整套跟單流程-做下來沒有不成交的客戶

一整套跟單流程，做下來沒有不成交客戶！2%銷售第1次接洽就完成；3%銷售是第1次跟蹤完成；5%銷售是第2次跟蹤完成；10%銷售是第3次跟蹤完成；80%銷售是第4至11次跟蹤完成！但80%銷售人員在跟蹤一次后，不再進展第二、三次跟蹤。只有2%會堅持到第四次跟蹤。請記?。?0%銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動來做好客戶跟蹤！與顧客保持一種長期關系，這是讓你銷售業(yè)績提升3倍以上秘訣。實例解讀

背景：顧客來看家居一周后〔第一階段〕形式：跟蹤導購員：李先生您好！我是XX家具店小林，您現在講話方便嗎？〔李先生在一周前來看過，比擬喜歡這家產品，但房子剛定下，還不急于買家具。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購置全套家具，并且留下了聯(lián)系方式。現在是一周后，小林認為應當打個，以便進一步建立信賴感，并更深入地了解顧客需求〕顧客：哦，小林你好，現在方便！導購員：我今天打主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比擬適宜？【小結】打要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處理由。在這里可以根據顧客性格以及自己與顧客之間熟悉程度，采取不同溝通方式。顧客：初步看了一下而已，還比擬早，現在也不用急著選擇。導購員：我想請教一下李先生對我們產品看法！【小結】引導顧客說出自己看法，從而了解顧客想法。注意用“請教〞這個詞，它可以幫助你獲得顧客認可和喜歡。顧客：你們產品還不錯，畢竟是大牌子?！拘〗Y】顧客并沒說出真正看法，因此導購員需要進一步挖掘。導購員：李先生，您說我們產品不錯，是指產品風格和顏色比擬適合您呢？還是說品質和功能比擬好？顧客：我很喜歡你們產品風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。導購員：謝謝您認可！上個月有一個市長就購置了我們產品，他看法和您一樣。李先生，您上次出來看家具時，還看到其他比擬滿意品牌嗎？【小結】了解顧客是否對其他品牌也有意向。顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們材質不同，價格也有些差異。導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您個性以及您家庭？顧客：這個現在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。【小結】顧客想掛了，導購員目根本到達，可以完畢本次通話了。導購員：好，謝謝您對我們產品認可，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。再見！顧客：好，再見！

背景：一個月后顧客過生日〔第二階段〕

形式：導購員打表示祝福導購員：李先生，我是XX家具店小林，今天是您生日，祝您生日快樂！【小結】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生生日。這是每一個導購員都應當留心。顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我生日??？導購員：那當然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個??！李先生，今天一定過得很開心吧？顧客：是啊，很多朋友都在一起。導購員：那您應當好好享受，我就不打攪您了，再見！顧客：好，謝謝你！再見！【小結】這種時候除非是顧客不想掛，否那么最好表達了自己祝福之后就完畢。

背景：三個月后中秋節(jié)〔第三階段〕

形式：導購打表示節(jié)日問候導購員：李先生，我是XX家具店小林，今天是中秋佳節(jié)，打個問候一聲！【小結】對于做銷售工作人，每一個節(jié)假日都是很珍貴時機。顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！導購員：想必你們全家人在一起開心吧？中秋節(jié)是怎么過呢？顧客：本來打算出去旅游，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？導購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！顧客：中秋節(jié)也沒休息？不容易！導購員：是啊，我們效勞行業(yè)就是別人休息時候我們最忙。李先生，您新房子現在怎么樣了？顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時候搬家呢？顧客：新裝修房子還不能住，可能要一個多月。導購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現在正在進展中秋節(jié)促銷活動。顧客：有什么優(yōu)惠呢？【小結】顧客有意向。導購員：是啊，截止到本周，所有產品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折！顧客：我想來看看，不過現在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什么優(yōu)惠嗎？【小結】證明了顧客對產品還是有興趣，只是現在還不急著購置。導購員：現在真是一個好時機，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優(yōu)惠活動就不好說了。顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。導購員：好，如果您萬一不能過來，下次有好優(yōu)惠活動我第一個通知您！

背景：四個月后〔第四階段〕

形式：導購員打通知客戶有新促銷活動導購員：李先生您好！我是XX家具店小林，又是一個月沒聽到您聲音了！【小結】記住，除非很熟悉，否那么一定要做自我介紹。顧客：小林，你好！導購員：今天打是要告訴您一個好消息，我們公司明天學行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動，所以我就第一個通知我大客戶啦！[每次打給顧客時，都要給顧客新東西，否那么顧客容易產生厭煩情緒]。顧客：好嘛，我就是準備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。導購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什么時候過來？顧客：我在三天之內過來吧，你們有些什么優(yōu)惠活動？導購員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？顧客：好，我去了就找你！保持了四個月聯(lián)系之后，李先生在小林店里一次訂購了5萬多塊錢產品。李先生事先也看過了很多品牌，并且對好幾家產品都有意向，并不只是對小林產品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產品一周后進展跟蹤，沒有在顧客生日時祝福，沒有在中秋節(jié)時問候，也沒有最后一次促銷活動通知，這位顧客或許不會購置小林產品！維持和客戶關系9個小妙招1、務必給顧客一個良好第一印象。2、顧客需求有一定把握。3、站在顧客朋友立場介紹產品。4、了解并記下顧客相關信息，包括、需求、性格特點等。5、如果在某種媒體上