賣相嗎？

賣相對水果店的銷售有多重要

1.水果店的顧客和超市生鮮區(qū)水果類的顧客有不小的差異。

超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷品的老太太；但交通點和新興社區(qū)的水果店，尤其是連鎖型的水果店，相當大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。

2.超市的水果區(qū)如果有什么不足，還可由其他品類來補足。哪怕水果區(qū)沒什么亮點商品，但顧客到你這里要一次購足，順帶也就把水果買了。

但水果店不一樣，你的商品結(jié)構(gòu)孤立無援，因此要求更高的“表現(xiàn)力”，使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由，而不只是價格、品種和品質(zhì)上的保證。

3.主要目標顧客在你這里買水果不能只是購物，還應該是放松和享受。

對超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來持續(xù)價值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調(diào)灰暗，而應該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的，當然有點背景音樂就更好了。

但一個小小的水果店能有多少裝修預算？那你怎樣靠水果本身來達到上述效果？

靠水果本身的色彩

很顯然，無論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。

你可能會說：這一點是個正常人都能看出來。你說得很對！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問題，而不是落入計劃或贏利的圈套—那樣你只會強力推介讓顧客沒感覺的東西。

沒錯，顧客就對黃、紅這兩種顏色最關(guān)注！

科學研究證明，這兩種顏色最引發(fā)食欲—麥當勞把這個理論運用得淋漓盡致。麥當勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯條是什么顏色的？對，是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點綠色的生菜—顯得更自然、更動人。

水果店也一樣陳立平老師曾經(jīng)說過：優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動整個水果區(qū)銷售的可能。水果店，當然也一樣。

強化色彩的陳列

對水果進行基于色彩的陳列，可以提升銷售。國內(nèi)外皆然。

更有活力的陳列，是讓店鋪氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象，甚至讓顧客感覺：在這家店感覺真不錯，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來—針對女性顧客的店就要這樣，給顧客提供超越他們平凡、健康生活之外的東西。

就像家樂福超市一樣，它的宣傳口號可不是強調(diào)低價，而是“開心購物家樂?！保‖F(xiàn)在家樂福已經(jīng)是中國做得最好的大賣場，如果你的水果連鎖想做什么氛圍，也可以直接到附近的家樂福店里去看看。

即便你每個品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺來—貨賣堆山。另外，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。

不妨試試這種陳列，看是否能讓顧客充分關(guān)注，心跳加快。別忘了配上最刺激的價格，牌子也可以用紅色和黃色，優(yōu)惠項目要醒目。

即使你的連鎖店背景再厲害，管理者水平再高，也別忘了向普通的售賣者學習，他們對于陳列的感悟可能比你的研究更厲害?？纯矗粋€簡陋攤點的紅傘反照下來的光，就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相。

挖掘其他亮點

當然，對色彩的運用不一定是平面，也可以讓水果立體起來，形成立面沖擊力。別怕把水果壓壞，它們在箱子里也是摞這么多層—況且犧牲幾個，換來人流，值。

大玻璃墻雖然對于小水果店算是個奢侈品，但對于做品牌的連鎖來說，應該成為其營銷策略的一部分。你有沒有觀察過，整個門面是通透的玻璃房，其銷售要好于封閉型的水果店。因為前者更“自由”，后者則更“壓抑”。

如果你做量陳的單品種類太少，沒辦法用別的商品顏色來烘托，陳列就值得學習—很多賣西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用來做什么的，他們怕浪費而不愿多切。其實，半拉瓜是最優(yōu)秀的陳列用具，而且半拉瓜帶來的銷售機會更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，攤主甚至還用了幾個黃色的菠蘿來跟紅色搭配。

當然，水果剖開的最大風險是：顧客會認為不新鮮，但正規(guī)的水果連鎖店應該采用一些說明和誘導打消顧客的顧慮。

水果店是一種專業(yè)店，如果供應鏈和倉儲設(shè)施跟上，最好在品類上準備得豐富一點，可以超越其他水果終端。

在家樂福的水果區(qū)，有個別品種（如進口水果）可能少人問津，但很多人都會去看，還會隨口說：“瞧，這就是外國進口的！可惜太貴了！”如果這些商品作個別促銷，便會吸引大量客流購買。

因此，如果有可能，別忘了像家樂福一樣，采購一些當?shù)乜床坏降乃ｋm然貴，但能唬人。它們的功效在于：能提升顧客對你水果店檔次和品質(zhì)的印象，還能反襯出其他水果的便宜。當然，這必須是真便宜，尤其在應季的一些常購品種上，絕對不能比周圍的對手價格高。

另外，別忘了全面提升顧客的體驗，拿點茅草裝點一下門臉，“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的—都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎？那咱就給他們造出個健康的環(huán)境。

記住，別把主流顧客定位在那些對價格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價桃子都搶光了，也不會關(guān)注其他水果。

啟示

也許本文應該