車用氣市場開發(fā)案例

車用氣市場(shìchǎng)開發(fā)案例市場開發(fā)部2013年4月共二十一頁目錄12市場合作案例客戶開發(fā)案例大區(qū)推廣案例廠商合作進(jìn)展34共二十一頁建立良好合作關(guān)系多方合作加快推進(jìn)協(xié)同(xiétóng)華潤銀行，為客戶提供低息貸款為客戶提供車輛更新方案和購車補(bǔ)貼（通過氣款回收）合作案例1——南京華潤(huárùn)與遠(yuǎn)方物流項(xiàng)目遠(yuǎn)方物流集團(tuán)是南京地區(qū)最大民營物流企業(yè)，管控車輛1300多臺(tái)；南京華潤在加快推進(jìn)合作的同時(shí)，一方面積極與華潤金融溝通，協(xié)同為其提供低息貸款，另一方面與南京重汽共同協(xié)商遠(yuǎn)方物流的車輛更型方案，并為遠(yuǎn)方物流提供2萬元/輛購車補(bǔ)貼，目前雙方建立了良好的信任關(guān)系，雙方有意合作建站。項(xiàng)目介紹采用策略共二十一頁市場調(diào)查宣傳推廣持續(xù)跟進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系簽《LNG重卡推廣合作協(xié)議》移動(dòng)和固定站綜合利用快速搶市場布點(diǎn)、建站自2012年6月起，合作雙方便開始進(jìn)行調(diào)查、協(xié)商與多次的洽談，11月23日簽訂《LNG重卡推廣合作協(xié)議》。雙方同意將對方作為各自事業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴并在LNG貨運(yùn)重卡推廣項(xiàng)目領(lǐng)域中開展深入廣泛的合作。目前路發(fā)汽車銷售公司已購進(jìn)2臺(tái)一汽（青島）LNG自卸車，并開展前期的市場宣傳工作；淮北公司利用移動(dòng)加液車和馬場綜合站給予提供LNG加注服務(wù)以及公司場站布點(diǎn)、建設(shè)計(jì)劃。

策略：借路發(fā)公司LNG車輛資源、客戶資源和宣傳推廣優(yōu)勢，雙方合作共拓市場項(xiàng)目(xiàngmù)介紹：行動(dòng)計(jì)劃合作(hézuò)案例2——淮北相陽汽車城項(xiàng)目共二十一頁12年陽泉公司與重汽山西分公司接觸，并對13年重汽重卡山西銷售計(jì)劃以及陽泉公司省內(nèi)建設(shè)規(guī)劃等情況進(jìn)行洽談；對重點(diǎn)物流企業(yè)用戶進(jìn)行梳理分析。對建站規(guī)劃合理性、地域性、時(shí)效性進(jìn)行探討，并同重汽山西銷售分公司簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方合作對山西省內(nèi)LNG重卡市場共同推廣。重汽向陽泉公司提供實(shí)力較強(qiáng)的物流企業(yè)信息，陽泉公司根據(jù)實(shí)際情況，與物流企業(yè)合作建站。左權(quán)站、長鋼站、祁縣站都是雙方積極合作的成果。借重汽銷售推廣計(jì)劃，合理建站拓市場借重汽完善渠道和推廣體系，共同推廣開發(fā)挖掘重汽客戶池資源，擇優(yōu)開發(fā)多次洽談，持續(xù)跟進(jìn)簽框架協(xié)議，積極合作推廣客戶梳理，重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)開發(fā)定規(guī)劃、方案，速建站“以一帶十”全面合作，加快開發(fā)開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃簡要過程合作案例(ànlì)

3——陽泉公司與中國重汽物流客戶項(xiàng)目共二十一頁合作(hézuò)案例4——南京公司東方紅拖拉機(jī)項(xiàng)目利用對方農(nóng)機(jī)用戶、改裝技術(shù)經(jīng)驗(yàn)及基地優(yōu)勢，積極參與LNG課題研究與中海油、廠家、用戶多方合作共同開發(fā)借勢節(jié)能減排，以“試帶改”開拓新市場簡要過程：

2012年南京公司為貫徹落實(shí)國務(wù)院全國節(jié)能減排精神，推進(jìn)農(nóng)業(yè)節(jié)能減排工作，打造國家級新能源項(xiàng)目，中海油與東方紅拖拉機(jī)廠合作，對東方紅拖拉機(jī)進(jìn)行改造，使LNG逐步替代東方紅拖拉機(jī)上的柴油。南京公司作為供氣設(shè)備提供商和供氣商參與該課題，并在滁州、三亞等用戶基地進(jìn)行實(shí)地改裝和試用。提供設(shè)備，保障供氣采取(cǎiqǔ)策略共二十一頁12市場合作案例客戶開發(fā)案例大區(qū)推廣案例廠商合作進(jìn)展34目錄共二十一頁簡要過程：2012年南京市城建集團(tuán)順利完成了南京公交系統(tǒng)資源整合，開啟了公交系統(tǒng)新一輪大發(fā)展，2014年青奧會(huì)前清潔能源公交車擬將接近4000輛。中海油、中石油、中石化、港華、新奧、保利等競相參與與公交集團(tuán)合作的談判，并提出每輛車提供10萬元補(bǔ)貼以及3000萬元13個(gè)月無息貸款等諸多誘人條件；南京公司自2005年以來，做了大量宣傳推廣等基礎(chǔ)工作，同公交集團(tuán)建立了良好的合作關(guān)系，先后在公交場站內(nèi)建設(shè)11座CNG加氣站，因此南京公司前期占領(lǐng)的公交場站成為參與公交集團(tuán)談判強(qiáng)有力的砝碼，隨后根據(jù)南京公司自身特點(diǎn)擬定保供方案并獲公交集團(tuán)得認(rèn)可，最終成為公交集團(tuán)新一輪LNG公交車發(fā)展的合作伙伴。加強(qiáng)自身能力建設(shè)實(shí)施戰(zhàn)略布點(diǎn)較早介入市場并同公交等優(yōu)質(zhì)客戶建立良好合作作關(guān)系為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)保供等服務(wù)，增加客戶粘性制定保供方案鎖定客戶借鑒之處前期占領(lǐng)公交集團(tuán)大部場站，早建站早開發(fā)做好大量宣傳推廣等基礎(chǔ)工作建立良好的長期合作伙伴關(guān)系定制保供方案，消除客戶顧慮行動(dòng)策略開發(fā)案例1——南京(nánjīnɡ)公交集團(tuán)共二十一頁簡要過程：2012年蘇州公司發(fā)展空間有限，為尋找新的發(fā)展增長點(diǎn)，借鑒無錫發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，將目標(biāo)確定在車用CNG業(yè)務(wù)上。為此公司積極組織編制《蘇州高新區(qū)“十二五”天然氣發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃》（含車用CNG規(guī)劃），2010年底建成投運(yùn)第一座CNG加氣站；同時(shí)考慮公司燃?xì)夤芫W(wǎng)成熟，氣源充足，公交車數(shù)量龐大，市場空間巨大，即與蘇州高新區(qū)公交公司協(xié)商進(jìn)行公交車CNG改造。通過了解發(fā)現(xiàn)，蘇州公交車使用柴油，每年享有財(cái)政補(bǔ)貼，但天然氣不在補(bǔ)貼之列，改造難度較大。與此同時(shí)趁蘇州電動(dòng)公交試點(diǎn)失敗，政府明確近期以推廣液化天然氣為燃料的新能源汽車，公司與高新區(qū)管委會(huì)、公交公司多次協(xié)商，8月份簽訂合作協(xié)議，11月建成投運(yùn)第一座LNG加氣站。了解市場信息，抓住切入時(shí)機(jī)編制燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃，建立良好政府關(guān)系與公交等重點(diǎn)客戶合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏可借鑒之處與目標(biāo)合作方保持信息溝通加強(qiáng)市場調(diào)研，據(jù)實(shí)而動(dòng)持續(xù)跟進(jìn)，多次協(xié)商加強(qiáng)與政府合作，積極響應(yīng)政府政策簽協(xié)議，速建站行動(dòng)策略開發(fā)案例(ànlì)2——蘇州高新區(qū)公交共二十一頁2012年經(jīng)重汽經(jīng)銷商推介，與鑫開元建立了合作關(guān)系，（鑫開元購置了20臺(tái)重汽LNG重卡），鑫開元為我公司提供所需場地及辦公場所，同時(shí)我公司在其指定地點(diǎn)投放(tóufàng)了移動(dòng)加液車1臺(tái)，建立了移動(dòng)加液站1座，為其公司以及過路車輛提供加液服務(wù)。行動(dòng)計(jì)劃：挖掘重汽經(jīng)銷商客戶資源“你出地，我建站，你出車，我加氣”互利(hùlì)共贏企業(yè)與社會(huì)車輛兼顧開發(fā)項(xiàng)目名稱：山西長治市鑫開元運(yùn)輸公司項(xiàng)目簡要過程：策略：移動(dòng)站，瞻前優(yōu)質(zhì)客戶，又顧“過路車”開發(fā)案例3——長治物流運(yùn)輸共二十一頁2012年通過與新泉物流有限公司溝通，該公司購置了10臺(tái)華菱牌LNG重卡作為前期示范，陽泉公司為其提供優(yōu)質(zhì)、快捷的加液服務(wù)。并針對目前燃料成本居高不下的現(xiàn)實(shí)情況入手，依托LNG重卡突出的經(jīng)濟(jì)、環(huán)保效益，與物流公司建立LNG供銷的合作關(guān)系簡要過程：

借鑒之處：多次接觸，反復(fù)協(xié)商LNG車輛試點(diǎn)、示范，“經(jīng)濟(jì)效益”促開發(fā)優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)為客戶簽供銷合同，綁客戶開發(fā)案例4——陽煤集團(tuán)(jítuán)物流運(yùn)輸共二十一頁簡要過程：2012年通過陜汽經(jīng)銷商推介，與駿通物流建立了長期合作關(guān)系(guānxì)，駿通物流2012年購置了12臺(tái)重汽LNG重卡，2013年將再投放50臺(tái)LNG自卸車，建設(shè)物流園1座。我公司LNG加注站為其公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了可靠保障?？山梃b之處：挖掘陜汽經(jīng)銷商客戶資源，采取靈活方式合作建站構(gòu)筑良好的長期(chángqī)合作關(guān)系根據(jù)客戶LNG車輛更新情況，實(shí)施配套建站

項(xiàng)目名稱：孟縣駿通物流運(yùn)輸公司開發(fā)案例5——廠商介紹客戶共二十一頁12市場合作案例客戶開發(fā)案例大區(qū)推廣案例廠商合作進(jìn)展34目錄共二十一頁2012年大區(qū)車船氣工作啟動(dòng)：深圳大區(qū)2012年重卡、船舶行業(yè)應(yīng)用研討會(huì)

會(huì)議時(shí)間：2012年6月20日會(huì)議地點(diǎn)：深圳華安國際大酒店會(huì)議介紹了區(qū)域內(nèi)的市場初步情況，大區(qū)總經(jīng)理提出2012年工作要求(yāoqiú)：1、盡快開展車、船用氣市場調(diào)研和試點(diǎn)，尤其是要盡快開展與水泥板塊的車船用氣協(xié)同試點(diǎn)工作。2、經(jīng)營范圍內(nèi)的原則上一個(gè)都不能丟，每個(gè)有條件公司要建站。3、要有組織保障，每個(gè)公司有專人推進(jìn)。在本次會(huì)議上，深圳大區(qū)車船專員設(shè)立。深圳大區(qū)(dàqū)推廣案例—2012年推廣舉措共二十一頁1、完善組織架構(gòu)：成立大區(qū)車船氣業(yè)務(wù)工作推進(jìn)小組：大區(qū)總經(jīng)理擔(dān)任組長、各成員公司總經(jīng)理任副組長；成立片區(qū)項(xiàng)目小組：江門組-江門、新會(huì)、開平；中山-中山、廣州；大亞灣-大亞灣、惠州；河源-河源、和平、清遠(yuǎn)；汕頭-汕頭、潮州、汕尾。項(xiàng)目組以外區(qū)域，由大區(qū)工作小組推進(jìn)。大區(qū)車船專員(zhuānyuán)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌區(qū)域范圍內(nèi)車船業(yè)務(wù)拓展及協(xié)調(diào)工作，由大區(qū)直接管轄。每個(gè)公司指定至少專職車船人員。2、明確工作重點(diǎn)，納入業(yè)績合同：各公司確定深化調(diào)研、車船客戶開發(fā)、獲取建站指標(biāo)、

獲取建站土地、加氣站建設(shè)投運(yùn)等工作計(jì)劃，大區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)，并予考核。各公司必須接觸當(dāng)?shù)氐暮Ｊ戮?、發(fā)改委、交通、規(guī)劃、國土、住建等部門，做好當(dāng)?shù)卣P(guān)，利于報(bào)批。深圳大區(qū)(dàqū)推廣案例——2013年工作思路共二十一頁1、大區(qū)成立(chénglì)車用氣項(xiàng)目組，三省一自治區(qū)全面調(diào)研。2、2012年8月召開大區(qū)LNG車船用氣啟動(dòng)會(huì)，對整個(gè)區(qū)域LNG加氣站建設(shè)做了5年規(guī)劃。3、與陜汽、重汽、一汽等重卡廠家對接，深入探討大區(qū)內(nèi)合作。并促成陜汽車輛在本溪南芬公司試點(diǎn)。4、車船專員幫助各成員公司推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展。LNGL-CNGCNG合計(jì)已運(yùn)營3赤峰、丹東、農(nóng)安（長春）2本溪、桓仁1遼源6建設(shè)完工通化3、遼陽、海城（2）4預(yù)計(jì)建設(shè)2赤峰、營口2海城、金州（保稅區(qū)）4合計(jì)55414備注：除上述成果外，吉林公司獲取建站指標(biāo)3個(gè)沈陽大區(qū)(dàqū)推廣案例—2012年推廣舉措共二十一頁沈陽大區(qū)推廣(tuīguǎng)案例——2013年工作思路大區(qū)車用氣項(xiàng)目組與大區(qū)調(diào)研團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，共同推進(jìn)成員公司區(qū)域外的加氣站建設(shè)。定期召開(zhàokāi)大區(qū)總結(jié)會(huì)，督促各成員公司業(yè)務(wù)推進(jìn)。與陜汽、重汽、一汽等重卡廠家有實(shí)質(zhì)性的合作進(jìn)展。積極推進(jìn)與城際客運(yùn)大型集團(tuán)的合作。大區(qū)車船專員、車用氣小組出外獨(dú)立開拓項(xiàng)目。車船專員各公司專項(xiàng)指導(dǎo)，幫助各成員公司推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展。積極促進(jìn)客戶參觀其他大區(qū)成功案例，開拓市場。共二十一頁12市場合作案例客戶開發(fā)案例大區(qū)推廣案例廠商合作進(jìn)展34目錄共二十一頁大區(qū)聯(lián)系情況反饋沈陽大區(qū)已聯(lián)系，并已反饋濟(jì)南大區(qū)年前已聯(lián)系，年后拜訪陜汽、重汽周平公司正與重汽合作鄭州大區(qū)與陜汽、重汽用戶經(jīng)常聯(lián)系武漢大區(qū)陜汽與武漢公司接洽，同重汽電話聯(lián)系南京大區(qū)已聯(lián)系，暫未出現(xiàn)問題上海大區(qū)最近未與重汽、陜汽聯(lián)系福州大區(qū)12年有聯(lián)系，最近未聯(lián)系昆明大區(qū)與重汽簽訂合作協(xié)議，與陜汽辦事處聯(lián)系，同一汽經(jīng)銷商聯(lián)系深圳大區(qū)與陜汽聯(lián)系，反饋問題得到及時(shí)解決成都大區(qū)各大區(qū)(dàqū)廠商合作情況共二十一頁