《全球市場營銷》教案

西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院教案教研室名稱市場營銷教研室課程名稱全球市場營銷課程代碼153992010課程性質(zhì)必修課授課教師職稱講師授課計劃授課時間1-14周計劃制定時間20XX年2月課程名稱市場營銷學(xué)課程編號《市場營銷學(xué)A》總學(xué)時：42學(xué)時講課：42學(xué)時實驗：0學(xué)時實習(xí)：0學(xué)時其他：0學(xué)時學(xué)分?jǐn)?shù)2.5課型必修課（是）選修課（）理論課（是）實驗課（）任課教師職稱講師授課對象20XX級市場營銷專業(yè)基本教材和主要參考資料《市場營銷學(xué)》（精編）吳健安清華大學(xué)出版社20XX年4月出版《市場營銷管理:分析、計劃、執(zhí)行和控制》(第13版)，菲利浦.科特勒著，梅汝和等譯（中國人民大學(xué)出版社）《工商管理市場營銷案例精選》，吳曉云主編（天津大學(xué)出版社），3月出版《哈佛商業(yè)評論》（中文版）、《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》等報刊和雜志教學(xué)進程第1次課第2、3次課第4、5次課第6課第7、8次課第9、10次課第11、12次課第13、14次課第15、16次課第17、18次課第19、20次課第21、22次課第23次課營銷管理導(dǎo)論建立顧客價值、滿意和關(guān)系公司戰(zhàn)略計劃與營銷過程掃描營銷環(huán)境分析消費者市場及其購買行為目標(biāo)市場細分、選擇與定位競爭分析與競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品策略——產(chǎn)品生命周期策略和新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品策略——品牌和包裝策略市場營銷組合之二——價格策略市場營銷組合之三——渠道策略市場營銷組合之四——促銷策略總復(fù)習(xí)備注講課經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第一章營銷學(xué)的基礎(chǔ)內(nèi)容第一章營銷學(xué)的基礎(chǔ)授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求先了解一些營銷方面的基礎(chǔ)知識，分析營銷、銷售與推銷的區(qū)別。掌握服務(wù)營銷與關(guān)系營銷，營銷的潛力、功能及營銷中的常見錯誤。理解國際市場營銷的涵義。教學(xué)重點與難點重點：營銷、銷售與推銷的區(qū)別。難點：服務(wù)營銷與關(guān)系營銷的理解與應(yīng)用。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時6[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：市場的簡述、營銷、銷售與推銷的區(qū)別40分鐘服務(wù)營銷40分鐘營銷的潛力、功能與營銷中的常見錯誤70分鐘消費需要與消費者購買行為40分鐘國際市場營銷的涵義40分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第一章營銷學(xué)的基礎(chǔ)[提問]1.為什么說中國是世界上最大的市場？2.許許多多的國外企業(yè)開始進入中國后來？原因是什么？西門子和愛立信，諾基亞？3.市場是如何誕生的？4.列舉幾個成功的例子。闡述其原因。5.營銷，銷售與推銷有何區(qū)別？簡要評述學(xué)習(xí)的回答。證明國際市場營銷的重要性！國際市場具有兩面性。1.1市場的誕生/市場的誕生交換的需要利益的需要（古代大列）Marketenterprises1.2營銷銷售與推銷的區(qū)別營銷與推銷——交換的主動性與被動性銷售與營銷——（結(jié)果與過程的問題）1.3富有成效的營銷：將營銷與顧客聯(lián)系在一起建立良好的關(guān)系.如何做到這一點?擠出一部分合理的利潤讓渡給顧客并生動地提供售后服務(wù)，而不是做廣告。[專題資料]服務(wù)營銷一、關(guān)于服務(wù)的理解1)對消費者講，有服務(wù)和無服務(wù)是兩種不同的產(chǎn)品.電視網(wǎng)上購物的體驗.2)當(dāng)顧客需要服務(wù)的時候再去服務(wù)，用戶并不會滿意而只是不再不滿意.案例:電視機壞了,保修期5年,用了4年,壞了維修站不給修,給電臺寫封信,播了,廠方意識到問題嚴(yán)重了，派人來修了,用戶給電臺寫了一封信告訴修好了.3)消費者購物那是在權(quán)衡風(fēng)險后做出的決策桑塔那是進入中國最早的車型可至今未退出市場，其性能款式之多大吸引力，其競爭力在與全國有600多個維修點.二、提供服務(wù)的思路1)把一切困難留給自己，把一切方便讓給顧客.有時候銷售人員交待不明白,顧客操作不當(dāng),得出的結(jié)論卻是產(chǎn)品質(zhì)量不好而不是自己的原因.2)把顧客的上一道工序接過來北京果脯在競爭者激烈的市場中與大商場聯(lián)系，廠家愿意派銷售員到商場柜臺賣貨，利潤歸商場，廠家用貨車?yán)截泩觯徽紓}庫，賣不出拉回去。請問:企業(yè)的好處在哪里？占據(jù)柜臺+控制終端+初級競爭優(yōu)勢3)在保健服務(wù)上下功夫森達皮鞋開展21世紀(jì)服務(wù)萬里行活動,向消費者提供免費亮鞋，皮鞋定制，服務(wù)咨詢，消費調(diào)查等多項服務(wù)保健服務(wù)的作用:驗證運行是否良好，是否出現(xiàn)故障，是否存在隱患.4)把盈利點放在服務(wù)上MICORSOFT和IBM,1/3的利潤來自服務(wù).北京汽修三場為國營修理廠，在市場競爭中無優(yōu)勢，因此轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。首先做國外高檔轎車代理商。等轎車售出后，跟蹤服務(wù)，舉辦培訓(xùn)班,并組織顧客到現(xiàn)場參觀,所有工人穿雪白的工作服.為什么?5)用服務(wù)實現(xiàn)一體化的價值中國進出口公司上海分公司經(jīng)營一種合成材料。有一家日本公司是生產(chǎn)一種處理生活垃圾設(shè)備的企業(yè)。該分公司幫助進行市場調(diào)查,結(jié)果顯示有很多個醫(yī)療部門對這種產(chǎn)品感興趣,但認為太貴了。因此,上海分公司建設(shè)日本人投資建廠,并幫助買地皮,投廠后果然消費很大。這種垃圾處理機需要大量使用合金材料。結(jié)果會怎么樣呢?三、關(guān)系是第一生產(chǎn)力/關(guān)系營銷關(guān)系產(chǎn)生了顧客忠誠，關(guān)系營銷成為營銷的核心內(nèi)容之一。忠誠營銷的基礎(chǔ)是關(guān)系營銷。是現(xiàn)代營銷的主要內(nèi)容。營銷8020原則的主要內(nèi)容。[案例]1、國外一家公司從我國上海一家公司訂購了一套設(shè)備，搬運過程中丟失了2個小零件，來電求助。公司派人坐飛機在2天內(nèi)送達，額外多花了4萬元。結(jié)果，沒過多久，對方來電：“你們的真誠令人感動，并決定購買100萬美元的設(shè)備，并匯來20萬美元的預(yù)付款”。2、三峽電站建設(shè)中，美孚石油公司提出為我們免費使用潤滑油，使用效果非常好，為了確保三峽的良好運行，上級主管規(guī)定只是以后只用美孚石油公司的潤滑油，大家都認為美孚肯定會提高油價。但恰恰相反，當(dāng)時在國際市場12000元/噸，給我們只有8400元/噸，其解釋：不著眼一時賺多少錢，而在于長久的保持住這個市場。會計會計——習(xí)慣與數(shù)字打交道營銷人員——熟悉與消費者有關(guān)的數(shù)據(jù)。比如收入，可自由支配收入，可支配收入，消費水平等）[小測驗]GDPGNPCEOCMOCFO各代表什么意思？1.4營銷的潛力什么是真正的營銷？營銷在一般人眼里是“直覺性”的技能，這對營銷者提出更高的技能要求“對特定的市場有感覺。真正的營銷需要廣泛的研究和復(fù)雜的分析。迫不及待的進入市場，摸著石頭過河終將失敗。真正的營銷是在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c出現(xiàn)適當(dāng)?shù)纳碛癧案例]1：摩托羅拉與日本企業(yè)合作所建立高科技的依星公司，歷時11年耗資50億美元，擬用66顆人造軌道衛(wèi)星組成全球通信網(wǎng)絡(luò)，可以覆蓋到地球上任何一個角落。就像現(xiàn)在的3G一樣。太朝前了。2：瑤族人過去有吃臭肉的習(xí)慣。把豬肉賣給回族人吃3：戴安娜與查理斯王子的婚禮中出售望遠鏡的小販。營銷人的潛力與亞里士多德的假設(shè)有關(guān)：受過良好教育的人往往比未受過良好教育的人“幸運”。營銷者的發(fā)揮同樣有這個特點。[板書內(nèi)容]市場MARKET營銷MARKETING真正的營銷REALMARKETING富有成效的營銷EFFECTIVEMARKETING1.5營銷的功能1）接觸——是尋找顧客的過程。通過產(chǎn)品、企業(yè)、經(jīng)銷商與消費者接觸來尋找發(fā)掘顧客。[案例]飄柔花30萬免費在杭州地區(qū)高校贈送活動。缺乏正確的推銷意識就會表現(xiàn)急功近利的行為。[案例]有兩位東北人到一家高檔服裝店買衣服，胖的想購買一套西服，售貨員很和氣的將西服拿過來。西服穿在這人身上不很合身，可售貨員卻說“不錯，挺合適的?！保Y(jié)果旁邊這位使了個眼色，；兩人出去了，再也沒回來。2）推銷——針對目標(biāo)顧客群體，將合適的時間以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和適當(dāng)?shù)膬r格帶到適當(dāng)?shù)牡攸c。有位推銷冠軍說；在風(fēng)雨交加，天寒地凍的日子是最好的推銷日子。WHY？3）定價——在現(xiàn)實中無論批發(fā)還是零售價格因素仍是消費者首先考慮的。如果不考慮價格只有2中情況：一是錢多買這種東西的錢在他的“收入”中是不在乎的。二是買不起。[案例]奔馳與凌志價格比拼的故事4）促銷的作用——感染消費者：喚起認同感。情人節(jié)湖南世界之窗999對情侶放飛孔明燈活動目的是為促銷世界之窗圣誕節(jié)的各種禮品?！笇?dǎo)消費者：告訴消費者如何使用家潤多建材超市舉辦周四“家裝知識講座”（為什么？對家潤多有何好處？）——激發(fā)消費者的相關(guān)需求。圖書城50元給10元錢的優(yōu)惠券——激發(fā)消費者的潛在需求。尤甚是對高級消費品的需要是不很明確的對某些商品不買也不覺得少，但看到別人買時就可能產(chǎn)生欲望（消費者是沖動型）[營銷小技巧]利用從眾心理效應(yīng)：優(yōu)秀的銷售員逼供不盯著自己的產(chǎn)品而是創(chuàng)造良好的氣氛某些“托”的作用。展銷會上某攤位上的“托”會招來更多的顧客?？赘揖票本┩茝V案。5）分銷——主要是針對中間商。案例：三株口服液的教訓(xùn)。年銷售額70億到1997只有3個多億。經(jīng)營生態(tài)鏈向？——供應(yīng)鏈構(gòu)成一條供應(yīng)商、制造商、分銷商到最終用戶和信息網(wǎng)絡(luò)。由于這一龐大的網(wǎng)絡(luò)上相鄰的結(jié)點的企業(yè)都是一種供需關(guān)系，因此稱之為供應(yīng)臉建設(shè)渠道道路：最主要的是中間商選擇，股份制改造。（我的策劃方案）6）人力資源——營銷需要大量的人力、同時也可以產(chǎn)生大的吸引力企業(yè)制定人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？有利于對終端進行管理，不僅看業(yè)務(wù)能力首要標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是忠誠心和責(zé)任力、協(xié)作意識。[案例]西游記的人才分工7）內(nèi)部營銷1.6消費需要——購買動機。求實，求美因人而異。——認識嘗試+觀察+借鑒+學(xué)習(xí)——購買感情。[小資料]情感主題：愛國——（炎帝陵）鄉(xiāng)土——賣“土”的商人留戀——買旅游紀(jì)念品紀(jì)念——生日蛋糕祝愿——紅色宗教——有指方向的祈禱地毯——消費需求與消費者個性[案例]情書的故事。罌瑤1.7消費者購買行為認識——潛在顧客／促銷、廣告、調(diào)研、口碑｜吸引——對企業(yè)產(chǎn)品良好的印象僅僅視覺、情感上的沖擊（現(xiàn)代汽車在世界杯上的表現(xiàn)）｜偏好——打敗競爭者｜信任——可盡快促成交易、樹立品牌、培養(yǎng)忠誠｜購買——掏錢、手法簡單、速度快1.8營銷中的常見錯誤1）基于普遍性的認識：假設(shè)A接受X產(chǎn)品、則B、C、D同樣樂于會接受X產(chǎn)品。（GroupAaccepttheproduct,thereforeGroupsB,CandDwillbeequallyreceptive）這是很多營銷者的市場推理、尤其是由小——大市場國內(nèi)——國外市場過程中。[案例]青島雙星的運動鞋出口到沙特阿拉伯２）基于個人主義的認識：我覺得我的產(chǎn)品不錯，相信你也會這樣認為。（Ithinkmyproductisgreatandsowillyou）申請專利時求盡善盡美到市場即被批得一無是處。[案例]湖南中南工大何琦善院士的堤岸滲水檢測儀屬高科技產(chǎn)品，以往是專用產(chǎn)品很好，現(xiàn)在發(fā)展到第５代，希望進行市場化運作，但還是很難被市場接受。所以只有市場和消費者認可的產(chǎn)品才是真正的產(chǎn)品。3)價格的盲目性：（Peoplewillbewillingtopaybigmoneyforthis.）4)質(zhì)量保障（Forthisprice,it’sthebestwewill(can)do.）質(zhì)量上的看法因人而異。中國企業(yè)缺乏的是恒心（國有企業(yè)的通?。Ｉ钲诤拖愀勐灭^的價格相差無幾，但服務(wù)質(zhì)量之間的差距卻相差懸殊。香港人好客是世界有名。深圳卻認為自己的服務(wù)“夠好的”但在香港人看來確實小兒科。５）文化上的近視（國際營銷）（Thesepeoplejustdon’tgetit.）這些人就是不要我們的產(chǎn)品美國通用生產(chǎn)的雪佛蘭諾瓦ＣＨＥＶＲＯＬＥＴＮＯＶＡ銷往拉美無人問津（ＷＨＹ）因為ＮＯＶＡ，在西班牙語中“不走”之意。６）包裝的隨意性（Theproductspeaksforitself.）好酒深不怕巷子深。[案例]茅臺酒走向國際的故事。７）判斷趨勢不當(dāng)（Howwerewetoknowthatwethe_trendwasover）我們該知道——的趨勢已經(jīng)結(jié)束。這是退出市場的時機的問題1.9什么是國際市場營銷？Internationalmarketingistheprocessofplanningandconductingtransactionacrossnationalborderstocreateexchangethatsatisfytheobjectivesofindividualsandorganizations.經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第二章國內(nèi)外市場要素內(nèi)容第二章國內(nèi)外市場要素授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求熟悉國內(nèi)營銷要素。了解出口營銷要素。掌握產(chǎn)品進入國際市場的戰(zhàn)略要素、模式及策略。教學(xué)重點與難點重點：國內(nèi)營銷要素的理解。難點：產(chǎn)品進入國際市場的策略的實際應(yīng)用。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時4[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：國內(nèi)營銷要素40分鐘出口營銷要素40分鐘產(chǎn)品進入國際市場的策略70分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第二章國內(nèi)外市場要素1.１國內(nèi)營銷要素1)市場評估：為什么說中國是世界上最大的市場？市場＝人口＋購買力＋購買欲望就收入而言，低收入＜﹩６５０；中等收入＜﹩６５０－８０００；高收入＜﹩８０００；莫桑比克人均不到８０美元最高瑞士人均超過３３，６５０美元2)市場宣傳：定位是指產(chǎn)品或企業(yè)在潛在顧客心目中安排一個位置。定位的過程也是差異化過程。方法：完全創(chuàng)新法（非可樂？）模仿創(chuàng)新法（索尼）[案例]金利來的定位3)戰(zhàn)略形成：市場細分（segmentation）市場滲透（penetration）企業(yè)定位（position）4)戰(zhàn)略實施：包裝、定位、促銷、廣告、分銷方式／階段5)控制工作：（秦池的失敗、巨人集團）三株集團的隕落6)戰(zhàn)略分析：小企業(yè)的主要任務(wù)是建立完善的制度中等企業(yè)考慮今后的戰(zhàn)略方向大企業(yè)——如何多元化利用MIS1.2出口營銷要素1)管制：保護國有工業(yè)，設(shè)置對國內(nèi)外產(chǎn)品的限制。關(guān)稅與非關(guān)稅手段。——美國對中國大米出口限制非常嚴(yán)格?！毡緦γ榔囘M口必須有６份合乎標(biāo)準(zhǔn)的檢測報告、每輛車必檢?！商m禁止其境內(nèi)通行時速超過１０英里的索引車?！绹鴮τ嬎銠C出口的限制?！绹鴮ΦV產(chǎn)品挖掘的限制.2）許可：出口或進口許可證，可以是管制的一部分認為是措施和除進口和進口關(guān)稅以外的一種稅收形式國內(nèi)有這么多的證件需要辦，說明不同部門卻存在權(quán)利之爭——利益之爭3）分銷：最棘手的問題之一給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商＝放棄對商品銷售和質(zhì)量保證方面的控制權(quán)自己當(dāng)經(jīng)銷商＝付出高昂的代價適應(yīng)國外的做法，或可能受到當(dāng)?shù)卣牡种?）融資：國際市場雙方互不相識如何信任，誰先向?qū)Ψ教峁╁X或貨都有難處；只有發(fā)展到比較穩(wěn)固的地步，才會使用信用證盡管有些國家文化中對不信任自己的許諾很不滿意，但實際上這種融資極不穩(wěn)定，因為政府在其中不經(jīng)常起作用。5）匯率風(fēng)險：存在“時滯”問題，匯率變化影響交貨。出口商：硬通貨成為必然選擇進口商：軟通貨[小資料]風(fēng)險分類：——交易風(fēng)險：最常見的——經(jīng)濟風(fēng)險——會計風(fēng)險[案例]我國某企業(yè)向比利時出口一批價值3500萬比利時法郎的商品，合同期90天，交易（訂合同），當(dāng)天匯率為1美圓=8.23圓人民幣（RMB）90天后，$1=37BF$1=8.25RMB。企業(yè)到手美元不是100萬而是94.6萬，人民幣收益不是823萬而81萬元，收益少了近40萬元6）法律：法律對外商法律地位的承認A、很多國家制定了市場營銷方面的法律——德國是對促銷最嚴(yán)格的國家，有著80年反不公平競爭的歷史，禁止企業(yè)以任何類別的刺激吸引顧客——法國規(guī)定優(yōu)惠為非法B、產(chǎn)品比較的立法中，——法國，競爭對手就可以走向法庭要求拿出證據(jù)，證明其？？的優(yōu)點——加拿大法律中在判定某一廣告表達是否虛假？產(chǎn)生誤導(dǎo)？考慮該表述是否給人的總體印象以及字面含義。比如“最不易損壞的驅(qū)動軸“會被判定為誤導(dǎo)性的，除非有確鑿的證據(jù)證明其比在加拿大銷售量的所有驅(qū)動軸堅固。C、在反托拉斯法：波音與麥道合并，美國表示反對，在波音做出重要讓步才同意，其中一個是波音終止向三家重要美國航空公司提供零部件的一份20年的合同？1.3產(chǎn)品進入國際市場的決策進入國際市場的戰(zhàn)略要素判定營銷規(guī)劃價格分銷分銷判定營銷規(guī)劃價格分銷分銷進入模式選擇出口方式契約方式投資方式確定目標(biāo)市場的經(jīng)營目標(biāo)評估產(chǎn)品與外國市場目標(biāo)市場目標(biāo)產(chǎn)品控制制度：經(jīng)營管理控制并修正進入戰(zhàn)略控制制度：經(jīng)營管理控制并修正進入戰(zhàn)略（2）關(guān)于進入國際市場的模式出口模式：間接出口+直接出口契約模式：許可證模式+許可經(jīng)營模式+合同模式+管理合同等+工程承包模式耐克麥當(dāng)勞格蘭仕株洲太之島大亞灣核電站可口可樂肯德基長沙天璽酒店法國參與建造國際工程承包，現(xiàn)代流行BOT，即BUILD-OPERATE-TRANSFER（建造-運儲-轉(zhuǎn)讓）投資模式：獨資合資（3）產(chǎn)品進入國際市場的決策[小資料]做決策時應(yīng)考慮的因素：是否研究過了目標(biāo)市場中潛在的競爭者？目標(biāo)市場是否顯露了對產(chǎn)品的興趣？是否確定目標(biāo)市場的潛在規(guī)模？進口國政府會允許進口我的產(chǎn)品嗎？我國政府會我的產(chǎn)品出口嗎？我的價格目標(biāo)是否能實現(xiàn)？出口時采用什么方式作為支付方式？在目標(biāo)市場是否能？得適當(dāng)?shù)谋ｋU？目標(biāo)市場的基礎(chǔ)設(shè)施是否有能力？？我的產(chǎn)品？進口國政府對我們是否會公平對待？我是否能控制分銷過程若我只能利用當(dāng)?shù)胤咒N商，那么他們是否可信？我能否維持我的產(chǎn)品在海外市場的質(zhì)量？我們能否保持對產(chǎn)品的控制權(quán)？（而非拱手讓給當(dāng)?shù)氐暮蠣I者或代理機構(gòu)）進口國是否會推銷進口產(chǎn)品？進口國的貨幣是否可自由兌換？我是否能在目標(biāo)市場來去自由？我在進口國的法律地位是否被研究過了？是否調(diào)走了管制和許可證頒發(fā)的過程？進口國的關(guān)稅法對我們是否公平？本國的關(guān)稅法對我們是否公平？進口國是否允許我們對自己產(chǎn)品在其國內(nèi)進行促銷和廣告活動。經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第三章國際市場范圍及國際貿(mào)易內(nèi)容第三章國際市場范圍及國際貿(mào)易授課學(xué)時理論學(xué)時2理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求了解國際市場營銷的基本形態(tài)。理解國際業(yè)務(wù)的參與者，國際市場與民族工業(yè)。分析比較絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。教學(xué)重點與難點重點：國際市場營銷的基本形態(tài)。難點：絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時6[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：市場的決定權(quán)10分鐘國際市場營銷的基本形態(tài)30分鐘國際業(yè)務(wù)的參與者70分鐘國際市場與民族工業(yè)20分鐘絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢20分鐘國際貿(mào)易70分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第三章國際市場范圍及國際貿(mào)易市場的決定權(quán)有錢就是老大。THEMANWHOHAVEBIGMONEYISNO.1在市場中買賣雙方是不均等的，最終決定權(quán)在口袋里揣著錢的買方。國際市場營銷的基本型態(tài)國際貿(mào)易與國際營銷比較內(nèi)容國際貿(mào)易國際營銷主體國家公司或企業(yè)產(chǎn)品跨國界是不一定目的利潤利潤信息來源國際收支平衡公司營銷記錄營銷活動購銷是是物質(zhì)分銷是是定價是是市場研究一般沒有有產(chǎn)品開發(fā)一般沒有有促銷一般沒有有分銷管理沒有有國際業(yè)務(wù)的參與者1)出口商（EXPORTERS）2)進口商（IMPORTERS）:在國際市場上購買者3)貨運代理商及托運人（FREIGHTFORWARDERSADNSHIPPERS）:有形商品必不可少的，海洋運輸航線，航運經(jīng)紀(jì)人，集裝箱集裝承運商，特快專遞，航空郵寄，鐵路,運輸公司。越境馱貨的三輪車、自行車等4)客運業(yè)（TRANSPORTATION）:很少賒欠的是旅游業(yè),可就得現(xiàn)金收入.5)接待業(yè)（HOSPITALITY）:旅游酒店、航空、餐飲娛樂,許多國旅游業(yè)是唯一的支柱產(chǎn)業(yè)（太平洋很多小島國）.殖民地時代湯加以珠寶換石頭換.6)電信業(yè)（TELECOMMUNICATIONS）:國際電話7)基礎(chǔ)設(shè)施（INFRASTRUCTION）:橋梁、公路、海港、空港、垃圾處理、飲用水、洪水控制、電站等8)廣告業(yè)（ADVERTISING）:廣告文化的國際問題比較嚴(yán)重、沙特中女人做廣告有很多的禁忌.9)娛樂（ENTERTAINMENT）:音樂、錄象電影、劇院、游戲、無線電、電視、報紙、雜志、書籍出版.文化帝國主義:南京一套日本軍國主義游戲,引起全國轟動.趙薇身披日本軍旗拍照引起軒然大波.10)科技（TECHNOLOGY）11)外匯交易商（CURRENCYTRDERS）:湖南大友期貨有限公司期貨交易：風(fēng)險投資+套期保值12)銀行業(yè)（bankers）[小資料]中國國有四大銀行：建設(shè)、工商、農(nóng)業(yè)、中國銀行、中國人民銀行13)生產(chǎn)廠商（MANUFACTURERS）14)食品業(yè):農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、食品加工業(yè)、食品化學(xué)工業(yè)15)醫(yī)學(xué)（MEDICAL）財富帶來健康——健康就是財富.財富與國民死亡年有著顯然的聯(lián)系.醫(yī)療生產(chǎn)和醫(yī)療服務(wù)是世界上最大的生意、集中光經(jīng)濟發(fā)達的國家.[小資料]世界三大生意：旅游、醫(yī)療生產(chǎn)、醫(yī)療服務(wù).16)金融服務(wù)業(yè)（FINANCIALSERVICES）:信用證+企業(yè)顧問+會計服務(wù)+證券經(jīng)濟17)法律服務(wù)業(yè)（LEAGALSERVICES）:美國法律健全,法制不健全、尤其在商業(yè)法方面.WTO——WORLDTRADEORGANIZATION世界貿(mào)易組織NAFTA——北美自由貿(mào)易協(xié)定APEC——亞太經(jīng)濟合作組織MERCOSUR南方共同市場18)信息服務(wù)業(yè)（INFORMATIONSERVICES）3.4國際市場與民族工業(yè)——對國際貿(mào)易說“不”者，認為全球化今對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的繁榮構(gòu)成威脅.這是蠱惑人心的政客和懼怕競爭的企業(yè)的普遍成見,如毛澤東、南斯拉夫鐵托、古巴卡斯特羅.——印尼保護本國幼稚的汽車工業(yè)，使進口國汽車關(guān)稅高得離譜；——英國，約翰牛是民族特征，養(yǎng)牛業(yè)受到政府社會的嚴(yán)格保護——日本的農(nóng)場主——法國的釀酒商——美國的微型集成電路制造商——巴西的咖啡種植園主中國在國外人的眼里是最實行保護主義的國家。3.5絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢進出口貿(mào)易產(chǎn)生的一個重要基本的原因就是國家之間的差異和優(yōu)勢。一個受過良好教育和充滿活力的勞動者在充分的原材料的情況下可以制造出任何產(chǎn)品絕對優(yōu)勢：（ABSOLUTEADVANTAGE）氣候、教育、經(jīng)濟、存在中國可以制造航母、但養(yǎng)護費和成本源源高于其他國家比較優(yōu)勢：（COMPARETIVE——）美國9MM口徑的意大利制造的左輪手槍，是因為同一價位的貝雷塔公司生產(chǎn)的產(chǎn)品優(yōu)于任何美國生產(chǎn)的3.6國際貿(mào)易（1）共同生產(chǎn)與貿(mào)易：蘋果換蘋果共同生產(chǎn)經(jīng)常發(fā)生在政治影響良好的國家之間，產(chǎn)品僅限于不會對國家經(jīng)濟命脈和國防安全產(chǎn)生致命影響的產(chǎn)品（2）國家之間的貿(mào)易：長期不均衡美國是提倡消費的，為世界上最大的“消費社會”，儲蓄率<15%，易進入具有潛力日本是低消費國家，儲蓄率>30%中國也是保守消費國家（3）國際貿(mào)易會導(dǎo)致世界經(jīng)濟的變化（金融大鄂索羅斯的量子集團投資海南航空公司控制20%以上）70年代的石油危機巴西咖啡生產(chǎn)導(dǎo)致世界經(jīng)濟亞洲金融危機導(dǎo)致全世界經(jīng)濟波動（4）WTO與中國外貿(mào)兩個寓言：鹿與獅子/老虎冷水里的青蛙一個故事：日本人與周恩來GrowthofWorldTrade,1990~2003Source:CompliedfromWorldEconomicsOutlookStatisticalAppendix,Washington,(accessedMarth4,2003)[小資料]國際營銷需具備的素質(zhì)組織能力精力充沛有耐力冷靜愛交際樂觀受過良好的教育靈活性觀察敏銳多才多藝有遠見隨和經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第四章政府、文化力量在國際營銷中的地位和作用內(nèi)容第四章政府、文化力量在國際營銷中的地位和作用授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求熟悉東道國、母國政府設(shè)置的貿(mào)易壁壘。了解一下貿(mào)易國家的一些基本情況。掌握市場運行的基本準(zhǔn)則。教學(xué)重點與難點重點：東道國、母國政府設(shè)置的貿(mào)易壁壘。難點：正式和非正式的限制。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時6[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：市場運行的基本準(zhǔn)則10分鐘東道國、母國政府設(shè)置的貿(mào)易壁壘30分鐘正式和非正式的限制40分鐘語言、習(xí)俗（商業(yè)習(xí)慣）、歷史、宗教20分鐘家庭（社會關(guān)系）、懼外思想10分鐘物質(zhì)文化及其變化10分鐘案例分析70分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第四章政府、文化力量在國際營銷中的地位和作用4.1主權(quán)、尊嚴(yán)、安全：市場運行的基本準(zhǔn)則（1）任何國家在處理國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易都會采用不同標(biāo)準(zhǔn)的限制措施；——對國家而言特征性（2）俄、中邊境設(shè)置商品和商業(yè)檢查站、對邊境管制很嚴(yán)加、美對邊境人和產(chǎn)品流動采取相對寬松的政策獨聯(lián)體、歐共體在內(nèi)部設(shè)有什么限制4.2東道國政府設(shè)置貿(mào)易壁壘（1）關(guān)稅：變相的保護、增收進口關(guān)稅——進口價格成本問題而有的國家采用滑動稅率、正常關(guān)稅——針對最惠國待遇（MFN），根據(jù)歧視程度來調(diào)整（2）商檢（3）進口許可證制度（4）分銷（5）環(huán)境保護（6）技術(shù)轉(zhuǎn)讓（7）海關(guān)延誤（8）與當(dāng)?shù)氐暮献麝P(guān)系（9）當(dāng)?shù)爻煞忠螅?0）合同語言（11）檢疫（12）配額（13）反傾銷法4.3母國政府的貿(mào)易壁壘(1)禁運(2)國家安全(3)出口關(guān)稅(4)出口許可證(5)反規(guī)避措施(6)保護就業(yè)正式和非正式的限制(1)公共關(guān)系跨國公司“本地化”：產(chǎn)品本地化+人才本地化(2)民族主義南京、東北仇視日本人問題。(3)宗教組織天主教原教旨主義抵制迪斯尼運動；伊斯蘭教不食豬肉。(4)種族主義雀巢公司在非洲銷售嬰兒奶粉時面臨種族主義的指控。(5)社會倫理淡啤在德國不受歡迎；成人電影在伊朗被禁播；加拿大限制國外制作的音樂。(6)科學(xué)醫(yī)藥、治療方法、商業(yè)軟件、證券受到嚴(yán)格審查。(7)倫理道德(8)環(huán)境保護歷時9年的令人精疲力竭的“拯救海豚”運動就像法律一樣改變金槍魚的捕捉方法。(9)教育程度電腦產(chǎn)品需要一定的知識水平。(10)貿(mào)易集團[小資料]·亞太經(jīng)濟合作組織（）·東南亞國家聯(lián)盟·北美自由貿(mào)易區(qū)·南方共同市場·歐洲聯(lián)盟·美洲自由貿(mào)易區(qū)·石油輸出國組織·南亞區(qū)域合作組織·南太平洋地區(qū)貿(mào)易聯(lián)盟·獨立國家聯(lián)合體·東盟自由貿(mào)易區(qū)(11)WOT與國際干預(yù)：一個世界，一個法庭。加入WTO最大的利益是在成員國之間可以享受低關(guān)稅，其最大目標(biāo)是徹底消除所有的進出口貿(mào)易壁壘，接受公認的會計準(zhǔn)則GAAP（），可以精確地與成員國進行比較，也可能影響到對國有資產(chǎn)的評估。(12)海外風(fēng)險管理·本國化：成功的產(chǎn)品得到當(dāng)?shù)卣男湃?，因而會產(chǎn)生新的合作伙伴。印度一電站建到一半被迫停建，做出對當(dāng)?shù)睾献髡哂欣恼{(diào)整，這在很多的投資項目中經(jīng)常用到，因為此時已經(jīng)難以脫身。·稅收·征用·競爭支持·賄賂·風(fēng)險管理4.5語言[游戲]目的是讓學(xué)生體會到溝通中語言的重要性。選擇三個學(xué)生，其中一個負責(zé)折紙，一個負責(zé)傳遞信息，一個負責(zé)根據(jù)傳遞的信息進行落實。語言是文化的基礎(chǔ)：在美國無論是認識50年還是5天一律稱呼“你”；法國、西班牙，正式場合稱為“您”，熟悉后稱呼“你”；中國長輩稱呼“您”平輩或后輩一般稱“你”。希丁克對韓國隊的改造就是從稱呼開始，即從文化著手。語言除了口頭語言外，還有身體語言。身體語言包括：手勢+姿勢+舉止+目光。[專題資料]——手勢：不同背景代表不同含義，比如聳肩在美國人眼中代表沒有聽懂或不想做任何評論，而在法國人眼中代表對當(dāng)前的話題不感興趣或感到厭惡；再比如用手指點對方，中國表示粗魯，而在法國是加重語氣，表示對方思想高尚，在美國則是打招呼或者責(zé)罵對方。——姿勢一個頹然坐在椅子上，衣著隨便，未修邊幅的男人可能在美國是硅谷軟件開發(fā)起家的百萬富翁，而在法國則可能是一個造詣很深的藝術(shù)家，在中國則意味著精神頹廢或窮困潦倒?！H近：每個人對“個人空間”都有自己的規(guī)則。俄羅斯人在談話中與商業(yè)伙伴站得很近。經(jīng)常觸摸對方，見面時喜歡相互擁抱。日本人則很含蓄，保持較遠的距離；阿根廷人在非常正式的場合保持距離，氣氛熱烈時距離則很短；——目光接觸萬寶路“西部牛仔”，目光深邃，看到安詳、雄心、自信。而在中國一個成年人則意味著離群、孤獨和扮酷。日本人與人談話是盯著人的脖子，而中國人要求目光接觸，表示你在認真聽。——笑容美國人臉上總有笑容；日本人則經(jīng)常緊鎖眉頭，一副深不可測的樣子?！g外貿(mào)翻譯的趣事：你吃飯了嗎，翻譯成“howareyou”。江蘇紅豆襯衫出口日本翻譯成“theseedoflove”，暢銷。我國金雞電池被翻譯成“goldencock”，在美語里是一個很下流的詞。4.6習(xí)俗/商業(yè)習(xí)慣傳統(tǒng)節(jié)日、假期、宗教節(jié)日、工作安排、顏色使用、購買決策者、性別作用、標(biāo)準(zhǔn)購買模式、年齡結(jié)構(gòu)、對外國人的看法、家庭結(jié)構(gòu)等。商業(yè)習(xí)慣方面·價值觀·禮儀、交往：比如說禮品禮儀，日本人和中國人很少禮品當(dāng)面打開，而在法國、美國等國家則認為禮品當(dāng)面打開是一種禮貌行為。沙特人不能問對方妻子，而在墨西哥則是基本的禮節(jié)?！D案、顏色：比如結(jié)婚，西方喜歡白色，中國喜歡紅色；荷花在我國表示“和合”之意，而在日本則是“喪氣”之意。4.7歷史：承受過去的重擔(dān)。白人到南非投資，總覺得有虧欠，有種負罪感，南非人利用這種負罪感進行談判往往獲得較大利益。美越戰(zhàn)爭結(jié)束，1995年重新建交開始貿(mào)易，越南人認為美國人來投資會彌補過去越戰(zhàn)留下的創(chuàng)傷，而美國人則認為他們是來拯救瀕臨崩潰的越南經(jīng)濟的救世主，因此產(chǎn)生矛盾。4.8宗教伊斯蘭教《古蘭經(jīng)》認為銀行業(yè)是一種高利貸形式，不允許有商業(yè)目的的銀行存在。·宗教細分美國天主教責(zé)難星期五不食肉影響了很多餐館的生意；伊斯蘭教的齋月；21世紀(jì)麥當(dāng)勞進入印度發(fā)現(xiàn)印度人不吃豬肉，其bigmac用羊肉代替豬肉?！す?jié)日市場：歐美禮拜日商店不允許開業(yè)?！?shù)字迷信：在美國很多高層建筑沒有13層；·日期·風(fēng)水4.9家庭/社會關(guān)系（1）夫權(quán)制社會：日本、韓國等（2）母權(quán)制社會：亞撒哈拉沙漠非洲國家妻子修夫現(xiàn)象比比皆是，云南的瀘沽湖也是。（3）大家庭企業(yè)大家庭現(xiàn)象：現(xiàn)代汽車，長江集團（李嘉誠）（4）家庭所有企業(yè)（5）家庭價值觀亞洲價值觀——儒家思想比如說飲酒，中層人士喝啤酒，下層人士喝烈酒，上層人士喝紅酒。4.10懼外思想70年代，阿拉伯聯(lián)合酋長國購買英國倫敦的資產(chǎn)和企業(yè)時，英國人大為驚恐80年代，日本掀起購買美國夏威夷的房產(chǎn)狂潮，美國人很擔(dān)心，用立法來加以限制日本人購買高爾夫場地（擔(dān)心日本人購買后不給當(dāng)?shù)厝耸褂茫?0年代，日本購買象征美國金融的洛克菲勒大廈被認為是對美國的極大的污蔑，認為被侵略。4.11物質(zhì)文化[案例1]鴉片戰(zhàn)爭前，外國列強看中了中國幾億人口的市場，敲開大門后，實行五口通商，一些洋商不遠萬里運來一批鋼琴，以為中國有可觀的鋼琴市場，豈料無人問津，最后不得不以低廉的價格處理給來華的洋人。[案例2]150年后改革開放國門打開，外商看中這個市場，許多的電視機廠商想進入中國市場，當(dāng)時，中國人的一般工資為三四十元，所以覺得沒市場回去了，只有日本人留下來，并進行深入的市場研究，確定開發(fā)黑白電視機，價格為498元/臺。上述兩個案例說明了一個什么樣的問題？4.13文化的變化（1）文化借鑒：日本韓國用筷子（2）文化變化：80年代，日本追求“3C”（Car+ColorTV+Cooler）時代，90年代，變?yōu)椤?V”(Vacation+Villa+Visit)時代[補充資料]文化分析清單1我是否發(fā)現(xiàn)其他文化很有意義很有趣?2我是否相信所有的社會都有積極和消極的一面?3我是否相信所有的國家都有經(jīng)濟成功的潛力？4如果碰到講不同語言的人我是否感到舒服?5我是否愿意花時間去學(xué)習(xí)同一種語言?6和不同種族的人在一起我是否會感到舒服?7和教育程度不同的人在一起我是否會感到舒服?8和經(jīng)濟狀況不同的人在一起我是否會感到舒服?9我是否對我國的社會歷史學(xué)得很好?10我是否對世界歷史學(xué)得很好?11我是否認為自己的文化有很大的價值?12我是否能夠從多方面來考慮問題?13我是否相信任何兩個人有著一些共同的基礎(chǔ)?14我在別人眼中是否是“善解人意”的人?15我是否能夠為了達到目的而克制自己的意志?經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第五講國際市場調(diào)研及國際市場營銷的準(zhǔn)備工作內(nèi)容第五講國際市場調(diào)研及國際市場營銷的準(zhǔn)備工作授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求掌握國際調(diào)研的內(nèi)容。熟悉進入國際市場前的理念準(zhǔn)備。教學(xué)重點與難點重點：國際調(diào)研內(nèi)容。難點：調(diào)研內(nèi)容眾多，記憶存在一定的困難。教學(xué)方法與手段1．以自學(xué)為主，配合啟發(fā)式教學(xué)方式2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時4[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：國際調(diào)研內(nèi)容45分鐘進入國際市場前的理念準(zhǔn)備45分鐘實驗學(xué)時（市場調(diào)查）150分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案，自學(xué)為主，回答思考題。第五講國際市場調(diào)研及國際市場營銷的準(zhǔn)備工作5.1國際調(diào)研內(nèi)容A文化調(diào)研(1)歷史方面:政治/歷史上的傳統(tǒng)派別/外國入侵?殖民戰(zhàn)爭和國防爭端/經(jīng)濟進步/法律的發(fā)展/宗教團體/種族群體/語言根源(2)地理方面：位于哪個大洲/國界劃分/天氣類型/自然資源/地形/人口分布/人口規(guī)劃(3)家庭方面：基本家庭單位/大家庭的作用/出生和死亡率/結(jié)婚和離婚率/父母的作用男性/女性的作用/親屬關(guān)系的作用/年齡的作用/政府在?經(jīng)濟中的作用(4)政治/政府方面：當(dāng)前的國家結(jié)構(gòu)/政府部門/部委/預(yù)算占GDP的比例/地方政府/選舉的限制/政府穩(wěn)定性評估/國內(nèi)安全/稅收政策/貿(mào)易政府/軍隊在政治中的作用/政府在商業(yè)中的作用/風(fēng)險評估/國際關(guān)系和條約(5)教育方面：初級和中級教育/高等教育的可獲得性/不同性別、地區(qū)、種族的教育/政府在教育中的作用/私有企業(yè)對教育的支持/重點學(xué)科/海外教育的作用/語言教育/技術(shù)指導(dǎo)/教育前景(6)法律方面：司法的力量/法律模式/警察/賄賂的作用/對外國公民的保護程度/專利法、商標(biāo)法和著作權(quán)法/國際協(xié)定/少數(shù)民族的參與/征用法/利潤匯回法律/(7)哲學(xué)方面：文化哲學(xué)/宗教團體/世俗和宗教的影響/象征和偶像/宗教與政府/宗教之間的沖突/個人崇拜的作用/(8)藝術(shù)方面：種族傳說/外國的影響/發(fā)展水平/音樂/戲劇/舞蹈/政府的支持/私人的支持/藝術(shù)在日常生活中的作用/(9)語言方面：全國性的語言/各種語言/民族的影響/人們所說的語種(10)娛樂方面：全國性運動/休閑活動/人們對休閑的態(tài)度/收入用于娛樂所占的比例/全國性的假期/節(jié)日(11)飲食方面：烹調(diào)類型和背景/營養(yǎng)水平/外國的影響/全國性的菜肴/不同等級的差別/民族方面的差異/衛(wèi)生要求/飲食禮儀/酒類消費/性別作用(12)居住方面：農(nóng)村和城市的居住條件/人口密度/居住成本/稅收/房產(chǎn)所有權(quán)比率/非公民所有權(quán)/衛(wèi)生條件/平均居民面積/繼承政策/對窮人的待遇/居住的作用/政府的作用/居住工程（13）工作方面：勞資關(guān)系/全國、農(nóng)村、城市平均工資/。每周工作時間/收入/從事工農(nóng)業(yè)的勞動力比例/培訓(xùn)項目/法定津貼/假期和休假/工資支付方法/產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景（14）健康方面：平均壽命/人均醫(yī)生數(shù)量/影響健康的主要問題/政府承保的范圍/人均擁有醫(yī)院的數(shù)量/對外國人的醫(yī)療保健/健康和生命工程B、商業(yè)調(diào)研發(fā)展人口財富農(nóng)業(yè)工業(yè)基礎(chǔ)鐵路系統(tǒng)報紙/雜志/印刷品政府方面5.2進入國際市場前的理念準(zhǔn)備——理念準(zhǔn)備（1）大市場營銷概念：4P+2P（PoliticalPower;PublicRelation）[案例]柯達進入中國充分運用了這個觀念，（樂凱，3年）（2）國際聯(lián)盟·實力壯大波音（原43位）與麥道（原80位）合并超過空中客車成為第1·曲線救國摩托羅拉與東芝結(jié)盟后有利于與日本政府談判進入移動通訊市場。·共同發(fā)展德國戴姆勒—奔馳與美國克萊斯勒1998年5月7日合并實現(xiàn)共同發(fā)展。康柏與惠普的合并?！猄TP——在新市場中應(yīng)該注意的問題商品及其服務(wù)不能按照同一方式營銷市場規(guī)模適當(dāng)謹(jǐn)慎對待變化低價格具有難以抵擋的誘惑力（格蘭仕由價格屠夫到技術(shù)黑客的轉(zhuǎn)變）人人都有虛榮心理提供有益的產(chǎn)品還不如提供人們需要的產(chǎn)品善于引導(dǎo)消費者競爭是雙仞劍人人都不同，但并非沒有共同的觀點（MTV是國際營銷的勝利）市場的變化與穩(wěn)定——使商品適合市場包裝6種：大袋裝+小袋裝；便利作用；一體組合；促銷作用；介紹產(chǎn)品；方便分銷三級包裝：直接容器/外圍的殼/包裝運輸——定價：成本、競爭、需求——產(chǎn)品生命周期——服務(wù)的價值：產(chǎn)品整體概念的運用，見第一章資料部分?！谫Y戰(zhàn)略定義：利用第三方使其以買方的名義向交易中的賣方支付款項。途徑：商業(yè)銀行投資銀行進出口銀行開發(fā)銀行私人投資者冒險資本家內(nèi)部融資策劃融資——交易結(jié)算通貨對銷貿(mào)易：國際貿(mào)易中，由于匯率的變動使得買賣雙方為防止這種變化而以貨物或服務(wù)的形式做補償，以產(chǎn)品換產(chǎn)品的對銷貿(mào)易易貨貿(mào)易：對等金額交換商品是對銷貿(mào)易的一種形式?；旌涎a償貿(mào)易：進口商現(xiàn)金支付40%貨款，其他商品來支付25%貨款，服務(wù)來支付35%貨款沖銷貿(mào)易：一家汽車制造商只有在其同從目標(biāo)市場進口配件時才被允許在這一國家銷售汽車——品牌大企業(yè)大名氣小企業(yè)大問題[案例]象牙香皂的成功三一重工與索尼的商標(biāo)之戰(zhàn)——贏得市場份額出口；許可特許代表處合同生產(chǎn)裝配當(dāng)?shù)厣a(chǎn)[思考題]1、一個企業(yè)進入國際市場前需要作哪些方面的準(zhǔn)備工作？2、企業(yè)進入國際市場前需要進行哪些方面的市場調(diào)研？具體內(nèi)容如何？3、大市場營銷觀念的內(nèi)涵是什么？它對指導(dǎo)進入國際市場有何意義？經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第六章國際市場產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)容第六章國際市場產(chǎn)品開發(fā)授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求熟悉產(chǎn)品在開發(fā)和推向市場。理解產(chǎn)品生命周期。了解質(zhì)量的要求、融資和產(chǎn)品開發(fā)。教學(xué)重點與難點重點：產(chǎn)品生命周期。難點：融資和產(chǎn)品開發(fā)。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時4[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：將已有產(chǎn)品推向市場10分鐘開發(fā)產(chǎn)品時考慮的問題30分鐘產(chǎn)品生命周期40分鐘質(zhì)量上的要求20分鐘融資和產(chǎn)品開發(fā)20分鐘品牌與商標(biāo)策略40分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第六章國際市場產(chǎn)品開發(fā)6.1將已有產(chǎn)品推向市場海爾、萬向集團、江民殺毒軟件原因：1、國內(nèi)市場飽和2、消費者對產(chǎn)品興趣下降3、國外對產(chǎn)品的需求4、業(yè)務(wù)擴展5、競爭6、貨幣匯率價值7、在提升直接生產(chǎn)前的流通8、政府的要求6.2開發(fā)產(chǎn)品時考慮的問題首先考慮的問題：（1）新產(chǎn)品在目標(biāo)時常會不會引起品牌上的混淆？（2）新產(chǎn)品在國內(nèi)市場會不會引起品牌上的混淆？（3）企業(yè)在資金上是否有能力進入新產(chǎn)品開發(fā)階段？（4）新產(chǎn)品開發(fā)會不會將企業(yè)資源從國內(nèi)轉(zhuǎn)向國外？（5）新生產(chǎn)線對國內(nèi)營銷是否會產(chǎn)生負面影響？（6）現(xiàn)有在職人員有之開發(fā)和運營新生產(chǎn)要求的能力？（7）企業(yè)管理層是否會全力支持？（8）新產(chǎn)品名稱和企業(yè)名稱在海外市場能否得到法律保護？（9）新市場是否有潛力同時容納舊產(chǎn)品和新開發(fā)的產(chǎn)品？（10）是否已徹底研究和制定了對新市場的營銷計劃？6.3產(chǎn)品生命周期（1）對老產(chǎn)品的抵制（2）相對年齡：發(fā)達國家將他們80年代的產(chǎn)品如轉(zhuǎn)換器、手機和專用小交換機到越南、俄羅斯等國會賣個好價錢，雖然這些技術(shù)比目標(biāo)國的技術(shù)會進步一些，但卻被認為具有極強的殖民色彩。結(jié)果很難如愿。（3）物極必反[案例]坎貝爾湯料公司在1978年投資600萬美圓將其久經(jīng)考驗的產(chǎn)品——灌裝成品湯推向巴西市場，并在巴西獲得兩項國家榮譽，但卻遭到抵制，因為在巴西婦女眼中作飯是她們的職責(zé)。其實該公司在進入巴西前曾經(jīng)在氣候溫和的庫里迪巴城市作了調(diào)研，而忽視了更具有廣泛代表意義的亞熱帶地區(qū)的調(diào)研。（4）盡示誠意：誠懇的向?qū)Ψ酵其N新舊產(chǎn)品，讓他們自己去鑒別比較，而老一代產(chǎn)品價格更誘人，或許情況會發(fā)生改變。記住一條：窮人比富人會討價還價。（5）熟知地理人情6.4質(zhì)量上的要求：ISO由于質(zhì)量要求不一樣，許多我們認為一流的產(chǎn)品在國外都成為次品。ISO（InternationalOrganizationforStandardization） 起源于一戰(zhàn)，成熟于二戰(zhàn)，控制世界總產(chǎn)值的95%以上。分為ISO9000，9001，9002，9003，4001系列6.5融資和產(chǎn)品開發(fā)合資投機資本投資銀行商業(yè)銀行國際機構(gòu)公司股票私人融資6.6品牌與商標(biāo)策略設(shè)計原則：符合目標(biāo)國傳統(tǒng)文化與風(fēng)俗習(xí)慣符合國際商法和目標(biāo)國商標(biāo)法的規(guī)定經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）第七章營銷組合內(nèi)容第七章營銷組合授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求掌握分銷策略。熟悉渠道選擇與相關(guān)問題。了解不同產(chǎn)品的促銷活動。教學(xué)重點與難點重點：分銷戰(zhàn)略與渠道選擇。難點：人員、工業(yè)推銷、直接營銷。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時8[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：分銷渠道70分鐘廣告與促銷70分鐘不同產(chǎn)品的促銷活動70分鐘案例分析70分鐘講課提綱與板書計（或電子教案）課堂教學(xué)使用電子教案第七章營銷組合分銷渠道7.1控制渠道渠道控制程度的決定因素：·成本·資本深度·產(chǎn)品線·控制方面的要求·分銷范圍·和協(xié)性7.2分銷戰(zhàn)略（1）分銷密度：銷售商的數(shù)量問題。（2）分銷長度：不同層次的中間商的數(shù)量·公司型：·契約型：·管理型：（3）后勤·運輸：時間、定貨交貨時間、邊境費用·存貨：JUST-IN-TIME即時存貨·訂貨·供給與產(chǎn)品存儲7.3渠道選擇與相關(guān)問題（1）分銷成員封鎖（2）競爭封鎖選擇策略——法律行動——外交行動——政治行動——財務(wù)行動（3）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后策略選擇——基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)（BOT開發(fā)）（4）渠道抵制策略選擇——共同分銷——使用當(dāng)?shù)仄放啤?dāng)?shù)睾献鞣健?dāng)?shù)刭I斷——發(fā)掘新渠道（5）選擇合適的“隊友”條件：（1）聯(lián)系廣（2）財力雄厚（3）以服務(wù)為向?qū)В?）專業(yè)化（5）靈活性（6）穩(wěn)定性（7）熱切性（8）有遠見（9）公正性（10）開放性（11）道義第二節(jié)廣告與促銷廣告：以提供給消費者訊息，勸說或扭轉(zhuǎn)消費者的態(tài)度，從而達成最終購買的一種形式。促銷：使產(chǎn)品在消費者心目中樹立一個積極形象而使用各種技巧。7.4來自外國市場的挑戰(zhàn)（1）語言挑戰(zhàn)（2）文化的挑戰(zhàn)（3）法規(guī)的挑戰(zhàn)*廣告內(nèi)容*品牌名稱注冊*文化標(biāo)準(zhǔn)*健康警告*折扣與抽獎*法規(guī)（4）媒體的挑戰(zhàn)（5）消費者習(xí)慣的挑戰(zhàn)——時間、地點、數(shù)量、質(zhì)量、付款方式等7.5國際廣告策略（1）影響國際廣告的因素·語言·文化·政府（2）標(biāo)準(zhǔn)化與差異化廣告策略·標(biāo)準(zhǔn)化·差異化（3）廣告機構(gòu)的選擇國內(nèi)和國外廣告機構(gòu)選擇依據(jù)贊成理由：反對理由：第三節(jié)不同產(chǎn)品的促銷活動7.6人員推銷:工作人員的選擇7.7工業(yè)推銷:投標(biāo)交易7.8贊助——容易被消費者認同商業(yè)性和非商業(yè)性的[案例]正業(yè)橡膠總廠的故事7.9直接營銷·直接郵寄·門到門推銷·優(yōu)惠券·遠距離營銷·電視和無線電·因特網(wǎng)7.10推銷與推動·推動戰(zhàn)略案例：海飛絲·拉動戰(zhàn)略案例：孔府家酒經(jīng)濟管理學(xué)院教案分頁（有電子教案）教研室：市場營銷教研室教師姓名：授課專業(yè)年級班級2011市場營銷專業(yè)課程名稱國際市場營銷授課內(nèi)容章節(jié)（單元、專題）新市場營銷人員組織與管理內(nèi)容第八章新市場營銷人員組織與管理授課學(xué)時理論學(xué)時4教學(xué)目的與要求掌握對營銷人員選擇的準(zhǔn)則。熟悉業(yè)績評估的方法。了解整體、業(yè)務(wù)管理，對海外工作人員的激勵。教學(xué)重點與難點重點：人員選擇的準(zhǔn)則。難點：對海外工作人員的激勵和國際專家問題。教學(xué)方法與手段1．以講授與示范為主，配合啟發(fā)式教學(xué)2．教具：無3．（是、否）多媒體課件來源自制使用章節(jié)本章學(xué)時4[與時間安排]教學(xué)內(nèi)容時間安排：人員選擇的準(zhǔn)則40分鐘整體、業(yè)務(wù)管理、文化培訓(xùn)40分鐘對海外工作人員的激勵