珠寶銷售技巧

珠寶銷售講詞28-我國玉石主要產(chǎn)品有廣東的“南方玉”、“河南玉”、“山東玉”及新疆伊犁、和田產(chǎn)的“羊脂玉”等，名貴玉器多用之制成。鑒別玉器主要看色澤是否濃(濃郁)、陽(鮮明)、俏(色美)、正(純正)、和(柔和)這五個(gè)特點(diǎn)，如兼具之，即為上品。反之，若玉器淡(平淡)、陰(陰暗)、老(色黯)、花(不純)、斜(不協(xié)調(diào))，則是劣品。購買玉器不要在強(qiáng)燈光下挑選，因燈光照射會(huì)使玉器失去原來本色，還會(huì)掩飾暇疵，以假亂真。選購玉器還要學(xué)會(huì)鑒別真?zhèn)?。常見的假玉有塑膠、玻璃、云石、電色等幾種。塑膠和云石質(zhì)地比玉石輕，硬度差；著色玻璃有氣泡；電色假玉是在劣質(zhì)玉石上鍍上一層美麗耀目的翠綠色外表，乍看較難識(shí)別，但仔細(xì)觀察，電色的劣玉往往帶有一些“蜘蛛爪”，即綠中帶藍(lán)的小裂紋。我國玉器已有七八千年的歷史，源遠(yuǎn)流長。質(zhì)地溫潤細(xì)膩、造型精美的玉器有很高的收藏價(jià)值，歷來為收藏愛好者所喜愛。目前，材質(zhì)好的玉主要來自兩個(gè)地方：我國新疆的和田玉和緬甸的翡翠。和田玉以白色為主，用于收藏的多為這類玉；翡翠以綠色為主，多用于裝飾。據(jù)專家介紹，玉器質(zhì)地晶瑩、造型優(yōu)美，是人們觀賞和收藏的“長物”。人們通常樂意收藏古代的玉器，而且多是收藏宋元明清的，更古的玉器很難判別真?zhèn)巍Ｊ詹噩F(xiàn)代玉器的人也有，但遠(yuǎn)不如前者多。只要是貨真價(jià)實(shí)的玉器，其價(jià)格只會(huì)升不會(huì)降。主要由于現(xiàn)在玉器原料越來越少，能收購到的好的古玉器也越來越少。如何辨別真假玉？

一要看材料。優(yōu)質(zhì)玉材對(duì)于一件玉器至關(guān)重要，包括玉質(zhì)、玉色、光澤、致密度、綹裂、玷污等等都是玉材等級(jí)的要素，不應(yīng)忽視。

二要辨造型。造型是玉器審美的構(gòu)架，也是決定玉器收藏價(jià)值的一個(gè)重要因素，勻稱而不呆板，均衡而又穩(wěn)定的是美的作品。

三要鑒紋飾。紋飾是玉器的裝飾，它的美丑容易為人們覺察、感受。裝飾要看結(jié)構(gòu)、章法、繁簡(jiǎn)、疏密等處理，凡結(jié)構(gòu)章法有條不紊、統(tǒng)一和諧就具鑒賞價(jià)值。四要析工藝。玉器工藝是由料變?yōu)槠鞯募夹g(shù)條件，它的性質(zhì)比較穩(wěn)定，不易被人真正認(rèn)識(shí)，是鑒賞上的一個(gè)難題。凡鉈工利落流暢、嫻熟精工必然是美的或比較美的。目前，市場(chǎng)上各類玉石的材質(zhì)多達(dá)數(shù)十種，收藏玉器該如何判別材質(zhì)呢？專家認(rèn)為，看材質(zhì)不如看工藝。學(xué)會(huì)判別玉器材質(zhì)需要長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累，一般人沒那個(gè)精力，因此看材質(zhì)不如看工藝，一般工藝逼真精巧、玲瓏活潑的古玉器，其材質(zhì)也肯定好。羊脂玉的鑒別要點(diǎn)必須滿足五個(gè)方面，即質(zhì)地純、結(jié)構(gòu)細(xì)、水頭足、顏色羊脂白、油性重。１、質(zhì)地純——羊脂玉中透閃石礦物含量達(dá)到99%。羊脂玉存在于圍巖蝕變最完美的地段。當(dāng)花崗閃長巖體與白云巖接觸產(chǎn)生一系列接觸變質(zhì)巖系，白云巖變?yōu)榘自剖罄韼r，巖漿晚期熱液沿白云石大理巖構(gòu)造裂隙通道，發(fā)生交代作用形成透閃石巖。圍巖蝕變形成了白云石大理巖-透閃石化白云石大理巖-透閃石巖三種巖相，羊脂玉就賦存于透閃石巖巖相中。羊脂白玉硬度為6～6．5，僅次于翡翠，韌性和耐磨性確是玉石中最強(qiáng)的，質(zhì)地致密，化學(xué)性質(zhì)極其穩(wěn)定。２、結(jié)構(gòu)細(xì)——羊脂玉中透閃石呈顯微纖狀變晶結(jié)晶及成集合體，在電子顯微鏡、光學(xué)顯微鏡下可對(duì)透閃石結(jié)晶粒度進(jìn)行測(cè)定，羊脂玉中透閃石纖維狀長度(縱向)0.033-0.01mm，寬度(橫)0.0006-0.001mm，這些顯微纖狀、絨毛狀、氈狀透閃石晶體互相交織在一起，組成絨毛狀結(jié)構(gòu)、氈狀結(jié)構(gòu)、交織結(jié)構(gòu)。顯微纖狀、絨毛狀、氈狀透閃石晶體集合體，在正交偏光下的特點(diǎn)就是在相同角度內(nèi)，不顯示均一的消光現(xiàn)象。３、水頭足——水頭、靈地都是玉石透明度的稱謂,在透閃石玉中常從厚度2mm為標(biāo)準(zhǔn),白玉在這準(zhǔn)則中呈現(xiàn)半透明—不透明,羊脂玉的水頭足說明呈現(xiàn)半透明狀。４、顏色為羊脂白——羊脂白不是純白，而是帶有油脂光澤的白，在白色中有的可透出微微的黃色，質(zhì)地差的也可在白色里透出微微的淺灰色調(diào)。５、油性重——羊脂玉在人們手掌中不斷的觸摸過程中，自而然之，在玉石表面產(chǎn)生一種"油性"感，在一些和田細(xì)白玉中也有此現(xiàn)象，當(dāng)羊脂玉墜于水中，提起玉體，可滴水不粘，因此油性重的羊脂玉綿性也特好，所謂綿性，也就是韌性?！颈ｐB(yǎng)】在我國最優(yōu)質(zhì)的玉應(yīng)屬新疆和田的"羊脂玉"，它的顏色潔白，質(zhì)地細(xì)膩，結(jié)構(gòu)致密，堅(jiān)而不脆。中國民間認(rèn)為佩戴玉器既起到裝飾作用又能達(dá)到健身效果，還有"如意、長壽、平安、吉祥"之寓意。羊脂玉：籽玉中最珍貴的白玉是羊脂玉，凝如白脂。目前１公斤羊脂玉價(jià)值60萬元以上。真正的羊脂玉，不僅白若羊脂，且絕不反青，其油脂度特高，不是一般色度達(dá)到羊脂級(jí)的山料或子玉可匹敵的。羊脂玉取得難度之高加上其稀有度，可以這樣說，現(xiàn)在就是有錢，也不一定能買到精絕之品羊脂玉。而現(xiàn)如今自稱羊脂玉的，其實(shí)大多數(shù)是高白色的山玉或子玉。如市面上時(shí)?？吹降乃^“羊脂玉”，如不帶皮的，大部分為高白的山料。保養(yǎng)玉大致有下列要點(diǎn)：1.避免與硬物撞碰。玉器受碰撞后很容易破裂，有時(shí)肉眼雖看不出裂紋，但玉表層內(nèi)的分子結(jié)構(gòu)已受損壞，產(chǎn)生了暗裂紋，天長日久就會(huì)顯露出來，大大損害其完美性和收藏價(jià)值。（避免碰撞、暴曬、與酸性物品接觸）2.盡可能避免沾染灰塵、油污。玉器表面若有灰塵，宜用軟毛刷清潔；若有污垢或油漬等附著于玉面，可用溫淡的肥皂水刷洗，再用清水洗凈。切忌使用化學(xué)除油劑。對(duì)于嚴(yán)重污染的舊玉可到生產(chǎn)、清潔玉器的專業(yè)公司用專業(yè)的超聲波清洗保養(yǎng)。3.玉器佩掛件不用時(shí)要放妥，最好放進(jìn)首飾袋或首飾盒內(nèi)，以免碰傷。4.避免與香水、化學(xué)藥劑、肥皂或人體汗液接觸。因?yàn)橛衿鹘佑|太多的汗液后，即會(huì)受到侵蝕，使外層受損，影響本來的鮮艷度。翡翠、羊脂白玉，更忌汗和油脂，佩帶之后要用柔弱的布擦凈。5.避免陽光長期直射。玉器陽光暴曬遇熱膨脹，分子體積增大，會(huì)影響玉質(zhì)。尤其是水晶、瑪瑙等受到高熱會(huì)發(fā)生爆裂，因此更忌接近熱源。中國人愛玉自古有之，人們通常在把玩精雕細(xì)刻的玉器時(shí)，一般都很小心。但也有有人以為玉的硬度高，牢固而不會(huì)破裂。其實(shí)，玉跌落在地上，有時(shí)表面看像無損傷，實(shí)際上已含裂紋，只是一情況下這種裂紋非常細(xì)微，肉眼不易察覺而已。皮后若再發(fā)生碰撞，隱患暴露，驟然斷，那時(shí)就悔之莫及了。那么假如玉器不小心損傷了，該如何修復(fù)呢？筆者今天為大家介紹五種常見的玉器修復(fù)知識(shí)。第一種，一分為二：有些玉器碰壞后，設(shè)計(jì)師、雕刻師總是根據(jù)其破損情況，部析它原來的造型，經(jīng)過一番巧思，然后在原件基礎(chǔ)上巧妙分割，一分為二，把原來的雕件分成兩個(gè)或兩個(gè)以上相互獨(dú)立或關(guān)連的小件。這樣的修復(fù)，因?yàn)橐话悴蛔鞔蟮纳釛?，所以減少或彌補(bǔ)了原來的損失，甚至修復(fù)后的玉器價(jià)值，有時(shí)還不遜于原件。第二種，金玉鑲嵌：金玉鑲嵌既是一種傳統(tǒng)工藝，作為一種技巧又被運(yùn)用到玉器的修復(fù)上，例如翡翠、白玉手鐲，原本都是光潔潤圓的整體，只有被撞碰折斷才會(huì)出現(xiàn)圓環(huán)上包一段金箍。有些損傷的玉器、翡翠飾品，經(jīng)過鑲嵌，甚至可以達(dá)到完美精致，不露一絲缺陷的程度；它的傷痕、裂痕被華美的雕金外表和金玉統(tǒng)一和諧的組合完全掩蓋。

第三種，重新修整：這是以掩飾、彌補(bǔ)玉器破損為前提，而別具匠心進(jìn)行的重新創(chuàng)作。藝術(shù)大師們從長藝術(shù)生涯中，創(chuàng)造和積累了多種絕妙的應(yīng)變補(bǔ)救、重新修整的方法，如“去高補(bǔ)低”、“去肥補(bǔ)瘦”、“以壞補(bǔ)壞”、“以破補(bǔ)破”等等絕技。第四種，斷口粘合：玉器斷裂，在近代也有用粘合法進(jìn)行修復(fù)的。修復(fù)得好，甚至能“以次亂正。一般來講，玉器破損后考慮到一分為二的修整不合算，不稱意，或者不能重新雕琢，才會(huì)想到粘合。這種粘合方法的大致操作過程是：先將裂面仔細(xì)清掃干凈，再用高效粘合劑（聚醋酸乙烯浮劑或環(huán)氧基樹脂）均勻地涂于其上，然后細(xì)心地對(duì)準(zhǔn)原來的部位，用力粘合，擠出裂口的粘合劑，再用丙酮擦除，粘合劑凝固的過程中，最好用膠帶固定，或以重物壓住，以免錯(cuò)位。

第五種，缺處添補(bǔ)：玉雕佩掛件不慎跌落，也有不斷裂而只碰缺一小塊的，但畢竟“破相”了。于是人們想到如何為它“整容”，其辦法就是添補(bǔ)。添補(bǔ)的方法有二：一是填補(bǔ)，玉雕的填補(bǔ)，一般都用合成樹脂摻滑石粉，涂于缺失部，以塑刻方式修飾。為了使修補(bǔ)部位的顏色與其周圍玉器的顏色相一致，先要用修復(fù)玉器的同種、同色原料研磨成粉末，如孔雀石、青金石等；也有用相同顏色的原料調(diào)于填料中，然后再填補(bǔ)。上述蟬飾的填補(bǔ)沒有用合成樹脂，它是以封蠟調(diào)配色料充填，然后用燒燙的小刀抹平蠟面，稍作拋光即成。由于缺塊細(xì)小，所以很難察覺。

除了填補(bǔ)，還有一種新補(bǔ)。有些玉器長年置放，不經(jīng)心之時(shí)，丟失或碰落其中一個(gè)很微小卻是關(guān)鍵的“零件”，于是造成殘缺不全之感。彌補(bǔ)的辦法是重新制造一個(gè)與玉器上一樣的“零件”，用合成樹脂滑石粉補(bǔ)劑或當(dāng)今科學(xué)的替代劑，翻模注出或用高溫吹氧銜接的辦法，銜接到缺失的部位。由于“零件”細(xì)微，放上去倒也能“濫竽充數(shù)”。在這種情況下，這作品就失去原有的價(jià)值了。一般來說，運(yùn)用這種做法在經(jīng)濟(jì)價(jià)值上雖失去很多，但在藝術(shù)欣賞上仍可保留原來的大部分面貌，也稱得上在無法可施時(shí)采6.過于干燥的環(huán)境容易使水分蒸發(fā)，從而損害玉的品質(zhì)。翡翠的銷售說辭（歡迎補(bǔ)充）1、精選“緬甸純天然A貨”的翡翠，代表了翡翠300余年發(fā)展的悠久歷史，也印證了XXX公司對(duì)珠寶的品質(zhì)要求完美。2、精湛的雕刻工藝，使佩帶者提升身份和氣質(zhì)。3、采用優(yōu)質(zhì)的寶石粉拋光工藝，使每一件產(chǎn)品的表面光滑潤澤，使佩帶者在佩帶時(shí)感到舒適。4、多位國內(nèi)頂尖工藝美術(shù)大師耗時(shí)百日卓越設(shè)計(jì)，3道精密篩選，8道精細(xì)雕琢，打造出XXX翡翠的恒久價(jià)值。5、所有售出產(chǎn)品均享有XXX珠寶為你免費(fèi)提供的編繩、清洗、保養(yǎng)服務(wù)。6、保真/保質(zhì)/保值/保滿意,貨真價(jià)實(shí)，明碼標(biāo)價(jià)，全部為A貨，假一陪百。零售價(jià)3000元（不同品牌有不同標(biāo)準(zhǔn)）以上均配有國家權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)出具的鑒定證書。（如國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心）7、目前所有上柜銷售的翡翠產(chǎn)品，要根據(jù)顧客的選購目的來推銷，根據(jù)皮膚顏色，佩帶者年齡/身材/性別等條件來銷售。8、種、水、色、俱佳，寓意好，雕工好，非常適合您。9、翡翠的特點(diǎn)：每一件翡翠都是獨(dú)一無二、顏色多姿多彩、種質(zhì)變幻無窮、形態(tài)多樣、大小不一、有靈性。10、翡翠的重要功能：辟邪保平安。（指對(duì)顧客而言）11、款式優(yōu)勢(shì)（貨品全、貨品多、款式多決定你挑選余地大，同樣價(jià)格的東西，有10件挑和有100件來挑，挑出來的結(jié)果就不一樣）。12、介紹玉石佩帶習(xí)慣，比如：男帶觀音女帶佛，小孩佩帶十二身肖的傳統(tǒng)。講解貔貅及手鐲的佩帶技巧（老人佩帶大而圓的比較好；年輕人佩帶扁圓或貼身的比較好，因?yàn)槟贻p人方便做事）。13、黃金和鉆石與翡翠的相比，提升客人的消費(fèi)預(yù)期（“亂世黃金，盛世翡翠”、“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”、“黃金顯富貴、鉆石顯真情、翡翠顯文化”）。翡翠項(xiàng)鏈佩帶要點(diǎn)項(xiàng)鏈的粗細(xì)，應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成正比。一般短項(xiàng)鏈大概的長度是40厘米，適合搭配低領(lǐng)上裝，中長的項(xiàng)鏈大概是50厘米，可以廣泛使用。60厘米的項(xiàng)鏈適合女士使用在社交場(chǎng)合。選擇鏈墜時(shí)要力求和項(xiàng)鏈在整體上協(xié)調(diào)一致。正式場(chǎng)合不要選用過分怪異的圖形、文字的鏈墜，也不要同時(shí)使用兩個(gè)以上的鏈墜。項(xiàng)鏈的流行“靚”點(diǎn)是珠鏈。一長一短錯(cuò)落胸前，是搭配正裝的首選；而兩條彩色短珠鏈扭花配同色系的服裝或手袋，更顯出和諧的美。短項(xiàng)鏈適合頸部細(xì)長的女士，最好是配V字領(lǐng)上衣。中長度項(xiàng)鏈盡量不要掛在領(lǐng)口邊上，這樣會(huì)顯得老土，它適合搭配領(lǐng)口較寬大的衣服。長項(xiàng)鏈適合配戴在衣服外，并搭配款式較為簡(jiǎn)單的長套裙、長褲、長裙。有的項(xiàng)鏈下端往往帶有某種形狀的掛件，也就是鏈墜。男女都可以使用，但男士所戴的項(xiàng)鏈一般不要外露。不要戴多條項(xiàng)鏈，比較長的可折成數(shù)圈佩戴。佩戴翡翠注意事項(xiàng)

翡翠首飾在佩戴過程要注意一些問題，不能夠隨心所欲，翡翠吊墜以避免出現(xiàn)不適當(dāng)?shù)那闆r。如戒指、翡翠觀音戴在食指上，表示正處在戀愛過程中，戴在中指上，表示正在尋求意中人；戴在無名指上，表示已經(jīng)訂婚或已經(jīng)結(jié)婚；戴在小指上，表示獨(dú)身。這些不成文的規(guī)定已經(jīng)成為國際上流行的約定，在日常生活中和對(duì)外交往中一定要注意。

佩戴項(xiàng)鏈，要注意款式與臉型的對(duì)稱。如臉和脖子偏長的適合戴短項(xiàng)鏈，方形臉、脖子偏短的適宜佩長項(xiàng)鏈，身材苗條的適宜佩戴顆粒較小、長度稍長的項(xiàng)鏈，身材豐滿適宜佩戴顆粒較大的項(xiàng)鏈。耳環(huán)的佩戴也要與臉型相對(duì)稱。臉龐較瘦或較窄的適宜佩耳環(huán)，可彌補(bǔ)臉型不足，增添秀美之感；臉龐豐滿的適宜戴串綴而成的耳環(huán)，減少寬度的感覺；長方形臉適宜戴短小沒有墜子的耳環(huán)；瓜子臉適宜佩戴簡(jiǎn)單明了的蕩環(huán)。年輕人適宜戴三角形、多邊形等幾何形造型的耳環(huán)，中老年適宜戴大方、穩(wěn)重的短小耳環(huán)。翡翠搭配小常識(shí)

得體的服裝，加上翡翠獨(dú)有的氣質(zhì)，可以使佩戴者產(chǎn)生時(shí)尚與傳統(tǒng)的和諧美，突出女性端莊高雅的一面。如職業(yè)女性應(yīng)選擇整套的經(jīng)典翡翠飾品，更顯得體；成熟高雅的晚裝適宜配鉆石與翡翠的組合，可使人產(chǎn)生韻味無窮、高貴且充滿魅力的美感；休閑著裝適宜單件的小飾品，可突出活力動(dòng)人的一面。服飾顏色深艷時(shí)適宜搭配較大的飾品，同類顏色盡量不要搭配在一起，否則會(huì)起沖突，影響整體美觀。翡翠佩帶的禁忌翡翠首飾是高檔的珠寶首飾，要保持翡翠的長久光澤和色彩，需要您對(duì)它認(rèn)真保養(yǎng)。佩帶和收藏翡翠的人士應(yīng)該小心勿碰撞跌下翡翠件。有時(shí)表面看上似無損，但實(shí)際上經(jīng)過碰撞，翡翠的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)受到損壞，而生暗紋。翠很忌諱油煙油膩。假如是保值的高擋貨，就不益佩帶著進(jìn)廚房煮食。翡翠亦不適合接近高溫，更不可久曬。因?yàn)殚L期如此，輕易產(chǎn)生物理變化而失去光澤，沒有那么鮮亮。翡翠也不可接觸強(qiáng)酸溶液，那樣會(huì)破壞翡翠的結(jié)構(gòu)和顏色。條件許可的話，經(jīng)常用軟布擦拭翡翠，可以使首飾保持長久的亮麗。目前市場(chǎng)上把翡翠分為A貨、B貨、C貨、D貨4種。A貨：它指用翡翠原料直接加工打磨而成，即純天然物品。這種翡翠可以永久佩帶，而且佩帶時(shí)間越久越潤澤，顏色也會(huì)更濃艷。民間稱A貨為“活玉”。A貨翡翠極具保值價(jià)值，升值潛力很大。B貨：它指用含雜質(zhì)多，原料很差的翡翠。這種翡翠結(jié)構(gòu)已經(jīng)遭到嚴(yán)重的破壞，失去了對(duì)人體的保健作用，時(shí)日稍長，翡翠就會(huì)發(fā)黃變色，失去光澤，民間稱為“死玉”。C貨：它指人工染色的翡翠，這種染色劑中含有重金屬離子，貼皮膚戴會(huì)有副作用。所以C貨價(jià)值很低，只屬工藝品類。D貨：所謂D貨，是指用其他材料冒充翡翠，根本就不屬于翡翠之列。翡翠的特性可概括為：翠艷、僵硬和稀少，顏色多姿多彩、種質(zhì)變換無窮，而它的功能也很多，比如保健增值功能、收藏及裝飾功能、保健實(shí)用功能等。翡翠的鑒定是一件十分復(fù)雜的事情，要通過各種儀器測(cè)試各種數(shù)據(jù)，如測(cè)折光率、光譜、比重等，其中最重要的是：在顯微鏡下觀察玉石的結(jié)構(gòu)有沒有受損，然后才能判斷其是否天然，例如：A貨在顯微鏡下結(jié)構(gòu)致密，沒有裂紋、孔洞，沒有填充顏色，而B貨表面有許多裂紋孔洞，里面充滿樹脂，C貨內(nèi)部染色劑沿裂紋分布，呈蜘蛛網(wǎng)狀等。翡翠銷售技巧一、顧客挑選翡翠手鐲時(shí)，常遇問題：1、手鐲是戴大的好，還是戴小的好？答：這個(gè)是根據(jù)個(gè)人喜好。（此時(shí)要觀察顧客偏愛的是大口徑的還是小口徑的），如果選的是大口徑的：大口徑的好摘好戴，方便您根據(jù)自己的穿著搭配不同的飾品。如果是選擇小口徑的：能選到一款自己喜歡的翡翠手鐲是很難得的，而且佩戴還得體，這就是緣分，手鐲如果太大，在工作、做家務(wù)時(shí)都比較的不方便，而且翡翠是有靈性的，佩戴時(shí)間越長越好，不知您信不信，翡翠是會(huì)根據(jù)您的身體狀況發(fā)生變化的，身體好的時(shí)候呢，翡翠的顏色是比較的靚麗，而且有光澤，如果身體狀況不是太好，翡翠的顏色會(huì)變的暗淡，佩戴翡翠還有一個(gè)很重要的意義就是保平安，這件能給你帶來那么多好處的飾品，您還舍得摘嗎？如果您還是很擔(dān)心的話，我會(huì)教您怎么更好的摘戴翡翠。2、手鐲要怎么選，我適合什么樣子的？答：是這樣的有些顧客比較喜好水頭好的，有些顧客喜歡顏色好的，您可以先看一下我們柜臺(tái)的貨品，有自己看著舒服、喜歡的嗎？挑選翡翠可是要講緣分的，（提起顧客的好奇心，讓顧客主動(dòng)的去詢問您原因，此時(shí)可以回答：翡翠是經(jīng)過十幾億年才形成的，世界上沒有完全一樣的翡翠，就像挑選手鐲，有可能自己喜歡的帶不進(jìn)去，有可能戴著太大了，這樣的事情我遇到的很多，有些顧客就是喜歡它，即使自己不能佩戴，也要買回家，留給自己的孩子。）您看一下是喜歡水頭好一些的，還是想要顏色多一些的？我對(duì)柜臺(tái)的貨品比較了解，而且我也是一個(gè)愛玉之人，希望能幫您推薦一款適合的，麻煩讓我看一下您的手型，（用手觸摸顧客的手骨，感受一下顧客手骨軟硬）“顧客手骨硬”：您的手骨比較偏硬，我的建議您可以挑選一款圓鐲，佩戴起來比較的舒適；“顧客手骨軟”：您的手型特別適合佩戴手鐲，手骨那么軟，一看就是在家享福的人。（手骨軟的人圓鐲、貴妃鐲都可以，還是要看顧客傾向與哪一款。）3、是圓鐲好還是貴妃鐲好？答：這個(gè)要看個(gè)人的喜歡，您說對(duì)嗎？圓鐲比較的貴氣，貴妃鐲比較的時(shí)尚，這個(gè)也是要看您適合哪一款？4、聽說貴妃鐲是因?yàn)樵喜粔虿抛龀杀獾?，沒有圓鐲值錢？答：是的，會(huì)有顧客這么說，其實(shí)圓鐲和貴妃鐲的價(jià)格不是因?yàn)榭钍絹矶▋r(jià)的，而且從這件手鐲的水頭（翡翠的水頭是指它的透明度，翡翠的透明度俗稱“水頭”，透明度高的翡翠顯得非常晶瑩透亮，有種“水汪汪”的感覺，行話形象地稱之為“水分足”，它能夠?qū)Ⅳ浯涞木G色映照得更加美麗、滋潤，令人陶醉。水頭好的翡翠，其顏色是活的而且具有動(dòng)感，這是因?yàn)楣饩€進(jìn)入翡翠之后無數(shù)的小晶體產(chǎn)生折射的結(jié)果。水頭足的，價(jià)格相對(duì)會(huì)高的）、顏色、質(zhì)地來定價(jià)的，圓鐲比較的貴氣，適合手骨相對(duì)圓潤的人佩戴，同時(shí)也代表著圓圓滿滿，而貴妃鐲比較適合偏瘦或年輕一些的顧客佩戴，因?yàn)楸容^的貼合皮膚，舒適度更好，其實(shí)貴妃鐲來歷也是有一定歷史依據(jù)的，相傳楊貴妃珠圓玉潤，但是偏愛扁鐲，所以扁鐲就有這個(gè)貴妃鐲的美譽(yù)。5.我是想挑選一件手鐲送人，怎么挑選？答：好的，您這邊看一下，現(xiàn)在翡翠的價(jià)值是在不斷攀升的，這個(gè)作為送人的禮物很好的，而且寓意也不一樣，請(qǐng)問您是想送給多大年齡的女士？顧客如回答老年人：是這樣的，為了您更好的為她挑選一款手鐲，能告訴我她大概的體態(tài)嗎，是偏胖還是偏瘦？（其實(shí)不管是胖還是瘦，都要挑選一款大一些的手鐲，因?yàn)槔夏耆耸止潜容^硬，而且比較喜歡帶大一些的飾品。在顏色上要挑選深一些，寬一些的手鐲）您看看這款手鐲，寬度比較好，顏色也比較的多，一般來買手鐲的阿姨們都比較喜歡這種顏色和款式的，而且我也為阿姨考慮了，因?yàn)槟挲g大的人手骨相對(duì)比較硬，我為她挑選了一款口徑大一些的，方便她佩戴，在佩戴的時(shí)候可以給她涂些護(hù)手霜。（如顧客還在猶豫時(shí)，）我們公司為了方便顧客，您購買的這件飾品在不影響我們二次銷售情況下可以進(jìn)行同類貨品同價(jià)位或同價(jià)位以上的貨品補(bǔ)差價(jià)調(diào)整的，而且時(shí)間是三天，也是非常方便您的。我相信阿姨看到您送的禮物，一定很開心。顧客如回答是年輕人：年輕人相對(duì)比較喜歡干凈、青翠的顏色，而且手鐲不要太寬，（在給年輕人挑選手鐲時(shí)，要抓住顧客的購買心理，是女朋友還是孩子或是同事，進(jìn)行情感銷售）能告訴我她是偏瘦還是偏豐滿嗎？這樣我好找同事幫您試戴，您好看看效果。顧客如沒有決定是購買手鐲還是掛件的：特別擔(dān)心手鐲不合適的，此時(shí)要說：其實(shí)都是翡翠飾品，手鐲、掛件都一樣，都有特別的含義，如果您實(shí)在是擔(dān)心手鐲不好挑選，我們可以為您提供三天內(nèi)調(diào)款的業(yè)務(wù)，（如果顧客感覺時(shí)間，選擇掛件也短并且執(zhí)意要選手鐲，我們可以與經(jīng)理溝通，適當(dāng)延長條款時(shí)間）是很好的，手鐲在冬天佩戴時(shí)，會(huì)感覺比較涼，而掛件就不一樣了，可以天天佩戴，我們這的掛件有很多款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很適合女士佩戴的。6、翡翠手鐲容易碎，我不敢買太貴的？答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不會(huì)出現(xiàn)碎、斷的現(xiàn)象，而且如果您挑選了一款自己喜歡的，一定會(huì)愛惜的，您身邊有朋友佩戴翡翠手鐲嗎?應(yīng)該也很少有出現(xiàn)斷裂的吧！而且翡翠很有靈性、保平安的，翡翠在佩戴的時(shí)候出現(xiàn)斷或裂，是給自己擋災(zāi)的，我有個(gè)朋友就是這樣（舉一件小事情，如一群人去旅游，出車禍了，她的手鐲斷了，但是就她身上一點(diǎn)傷的沒有，從此她身上必須要佩戴一件翡翠才會(huì)出門。）二、顧客挑選翡翠掛件時(shí)，常遇問題：1、翡翠掛件都是下腳料做的，不值錢？

答：呵呵，翡翠的價(jià)值與大小是有一定的關(guān)系的，但是種、水頭、質(zhì)地上等的翡翠，即使是一個(gè)小小的戒面，也是有很高價(jià)值的。2、翡翠掛件雕刻這么多東西是為了去掉翡翠臟的地方，比如小黑點(diǎn)什么的，來抬高翡翠價(jià)格？答：您好專業(yè)啊，其實(shí)據(jù)我了解翡翠去臟，這是所有掛件都會(huì)有的現(xiàn)象，您換位思考一下，這也是在考驗(yàn)雕工師傅的能力，現(xiàn)在翡翠的雕刻工藝也是定價(jià)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一件經(jīng)過精心雕刻的翡翠掛件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您說是嗎？先生。3、翡翠掛件怎么挑選？答：請(qǐng)問您是想自己佩戴還是送人的，我對(duì)柜臺(tái)貨品比較了解，可以為您推薦的，如：顧客回答：我是想送人的！答：請(qǐng)問是男士還是女士？他們沒有忌諱或其他信仰吧，既然咱送人，也要考慮全面點(diǎn)，如回答是男士，可推薦觀音:諧音“官印”寓意升官發(fā)財(cái)，保平安；如意:事事如意；竹子：節(jié)節(jié)高升，一帆風(fēng)順；豆莢：連中三元，寓意高考成功；如是女士，可推薦佛：代表著福氣滿滿，笑口常開；如意：代表著事事如意；平安扣：事事平安；豆莢：代表著豆蔻年華，又稱福豆，與佛結(jié)緣。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想挑選一款什么價(jià)位的，因?yàn)槲覍?duì)柜臺(tái)貨品比較熟悉，可以為您推薦的，您看這有幾款不錯(cuò)的，比較適合您的，其實(shí)我的推薦是一方面最重要的也要和您有眼緣，買翡翠是要講緣分的。4.別的地方翡翠都打三折、四折你們?cè)趺磧r(jià)格那么高？

答：是的，有些品牌長期打三、四折，但是您看購買的人多嗎？其實(shí)我也是一個(gè)消費(fèi)者，買東西也是貨比三家，折扣低確實(shí)能很好的吸引顧客，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)都是透明的，價(jià)格標(biāo)的高了，再給您打折，這也沒有什么意思，而且買翡翠還是要看自己是不是喜歡嗎？賣翡翠的是很多，但是能挑選到自己喜歡的卻很少，您可以看看我們這的翡翠，有喜歡的嗎？要不您把要求告訴我，我給您參考一下，畢竟我對(duì)柜臺(tái)貨品比較熟悉。5、你們翡翠是怎么定的價(jià)格？為什么我看這件那么好，怎么還便宜呢？答：作為正規(guī)的品牌，我們公司都有專業(yè)的珠寶鑒定專家根據(jù)翡翠的質(zhì)地、顏色、水頭來定價(jià)的，確實(shí)您看的這款5000元的從顏色到質(zhì)地都比這款7000元的性價(jià)比要高，這也是因翡翠近年原料價(jià)格暴漲所致，翡翠原料進(jìn)價(jià)高了，自然成本也會(huì)高的，您說對(duì)吧！（等顧客回應(yīng)或稍等一會(huì)）其實(shí)這不但說明您挑選的這款已經(jīng)升值了，也說明我們公司的貨品沒有因?yàn)樵蠞q錢而肆意的抬高價(jià)格，您說是嗎？現(xiàn)在購買翡翠也是一種投資，而且翡翠資源越來越少，像這款質(zhì)地顏色都好的已經(jīng)很少了。（如果顧客還在猶豫，就要給顧客壓力）現(xiàn)在購買翡翠的人越來越多了，也許您不是太了解，能挑選一款自己喜歡而且價(jià)格又合適的翡翠是很難的，我們這有位顧客看了一款翡翠好久了，平均每周來一次，當(dāng)終于下定決心來買了，可是讓其他顧客挑選走了，自己還很生氣，（有顧客會(huì)問道：那你說這款翡翠這么好怎么沒買啊？價(jià)格又這么合適？你怎么不買的？）先生，您說的有道理，也許這件貨在柜臺(tái)放了很久，一直沒人去在意它，但是您一眼就看到了它，這就是緣分啊，說實(shí)在的我是一直看好這款，但是家里已經(jīng)有好幾件了，因?yàn)槭杖氩桓撸瑫簳r(shí)也沒這個(gè)能力看到好的就買，您要是買走了，我也不會(huì)那么惦記這款了，呵呵。不過需要更換繩子的時(shí)候，可以來找我，讓我可以再欣賞欣賞。三、如何更好的與顧客溝通1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購員，要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強(qiáng)的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去夸獎(jiǎng)?lì)櫩?，主?dòng)找話題來建立與顧客溝通的橋梁。2、要了解市場(chǎng)上很多的奢侈品的品牌及LOGO，做到眼尖嘴甜，人的弱點(diǎn)就是喜歡聽好聽的，所以你要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)的贊美顧客及陪同者。3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅(jiān)定（除公司規(guī)章制度），要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時(shí)，讓你做參考，就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點(diǎn)都說出來，引導(dǎo)顧客自己選擇。4、要開闊自己的視野，要了解目前市場(chǎng)上所銷售飾品種類、產(chǎn)地、特點(diǎn)、價(jià)格等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的種類：白晶、粉晶（星光、芙蓉、冰種）、黃晶（巴西黃、檸檬黃）、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈（紅、綠、黃、白、彩），鈦晶、各色發(fā)晶，兔毛晶，石榴石；只有知道了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動(dòng)。5、在遇到大單顧客時(shí)，導(dǎo)購員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的高興，因?yàn)橛胁簧偬岢?，甚至有?dǎo)購員會(huì)在偷偷算一下自己能拿多少錢，這就有可能會(huì)導(dǎo)致跑單。（實(shí)例：有位顧客來到一家眼鏡店，與銷售員溝通的很好，購買了一款15000的太陽鏡，當(dāng)顧客走出門后，回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑，結(jié)果可想而知，眼鏡退了。）接待大單時(shí)，兩人接待就好，有些員工會(huì)好奇的看一眼，或者去說上幾句話再走，這都是要避免的。6、遇到不會(huì)的問題要去問同事，如果找不到答案，最好的辦法就是去問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且要多問幾家，綜合后分享給家人。翡翠的質(zhì)地玻璃地：完全透明，玻璃光澤；結(jié)構(gòu)細(xì)膩，韌性強(qiáng)；像玻璃般均勻而無棉綹、石花；可有色或無色。清水地：透明如水，玻璃光澤；可有少量裂隙或其它不純物質(zhì)；蛋清地：質(zhì)地如同雞蛋清，透明度稍差；玻璃光澤；

鼻涕地：質(zhì)地如同清鼻涕，透明度比蛋清地稍差，玻璃光澤，但此稱呼不雅，一般都?xì)w到了上面一類；

紫水地：質(zhì)地半透明，但泛紫色調(diào)，是半透明的紫羅蘭色；

渾水地：質(zhì)地半透明，像渾水；

稀飯地：質(zhì)地半透明，像稀粥一樣，也稱粥地；

紫花地：半透明，有不均勻的紫花，紫花均勻時(shí)為紫羅蘭品種；

細(xì)白地：半透明，細(xì)膩色白，光澤好時(shí)是好的玉器原料；

豆青地：半透明，豆青色地子，豆青色的半透明品種。

白沙地：半透明，有沙性，白色，不細(xì)膩的細(xì)白地。

灰沙地：半透明，有沙性，灰色，不細(xì)膩的灰色白沙地。

青花地：半透明至不透明，有青色石花，質(zhì)地不均勻，只能做玉料用，不適宜雕琢成飾品。

白花地：半透明至不透明，質(zhì)粗并有石花、石腦，白色質(zhì)地粗糙的翡翠。

瓷白地：半透明至不透明，白色，質(zhì)地如同瓷器，有凝滯、呆滯的感覺。

干白地：不透明，光澤差，白色，俗稱“水頭差“，質(zhì)量低。

糙白地：不透明，粗糙，白色，水頭比干白地還差，質(zhì)量差。

糙灰地：不透明，粗糙，灰色，水頭比糙白地還差，質(zhì)量非常低。

狗屎地：黑褐色，通常都是靠近皮的部分，常有高翠出現(xiàn)。接待貴客的開場(chǎng)白與推銷話術(shù)顧客進(jìn)門第一句話：你好，歡迎光臨XXX專柜！把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，不知道你家的品牌，這時(shí)要告訴顧客你家的品牌。還有廣告的效果。第二句話，要留住顧客：1、這是我們的新款！怎么突出新款，這個(gè)以后說，《與接待顧客和當(dāng)時(shí)情況有變化》。2、我們這里正在搞XXX活動(dòng)。用活動(dòng)來吸引住顧客，要把活動(dòng)內(nèi)容說出來：我們正在搞買夠一千換購玉包金活動(dòng)。（我們這里正在舉辦七夕節(jié)約會(huì)活動(dòng)）。第三句話直接拉過來介紹商品：我來幫你介紹。直接拉過來，別問顧客愿意不愿意。情景對(duì)話：你們的款式太少了，沒有什么好看的話術(shù)1、我明白你的意思了。你是希望挑到一款造型獨(dú)特，和別人不同，特別炫，特別顯眼，能充分展現(xiàn)你青春和活力的戒指吧？（有效轉(zhuǎn)化顧客的問題）2、小姐，很感謝你對(duì)我們提出的意見。你說的沒有錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有他的特別之處。請(qǐng)問你是想要圈戒還是花戒呢？我?guī)湍憬榻B兩款吧？（適時(shí)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）3、呵呵，先生你說的這個(gè)問題確實(shí)存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心滴帶著我們的首飾回家了，（稍微停頓，微笑注視著顧客）說真的，首飾的款式是要比衣服的款式少，因?yàn)槭罪椧话闶琴I一個(gè)戴很長時(shí)間的東西，款式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得潮流的變更，所以款式不像衣服那樣。幾個(gè)月不到就過時(shí)了，我為你推薦幾款適合你又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的戒指吧。方法技巧化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：1、認(rèn)同顧客的意見給足顧客面子。2、感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。(二選一方法你是要戒指還是項(xiàng)鏈呢)3、運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。4、巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。情景二：不用試了。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現(xiàn)場(chǎng)購買的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試戴充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。要說服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購的服務(wù)能夠讓他開心而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)1、“先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒有關(guān)系的。我的工作就是服務(wù)好顧客，無論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試而且最好多試幾款這樣才能找到自己滿意的首飾。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想往往更能贏得顧客的信任)2、導(dǎo)購：小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試戴。再說了不親自試用又怎么知道帶上去適合不適合您呢，漂不漂亮呢。如果您覺得不滿意，不買也不會(huì)有遺憾。如果試得滿意，那您買起來也會(huì)更加放心。您說是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)3、導(dǎo)購“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)情景三顧客說太貴了，我們?cè)趺椿卮鸹?？顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了?！蹦氵@么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿?！澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！卑褍r(jià)格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧？”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧，介紹商品，讓顧客心動(dòng)，如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂情景四“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧“能接待我們老板的朋友，我很榮幸?！背姓J(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝?！本涂梢粤?。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試?！袄项櫩鸵矝]有優(yōu)惠嗎？”情景五“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意。這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了。情景六“你們家的品牌幾年了我怎么沒聽過啊”那您什么時(shí)候注意到我們品牌的”“今天剛注意到。”“那太好了正好了解一下?！敝苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。情景七“款式過時(shí)了”這樣的問題分兩種情況一種是真的過時(shí)了另一種是新款但顧客看錯(cuò)了看成過時(shí)的了。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了“過時(shí)了”我的說法是“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠的了”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了把新品看成過時(shí)了“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似。只是，(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新、、、在這里也做了一些創(chuàng)新、、、在這里還做了一些創(chuàng)新、、、”最后讓顧客自己得出結(jié)論這是新款。情景八、”老板，我不需要這么好的東西”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說“我不需要這么好的東西”。好東西誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高我的答案是這樣的“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了”超出我預(yù)算了“先生，那您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少，如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏。通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200。那么就是真的超出預(yù)算了。那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品?！跋壬?，我們這邊也上了一些新款。我來幫您介紹?！鼻榫熬蓬櫩蛦枴澳銈児镜归]怎么辦”于此類似的“你們品牌撤柜怎么辦”“美女晚上一起吃飯吧”一句話帶過去“先生，您開玩笑了，您看您是刷卡還是現(xiàn)金”。情景十“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式而且價(jià)格賣的比你們便宜”我一般這樣回答“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)。只是你先試試這件衣服合適不？即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果。先看看效果如何，如果效果不好你肯定不會(huì)要的”在此提醒一點(diǎn)，不要說那個(gè)店的名字情景十一“我再看看吧”兩種方式一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實(shí)原因。我們的回答是“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇。只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是、、、、等著他往下接話”用眼睛看著他的眼睛等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說“哦，原來是價(jià)格問題。剛才可能我沒說清楚。我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)。來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。這時(shí)我們追出去對(duì)顧客說“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人。希望您能幫我一下。您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格是質(zhì)量還是、、、”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦砑由现藶闃返木駮?huì)很大度的告訴你“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ァ霸瓉硎莾r(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀锴榫笆澳銈冑|(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題”“先生/小姐你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊”顧客一般會(huì)說“有?！蔽覀儐栆痪洹笆鞘裁串a(chǎn)品啊”顧客就會(huì)跟你訴苦了“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩汀跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊”顧客一般會(huì)說“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情，“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神氣死我了。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。情景十三、朋友討論“你覺得如何？”顧客跟朋友一起來