外貿(mào)開發(fā)所有流程

外貿(mào)開發(fā)所有流程外貿(mào)開發(fā)所有流程超強(qiáng)外貿(mào)開發(fā)信實(shí)例及解析一共分九個(gè)部分：一、新人進(jìn)公司工作思路(頁面2)二、如何了解產(chǎn)品客戶以及市場(頁面2-3)三、尋找客戶的途徑(頁面3-9)四、開發(fā)信的寫作技巧與案例分析(頁面9-6)五、開發(fā)信的跟蹤(頁面63-67)六、面對首次詢盤如何回復(fù)(頁面(67-84)七、詢盤報(bào)價(jià)后的跟蹤(頁面84-97)八、樣品問題(頁面97-114)九、價(jià)格談判(頁面114-128)一、新人進(jìn)公司工作思路熟悉公司的各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)人公司總經(jīng)理，各部門經(jīng)理，廠長，主管，生產(chǎn)線的拉長，姓名，愛好，性格，人品。特長等。尤其是本部門的領(lǐng)導(dǎo)人。二、如何了解產(chǎn)品，客戶以及市場1、熟悉公司產(chǎn)品的性能以及英文功能描述途徑：公司的產(chǎn)品網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹，目錄，去行業(yè)網(wǎng)站了解，到自己的生產(chǎn)車間去具體操作，技術(shù)參數(shù)，詳情，了解這個(gè)產(chǎn)品的核心部分是那些--最重要的是影響產(chǎn)品的質(zhì)量的部件有哪些?影響產(chǎn)品價(jià)格的核心部件是哪個(gè)?不是很影響質(zhì)量卻對價(jià)格有比較大影響的部件是哪個(gè)?總之，對產(chǎn)品一定要懂。一定要盡快的知道產(chǎn)品的不同英文名稱，規(guī)格和用途關(guān)于產(chǎn)品的英文名稱，一定要搜索國外的同行是怎么表示的產(chǎn)品規(guī)格的表示方法也要學(xué)習(xí)國外的同行產(chǎn)品用途的描述還是要學(xué)習(xí)國外的同行2、熟悉這個(gè)產(chǎn)品的市場狀況首先把我的產(chǎn)品和市場進(jìn)行分析(只是舉個(gè)例子)：____________、產(chǎn)品：1)低端----目標(biāo)市場亞洲，非洲和南美(機(jī)織)2)中端----亞洲(機(jī)織)3)高端---歐美和日本。(機(jī)織和手工)產(chǎn)品的切入點(diǎn)：由于傳統(tǒng)技術(shù)的萎縮，從事這個(gè)工作的技工越來越少，手工產(chǎn)品的市場是不可避免的萎縮，那么機(jī)織代替手工成為必然，機(jī)制的產(chǎn)量大而且技術(shù)越來越成熟，已逐漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉(zhuǎn)移的趨勢。比如，紗線廠。(當(dāng)然還有各種材質(zhì)的差別，等等很多)、市場：熟悉產(chǎn)品的市場分布，以及各個(gè)市場的不同需求(流行風(fēng)格和款式)市場粗略的分為幾塊。1)美國：占全球市場40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風(fēng)格的。現(xiàn)代風(fēng)格的一些年輕人也很喜歡。2)日本：以美術(shù)圖案為主。3)歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術(shù)優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風(fēng)格。4)中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風(fēng)格哦。、熟悉本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)能力和分布情況：____________在此基礎(chǔ)上，拿到一個(gè)詢盤或者開發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)候就會做到心中有數(shù)，怎樣引導(dǎo)客戶就有據(jù)了。三、尋找客戶的途徑1靈活運(yùn)用公司的外貿(mào)平臺展會還是付費(fèi)的網(wǎng)站，開始整理自己的圖片(能夠在網(wǎng)站上意看就知道是自己制作的產(chǎn)品圖片)，產(chǎn)品說明，產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。2、在2上發(fā)布產(chǎn)品，搜索客戶，等待和回復(fù)客戶詢盤，投入正規(guī)的工作中去。3、了解老外的思維方式---一件事歸一件事案例分析：1公司是做油泵的，前一段聯(lián)系了一個(gè)印度的經(jīng)銷商，之間來來回回聯(lián)系了有三四個(gè)月了，客戶發(fā)了很多的詢價(jià)給，每次報(bào)價(jià)過去，他都基本上不回復(fù)的。上一月又有新的報(bào)價(jià)來咨詢。答復(fù)：這個(gè)很正常，可能原先的項(xiàng)目他沒有拿下來，或者找別人做了，所以這時(shí)候問你新的東西。在該郵件中，你就按照新的東西給他報(bào)價(jià)。原先你報(bào)的東西如果要追問一下，那就換一封郵件寫給他，不要寫在同一封郵件里，否則就有可能還是不回復(fù)。老外的思維方式和我們不一樣的哦，比如說有一個(gè)客人在問我索賠，說我的產(chǎn)品有破損，要賠10000美金！可與此同時(shí)，他別的訂單還在跟我確認(rèn)，別的詢價(jià)也在進(jìn)展中。因?yàn)樵谒磥恚患職w一件事！可你如果你給他報(bào)新價(jià)格的同時(shí)，又追問以前報(bào)價(jià)的進(jìn)展，那就等于你無形中把兩件事歸類為一件事，客人會不高興！2了解客戶方法如何準(zhǔn)確定位一家公司類型如何有效地直接聯(lián)系買手如何定位一家國外貿(mào)易公司的類型的如何區(qū)分他是生產(chǎn)商還只是貿(mào)易公司?一般找到一家貿(mào)易公司的網(wǎng)站上邊提供的郵箱也只有，沒有買手地郵箱答復(fù)：沒有特別好的辦法，只有你對行業(yè)的理解，豐富的經(jīng)驗(yàn)，對目標(biāo)市場的分析，以及大量的閱讀相關(guān)資料，包括通過了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，供應(yīng)商狀況，大中小型超市等等，還有一些進(jìn)口商的資料，這些在一些貿(mào)易類網(wǎng)站、政府的網(wǎng)站以及其他的各種地方都能找到?？傊痪湓挘嘤盟阉饕?，多閱讀，多找資料，資料不會等著給你的，要你自己去找的。你閱讀的東西多了，自然會有所判斷了。我做美國市場，還只是一部分的區(qū)域市場而已，我就詳細(xì)了解學(xué)習(xí)過美國的商業(yè)習(xí)慣，美國的采購量，每個(gè)州的貿(mào)易指數(shù)，進(jìn)出口總額，當(dāng)?shù)氐牟煌?，老百姓的消費(fèi)習(xí)慣，等等，我光是在網(wǎng)上閱讀的文字就不下20單詞，包括的經(jīng)濟(jì)分析，的一些論文，香港一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的物價(jià)指數(shù)分析等等，這還不算其他的途徑的資料，包括一些書本上的知識等等。你把準(zhǔn)備工作做全面了，每天都有意識去了解這個(gè)行業(yè)的信息，你的水平自然會越來越高。3客戶的分類樓主覺得分三類：第一類是游擊隊(duì)，第二類是正規(guī)軍，第三類是有志于從游擊隊(duì)發(fā)展成正規(guī)軍的。如果是第一類，那就不用考慮這些問題了，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)不允許，你沒有幫手幫你搞定各種東西，而且中小企業(yè)以接單為第一要務(wù)，所以東打一槍，西打一槍，報(bào)價(jià)稍微變化一下，搶下訂單才是重要的。如果是第二類，那在外貿(mào)行業(yè)中就是大公司了。有專門的部門做區(qū)域市場調(diào)研，有大客戶經(jīng)理專門對客人進(jìn)行分類管理，有部門針對不同市場做戰(zhàn)略分析，有部門根據(jù)不同的情況有針對性地報(bào)價(jià)和開發(fā)。這是正規(guī)軍，講求的是團(tuán)隊(duì)合作，高效率，高成功率，做的是市場，是一個(gè)面，而不是一個(gè)一個(gè)點(diǎn)。如果是第三類，那就要向第二類靠攏，一般是有一定經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候你的個(gè)人能力已經(jīng)發(fā)揮到極致，很難再進(jìn)一步了。這時(shí)就需要你培養(yǎng)自己的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮出來，才有可能慢慢接近第二類。所以朋友們先問問自己，屬于哪一類，然后再有針對性地開發(fā)客人。4如何知道客戶究竟是，還是，還是?這個(gè)怎么說呢，要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷了。大致可以這樣看，如果客人是，通常背后有固定的買家，真正的買家不是他。有的時(shí)候你可以通過客人下給你的訂單發(fā)現(xiàn)，彩盒居然是沃爾瑪?shù)钠放?，說明產(chǎn)品最終是賣去沃爾瑪?shù)模沁@個(gè)客人又明顯只是一個(gè)貿(mào)易公司，所以他就是，當(dāng)然也有可能客人收購了當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)品牌或擁有某個(gè)品牌，掌控了一定的資源，他的所有東西打自己的，也是可能的，但這種情況比較少，還有就是促銷品和贈品的訂單，基本都在手里，比如